目目录录一、一、KPIKPI指标意义指标意义二、二、KPIKPI指标介绍指标介绍三、三、各层级各层级KPIKPI的构成的构成1 1、发现问题并找出解决方法、发现问题并找出解决方法2 2、汇报依据与指导工作重点、汇报依据与指导工作重点抓住事物的关键，建立一个好的思维模式和好的方法KPI是Key Performance Indications 的缩写 意即关键性业绩指标K KP PI I到到底底是是什什么么精神所在在于建立有效的管理机制推动企业管理意识、方法的提高。营业区营业部业绩人均保费人力XOR活动率X人均件数X件均保费有效人均件数活动率X人均产能营业组目标管理层级管理选定业务指标，通过对指标设定劝重然后加权平均得出综合的得分和排名。它不是单项比赛，而是十项全能。我我 眼眼 中中 的的 K K P PI IKPI是Key Performance Indications 的缩写，意即关键性业绩指标KPIKPI就是医生手就是医生手中的听诊器。中的听诊器。我我 眼眼 中中 的的 KPIKPI是Key Performance Indications 的缩写，意即关键性业绩指标K KP PI IK KP PI I是是一一个个天天平平，是是一一个个天天平平，重重 在在 一一 个个 平平 衡衡 。重重 在在 一一 个个 平平 衡衡 。以前公司也有诸如人均保费、活动率等一些详尽的指标，可是从没有把他们放在一个系统考虑系统考虑。我我 眼眼 中中 的的 KPIKPI是Key Performance Indications 的缩写，意即关键性业绩指标不不不不能能能能孤孤孤孤立立立立的的的的去去去去考考考考虑虑虑虑单单单单个个个个指指指指标标标标K K K K P P P P I I I I是是是是一一一一个个个个系系系系统统统统目目录录一、一、KPIKPI指标意义指标意义二、二、KPIKPI指标介绍指标介绍三、三、层级层级KPIKPI的构成的构成首年度保费人均保费业务员数XOR人均产能X人均件数X件均保费有效人均件数活动率X活动率新增人员老业务员期初业务员数X期初业务员数X1-脱落率增员率+ +首年保费关键因素驱动分析首年保费关键因素驱动分析首年保费关键因素驱动分析首年保费关键因素驱动分析首年度保费首年度保费（FYPFYP）首年度保费（FYP）：报告期内保单的第一年度保费之和。包括新契约保费和首年度续期保费（主要针对月缴和季缴情况）FYP计划达成率：报告期内完成FYP计划的百分比。 计算公式=报告期内实际完成FYP/报告期计划目标 根据报告期的长短通常分为月、季、年。FYP增长率：报告期相对于基期（参照目标）的FYP增长比率。 计算公式=（报告期FYP-基期FYP）/基期FYP 通常基期都选择去年同期，这样就称为“同比增长”。首年度佣金（FYC）：首年度保费*首年度佣金率业务员人数业务员人数平均人力：报告期期初人力与期末人力的平均值。我们把报告期内人力的分布视为均匀分布，故取其中间时点值。注注意：季度平均人力=当季各月平均人力之和/3 年度平均人力=当年各月平均人力之和/12期初人力：报告期第一个工作日在职的业务员人数。在职的概念就是业务员有编号，可以做业务。根据报告期的不同，通常分为月初、季初和年初。期末人力：报告期最后一个工作日在职的业务员人数。 根据报告期的不同，通常分为月初、季初和年初。 报告期以月为例，月末人力=月初人力+新增人力-脱落人力合合 格格 人人 力力能够达到正式业务员维持标准的业务员人数。实实 动动 人人 力力在报告期间内产生业绩的业务员人数。增增员员率率增员率是指报告期内新增人员数与期初人员数之比。常用来比较不同单位的增员情况。脱脱落落率率脱落率是指报告期脱落人员数与期初人员数之比。它是一个用来衡量业务队伍稳定性的指标，常用来比较不同单位的脱落情况。留留存存率率留存率与脱落率相对应，也是用来衡量业务队伍稳定性的指标。指某时段新进业务员在经过t月后仍然在职的比率，通常我们考察3个月、6个月和12个月。正正式式业业务务员员占占比比正式业务员占比是一个衡量业务队伍稳定性的指标。正式业务员占比=正式（含）以上业务员月末人数/当月末业务员总数转转正正率率指某时段新进业务员经一定时间后转为正式业务员且月底在职的比率。人人均均 F F Y Y P P衡量队伍整体战斗力的指标。人均FYP是指报告期内平均每人完成的FYP量。根据报告期期的长短通常取月、季、年三种。人均FYP=报告期实际完成的FYP/报告期平均人力活活动动率率衡量队伍健康状况的指标，是活动管理的重中之重的指标。活动率指报告期内实动人力与报告期平均人力之比。它剔除了因个别高产能业务员造成的表面繁荣。人人 均均 产产 能能衡量队伍出单人员战斗力状况的指标，同时体现活动人员收入水平。人均产能是指报告期内平均每位实动人员完成的FYP量。人均产能=报告期实际完成的FYP/报告期内实动人力人人 均均 件件 数数人均件数是指报告期内平均每人完成的保单件数。人均件数=报告期实际完成的新契约件数/报告期平均人力注意：新契约件数仅指主险保单件数。件件 均均 保保 费费件均保费是指报告期内平均每件保单的保费数量。有有效效人人均均件件数数有效人均件数是指报告期内平均每位实动业务员完成的保单件数。 有效人均件数=报告期实际完成的新契约件数/报告期内实动人力目目录录一、一、KPIKPI指标意义指标意义二、二、KPIKPI指标介绍指标介绍三、三、各层级各层级KPIKPI的构成的构成思考如何分析销售团队各层级的状况？如何分析销售团队各层级的状况？总保费？总件数？总保费？总件数？保费计划达成？保费计划达成？增员率？增员率？脱落率？脱落率？转正率？转正率？留存率？留存率？继续率？继续率？活动率？活动率？人均保费？人均保费？人均件数？人均件数？人均收入？人均收入？件均保费？件均保费？哪些指标最说明问题？哪些指标最说明问题？我们管理的一定是过程我们管理的一定是过程我们试图控制的是结果我们试图控制的是结果各各层级层级KPI试用业务员试用业务员正式业务员正式业务员营业组主任营业组主任营业部经理营业部经理营业区经理营业区经理每每天天每每周周每每月月每每季季半半年年全全年年销售队伍各层级销售队伍各层级KPIKPI的构成的构成试用业务员试用业务员KPIKPI指标指标每天每天每周每周每月每月每季度每季度每半年、全年每半年、全年学习、演练的学习、演练的新知识与技能新知识与技能拜访的客户名拜访的客户名单，及分别处单，及分别处在接触、说明、在接触、说明、促成还是售后促成还是售后服务的哪个环服务的哪个环节节获得转介绍的获得转介绍的新主顾名单新主顾名单累计拜访的累计拜访的客户数量客户数量累计拜访的累计拜访的次数次数新增准主顾新增准主顾数量数量全月接受的教全月接受的教育与训练育与训练月累计拜访客月累计拜访客户的数量户的数量月累计拜访客月累计拜访客户的次数户的次数新准主顾数量新准主顾数量月件数、月月件数、月FYCFYC，及与转正及与转正标准的比较标准的比较累计准客户累计准客户量量累计的成交累计的成交客户量客户量季度内成交季度内成交件数、件数、FYCFYC，及与转正及与转正标准比较标准比较累计准客户累计准客户量量累计的成交累计的成交客户量客户量累计累计FYCFYC，及与年终奖及与年终奖标准比较标准比较q分层级分层级KIPKIP指标简介指标简介学习、演练的新知识与技能学习、演练的新知识与技能拜访的客户名单，及分别处在接触、说明、拜访的客户名单，及分别处在接触、说明、促成还是售后服务的哪个环节促成还是售后服务的哪个环节获得转介绍的新主顾名单获得转介绍的新主顾名单试用业务员试用业务员KPIKPI指标指标每天每天试用业务员试用业务员KPIKPI指标指标每周每周累计拜访的客户数量累计拜访的客户数量累计拜访的次数累计拜访的次数新增准主顾数量新增准主顾数量试用业务员试用业务员KPIKPI指标指标每月每月全月接受的教育与训练全月接受的教育与训练月累计拜访客户的数量月累计拜访客户的数量月累计拜访客户的次数月累计拜访客户的次数新准主顾数量新准主顾数量月件数、月月件数、月FYCFYC，及与转正标准及与转正标准的比较的比较试用业务员试用业务员KPIKPI指标指标每季度每季度累计准客户量累计准客户量累计的成交客户量累计的成交客户量季度内成交件数、季度内成交件数、FYCFYC，及及与转正标准比较与转正标准比较试用业务员试用业务员KPIKPI指标指标每半年、全年每半年、全年累计准客户量累计准客户量累计的成交客户量累计的成交客户量累计累计FYCFYC，及与年终奖标准比较及与年终奖标准比较正式业务员正式业务员KPIKPI指标指标每天每周每月每季度每半年、全年拜访的客户名单，及分别处在接触、说明、促成还是售后服务的哪个环节获得转介绍的新主顾名单拜访准增员对象数量累计拜访的客户数量累计拜访的次数新增准主顾数量新增准增员对象数量月累计拜访客户的数量月累计拜访客户的次数新准主顾数量月件数、月FYC，及与考核标准的比较月累计增员人数累计准客户量累计的成交客户量本人及增员人季度内成交件数、FYC，及与考核标准比较季度内接受的教育与训练累计准客户量累计的成交客户量累计FYC，及与年终奖标准比较累计直接、间接增员人力q分层级KIP指标简介正式业务员正式业务员KPIKPI指标指标每天每天拜访的客户名单，及分别处在接触、说拜访的客户名单，及分别处在接触、说明、促成还是售后服务的哪个环节明、促成还是售后服务的哪个环节获得转介绍的新主顾名单获得转介绍的新主顾名单拜访准增员对象数量拜访准增员对象数量正式业务员正式业务员KPIKPI指标指标每周每周累计拜访的客户数量累计拜访的客户数量累计拜访的次数累计拜访的次数新增准主顾数量新增准主顾数量新增准增员对象数量新增准增员对象数量正式业务员正式业务员KPIKPI指标指标每月每月月累计拜访客户的数量月累计拜访客户的数量月累计拜访客户的次数月累计拜访客户的次数新准主顾数量新准主顾数量月件数、月月件数、月FYCFYC，及与考核标准的比较及与考核标准的比较月累计增员人数月累计增员人数正式业务员正式业务员KPIKPI指标指标每季度每季度累计准客户量累计准客户量累计的成交客户量累计的成交客户量本人及增员人季度内成交件数、本人及增员人季度内成交件数、FYCFYC，及与考核标准比较及与考核标准比较季度内接受的教育与训练季度内接受的教育与训练正式业务员正式业务员KPIKPI指标指标每半年、全年每半年、全年累计准客户量累计准客户量累计的成交客户量累计的成交客户量累计累计FYCFYC，及与年终奖标准比较及与年终奖标准比较累计直接、间接增员人力累计直接、间接增员人力营业组主任的营业组主任的KPIKPI指标指标每天每周每月每季度每半年、全年辖下业务员的今日出勤及昨日拜访情况组织三级早会的情况本人拜访客户的情况本人拜访准增员对象的情况辖下人员的日均拜访量辖下人员人均新增准主顾数量对组内新人提供的训练、辅导、陪同情况本人累计拜访客户数量和新增准主顾数量本组积累准增员对象数量本组成员每人的件数、FYC本人月件数、FYC本人的月育成津贴及管理津贴本组的直接及间接增员人数新人的三个月、六个月转正率营业组及本人业绩与考核标准的比较营业组累计准客户量营业组累计拜访量营业组累计的成交客户量直接或间接增员人数及其转正情况本组成员持有代理人资格证的比例营业组及本人业绩与考核标准的比较本组人力及正式业务员占比本组累计FYC及本人累计育成津贴、管理津贴本人累计FYC，及与年终奖标准的比较育成组数本人接受的教育与训练q分层级KIP指标简介营业组主任的营业组主任的KPIKPI指标指标每天每天辖下业务员的今日出勤及昨日拜访情况辖下业务员的今日出勤及昨日拜访情况组织三级早会的质量组织三级早会的质量本人拜访客户的情况本人拜访客户的情况本人拜访准增员对象的情况本人拜访准增员对象的情况营业组主任的营业组主任的KPIKPI指标指标每周每周辖下人员的日均拜访量辖下人员的日均拜访量辖下人员人均新增准主顾数量辖下人员人均新增准主顾数量对组内新人提供的训练、辅导、陪同情况对组内新人提供的训练、辅导、陪同情况本人累计拜访客户数量和新增准主顾数量本人累计拜访客户数量和新增准主顾数量本组积累准增员对象数量本组积累准增员对象数量营业组主任的营业组主任的KPIKPI指标指标每月每月本组成员每人的件数、本组成员每人的件数、FYCFYC本人月件数、本人月件数、FYCFYC本人的月育成津贴及管理津贴本人的月育成津贴及管理津贴本组的直接及间接增员人数本组的直接及间接增员人数新人的三个月、六个月转正率新人的三个月、六个月转正率营业组及本人业绩与考核标准的比较营业组及本人业绩与考核标准的比较营业组主任的营业组主任的KPIKPI指标指标每季度每季度营业组累计准客户量营业组累计准客户量营业组累计拜访量营业组累计拜访量营业组累计的成交客户量营业组累计的成交客户量直接或间接增员人数及其转正情况直接或间接增员人数及其转正情况本组成员持有代理人资格证的比例本组成员持有代理人资格证的比例营业组及本人业绩与考核标准的比较营业组及本人业绩与考核标准的比较营业组主任的营业组主任的KPIKPI指标指标每半年、全年每半年、全年本组人力及正式业务员占比本组人力及正式业务员占比本组累计本组累计FYCFYC及本人累计育成津贴、管理津贴及本人累计育成津贴、管理津贴本人累计本人累计FYCFYC，及与年终奖标准的比较及与年终奖标准的比较育成组数育成组数本人接受的教育与训练本人接受的教育与训练营业部经理的营业部经理的KPIKPI指标指标每天每周每月每季度每半年、全年二次早会的组织情况出勤率每日出单业务人员及件数、保费直辖组的指标与营业组主任相同活动率参加创业说明会及新人培训的增员对象数量对部内新人提供的训练、辅导、陪同情况营业部夕会的组织情况直辖组的指标与营业组主任相同本部人力净增减新人三个月、六个月转正率活动率绩优业务员占比有效人均件数13个月继续率本人的经理津贴和管理津贴直辖组的指标与营业组主任相同本人及营业部的FYC及其他与考核标准的对比营业组数量的增减准主任数量的增减正式业务员占比的变化部内持有代理人资格证的比例直辖组的指标与营业组主任相同正式以上人员数量的净增减累积下来的一年以上正式业务员数量新人三个月、六个月转正率新增兼职讲师的数量本人累计的经理津贴和管理津贴直辖组的指标与营业组主任相同q分层级KIP指标简介营业部经理的营业部经理的KPIKPI指标指标每天每天二次早会的组织质量二次早会的组织质量出勤率出勤率每日出单业务人员及件数、保费每日出单业务人员及件数、保费直辖组的指标与营业组主任相同直辖组的指标与营业组主任相同营业部经理的营业部经理的KPIKPI指标指标每周每周活动率活动率参加创业说明会及新人培训的增员对象数量参加创业说明会及新人培训的增员对象数量对部内新人提供的训练、辅导、陪同情况对部内新人提供的训练、辅导、陪同情况营业部夕会的组织情况营业部夕会的组织情况直辖组的指标与营业组主任相同直辖组的指标与营业组主任相同营业部经理的营业部经理的KPIKPI指标指标每月每月本部人力净增减本部人力净增减新人三个月、六个月转正率新人三个月、六个月转正率活动率活动率绩优业务员占比绩优业务员占比有效人均件数有效人均件数1313个月继续率个月继续率本人的经理津贴和管理津贴本人的经理津贴和管理津贴直辖组的指标与营业组主任相同直辖组的指标与营业组主任相同人力正人力正增长增长提高活提高活动率动率提高有效提高有效人均件数人均件数从我们的当月经营目标谈起从我们的当月经营目标谈起正式员工正式员工正增长正增长提高绩优业提高绩优业务员占比务员占比人力净增长人力净增长活动率活动率人均件数人均件数02以上人力净增长以上人力净增长绩优业务员占比绩优业务员占比上月同期：本月目前：上月同期：本月目前：上月同期：本月目前：上月同期：本月目前：上月同期：本月目前：人力正增长人力正增长人力正增长人力正增长转正率高转正率高转正率高转正率高活动率高活动率高活动率高活动率高绩优（绩优（绩优（绩优（30003000元元元元FYP)FYP)业务员占比高业务员占比高业务员占比高业务员占比高有效人均件数高有效人均件数高有效人均件数高有效人均件数高保单继续率高保单继续率高保单继续率高保单继续率高健康团队健康团队（营业部）（营业部）（营业部）（营业部）的标志是的标志是营业部经理的营业部经理的KPIKPI指标指标每季度每季度本人及营业部的本人及营业部的FYCFYC及其他与考核标准的对比及其他与考核标准的对比营业组数量的增减营业组数量的增减准主任数量的增减准主任数量的增减正式业务员占比的变化正式业务员占比的变化部内持有代理人资格证的比例部内持有代理人资格证的比例直辖组的指标与营业组主任相同直辖组的指标与营业组主任相同正式以上人员数量的净增减正式以上人员数量的净增减累积下来的一年以上正式业务员数量累积下来的一年以上正式业务员数量新人三个月、六个月转正率新人三个月、六个月转正率新增兼职讲师的数量新增兼职讲师的数量本人累计的经理津贴和管理津贴本人累计的经理津贴和管理津贴直辖组的指标与营业组主任相同直辖组的指标与营业组主任相同营业部经理的营业部经理的KPIKPI指标指标每半年、全年每半年、全年营业区营业区KPIKPI指标指标每天每周每月每季度每半年、全年出勤率一级早会及主任早会的质量出单人力/总人力活动率有效人均件数参加创业说明会及新人培训的增员对象数量提供给新人的衔接教育情况营业部经理例会的质量计划完成率总人力净增减新人三个月、六个月转正率活动率绩优业务员占比有效人均件数13个月继续率月KPI例会的质量计划达成率营业组数量的增减准主任数量的增减新增兼职讲师的数量正式业务员及绩优业务员占比的变化持有代理人资格证人员的比例主任例会的质量提供给业务主任、正式业务员的培训情况计划达成率正式以上人员数量的净增减累积下来的一年以上正式业务员数量营业部、组数量的增减准主任数量的增减新人三个月、六个月转正率13个月继续率计划达成率q分层级KIP指标简介营业区经理的营业区经理的KPIKPI指标指标每天每天出勤率出勤率一级早会及主任早会的质量一级早会及主任早会的质量出单人力出单人力/总人力总人力营业区经理的营业区经理的KPIKPI指标指标每周每周活动率活动率有效人均件数有效人均件数参加创业说明会及新人培训的增员对象数量参加创业说明会及新人培训的增员对象数量提供给新人的衔接教育情况提供给新人的衔接教育情况营业部经理例会的质量营业部经理例会的质量计划完成率计划完成率营业区经理的营业区经理的KPIKPI指标指标每月每月总人力净增减总人力净增减新人三个月、六个月转正率新人三个月、六个月转正率活动率活动率绩优业务员占比绩优业务员占比有效人均件数有效人均件数1313个月继续率个月继续率月月KPIKPI例会的质量例会的质量计划达成率计划达成率营业区经理的营业区经理的KPIKPI指标指标每季度每季度营业组数量的增减营业组数量的增减准主任数量的增减准主任数量的增减新增兼职讲师的数量新增兼职讲师的数量正式业务员及绩优业务员占比的变化正式业务员及绩优业务员占比的变化持有代理人资格证人员的比例持有代理人资格证人员的比例主任例会的质量主任例会的质量提供给业务主任、正式业务员的培训情况提供给业务主任、正式业务员的培训情况计划达成率计划达成率营业区经理的营业区经理的KPIKPI指标指标每半年、全年每半年、全年正式以上人员数量的净增减正式以上人员数量的净增减累积下来的一年以上正式业务员数量累积下来的一年以上正式业务员数量营业部、组数量的增减营业部、组数量的增减准主任数量的增减准主任数量的增减新人三个月、六个月转正率新人三个月、六个月转正率1313个月继续率个月继续率计划达成率计划达成率某营业区九九年人力及正式员工的变化趋势某营业区九九年人力及正式员工的变化趋势某营业区九九年人力及正式员工的变化趋势某营业区九九年人力及正式员工的变化趋势某营业区九九年各项某营业区九九年各项某营业区九九年各项某营业区九九年各项KPIKPIKPIKPI指标指标指标指标一年以上正式业务员一年以上正式业务员290人（去年同期人（去年同期153人）人）营业部、组数量的增减营业部、组数量的增减营业部营业部6个到个到10个个营业组营业组72个到个到130个个新增准主任的数量新增准主任的数量63人人三个三个月、六个月转正率月、六个月转正率三个月三个月32%，六个月，六个月45%十三十三个个月继续率月继续率87%保费计划达成率保费计划达成率103%团队的进步体现在哪里团队的进步体现在哪里? ?核心层核心层外外围围层层部部经理经理, ,业务主任业务主任, ,准主任准主任, ,兼职讲师兼职讲师, ,绩优业务员绩优业务员从从长期发展的观点看长期发展的观点看一年以上正式员工的数量是一年以上正式员工的数量是一个团队真实实力的体现一个团队真实实力的体现我们做一切工作的目的我们做一切工作的目的我们每天关心的是：我们每天关心的是：结束语结束语