CSS/CSM销售培训销售培训Agenda中小企业特点销售流程了解SMB产品案例分析Agenda中小企业特点中小企业特点销售流程销售流程了解了解SMB产品产品案例分析案例分析麻雀随小，五脏俱全麻雀随小，五脏俱全人手不多，问题不少人手不多，问题不少业务规模其实不小平安问题尚未注重技术才干通常有限出现问题束手无策典型中小企业特点典型中小企业特点人手紧张费用紧张认识不强防护不强手段不多需求引导Agenda中小企业特点销售流程了解SMB产品案例分析我对客户了解多少？我对客户了解多少？平安现状原先用什么产品原先用的产品，其运用效果如何最好能得到客户的病毒日志作分析用户类型所处行业，外企小办事处？民营小公司？机关小部门？寻觅胜利案例来吸引客户，“您知道，XXX用的就是趋势！人员构造IT人员，终端用户，指点关注层面不同!用品牌效应、产品功能、测试结果打动不同的人我对趋势科技的产品了解多少？我对趋势科技的产品了解多少？CSS,CSM我能用5分钟时间说清楚这些产品么？关键是讲重点关键是这些重点是不是客户需求的关键是我能不能让客户觉得我很专业我能很明确的通知客户，他需求那个产品？为什么？我能顺利的得到测试的时机么？我能很顺利确实保测试流程顺利么？测试终了后，我能很好的利用报表功能向客户表功么？一切都是建立在对于产品的熟习程度上的！一定要和客户确认测试目的一定要和客户确认测试目的客户会问客户会问(以下问题会出如今每一个品牌的产品上以下问题会出如今每一个品牌的产品上)“为什么有些病毒杀不掉？世上没有“万灵丹其他品牌的产品是“万灵丹么？通常不是做平安不能光用网络版这一个药，网关也很重要请跟客户强调网关的重要性“为什么他人的产品能杀，趋势的就是杀不掉？那您提到的那个产品是不是一切的病毒都能杀掉？通常不是在您运用您提到的那个产品的过程中，是不是出现过计算机蓝屏？通常是请向客户提一下今年上半年出现的symantec，瑞星，卡巴的误杀事件通知客户我们的改善中国区病毒码China Pattern中国区本地病毒实验室RTL当当问题能得到很好的能得到很好的处置的置的时候就不再是候就不再是问题！中国区病毒实验室和中国区病毒码中国区病毒实验室和中国区病毒码为中国用户专门制造“China PatternAgenda中小企业特点销售流程了解SMB产品案例分析趋势科技趋势科技 适用于中小企业适用于中小企业SMB的的网络平安版网络平安版 v3CS趋势科技趋势科技适用于中小企业适用于中小企业SMB的的网络与邮件平安版网络与邮件平安版 v3CSM防护目标防护目标CSCSM客户端 PCs 服务器 Servers MS Exchange & SBS企业服务器- 互联网网关-特性特性CSCSM防病毒 防垃圾邮件- 防网络钓鱼- 电子邮件过滤- 个人防火墙 漏洞评估 无忧平安处理方案无忧平安处理方案客户要的是什么？客户要的是什么？系统资源占用系统资源占用病病毒毒侦测率率低低高高高高Agenda中小企业特点销售流程了解SMB产品案例分析典型案例典型案例u背景：客户曾先后采购过至少三家防毒厂商的网络版产品，病毒问题依然不断u甲方：信息中心王主任u乙方：郝趋友u事件：郝趋友希望向王主任提供处理方案我们销售的是整体平安不是单一产品我们销售的是整体平安不是单一产品场景：中信息中心王主任：您有什么产品啊？郝趋友：_我我们是提供是提供专业平安效力的公司平安效力的公司开放式的问答开放式的问答u背景：某客背景：某客户曾先后采曾先后采购过三家防毒厂商的网三家防毒厂商的网络版版产品，病毒品，病毒问题依然不断依然不断u您目前安装的防毒系您目前安装的防毒系统是什么品牌？运用的是什么品牌？运用的详细情况？情况？u您您觉得病毒的主要入侵途径是在什么方面？上网？得病毒的主要入侵途径是在什么方面？上网？邮件？共享？破件？共享？破绽？u您的防毒系您的防毒系统部署率如何？部署率如何？u您的网您的网络对补丁、共享、密丁、共享、密码的管理有的管理有严厉的技的技术控制控制吗？u您是不是以您是不是以为一旦病毒侵入去除起来就会非常困一旦病毒侵入去除起来就会非常困难？uu从我从我们平安效力的建平安效力的建议是采用是采用综合治理的方法，消除外部入侵是第一位的，内合治理的方法，消除外部入侵是第一位的，内部控制管理是第二位的；部控制管理是第二位的；u消除外部入侵我的建消除外部入侵我的建议是：消除上网是：消除上网风险和和邮件件风险u内部控制管理我的建内部控制管理我的建议是：是：对高高风险节点点进展展访问控制控制u综合来合来讲，平安，平安问题需求从技需求从技术、管理、人、管理、人员平安平安认识三个方面来同三个方面来同时下手，下手，接下来我会接下来我会请我我们的平安的平安专家家协助您定制一个方案，届助您定制一个方案，届时我我们再来再来讨论，您看，您看好好吗？总结总结中小企业特点销售流程了解SMB产品案例分析趋势科技科技维护您的您的Web世界世界Q&A