ERPERP销售策略销售策略PPTPPT课件课件Solutionselling为了更多的销售更多的收入更多的佣金课程目的独家版权！独家版权！Solutionselling全世界最伟大的推销员全世界最伟大的推销员乔伊乔伊.吉拉德吉拉德Solutionselling ERP ERP 产品的销售特点及策略产品的销售特点及策略 ERP ERP 系统中方案营销策略系统中方案营销策略 销售中的原则及技巧销售中的原则及技巧 销售过程管理（简介）销售过程管理（简介）提纲提纲SolutionsellingERP ERP 产品销售特点产品销售特点 q观观 念念q 无无 形形 的的q 学习和解释学习和解释( (说明说明) )的困难的困难q 需要客户作出重要改变的事需要客户作出重要改变的事q 销售过程复杂销售过程复杂q 销售周期长销售周期长q 向一个委员会销售向一个委员会销售q 一个小的组织向一个更大型组织的销售一个小的组织向一个更大型组织的销售皇帝的新衣皇帝的新衣SolutionsellingSolutionSellingERP ERP 产品销售特点产品销售特点 SolutionSellingSolutionselling方案营销的作用发掘机会和开拓新生意的一条新的途径。发掘机会和开拓新生意的一条新的途径。基于产品和服务，以发现顾客需求的一项行为正确的技术。基于产品和服务，以发现顾客需求的一项行为正确的技术。一个完整的客户确认模式，一个完整的客户确认模式，用于针对通向权力，委员会决策用于针对通向权力，委员会决策，和销售过程协商。，和销售过程协商。一一个个针针对对你你产产品品和和市市场场来来开开发发销销售售工工具具的的原原型型。当当销销售售人人员员为为掌掌握握技技能能而而花花费费大大量量时时间间时时，这这些些销销售售工工具具使使他他们们快快速速走走向成功。向成功。这这些些工工具具使使管管理理层层能能管管理理客客户户线线索索整整理理，确确定定销销售售成成本本，更更加精确地预测将来的生意。加精确地预测将来的生意。Solutionselling销售中你会碰到的角色销售中你会碰到的角色主持者主持者受益者受益者竞争对手竞争对手业务业务/ / 技术技术 / /行政行政 等人员等人员财务财务决策层主持人决策层主持人决策者决策者 ( POWER ) ( POWER ) ERP ERP 系统中方案营销策略系统中方案营销策略Solutionselling销售中你会碰到的角色销售中你会碰到的角色方案营销是过程销售，不同的销售阶段会遇到不同的人方案营销是过程销售，不同的销售阶段会遇到不同的人在恰当的时间专注于恰当的人的恰当的问题在恰当的时间专注于恰当的人的恰当的问题销售中上述很多角色都没碰到，这个单离决策还很远；销售中上述很多角色都没碰到，这个单离决策还很远；你联络的人中缺角色，这个单不会赢。你联络的人中缺角色，这个单不会赢。SolutionsellingPhaseIPhaseIIPhaseIII客户购买三步曲客户购买三步曲NeedDefinitionEvaluateAlternativesTakeActionERP ERP 系统中方案营销策略系统中方案营销策略定义需求阶段评价方案阶段判断风险，实施采购阶段SolutionsellingPhaseIPhaseIIPhaseIIINeedDefinitionEvaluateAlternativesTakeAction 卖家和谐的三步对策卖家和谐的三步对策 NeedDevelopmentProofClosetheSaleERP ERP 系统中方案营销策略系统中方案营销策略事物发展运行有其内在规律因势利导方能获得成功事物发展运行有其内在规律因势利导方能获得成功Solutionselling我是否真的对此有需求？我应该如何解决该需求？该需求需要花费多少钱？一、定义需求阶段一、定义需求阶段销售员的任务：销售员的任务：帮助用户制定需求帮助用户制定需求-明确存在的问明确存在的问题，及问题解决方案，使我们的产题，及问题解决方案，使我们的产品有资格入围品有资格入围Solutionselling二、评价方案阶段二、评价方案阶段对可供选择的产品和服务进行比较和判断：“那个是最好的？”评估费用：“能否买的起？”销售员的任务销售员的任务: :充分展示我们的方案并帮助客充分展示我们的方案并帮助客户评估费用户评估费用Solutionselling三、判断风险，实施采购阶段三、判断风险，实施采购阶段我能否承担起这个项目？我能否得到最优惠的价格？如果项目失败了我怎么办？如果项目耽搁了我怎么办？如果什么也没做我怎么办？合同签定后，销售员能否继续信赖？销售员的任务：销售员的任务：打消顾虑，完成销售！打消顾虑，完成销售！Solutionselling怎怎样样让让人人买买“病痛病痛” (” ( PAIN PAIN ) ) 将会有将会有 “ “病痛病痛”“病痛病痛” ” 导致的后果，您的导致的后果，您的“目标目标” 您的您的 . “ . “ VISIONVISION ” = ( ” = (我要的我要的) ) 证明是证明是 “ “正当的成本正当的成本” 克服克服 “ “风险风险” ” 顾虑顾虑 证明是证明是 “ “合理的价格合理的价格” 促进促进 “ “行动行动”ERP ERP 系统中方案营销策略系统中方案营销策略Solutionselling订订单单PAIN+VISION+POWER=SALEERP ERP 系统中方案营销策略系统中方案营销策略Solutionselling购买三步曲进程中的购买三步曲进程中的心理曲线心理曲线PhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskNeedsCostSolutionLevelofConcernTimeSolutionsellingVISIONCREATIONPROMPTEROpen Closed Confirm1.OPEN-ENDPROBLEMQUESTION2.CLOSED-ENDPROBLEMQUESTIONS3.CONFIRMTHEPROBLEMDIAGNOSIS4.OPEN-ENDIMPACTQUESTION5.CLOSED-ENDIMPACTQUESTIONS6.CONFIRMIMPACT7.OPEN-ENDSOLUTIONQUESTION8.CLOSED-ENDSOLUTIONQUESTIONS9.CONFIRMTHEBUYERISENABLEDDiagnoseProblemExploreImpactCreateVisionPAINVISIONOFSOLUTION关键事项（痛处）开开放放式式封封闭闭式式确认式确认式分析问题1开放式对问题提问“告诉我有关的事。”“为什么你认为有你那个问题？”2封闭式对问题提问“是不是你们缺少能力.?”“你们大概还不能.?”3确认对问题的分析“因此，从我刚才听到，你的理由是.,是”探测影响4.开放式对影响提问“除了你以外,在你们公司里谁也受这个问题的影响?”5封闭式对影响提问“这问题是否影响你们的利润,收入？”“你们的财务副总裁关心这问题吗？”6对影响的确认“这听出来不仅仅是你的问题，而是你们公司的问题。这是不是影响了你们的”创造愿景7开放式对方案提问“你需要做什么才能解决问题？”“我是否可以给你提几个建议？”8封闭式对方案提问“如果你有方法.会怎么样，有帮助吗？”“如果你能，会怎么样？”9确认客户被赋予能力“刚才我听到你对X事说是，如果你能够，并能；如果你有X的能力，你便解决了你那些.问题？”方案的愿景方案的愿景创造原景的驱动器创造原景的驱动器Solutionselling客户最重要的需求客户最重要的需求 = = 你有答案的需求你有答案的需求 小结：小结：需求定义阶段工作需求定义阶段工作PAINVISION记录客户需求记录客户需求管理和控制客户需求管理和控制客户需求ERP ERP 系统中方案营销策略系统中方案营销策略Solutionselling 第第1 1阶段工作：需求管理阶段工作：需求管理 机智地了解需求机智地了解需求认真分析需求认真分析需求扬长避短的扬长避短的“发展需求发展需求”使需求稳定下来使需求稳定下来ERP ERP 系统中方案营销策略系统中方案营销策略Solutionselling 注意：注意：需求定义阶段工作需求定义阶段工作重视：关系到今后的难易重视：关系到今后的难易重新审视制定策略：有单吗？何时？赢面？重新审视制定策略：有单吗？何时？赢面？稳步进入第稳步进入第2阶段：阶段：第第2阶段比第阶段比第1阶段投入成本大阶段投入成本大第第2阶段比第阶段比第1阶段竞争更激烈阶段竞争更激烈你的你的.=对手的对手的“炮弹炮弹”“炒冷饭炒冷饭”周期更长、风险大周期更长、风险大ERP ERP 系统中方案营销策略系统中方案营销策略Solutionselling购买三步曲进程中的购买三步曲进程中的 心理曲线心理曲线PhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTimeSolutionselling第第2 2 阶段工作：方案确认阶段工作：方案确认 您的您的 . “ . “ VISIONVISION ” = ” = 我行的我行的 技术的技术的 实施的实施的 经济的经济的 ERP ERP 系统中方案营销策略系统中方案营销策略Solutionselling第第2 2 阶段工作：方案确认阶段工作：方案确认 常用的方法常用的方法 产品演示产品演示 项目建议书项目建议书 访问总部访问总部 考察客户考察客户 .ERP ERP 系统中方案营销策略系统中方案营销策略Solutionselling客户真正进入考虑期客户真正进入考虑期所有人所有人( (有权利的人有权利的人) )都知道实施都知道实施 系统后的好处系统后的好处有时间表有时间表 第第2 2 阶段工作条件：为目标客户服务阶段工作条件：为目标客户服务 ERP ERP 系统中方案营销策略系统中方案营销策略Solutionselling目标客户目标客户(5W+2P)为什么他们需要或想要一个新系统？为什么他们需要或想要一个新系统？( W )( W )财政有计划吗？财政有计划吗？( P )( P )谁是决策人物？他想要吗？谁是决策人物？他想要吗？( W )( W )决策过程怎样？决策过程怎样？( W )( W )什么是基本决策因素？什么是基本决策因素？( W )( W )大致时间表？大致时间表？ ( P ) ( P )谁是竞争对手？谁是竞争对手？( W )( W )ERP ERP 系统中方案营销策略系统中方案营销策略Solutionselling 关于关于 “ FOX / COACH “ FOX / COACH ”必须的角色必须的角色对象对象发展技巧发展技巧注意他注意他ERP ERP 系统中方案营销策略系统中方案营销策略Solutionselling关于关于 “ “资源资源” ” 的调度的调度合适的时机用合适的时机用 “ “合适的人合适的人”不同的对象用不同的人不同的对象用不同的人认真导演认真导演给给 “ “演员演员”足够的时间和素材足够的时间和素材不要漏角色不要漏角色ERP ERP 系统中方案营销策略系统中方案营销策略Solutionselling关关 于于 产产 品品 演演 示示目的目的准备剧本准备剧本(对象、内容、演员、对象、内容、演员、.)演示控制演示控制演示后评价和控制演示后评价和控制 做正确的事，做正确的事，( (战略战略) ) 正确的做事！正确的做事！( (战术战术) )ERP ERP 系统中方案营销策略系统中方案营销策略Solutionselling关关 于于 方方 案案 书书是时候吗？是时候吗？诊断诊断PAIN期望目标期望目标竞争对手竞争对手方案的风险和风险控制方案的风险和风险控制ERP ERP 系统中方案营销策略系统中方案营销策略Solutionselling关关 于于 参参 观观 客客 户户是时候吗？是时候吗？期望目标期望目标参观前的准备参观前的准备(老客户、内容准备、内容沟通、老客户、内容准备、内容沟通、.)参观控制参观控制（多听少看）（多听少看）参观后评价和控制参观后评价和控制参观的风险和风险控制参观的风险和风险控制ERP ERP 系统中方案营销策略系统中方案营销策略Solutionselling决定生死的比较表决定生死的比较表考虑因素考虑因素公司公司A公司公司B公司公司C 时时 间间 ？ 谁谁 做做 ？ 怎怎么么办办？ 正式决策标准正式决策标准Solutionselling 第第3 3 阶段工作：关闭订单阶段工作：关闭订单 ERP ERP 系统中方案营销策略系统中方案营销策略Solutionselling购买三步曲进程中的购买三步曲进程中的心理曲线心理曲线PhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTimeSolutionselling 克服克服 “ “风险风险” ” 顾虑顾虑 证明是证明是 “ “合理的价格合理的价格” 促进促进 “ “行动行动”第第3 3 阶段工作：促进决策阶段工作：促进决策 ERP ERP 系统中方案营销策略系统中方案营销策略Solutionselling面对风险异议面对风险异议坚定自己的信心坚定自己的信心 让客户感动让客户感动 恰当的回答恰当的回答 R Recall Painecall Pain Recall Reasons Recall Reasons Recall Vision Recall Vision Recall Proof Recall Proof 让客户感动让客户感动 适当的适当的 “ “暗示暗示”ERP ERP 系统中方案营销策略系统中方案营销策略Solutionselling关关 于于 “ PUSH ” “ PUSH ”时间理由时间理由价格理由价格理由利益理由利益理由其它理由其它理由注：注： “PUSH” “PUSH” 的的 “ “度度”ERP ERP 系统中方案营销策略系统中方案营销策略Solutionselling 第第3 3 阶段之两进程工作：阶段之两进程工作： 技术谈判技术谈判（解决方案的确认）（解决方案的确认）商务谈判商务谈判ERP ERP 系统中方案营销策略系统中方案营销策略Solutionselling技术技术谈判谈判 项项 目目 目目 标标 方方 案案 概概 说说 软件模块配置软件模块配置 实实 施施 方方 案案 培培 训训 方方 案案 服服 务务 方方 案案 方案资源一览方案资源一览ERP ERP 系统中方案营销策略系统中方案营销策略Solutionselling商务谈判程序商务谈判程序 导导 入入 阶阶 段段 概概 说说 阶阶 段段 明明 示示 阶阶 段段 交交 锋锋 阶阶 段段 妥妥 协协 阶阶 段段 协协 议议 阶阶 段段ERP ERP 系统中方案营销策略系统中方案营销策略Solutionselling第三章第三章销售中的原则及技巧销售中的原则及技巧Solutionselling产品销售的基本原则产品销售的基本原则不销：没有不销：没有“病痛病痛”或无或无“改革改革”意识的意识的“开药方开药方”前必须先诊断前必须先诊断客户购买的客户购买的“三阶段三阶段”PeoplebuyfrompowerPowerbuysfrompower“产品产品”=买家的买家的“愿景愿景”你不能去卖给不买的人你不能去卖给不买的人 销售中的原则和技巧销售中的原则和技巧Solutionselling怎怎样样让让人人买买“病痛病痛” (” ( PAIN PAIN ) ) 将会有将会有 “ “病痛病痛”“病痛病痛” ” 导致的后果，您的导致的后果，您的“目标目标” 您的您的 . “ . “ VISIONVISION ” = ( ” = (我要的我要的) ) 证明是证明是 “ “正当的成本正当的成本” 克服克服 “ “风险风险” ” 顾虑顾虑 证明是证明是 “ “合理的价格合理的价格” 促进促进 “ “行动行动” 销售中的原则和技巧销售中的原则和技巧Solutionselling如何做到受人尊重的销售如何做到受人尊重的销售必须坚信能带给客户有价值的东西将产品和服务实情如实（逐渐）告诉客户让客户在整个销售中感觉良好（买/卖）让客户得到所期望应该得到的东西 解决问题的金钥匙：整个销售过程中都应站在用户立场上SolutionsellingERP-解决方案的销售解决方案的销售解决方案的销售是过程的销售并不是销售产品，而应站在用户的角度考虑产品如何解决用户的实际问题通常面对非专家型的采购对象容易获胜销售员很好控制整个销售过程容易获胜销售对象必须在整个销售过程感觉良好销售的重新定义：帮助销售对象推进项目Solutionselling5%15%35%45%50%35%10%5%QualifyingProblemSolvingPresentationCloseTHETRADITIONALPROCESSTHEDIAGNOSTICPROCESSAgreementPresentationProblemSolvingDesignsolutionDiagnose销售过程及策略比较销售过程及策略比较Solutionselling你的你的SalesSales是哪个级别？是哪个级别？Level1Level2Level3专注于专注于定位于定位于技技能能财财务务关关系系事事情情产品产品/服务服务技技术术价价格格执行者执行者过过程程业务流程业务流程系系统统成成本本管理者管理者结结果果策策略略解决方案解决方案价价值值决策者决策者WhatWhyConfidentialSolutionselling成功销售成功销售的的要要素素销销售售技技术术熟熟悉悉产产品品知知己己知知彼彼 销售中的原则和技巧销售中的原则和技巧Solutionselling销销 售售 过过 程程 中中 的的 重重 要要 点点 ！ 销售中的原则和技巧销售中的原则和技巧Solutionselling1、重、重要要的的三三封封信信您的计划您的计划(设计销售过程，建议的时间表)“建议书建议书(方案书方案书)的说明的说明”(巩固“VISION”)WHYKINGDEE(营造好的商务谈判条件) 销售中的原则和技巧销售中的原则和技巧Solutionselling2、关、关于于拜拜访访创造拜访机会创造拜访机会准备准备(分析对象、准备内容分析对象、准备内容)目标目标拜访拜访(实现目标、延续计划实现目标、延续计划)再次确认成果再次确认成果 销售中的原则和技巧销售中的原则和技巧Solutionselling收集收集 沟通沟通分析分析整理整理 补充补充需求分析需求分析会议会议 访谈访谈填填“调调查表查表”书面书面 资料资料分析分析工具工具价值价值 分析分析技术技术 分析分析能力能力 分析分析（基础、（基础、人、财）人、财）3 3、需求分析与控制、需求分析与控制需求需求业务业务需求需求业务业务需求需求业务业务K.D.AnalyzeSolutionselling重要的重要的不紧急的不紧急的不重要的不重要的紧急的紧急的不重要的不重要的不紧急的不紧急的重要的重要的紧急的紧急的 3 3、需求分析：、需求分析： 做正确的事做正确的事 销售中的原则和技巧销售中的原则和技巧TLSolutionsellingPhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime 4 4、建立选型标准、建立选型标准 销售中的原则和技巧销售中的原则和技巧SolutionsellingPhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime 5 5、抢单和守单的技巧、抢单和守单的技巧 销售中的原则和技巧销售中的原则和技巧Solutionselling有影响力的有影响力的权力人士权力人士无影响力的无影响力的权力人士权力人士有影响力的有影响力的非权力人士非权力人士无影响力的无影响力的非权力人士非权力人士 6 6、权力基础：找到有影响力的人、权力基础：找到有影响力的人 销售中的原则和技巧销售中的原则和技巧Solutionselling7、“POWER”分析分析技术性的技术性的驱动性的驱动性的老好人老好人滔滔不绝的滔滔不绝的 销售中的原则和技巧销售中的原则和技巧Solutionselling8、“SWOT”分析分析u Strengths u Weaknessesu Opportunitiesu Threats 销售中的原则和技巧销售中的原则和技巧KDHot5GuideSolutionselling喜欢但是不信任喜欢但是不信任RFP是别人提供的是别人提供的(RequestforProposal)永远都是永远都是“急急”联络人变了联络人变了项目改变了项目改变了选型规则变了选型规则变了9 9、项目失控的信号（项目失控的信号（1 1 ） 销售中的原则和技巧销售中的原则和技巧Solutionselling总是针对我们的弱点问个不休总是针对我们的弱点问个不休我们不知道自己能够赢我们不知道自己能够赢我觉得你们各家都能满足我们的要求我觉得你们各家都能满足我们的要求不管怎么说，我们今后有很多合作机会不管怎么说，我们今后有很多合作机会9 9、项目失控的信号（项目失控的信号（2 2） 销售中的原则和技巧销售中的原则和技巧Solutionselling 订单是一下子丢的！订单是一下子丢的！ 订单是慢慢丢的！订单是慢慢丢的！ 订单是不认真丢的！订单是不认真丢的！ 订单是不刻苦丢的！订单是不刻苦丢的！1010、订单是怎么丢的？订单是怎么丢的？ 销售中的原则和技巧销售中的原则和技巧Solutionselling 订单赢在几个点上！订单赢在几个点上！ 订单赢在判断上！订单赢在判断上！ 订单赢在策略上！订单赢在策略上！ 订单赢在努力中！订单赢在努力中！ 订单赢在认真中！订单赢在认真中！1010、订单是怎么赢的？订单是怎么赢的？ 销售中的原则和技巧销售中的原则和技巧Solutionselling第四章第四章 销售过程管理（简介）销售过程管理（简介）Solutionselling销售管理原则销售管理原则 月月是三月，月月是三月， 月月是十月，月月是十月， 月月都是十二月月都是十二月月销销 售售 管管 理理SolutionsellingPROSPECT(80%)有用的销售漏斗有用的销售漏斗目标客户目标客户(5W+2P)o为什么需要或想要一个新系统？为什么需要或想要一个新系统？( ( W )W )o财政有计划吗？财政有计划吗？( ( P )P )o谁是决策人物？他想要吗？谁是决策人物？他想要吗？( ( W )W )决策过程怎样？决策过程怎样？( ( W )W )什么是基本决策因素？什么是基本决策因素？( ( W )W )大致时间表？大致时间表？ ( ( P )P )谁是竞争对手？谁是竞争对手？( ( W )W )Solutionselling注意：注意：“L”下的申请下的申请“P”时的乐观时的乐观踩不准踩不准“步点步点”的行动的行动PIBWorL销销 售售 管管 理理做正确的事，正确地做事做正确的事，正确地做事Solutionselling推行推行“销售漏斗管理制度销售漏斗管理制度”，提升销售人员业绩，提升销售人员业绩75%20-75%20%准客户准客户客户客户为了销售人员的快速成长为了销售人员的快速成长为了更好的业绩和提成为了更好的业绩和提成为了更高的订单成功率为了更高的订单成功率为了更明确的工作方向为了更明确的工作方向为了更好地风险防范为了更好地风险防范为了为了一看一看漏斗量漏斗量二看二看漏斗比例漏斗比例三看三看漏斗变化漏斗变化四看四看漏斗趋势漏斗趋势.工作效率？工作效率？工作方法对吗？工作方法对吗？发展潜力大吗？发展潜力大吗？订单的瓶颈在哪里？订单的瓶颈在哪里？.Solutionselling销售销售“漏斗漏斗”（未来（未来8周内的订单）周内的订单）用户单位产品数量金额状态决策时间ABCDSolutionselling12345678123456781234567812345678持续持续8周的滚动预测周的滚动预测ADCB12345678合计合计(AD)SolutionsellingSM分公司总经理区域总经理区域总经理KINGDEE销售员：销售员：管理销售，潜在客户销售经理：销售经理：管理销售员动态业绩；及时给予工作指导和帮助；有助团队业绩达成；有助及时发现异常情况；防止潜在客户流失。分公司总经理：分公司总经理：公司未来业绩情况如何？措施？销售经理和团队的工作状态；及时给予工作指导和帮助；有助公司业绩达成；有助市场活动的策划；有助于公司整体工作的安排。区域总经理和总监：区域总经理和总监：本区域未来业绩情况如何？所属公司的工作状态；及时给予工作指导和帮助，或措施；有助区域业绩达成；有助市场活动的策划；总部渠道部：总部渠道部：动态管理（静态管理X）过程管理（注重结果X）是我们市场战略的“天气预报”有助调整和调配资源；有助市场活动的策划；改造和推进改造和推进CRM CRM 应用，实现集约式管理应用，实现集约式管理SolutionsellingS WELL S WELL 介绍介绍SWELL即SELLWELL ，好销售之意。SWELL是金蝶公司开发的销售管理工具。通过销售任务分解，将公司年度销售任务层层分解到大区、机构、部门、销售员，按周形成销售员的工作计划。销售员每周录入对未来8周销售订单的预测和本周实际完成的销售额。通过对销售订单的计划、预测和实际的跟踪报告，提高销售人员的订单跟踪和管理能力。同时也是经营管理者进行分析、计划、执行和控制的依据。销销 售售 管管 理理Solutionselling指标的分解和计划的制定指标的分解和计划的制定月12345678910 11 12PIBWL销销 售售 管管 理理Solutionselling推销人才并非天生，推销人才并非天生，而是要培训和磨练来的。而是要培训和磨练来的。这世间没有天才，这世间没有天才，只有努力、努力、再努力。只有努力、努力、再努力。爱爱拼拼才才会会赢赢！Solutionselling“我成功的秘密相当简单，我成功的秘密相当简单，为了达到目的，我可以比为了达到目的，我可以比别人更努力、更吃苦，而别人更努力、更吃苦，而多数人不愿这样做。多数人不愿这样做。”推销大王推销大王乔乔.坎多尔弗坎多尔弗