创业Entrepreneurship第第5章章【核心问题核心问题】为什么要撰写一份这样的计划为什么要撰写一份这样的计划商业计划的基本要求是什么？商业计划的基本要求是什么？商业计划的核心内容是什么？商业计划的核心内容是什么？风险投资家如何评价计划书？风险投资家如何评价计划书？商业计划书的真实性如何体现？商业计划书的真实性如何体现？【学习目标学习目标】了解商业计划与创业筹划的区别了解商业计划与创业筹划的区别了解商业计划的基本格式、规范了解商业计划的基本格式、规范掌握计划书的主要组成部分掌握计划书的主要组成部分掌握撰写计划书的基本技巧掌握撰写计划书的基本技巧规避计划书的错误做法规避计划书的错误做法1创业Entrepreneurship 拥抱着梦想过一生。拥抱着梦想过一生。 吉姆.罗杰斯 2创业Entrepreneurship【引导案例引导案例】创业计划的生命力创业计划的生命力撰写计划书关键在于对资本市场以及投资人心理的把握，看您多大程度上用文字与投资人进行沟通，并达成共识，多大程度上迎合他们的审阅喜好。甚至于，多大程度上加大文字上的渲染才恰倒好处这些，就需要经验与相对的专业性了。计划书已经写的很完美了，也吸引了投资人的眼球了，那么，我们还应该做些什么呢？ 首先，你得告诉投资人你是做什么的。 其次是管理计划。再有是营销计划。还有风险预测及控制、财务计划等等 。无论计划书里面阐述了什么，你都要设身处地的想一想，你是真的在做企业发展规划，还是仅仅在畅想未来？您所阐述的思路，在后期的执行中，是否有足够的可执行性，是否有足够的能力去将想法变成现实？3创业Entrepreneurship【引导案例引导案例】创业计划的生命力创业计划的生命力不少创业者抱着强烈的创业梦想，并把商业计划作为吸引资金的“敲门金砖”。 那么是不是一份撰写专业、包装精美的计划书就是风险投资人所青睐的创业项目呢？为什么有些创业者要花很大精力和时间认真准备商业计划？如果它不只是一种行为“礼节”，那么其真正的用途又是什么？“筛选机会”后，进行创业筹划的自我反思工作对编写商业计划又有什么好处呢？本章的主要目的就是帮助你理解什么是商业计划，以及如何写一份有助于获得所需财务支持或其他支持的商业计划。4创业Entrepreneurship 5.1 5.1 商业计划与创业筹划的区别商业计划与创业筹划的区别“凡事预则立，不预则废。” 商业计划到底怎么写才算优秀，才符合风险投资的要求？许多准创业者将撰写计划书的工作委托给商务顾问。这样做成功几率更大吗？也有不少创业者创业时却没有一份规范的、几十页的商业计划书，有的只是几页纸的筹划，有时计划或筹划只是在头脑中，难道创业不需要计划吗？5创业Entrepreneurship创业筹划创业筹划 高高 市场价值潜力 低低弱弱 准创业者意愿与能力 强强创业筹划的基本要素创业筹划的基本要素 创业筹划创业筹划针对特定的新技术或创意，在正确评价个人创业目的、意愿和能力的基础上，谋划自身创业投入、创业目标的过程。6创业Entrepreneurship 商业计划与创业筹划的区别商业计划与创业筹划的区别通过创业筹划，不论你的选择是什么，你都为此有了良好的心理准备和预期。一方面在未来的创业实践中，你会积极付出和承诺，另一方面无论是面临成功，还是挫折与失败时，都能够较顺利实现自我成长创业筹划与“筛选创业机会”都是准创业者真正开办新企业前必须做好的功课。在此基础上，才有必要或者才需要精心准备描述如何将创意转化为可盈利企业的一份商业计划筛选机会创业筹划编写商业计划7创业Entrepreneurship商业计划的用途商业计划的用途准备一份相对简单的商业计划书；如有必要，它可用来获取初始融资。实 际 开办企业。在经营企业所获经验的基础上，修改以前的商业计划；利用修正过的计划经营企业，并在必要时获取更多融资。使企业持续成长生产和销售产品，招聘所需员工等。商业计划开发的动态过程商业计划开发的动态过程 l寻求外部投资l确保整个团队（包括新的、潜在的成员）分享组织目标l厘清业务概念、近期目标和所提议的战略8创业Entrepreneurship5.2 商业计划的基本要求与核心内容商业计划的基本要求与核心内容n商业计划的基本要求商业计划的基本要求商业计划的一般格式及编写规范商业计划的一般格式及编写规范封面页（包括公司名称、地址以及主要联系人名字、联系方式等）目录表（概括了商业计划书的各主要部分）概要及计划书的各个主要部分（每个部分都应清楚地列示标题并要易于识别）附录（如，详细的财务计划、公司创建人和核心员工的完整简历。附在正文后面，经常是分开单独装订）商业计划的基本要素商业计划的基本要素 新产品或服务的基本价值是什么？即为什么这是一个有价值的创业机会？新产品或服务要卖给谁？如何开发、生产、销售新新产品或服务？尤其是如何应对现存和未来竞争的总体计划是什么？创业者是谁？即他们拥有开发创意并经营新企业所需的知识、经验和技能吗？如果商业计划书是为了筹资，那么需要筹集多少资金，需要何种融资方式，资金如何使用，创业者和其他人如何实现投资收益呢？9创业Entrepreneurship商业计划的核心内容商业计划的核心内容执行摘要：执行摘要：应对新企业的总体情况做出简短、清楚、具有说服力的概括新创意及产品的形成背景和企业目标：新创意及产品的形成背景和企业目标：描述你的创意以及你的企业的当前状态市场营销分析：市场营销分析：描述谁打算使用或购买你的产品或服务，顾客为什么想使用或购买它竞争者、竞争环境和竞争优势分析：竞争者、竞争环境和竞争优势分析：描述有关现有竞争与如何克服的信息、定价以及其他相关事项（有时，这部分内容是单独分开的，而有时它被包含于市场营销）开发、生产和选址：开发、生产和选址：产品或服务所处的开发阶段；如何开始实际生产并提供产品或服务；以及有关新企业坐落于何地的信息。如果企业运营的有关信息对于理解企业做什么以及它为什么有巨大的经济潜力来说是重要因素的话，那么它也可能被包含在本部分内容之中管理团队：管理团队：描述新企业管理团队的经验、技能和知识，有关当前所有权的信息也应包括在这个部分财务部分：财务部分：提供有关公司当前财务状况的信息，并预期未来需求、收入和其他财务指标，以及所需资金数量、这些资金什么时候需要、它们要被如何使用、现金流、盈亏平衡分析等风险因素风险因素：讨论新企业将面临的各种风险，以及管理团队防范风险所采取的措施和步骤收获或退出：收获或退出：如果公司获得成功，投资者将如何取得收益（如，公司何时以何种方式公开上市）时间表和里程碑：时间表和里程碑：包括有关新企业的每个阶段将在何时完成的信息（如，开始生产、初次销售、突破盈亏平衡点等）。本部分可以是独立的，在适当的情况下，它也可以包含在其他部分中附录：附录：应提供详细的财务信息以及高层管理团队成员的个人简历10创业Entrepreneurship新企业面对的潜在风险新企业面对的潜在风险1不愿向新企业“俯首称臣”的竞争对手所进行的削价2使新企业产品或服务的吸引力降低或销售减少的不能预见的产业动向3由于各种原因没有完成销售计划，因而减少了现金流量4超过预期的设计、制造或运输成本5产品开发或生产进度安排没能按期完成6由于高层管理团队缺乏经验而引起的问题（例如，缺乏与供应商或顾客进行合同谈判以争取有利条款的能力）7在获取零件或原材料方面，比预期的前置时间长8在获得额外且必需的融资方面发生困难9不可预测的政治、经济、社会或技术趋势或发展（如新的政府立法或严重经济萧条的突然降临）11创业Entrepreneurship5.3 商业计划的编写原则与技巧商业计划的编写原则与技巧n编写原则编写原则风险投资家的视角风险投资家的视角 商业计划书必须一开始就吸引人 管理团队以及市场机会的价值是两项关键的投资要素 商业计划要体现真实性顾客分析的真实性 市场分析的真实性 竞争分析的真实性 收入计划的真实性 12创业Entrepreneurship编写技巧编写技巧 n为了使商业计划书脱颖而出，并最终获得风险投资的青睐，创业者应认真做到：确保新企业创意的价值性，并拥有高素质的管理团队认真负责、睿智地按适当的商务格式进行编排和准备计划计划书执行摘要简洁，论之有据。既要充分描述创业热情又不失规划的真实性 13创业Entrepreneurship编写技巧编写技巧结构体例方面 内容设计与组织方面14创业Entrepreneurship 计划书不应有的错误及解释计划书不应有的错误及解释错误解解释概要太长而且松散，未能说准要点。简明扼要又全面，具体见文中案例没有清楚回答 “人们为什么想购买这种产品”。只说产品有价值，却忽视了潜在顾客的调研没有对管理团队资格给予清晰的陈述管理团队的个人简历需用附录具体说明。否则准投资人认为管理团队没有经验过于乐观的财务预期盲目乐观会失去可信度，需根据实际调研做出合理预期界定的市场规模过于宽泛企业的市场规模应是目标市场，而不是产业市场隐藏和回避不足与风险准投资人会认为计划不够深入没有清晰回答产品所处的阶段说明产品开发工作或是没有真正开展或是不具有合理性认为没有竞争者说明缺乏深入、认真的市场调研任何形式上的错误排版、语句错误，以及资产负债表的不平衡等15创业Entrepreneurship本章要点本章要点商业计划既是对创业的指引，也是对创业机会识别和开发的再论证创业筹划是针对特定的新技术或创意，在正确评价个人创业目的、意愿和能力的基础上，谋划自身创业投入、创业目标的过程通过创业筹划，不论你的选择是什么，你都为此有了良好的心理准备和预期。一方面在未来的创业实践中你会积极付出和承诺，另一方面无论是面临成功，还是挫折与失败时，都能够较顺利实现自我成长商业计划书是一种书面文件，它解释了创业者的愿景，以及愿景如何被转变为一家盈利的、可行的企业许多成功创业者制订很简单的商业计划书，随后他们依据从实际经营新企业所得来的信息，再修改该计划书所有商业计划书均应以概要开始。这个简要部分对“新企业价值是什么”以及“为什么能成功”提供了简短、清晰、具有说服力的概括计划书正文的其他部分应该包括行业背景和企业目标、市场营销分析、竞争分析、开发生产和选址、管理团队、财务计划与预期、风险因素、收获与回报、时间表和里程碑、附录风险投资家评价商业计划书的视角和标准就是：商业计划书必须一开始就吸引人；管理团队以及市场机会的价值是两项关键的投资要素；对财务预期及回报策略冷眼观察商业计划的真实性，是指市场预测必须建立在对目标市场的现有信息进行分析的基础上。表现在顾客分析、市场分析、竞争分析和收入分析的真实性16创业Entrepreneurship本章思考题本章思考题创业筹划是在对自身初始条件评估的基础上对创业投入和目标的谋划。这对商业计划书提供了哪些重要前提？如果“不谋”就“划”会有什么不利影响？撰写商业计划书要做大量辛苦的工作和调研，但为什么创业者应该写它呢？如果直接去创建企业，会有什么不好？ 在商业计划书起始部分的概要为什么如此重要？它的首要目标应该是什么？为什么解释新产品或服务处于生产过程哪个阶段是重要的？（例如，是创意阶段？原型阶段？还是生产阶段?）为什么充分描述新企业管理人员的经验和专业技能对商业计划书是如此重要？乐观主义成分应该有多少被注入财务计划？包含太多乐观主义带来的潜在负面影响是什么？在商业计划书中全面揭示和讨论潜在的风险因素会阻碍还是有利于投资者提供金融支持？风险投资家认为商业计划评价的快速指示器是什么？撰写商业计划如何平衡创业热情与保持分析的真实性？17创业Entrepreneurship本章学习心得本章学习心得18