中中国国千千家家医医院院职职业业化化培培训训组组委委会会培培训训总总监监香香港港国国际际商商学学院院 研研究究员员医院市场营销实战主讲：史晓群主讲：史晓群增强学习效果的方法增强学习效果的方法1、100%参与；参与； 2、勇于分享与表达；、勇于分享与表达； 3、注重伙伴关系、注重伙伴关系 4、写笔记与行动承诺；、写笔记与行动承诺； 5、做活动时全神贯注、做活动时全神贯注教室公约教室公约准时出席；准时出席； 全程参与，中途不离席全程参与，中途不离席请关手机，呼叫器静音；请关手机，呼叫器静音； 教室内请勿吸烟；教室内请勿吸烟； 请勿录音或录象请勿录音或录象分分分分 组组组组互相认识游戏给小组命名确定小组精神为小组设计标志讨论小组成员间的合作方法 课程结构实战应用： 营销实战营销实战沙盘模拟训练沙盘模拟训练 谁停止变得更优秀，谁就不再优秀谁停止变得更优秀，谁就不再优秀基本理念什么是营销什么是营销营销战略营销战略营销战术营销战术市场引力因子与医院核心能力市场引力因子与医院核心能力营销的步骤方法营销的步骤方法营销组合营销组合卖产品到底应该卖什么？卖产品到底应该卖什么？（心脏起博器安装、介入治疗、人工耳蜗植入、试管婴儿、断肢再（心脏起博器安装、介入治疗、人工耳蜗植入、试管婴儿、断肢再植、脏器移植、核磁共振、螺旋植、脏器移植、核磁共振、螺旋CT、立体定位放射治疗系统立体定位放射治疗系统-与医院形象、医院品牌、医院理念的关系是什么？）与医院形象、医院品牌、医院理念的关系是什么？）如何解决让客户反复购买产品？如何解决让客户反复购买产品？（有没有占有患者）（有没有占有患者）“战争战争”与与“和平和平”是否可以选择？医院能否是否可以选择？医院能否避开价格战和恶性竞争避开价格战和恶性竞争?为什么医院会面临为什么医院会面临“成长极限成长极限”这样一个难题这样一个难题？在产品差异越来越小的今天在产品差异越来越小的今天,从什么角度来建立从什么角度来建立竞争优势？竞争优势？问题导向问题导向什么是营销？什么是营销？思考题：思考题：把梳子卖给和尚把梳子卖给和尚（角色扮演）（角色扮演）营销的本质是什么？营销的本质是什么？营销的最终目的是什么？营销的最终目的是什么？营销的核心是什么？营销的核心是什么？什么影响交换过程？什么影响交换过程？问题思考：问题思考：销售卖什么？销售卖什么？-产品卖点产品卖点产品产品-营销营销=简单地理解市场营销简单地理解市场营销了解需求了解需求满足需求满足需求持续的售后服务持续的售后服务开发项目开发项目销售项目销售项目促成顾客反复消费促成顾客反复消费我们的任务目标：我们的任务目标：如何把产品卖给不同的人：如何把产品卖给不同的人：什么是营销什么是营销?是发现并满足消费者的需求是发现并满足消费者的需求,并从中获取利润并从中获取利润提高消费者满意程度从而达到组织目标提高消费者满意程度从而达到组织目标将医院的总体资源与市场要求相结合将医院的总体资源与市场要求相结合对于医院来讲，营销就是了解病人的需要对于医院来讲，营销就是了解病人的需要和期望，设计满足病人需求的医疗服务产和期望，设计满足病人需求的医疗服务产品，并将这种产品高效率地提供给病人而品，并将这种产品高效率地提供给病人而实现医院的价值。实现医院的价值。 什么是医院营销？什么是医院营销？医院营销战略医院营销战略小环境小环境:医院文化医院文化医院目标医院目标客户客户公司公司对手对手大环境大环境调整自身实力与调整自身实力与资源配置的活动资源配置的活动医院经营（营销）战略： 是医院对外部环境把握，认清机遇来自何方？威是医院对外部环境把握，认清机遇来自何方？威胁来自何方？对自身能力把握，了解自己的优势何在胁来自何方？对自身能力把握，了解自己的优势何在？劣势何在？在此基础上确定的一个医院如何竞争和？劣势何在？在此基础上确定的一个医院如何竞争和经营的总体谋略和规划。经营的总体谋略和规划。核心要件： 本质：医院经营（营销）战略：名 词定 义举 例使命（Mission)与所有者的价值观或期望一致的前提健康并且好看目标（Goal)对目的或目标的一般说法健康、好看-减肥（子目标） 战略（stratagem)对目标的量化和资源配置（如果可能）或更精确的描述节食、锻炼、按摩、美容药物、器械（减少合成代谢）理念、行为/任务（Actions/tasks)实施战略的各步骤（或许与经营问题或具体个人有关）少吃饼干/小吃/黄油，限于每天1杯酒，每天游泳控制（Control)对各步行动的监视；加强目标估计战略和行为的有效性如果必要，修正战略或行为每天早晨量体重，是否令人满意，如果不，考虑别的战略和行动奖励(Rewards)对达到目标的奖励买一件衣服战略解释企业战略层次 企业职能战略企业职能战略 企业竞争战略企业竞争战略 公司发展战略指导指导指导指导支持支持支支 持持 建建议议 建议建议征征 询询征征 询询企业生命周期企业生命周期企业生命周期企业生命周期罗曼史（罗曼史（E）夭折（夭折（P.）创办人陷阱创办人陷阱（PE）未竟事功的创造家未竟事功的创造家（paEi)提早老化（提早老化（Ae）稳定期（稳定期（PAei）贵族期（贵族期（pAeI）官僚早期（官僚早期（pA-i）官僚期（官僚期（A）死亡期（死亡期（）壮年期（壮年期（PAEi）青春期（青春期（pAEi）学步期（学步期（PaEi）婴儿期（婴儿期（Paei）追求期（追求期（paEi）效果效果P行动行动目标目标E创新创新冒险冒险效率效率A行政行政规范规范I整合整合人际人际短短长长竞争战略竞争战略成本领先成本领先：差异战略差异战略集中策略集中策略报复滞后报复滞后跟随战略：跟随战略：案例一案例一 天津某总医院营销战略案例天津某总医院营销战略案例案例二案例二 解放军某三甲医院营销战略案例解放军某三甲医院营销战略案例ONE TO ONE（一对一）战略案例三案例三案例四案例四 某民营医院营销战略研讨某民营医院营销战略研讨经典的知名度与使用率的关系经典的知名度与使用率的关系根据根据经典的知名度与使用率的关系，我们可以知道，当某一品牌的知经典的知名度与使用率的关系，我们可以知道，当某一品牌的知名度达到名度达到60%60%以上后，该品牌被购买或使用的概率会有较快的增长。以上后，该品牌被购买或使用的概率会有较快的增长。 1234520%40%60%80%100%忠忠 诚诚 度度 ( 保保 留留 率率 )非常不满意不满意一般满意非常满意满满 意意 测测 量量 客户满意与忠诚客户满意与忠诚(再购买意图再购买意图)的关系，竞争性行业的关系，竞争性行业沙盘式模拟仿真训练营销实战营销实战一、市场导向营销观念一、市场导向营销观念：营销实战营销实战二、二、价值营销观念价值营销观念营销实战营销实战三、三、愉快营销观念愉快营销观念营销实战营销实战四、关系营销四、关系营销营销实战营销实战五、整合营销（五、整合营销（IMC系统整合过程）系统整合过程） 营销实战营销实战六、品牌营销（品牌差异）六、品牌营销（品牌差异）营销实战营销实战七、绿色营销观念：七、绿色营销观念：营销实战营销实战八、网络营销观念：八、网络营销观念：营销实战营销实战九、柔性营销观念九、柔性营销观念营销实战营销实战十、软营销观念：十、软营销观念：营销实战营销实战十一、服务营销十一、服务营销营销实战营销实战问问题题讨讨论论由衷地unfeignedly.愿每位渴望成功的朋友，愿每位渴望成功的朋友，都象这只展翅的大鸟，都象这只展翅的大鸟，奔向自己的理想，奔向自己的理想，执著地飞翔！执著地飞翔！