北京北京 和君咨询集团和君咨询集团企业战略选择的风险企业战略选择的风险交流提纲交流提纲- 2 - 引言引言 中央企业全面风险管理指引中央企业全面风险管理指引：企业风险一般可以分为五大类：企业风险一般可以分为五大类 战略风险战略风险 财务风险财务风险 市场风险市场风险 运营风险运营风险 法律风险法律风险 企业生存和发展的二大命题：企业生存和发展的二大命题：选择正确的事来做选择正确的事来做和把做事做正确和把做事做正确 与此对应，企业风险的二大分类：与此对应，企业风险的二大分类：做错误的事做错误的事和错误地做事和错误地做事- 3 - 做正确的事：几个战略选择的实案做正确的事：几个战略选择的实案1 12 2怎样进行战略思考和战略风险分析怎样进行战略思考和战略风险分析目目 录录- 4 - 一、做正确的事：几个战略实案一、做正确的事：几个战略实案 实案一：连锁药店行业实案一：连锁药店行业-二种模式的战略风险比较二种模式的战略风险比较公司公司A：在每个一线城市开：在每个一线城市开12个大卖场，依靠大量采购和规个大卖场，依靠大量采购和规模取胜，主打的模取胜，主打的 benefit是选择众多、价格便宜，确实做到是选择众多、价格便宜，确实做到全市最低价全市最低价公司公司B：专门在住宅小区开小药店，：专门在住宅小区开小药店，24小时营业，价格高一些小时营业，价格高一些问题：哪种战略模式好？哪家公司的战略风险更大？问题：哪种战略模式好？哪家公司的战略风险更大？风险分析：风险分析：- 5 - 一、做正确的事：几个战略实案一、做正确的事：几个战略实案 实案二：马良传播实案二：马良传播分众模仿秀：咖啡馆、美容美发店、洗手间、旅游景点、停车场分众模仿秀：咖啡馆、美容美发店、洗手间、旅游景点、停车场马良的选择：几个年轻人，在上海募集到了一小笔闹着玩的原始投资，租下几十个马良的选择：几个年轻人，在上海募集到了一小笔闹着玩的原始投资，租下几十个地下停车场，在停车场内做广告，希望籍此赚钱地下停车场，在停车场内做广告，希望籍此赚钱最重要的亮点：？最重要的亮点：？成长战略很清晰：说服成长战略很清晰：说服VC给钱，然后就象分众抢楼一样抢停车场，取得先行优势，给钱，然后就象分众抢楼一样抢停车场，取得先行优势，实现规模经济，力争早日突破实现规模经济，力争早日突破 “盈亏临界点盈亏临界点”，然后再融资、上市，形成停车，然后再融资、上市，形成停车场广告垄断，向广告投放商要收入、要利润。场广告垄断，向广告投放商要收入、要利润。和君介入：协助完善商业模式和操作细节，协助引入和君介入：协助完善商业模式和操作细节，协助引入VC投资投资结果：和君前后谈了结果：和君前后谈了30家家VC机构，多视为忽悠，不以为然和观望。后来，红杉和涌机构，多视为忽悠，不以为然和观望。后来，红杉和涌金争投，入金争投，入420万美元，原始股权的估值增了万美元，原始股权的估值增了20倍。未投资的倍。未投资的VC后悔莫及，纷后悔莫及，纷求和君允入，和君谢罢。求和君允入，和君谢罢。成长突破：借资金和股东背景优势，迅速抢夺人才、跑马圈地，成长突破：借资金和股东背景优势，迅速抢夺人才、跑马圈地， 4个一线城市中占个一线城市中占停车场停车场40%，垄断地位初立，成汽车及汽车相关用品、高端消费品等重要广告，垄断地位初立，成汽车及汽车相关用品、高端消费品等重要广告渠道。渠道。和君构思中：下一步的发展战略往何处去？有哪几种选择？和君构思中：下一步的发展战略往何处去？有哪几种选择？战略选择一：？战略选择一：？战略选择二：？战略选择二：？- 6 - 一、做正确的事：几个战略实案一、做正确的事：几个战略实案想一想：还有其他战略选择吗？想一想：还有其他战略选择吗？战略选择三：？战略选择三：？第二轮融资进行中：和君介绍引入第二轮融资进行中：和君介绍引入Eplanet等等VC投资，实现融资投资，实现融资1200万美元，马万美元，马良的资金优势进入下一轮赛程的领先位置良的资金优势进入下一轮赛程的领先位置启示：启示：1、“选择正确的事情来做选择正确的事情来做”比比“把事情做正确把事情做正确”更重要更重要2、很多时候，融资赛跑上的落后就是最大的风险、很多时候，融资赛跑上的落后就是最大的风险- 7 - 一、做正确的事：几个战略实案一、做正确的事：几个战略实案 实案三：某管理软件公司的战略选择实案三：某管理软件公司的战略选择中国管理软件行业：中国管理软件行业：1 1、市场大，高增长；、市场大，高增长；2 2、格局：（、格局：（2+N2+N）+ + 外资外资外资战略意图：微软试图象柯达，通过收购占领中国半壁江山，后受阻而变。外资战略意图：微软试图象柯达，通过收购占领中国半壁江山，后受阻而变。用友的战略选择：从产品经营到客户经营，从一个软件生产商转向客户需求的用友的战略选择：从产品经营到客户经营，从一个软件生产商转向客户需求的解决方案提供商解决方案提供商，聚焦为客户提供系统解决方案，聚焦为客户提供系统解决方案。核心能力位移：软件开。核心能力位移：软件开发与生产移向客户需求识别和系统集成能力。发与生产移向客户需求识别和系统集成能力。产业整合战略：通过并购改变竞争结构，加速产业集中（象国美和苏宁的竞争，产业整合战略：通过并购改变竞争结构，加速产业集中（象国美和苏宁的竞争，国美通过收购永乐、大中，取得领先地位，甩后竞争对手）。为此，战略国美通过收购永乐、大中，取得领先地位，甩后竞争对手）。为此，战略结盟微软和结盟微软和IBMIBM，携品牌和技术优势清理行业门户。微软原来的类柯达战略，携品牌和技术优势清理行业门户。微软原来的类柯达战略受阻，转过来想结盟本土龙头企业，遂一拍即合。受阻，转过来想结盟本土龙头企业，遂一拍即合。想想看：这样选择对路吗？还有别的因素需要考虑进而出现新的战略选择吗？想想看：这样选择对路吗？还有别的因素需要考虑进而出现新的战略选择吗？技术创新战略：？技术创新战略：？题外话：独立董事的角色与董事会的构成？题外话：独立董事的角色与董事会的构成？- 8 -背景：某地区电力局投资建设的一个三星酒店，开业多年来一直亏损。背景：某地区电力局投资建设的一个三星酒店，开业多年来一直亏损。客户显性需求：如何改善管理以实现扭亏增盈，化解经营风险？客户显性需求：如何改善管理以实现扭亏增盈，化解经营风险？面对这样一个经营风险较大的企业，你如何分析和判断问题面对这样一个经营风险较大的企业，你如何分析和判断问题？ 一、做正确的事：几个战略实案一、做正确的事：几个战略实案实案四：某电力酒店实案四：某电力酒店- 9 -分析和判断的五大步骤：分析和判断的五大步骤：1 1、P = R - C ( Profit = Revenue P = R - C ( Profit = Revenue Cost ) Cost )2 2、扭亏为盈的二条基本途径、扭亏为盈的二条基本途径增加R减少C4 4、工作方法、工具和步骤：市场调查、数据采集、标杆研究、竞争分析、工作方法、工具和步骤：市场调查、数据采集、标杆研究、竞争分析5 5、出报告：结论与方案、出报告：结论与方案3 3、R/CR/C结构分析结构分析增加R扩大市场份额扩大市场份额改变业务组合，增加营业品种改变业务组合，增加营业品种提价提价加大营销力度加大营销力度差异化差异化加大营销力度：促销、广告打击竞争对手：挖角、捣乱发动价格战：减少C引入采购招标制引入采购招标制减少折旧减少折旧裁员减薪裁员减薪减少管理费用减少管理费用改变大堂用途改变房间配置 一、做正确的事：几个战略实案一、做正确的事：几个战略实案- 10 -回顾：一个职业咨询师如何分析和判断问题？回顾：一个职业咨询师如何分析和判断问题？第一步：第一步：P = RP = RC (Profit = RevenueC (Profit = RevenueCost)Cost)第二步：扭亏增盈二种基本途径：第二步：扭亏增盈二种基本途径：1 1、增加、增加R R；2 2、减少减少C C第三步：第三步：RCRC之层层分解的结构分析之层层分解的结构分析第四步：工作计划：方法、工具、内容和步骤第四步：工作计划：方法、工具、内容和步骤第五步：结论与方案第五步：结论与方案我我们们的的看看法法：咨咨询询师师的的职职业业素素质质不不是是反反映映在在最最后后一一步步结结论论和和方方案案的的正正确确与与否，而是反映在整个思维过程和工作逻辑上。否，而是反映在整个思维过程和工作逻辑上。 一、做正确的事：几个战略实案一、做正确的事：几个战略实案- 11 -想想看，除了上述咨询思路外，是否还有其他思路呢？想想看，除了上述咨询思路外，是否还有其他思路呢？上述咨询思路和方案（经营思路）的背后隐含一个非常重要的上述咨询思路和方案（经营思路）的背后隐含一个非常重要的问题，是什么呢？问题，是什么呢？这个思路和方案的实质是：在该地区现有的酒店行业结构下进这个思路和方案的实质是：在该地区现有的酒店行业结构下进行经营努力、管理改进和强化竞争！行经营努力、管理改进和强化竞争！替代思路是什么呢？替代思路是什么呢？ 一、做正确的事：几个战略实案一、做正确的事：几个战略实案- 12 -新新思思路路之之一一：寻寻找找本本埠埠最最具具竞竞争争力力、经经营营得得最最好好的的对对手手酒酒店店，然然后后让让对对手手酒酒店店以以换换股股收收购购的的方方式式收收购购本本电电力力酒酒店店，最最后后形形成成电电力力局局持持股股对对手手酒酒店店，对对手手酒酒店店持股电力酒店的新格局。见下图：持股电力酒店的新格局。见下图：电力酒店电力酒店电力局电力局头号竞争者头号竞争者其他竞争者其他竞争者三号竞争者三号竞争者二号竞争者二号竞争者头号竞争者头号竞争者 电力酒店电力酒店电力局电力局二号竞争者二号竞争者其他竞争者其他竞争者三号竞争者三号竞争者 一、做正确的事：几个战略实案一、做正确的事：几个战略实案- 13 -u将此思路继续延伸，如果情势允许则将可能整合本埠多家最具竞争力的将此思路继续延伸，如果情势允许则将可能整合本埠多家最具竞争力的酒店，最后形成绝对竞争优势，赢取区域垄断利润。酒店，最后形成绝对竞争优势，赢取区域垄断利润。u新理念新思路导致：工作内容、方法、工具、方案和步骤将全然不同，新理念新思路导致：工作内容、方法、工具、方案和步骤将全然不同，从管理咨询走向了投资银行。从管理咨询走向了投资银行。u新思路新方案的实质：致力于行业结构改良，而不是企业运营改进。新思路新方案的实质：致力于行业结构改良，而不是企业运营改进。 一、做正确的事：几个战略实案一、做正确的事：几个战略实案- 14 - 本案中的关键一问：电力局为什么投建酒店？本案中的关键一问：电力局为什么投建酒店？ 情况：情况：各地电力局都投建了酒店，从五星、四星、三星、二星到招待所，因而各地电力局都投建了酒店，从五星、四星、三星、二星到招待所，因而各档次电力酒店遍布全国各地，但皆单体经营，盈利状况普遍不佳。如何各档次电力酒店遍布全国各地，但皆单体经营，盈利状况普遍不佳。如何改善电力酒店的盈利能力，成为各地电力局的问题。改善电力酒店的盈利能力，成为各地电力局的问题。 面对这一情况，你作何感想？有什么样的新动议？写一份什么样的项目建面对这一情况，你作何感想？有什么样的新动议？写一份什么样的项目建议书？议书？一、做正确的事：几个战略实案一、做正确的事：几个战略实案- 15 -引进战引进战略投资略投资人人20022002年和君一个项目建议书的基本思路：年和君一个项目建议书的基本思路：1 1、将各地电力酒店的产权收归电力总公司，改变权属、将各地电力酒店的产权收归电力总公司，改变权属2 2、所有电力酒店合并，组建电力系统的酒店控股（见下图）、所有电力酒店合并，组建电力系统的酒店控股（见下图）电力总公司电力总公司电电力力局局1电电力力局局2电电力力局局3电电力力局局n电电力力酒酒店店1电电力力酒酒店店2电电力力酒酒店店3电电力力酒酒店店n电力总公司电力总公司电电力力局局1电电力力局局2电电力力局局3电电力力局局n酒酒店店控控股股电电力力酒酒店店1电电力力酒酒店店2电电力力酒酒店店3电电力力酒酒店店n一、做正确的事：几个战略实案一、做正确的事：几个战略实案- 16 -20022002年和君一个项目建议书的基本思路：年和君一个项目建议书的基本思路：3 3、统统一一管管理理，致致力力于于建建设设酒酒店店连连锁锁体体系系：统统一一品品牌牌、形形象象、营营销销、CRMCRM、采购、服务标准、培训、财务调度、采购、服务标准、培训、财务调度、ERPERP 这这一一酒酒店店连连锁锁体体系系将将有有这这样样几几个个特特点点：中中国国最最大大、覆覆盖盖全全国国、产产品品系系列列清清晰晰而而且且全全面面，能能够够满满足足各各层层各各类类客客户户的的旅旅行行需需求求，将将成成为为中中国国品品牌最响、规模最大、竞争力最强的连锁酒店系统。牌最响、规模最大、竞争力最强的连锁酒店系统。4 4、引进战略投资者（引进战略投资者（PEPE或同业），建立现代企业制度和法人治理或同业），建立现代企业制度和法人治理5 5、上市：、上市：1 1）实现股权增值；）实现股权增值；2 2）彻底强化竞争地位；）彻底强化竞争地位；3 3）一、做正确的事：几个战略实案一、做正确的事：几个战略实案- 17 -我们的服务：我们的服务：1 1、酒店控股的组建及重组方案的设计、酒店控股的组建及重组方案的设计2 2、管理咨询：战略规划、组织流程、人力资源、企业文化、营销、管理咨询：战略规划、组织流程、人力资源、企业文化、营销3 3、引进战略投资者、引进战略投资者4 4、上市策划和指导、上市策划和指导最最后后的的结结果果：建建议议书书投投出出后后石石沉沉大大海海，不不了了了了之之。有有啥啥意意味味？（话话说说公公用电话亭）用电话亭）后后话话：当当前前的的形形势势PEPE对对电电信信酒酒店店的的青青睐睐和和和和君君对对中中国国华华油油旅旅游游产产业业战略的探讨。战略的探讨。一、做正确的事：几个战略实案一、做正确的事：几个战略实案- 18 -回顾与比较：关于电力酒店的三种分析思路回顾与比较：关于电力酒店的三种分析思路思路一：企业经营和管理上的强化和改进思路一：企业经营和管理上的强化和改进思路二：整合对手，改变区域行业结构，改善自身的竞争地位和经营能力思路二：整合对手，改变区域行业结构，改善自身的竞争地位和经营能力思路三：行业性整合电力系统的酒店，建设酒店连锁，彻底提升战略价值思路三：行业性整合电力系统的酒店，建设酒店连锁，彻底提升战略价值思考与启示：思考与启示：1 1、在在原原来来的的结结构构下下，各各地地单单体体经经营营的的电电力力酒酒店店普普遍遍亏亏损损，扭扭亏亏增增盈盈困困难难重重重重。但但通通过过结结构构重重组组，各各个个酒酒店店的的经经营营前前景景可可望望根根本本改改观观。值值得得思思考考：结结构构失失效效还还是是运运营失效？营失效？3 3、在在原原来来的的结结构构下下，一一个个个个单单体体酒酒店店的的企企业业价价值值不不大大，n n个个单单体体酒酒店店的的企企业业价价值值统统计计加加和和还还是是不不大大。但但在在新新结结构构下下，每每一一个个酒酒店店，都都成成为为整整个个连连锁锁体体系系中中不不可可或或缺的一部分，而作为整体的缺的一部分，而作为整体的“酒店控股酒店控股”则有着巨大的战略价值则有着巨大的战略价值。一、做正确的事：几个战略实案一、做正确的事：几个战略实案- 19 -特别注意：特别注意：任何一个企业的盈利能力和风险结构都是基于特定的产业结构的；任何一个企业的盈利能力和风险结构都是基于特定的产业结构的；同样，任何一个企业的价值，也都是基于特定的产业结构的。当我们试同样，任何一个企业的价值，也都是基于特定的产业结构的。当我们试图去改变一个企业的盈利能力或风险结构的时候，我们的眼光不能仅仅图去改变一个企业的盈利能力或风险结构的时候，我们的眼光不能仅仅局限在局限在“企业经营和内部管理企业经营和内部管理”上，局限在一个企业的供研产销运营上。上，局限在一个企业的供研产销运营上。我们还需要把眼光投放到这个企业身处其间的那个产业结构上。我们还需要把眼光投放到这个企业身处其间的那个产业结构上。在中国商务环境中，经常出现的情况是：经营管理已到山穷水尽时，在中国商务环境中，经常出现的情况是：经营管理已到山穷水尽时，改变结构或可柳暗花明！改变结构或可柳暗花明！一、做正确的事：几个战略实案一、做正确的事：几个战略实案- 20 - 二、战略风险分析的常用模型二、战略风险分析的常用模型和君的常用模型之一：公司战略三层次和君的常用模型之一：公司战略三层次A、事业战略：业务领域、业务结构、业务逻辑（商业模式的灵魂）。科班说法：、事业战略：业务领域、业务结构、业务逻辑（商业模式的灵魂）。科班说法：或者基于资源和能力选择事业战略，或者基于产业机会选择事业战略。最经久或者基于资源和能力选择事业战略，或者基于产业机会选择事业战略。最经久不衰又最无聊的学院话题：专业化与多元化？不衰又最无聊的学院话题：专业化与多元化？B、竞争战略：格局、产品、策略。谨防直奔产品和市场，一猛子扎进去，出不来。、竞争战略：格局、产品、策略。谨防直奔产品和市场，一猛子扎进去，出不来。 1、什么叫格局？什么叫格局？ 2、产品或服务产品或服务：如何做到人无我有，人有我优，人优我廉。：如何做到人无我有，人有我优，人优我廉。 3、什么叫策略：什么叫策略：如雅高、家乐福。策略举要：促销、并购、挖角、仿制、盗版、如雅高、家乐福。策略举要：促销、并购、挖角、仿制、盗版、科学测试还是市场试错、农村包围城市还是斩首核心城市？科学测试还是市场试错、农村包围城市还是斩首核心城市？ （模式化的竞争战（模式化的竞争战略：低成本、差异化、卓越的品质、独特工艺、技术创新、客户响应和服务、略：低成本、差异化、卓越的品质、独特工艺、技术创新、客户响应和服务、品牌信誉、价值链整合、控制资源、做终端、收购兼并品牌信誉、价值链整合、控制资源、做终端、收购兼并） 4、什么叫风格：什么叫风格：气势汹涌还是静水流深？高举高打还是潜伏渗透？气势汹涌还是静水流深？高举高打还是潜伏渗透？C、职能战略：公司治理、组织、流程、人力资源、研发、制造、采购、职能战略：公司治理、组织、流程、人力资源、研发、制造、采购、 营销、营销、财务、企业文化、信息系统财务、企业文化、信息系统（保持醒思：（保持醒思：MBA课程体系的知识结构？）课程体系的知识结构？）中国企业战略管理现状点评：事业层面竞争层面功能层面中国企业战略管理现状点评：事业层面竞争层面功能层面- 21 - 资资 本本 Capital 资源资源 Resources企业家企业家Entreprenure 产产 业业 Industry 管理管理 Management和君的常用模型之二：和君的常用模型之二：ECIRM- ECIRM- 一个适合中国国情的大公司战略模型一个适合中国国情的大公司战略模型 二、战略风险分析的常用模型二、战略风险分析的常用模型- 22 - 二、战略风险分析的常用模型二、战略风险分析的常用模型 ECIRM模型中的战略要素模型中的战略要素 E -Entrepreneur（企业家）：道行有多高，事业有多大企业家）：道行有多高，事业有多大/“经理封顶经理封顶”原理原理 木桶原理：一个木桶能盛多少水，取决于最短的那块木板！木桶原理：一个木桶能盛多少水，取决于最短的那块木板！ 和君和君HR管理咨询的重点产品研发：企业家资质模型和资质测评管理咨询的重点产品研发：企业家资质模型和资质测评 C -Capital（资本）：规模、成本、速率（对外吞吐和内部周转）资本）：规模、成本、速率（对外吞吐和内部周转） I -Industry（产业）：规模、利基、竞争结构、盈利模式、变迁规律产业）：规模、利基、竞争结构、盈利模式、变迁规律和演进趋势和演进趋势 R -Resource（资源）：资源）：价值性、稀缺性、不可模仿性、分布、保有价值性、稀缺性、不可模仿性、分布、保有量、配置结构、获取增量的速度和成本量、配置结构、获取增量的速度和成本 M -Management（管理）：治理、组织、流程、控制、责权利安排、管理）：治理、组织、流程、控制、责权利安排、文化、信息化、环境适应性和组织柔性文化、信息化、环境适应性和组织柔性- 23 -v奈特奈特应对不确定性：应对不确定性： 企业家是在存在不确定性的情况，决定做什么和怎样去做的人v卡森卡森配置资源：配置资源：企业家是专门就稀缺资源的配置作出判断性决策的人，是“市场的制造者v熊彼特：企业家是创新者。v德鲁克：“企业家是革新者，是敢于承担风险的人、有目的地寻找新的源泉、善于捕捉变化并把变化作为可供开发利用的机会的人。”v萨伊：企业家是生产活动的组织协调者。v柯斯纳：企业家是发现机会的人。vLeibenstein：企业家是克服X无效率的人。v诺斯说：“企业家是制度变迁的英雄。”v王明夫王明夫确立权威：确立权威：权威的确立是组织存续的前提，企业家是组织权威的最高来源有史以来经济学家的理解：企业家应该具备哪些资质和能力？有史以来经济学家的理解：企业家应该具备哪些资质和能力？ 预见力、创新力、洞察力、判断力、说服力、感染力、预见力、创新力、洞察力、判断力、说服力、感染力、统驭力、魄力、体力、雄统驭力、魄力、体力、雄心、心、野心、野心、胆识、胆识、谋略、决断力、冒险精神谋略、决断力、冒险精神 补充理解：经济学家如何理解企业家的角色和资质？经济学家如何理解企业家的角色和资质？- 24 -补充理解：从科利斯模型和补充理解：从科利斯模型和ECIRM模型模型 资本资本 CapitalCapital 管理管理 Management 企业家企业家EntrepreneurEntrepreneur 产业产业 IndustryIndustry 资源资源 ResourceResourceStructure System Processes VisionGoal & ObjectiveBusiness- 25 - 最后的奉送：战略语录最后的奉送：战略语录 不谋全局者，不足谋一域不谋全局者，不足谋一域 一个企业，倘若不处在战略实施状态，注定没有未来！一个企业，倘若不处在战略实施状态，注定没有未来！ 没有正确的战略，就没有正确的组织和流程！没有正确的战略，就没有正确的组织和流程！ 没有正确的战略，就没有正确的风险管理！没有正确的战略，就没有正确的风险管理！ 没有正确的战略，就没有正确的资本运作（上市及投融资），没有正确的没有正确的战略，就没有正确的资本运作（上市及投融资），没有正确的人力资源管理，没有正确的企业文化建设人力资源管理，没有正确的企业文化建设 - 26 - 和君咨询服务过的国企集团举要和君咨询服务过的国企集团举要央企集团央企集团+地方国企，共几十家地方国企，共几十家中国盐业总公司中国盐业总公司中远集团中远集团中国五矿集团中国五矿集团中国外运集团中国外运集团中国移动中国移动中国电信中国电信中国图书进出口总公司中国图书进出口总公司中信房地产集团中信房地产集团白沙烟草集团白沙烟草集团红塔烟草集团红塔烟草集团北京汽车工业北京汽车工业北京医药集团北京医药集团首创集团首创集团江中集团江中集团江铃集团江铃集团山西煤炭运销总公司山西煤炭运销总公司山西晋城矿务局山西晋城矿务局陕西鼓风机集团陕西鼓风机集团