长安轿车销售顾问表卡管理保有客户保有客户 有望客户有望客户 潜在客户潜在客户 客户分类客户分类定义定义潜在客户潜在客户所有可能购车的客户所有可能购车的客户有望客户有望客户透过潜在客户收集到客户数据者，且在一定时间内购车者，透过潜在客户收集到客户数据者，且在一定时间内购车者，可分为可分为O、H、A、B、C级级保有客户保有客户本品牌购车者本品牌购车者客户分类名词定义客户分类名词定义 客户管理表格工具客户管理表格工具展厅客户管理表格介绍展厅客户管理表格介绍q展厅来店（电）客户登记记录表展厅来店（电）客户登记记录表q有望客户进度管制表有望客户进度管制表q营业日报表营业日报表q客户信息卡客户信息卡专属人员登记展厅客流量专属人员登记展厅客流量提供顾客填写信息问卷表提供顾客填写信息问卷表销售顾问需利用表单留下客户信息销售顾问需利用表单留下客户信息姓名：姓名：_电话：电话：_区域：区域：_ 您喜欢长安汽车的车型新奔奔 逸动 悦翔 CS35 预算 3万以下 3-8万 8-10万 8-10万 你喜欢的品牌东风日产 北京现代 东南汽车 上海大众东风本田 比亚迪 华晨汽车 长安汽车 排量1.0L 1.3L 1.6L 1.8L 最近您是否会购车一周内 一个月内 二个月内 三个月内 六个月内 您目前使用车辆:_ 您目前使用车辆的车龄:_ 您通过何种方式来到4S店：电视 报纸 广播 杂志 展厅 展会网络 朋友介绍 其它感谢您填写此问卷卡，填写完毕我们将赠送您精美礼品。感谢您填写此问卷卡，填写完毕我们将赠送您精美礼品。销售顾问：_长安长安汽车销售服务中心汽车销售服务中心调查表调查表日期：_ CX20 CS75 致尚XT 睿骋 10-12万 12-14万2.0L填写展厅客流量登记表填写展厅客流量登记表表内的日期与销售顾问需要对调表内的日期与销售顾问需要对调 每日每日统计来电统计来电及到店要分及到店要分开计开计算算客流量的定义：所有到店的客户均列入计算（问路、找老总、维修客流量的定义：所有到店的客户均列入计算（问路、找老总、维修）报表管理报表管理表卡管理表卡管理确度判别基准确度判别基准现订现交现订现交已收已收_元以上订金元以上订金车型车色已选定车型车色已选定已提供付款方式及交车日期已提供付款方式及交车日期分期手续进行中分期手续进行中二手车进行处理中二手车进行处理中已谈判购车条件已谈判购车条件购车时间已确定购车时间已确定选定了下次商谈日期选定了下次商谈日期再度来看展示车再度来看展示车要求协助处理旧车要求协助处理旧车商谈中表露出有购车意愿商谈中表露出有购车意愿正在决定拟购车种正在决定拟购车种对选择车种犹豫不决对选择车种犹豫不决经判定有购车条件者经判定有购车条件者订订单单 O HAB手续时间及促进频率手续时间及促进频率7 7日内成交日内成交日内成交日内成交至少（至少（至少（至少（1 1次次次次/2/2日）日）日）日）1 1个月内成交个月内成交个月内成交个月内成交至少（至少（至少（至少（1 1次次次次/5/5日日日日）1 1个月以上个月以上个月以上个月以上3 3个月以内成交个月以内成交个月以内成交个月以内成交至少（至少（至少（至少（1 1次次次次/7/7日日日日）预售订金预售订金预售订金预售订金至少每周一次维系访问至少每周一次维系访问至少每周一次维系访问至少每周一次维系访问C有购车意愿有购车意愿经判定有购车条件者经判定有购车条件者3 3个月以上成交个月以上成交个月以上成交个月以上成交至少（至少（至少（至少（1 1次次次次/15/15日日日日）建立客户数据库建立客户数据库客户分类客户分类有望客户判定有望客户判定标准标准有望客户升级示意图有望客户升级示意图确度确度H H级级级级A A级级级级B B/C/C级级级级潜在客户潜在客户潜在客户潜在客户可能来源可能来源nA级提升级提升nVIP效应效应n同行同行n来店来店n保有客户介绍保有客户介绍nB级提升级提升n来店来店n内部情报内部情报n自销保有自销保有n服务站客户服务站客户n来店来店n自自/他销保有他销保有n行业开拓行业开拓n促销活动促销活动访问目的访问目的促进成交促进成交提升确度提升确度提升确度提升确度收集购车信息收集购车信息交朋友交朋友 销售顾问填写营业日报表销售顾问填写营业日报表只填写当日发生来电及到店客户资料，回访客户的内容填入客户信息卡背面只填写当日发生来电及到店客户资料，回访客户的内容填入客户信息卡背面销售顾问填写营业日报表销售顾问填写营业日报表销售顾问填写营业日报表销售顾问填写营业日报表销售顾问填写营业日报表销售顾问填写营业日报表销售顾问填写营业日报表销售顾问填写营业日报表战败因素分析必须填写，主管必须核实战败因素分析必须填写，主管必须核实销售顾问填写营业日报表销售顾问填写营业日报表销售顾问填写客户信息卡建卡销售顾问填写客户信息卡建卡年月日、客流量年月日、客流量登记表编号登记表编号.例：例：09032308销售顾问填写客户信息卡建卡销售顾问填写客户信息卡建卡销售顾问所有回访的客户内容均填入销售顾问所有回访的客户内容均填入,并作成记录并作成记录报表管理销售顾问填写有望客户跟进执行销售顾问填写有望客户跟进执行HABC等级判定等级判定 7天、天、15天、天、1月、月、2-3月月 HABC回访间隔天数：回访间隔天数：2天、天、5天、天、7天、天、15天天销售顾问填写有望客户管制表销售顾问填写有望客户管制表计划以计划以O（圆圈）代替，执行后级别的变化填入（圆圈）代替，执行后级别的变化填入O（圆圈）内（圆圈）内销售顾问填写有望客户管制表销售顾问填写有望客户管制表销售顾问填写有望客户管制表销售顾问填写有望客户管制表客户信息卡跟进执行填写内容客户信息卡跟进执行填写内容在展厅接待客户后，尽量将客户信息全部填满，以便日后回访的话术在展厅接待客户后，尽量将客户信息全部填满，以便日后回访的话术客户信息卡跟进执行填写内容客户信息卡跟进执行填写内容每次回访的内容均填入客卡的背面，成交后保有客户的回访内容继续填入每次回访的内容均填入客卡的背面，成交后保有客户的回访内容继续填入销售顾问填写有望客户跟进执行销售顾问填写有望客户跟进执行 销售顾问日常工作销售顾问日常工作销售顾问日常工作（续）销售顾问日常工作（续）