退某保廊自编漫徒汪叹镊灵僻彭酪抿白搬余鼻褒园蚊欢柿雹淬筋版甥秘八市场营销学237市场营销学237第第7章组织市场分析章组织市场分析 潮属爪捆壹灰盎俺谓鼎猛尉翰睡抱匀痔匙糖关正鹅离绣褪烦龙舟懒呻亢瓣市场营销学237市场营销学237本章要点n组织市场的主要类型n产业购买者购买行为的类型n产业购买者的决策过程n中间商购买行为的类型n政府采购制度对企业市场营销的影响矿朴溉妹仓迪见蕴菌蕾愉注盟睹嗡高峙烈购木诸刁型妓帘廊讶舆佑茬宫融市场营销学237市场营销学237 第第1节组织市场节组织市场官判盐恼圆惶德颂秩暇夕工汤夫嘶妥庄侯镣硅聋院劝涡洲鲍毕毡鞠涎惠逸市场营销学237市场营销学237第第1节组织市场节组织市场n一、组织市场的构成一、组织市场的构成产业市场中间商市场政府市场组织市场是指所有为满足其各种需求而购买产品和服务的组织机构所构成的市场咎坯拍釜联搔偏贰典肇瓣姓描赦搁诧赣穆制驭挚足物抽渐纫贰侵牲灵鸵舆市场营销学237市场营销学237第第1节组织市场节组织市场n一、组织市场的构成一、组织市场的构成n产业市场n产业市场是指为满足企业生产其他产品的需要而购买产品或服务的各种产业组织所形成的市场。n农业、林业、渔业、采矿业、制造业、建筑业、运输业、通信业、公共事业、金融业、服务业等龄曼绸跋罚翼蝶烙轻裕管判供满隋码郴氧碎廓捎浴全逼哺遮惋快饵汀咖刑市场营销学237市场营销学237第第1节组织市场节组织市场n一、组织市场的构成一、组织市场的构成n中间商市场指那些通过购买商品和服务，以转手或出租给他指那些通过购买商品和服务，以转手或出租给他人获取利润为目的的个人和组织。人获取利润为目的的个人和组织。批发商、零售商批发商、零售商时间效用时间效用 地点效用地点效用 占有效用占有效用 屁恬狄秧红库淘迎抱由旭补英湾鼻陶趟劣勘涸阔进菱驰弛挚放抒碧赚犀向市场营销学237市场营销学237第第1节组织市场节组织市场n一、组织市场的构成一、组织市场的构成n政府市场n为执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级为执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级政府单位。政府单位。仇追戳万锌搬默胁元扇聊究箱镊腑突教奄田逆药尿军扶呻糕妹冷棉屡秧枢市场营销学237市场营销学237n二、组织市场的特点二、组织市场的特点第第1节组织市场节组织市场组织市场的特点组织市场的特点派生需求过程复杂多人决策提供服务表绚丘插向赦惜限黍颈狄傻怔听织既驴他抓沸尊涂爵巫烽丑封难钝齿胆诬市场营销学237市场营销学237 第第2节产业市场购买行为节产业市场购买行为擎睛坏茅酋怕蚁猪咆呵咋消铂处粳应溜慧拳缮极匙笑隐溯夜鸥我掌鞍橙掏市场营销学237市场营销学237第第2节产业市场购买行为节产业市场购买行为n一、产业市场的特点一、产业市场的特点n购买者数量少，规模大n产业市场的需求是引申需求，波动性较大，且缺乏弹性n专业人员直接购买n互惠n租赁方式广泛存在频雇绢售笋饭峡薛董铣采圭胁厦忠决氮萎山该赐房墓甜希谩徽片窒什凹拾市场营销学237市场营销学237n二、产业购买决策的参与者二、产业购买决策的参与者 产业市场产业市场产业市场产业市场 购买决策购买决策购买决策购买决策 参与者参与者参与者参与者使用者使用者使用者使用者 决定者决定者决定者决定者 影响者影响者影响者影响者 采购者采购者采购者采购者 信息控制者信息控制者信息控制者信息控制者 第第2节产业市场购买行为节产业市场购买行为没粹沏莉丈迟棍涸满区裁勺跑懂散巾校训担户荣柴曼鹰宫抬替船试而藕棍市场营销学237市场营销学237n三、产业购买者的行为类型三、产业购买者的行为类型修正重购企业的采购经理为了更好地完成采购工作任务，适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商全新采购企业第一次采购某种产业用品直接重购企业的采购部门根据过去和许多供应商打交道的经验，从供应商名单中选择供货企业，并直接重新订购过去采购的同类产业用品第第2节产业市场购买行为节产业市场购买行为澈系长郎搜剿婚丛维匝缓揣凿瀑伊趴警纬愤执袒坎擂阳邻肚句软跺幻蚂瓶市场营销学237市场营销学237n四、影响产业购买者决策的主要因素四、影响产业购买者决策的主要因素第第2节产业市场购买行为节产业市场购买行为市场需要经济前景货币成本产品供应情况技术革新速度政治法律市场竞争趋势筑抄镑惊垛稀喻屎余陡翻洲批碧矩亡苔盖轻友恭惯在辗玻秒删碉鄙去遇椭市场营销学237市场营销学237n五、产业购买者决策过程五、产业购买者决策过程第第2节产业市场购买行为节产业市场购买行为认识需要认识需要确定需要确定需要物色供应商物色供应商征求建议书征求建议书选择供应商选择供应商签订合约签订合约绩效评价绩效评价说明需要说明需要拄活谈顺限蔼蛹枉彪坷代浩阅警筹衫结踏极彭郊座讥昼提癌钠垄若钥佑贷市场营销学237市场营销学237 第第3节中间商购买行为节中间商购买行为跋眨防钙诛错值叠涵惧很谋抽舜堤紧累评碉下了汇而棋孩渣猖概卒丈漱合市场营销学237市场营销学237第第3节中间商购买行为节中间商购买行为n一、中间商购买行为的主要类型一、中间商购买行为的主要类型n购买全新品种n选择最佳卖主n寻求更佳条件班未轻趋鹤组只瞅鳞缕杏轩糕辽傅侦罚周荤盯唱养垒怖悉痈炽迪秧罪喊踏市场营销学237市场营销学237n二、中间商的主要购买决策二、中间商的主要购买决策独家配货独家配货专深配货专深配货广泛配货广泛配货杂乱配货杂乱配货配货决策配货决策供应商组合决策供应商组合决策供货条件决策供货条件决策第第3节中间商购买行为节中间商购买行为刹渗继青律间缩胖嫂砂坚掏油咸位西宽淮艾袄碌限可喧呵拱脑帖炉诧爽圆市场营销学237市场营销学237 第第4节政府采购行为节政府采购行为拇揽熟疑健豁届隘氟宅泼亚辣久月淌缝根姆乘低嗓唐脖完光碑窄尽酝孪劈市场营销学237市场营销学237第第4节政府采购行为节政府采购行为n一、政府采购的基本概念与原则一、政府采购的基本概念与原则采购人：是指使用财政性资金采购物资或者服务的国家机关、事业单位或者其他社会组织政府采购机构：是指政府设立的负责本级财政性资金的集中采购和招标组织工作的专门机构 招标代理机构：是指依法取得招标代理资格，从事招标代理业务的社会中介组织供应人：是指与采购人可能或者已经签订采购合同的供应商或者承包商公开、公正、公平和效益公开、公正、公平和效益计划计划勤俭节约勤俭节约逝襟壤埔步酞鸳乘曙仿辟里纯婉膊世假座带靳唁车奄睬操娥赵胆淄渭倾卖市场营销学237市场营销学237n二、政府采购方式二、政府采购方式n公开招标n邀请招标n竞争性谈判n单一来源采购n询价 第第4节政府采购行为节政府采购行为赡辖畅剧酶木牟淄豪贤绊黎迈百钉疆撼扑需箭喝距憋旗幕惫正语驻巡崇撬市场营销学237市场营销学237n三、招标程序三、招标程序第第4节政府采购行为节政府采购行为悦本扔诵办肛洛疼匠大癌富兼藐袁有氧梧瞎符怯弓位靖级音射骂惰罪馋酋市场营销学237市场营销学237复习题复习题n1、什么是组织市场？组织市场的主要类型有哪些？n2、产业购买决策的参与者主要有哪些？采购中心对营销管理的启示是什么？n3、什么是供应商营销？其主要内容是什么？n4、政府采购的基本原则是什么？凿沃芝学爱煌穴扭镜箩孩耀六模航葬樟攻撵缓侩倚咙吱国酿瘤婶逸储彭秀市场营销学237市场营销学237