建议案名：龙庭华府、堰北豪庭建议案名：龙庭华府、堰北豪庭提案提案 ：深圳瑞吉：深圳瑞吉2010年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789 这是一个值得关注和付出的地产项目！这是一个值得关注和付出的地产项目！ 她将为衡东注入久违的人文精神，缔造城市创新的典范她将为衡东注入久违的人文精神，缔造城市创新的典范 她她是是唯唯一一占占据据了了未未来来稀稀缺缺的的核核心心城城市市资资源源，拥拥有有秀秀美美多多姿姿的的“人人工工湖湖”自自然然景景观观与与卧卧龙龙山山脉脉，依依托托高高速速连连接接线线、衡衡岳岳北北路路、衡衡东东汽汽车车站站、建建材材市市场场等等多多重重价价值值的的物物业业，其其生生命命力、影响力将超越人们的想象。力、影响力将超越人们的想象。瑞吉观点瑞吉观点 本策划案希望找到和塑造能融合本项目混合业态的推广本策划案希望找到和塑造能融合本项目混合业态的推广主题概念和强势卖点。主题概念和强势卖点。 以强势的整合传播体系，贯穿独特的风格将项目形象以强势的整合传播体系，贯穿独特的风格将项目形象展示给目标客户，全面契合新富精英阶层的置业标准，最展示给目标客户，全面契合新富精英阶层的置业标准，最终实现市场推广目标。终实现市场推广目标。 在短短五天的项目推广策划过程中，我们倾注了超常在短短五天的项目推广策划过程中，我们倾注了超常的激情和心力；的激情和心力； 为房地产行业越来越稀缺的人性光辉和文化魅力，表为房地产行业越来越稀缺的人性光辉和文化魅力，表达我们深深的敬意。达我们深深的敬意。 瑞吉表达瑞吉表达 本案的成功，必须是住宅和商业整体成功。本案的成功，必须是住宅和商业整体成功。 本本案案建建议议包包含含多多种种不不同同类类型型物物业业，因因此此必必须须有有一一个个强强势的形象来统领，既不能分散推广，更不能相互排斥。势的形象来统领，既不能分散推广，更不能相互排斥。 同同时时在在项项目目的的推推广广中中，需需要要以以“城城市市引引导导者者”的的姿姿态态，全力倡导全力倡导“都市田园主义都市田园主义”的现代新生活主张。的现代新生活主张。瑞吉主张瑞吉主张2010年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789瑞吉格言 我们坚信：任何一个楼盘都有它独一无二的卖点，而我们所能做的，就是准确地找到它，并将它巧妙而有力地传达给消费者2010年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789瑞吉寄语拥抱城市，成就未来；一个引领时尚的梦想；一座田园与城市交融的乐园；尊贵、潮流、时尚、静谧；一个新城市的核心即将开启与稀缺的自然资源相比，繁华的泛CBD城市资源更为稀缺。 就衡东而言，水岸资源丰富，但兼具人文、水岸、秀山而可供开发的城市土地，放在全国或全球，都具有其不可多得的价值。关于资源关于资源2010年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789关于定位城市地标；新城核心；龙脉华府；新贵领地。第一篇第一篇 （项目策划）（项目策划）一、前期市场调研一、前期市场调研二、产品形象定位二、产品形象定位三、整体营销策略及推广建议三、整体营销策略及推广建议四、衡东楼市未来走势分析四、衡东楼市未来走势分析五、本项目投资风险及规避五、本项目投资风险及规避第二篇第二篇 （营销代理）（营销代理）一、策划及代理佣金一、策划及代理佣金二、项目合作保障条件二、项目合作保障条件市场调查市场调查衡东县经济坏境分析衡东县经济坏境分析1、人口：、人口：全县常住人口为629725人，同第五次全国人口普查2000年11月1日零时的594131人相比，十年共增加35594人，增长5.99%。年平均增长率0.60%。全县户籍人口为737081人。2、经济：县域经济发展继续保持强劲势头，实现总量、均量、质量“三量齐升”。全年完成GDP151.72亿元，同比增长14.5%，增幅居衡阳市7县市第一；完成财政总收入7.5669亿元，同比增长37.62%，增幅居衡阳市第一。财政总收入比2010年增收2.0686亿元，增量相当于2005年一年的总量。全年完成税收5.8792亿元，比上年增收1.755亿元，增长42.55%，税收收入占财政总收入的比重为77.7%，比上年提高2.69个百分点。其中金虎集团、领欣铜业分别纳税1.52亿元、1.01亿元，县首次出现纳税过亿元的企业。工业支撑作用进一步增强，全年完成规模工业总值235.7亿元，增长49%；实现规模工业增加值58.64亿元，增长21.6%；工业对经济增长的贡献率达51.2%。荣获“全省油茶大县”称号。全年实现农业总产值49.2亿元，增长5.6%。全县粮食总产量达38.95万吨，增长2.7%。第三产业增长迅速。社会消费品零售总额达44.91亿元，增长18%。罗荣桓故居纪念馆成功获评国家4A级旅游景区，荣桓镇成功创建“全省旅游名镇”。衡东房地产市场分析衡东房地产市场分析 (新建商品房市场分析)1.商品房供应情况2013年1-6月份，全县批准商品房预售面积161588平方米，1862个基本单元，其中住宅100579平方米，700套，非住宅61009平方米，1162套，与去年同期比分别为1.741，1.301，4.001。4-6月份，全县批准商品房预售面积85813平方米，795套，其中：住宅69762，475套，非住宅16051，320套，与去年同期比分别为5.321，3.821。1-6月份，衡山县批准许可商品房预售面积为90096，衡南县批准商品房预售面积为113622，同期比分别为我县的42%，79%。2.商品房销售情况2013年1-6月份，全县网上签约963起，签约销售面积100418，签约总金额30399.58万元，其中住宅499起，面积70427，非住宅464起，面积29991。4-6月全县网上签约484起，签约销售面积49645，签约总金额8577.13万元，其中住宅236起，面积33852，非住宅248起，面积15793。1-6月份，衡南县签约销售48049平方米，签约总金额10105万元；衡山县销售21475平方米，销售金额 5653.74万元。两个县销售总面积分别为我县的47%，21.4%。衡东房地产市场分析衡东房地产市场分析 (新建商品房市场分析)3.商品房供销售情况1-6月，全县商品房供销比（期间商品房批准预售面积：期间商品房网上签约销售面积）为1.611； 衡南县为2.361，衡山县为4.21；分别比我县高出46%和160.1%。4-6月，全县商品房供销比1.721。4.商品房户型消费情况1-6月，全县网上签约销售户型90/套以下21宗，签约面积1777.66，占2.5%；90-144/套，303宗，面积39666.79，占56.3%；144/套以上的175宗，面积28980.98，占41.2%。衡东房地产市场分析衡东房地产市场分析1.交易量情况：交易量情况：1-6月，全县二级市场完成房屋交易月，全县二级市场完成房屋交易444起，交易面积起，交易面积68264。与去年同期比较，交易面积增涨。与去年同期比较，交易面积增涨8%，其中，其中4-6月交易月交易244起，交易面积起，交易面积26948。1-6月同期与衡南县比较为月同期与衡南县比较为1.541（6826444302）。）。2.1-6月份，房产一、二级市场交易成交量比为：月份，房产一、二级市场交易成交量比为：1.471，衡南县为，衡南县为2.181。（二级市场存量房情况分析）（二级市场存量房情况分析）衡东房地产市场分析衡东房地产市场分析1-6月全县办理抵押登记434件，抵押登记面积311899，抵押融资总额42211.9万元，其中住宅抵押登记面积10606，融资总额15126.01万元，与去年同期比较抵押面积增涨61%，融资额增涨63%。1-6月，全县办理抵押登记244件，抵押面积127849，抵押融资总额18036.9元，其中住宅抵押登记面积55057.67，融资总额9725.45元。1-6月，衡南县办理327件，抵押登记面积41086平方米；衡山县办理407起，抵押融资1.95亿元；南岳区办理307件，抵押登记面积76803平方米，抵押融资6700万元。（抵押融资市场分析）（抵押融资市场分析）衡东房地产市场分析衡东房地产市场分析自去年以来，我县房地产开发市场由县城向新塘、大浦、石湾、杨林、杨桥等乡镇辐射，这一方面使房源供应区域扩大，另一方面使我县商品房房价相对平稳。前段，我县房地产市场运行基本情况是：1.区域价格差异较大。县城商品住宅均价已突破3000元/，周边乡镇还停留在1300-1800元/之间。2.全县商品房住宅均价格相对平稳。3.按揭消费乃是我县商品房消费的主流，占88%（15126：17192）。前段全县房地产市场运用情况及下段趋势前段全县房地产市场运用情况及下段趋势项目周边及潜在竟争项目分析项目周边及潜在竟争项目分析锦泰新城锦泰新城项目占地面积项目占地面积项目建筑面积项目建筑面积绿花率绿花率容积率容积率22421179968.6538%2.1面积区间面积区间价格区间价格区间均价均价产品形态产品形态99176310037003300多层、小高层、超高层多层、小高层、超高层营销策略营销策略集中销售（座门等客）集中销售（座门等客）开发商开发商湖南锦泰房地产开发有限公司湖南锦泰房地产开发有限公司代理商广告徐径代理商广告徐径凌峻凌峻 中国（户外现场短信评台）中国（户外现场短信评台）金领金领100项目占地面积项目占地面积项目建筑面积项目建筑面积绿花率绿花率容积率容积率约约10000约约5000030%5面积区间面积区间价格区间价格区间均价均价产品形态产品形态113145350042003800小高层、超高层小高层、超高层营销策略营销策略集中销售（座门等客）集中销售（座门等客）开发商开发商湖南富盈房地产开发有限公司湖南富盈房地产开发有限公司代理商广告徐径代理商广告徐径东视机构（户外现场）东视机构（户外现场）项目周边及潜在竟争项目分析项目周边及潜在竟争项目分析金科名邸金科名邸项目占地面积项目占地面积项目建筑面积项目建筑面积绿花率绿花率容积率容积率约约90000约约3600020%4面积区间面积区间价格区间价格区间均价均价产品形态产品形态11147预计预计3500多层、超高层多层、超高层营销策略营销策略集中销售（座门等客）集中销售（座门等客）开发商开发商湖南乐居开发有限公司湖南乐居开发有限公司代理商广告徐径代理商广告徐径东视机构（户外现场短信）东视机构（户外现场短信）项目周边及潜在竟争项目分析项目周边及潜在竟争项目分析香格里香格里项目占地面积项目占地面积项目建筑面积项目建筑面积绿花率绿花率容积率容积率约约4000多多约约260010%5面积区间面积区间价格区间价格区间均价均价产品形态产品形态11147预计预计3500多层、超高层多层、超高层营销策略营销策略集中销售（座门等客）集中销售（座门等客）开发商开发商湖南乐居开发有限公司湖南乐居开发有限公司代理商广告徐径代理商广告徐径东视机构（户外现场短信）东视机构（户外现场短信）项目周边及潜在竟争项目分析项目周边及潜在竟争项目分析尚达豪庭尚达豪庭项目占地面积项目占地面积项目建筑面积项目建筑面积绿花率绿花率容积率容积率约约7000约约3000010%4.5面积区间面积区间价格区间价格区间均价均价产品形态产品形态130-1503400-41003700超高层超高层营销策略营销策略集中销售（座门等客）集中销售（座门等客）开发商开发商湖南尚达置业有限公司湖南尚达置业有限公司代理商广告徐径代理商广告徐径东视机构（户外现场短信）东视机构（户外现场短信）项目周边及潜在竟争项目分析项目周边及潜在竟争项目分析市场分析总结市场分析总结 经过我们对衡东房地产开发市场的初步调查了解，根据掌握的初步资料又进行了分析，现总结如下：市场方面：衡东的房地产开发市场起步较晚，目前尚处于成长期向成熟期过度的阶段，几年的市场培育，一批有实力的房地产开发企业正逐步成熟。但由于基本上都是本土企业，开发中尚有许多不规范之处，整体开发思路、开发规模都有较大的提升的空间。规模方面：从走访的几家房地产开发企业和楼盘来看，大部分都是十万平方米之内的小型开发规模，目前较大规模的有锦泰新城和建材市场等极少的几个项目。市场分析总结市场分析总结设计方面：衡东房地产开发在设计理念上仍处于比较传统的户型阶段，缺乏创新，无论通透性、采光性、实用性方面都存在比较严重的不足，目前仅锦泰新城在这方面有一些突破。营销方面：衡东房地产营销基本上是被动销售，对项目及企业缺乏系统性的推广包装，对项目优势缺乏有效提炼，对目标客户缺乏精准分析。价格方面：多层楼梯房一般在3000元左右，城区内差异不大。电梯房价格差距较大，最低为3100元起，最高达4100元以上，价格差异多出现在地段及周边环境资源上。去化方面：衡东目前开发的住房去化形势较好，除一些尚未定价面市的项目外，已经开盘的项目去化率均在80%以上。但是面门的去化难度较大，存量较多，基本上是有价无市。基于上述分析，衡东房地产开发有着比较大的潜力可挖，品质和价格均有较大的提升空间。第一篇第一篇 （项目策划）（项目策划）一、前期市场调研一、前期市场调研二、产品形象定位二、产品形象定位三、整体营销策略及推广建议三、整体营销策略及推广建议四、衡东楼市未来走势分析四、衡东楼市未来走势分析五、本项目投资风险及规避五、本项目投资风险及规避第二篇第二篇 （营销代理）（营销代理）一、策划及代理佣金一、策划及代理佣金二、项目合作保障条件二、项目合作保障条件产品形象定位产品形象定位2010年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 www.fangce.net 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789关于案名关于案名龙庭华府签语：智谋兼备，德量荣达，威望成师，洋洋大观。含义：才能谋略齐备，坚刚有德。享天之福，为功利荣达的吉数。宜为人的顾问，威望洋洋，乃师数也。（吉 ）堰北豪庭签语：纯阳独秀，德高望重，和顺畅达，博得名利。含义：纯阳独秀的吉数。胆力才谋具备，礼仪有德，健全和顺，能成就大志大业,实为博得名利富贵的最大好运数。（吉 ）金堰龙庭签语：载宝沉舟，浪里淘金，大难尝尽，大功有成。含义：载宝沉舟之象。心力不济，意志薄弱，倾家荡产，悲哀困苦，破坏失败。然而也有大艰难尝尽后而又成功者，但难免于不幸的命运，故说生在富贵也败亡。或依其他运的关系，致陷于孤独，刑罚，病患，短命等灾祸之中。（凶 ）一、项目一、项目LOGOLOGO建议建议部分部分VIVI建议建议部分部分VIVI建议建议部分部分VIVI建议建议部分部分VIVI建议建议部分部分VIVI建议建议一、项目介绍一、项目介绍项目位置项目位置 项目位于衡东县未来中心地带，位置独天得厚。东临衡岳高速项目位于衡东县未来中心地带，位置独天得厚。东临衡岳高速入口；西靠汽车站（衡东规模最大、档次最高），南观百亩人工湖入口；西靠汽车站（衡东规模最大、档次最高），南观百亩人工湖（城东规模最大档次最高（城东规模最大档次最高 大型现代化家居建材市场），北依卧龙脉，大型现代化家居建材市场），北依卧龙脉，清山秀水，环境优雅。清山秀水，环境优雅。项目规模项目规模 项目为小高层、高层综合建筑，楼高项目为小高层、高层综合建筑，楼高90米，地上依次为米，地上依次为18、29、30层，地下层，地下1层为停车库，总占地面积：层为停车库，总占地面积：24042 总建筑面积为总建筑面积为9万万。项目项目数值数值用地面积（用地面积（）24042占地面积（占地面积（）3578建筑密度建筑密度14%总建筑面积（总建筑面积（）住宅住宅+商业商业=约约90000容积率容积率3.7主要经济指标：主要经济指标：规划及面积规划及面积商业群楼总建筑面积（商业群楼总建筑面积（）初步建议（业态）初步建议（业态）1#楼一层建筑面积（楼一层建筑面积（）临街（生活配套）临街（生活配套）2562#楼一层建筑面积（楼一层建筑面积（）临街（生活配套）临街（生活配套）2563#楼一层建筑面积（楼一层建筑面积（）休闲配套休闲配套2884#楼一层建筑面积（楼一层建筑面积（）休闲配套休闲配套2565#楼一层建筑面积（楼一层建筑面积（）临街（生活配套）临街（生活配套）5046#楼一层建筑面积（楼一层建筑面积（）休闲配套休闲配套2787#楼一层建筑面积（楼一层建筑面积（）临街（生活配套）临街（生活配套）5048#楼一层建筑面积（楼一层建筑面积（）休闲配套休闲配套2569#楼一、二层建筑面积（楼一、二层建筑面积（）汽车相关专业市场汽车相关专业市场490*210#楼一、二层建筑面积（楼一、二层建筑面积（）汽车相关市场汽车相关市场490*2衡东金堰龙庭楼层、户型数据分析表衡东金堰龙庭楼层、户型数据分析表楼栋楼栋户型户型 （名称）（名称）面积面积 （）（）建筑层数建筑层数套数套数所占比例所占比例 （此楼栋）（此楼栋）所占比例所占比例 （本项目）（本项目）1#1#楼楼G G1281281818层（层（1 1层商业）层商业）3434100%100%G G户型占户型占26.23526.2352#2#楼楼G G1281281818层（层（1 1层商业）层商业）3434100%100%3#3#楼楼G G1281281818层（层（1 1层商业）层商业）171750%50%H H1601601818层（层（1 1层架空）层架空）171750%50%H H户型占户型占2.6232.6234#4#楼楼G G1281281818层（层（1 1层商业、架空）层商业、架空）3434100%100%5#5#楼楼A A1391392828层（层（1 1层商业、架空）层商业、架空）545450%50%A A户型占户型占16.97516.975B B1231232828层（层（1 1层商业、架空）层商业、架空）272725%25%B B户型占户型占8.4888.488C C1031032828层（层（1 1层商业、架空）层商业、架空）272725%25%C C户型占户型占8.4888.4886#6#楼楼G G1281281818层（层（1 1层商业、架空）层商业、架空）171750%50%J J1501501818层（层（1 1层商业、架空）层商业、架空）171750%50%J J户型占户型占2.6232.6237#7#楼楼A A1391392929层（层（1 1层商业、架空）层商业、架空）565650%50%B B1231232929层（层（1 1层商业、架空）层商业、架空）282825%25%C C1031032929层（层（1 1层商业、架空）层商业、架空）282825%25%8#8#楼楼G G1281281818层（层（1 1层商业、架空）层商业、架空）3434100%100%9#9#楼楼D D1281283030层（层（2 2层商业、架空）层商业、架空）565650%50%D D户型占户型占17.28417.284E E1161163030层（层（2 2层商业、架空）层商业、架空）282825%25%E E户型占户型占8.6428.642F F1181183030层（层（2 2层商业、架空）层商业、架空）282825%25%F F户型占户型占8.6428.64210#10#楼楼D D1281283030层（层（2 2层商业、架空）层商业、架空）565650%50%E E1161163030层（层（2 2层商业、架空）层商业、架空）282825%25%F F1181183030层（层（2 2层商业、架空）层商业、架空）282825%25%项目户型面积配比项目户型面积配比户型比例面积区分户型比例面积区分户型户型套数套数面积面积总面积总面积百分比百分比A A110110139139152901529018.618.6B B5555123123676567658.238.23C C5555103103566556656.896.89D D112112128128143361433617.517.5E E5656116116649664967.97.9F F5656118118660866088 8G G170170128128217602176026.4826.48H H1717160160272027203.33.3J J1717150150255025503.13.1总套数总套数648648总面积总面积8219082190项目户型面积配比项目户型面积配比不利不利市场环境市场环境有利有利STRENGTHSTRENGTH优势优势WEAKNESSWEAKNESS劣势劣势OPPORTUNITYOPPORTUNITY机会机会THREATTHREAT威胁威胁项目本身项目本身项目项目SWOT分析分析项目项目SWOTSWOT分析分析优势（优势（S）1)位置优势位置优势: 项目位于衡东县未来城市中心，临城市主干道项目位于衡东县未来城市中心，临城市主干道衡岳大道衡岳大道（新汽车站）及高速高速连接线，交通非常便利。（新汽车站）及高速高速连接线，交通非常便利。 2)地块优势：项目位于龙脉山脚，空气清新，环境幽雅。地块优势：项目位于龙脉山脚，空气清新，环境幽雅。3)规模优势：本项目将成为衡东县第一创新，城市新坐标。规模优势：本项目将成为衡东县第一创新，城市新坐标。4)项目所处区域靠近人工湖、金堰广场，休闲娱乐生活方便。项目所处区域靠近人工湖、金堰广场，休闲娱乐生活方便。5）项目配备大型地下停车库，将成为有车一族的理想购房选择。）项目配备大型地下停车库，将成为有车一族的理想购房选择。6）项目商业裙楼引进品牌超市、百货后，将进一步提升项目及项目所处）项目商业裙楼引进品牌超市、百货后，将进一步提升项目及项目所处地段的价值。地段的价值。劣势（劣势（W）1）项目位于新城区，周边生活配套缺乏。）项目位于新城区，周边生活配套缺乏。2）项目临近汽车站，噪音及汽车尾汽带来的污染会降低项目品质。）项目临近汽车站，噪音及汽车尾汽带来的污染会降低项目品质。3）项目临近污水处理厂，带给客户心理影响。）项目临近污水处理厂，带给客户心理影响。4）电梯房的物业管理费用较多层房略高。）电梯房的物业管理费用较多层房略高。项目项目SWOTSWOT分析分析机会点（机会点（O）1）政府正进行新城扩展之中，衡东城关镇房产将迎来新一轮发展机会。）政府正进行新城扩展之中，衡东城关镇房产将迎来新一轮发展机会。2）衡东县房地产发展处于初级阶段，商品房住宅，特别是高档住宅较少，）衡东县房地产发展处于初级阶段，商品房住宅，特别是高档住宅较少，竞争较小。竞争较小。3）项目片区在衡东房价较低，具备一定的上涨空间。）项目片区在衡东房价较低，具备一定的上涨空间。项目项目SWOTSWOT分析分析威胁点（威胁点（T）1）20层以上高层衡东县客户认可度较底。层以上高层衡东县客户认可度较底。2）建材市场及周边地块大量开发将大量分割客群。）建材市场及周边地块大量开发将大量分割客群。3）项目临近汽车站，噪音及汽车尾汽带来的污染。项目临近汽车站，噪音及汽车尾汽带来的污染。4）项目离城区较远对生活带来较大的不便。）项目离城区较远对生活带来较大的不便。项目项目SWOTSWOT分析分析目标客户群体定位目标客户群体定位从马斯洛需求层次模式看消费者购买心理从马斯洛需求层次模式看消费者购买心理 ：自我实现自我实现是房子是房子！物业管理和隐秘性好物业管理和隐秘性好！有家的感觉有家的感觉！是有身份感的经典楼盘是有身份感的经典楼盘！找到生活的意义找到生活的意义！生存需求生存需求安全需求安全需求归属需求归属需求自尊需求自尊需求基本生理需求基本生理需求心理需求心理需求目标客户群体定位目标客户群体定位从置业次数的角度看消费者购买心理从置业次数的角度看消费者购买心理 ：一次置业一次置业 ： 主要考虑：实用性和合理性，达到安置和居住的目的就可以了，主要考虑：实用性和合理性，达到安置和居住的目的就可以了，一般对环境、品牌等要求较低，对价格和面积较敏感。一般对环境、品牌等要求较低，对价格和面积较敏感。 一次置业人群一次置业人群生存需求生存需求目标人群目标人群核心需求动机核心需求动机目标客户群体定位目标客户群体定位二次置业（多次置业）二次置业（多次置业）： 二次置业动机较为复杂，可分为以下几种情二次置业动机较为复杂，可分为以下几种情况：况： （1）为了改善居住环境，进行以小换大、以低档换高档的形式，选）为了改善居住环境，进行以小换大、以低档换高档的形式，选择自己满意的住宅，这种类型的话，一般要求面积大、舒适性强、功择自己满意的住宅，这种类型的话，一般要求面积大、舒适性强、功能齐全、最好还能体现主人的尊严感、自豪感和成就感；能齐全、最好还能体现主人的尊严感、自豪感和成就感； （2）投资目的：出租或长线升值转让投资，一般要求面积比较小，）投资目的：出租或长线升值转让投资，一般要求面积比较小，相对出租容易；相对出租容易； （3）买给父母或亲人居住：这种类型也一般要求面积不是特别大；）买给父母或亲人居住：这种类型也一般要求面积不是特别大； （4）是以上几种类型的组合。）是以上几种类型的组合。2 2、从置业次数的角度看消费者购买心理、从置业次数的角度看消费者购买心理 ： 二次置业消费者（居住型）选择项目的标准：二次置业消费者（居住型）选择项目的标准： 看重项目给他们带来的实际利益，同时，更注重项目带来的精神需求。看重项目给他们带来的实际利益，同时，更注重项目带来的精神需求。 1 1、追求舒适、安全、稳定、健康、快乐、交通便利、配套、齐全、追求舒适、安全、稳定、健康、快乐、交通便利、配套、齐全、成熟的社区，强调整体性价比，注重项目的整体成熟的社区，强调整体性价比，注重项目的整体 实际品质和实际价值，实际品质和实际价值，注重对位置、交通、质量、配套、服务等全方位的比较和权衡；注重对位置、交通、质量、配套、服务等全方位的比较和权衡； 2 2、渴望高品质、高品味的生活，希望项目能够给他们带来荣耀感和满、渴望高品质、高品味的生活，希望项目能够给他们带来荣耀感和满足感，能够匹配他们的生活品味、身份和地位；足感，能够匹配他们的生活品味、身份和地位； 3 3、对地域概念较淡，或对熟悉的生活环境有较强的认同感，更加看重、对地域概念较淡，或对熟悉的生活环境有较强的认同感，更加看重项目的实际价值和精神价值。项目的实际价值和精神价值。目标客户群体定位目标客户群体定位目标客户群体定位目标客户群体定位二次置业人群二次置业人群投资客户群投资客户群获取投资回报获取投资回报自尊自尊/ /自我实现需求自我实现需求目标人群目标人群核心需求动机核心需求动机 由于项目户型偏中、小户型，房屋总价较底，因此其目标客由于项目户型偏中、小户型，房屋总价较底，因此其目标客户是以区域内中低端收入人群为主。户是以区域内中低端收入人群为主。 目标客户群体主要可分为几大块：目标客户群体主要可分为几大块： 衡东汽车站内部员工衡东汽车站内部员工 建材市场（部分）私营企业主建材市场（部分）私营企业主 个体工商户个体工商户 二次置业者二次置业者 衡东县乡镇进城置业者衡东县乡镇进城置业者 返乡置业客户群体返乡置业客户群体目标客户群体定位目标客户群体定位目标客户群体描述目标客户群体描述p自有可支配现金资产超过自有可支配现金资产超过1010万元。万元。p收入稳定，事业有成，家庭稳定。收入稳定，事业有成，家庭稳定。p重优雅、交通便利的居住环境，注重家庭生活的私密性和安全感。重优雅、交通便利的居住环境，注重家庭生活的私密性和安全感。p对生活的品位、身心健康等高质量的生活方式有独到的见解。对生活的品位、身心健康等高质量的生活方式有独到的见解。p年龄在年龄在25256060岁之间。岁之间。p对居住现状不满，有购房要求，并要求有良好的居住环境和条件的对居住现状不满，有购房要求，并要求有良好的居住环境和条件的消费者。消费者。p家庭人口约家庭人口约3 35 5人。人。p对文化精神方面有要求，借以体现自己的品位。对文化精神方面有要求，借以体现自己的品位。 根据我们项目自身特点和衡东县房地产市场的实际情况及前期市根据我们项目自身特点和衡东县房地产市场的实际情况及前期市调客户的总结。中高层消费市场具备一定的市场空间，未来城中央高调客户的总结。中高层消费市场具备一定的市场空间，未来城中央高端生活片区，若项目在推广方面突出其优势，定能吸引这部分客源。端生活片区，若项目在推广方面突出其优势，定能吸引这部分客源。他们主要是：他们主要是：衡东汽车站内部员工衡东汽车站内部员工建材市场（部分）私营企业主建材市场（部分）私营企业主个体工商户个体工商户二次置业者二次置业者衡东县乡镇进城置业者衡东县乡镇进城置业者 返乡置业客户群体返乡置业客户群体目标客户区域分析目标客户区域分析价格定位价格定位 定价是最敏感、最重要的事。方案能达到多少预期的利润，全在定定价是最敏感、最重要的事。方案能达到多少预期的利润，全在定价一举。价格定高了，不会被购房者所接受而滞销；如果定低了，虽价一举。价格定高了，不会被购房者所接受而滞销；如果定低了，虽然能在很短的时间内抢购一空，开发商就会少赚利润。然能在很短的时间内抢购一空，开发商就会少赚利润。 在具体制订房地产价格的过程中，要考虑诸多因素，如何充分利用天在具体制订房地产价格的过程中，要考虑诸多因素，如何充分利用天时、地利、人和，从而更全面地体现整体的营销战略极为重要，故要时、地利、人和，从而更全面地体现整体的营销战略极为重要，故要在定价方法之上考虑整体因素，确定最恰当的价格，获取最大的利润在定价方法之上考虑整体因素，确定最恰当的价格，获取最大的利润目标。目标。针对本项目自身状况及当前市场情况，建议开盘初期采取针对本项目自身状况及当前市场情况，建议开盘初期采取“低开高走低开高走”的定价策略。低的定价策略。低价入市场有利于在前期推广时吸引客户关注，尽快价入市场有利于在前期推广时吸引客户关注，尽快在先期积累一定数量的客户，聚集在先期积累一定数量的客户，聚集“人气人气”，形成良好的市场氛围，形成良好的市场氛围，以抢占市场先机；待项目达到一定知名度时，再逐步抬高售价，给客以抢占市场先机；待项目达到一定知名度时，再逐步抬高售价，给客户以本项目定能户以本项目定能“保值、增值保值、增值”的信息；同时，利用购置项目的信息；同时，利用购置项目“买涨买涨不买落不买落”的心理给迟疑不决的客户造成一定紧迫感，以促使其下决心的心理给迟疑不决的客户造成一定紧迫感，以促使其下决心最终成交。最终成交。价格定位价格定位项目平面布局建议项目平面布局建议 ：项目平面布局建议目的项目平面布局建议目的 ：1.1.使入户门更开阔更大气；使入户门更开阔更大气；2.2.从视觉和感观上优化。从视觉和感观上优化。3.3.便于人文景观塑造。便于人文景观塑造。改后示意图：改后示意图：改前示意图：改前示意图：项目创新理念建议项目创新理念建议 ：1、健康理念：全小区健康直饮水系统；（目前衡、健康理念：全小区健康直饮水系统；（目前衡 阳市唯一的创新小区）阳市唯一的创新小区）2、高利用率：创新户型，高利用率、高利用率：创新户型，高利用率N+1设计；设计；3、精装理念：免装修烦恼，轻松入住豪宅；、精装理念：免装修烦恼，轻松入住豪宅； （0首付、拎包入住）首付、拎包入住）4、差异理念：别人没的我有，别人有的我精。、差异理念：别人没的我有，别人有的我精。 第一篇第一篇 （项目策划）（项目策划）一、前期市场调研一、前期市场调研二、产品形象定位二、产品形象定位三、整体营销策略及推广建议三、整体营销策略及推广建议四、衡东楼市未来走势分析四、衡东楼市未来走势分析五、本项目投资风险及规避五、本项目投资风险及规避第二篇第二篇 （营销代理）（营销代理）一、策划及代理佣金一、策划及代理佣金二、项目合作保障条件二、项目合作保障条件整体营销策略及推广建议整体营销策略及推广建议二、工程进度二、工程进度工程进度工程进度 项目的推广与工程的进度相辅相成，阶段性的推广项目的推广与工程的进度相辅相成，阶段性的推广需要工程的有力配合，按照我司的节点控制，初步提出需要工程的有力配合，按照我司的节点控制，初步提出一期推去楼栋如下进度简表：一期推去楼栋如下进度简表： 售楼部装修售楼部装修 工地工地动工工 样板板间建建设完成完成 封封顶 项目完工目完工 交房交房20132013年年1111月月 20132013年年1111月月 20142014年年8 8月月 20142014年年1010月月 20152015年年3 3月月 20152015年年4 4月月第三组团第三组团第二组团第二组团第一组团第一组团第五组团第五组团第四组团第四组团推盘节点示意图推盘节点示意图项目预期项目预期项目分阶段性销售目标项目分阶段性销售目标本项目随市场变化，工程进度等可能做相应调整，随机应对市场。本项目随市场变化，工程进度等可能做相应调整，随机应对市场。实现销售目标之前提：强大销售队伍的保障，精装样板间、售楼部精装修实现销售目标之前提：强大销售队伍的保障，精装样板间、售楼部精装修及广告包装的支持，活动保质保量的完成及工程的紧密跟进。及广告包装的支持，活动保质保量的完成及工程的紧密跟进。推盘时间预计示意表推盘时间预计示意表时间时间阶段性工作节点阶段性工作节点目标目标工程配合工程配合备注备注20132013年年1111月月20132013年年1212月月3030日日营销部选址、装修交付使用（老城区）营销部选址、装修交付使用（老城区）对本县市场有深入认识，制定出销售对本县市场有深入认识，制定出销售百问及统一接待措词百问及统一接待措词工地举办开工典礼工地举办开工典礼营销队伍市调及培训营销队伍市调及培训营销部对外开放（）营销部对外开放（）物业工作人员进场物业工作人员进场20142014年年1 1月月20142014年年8 8月月1 1日日启动蓄客（广告推广）启动蓄客（广告推广）达到所推盘的达到所推盘的150%150%以上以上广告预热期广告预热期VIPVIP卡最底以多少万元为标卡最底以多少万元为标准收取，具体以开发商所准收取，具体以开发商所需资金及客户接受程度进需资金及客户接受程度进步调查完，进行最后确定。步调查完，进行最后确定。案场营销部装修及交付使用案场营销部装修及交付使用根据实际需要（做到大气）根据实际需要（做到大气）所有村料一定是品牌所有村料一定是品牌样板房的装修及交付使用样板房的装修及交付使用根据实际需要（做到大气）根据实际需要（做到大气）所有村料一定是品牌所有村料一定是品牌园林休闲景观样版展示园林休闲景观样版展示根据实际需要（做到大气）根据实际需要（做到大气）广告高峰期广告高峰期20142014年年8 8月月2 2日日20142014年年1010月月1 1日日开发商拿到预售许可证开发商拿到预售许可证争取所推房源全部拿到预售证，工程争取所推房源全部拿到预售证，工程进度达到预售标准进度达到预售标准物业公司进场物业公司进场达不到销售即降代理费达不到销售即降代理费0.5%0.5%点（如因工程进度不点（如因工程进度不达标，此降售销代点不受达标，此降售销代点不受限制）限制）对推出房源进行保障销售对推出房源进行保障销售达到所推盘的达到所推盘的85%85%以上销售以上销售20142014年年1010月月2 2日日20142014年年1010月月1818将第一组团销售将第一组团销售95%95%以上以上推出第二组推出第二组外场展示出来部分外场展示出来部分20142014年年1010月月192014192014年年1212月份月份物业用房及门头需体现出来物业用房及门头需体现出来达到形象展示达到形象展示达到初步交房标准达到初步交房标准第二组团推出第二组团推出销售到销售到85%85%以上以上20152015年年1 1月月20152015年年3 3月份月份第二组团出化第二组团出化销售达到销售达到95%95%每二组团及第三组团开始每二组团及第三组团开始动工动工推出第三组团推出第三组团第三组团销售第三组团销售销售达到销售达到85%85%以上以上20152015年年4 4月月20152015年年8 8月份月份每三组团出化每三组团出化销售达到销售达到95%95%每一组团达到全部交房标每一组团达到全部交房标准准第四组团销售推出第四组团销售推出销售达到销售达到85%85%以上以上第四组团销出化第四组团销出化销售达到销售达到95%95%20152015年年9 9月月20162016年年2 2月份月份第五组团推出第五组团推出销售达到销售达到85%85%第二组团及第三组团达到第二组团及第三组团达到交房标准交房标准第五组团出化第五组团出化尾盘销售期尾盘销售期备注：以上所有销信节点只做预期，实际根据项目所需做出相应调整。在实现营销目标同时，开发产商需配全每节点的工程进度，广告宣传推广，如工程进度，宣传推广原因备注：以上所有销信节点只做预期，实际根据项目所需做出相应调整。在实现营销目标同时，开发产商需配全每节点的工程进度，广告宣传推广，如工程进度，宣传推广原因所致，所有时间则顺延。所致，所有时间则顺延。结合市场实际情况，2014年以1.2.3号楼出击，配合价格策略，打造项目品质形象。采用分批中频推售的策略，既促进劣势房源的去化，又形成局部热销的局面，有效增加客户的关注度和成交率。形成良好的销售态势。楼栋推售策略：劣势房源、低区楼层先行抢市场优势房源、高区楼层垫底谋利润楼栋推售策略：首推1.2.3.号楼提升项目形象，分批中频推售制造热销氛围项目分阶段性销售分析项目分阶段性销售分析理想状态下，按目前10:1的来人成交比计算，要完成2014年开盘期102套的销售目标，大概需要1100组来访客户。导入期蓄客户期（推广阶段）强势蓄客期（预热开盘期）推广主题线上推广渠道外拓执行策略小众渠道企划准备1月8月3月6月线下活动第一季：蓄势第二季：起势第三季：旺势（开盘）时间：2013年11-2014年3月目标：本阶段是设计制作好各类销售道具和阵地包装加强，同时告知，配合前期部分出街广告，蓄客100组以上。推广策略：通过开工典礼聚焦项目，建立项目市场形象和关注度。推广执行：本阶段主要通过路牌、道旗广告、城区售楼处重新包装使项目形象全面铺开。销售道具：VI系统完成、阵地包装更新、销售百问制定、销讲统一。第一导入期蓄势第一导入期蓄势时间：2014年4月-2014年8月第二季起势阶段第二季起势阶段目标：通过线上立体持续和线下多渠道开拓客户，制造火爆的销售办卡场景，给项目持续热销奠定基础。蓄客300组以上。推广策略：导入期已经为项目制造了一定的影响力和客户积累量，该阶段需结合广告的投放以及派单巡展的客户资源，更有利地推进销售。推广执行：寻找营销引爆点，通过报纸、电视、短信、DM、电影下乡和网络等媒介相互促动、布点业务员、集中去化。销售道具：海报、手提袋、小礼品、宣传单片电影下乡示意图电影下乡示意图巡展、派单示意图巡展、派单示意图时间：2014年8月-2014年10月第三季开盘阶段第三季开盘阶段目标：通过启动布点直销渠道，保持市场持续关注及销售热度。蓄客600组。推广策略：通过第一季和第二季以推广蓄客为主的阶段销售，推出所预计楼栋房源，针对此阶段采用直效营销、老带新优惠活动和启动中介渠道等推广策略进行集中销售进一步去化。推广执行：平面媒体投放力度减弱，配合节假日组织促销活动和直效媒体。主要以短信、DM、账单广告为主。媒体渠道：短信、DM、账单广告和派单等销售资料：根据销售情况针对性的制作或调整销售资料1、联动平台信息发布2、邮件形式公布项目信息及培训计划3、完成培训PPT4、组织现场培训平台搭建瑞吉内外场协同作战地图瑞吉现场销售团队瑞吉渠道中心团队瑞吉布点及中介团队周边客截流客产业客瑞吉资源客现场销售中心二级门店上门客短信客自访客门店网络客截流客瑞吉转场客作战地图项目现场+形象导入形象树立，挖掘内部资源外拓+圈层全线出击媒体+SP活动+巡展+渠道+派单派单、网络、门店现场销售团队瑞吉渠道中心现场销售团队核心区域布点现场销售团队二级地产分行第三季内外场+资源联动阶段顺利开盘完成销售第一篇第一篇 （项目策划）（项目策划）一、前期市场调研一、前期市场调研二、产品形象定位二、产品形象定位三、整体营销策略及推广建议三、整体营销策略及推广建议四、衡东楼市未来走势分析四、衡东楼市未来走势分析五、本项目投资风险及规避五、本项目投资风险及规避第二篇第二篇 （营销代理）（营销代理）一、策划及代理佣金一、策划及代理佣金二、项目合作保障条件二、项目合作保障条件1 1、公司形象包装，展示公司实力；、公司形象包装，展示公司实力；2 2、项目形象包装，打造品质品牌；、项目形象包装，打造品质品牌；3 3、项目产品包装，实现顺利销售。、项目产品包装，实现顺利销售。立体联动、全域覆盖、软硬兼施、精立体联动、全域覆盖、软硬兼施、精准锁定。准锁定。推广总体思路推广总体思路衡东楼市未来走势分析衡东楼市未来走势分析根据我们对衡东房地产开发市场的初步了解，结合专业的分析，衡东未来根据我们对衡东房地产开发市场的初步了解，结合专业的分析，衡东未来发展的趋势基本是：发展的趋势基本是：一、改善性需求积极或将主导市场消费者购买力显著增强一、改善性需求积极或将主导市场消费者购买力显著增强2013-2014年衡东房地产市场的主要消费群体将以计划改善居住条件的改善年衡东房地产市场的主要消费群体将以计划改善居住条件的改善性消费者为主，以没有房产，计划解决基本居住需求的首套房消费者为辅。性消费者为主，以没有房产，计划解决基本居住需求的首套房消费者为辅。这也是支撑衡东商品房和商品住房成交量出现持续上升的主要动力。但另这也是支撑衡东商品房和商品住房成交量出现持续上升的主要动力。但另一方面，我们调查发现，一方面，我们调查发现，2012-2013年改善性消费者呈现出以下三个特点。年改善性消费者呈现出以下三个特点。首先，购房意愿较为迫切。主要原因在于单套面积小，购置时间长，难以首先，购房意愿较为迫切。主要原因在于单套面积小，购置时间长，难以满足家庭正常的发展需要；此外，部分改善性消费者来自满足家庭正常的发展需要；此外，部分改善性消费者来自10年以上的老旧年以上的老旧小区，随着老旧小区拆迁改造陆续展开，其换购新房产显得更为迫切。小区，随着老旧小区拆迁改造陆续展开，其换购新房产显得更为迫切。其次，改善性消费者在表现出较强的购房意愿的同时，购房目标较为明确，其次，改善性消费者在表现出较强的购房意愿的同时，购房目标较为明确，购房理念也更为全面。我们发现，改善性消费者在购房时，除了户型，居购房理念也更为全面。我们发现，改善性消费者在购房时，除了户型，居住舒适度、周边配套、区位交通等因素都已经列入其购房时的关注和考虑住舒适度、周边配套、区位交通等因素都已经列入其购房时的关注和考虑的范围，部分改善性消费者更倾向于在既有房产周边购置新房产。的范围，部分改善性消费者更倾向于在既有房产周边购置新房产。衡东前期市场回顾期后期未来走势分析衡东前期市场回顾期后期未来走势分析再次，改善性消费者的购买力比较强，这主要是由于部分改善性消费者采再次，改善性消费者的购买力比较强，这主要是由于部分改善性消费者采用了变卖既有房产，购置新房产的方式。我们认为，这也带来了两方面的用了变卖既有房产，购置新房产的方式。我们认为，这也带来了两方面的影响：其一，此类消费者的购买力难以持久，特别是既有房产变卖并购置影响：其一，此类消费者的购买力难以持久，特别是既有房产变卖并购置新房产之后，其购买力将有所下降；其二，改善性消费者在变卖既有房产新房产之后，其购买力将有所下降；其二，改善性消费者在变卖既有房产之后，购置的新房产将成为所在家庭的主要资产之一，因此改善性消费者之后，购置的新房产将成为所在家庭的主要资产之一，因此改善性消费者对新房产的保值增值也比较看重。对新房产的保值增值也比较看重。二、开发企业积极介入市场，市场转型势在必行二、开发企业积极介入市场，市场转型势在必行“积极介入市场，前景审慎展望积极介入市场，前景审慎展望”，是，是2013年衡东开发企业的普遍写照。年衡东开发企业的普遍写照。一方面，在消费者购房意愿持续上升，购房心态趋于明朗的背景下，开发一方面，在消费者购房意愿持续上升，购房心态趋于明朗的背景下，开发企业自企业自2013年第二季度末期开始，积极调整供应结构，加快供应节奏，在年第二季度末期开始，积极调整供应结构，加快供应节奏，在控制库存的基础上迎合消费者，特别是改善性消费者的购房需求；另一方控制库存的基础上迎合消费者，特别是改善性消费者的购房需求；另一方面，面对短期内政策环境相对稳定，以及长期内对衡东房地产市场的乐观面，面对短期内政策环境相对稳定，以及长期内对衡东房地产市场的乐观与看好，也使开发企业采取了更为审慎的策略，即加快资金回笼，提高商与看好，也使开发企业采取了更为审慎的策略，即加快资金回笼，提高商品房去化率，在保证开发企业资金链安全的基础上，寻求介入优质地块一品房去化率，在保证开发企业资金链安全的基础上，寻求介入优质地块一级开发的机会，谋求在衡东前景较好的板块提前布局。我们认为，这反映级开发的机会，谋求在衡东前景较好的板块提前布局。我们认为，这反映出出2013年衡东开发企业正在采取自主性和能动性更强的策略，以应对未来年衡东开发企业正在采取自主性和能动性更强的策略，以应对未来市场可能出现的变化。市场可能出现的变化。三、追求高品质是开发企业调整和提速的必然趋势。三、追求高品质是开发企业调整和提速的必然趋势。我们发现，面对衡东房地产市场消费人群出现的重大调整，特别是改善性我们发现，面对衡东房地产市场消费人群出现的重大调整，特别是改善性消费者成为主导力量，开发企业除了在商品房和商品住房的供应方面进行消费者成为主导力量，开发企业除了在商品房和商品住房的供应方面进行积极应对之外，也在进行着企业和产品的转型。鉴于改善性消费者在关注积极应对之外，也在进行着企业和产品的转型。鉴于改善性消费者在关注户型大小及舒适度的同时，也对社区环境、周边配套、区位交通、物业服户型大小及舒适度的同时，也对社区环境、周边配套、区位交通、物业服务和保值增值等因素较为看重，开发企业对产品的规划和设计较之以往有务和保值增值等因素较为看重，开发企业对产品的规划和设计较之以往有了明显提升，提升项目了明显提升，提升项目“软实力软实力”，成为了多数项目的选择；此外，尽管，成为了多数项目的选择；此外，尽管消费者在购房时的品牌意识有待增强，但较之以往已经有了较为明显的提消费者在购房时的品牌意识有待增强，但较之以往已经有了较为明显的提升，受此影响，以衡东本土企业为代表的一批开发企业，也正在尝试建设升，受此影响，以衡东本土企业为代表的一批开发企业，也正在尝试建设企业品牌，赢得消费者的认同。我们认为，本轮衡东房地产市场呈现出的企业品牌，赢得消费者的认同。我们认为，本轮衡东房地产市场呈现出的变化，其动力来自于衡东消费者。而衡东消费者的上述变化，也在引领和变化，其动力来自于衡东消费者。而衡东消费者的上述变化，也在引领和推动衡东开发企业进行着调整和变化。推动衡东开发企业进行着调整和变化。衡东前期市场回顾期后期未来走势分析四、开发企业应快速转型，应对市场变化。四、开发企业应快速转型，应对市场变化。我们判断，衡东消费者的此次转型不可逆转，因此衡东房地产市场和开发我们判断，衡东消费者的此次转型不可逆转，因此衡东房地产市场和开发企业的转型也将进行到底。随着越来越多的优质开发企业进入衡东，产品企业的转型也将进行到底。随着越来越多的优质开发企业进入衡东，产品的全方位竞争，以及开发企业的竞争也将更为激烈。我们注意到，的全方位竞争，以及开发企业的竞争也将更为激烈。我们注意到，2013年年房地产开发贷款的审批有所放松，但审批的要求比较高，贷款额度也趋于房地产开发贷款的审批有所放松，但审批的要求比较高，贷款额度也趋于紧张；此外，无论是一级开发，还是二级开发，对于开发企业的实力要求紧张；此外，无论是一级开发，还是二级开发，对于开发企业的实力要求也有所提高。因此，开发企业的转型也就变得非常迫切，开发适应市场的也有所提高。因此，开发企业的转型也就变得非常迫切，开发适应市场的品质尤为重要。一、二级市场比较合理。未来我县房地产市场相对稳定，品质尤为重要。一、二级市场比较合理。未来我县房地产市场相对稳定，按揭消费仍是主流，投资性消费会有所增加，但自住性刚性消费所占市场按揭消费仍是主流，投资性消费会有所增加，但自住性刚性消费所占市场份额短期内不会有太幅降低，消费户型仍以份额短期内不会有太幅降低，消费户型仍以90-144/套为主导，商品房房套为主导，商品房房源供应会进一步向乡镇扩散。源供应会进一步向乡镇扩散。衡东前期市场回顾期后期未来走势分析第一篇第一篇 （项目策划）（项目策划）一、前期市场调研一、前期市场调研二、产品形象定位二、产品形象定位三、整体营销策略及推广建议三、整体营销策略及推广建议四、衡东楼市未来走势分析四、衡东楼市未来走势分析五、本项目投资风险及规避五、本项目投资风险及规避第二篇第二篇 （营销代理）（营销代理）一、策划及代理佣金一、策划及代理佣金二、项目合作保障条件二、项目合作保障条件本项目投资风险及规避本项目投资风险及规避房地产开发都存在着一定的风险。房地产开发都存在着一定的风险。首先是项目的定位风险。因为项目普遍具有一次性和不可重复性，一旦市首先是项目的定位风险。因为项目普遍具有一次性和不可重复性，一旦市场定位不准，项目的指导思想出现失误，是后期无法弥补的。先天不足，场定位不准，项目的指导思想出现失误，是后期无法弥补的。先天不足，后天补不回来。这也是项目开发过程中最大的风险，从某种程度上讲，其后天补不回来。这也是项目开发过程中最大的风险，从某种程度上讲，其结果也是不可管理风险。房地产开发项目的市场定位包括项目的产品定位、结果也是不可管理风险。房地产开发项目的市场定位包括项目的产品定位、建筑产品的质量定位、建设环境的品质定位等等，都是根据市场调查、项建筑产品的质量定位、建设环境的品质定位等等，都是根据市场调查、项目的经济技术分析、项目可行性研究报告做出的，是指导项目决策、项目目的经济技术分析、项目可行性研究报告做出的，是指导项目决策、项目设计、项目营销策划方案等前期工作的依据。可以说，项目的市场定位确设计、项目营销策划方案等前期工作的依据。可以说，项目的市场定位确定以后，基本上就敲定了项目的建设风格、建设成本、营销推广方案，就定以后，基本上就敲定了项目的建设风格、建设成本、营销推广方案，就决定了项目的销售前景。决定了项目的销售前景。本项目投资风险及规避本项目投资风险及规避从金堰龙庭的情况看：其产品、建筑环境等定位基本上是正确的，可行的。从金堰龙庭的情况看：其产品、建筑环境等定位基本上是正确的，可行的。关键是营销策划的定位，营销策划需要慎重考虑影响项目定位的最主要因关键是营销策划的定位，营销策划需要慎重考虑影响项目定位的最主要因素即项目建设地点和周边环境，项目去化的目标客户人群，区域文化的基素即项目建设地点和周边环境，项目去化的目标客户人群，区域文化的基本特性，消费人群的认可方式等。如果照抄照搬其他的所谓成功经验本身本特性，消费人群的认可方式等。如果照抄照搬其他的所谓成功经验本身就是在冒险。只有完全针对自己的可行性分析，尤其是不可行性分析才是就是在冒险。只有完全针对自己的可行性分析，尤其是不可行性分析才是回避风险的良策。回避风险的良策。其次是项目的资金风险。对融资能力乐观的过高的估计，或者项目成本分其次是项目的资金风险。对融资能力乐观的过高的估计，或者项目成本分析存在严重的失误，或者没有领会国家和地方政府的政策实质精神，对大析存在严重的失误，或者没有领会国家和地方政府的政策实质精神，对大的经济环境把握不准，或者是建设过程中成本严重失控的经济环境把握不准，或者是建设过程中成本严重失控(也可能因突发性事也可能因突发性事件引起件引起)、意外因素过多等等原因，导致的项目资金支付能力达不到计划要、意外因素过多等等原因，导致的项目资金支付能力达不到计划要求，给项目建设造成风险。求，给项目建设造成风险。本项目投资风险及规避本项目投资风险及规避金堰龙庭项目由于有共创集团的坚强后盾，基本上不存在类似的风险，只金堰龙庭项目由于有共创集团的坚强后盾，基本上不存在类似的风险，只要做好营销中的资金回笼计划，严格执行就行。要做好营销中的资金回笼计划，严格执行就行。项目销售的创新风险。很多新项目为了所谓的项目销售的创新风险。很多新项目为了所谓的“创新创新” ，为了获得所谓的，为了获得所谓的“卖点卖点”，脱离实际地设计一些新户型、新立面风格、使用一些新材料、，脱离实际地设计一些新户型、新立面风格、使用一些新材料、新技术、新模式等等，但是缺乏市场检验，缺乏市场调研，往往不被消费新技术、新模式等等，但是缺乏市场检验，缺乏市场调研，往往不被消费者接受，从而导致事与愿违的风险发生。者接受，从而导致事与愿违的风险发生。瑞吉公司倡导的针对金堰龙庭项目引进瑞吉公司倡导的针对金堰龙庭项目引进“健康直饮水系统健康直饮水系统”是目前国家政是目前国家政策支持，大多数消费者普通认可，只是现在还刚刚被开发商运用的一项新策支持，大多数消费者普通认可，只是现在还刚刚被开发商运用的一项新概念。同样，概念。同样，“零零”首付，拎包住豪宅的概念也是国外及前沿城市成功运首付，拎包住豪宅的概念也是国外及前沿城市成功运用的经验，符合目前消费市场需求，基本上没有风险，只是在操作上要严用的经验，符合目前消费市场需求，基本上没有风险，只是在操作上要严谨，要环环紧扣才行，前期引导要做到位。谨，要环环紧扣才行，前期引导要做到位。本项目投资风险及规避本项目投资风险及规避在风险控制方面，项目管理者的经验非常重要，有经验的管理者会消除、在风险控制方面，项目管理者的经验非常重要，有经验的管理者会消除、缓和、转化、转移风险。要合理配备项目管理人员，除了要求具备基本岗缓和、转化、转移风险。要合理配备项目管理人员，除了要求具备基本岗位技能，还要提高综合知识能力，拓展知识面，组成既有科学态度又有主位技能，还要提高综合知识能力，拓展知识面，组成既有科学态度又有主动工作热情的管理队伍，共同应对可能的风险。真正做到开发管理、工程动工作热情的管理队伍，共同应对可能的风险。真正做到开发管理、工程建设、策划营销、物业管理协调有序，相互照应。建设、策划营销、物业管理协调有序，相互照应。本项目投资风险及规避本项目投资风险及规避第一篇第一篇 （项目策划）（项目策划）一、前期市场调研一、前期市场调研二、产品形象定位二、产品形象定位三、整体营销策略及推广建议三、整体营销策略及推广建议四、衡东楼市未来走势分析四、衡东楼市未来走势分析五、本项目投资风险及规避五、本项目投资风险及规避第二篇第二篇 （营销代理）（营销代理）一、策划及代理佣金一、策划及代理佣金二、项目合作保障条件二、项目合作保障条件策划及代理佣金策划及代理佣金策划及代理佣金策划及代理佣金策划策划: : 根据项目实际情况瑞吉每月调整思路出具相应根据项目实际情况瑞吉每月调整思路出具相应 营销策划方案以达到项目美域度建设、销售回营销策划方案以达到项目美域度建设、销售回 款为目的。款为目的。（独家代理不再收取策划费用）（独家代理不再收取策划费用）代理佣金代理佣金: : 总销售额的总销售额的1.5%1.8%1.5%1.8%；随行入市超出溢；随行入市超出溢 价部分按价部分按7 7：3 3（甲占（甲占7 7，乙方占，乙方占3 3）进行分成。）进行分成。 备注备注: :以上费用不包括项目广告、平面设计、项目的以上费用不包括项目广告、平面设计、项目的VIVI 设计及售楼部装修、租金、水、电、办公费用等设计及售楼部装修、租金、水、电、办公费用等 开资。开资。第一篇第一篇 （项目策划）（项目策划）一、前期市场调研一、前期市场调研二、产品形象定位二、产品形象定位三、整体营销策略及推广建议三、整体营销策略及推广建议四、衡东楼市未来走势分析四、衡东楼市未来走势分析五、本项目投资风险及规避五、本项目投资风险及规避第二篇第二篇 （营销代理）（营销代理）一、策划及代理佣金一、策划及代理佣金二、项目合作保障条件二、项目合作保障条件项目合作保障条件项目合作保障条件一、确保项目顺利完成销售快速回款 计划，瑞吉为本项 目特成立如 下三个工作小组确保无完成目标任。 1. 专业策划小组； （35人） 2. 专业内场工作组；（58人） 3. 专业外场工作 组；（1030人）二、按季度制定销售目标任务，如不能按期完成任务则 按0.5%降点处理。 项目合作保障条件项目合作保障条件预祝本项目开发取得圆满成功预祝本项目开发取得圆满成功谢谢！谢谢！ThanksThanks