销售代表客户访问流程20010.01销售代表区域担任职责:分析市场/分析客户选定重点客户设定目的(新产品,新客户)制定开展方案(月度,季度,年度)方案执行(月度,季度,年度总结回想)方案评价客户访问流程1.方案2.估计3.执行4.回想客户访问要素:目的设定制定方案做好预备良好执行销售代表要具备:产品知识 10%销售技巧 15%时间区域管理 10%任务态度 65%销售代表态度态度高于一切态度决议一切销售代表每天时间分配比例销售时间 30%见面礼节 10%等待 25%预备 20%行政 10%其它 5% 销售代表驱动力:客户永远第一了解客户需求满足客户需求销售访问步骤:1.访客预备2.客户访问3.访后分析了解客户内部类别;财务权采购权需求权销售代表应该:找到客户公司内部真正做主的“人沟通-客户内部决议群体类别:财务部运用者谈判者引导者引起客户留意:客户访问前5秒决议一切客户更注重给本人带来的价值,意义,开展客户访问开场白要引起客户注重开场客户访问前三步目的益处确认客户第一满足客户需求让客户参与开场客户访问前预备客户需求信息客户面临问题预备客户整体处理客户的其它需求与客户面谈让客户说话: 自言其难 自言其需 自言其开展方案了解客户满足客户需求商定下次访问与客户开放式说话1.普通:客户观念,客户信息2.开场:WHO,WHAT,WHEN,WHERE,HOW,WHY3.不要回答“YES OR “NO开放式问题的优点:关注客户客户言其需客户受注重客户言其方案满足客户其需针对不同的客户用不同的说话方式 满足其不同的需求客户认同流程了解认同行动满足客户访问时充分利用F.A.BF 现实特性A 现实优点B 对客户益处,满足客户那些需求FAB 运用产品公司效力工程本人-客户的两类利益需求1.物质需求 省时,价钱,安康2.精神需求 易用,效力两种客户需求:公司需求 减少工时,提升产值个人需求 平安,温馨,提高,上进,学习销售代表应该平衡:物质需求与精神需求公司需求与个人需求销售代表应该:充分利用好FAB平衡客户的需求满足客户不同的需求满足不同客户的需求总结:销售代表客户访问是 公司和客户之间的桥梁 公司和客户之间的纽带 公司和客户之间的利益平衡方式 公司和客户之间的利益协调方式 公司和客户之间的利益添加方式因此销售代表良好的客户访问是公司和客户之间建立良好双赢关系的关键要素之一!Q & A一名优秀的销售代表比较难得!要成为一名优秀的销售代表比较不易!良好有效的客户访问更是很难!预祝各位相互学习,不断提高,可以成为一名优秀的客户访问销售代表!THANKS !