康宝莱一星特级经销商康宝莱一星特级经销商王王 洪洪/ /邱海燕邱海燕销售配合带动销售配合带动v吃别人吃不了的苦吃别人吃不了的苦v忍别人忍不了的气忍别人忍不了的气v做别人不愿做的事做别人不愿做的事v才能成就别人不能才能成就别人不能成就的事业成就的事业一一 销销 售售 人生何处不行销人生何处不行销1 1销售自己销售自己销售的关键销售的关键 在卖东西之前，在卖东西之前，先把自己卖出去！先把自己卖出去！ 懂得销售自己才会迈出成功的第一懂得销售自己才会迈出成功的第一步！步！A A 外在形象外在形象v干净整洁、得体的套装干净整洁、得体的套装v干净利索的发型干净利索的发型v和蔼可亲的面貌和蔼可亲的面貌v行走、坐时的姿势行走、坐时的姿势v精神面貌精神面貌B B 内在涵养内在涵养v知识结构知识结构v诚于外而秀于内诚于外而秀于内v多学习多学习v销售自己的最好方法销售自己的最好方法是改变自己是改变自己v内心的智慧和自信内心的智慧和自信 销售自己是传递好形象销售自己是传递好形象, ,好好感觉、内在涵养，从你的身上感觉、内在涵养，从你的身上得到智慧，得到力量，得到方得到智慧，得到力量，得到方向，是给予，不是吹嘘向，是给予，不是吹嘘。2 2 销售产品销售产品v产品的三个层次产品的三个层次v销售的是一种需求销售的是一种需求v销售过程是顾客的需要被满销售过程是顾客的需要被满足的过程足的过程v销售你使用产品的感觉销售你使用产品的感觉( (见证见证及故事及故事) )3 3 销售人物销售人物v讲师、领导人讲师、领导人v约不来人，是销售不到位约不来人，是销售不到位v销售人物是一种最高境界的销售，你销售销售人物是一种最高境界的销售，你销售人物越多，借到力量越多人物越多，借到力量越多v销售要说别人的好话，达到出神入化，有销售要说别人的好话，达到出神入化，有所拔高所拔高发掘别人优点，用欣赏包容的心发掘别人优点，用欣赏包容的心境销售领导人。境销售领导人。v销售别人的前提是了解别人、在意别人、销售别人的前提是了解别人、在意别人、多交朋友多交朋友v上流社会人捧人，下流社会人踩人上流社会人捧人，下流社会人踩人A A：顾问（顾问（AdvisorAdvisor） 包括公司，系统，部门，包括公司，系统，部门，资深领导，资深领导， 会议，资料（书、会议，资料（书、 报报 、碟片等）。、碟片等）。B B：桥梁（桥梁（Bridge) Bridge) 自己，即联结自己，即联结A A和和C C的的纽带。纽带。C C：顾客（顾客（Customer) Customer) 新朋友及需要被引导新朋友及需要被引导的对象。的对象。 所谓所谓ABCABC法则，就是由专家顾问法则，就是由专家顾问A A透过透过B B的介绍来告诉的介绍来告诉C C种种相关产品的知识和经营心种种相关产品的知识和经营心得。得。 在 ABC 法则中，C 在不同的邀约中不断的变换，A可以是一场OPP或一位经验丰富的领袖，而B（桥梁）具有联络和互通有无的功能，是 ABC法则中的关键人物 ，在整个过程中始终居于主导地位， 所扮演的角色是决定成败的关键。做好一个一百分的 B，你将是康宝莱事业的赢家。以下为“二对一”时 ABC的运用原则及方法（大会时的ABC运用以后补充）：一 聚会前2 2 尽量和尽量和A A事先研讨，交换意见，掌握重点，进事先研讨，交换意见，掌握重点，进入状态；入状态；3 3 在在 C C 还没见过还没见过 A A 之前，在之前，在 C C面前推崇面前推崇A A，让让C C先先闻其名，再见其人，心中有所期待。闻其名，再见其人，心中有所期待。1 1 把把 C C的背景资料（家庭的背景资料（家庭 工作工作 嗜好等）弄清楚；嗜好等）弄清楚；二 聚会时1 先将A介绍给C认识，并适当推崇A。2 将C清楚，简短地介绍给A认识，此时适当赞扬C，但切忌使C有飘飘然之感，不然C会自我提升，而令A难以导入。3 B将此次聚会的主题做一概略介绍，可以从自己加入的过程和转变谈起，渐渐地由A来主控全场。4 当A讲述时，B要专心聆听（C是看B的态度去听A的话的）并做些辅助工作，不要打扰或打断A的话题，更不要抢话，应全身心地信任A。5 有必要的话，可以点头，微笑，录音，作笔记，鼓掌等带动气氛。不管是一对一的小型聚会或大型说明会，中型聚会等，都有其要领。营业代表除了学习熟悉积累经验细心体会外，别无它方。三 聚会后1 结束前，B应给C部分资料，让C做进一步的了解，以便跟进，但一次不要给的太多，避免消化不良。2 结束分手时，B一定要和C约定下次见面的时间。3 结束后，B要和A讨论心得，总结经验，不断提高。四 注意事项1 可适当放大（多恭维）A，而让C保持原状即可。如此A的士气才会高，A和C才好沟通。2 当 A沟通 C时，B尽量不插嘴，点头配合；若插嘴，应对A谈自己的感受和观念的转变，不能和A 一起进攻 C。若 A偏离主题，B可做一引言，提醒A 切入主题；若A讲错时，B不要当场纠正，待适当时机再作补充。 总之，在康宝莱事业中，若能灵活应用ABC法则，深思其传承，复制的初始概念，则将产生事半功倍的效果，你的康宝莱事业将是光明，灿烂的。 ABC 法则的运作中，使C以空杯的心态虚心学习，B 要在实战中，吸收新知，更上一层楼，逐渐变成一位有实力的A。（1）ACB或AC B式, good！因为C对环境陌生，故B应陪在C之身旁，如此C才会有安全感。AC不能对座（象谈判），AC最好并排或成90度，A在C右侧。（2）ABC 式，no！B切勿老跟A在一起，丢下C不管。3 座位方式：4 4 销售环境销售环境v观念观念行动行动习惯习惯性格性格命运命运v行动行动观念观念气氛气氛v产品产品吸引用户吸引用户v环境环境吸引他留下来吸引他留下来v把康宝莱当生意，会很快就不做，因为把康宝莱当生意，会很快就不做，因为前期付出大于收获，要让人留下来，要前期付出大于收获，要让人留下来，要靠人的亲情、友情、环境靠人的亲情、友情、环境v好环境靠每一个人出每一份力量，是这好环境靠每一个人出每一份力量，是这群人很好，而不是你个人很好群人很好，而不是你个人很好5 5 销售会议销售会议v销售会议通知会议销售会议通知会议v来的时候不情愿，来了以后就后悔来的时候不情愿，来了以后就后悔为什么没有带人来，因为销售没有为什么没有带人来，因为销售没有力度力度v要重复不断的销售，销售到他不见要重复不断的销售，销售到他不见这个领导人就难受，放不下这个领导人就难受，放不下v销售要有兴奋度销售要有兴奋度v不断销售大会、中心、领导人不断销售大会、中心、领导人让让新朋友产生一种渴望新朋友产生一种渴望会场的作用会场的作用v更新观念更新观念 学习方法学习方法 增强信心增强信心v疗伤充电疗伤充电 增光见闻增光见闻 提升能力提升能力v借力使力借力使力 传播信息传播信息 培养团队培养团队v会销售会议的人，是会带部门的人会销售会议的人，是会带部门的人6 6 销售希望销售希望v领导就是推销希望的人领导就是推销希望的人v希望一个人成为什么样的人，希望一个人成为什么样的人，就把他销售成什么样就把他销售成什么样v销售希望，可以留住人才销售希望，可以留住人才7 销售目标 将你自己的目标告诉将你自己的目标告诉团队所有的人团队所有的人二二 配配 合合1 1 配合政府配合政府要想日子过得好，跟着国家政策跑要想日子过得好，跟着国家政策跑公司配合政府：牌照、会议公司配合政府：牌照、会议依法经营，照章纳税依法经营，照章纳税会议申报，严格内容会议申报，严格内容2 2 配合公司配合公司v康宝莱发展方针康宝莱发展方针v营业守则营业守则v店铺摆卖、削价出售店铺摆卖、削价出售v我们的保护神我们的保护神3 3 配合能量中心配合能量中心v你可以什么都不相信，但不要不相信别你可以什么都不相信，但不要不相信别人头破血流得到的经验人头破血流得到的经验v中心和公司的关系中心和公司的关系v中心和你的关系中心和你的关系v珍惜中心资源，感恩中心环境珍惜中心资源，感恩中心环境v每会必到就是一种很好的配合每会必到就是一种很好的配合v借力使力不费力借力使力不费力4 4 配合会议配合会议会前会：提前到、迎宾、音响、介绍会前会：提前到、迎宾、音响、介绍会中会：会中会：A A 表情、动作及三件事表情、动作及三件事( (掌声、掌声、点头、微笑点头、微笑) ) B B 会议五宝：掌声、点头、微笑、笔记、会议五宝：掌声、点头、微笑、笔记、录音录音会后会：再见、再次邀请会后会：再见、再次邀请小会小会中会中会大会大会配合在于点点滴滴配合在于点点滴滴5 5 配合领导人配合领导人v你的领导人是最优秀的，最没有私心你的领导人是最优秀的，最没有私心的的v不要挑剔领导人不要挑剔领导人v不要支配领导人不要支配领导人v不要欺骗领导人不要欺骗领导人v要做领导人的停车位，你不配合，找要做领导人的停车位，你不配合，找1010个人顶替你个人顶替你如何配合如何配合v形象配合形象配合气质也是配合气质也是配合v语言配合语言配合赞美也是配合赞美也是配合v会议配合会议配合让位也是配合让位也是配合v行动配合行动配合领导有求必应领导有求必应v目标配合目标配合共同制定目标共同制定目标 配合旁部门配合旁部门v要有口德，要有口德， 不说旁部门领导人坏话不说旁部门领导人坏话v不说消极话，要会鼓励旁部门不说消极话，要会鼓励旁部门v永远说旁部门的领导人是最好的、最棒永远说旁部门的领导人是最好的、最棒的的v不要困扰旁部门不要困扰旁部门v不要去抢旁部门的人不要去抢旁部门的人三三 带带 动动v首先要带动自己，改变自己容易，首先要带动自己，改变自己容易，但你永远也改变不了别人但你永远也改变不了别人v要让别人懂康宝莱，自己要先懂得要让别人懂康宝莱，自己要先懂得康宝莱康宝莱v己所不欲，勿施于人，己所欲，勿己所不欲，勿施于人，己所欲，勿强施于人强施于人靠什么带动？靠什么带动？v带动目标、梦想带动目标、梦想v带动行动力带动行动力v带动投资带动投资v带动参加会议带动参加会议v带动付出带动付出v带动感恩带动感恩v带动坚持力带动坚持力v带动成功上聘带动成功上聘如何带动？如何带动？v设立梦想、目标图设立梦想、目标图v使用康宝莱所有产品使用康宝莱所有产品v每会必到，每到必带人每会必到，每到必带人v每月推荐五个业务代表每月推荐五个业务代表v每月自己销售每月自己销售10001000点以上点以上v每月个人绩效每月个人绩效50005000点以上点以上v每月找出自己的三个缺点，并且改正每月找出自己的三个缺点，并且改正四四 借力使力借力使力v舍与得舍与得v借力之前先使力，点借力之前先使力，点滴付出，成倍回报滴付出，成倍回报借公司力借公司力v触摸公司：触摸公司： 参加公司举办的各种活动参加公司举办的各种活动 店铺店铺借会议力借会议力v奶昔派对奶昔派对HOMHOMvSTSSTSv系统大会系统大会v公司国际风云大会公司国际风云大会v海外闲情假日游海外闲情假日游借领导人力借领导人力v成功人士的影响力成功人士的影响力v会讲会讲1010个成功人的故事个成功人的故事v珍惜领导人资源珍惜领导人资源v你上聘，最高兴的是你的介绍你上聘，最高兴的是你的介绍人人借环境力借环境力v环境最能影响人环境最能影响人v房间的布置：海报、图片房间的布置：海报、图片v梦想图梦想图v其他销售代表的热情和真诚其他销售代表的热情和真诚借资料力借资料力v故事书、照片、文章故事书、照片、文章v资料袋资料袋v产品宣传单页产品宣传单页v媒体报纸的相关报道媒体报纸的相关报道vVCDVCD光盘光盘v录音磁带录音磁带 借工具力借工具力v减肥收入见证减肥收入见证v电脑电脑v投影机投影机v影碟机影碟机v照相机照相机v测脂仪体重称测脂仪体重称v手机手机v工作室、会议室工作室、会议室借旁市场力借旁市场力v互相帮助，助人助己互相帮助，助人助己v真诚合作，友谊长存真诚合作，友谊长存v没有利害，容易教育没有利害，容易教育借自己力借自己力v形象气质改变形象气质改变v谈吐语言改变谈吐语言改变v收入增加收入增加v个人能力提升个人能力提升你的梦想是你的梦想是?年年?月完成大使月完成大使