银行保险事业部客户经理工作职责客户经理工作职责 为使我们的客户经理更清楚的了解为使我们的客户经理更清楚的了解本职工作，并更好地胜任工作岗位，将本职工作，并更好地胜任工作岗位，将我们的专管员队伍建设成一支高素质、我们的专管员队伍建设成一支高素质、高绩效的银行保险队伍，特编写了客户高绩效的银行保险队伍，特编写了客户经理工作职责。经理工作职责。前前 言言 课程目标课程目标q使客户经理清楚地了解本职工作；使客户经理清楚地了解本职工作；q让客户经理掌握从事银行保险工作的步骤让客户经理掌握从事银行保险工作的步骤q建设一支高素质、高绩效的银行代理队伍建设一支高素质、高绩效的银行代理队伍 课程内容课程内容q工作角色定位工作角色定位q日常工作职责日常工作职责q客户经理业务工作职责客户经理业务工作职责我是谁我是谁? ?我要到哪我要到哪? ?客户经理角色定位与转换客户经理角色定位与转换客户经理角色定位与转换客户经理角色定位与转换我我 是是 谁谁 ？q寿险从业人员寿险从业人员q网点的经营者网点的经营者q网点销售活动的组织策划者、推动者网点销售活动的组织策划者、推动者q公关沟通者公关沟通者q培训辅导者培训辅导者q销售服务者销售服务者工作中我们扮演的角色工作中我们扮演的角色我要到哪？我要到哪？专业的寿险从业人员；专业的寿险从业人员；组织经营管理型人材；组织经营管理型人材；个人金融投资理财规划师；个人金融投资理财规划师；K K：广博的知识广博的知识A A：正确的态度正确的态度S S：熟练的技巧熟练的技巧H H：良好的习惯良好的习惯怎怎 么么 去去 ？怎怎 么么 去去 ？q具备专业的知识：具备专业的知识：n保险基础知识；保险基础知识；n产品知识；产品知识；n银行知识、发展动态；银行知识、发展动态；n个人投资理财产品知识；个人投资理财产品知识；q具备专业技能：具备专业技能：n销售技能；销售技能；n沟通技能；沟通技能；n培训与辅导的能力培训与辅导的能力n不仅自己会做，做得好，而且要教会银行不仅自己会做，做得好，而且要教会银行的柜员会做的柜员会做 保持良好的心态保持良好的心态积极的心态：积极的心态：凡事不如意者八九，世上没有十全十美的事情，所以倡导美好的、淡化不好的，用积极的态度去影响对方，明天的太阳依旧灿烂成功的心态：成功的心态：世上无难事只要肯攀登；付出必有回报；聪明人多用才智，普通人辅以勤奋，每个人都有成功的一面。 积极、敬业积极、敬业 养成的销售习惯养成的销售习惯怎怎 么么 去去 ？课程内容课程内容q工作角色定位工作角色定位q日常工作职责日常工作职责q客户经理业务工作职责客户经理业务工作职责按规定时间参加公司的早会、夕会、会议、培按规定时间参加公司的早会、夕会、会议、培训等活动。训等活动。按公司要求填写相关活动管理工具，登记好客按公司要求填写相关活动管理工具，登记好客户台帐。户台帐。完成公司及部门交办的其他工作。完成公司及部门交办的其他工作。日常工作日常工作课程内容课程内容q工作角色定位工作角色定位q日常工作职责日常工作职责q客户经理业务工作职责客户经理业务工作职责客户经理业务工作职责客户经理业务工作职责1.网点资料和单证的配送网点资料和单证的配送2.网点的布置网点的布置3.网点关系的建立与维护网点关系的建立与维护4.网点业务咨询网点业务咨询5.网点的培训与辅导网点的培训与辅导6.网点业务策划与推动网点业务策划与推动7.客户服务客户服务负责为网点递送投保单、宣传资料、正本保单、负责为网点递送投保单、宣传资料、正本保单、汇总单，保证不断档，并做好登记、管理工作。汇总单，保证不断档，并做好登记、管理工作。负责从所辖代理机构收取投保单，经初审、登负责从所辖代理机构收取投保单，经初审、登记整理后交公司相关部门。记整理后交公司相关部门。1、网点资料和单证的配送、网点资料和单证的配送负责为网点递送投保单、宣传资料、正本保单、负责为网点递送投保单、宣传资料、正本保单、汇总单，保证不断档，并做好登记、管理工作。汇总单，保证不断档，并做好登记、管理工作。负责从所辖代理机构收取投保单，经初审、登记负责从所辖代理机构收取投保单，经初审、登记整理后交公司相关部门。整理后交公司相关部门。请备一本登记本，当正本保单送至柜面时，请银行人请备一本登记本，当正本保单送至柜面时，请银行人员签收。员签收。 针对不同银行有不同的方式、方法。针对不同银行有不同的方式、方法。网点资料与单证配送网点资料与单证配送业务技巧业务技巧业务技巧业务技巧负责将海报张贴于网点醒目处，宣传彩页置于网负责将海报张贴于网点醒目处，宣传彩页置于网点宣传栏内。点宣传栏内。 银行允许张贴海报的情况下银行允许张贴海报的情况下 请所主任协助张贴在醒目处请所主任协助张贴在醒目处 银行不银行允许张贴海报的情况下银行不银行允许张贴海报的情况下 宣传展板宣传展板 有机玻璃架有机玻璃架 有条件的可设置黑板报有条件的可设置黑板报 2、网点布置及技巧、网点布置及技巧负责与所辖代理机构进行沟通、协调，保证代理业务负责与所辖代理机构进行沟通、协调，保证代理业务顺畅进行。顺畅进行。负责收集、了解所辖代理机构的基本信息，建立网点负责收集、了解所辖代理机构的基本信息，建立网点资料库。资料库。负责将公司有关政策信息向所辖代理机构及时进行传负责将公司有关政策信息向所辖代理机构及时进行传达、宣导和解释。达、宣导和解释。负责维护所辖代理机构日常工作的正常开展，对出现负责维护所辖代理机构日常工作的正常开展，对出现的各种不正常现象进行反馈，协助公司解决有关问题。的各种不正常现象进行反馈，协助公司解决有关问题。3、网点业务关系的建立与维护、网点业务关系的建立与维护支行分理处行长室业务处正主任副主任柜面专管员负责与所辖代理机构进行沟通、协调，保证代理业务顺负责与所辖代理机构进行沟通、协调，保证代理业务顺畅进行。畅进行。网点关系建立与维护网点关系建立与维护业务技巧（业务技巧（业务技巧（业务技巧（1 1）网点关系建立与维护网点关系建立与维护业务技巧（业务技巧（业务技巧（业务技巧（2 2） 对银行不同的层面应该采取不同的对策，始终牢记每个层级的需求，对症下药是解决问题的最佳手段。q 对分行对分行v讲政策，讲政策，v讲关系讲关系，q 对支行：对支行：v讲道理讲道理v讲利益讲利益：v讲关系讲关系：q对办事处对办事处v讲条件讲条件：v讲利益讲利益：v讲关系讲关系：q对网点对网点v讲道理讲道理：v讲利益讲利益：v讲关系讲关系：负责将公司有关政策信息向所辖代理机构及时进负责将公司有关政策信息向所辖代理机构及时进行传达、宣导和解释。行传达、宣导和解释。公司近期动态公司近期动态公司的投资收益水平公司的投资收益水平各地银行代理销售情况各地银行代理销售情况激励方案激励方案销售话术销售话术新险种推广新险种推广网点关系建立与维护网点关系建立与维护业务技巧（业务技巧（业务技巧（业务技巧（3 3）负责维护所辖代理机构日常工作的正常开展，对出现的负责维护所辖代理机构日常工作的正常开展，对出现的各种不正常现象进行反馈，协助公司解决有关问题。各种不正常现象进行反馈，协助公司解决有关问题。银行出现政策性变化银行出现政策性变化同业银行代理新险种上柜同业银行代理新险种上柜银行出现人员调整时银行出现人员调整时与银行人员沟通有阻碍时与银行人员沟通有阻碍时国债上柜销售时国债上柜销售时大额存款外流时大额存款外流时因银行原因导致客户退保时因银行原因导致客户退保时网点关系建立与维护网点关系建立与维护业务技巧（业务技巧（业务技巧（业务技巧（4 4）负责在产品销售过程中向银行人员及客户作出的保负责在产品销售过程中向银行人员及客户作出的保险利益说明应符合条款内容，简单易懂，无不实夸大。险利益说明应符合条款内容，简单易懂，无不实夸大。定期组织、协助网点开展业务咨询或在社区作宣传定期组织、协助网点开展业务咨询或在社区作宣传活动。活动。对产品的退保程序、时限及现金价值应向客户作出对产品的退保程序、时限及现金价值应向客户作出详细解释，让客户接受。并配合契约部门和客服部门详细解释，让客户接受。并配合契约部门和客服部门作好售后服务工作。作好售后服务工作。4、网点业务咨询、网点业务咨询负责在产品销售过程中向银行人员及客户作出的保负责在产品销售过程中向银行人员及客户作出的保险利益说明应符合条款内容，简单易懂，无不实夸大。险利益说明应符合条款内容，简单易懂，无不实夸大。例：千禧红是一种侧重于高额回报的例：千禧红是一种侧重于高额回报的 中长期投资分红产品。十年有十中长期投资分红产品。十年有十 次分红，买给小孩可以作教育金，次分红，买给小孩可以作教育金， 买给子女可以作婚嫁金，买给自买给子女可以作婚嫁金，买给自 己可以作养老金。己可以作养老金。网点业务咨询网点业务咨询业务技巧（业务技巧（业务技巧（业务技巧（1 1）定期组织、协助网点开展业务咨询或在社区作宣传定期组织、协助网点开展业务咨询或在社区作宣传活动。活动。 在业务初期，要选择沟通较好的储蓄所作咨询，同时在业务初期，要选择沟通较好的储蓄所作咨询，同时在储蓄所内选择在储蓄所内选择1-2名学习能力强、业务技能强的柜员名学习能力强、业务技能强的柜员优先培养，以点带面。优先培养，以点带面。 在业务发展期，可走出银行在高校周围或居民区作咨在业务发展期，可走出银行在高校周围或居民区作咨询。询。网点业务咨询网点业务咨询业务技巧（业务技巧（业务技巧（业务技巧（2 2）对产品的退保程序、时限及现金价值应向客户作出对产品的退保程序、时限及现金价值应向客户作出详细解释，让客户接受。并配合契约部门和客服部门详细解释，让客户接受。并配合契约部门和客服部门作好售后服务工作。作好售后服务工作。 若出现客户由于某些原因要求退保，若出现客户由于某些原因要求退保，在银行柜面发生争执时在银行柜面发生争执时网点业务咨询网点业务咨询业务技巧（业务技巧（业务技巧（业务技巧（3 3）负责根据公司的工作安排，对所辖代理机构各层负责根据公司的工作安排，对所辖代理机构各层级人员进行集中式及日常业务培训。级人员进行集中式及日常业务培训。负责从所辖代理机构收集培训需求，并及时反馈负责从所辖代理机构收集培训需求，并及时反馈给公司部门相关人员。给公司部门相关人员。5、网点日常培训及业务辅导、网点日常培训及业务辅导负责根据公司的工作安排，对所辖代理机构各层负责根据公司的工作安排，对所辖代理机构各层级人员进行集中式及日常业务培训。级人员进行集中式及日常业务培训。集中式培训集中式培训日常业务培训日常业务培训支行培训支行培训座谈会式座谈会式讲座式讲座式演练式演练式答疑式答疑式网点培训与辅导网点培训与辅导业务技巧（业务技巧（业务技巧（业务技巧（1 1）负责从所辖代理机构收集培训需求，并及时反馈负责从所辖代理机构收集培训需求，并及时反馈给公司部门相关人员。给公司部门相关人员。 银行培训需求表银行培训需求表 银行培训意见反馈表银行培训意见反馈表网点培训与辅导网点培训与辅导业务技巧（业务技巧（业务技巧（业务技巧（2 2）负责所辖代理机构各层级竞赛激励费用的发放及负责所辖代理机构各层级竞赛激励费用的发放及签收工作，保证准确性及时效性。签收工作，保证准确性及时效性。向代理机构提供业务计划，及时进行达成情况的向代理机构提供业务计划，及时进行达成情况的回馈（业绩报表）回馈（业绩报表）6、网点业务策划与推动、网点业务策划与推动负责所辖代理机构各层级竞赛激励费用的发放及负责所辖代理机构各层级竞赛激励费用的发放及签收工作，保证准确性及时效性。签收工作，保证准确性及时效性。 激励方案的宣导激励方案的宣导 激励费用发放的方式及注意点激励费用发放的方式及注意点 银行人员对激励方案的反馈意见银行人员对激励方案的反馈意见网点业务策划与推动网点业务策划与推动业务技巧（业务技巧（业务技巧（业务技巧（1 1）向代理机构提供业务计划，及时进行达成情况的向代理机构提供业务计划，及时进行达成情况的回馈（业绩分析表）回馈（业绩分析表） 每月定期与代理业务负责人每月定期与代理业务负责人（支行分管行长、零售业务科科（支行分管行长、零售业务科科 长、储蓄所主任）沟通，告之其长、储蓄所主任）沟通，告之其 业务计划，并于月底将整个支行业务计划，并于月底将整个支行 的销售情况作柱状图分析报告。的销售情况作柱状图分析报告。网点业务策划与推动网点业务策划与推动业务技巧（业务技巧（业务技巧（业务技巧（2 2）1 1、对银行人员的服务、对银行人员的服务 银行人员的咨询银行关系的维护2 2、对购买银保产品客户的服务、对购买银保产品客户的服务 产品咨询（电话、现场）保全、退保服务大客户跟踪服务7、客户服务、客户服务课程回顾课程回顾q工作角色定位工作角色定位q日常工作职责日常工作职责q客户经理业务工作职责客户经理业务工作职责1.网点资料和单证的配送网点资料和单证的配送2.网点的布置网点的布置3.网点关系的建立与维护网点关系的建立与维护4.网点业务咨询网点业务咨询5.网点的培训与辅导网点的培训与辅导6.网点业务策划与推动网点业务策划与推动7.客户服务客户服务 愿我们在平安的天空里激情愿我们在平安的天空里激情飞扬，共同成长！飞扬，共同成长！Thank you !Thank you !