第第3 3讲讲 创业机会的寻找创业机会的寻找13.1 案例导入案例导入v一、案例导入一、案例导入 v二、寻找和发现创业的市场机会二、寻找和发现创业的市场机会 v三、如何选择创业商机三、如何选择创业商机 v四、实训项目与练习四、实训项目与练习v五、延伸阅读五、延伸阅读 本章教学内容2永远的坐票生活真是有趣：如果你只接受最好的，你经常会得到最好的。有一个人经常出差，经常买不到对号入座的车票。可是无论长途短途，无论车上多挤，他总能找到座位。他的办法其实很简单，就是耐心地一节车厢一节车厢找过去。这个办法听上去似乎并不高明，但却很管用。每次，他都做好了从第一节车厢走到最后一节车厢的准备，可是每次他都用不着走到最后就会发现空位。他说，这是因为像他这样锲而不舍找座位的乘客实在不多。经常是在他落座的车厢里尚余若干座位，而在其他车厢的过道和车厢接头处，居然人满为患。3他说，大多数乘客轻易就被一两节车厢拥挤的表面现象迷惑了，不大细想在数十次停靠之中，从火车十几个车门上上下下的流动中蕴藏着不少提供座位的机遇；即使想到了，他们也没有那一份寻找的耐心。眼前一方小小立足之地很容易让大多数人满足，为了一两个座位背负着行囊挤来挤去有些人也觉得不值。他们还担心万一找不到座位，回头连个好好站着的地方也没有了。与生活中一些安于现状不思进取害怕失败的人，永远只能滞留在没有成功的起点上一样，这些不愿主动找座位的乘客大多只能在上车时最初的落脚之处一直站到下车。4创业提示其实生活中确实存在着大量的创业机会，关键的问题是你能否有耐心不断寻找，即便是暂时没有得到很好的机会，也不要轻易放弃。只有自信、执着、富有远见、勤于实践，才会让你握有一张人生之旅永远的坐票。5v案例3-1 海岛卖鞋v曾经有一家美国的制鞋公司寻找国外市场，公司总裁派了一名推销员到非洲某个海岛上的国家，让他了解一下能否向该国卖鞋。这个推销员到非洲后给总部发回一封电报说：“这里的人都习惯赤脚，不穿鞋，这里没有市场。”随即这名推销员就离开了那里。总裁随后又派去另一名推销员。第二个推销员到非洲后也给总部发回一封电报，电报中说：“在这里的发现让我异常兴奋，因为这里的人都是赤脚，还没有一人穿鞋，这里市场巨大”。于是他开始在岛上卖鞋 6该公司觉得情况有些蹊跷，于是总裁派出了第三个业务员。他到非洲呆了三个星期，发回一封电报：这里的人不穿鞋，但有脚疾，需要鞋。不过不需要我们生产的鞋，因为我们的鞋太窄，我们必须生产宽一些的鞋。这里的部落首领不让我们做买卖，。我们只有向他的金库进一些贡，才能获准在这里经营。我们需要投入大约1.5万美元，他才能开放市场”。因此，我建议公司应开辟这个小岛市场。该公司董事会采纳了这位业务员的建议，并通过适宜的营销组合，最终成功地开拓了这个小岛市场。7思考与讨论思考与讨论v1、以上小岛卖鞋的故事说明了什么？、以上小岛卖鞋的故事说明了什么？v2、要想发现常人所不能看到的商机，应具备、要想发现常人所不能看到的商机，应具备什么素质？什么素质？8二、寻找和发现创业的市场机会二、寻找和发现创业的市场机会v（一）如何识别创业机会（一）如何识别创业机会 v1、挖掘创业机会、挖掘创业机会 创业机会的界定创业机会的界定 商业创意的来源商业创意的来源 商业创意的产生商业创意的产生 创业机会的类型创业机会的类型 下一页9创业机会的界定创业机会就是：一个创意可以在市场环境中行得通。这个创意要提供的产品或服务不但能给某些人带来实际的好处和用处他们肯买，而且他们付的价钱使你可以得到利润。没人要的东西肯定不是创业机会，有人要不给钱或给的钱不能令你有利润也不是创业机会。返回10v个人生活经历和工作经历v个人爱好v偶然发现(旅途、参加活动、看节目)v有目的地深入调查研究(阅读相关报刊、资料、书籍、访谈等)v他人建议v教育(课程)v亲友从事的行业v家庭企业等。返回11v一是新市场，即用原来的产品或服务满足新的市场需求。v二是新技术，即创造人们需要的新产品新服务。v三是新利益，即使产品服务质量更好，功能更多，成本价格更低。返回12v2、创业机会的六个来源、创业机会的六个来源 问题问题 变化变化 创造发明创造发明 新知识、新技术的产生新知识、新技术的产生 竞争竞争 顾客的差异顾客的差异 案例案例3-2案例案例3-3案例：案例：张华：电解张华：电解水机水机老龄化带来的商机老龄化带来的商机下一页13案例案例3-23-2：从吸尘器想到的：从吸尘器想到的当盖伊鲍尔弗和他的妻子朱迪正在为经营小游船坞而苦苦挣扎时，他看到清洁工用卡车携带的吸尘器吸取下水道里的污秽，突然受到启发，能否用类似的装置把草原土拨鼠从洞里吸出来呢？牛和马常常将蹄子陷在草原土拨鼠的洞里而折断腿，但由于土拨鼠极难在它的洞中被捕捉，下毒或夹子则会伤害别的动物，因而牧场主对它们非常头痛。鲍尔弗将他的新行业命名为“让土拨鼠走开”，他对卡车做了几处改装，其中包括在吸尘器里装了3个6英寸厚的芯。14他常驾驶卡车到草原土拨鼠大批出没的地方去旅行，将这种有害动物从它们的洞中吸出来，然后再放到别的地方去，每天收费8001000美元。机场在了解到他的服务项目后，也请他帮忙。目前，鲍尔弗的业务已发展到18个州，甚至还从澳大利亚传来了能否吸出兔子的咨询。15打工小子送菜送成千万富翁打工小子送菜送成千万富翁1995年夏，高军被一张贴到自家门上的广告单吸引住了，这是家私营送菜公司招揽客户的宣传品。读着读着，高军有些心动：深圳人忙碌赚钱，家庭成员简单，没有时间采购蔬菜调理自己的饮食生活。这种按主人要求送菜上门的服务，投入小，利润不薄，操作性较强。高军觉得这是个很好的商机，便坐车来到布吉农产品批发市场找到一个菜贩子老乡，讨教蔬菜配送的相关经验。老乡的指点，使高军认定下游环节属利润额游戏，进入容易。只需少量进货，便可开业。这年10月，高军掏出所有积蓄注册了自己的蔬菜配送公司深圳市望家欢蔬菜配送有限公司。公司成立后的第一件大事，就是开发客户。那些时高军带着10名员工，手持公司的宣传单，在市区繁华街市派发传单，在一个个高级住宅小区“洗楼”。16几周后，终于有了几十家住户下了订单，公司的营运开始上路。公司对客户的承诺是：上午10点，准时将客户指订的菜送到主人家中。为了赶点，高军和员工凌晨两点就要起床，先是到批发市场批菜，然后是整理、清洗、分类、打包，然后安排员工骑单车出发一趟菜送下来，员工尚可喘口气，高军却没有休息的功夫，得算账、盘存，接听、处理投诉电话。几个月下来，除却开支，账上没有什么盈余，投入的30多万元钱快没影了。有天，眼看翌日到批发市场买菜的钱都掏不出来了，高军只得急电老家的弟弟。他弟弟闻讯火速筹得3万元钱，从天门辗转到武汉坐飞机送到深圳，才解除了公司第二天面临的信誉危机。那些时日，资金的不足使高军大伤脑筋。有晚在高军在街上散步，苦苦思索着是不是要转让公司的股份，以吸引外来资金注入。忽地，前面传来一个老人痛苦的惊叫：“唉哟！”高军跑上前，见一个老人摔倒在地，他关切地将老人扶起，见情况不怎么严重，慢慢地将老人扶回所住的小区，就悄悄地走了。17不想第二天，深圳一家大公司的后勤主管打电话到公司订菜，说这是公司副老总点名安排的。这等天降好运，让公司上下分外振奋过了好久，高军才知行上好运的缘由，原来那晚自己搀扶的摔跤老人是该公司副老总的父亲，老人散步时经常路过高军的公司，见过这个小老板。有了这家大客户的支撑，公司开始有了盈余。高军的心情渐渐好转，抽时间向蔬菜配送行业的同行请教、取经，还到图书馆借阅一些与物流配送相关的书籍。他从跨国公司沃尔玛的经营之道中悟出：下游环节固然是利润额的游戏，但换一种思维，以大胜小，也是可以做大生意的。高军开始调整思路，认为公司要赚钱就得以诚信发展大公司、大单位为主要客户。18把诚挚待人当作座右铭的高军，凭着诚信慢慢赢得了客户和员工的尊重。有天，南山区有家公司报菜单时忘了生葱，送菜车都走了，工作人员才发现。该公司相关人员打来电话，说能不能给补送？对方觉得为了几斤生葱让别人再跑一趟，有点过意不去。高军本着服务客户第一的态度，马上安排人手打的士给该公司送货。这趟的士费就花了60元钱，而几斤生葱的纯利润，不足两元。短短数年，高军公司的固定客户由1家发展到300多家：深圳福田区委、中级人民法院、南航、深航、富临酒店、赛格日立、IBM、市实验中学等等。公司蒸蒸日上的业绩，使高军更注重企业行为的规范：送菜上门超过客户指定的时间，赔偿菜金的20%；实行包退包换，退换的品种一小时内补齐良好的口碑和信誉，使公司快速发展进入前所未有的态势：1、公司员工由十多人，发展到现在的四百多人；2、厂房从600到3000平方米，目前已购地扩建；3、送菜交通工具十多辆单车演变为三十多辆加长五十铃卡车；4、在东莞市、南海市设立了配送中心，上海市场的配送中心已经启动；5、公司已通过IS09000质量认证；19几年时间，深圳大大小小的蔬菜配送公司，由20多家淘汰到只有深圳望家欢公司一枝独秀。如今，该公司已被列入深圳市政府菜篮子工程项目，享受深圳市政府菜篮子工程的优惠政策。更有本地传媒称每天有近百万深圳市民在吃这家公司送出的菜，美誉高军成了百万深圳人的“菜主管”。高军就是这样在抓住了一个小小的商机之后，在蔬菜配送这个不起眼的行当里，铸就了自己的千万身价。返回20人口老龄化带来巨大商机我国60岁以上的老年人口已经超过13亿，人口老龄化出现加速态势的新情况，已引起了社会各界不同程度的关注。然而，精明的商家从中看到的却是巨大的商机。快速增加的老年群体，无疑预示着在市场消费总需求中，老龄产品的消费总量将不断增加。据调查，目前城市老年人中有428的人拥有存款，老年人每年的离退休金、再就业收入、亲朋好友的资助加在一起，可支配的收入达到三四千亿元，这使得老年人市场成为未来国民经济各行业中有较大影响的消费市场之一，老龄产业也将成为“朝阳产业”。较之于未来的发展趋势，我国的老龄产业只能说是刚刚起步。目前，我国老龄商品主要以保健营养品为主，其他老年专用品开发得很少。老年人日常生活所需的商品品种比较单一，有的甚至短缺，比如适合老人穿的轻便布鞋、粗线袜，适合老人体型的服装等，一般商场很少有卖。关涉老人精神生活的家政服务项目，现在也不多见。老年人想比较充分地满足相应的物质消费需求和精神消费需求，还真有些伤脑筋。21不少商家认为，大爷大妈精打细算，他们的钱不好挣。在精明的商家看来，这种想法恐怕有些不合时宜了。老年人的需求日益呈现多样化、全方位的特点，比如医疗保健需求。据统计，老年人患各种疾病的比例高达60至80，庞大的老年就医群体，将给各医疗机构、药品及保健品生产厂商带来广阔的市场。再如养老保险需求。有27的城镇老年人和94的农村老年人的养老问题得由家庭或个人解决，这也为一些新的养老保险险种提供了机会。歌里唱得好：“干了一辈子工作，也该歇歇了。”真到了歇下来的时候，谁都希望“住得好，玩得好”，因此两大支出也特别需要关注：一是住。目前我国有两千多万“空巢老人”，在城市，“空巢家庭”至少超过30。这就为那些设施完备、服务周到、生态环境好、活动空间大的老龄公寓开辟了市场空间；二是游。眼下，不少以休闲疗养为主，符合老年人身体特点和兴趣爱好的、慢节奏的老龄旅游项目很受欢迎。旅游企业若能提供符合老年人特点的服务，也许会在激烈的旅游市场竞争中独辟蹊径。让越来越多的老人安享晚年，这其中究竟蕴含着多少商机，的确值得商家研究。返回22张华：电解水机张华赢在中国第二赛季第5名项目：电解水机9：20返回23竞争对手的缺陷就是自己的商机奥普是什么？绝大多数人会回答是“浴霸”，而事实上，它是一个企业名称。之所以会出现这种情况是因为奥普的浴霸在品牌认知度上以64.6%遥遥领先于其他对手。在奥普流行一句话：可以被仿冒，不可以被超越。这种自我的良好感觉来源与它的核心竞争力：强大的技术优势。传统的浴霸灯罩与灯头间的连接主要靠胶泥粘住，时间一长就容易脱落乃至爆炸，质量堪忧。奥普却将灯罩与灯头的连接处换成螺丝。如此一个小小的改动给它的产品带来的是10年来没有一次脱落或爆炸事件发生。南山奶粉针对市场上销售的奶粉必须用沸水冲才能溶化，且喝了容易上火的缺陷，进行技术攻关，生产出了可以溶于凉水，喝了不上火的奶粉，市场份额迅速上升。24以上两则案例告诉我们，竞争对手的缺陷就是自己的商机。盯住别人的缺陷，并生产出弥补缺陷、填补市场空白的新产品，那么，赢得更多市场的机会也就来了。返回25v案例案例3-33-3：另类的录像带出租商店：另类的录像带出租商店当吉姆麦凯布作为一个心理学家的生活结束时，他和他的做辩护律师的妻子简决定开创一项事业。麦凯布夫妇喜欢电影，因而办一家录像带出租商店似乎是很自然的。由于他们那一地区的大部分商店出租同样的电影录像带，他们特意去查找电影目录以看看到时出租什么为好，结果发现有不少不同寻常的电影，其中一些只能说是“演出的大失败”。这对夫妻喜欢这些在一般商店时看不到的电影录像带，并认为别人也可能喜欢。26当他们的“录像天地”在弗吉尼亚开张时，除了在柜台内摆放了常见的好莱坞电影外，还储备了许多稀奇古怪的电影，并打出了“保证供应城内最糟的电影”的招牌。结果顾客蜂拥而至，来租电影院通常不愿上演的电影。 现在，麦凯布夫妇通过免费电话向全美出租电影录像带，一年的生意达，500万美元。吉姆麦凯布说“我们发现了一个活动空间，并在竞争中获胜。我们的经验是，小经营者必须使自己与别人有所不同。”返回27（二）培养发现商机的能力（二）培养发现商机的能力1、要培养市场调研的习惯、要培养市场调研的习惯 2、要多看、多听、多想。见多识广，识多路广、要多看、多听、多想。见多识广，识多路广 3、 要有独特的思维要有独特的思维 4、要用积极的心态去发现创业机会、要用积极的心态去发现创业机会 案例案例3-428v案例案例3-4 ：牛仔裤的发明：牛仔裤的发明牛仔裤的发明人是美国的李维斯。当初他跟着一大批人去西部淘金，途中一条大河拦住了去路，许多人感到愤怒，但李维斯却说“棒极了！”他设法租了一条船给想过河的人摆渡，结果赚了不少钱。不久摆渡的生意被人抢走了，李维斯又说“棒极了！”，因为采矿出汗很多饮用水很紧张，于是别人采矿他卖水，又赚了不少钱。后来卖水的生意又被抢走了，李维斯又说“棒极了”，因为采矿时工人跪在地上，裤子的膝盖部分特别容易磨破，而矿区里却有许多被人掉弃的帆布帐篷，李维斯就把这些旧帐篷收集起来洗干净，做成裤子销量很好，“牛仔裤”就是这样诞生的。李维斯将问题当作机会，最终实现了致富梦想，得益于他有一种乐观、开朗的积极心态。29三、如何选择创业商机三、如何选择创业商机v（一）创业机会的四大特征（一）创业机会的四大特征 它很能吸引顾客它很能吸引顾客 它能在你的商业环境中行得通它能在你的商业环境中行得通 它必须在它必须在机会之窗机会之窗存在的期间被实施存在的期间被实施 你必须有资源你必须有资源(人、财、物、信息、时人、财、物、信息、时 间间) 和技能才能创立业务和技能才能创立业务下一页30机会之窗机会之窗是指商业想法推广到市场上去所花的时间，若竞争者已经有了同样的思想，并把产品已推向市场，那么机会之窗也就关闭了。返回31v（二）选择适合自己的创业机会（二）选择适合自己的创业机会 要根据自身资源优势选择创业机会要根据自身资源优势选择创业机会 分析创业机会的可行性分析创业机会的可行性 32比如你有现成客户，典型如很多外贸公司销售出去自己创业，把自己积累的客户带去新公司；或者你拥有技术，比如学徒工满师后自己开店，比如你先天具备某一领域的专长；或你的至亲好友中有着某方面特殊资源的人等等。33案例曾经做过中学数学老师后来创办了“好孩子集团公司”的宋郑还在创业之初，就是通过一位学生的家长，得到了第一批童车的订货。之后不久，宋郑还在准备把自己设计的好孩子童车投入到生产遇到资金短缺的问题时，同样还是通过一位在银行做主任的学生家长的帮助使问题得到解决。资源的整合为宋郑今日的事业提供了重要的支持。34v（三）评估创业机会（三）评估创业机会 影响机会评估的因素影响机会评估的因素 评估准则评估准则 35影响机会评估的因素影响机会评估的因素v评估人具备的条件首先，创办新企业的经历；其次，国外专家研究表明，至少具有510年以上的企业经验，才能识别出各种商业行为，并获得创造性的预见能力和捕捉商机的能力；第三，具有管理经验，尤其是担当过决策层管理职务者的经验。36v商业机会的开发与识别与时间有关很多时候也需要判断一个机会窗口是否有足够的获利回收的时间长度。美国风险投资业内的一项研究调查发现，当机会窗口的时间短于3年，新创企业的失败率高达80以上，而如果机会窗口的时间超过7年，则几乎所有投资的新企业都能获得丰厚的回报。37评估准则1、市场评估准则、市场评估准则市场定位、市场结构、市场规模、市场渗透力、市场占有率、市场定位、市场结构、市场规模、市场渗透力、市场占有率、产品的成本结构产品的成本结构2、效益评估准则、效益评估准则合理的税后净利（合理的税后净利（15%以上；以上；5%以下）以下）达到损益平衡所需要的时间（达到损益平衡所需要的时间（2年；年；3年）年）投资回报率（投资回报率（25%以上；以上；15%以下）以下）资本需求资本需求毛利率（毛利率（40%；20%）退出机制与策略等退出机制与策略等38四、实训项目与练习四、实训项目与练习（一）在（一）在“逛大街逛大街”中寻找和识别商机中寻找和识别商机1、逛大街，找商机、逛大街，找商机 2、记录你所发现的商机、记录你所发现的商机 3、分析和识别商机、分析和识别商机39v（二）实训练习（二）实训练习 1、发现身边的创业机会、发现身边的创业机会 2、评估你的创业机会、评估你的创业机会 3、培养发现创业机会的能力、培养发现创业机会的能力40五、五、 延伸阅读延伸阅读v（一）创新思维与创新思维方法（一）创新思维与创新思维方法 v 1、创意思维方法、创意思维方法v2、发散思维方法、发散思维方法v3、收敛思维方法、收敛思维方法v4、对立思维方法、对立思维方法v5、逆向思维方法、逆向思维方法v6、缺点列举思维、缺点列举思维41v7、检核思维、检核思维(检核目录法检核目录法)v8、信息交合思维方法、信息交合思维方法v9、纵向思维、纵向思维(现象探索思维现象探索思维)方法方法v10、横向思维方法、横向思维方法v11、纵横思维方法、纵横思维方法v12、求异思维方法、求异思维方法42v（二）创业机会评价的定量方法（二）创业机会评价的定量方法v请各位同学课后自学请各位同学课后自学 43【复习与思考】【复习与思考】v1、谈谈你对商业创意的理解，及其与创业机会的关系。v2、思考如何发现商业创意？v3、内部机会、外部机会、生态机会之间有何区别与联系？v4、从哪些方面可以发现创业机会？v5、培养发现商机的能力的方法有哪些？v6、你认为好的商业机会应具备哪些基本的条件？4445