亳州农产品批发市场亳州农产品批发市场项目招商策划项目招商策划亳州新农置业营销策划机构20201111年年3 3月月1515日日专注专注农产品农产品 服务服务百姓百姓Merchants大纲大纲目录目录一、招商战略意义二、招商项目定位三、招商团队架构四、招商整体思路五、招商执行方案六、招商规划设计一、招商战略意义一、招商战略意义招商战略意义招商战略意义对对于于本本项项目目，招招商商的的重重要要性性尤尤其其重重要要，必必须须提提高高到到开开发发战战略略的的高高度度来来对对待待，因因为为，本本项项目目的的招招商商与与否否及及招招商商成成功功与与否否，直直接接关关系系到到项项目目的的经经营营、销销售售、竞争、信心等重大开发环节的成功与否。竞争、信心等重大开发环节的成功与否。招招商商为为经经营营 对对于于如如此此大大规规模模的的项项目目农农产产品品蔬蔬菜菜批批发发市市场场，招招商商可可以以说说是是后后期期经经营营的的必必要要条条件件，也也就就是是说说，没没有有招招商商，无无论论销销售售好好坏坏，都都不不可可能能形形成后期的经营。成后期的经营。 因因此此，从从后后期期经经营营的的角角度度来来看看，招招商商是是一一定定的的，不不管管是是销销售售型型招招商商还还是是服服务务性性招招商商，不不管管销销售售前招商还是销售后招商，都要面对招商的现实。前招商还是销售后招商，都要面对招商的现实。招商战略意义招商战略意义1招招商商为为销销售售2招商战略意义招商战略意义对于本项目如此大的规模和如此大的铺位面对于本项目如此大的规模和如此大的铺位面积，招商是销售的前提条件，也就是说，积，招商是销售的前提条件，也就是说，招招商成功了可能销售不一定成功，但没有招商商成功了可能销售不一定成功，但没有招商的成功，销售一定成功不了。这是我们必须的成功，销售一定成功不了。这是我们必须面对的现实，需要引起赛面对的现实，需要引起赛尔集团尔集团公司领导层公司领导层的高度认可，任何时候都不能轻视招商对销的高度认可，任何时候都不能轻视招商对销售产生的战略意义。售产生的战略意义。招招商商为为竞竞争争3招商战略意义招商战略意义参参考考目目前前的的合合肥肥周周谷谷堆堆农农产产品品批批发发市市场场以以及及目目前前周周边边在在建建的的几几个个项项目目，我我们们要要有有“招招商商为为竞竞争争”的的竞竞争争意意识识。将将本本项项目目整整体体定定位位为为：集集农农产产品品展展示示、交交易易、零零售售、气气调调、保保鲜鲜、贮贮藏藏、加加工工、分分选选、包包装装、配配送送、电电子子商商务务、无无公公害害检检验验检检测测等等多功能为一体的新型农产品流通平台。多功能为一体的新型农产品流通平台。招招商商为为信信心心 4招商战略意义招商战略意义从从整整个个项项目目的的营营销销推推广广来来看看，“信信心心”将将是是本本项项目目的的第第一一营营销销战战略略。而而招招商商正正是是建建立立市市场场信信心心的的决决定定性性因因素素，首首先先是是要要通通过过招招商商建建立立众众多多商商家家对对农农产产品品批批发发市市场场的的高高度度信信任任度度和和信信心心，然然后后通通过过招招商商树树立立项项目目在在政政府府、市市民民心心目目中中的的“责责任开发任开发”形象，树立项目的公众美誉度。形象，树立项目的公众美誉度。此此外外，招招商商可可以以为为我我们们的的投投资资者者树树立立信信心心，让让他他们们清清楚楚地地看看到到我我们们对对项项目目开开发发必必胜胜付付出出的的努努力和自信力和自信。二二、招商项目定位招商项目定位（一）（一）、项目、项目规划规划项目规划用地位于亳州市谯城区二里铺，位于京九铁路以项目规划用地位于亳州市谯城区二里铺，位于京九铁路以西，市五中以东，汤陵北路以北，江宁路以南，项目用地西，市五中以东，汤陵北路以北，江宁路以南，项目用地符合当地城市建设规划。符合当地城市建设规划。本项目建设规模较大，远景目标在于建立亳州市农产品销本项目建设规模较大，远景目标在于建立亳州市农产品销售终端的供应母体，并成为辐射周边售终端的供应母体，并成为辐射周边100公里的区域大型公里的区域大型农产品流通中心。项目运营初期以建设亳州市菜篮子工程，农产品流通中心。项目运营初期以建设亳州市菜篮子工程，保障亳州市保障亳州市40万市民农产品供应为基础，逐渐提升现有的万市民农产品供应为基础，逐渐提升现有的农产品批发市场，加强本项目的批发交易市场的规模化，农产品批发市场，加强本项目的批发交易市场的规模化，并进一步拓宽经营道路。并进一步拓宽经营道路。招商招商项目定位项目定位招商招商项目定位项目定位(二）二）、项目概况、项目概况1、项目名称：安徽亳州农副产品综合批发市场；、项目名称：安徽亳州农副产品综合批发市场；2、项目内容：农副产品综合型批发市场及综合配套；、项目内容：农副产品综合型批发市场及综合配套；3、项项目目主主功功能能：农农产产品品展展示示、检检测测、加加工工、交交易易、冷冷藏藏、储储存存、物流等；物流等；4、项项目目占占地地面面积积：共共510亩亩土土地地，一一期期310亩亩（110亩亩为为原原有有市市场场、100亩亩作作为为新新建建市市场场用用地地、100亩亩作作为为拆拆迁迁安安置置及及经经营营者者之之家家)；二二期期约约200亩亩(100亩亩作作为为新新建建市市场场用用地地、100亩亩作作为为拆拆迁迁安安置及经营者之家置及经营者之家)；5、投投资资资资金金：总总投投入入4.09亿亿元元，一一期期为为1.86亿亿元元、二二期期为为2.23 亿元。亿元。(二）二）、项目定位、建设规模和建设内容项目定位、建设规模和建设内容项目定位项目定位以以建建设设亳亳州州市市菜菜篮篮子子工工程程，保保障障亳亳州州市市40万万市市民民农农产产品品供供应应为为首首要要任任务务，继继而而形形成成以以亳亳州州为为中中心心周周边边100公公里里区区域域内内，农农副副产产品品的的集散、交易、价格形成与信息中心。集散、交易、价格形成与信息中心。 建设规模建设规模根根据据对对亳亳州州市市现现有有水水果果、水水产产等等农农产产品品批批发发市市场场的的调调查查数数据据，结结合合对对亳亳州州农农产产品品消消费费市市场场的的预预测测，并并考考虑虑到到本本地地农农产产品品的的生生产产发发展展等等各各种种综综合合因因素素，项项目目建建设设规规模模拟拟定定：在在原原有有110亩亩老老市市场场的的基基础础上上改改扩扩建建总总占占地地面面积积319亩亩，建建筑筑面面积积319015的的新新型型农农副副产产品品综合批发市场。综合批发市场。招商招商项目定位项目定位建设内容建设内容1.交易区交易区蔬蔬菜菜、水水果果、水水产产、肉肉类类、冷冷冻冻品品、粮粮油油、农农资资、副副食食干干货货、花花卉卉、综综合交易大厅，建筑面积合交易大厅，建筑面积117000。2.物流区物流区包包括括大大型型冷冷库库、仓仓储储加加工工配配送送区区、物物流流区区、大大小小停停车车场场，建建筑筑面面积积32000,其中停车场面积其中停车场面积15000。3.配套区配套区包包括括金金融融、通通信信、餐餐饮饮、住住宿宿、购购物物及及其其他他沿沿街街商商业业房房，建建筑筑面面积积151775。4.公共设施公共设施 包包括括办办公公行行政政综综合合楼楼（含含办办公公、安安全全监监控控、检检验验检检测测、电电子子结结算算等等）、垃圾处理中心、公共厕所，建筑面积垃圾处理中心、公共厕所，建筑面积18240。招商招商项目定位项目定位（三三）项目运营分析）项目运营分析1、市场运营战略、市场运营战略1）市场运营任务）市场运营任务A、“产产地地市市场场”。依依托托亳亳州州当当地地粮粮食食、蔬蔬菜菜、畜畜牧牧三三大大农农业业产产业业基基础础和和中中华华药药都都香香调调料料集集散散地地优优势势，充充分分发发挥挥市市场场功功能能，促促使使生生产产与与流流通通相相互互推推动动、良良好好发发展展格格局局的的形形成成；促促使使当当地地粮粮食食、蔬蔬菜菜、畜畜牧牧三三大大农农业产业进一步深化发展；促使当地农业增效、农民增收。业产业进一步深化发展；促使当地农业增效、农民增收。B、作作为为亳亳州州市市及及周周边边四四省省区区域域“菜菜篮篮子子工工程程”，形形成成“销销地地市市场场”，并同时保障亳州百姓吃上并同时保障亳州百姓吃上“安全、新鲜、丰富、便利安全、新鲜、丰富、便利”的农副产品。的农副产品。2、市场运营目标、市场运营目标到到2012年年底底建建成成功功能能完完善善、设设施施先先进进、管管理理科科学学的的现现代代化化大大型型产产销销结结合合型型的的农农产产品品综综合合批批发发市市场场。到到2013年年，拥拥有有固固定定商商户户1500户户，实实现现交易量交易量295多万吨，交易额多万吨，交易额70亿元。亿元。招商招商项目定位项目定位3、项目运营实施、项目运营实施 1）市场举办主体升级）市场举办主体升级 首首先先完完成成现现有有市市场场主主体体升升级级，通通过过亳亳州州新新农农市市场场置置业业有有限限公公司司收收购购亳亳州州蔬蔬菜菜批批发发市市场场，建建立立产产权权清清晰晰、权权责责明明确确、政政企企分分开开、管管理理科科学学的的现现代代化化新新型型企企业业制制度度，真真正正建建立立企企业业法法人人制制度度、企企业业自自负负盈盈亏亏制制度度、出出资资者者有有限限责责任任制制度度、组组织织管管理理制制度度和和科科学学领领导导体体制制的的亳亳州州农农产产品品批批发发市场主体。市场主体。2）市场硬件升级）市场硬件升级作作为为首首批批“农农业业部部定定点点市市场场”的的亳亳州州蔬蔬菜菜批批发发市市场场，于于1997年年建建立立，占占地地8万万平平方方米米，蔬蔬菜菜为为主主打打经经营营品品种种。在在保保障障城城市市菜菜篮篮子子供供应应、推推动动农农业业结结构构调调整整和和增增加加农农民民收收入入等等方方面面作作出出了了重重要要贡贡献献。由由于于市市场场建建立立时时间间较较早早，现现有有场场地地与与相相关关配配套套硬硬件件设设施施都都已已严严重重滞滞后后于于市市场场的的经经营营发发展展，硬硬件件等等设设施施亟亟待待改改造造升升级级。在在新新型型企企业业制制度度下下，我我公公司司将将投投资资4.09亿亿元元，用用于于老老市市场场向向东东边边及及北北边边进进行行扩扩建建，全全力力打打造造占占地地510亩亩，上上规规模模、上上档档次次的的现现代代化化农农副副产产品品综综合合批批发发市市场场，从从而而完完成成市市场场硬硬件件上上的的改改造造提提升升，进进而而为为农农副副产产品品提提供供展展示示、检检测测、加加工工、交交易易、冷冷藏藏、储储存、物流等专业、系统的服务。存、物流等专业、系统的服务。3）市场业态升级）市场业态升级 在在硬硬件件升升级级的的基基础础上上，将将原原市市场场单单一一的的经经营营模模式式，扩扩充充为为集集蔬蔬菜菜、水水果果、水水产产、花花卉卉、粮粮油油、副副食食品品、调调味味品品、干干货货、农农资资等等综综合合性性农农副副产产品品批批发发市市场场，配配有有万万吨吨冷冷库库等等相相关关配配套套设设施施的的现现代代化化农农批批市市场场。发发展展电电子子商商务务、拍拍卖卖、期期货货等等多多元元化化交交易易模模式式。在在依依托托当当地地蔬蔬菜菜、畜畜牧牧、香调料三大产业基础上，做好产地市场的同时，积极形成全国性的销地市场的大流通格局。香调料三大产业基础上，做好产地市场的同时，积极形成全国性的销地市场的大流通格局。招商招商项目定位项目定位招商招商项目定位项目定位本项目具有一定的市场后发优势。首先，本项目面临的不再本项目具有一定的市场后发优势。首先，本项目面临的不再是一个未开发的领域，具备了在许多方面借鉴先行者的可能是一个未开发的领域，具备了在许多方面借鉴先行者的可能性；其次，本项目将跳跃过农产品批零市场发展过程中混乱性；其次，本项目将跳跃过农产品批零市场发展过程中混乱无序阶段；市场后发带来的最大的机会是本项目可以站在行无序阶段；市场后发带来的最大的机会是本项目可以站在行业业态的前沿，利用大量先进的技术和管理技能，使农产品业业态的前沿，利用大量先进的技术和管理技能，使农产品交易流通市场的功能更完备多样：如采取电子商务和现代管交易流通市场的功能更完备多样：如采取电子商务和现代管理实现商品标准化、代理储运、价格维护、信誉担保、结算理实现商品标准化、代理储运、价格维护、信誉担保、结算服务、无公害检测等功能；同时采用先进的专业化经营，例服务、无公害检测等功能；同时采用先进的专业化经营，例如发展物流配送、连锁经营、展会经营等，并开辟超市型零如发展物流配送、连锁经营、展会经营等，并开辟超市型零售专区及配套特色餐饮，这些都将变成一定的市场竞争力从售专区及配套特色餐饮，这些都将变成一定的市场竞争力从而挑战老牌市场的市场地位。而挑战老牌市场的市场地位。三三、招商团队架构、招商团队架构招商招商团队架构团队架构从从以以上上分分析析来来看看，招招商商是是整整个个项项目目开开发发成成功功与与否否的的“引引擎擎”、“发发动动机机”，也也是是“牵牵一一发发而而动动全全身身”的的“一一发发”，其重要性不言而喻！，其重要性不言而喻！招商招商团队架构团队架构从从目目前前的的市市场场来来看看，专专业业的的招招商商公公司司还还很很少少见见，鉴鉴于于我我们们项项目目的的特特殊殊性性和和招招商商的的四四大大战战略略意意义义，在在没没有有找找到到合合适适的的招招商商公公司司合合作作之之前前，我我们们有有必必要要组组建建自自己己的的招招商商部部门门，可可称称为为“招招商商营营销销中中心心”，简简称称“招招商商中中心心”。成成立招商中心刻不容缓，不容置疑。详见招商中心架构及职责制定立招商中心刻不容缓，不容置疑。详见招商中心架构及职责制定由于招商的重要性,建议首先成立招商营销中心,招聘招商项目总监,下设招商项目经理和招商策划经理,由其对招聘的人员进行培训和进行招商方案制定及执行。兼于本项目的招商仅为销售服务，这决定了前期阶段招商以主力店、品牌店为主，由于项目以农产品交易批发为主题,也就决定了区域当以亳州当地和周边城市为主相对其他类型的品牌更具营销影响力。随着项目临近建设项目的外立面展现为界，招商工作立足亳州本地的商家，以满铺开业为主。期间招商重点的变化，也必然影响招商部门的工作人员之工作分工、部门架构有一定的变化。招商招商团队架构团队架构架架构构思思路路1人人员员配配备备2招商招商团队架构团队架构本本着着“既既分分工工又又协协作作”“有有德德有有才才破破格格重重用用、有有德德缺缺才才培培养养使使用用、无无德德有有才才限限制制使使用用、无无德德无无才才坚坚决决不不用用”的的用用人人原原则则，本本方方案案采采取取难难易易搭搭配配，时时间间交交错错，以以此此分分设设2个个小小组组，每每组组设设主主任任1名名，代代表名。表名。参见以下销售招商队伍架构图：参见以下销售招商队伍架构图：部部门门架架构构建建议议3前期阶段前期阶段招商招商团队架构团队架构项目经理项目经理项目策划经理项目策划经理租售1组司机、文员租售2组主任1名代表5名主任1名代表5名项目总监项目总监1、向总经理负责；2、总领招商的具体工作，包括拟定招商及租赁、合作方案，主持、组织、策划商业招商的开展与执行，确保完成招商指标；3、协同销售部掌握市场行情，制定并执行相应的招商策略、计划、方案；4、挖掘新的主力店、品牌店、经营商家来源、跟踪潜在商家，并对商家资料进行整理归档；5、与新旧商家保持良好关系，协助商家解决在招商、销售过程中的问题；6、负责办理招商过程中的各项手续，做好配套服务工作；A、招商部职能、招商部职能5组织相关职能组织相关职能招商招商团队架构团队架构7、统筹或主持本部门的人事招聘、培训及考核等工作，提名本部、统筹或主持本部门的人事招聘、培训及考核等工作，提名本部门人员的聘任、辞退、升职，经人事部，报总经理批准；门人员的聘任、辞退、升职，经人事部，报总经理批准；8、负责抓好部门员工的思想动态、精神文明、道德教育及职业操、负责抓好部门员工的思想动态、精神文明、道德教育及职业操守工作，稳定和提高本部门员工队伍素质等企业文件建设工作；守工作，稳定和提高本部门员工队伍素质等企业文件建设工作；9、负责招商部门的考核、薪酬发放评定、部门的财、物的管理工、负责招商部门的考核、薪酬发放评定、部门的财、物的管理工作；作； 10、监控本部门的招商费用；、监控本部门的招商费用；11、负责召集招商会议及业务培训工作；、负责召集招商会议及业务培训工作；12、负责招商合同的签定，协助财务部门追收商家的保证金、履约、负责招商合同的签定，协助财务部门追收商家的保证金、履约金；金； 13、负责招商合同、协议的管理、归类、汇编工作；、负责招商合同、协议的管理、归类、汇编工作；14、配合其他部门做好客户服务工作。、配合其他部门做好客户服务工作。A、招商部职能、招商部职能招商招商团队架构团队架构B、招商策划副经理职能、招商策划副经理职能1、对招商经理、招商副总负责；、对招商经理、招商副总负责；2、根据公司有关经营发展战略，制订年度、季度、月度招商策划方案，、根据公司有关经营发展战略，制订年度、季度、月度招商策划方案，呈报招商经理、招商副总；呈报招商经理、招商副总；3、负责整理、汇编招商主管提交的商家信息，深入了解项目的经营特色、负责整理、汇编招商主管提交的商家信息，深入了解项目的经营特色和区域经营情况，制订相应的招商策划方案，配合招商工作开展；和区域经营情况，制订相应的招商策划方案，配合招商工作开展；4、定期收集各行业信息，不断推出各种招商促销手段和措施；、定期收集各行业信息，不断推出各种招商促销手段和措施； 5、根据公司有关招商工作的要求，实施各项推广方案及措施；、根据公司有关招商工作的要求，实施各项推广方案及措施；6、负责项目招商的公关活动的组织、策划、实施工作；、负责项目招商的公关活动的组织、策划、实施工作；7、负责项目的服务管理工作，制订相关服务措施及相应的管理制度。、负责项目的服务管理工作，制订相关服务措施及相应的管理制度。招商招商团队架构团队架构C、招商主管职能、招商主管职能1、负责对应区域或行业的招商业务及管理工作；、负责对应区域或行业的招商业务及管理工作；2、负责指导本组的招商资料的登记、保管、整理、存档等管理工作；、负责指导本组的招商资料的登记、保管、整理、存档等管理工作；3、负责本组人员的岗位培训，提高招商顾问的营销技巧；、负责本组人员的岗位培训，提高招商顾问的营销技巧；4、了解市场及周边铺位、商户信息状况，获取最新市场行业信息，为招、了解市场及周边铺位、商户信息状况，获取最新市场行业信息，为招商策划提供可靠信息和依据；商策划提供可靠信息和依据；5、编制本组月、季、年度招商、租赁计划和工作总结，确保完成部门下、编制本组月、季、年度招商、租赁计划和工作总结，确保完成部门下达的各项任务；达的各项任务；6、负责主动寻求各部门对招商的配合，并将信息反馈给相关部门；、负责主动寻求各部门对招商的配合，并将信息反馈给相关部门；7、妥善处理客户投诉；协助经理妥善处理部门内外的联系与沟通与工作；、妥善处理客户投诉；协助经理妥善处理部门内外的联系与沟通与工作；8、搜集和整理客户的租售资料，并妥善分类、保管和存档，每月编写统、搜集和整理客户的租售资料，并妥善分类、保管和存档，每月编写统计及分析报表，呈送有关部门经理和招商策划经理；计及分析报表，呈送有关部门经理和招商策划经理；9、督促本组人员妥善做好档案资料管理；、督促本组人员妥善做好档案资料管理；10、积极完成上司临时安排的工作任务。、积极完成上司临时安排的工作任务。招商招商团队架构团队架构D、招商顾问、招商顾问1、协助主管做好招商工作，完成上级交付的招商工作任务；、协助主管做好招商工作，完成上级交付的招商工作任务；2、及时提交工作计划及总结；、及时提交工作计划及总结；3、负责与客户沟通联系，为客户解决困难，但不准有超越权限的承诺；、负责与客户沟通联系，为客户解决困难，但不准有超越权限的承诺；4、协助主管、经理处理投诉问题的落实、解决；、协助主管、经理处理投诉问题的落实、解决；5、及时汇报工作的实际执行情况；、及时汇报工作的实际执行情况；6、及时向上级反映商家、行业、区域、经营等市场信息；、及时向上级反映商家、行业、区域、经营等市场信息；7、做好对外公关工作；、做好对外公关工作；8、积极完成上级临时安排的工作。、积极完成上级临时安排的工作。招商招商团队架构团队架构三、招商整体思路三、招商整体思路（一）前期阶段（一）前期阶段n前期招商部门架构和职能需明晰、招商人员必须熟悉项目的核心卖点、前期招商部门架构和职能需明晰、招商人员必须熟悉项目的核心卖点、熟悉本地市场的业种业态特征、数量、租金、分布状况和经营状况，熟悉本地市场的业种业态特征、数量、租金、分布状况和经营状况，以及消费者特征等基础。以及消费者特征等基础。n前期的招商以落实前期的主力店为主前期的招商以落实前期的主力店为主,拓展小主力店和品牌店为辅。拓展小主力店和品牌店为辅。n前期招商核心主力店签订协议书为主，确定租金、位置、面积等，前期招商核心主力店签订协议书为主，确定租金、位置、面积等，中小主力店签订意向书为主，不确定租金、位置、面积等。（注：此中小主力店签订意向书为主，不确定租金、位置、面积等。（注：此阶段可按照主力店要求确定自留物业部分）阶段可按照主力店要求确定自留物业部分）n前期的招商以联合销售共同拓展市场为主，单独的招商次之。前期的招商以联合销售共同拓展市场为主，单独的招商次之。n前期的招商以前期的招商以亳州本地商家亳州本地商家为主，其他区域次之。为主，其他区域次之。 招商整体思路招商整体思路n前期的异地招商以政府关系行业协会招商为主，本地招商以登门前期的异地招商以政府关系行业协会招商为主，本地招商以登门拜访举办座谈会为主。拜访举办座谈会为主。n前期的招商以前期的招商以蔬菜、水果、粮油商铺蔬菜、水果、粮油商铺主题业态为主，其他花卉、主题业态为主，其他花卉、粮油、副食品、调味品、干货粮油、副食品、调味品、干货商铺商铺为辅，并兼顾为辅，并兼顾餐饮餐饮娱乐休闲业娱乐休闲业态：态：餐饮业态（高级酒店、特色餐馆、茶馆、咖啡吧）、餐饮业态（高级酒店、特色餐馆、茶馆、咖啡吧）、休闲业休闲业态（洗浴、按摩、美容美发、态（洗浴、按摩、美容美发、SPA、健身美体）、娱乐业态、健身美体）、娱乐业态（KTV量贩、迪士高、演艺吧），尽量保证有一些不同业态的品量贩、迪士高、演艺吧），尽量保证有一些不同业态的品牌进驻。牌进驻。n本阶段的招商以引导商家进驻项目建成东边片区为主，面积愈大本阶段的招商以引导商家进驻项目建成东边片区为主，面积愈大愈佳，愈佳，北北边未建部分作为储备区，招而不进。边未建部分作为储备区，招而不进。n本阶段的招商以招商对象的质量为主。本阶段的招商以招商对象的质量为主。n本阶段招商的商家数量以确定主力商家本阶段招商的商家数量以确定主力商家2030家、次主力商家家、次主力商家3050家为宜，不确定商家家为宜，不确定商家200家为宜。家为宜。（一）前期阶段（一）前期阶段招商整体思路招商整体思路 由于本项目的商业规模较大，客户对各片区的认同感较为悬殊，这必然导致弱势片由于本项目的商业规模较大，客户对各片区的认同感较为悬殊，这必然导致弱势片区的销售需要借助主力店或类主力店的影响力。作为领军行业的主力店的租金远远区的销售需要借助主力店或类主力店的影响力。作为领军行业的主力店的租金远远低于物业正常的回报率，若以项目可实现利润最大化为出发点，必然导致尽量减少低于物业正常的回报率，若以项目可实现利润最大化为出发点，必然导致尽量减少主力店的面积、且主力店的位置尽量安排在主力店的面积、且主力店的位置尽量安排在一一、二二层，尽量在不同的区域都有涉及。层，尽量在不同的区域都有涉及。然而，主力店在各自的行业中往往是强势方，对城市的介入、具体位置、租金水平、然而，主力店在各自的行业中往往是强势方，对城市的介入、具体位置、租金水平、优惠措施、技术对接要求也往往较高；这已决定了主力店的招商难度非常。相对而优惠措施、技术对接要求也往往较高；这已决定了主力店的招商难度非常。相对而言，小主力店和品牌店则相对可行性高得多，此外，由于项目返租至今没有确定，言，小主力店和品牌店则相对可行性高得多，此外，由于项目返租至今没有确定，依据商业街商铺的特点及国家增值税政策的落实，商铺返租的可能性较小，除非到依据商业街商铺的特点及国家增值税政策的落实，商铺返租的可能性较小，除非到了万不得已的地步，而购买商铺客户的纯投资比例较高了万不得已的地步，而购买商铺客户的纯投资比例较高 经营者不投资，投资者不经营者不投资，投资者不经营经营 ，为客户展开服务性招商是其中一个较为有效的方式。但散户商家的招商真，为客户展开服务性招商是其中一个较为有效的方式。但散户商家的招商真正产生作用的时段主要集中在交付前正产生作用的时段主要集中在交付前4 4个月左右，或者说，目前项目的散户招商只个月左右，或者说，目前项目的散户招商只是一个意向而已，届时的变数很大。以上已足以说明本阶段的招商工作以主力店和是一个意向而已，届时的变数很大。以上已足以说明本阶段的招商工作以主力店和品牌店为主，主要是为销售服务。品牌店为主，主要是为销售服务。招商整体思路招商整体思路（二）后期阶段（二）后期阶段n后期阶段（交付前后期阶段（交付前6个月）的招商以个月）的招商以亳州亳州为主，周边地市为辅，其他区域次之。为主，周边地市为辅，其他区域次之。n后期阶段的招商以拓展以市场的散户商家为主，落实中小主力店和品牌店为后期阶段的招商以拓展以市场的散户商家为主，落实中小主力店和品牌店为辅。辅。n后期阶段的招商以报纸宣传和投资说明会招商为主，结合扫街式小散户，后期阶段的招商以报纸宣传和投资说明会招商为主，结合扫街式小散户，DM宣传宣传、访问式次之。、访问式次之。n后期阶段的招商以分次举行单行业招商为宜，如按餐饮行业、娱乐行业、休后期阶段的招商以分次举行单行业招商为宜，如按餐饮行业、娱乐行业、休闲行业闲行业等等配套性行业等，是一个由招商容易、商家数量多的行业向招商难度配套性行业等，是一个由招商容易、商家数量多的行业向招商难度大的过程。大的过程。n后期阶段的招商以引导商家进驻项目门面位置为先，非门面和二层以上的位后期阶段的招商以引导商家进驻项目门面位置为先，非门面和二层以上的位置次之。置次之。n后期阶段的招商以租金增加弹性和租金折扣，以保证满铺经营为主。后期阶段的招商以租金增加弹性和租金折扣，以保证满铺经营为主。n后期阶段的招商以招商对象的数量为主，开业满铺经营为主。后期阶段的招商以招商对象的数量为主，开业满铺经营为主。招商整体思路招商整体思路四、招商执行方案四、招商执行方案 招商执行方案招商执行方案 现现代代步步行行街街区区和和购购物物中中心心管管理理运运营营的的精精髓髓就就是是要要把把松松散散的的经经营营单单位位和和多多样样的的消消费费形形态态，集集中中到到一一个个相相对对统统一一的的经经营营主主题题和和信信息息平平台台之之上上。即即“统统一一管管理理,分分散散经经营营”的的管理模式。管理模式。 其其中中“招招商商管管理理”又又是是统统一一管管理理的的基基础础和和起起源源。这这项项工工作作的的成成败败得得失失不不仅仅决决定定了了发发展展商商前前期期的的规规划划是是否否成成功功，而而且且决决定定着着后后期期步步行行街街区区和和购购物物中中心心的的营营销销、商商业业运运营营能否成功。能否成功。按按照照本本项项目目的的特特点点，项项目目招招商商有有以以下下几几部部分分组组成成：招招商商策略，招商渠道、租金设定，招商推广等。策略，招商渠道、租金设定，招商推广等。（一）、招商策略（一）、招商策略招商执行方案招商执行方案 1、先形象，后拓展、先形象，后拓展在招商工作的筹备阶段，应着重于本项目整体形象的在招商工作的筹备阶段，应着重于本项目整体形象的宣传使商家及目标市场市民对宣传使商家及目标市场市民对农产品综合批发农产品综合批发市场市场的的形象有一个清晰而深刻的印象，在公开招商工作进行形象有一个清晰而深刻的印象，在公开招商工作进行时，重点向商家宣传项目所在的城市时，重点向商家宣传项目所在的城市亳州亳州的发展前的发展前景、城市地位、功能规划，使商家认同本项目的景、城市地位、功能规划，使商家认同本项目的农产农产品批发为品批发为主题定位，奠定项目在商家心目中主题定位，奠定项目在商家心目中“一站式、一站式、垄断性、唯一性、超前性垄断性、唯一性、超前性”的的“农产品产销结合农产品产销结合”的的形形象与其发展前景。象与其发展前景。2、先主力、先主力 / 核心，后散户核心，后散户招商执行方案招商执行方案 核心租户核心租户品牌租户品牌租户商商业业租户租户散户散户在各版块的功能依据在各版块的功能依据“群概念群概念 / 组团概念组团概念”的功能划分后，的功能划分后，应先将各目标行业具有号召力的品牌商户核心，商户引入应先将各目标行业具有号召力的品牌商户核心，商户引入本项目，将核心租户和品牌分散安排在销售区的端点，商本项目，将核心租户和品牌分散安排在销售区的端点，商业业租户放在专设位置，散户租户放在两端点区的中端，对租户放在专设位置，散户租户放在两端点区的中端，对非散户部分商户尽量将租金放宽，让其落实进场意向，从非散户部分商户尽量将租金放宽，让其落实进场意向，从而逐渐使本项目最终得到旺场。按照本项目的定位，主力而逐渐使本项目最终得到旺场。按照本项目的定位，主力核心商家就是核心商家就是蔬菜水果各大省级经销商蔬菜水果各大省级经销商。3、先收紧，后放松、先收紧，后放松招商执行方案招商执行方案 在遵循在遵循“高品位，低门槛高品位，低门槛”等的前提下，对商家的入等的前提下，对商家的入场条件适当抓紧，但对核心店适当放松，而到了开业场条件适当抓紧，但对核心店适当放松，而到了开业前则应当对所有商户适当放松，力求在开业能达到商前则应当对所有商户适当放松，力求在开业能达到商户满场的效果，开业一段时间后逐步淘汰不大适合在户满场的效果，开业一段时间后逐步淘汰不大适合在项目经营的商户。项目经营的商户。4、先需要，后保证、先需要，后保证在招商过程中，有必要对每一个承租户进行评价，预测它们在招商过程中，有必要对每一个承租户进行评价，预测它们的经营前景，作为店面出租的指导。的经营前景，作为店面出租的指导。招商执行方案招商执行方案 5、先打压，后拉拢、先打压，后拉拢招商执行方案招商执行方案 由于项目的特殊性，必须用由于项目的特殊性，必须用“一站式、垄断性、唯一一站式、垄断性、唯一性、超前性性、超前性”来打压目前的正在经营的商家和正在出来打压目前的正在经营的商家和正在出售的商业项目，首先做到主题消费的售的商业项目，首先做到主题消费的NO1，然后做到，然后做到主题消费主题消费Only1。6、先、先“暗暗”，后，后“明明”招商执行方案招商执行方案 招商执行方案招商执行方案 由于项目前期的宣传重点是整体形象的传递和销售，并且由于项目前期的宣传重点是整体形象的传递和销售，并且此时的招商主要是主力店招商，因此，前阶段的招商不易此时的招商主要是主力店招商，因此，前阶段的招商不易明目张胆，要以人海战术为策略，通过各种关系渠道而招明目张胆，要以人海战术为策略，通过各种关系渠道而招商，而到了后期，快开业的阶段，销售接近尾声，为了满商，而到了后期，快开业的阶段，销售接近尾声，为了满场经营，需要广告公关促销等整合营销的大力招商。场经营，需要广告公关促销等整合营销的大力招商。（二）招商渠道（二）招商渠道招商执行方案招商执行方案 亳州境外招商不同于在境内举办的各种招商活动，它是一种跨地域、跨经亳州境外招商不同于在境内举办的各种招商活动，它是一种跨地域、跨经济形态、跨文化的传播和沟通，涉及经济、文化领域，前往地区的对外投济形态、跨文化的传播和沟通，涉及经济、文化领域，前往地区的对外投资条例、投资习性、营商习惯乃至地区商会的支持程度都将对举办招商活资条例、投资习性、营商习惯乃至地区商会的支持程度都将对举办招商活动产生直接的影响。本项目的招商要根据项目拟引进的商家（主力店、次动产生直接的影响。本项目的招商要根据项目拟引进的商家（主力店、次主力店、普通散户商家）情况，选择恰当的招商渠道。主力店、普通散户商家）情况，选择恰当的招商渠道。根据本项目的规模和铺型特点，建议本项目的招商渠道可从以下方面入手：根据本项目的规模和铺型特点，建议本项目的招商渠道可从以下方面入手：主力店：项目洽谈会主力店：项目洽谈会 招商发布会招商发布会 连锁加盟见面会连锁加盟见面会 行业协会推荐行业协会推荐 次主力店：发布会次主力店：发布会 技术合作交流会技术合作交流会 招商说明会招商说明会 经营研讨会经营研讨会 散户商家：招商说明会散户商家：招商说明会 投资研讨会投资研讨会 招商座谈会招商座谈会 媒体广告媒体广告 登门拜访登门拜访 （三）、对主力（三）、对主力/品牌店的招商步骤和技巧品牌店的招商步骤和技巧招商执行方案招商执行方案 招商执行方案招商执行方案 A: 对主力店的招商步骤和技巧对主力店的招商步骤和技巧第第一一步步：按按拟拟定定的的市市场场定定位位和和业业态态定定位位确确定定初初步步主主力力店店条条件件。通通过过相相关关网网站站、招招商商会会、研研讨讨会会等等各各种种渠渠道道接接触触、了了解解符符合合条条件件的的零零售售商商或或其其他他服服务务商商，并并掌掌握握其其拓拓新新店店的的计计划划，最最后后再再确确定定主主力力店店目目标标名名单单，并并将将其其设设立立成成三三大区域目标群。大区域目标群。第一区域：第一区域：2X家家 ； 第二区域：第二区域：3X家家 ；第三区域：第三区域：2X家家X表示拟招主力店的个数，不同业态要分开。表示拟招主力店的个数，不同业态要分开。第第二二步步：召召开开主主力力店店招招商商恳恳谈谈会会，邀邀请请前前期期已已掌掌握握的的相相关关目目标标群群所所有有的的客客户户参参加加，恳恳谈谈会会的的内内容容主主要要是是征征求求他他们们对对项项目目主主力力店店合合作作的的条条件件、可可能能性性及及其其他他方方面面的的建建议议，而而这这些些建建议议均均可可用用于于制制订订合合理理的的招招商商条条件件和和政政策策。召召开开恳恳谈谈会会时时，可可邀邀请请当当地地政政府府相相关关领领导导或或职职能能局局的的领领导导参参加加，并并请请他他们们在在会会上上介介绍绍当当地地的的投投资资情情况况和和表表示示支支持持的的态态度度。当当然然，最最好能邀请当地有影响的媒体派记者参加恳谈会。好能邀请当地有影响的媒体派记者参加恳谈会。第第三三步步：视视招招商商恳恳谈谈会会的的情情况况，会会后后逐逐个个向向分分层层次次的的目目标标群群进进一一步步介介绍绍项项目目情情况况及及合合作作条条件件，采采用用每每隔隔一一周周沟沟通通一一次次的的跟跟踪踪办办法法专专人人跟跟进进。而而且且，要要重重点点对对第第一一层层目目标标群群的的各各个管理层进行充分的沟通，加快其投资决策的步伐。个管理层进行充分的沟通，加快其投资决策的步伐。招商执行方案招商执行方案 招商执行方案招商执行方案 B、对品牌店的招商技巧：、对品牌店的招商技巧：品牌店本质是对主力店的强化和补充。一方面要依托品牌店本质是对主力店的强化和补充。一方面要依托主力店的客源分流，另一方面也能营造自有的客源。主力店的客源分流，另一方面也能营造自有的客源。数个核心主力店适合分散放在经营轴线的端点，不宜数个核心主力店适合分散放在经营轴线的端点，不宜集中放置在中间，这样才能达到组织人流的效果。品集中放置在中间，这样才能达到组织人流的效果。品牌店则应相对分散错落在各核心主力店的周围，形成牌店则应相对分散错落在各核心主力店的周围，形成人流动线的均好性。人流动线的均好性。品牌店的招商与主力店大致相同，但需要在确定主力品牌店的招商与主力店大致相同，但需要在确定主力店后在进行为宜。店后在进行为宜。招商执行方案招商执行方案 （四）租金设定（四）租金设定招商执行方案招商执行方案 租金设定根据招商的不同阶段和业态的不同变动性很大，一租金设定根据招商的不同阶段和业态的不同变动性很大，一般来说，制定租金政策根据招商先后阶段划分有以下策略：般来说，制定租金政策根据招商先后阶段划分有以下策略：A、招商先期：、招商先期：主主力力店店：可可以以签签订订招招商商协协议议书书，具具备备法法律律效效力力，内内容容涉涉及及进进驻驻范范围围、经经营营内内容容、商商铺铺面面积积、经经营营年年限限、经经营营租租金金等等。一一般般的的大大主主力力店店租租金金在在10年年20年年之之间间，具具体体租租金金范范围围根根据商家和当前项目周边商家经营现状推导而定。据商家和当前项目周边商家经营现状推导而定。品品牌牌店店：主主要要是是签签订订招招商商意意向向协协议议书书，不不具具备备法法律律效效力力，里里面面主主要要涉涉及及商商家家名名字字、商商家家意意向向面面积积、经经营营范范围围等等，加加盖盖公公章章。此此时时的的协协议议书书只只是是一一种种客客户户资资源源的的搜搜集集而而已已，由由于于没没有有租租金金及及招招商商政政策策的的明明确确制制定定，因因此此不不具具备备实实质质性性意意义义，未来的变动性很大。未来的变动性很大。B、招商后期：、招商后期：品品牌牌店店：租租金金高高于于主主力力店店租租金金， 略略低低于于散散户户的的租租金金。建建议议租租金金设设置置可可采采用用免免租租期期长长高高租租金金定定价价策策略略，以以突出商铺的升值价值。突出商铺的升值价值。散散户户：租租金金明明确确制制定定，建建议议租租金金在在3060元元之之间间平平米米/月月。具具体体根根据据周周边边商商家家实实际际情情况况及及项项目目的的未未来来发展优势加权制定。发展优势加权制定。招商执行方案招商执行方案 （五）招商推广建议（五）招商推广建议1、招商口号：为经营者创造价值、招商口号：为经营者创造价值为了使我们的招商不偏离方向，必须制定出我们招商的一个响亮而且明确的口号，经过对项目面对商家的把握和理解，建议提出：“为经营者创造价值”的服务理念，也可以叫做“为商家而战”。从这一原则出发，我们的所有的招商推广都要围绕“为经营者创造价值”这个理念而科学制定，任何有悖于这个招商理念的活动或广告都要坚决制止，决不多花一分钱冤枉钱。招商执行方案招商执行方案 2、招商活动：活动决定广告发布、招商活动：活动决定广告发布招商执行方案招商执行方案 可以说，可以说，农产品综合批发市场农产品综合批发市场的整个招商过程就是的整个招商过程就是不断宣传、教育、培训、引导商家的资源过程。不断宣传、教育、培训、引导商家的资源过程。为了秉承为了秉承“为经营者创造价值为经营者创造价值”的招商理念，我们通的招商理念，我们通过对亳州市场的了解和把握，并结合成功大型过对亳州市场的了解和把握，并结合成功大型农批农批市场市场的招商经验，建议采用以下招商活动作为整个的招商经验，建议采用以下招商活动作为整个招商营销的主线。招商营销的主线。（1）、为）、为经销商经销商寻找消费者寻找消费者 活动主题：活动主题：与各地商会、行业协会、连锁经营协会与各地商会、行业协会、连锁经营协会沟通，获取商家客户资源；沟通，获取商家客户资源；（2）、为）、为经销商经销商寻找供货商寻找供货商 活动主题：活动主题：寻找客户资源寻找客户资源提供最佳的供货平台提供最佳的供货平台（3）、为）、为经销商经销商提供行业支持提供行业支持 活动主题：活动主题：农产品批发市场农产品批发市场成立新闻发布会强大成立新闻发布会强大的抗风险能力和影响力的抗风险能力和影响力招商执行方案招商执行方案 （5）、为）、为经销商经销商寻求政策支持寻求政策支持活动主题：活动主题：农产品批发市场农产品批发市场管理委员会成立为商家寻求管理委员会成立为商家寻求政府保护政府保护农产品批发市场农产品批发市场招商政策征求意见见面会招商政策征求意见见面会人性化制定政策，不盲目人性化制定政策，不盲目（6）、为）、为经销商经销商寻求品牌加盟寻求品牌加盟活动主题：活动主题：农产品批发市场农产品批发市场品牌连锁加盟供求见面会建品牌连锁加盟供求见面会建立对接的桥梁，培养商家立对接的桥梁，培养商家（7）、为）、为经销商经销商进行培训教育进行培训教育活动主题：活动主题：农产品批发市场农产品批发市场经营投资报告会专家口吻，经营投资报告会专家口吻，告知这里的经营价值告知这里的经营价值农产品批发市场农产品批发市场招商签约说明会招商签约说明会现场说法，促进旁观商家加速签约进驻现场说法，促进旁观商家加速签约进驻招商执行方案招商执行方案 注：以上活动的时间、地点、参加人员、事前宣传、事后报注：以上活动的时间、地点、参加人员、事前宣传、事后报道、媒体选择等均根据项目的销售阶段和工程进度以及市场道、媒体选择等均根据项目的销售阶段和工程进度以及市场实际情况而定，具体计划待定。实际情况而定，具体计划待定。招商执行方案招商执行方案 3、招商道具、招商道具 小报折页手册小报折页手册招商执行方案招商执行方案 A、招商小报、招商小报报名：报名：农产品综合批发市场农产品综合批发市场经营报经营报发行范围：业内发行，主要是面对我们所找的商家进行派送发行范围：业内发行，主要是面对我们所找的商家进行派送发放方式：邮局配送、招商人员派送、每次活动顺便发放发放方式：邮局配送、招商人员派送、每次活动顺便发放发行周期：一月一次发行周期：一月一次纸张：建议采用双胶纸，对开。纸张：建议采用双胶纸，对开。印制数量：印制数量：万份每期万份每期主要内容：主要内容：农产品农产品行业发展历史、现状、未来发展趋势行业发展历史、现状、未来发展趋势农产品农产品行业对亳州城市产业经济的带动行业对亳州城市产业经济的带动亳州当前亳州当前农产品批发市场农产品批发市场面临的机遇及历史挑战面临的机遇及历史挑战亳州亳州农产品农产品的介绍及文化的介绍的介绍及文化的介绍亳州城市规划对商业地产的影响亳州城市规划对商业地产的影响中国各地美食文化的研究等中国各地美食文化的研究等每一次招商活动的报道和图片展示每一次招商活动的报道和图片展示每一阶段近期的招商商家和招商活动的公告每一阶段近期的招商商家和招商活动的公告项目工程进度项目工程进度项目销售广告项目销售广告招商执行方案招商执行方案 招商执行方案招商执行方案 B、招商折页、招商折页印制数量：印制数量：万份万份印制标准：克精品纸，四折页即可印制标准：克精品纸，四折页即可用途：主要用于招商人员出门拜访客户所用，招商见面用途：主要用于招商人员出门拜访客户所用，招商见面会所用，外地巡展所用。会所用，外地巡展所用。主要内容：亳州城市概述项目简介项目经营价值优主要内容：亳州城市概述项目简介项目经营价值优势管理公司介绍后期保障措施主力店商家招势管理公司介绍后期保障措施主力店商家招商范围电话地址商范围电话地址经销经销商等商等招商执行方案招商执行方案 C、招商手册、招商手册印制数量：本印制数量：本页数：页数：纸张：精品纸纸张：精品纸用途：招商见面会用，主力商家派送，政府行业协会派送，用途：招商见面会用，主力商家派送，政府行业协会派送，各种招商活动现场使用各种招商活动现场使用主要内容：亳州城市概述项目简介项目经营价值优势主要内容：亳州城市概述项目简介项目经营价值优势管理公司介绍后期保障措施主力店商家招商范围项管理公司介绍后期保障措施主力店商家招商范围项目规划说明项目功能分区图项目铺型图等。目规划说明项目功能分区图项目铺型图等。招商执行方案招商执行方案 招商执行方案招商执行方案 此外，还可以借助网络、报纸、电视、户外等形式对此外，还可以借助网络、报纸、电视、户外等形式对重要招商活动进行全方位的宣传，视具体情况而定。重要招商活动进行全方位的宣传，视具体情况而定。说明：整个招商宣传其实也是销售宣传，因此两者必说明：整个招商宣传其实也是销售宣传，因此两者必须要统筹兼顾，而招商活动的主要目的与其说是为了须要统筹兼顾，而招商活动的主要目的与其说是为了招商，不如说是为了销售，因此，千万不能犯了舍本招商，不如说是为了销售，因此，千万不能犯了舍本逐末的错误，逐末的错误，“招商为销售招商为销售”这一战略意义绝不能动这一战略意义绝不能动摇。摇。（六）招商流程（六）招商流程市场调研市场调研A.地域市场分析B.目标客户分析C.行业经营分析项目熟悉项目熟悉A.熟悉项目特征B.熟悉项目SWOTC.提炼项目核心卖点招商执行方案招商执行方案 制定策略制定策略 A.确定招商市场目标B.招商定位C.制定市场策略D.确定招商渠道编制计划编制计划 A.制定招商费用预算B.制定年度实施计划C.制定月度实施计划D.制定周实施计划招商执行方案招商执行方案 招商准备招商准备 A.卖场包装B.宣传包装C.氛围包装D.客户资料准备（规划设计资料、招商销讲说辞、招商物料、宣传工具客户开发客户开发 A.客户分类B.确定重点开发对象C. 主力店，品牌店，散户D.拜访，接洽，回访招商执行方案招商执行方案 评估客户评估客户 A.客户资格考察评估核准B.确定合作对象C.与客户沟通、谈判D.方案修改与认同跟进处理跟进处理 A.信息归档B.签订意向书C.技术对接D.条款对接（对口工程、对口销售部门、对口业主）招商执行方案招商执行方案 签订协议签订协议 交纳定金进场准备进场准备 A.提供租赁面积认定书B.交纳租金C.提供租赁许可证D.提供装修方案及电脑效果图招商执行方案招商执行方案 开业运营开业运营 A.进场装修B.人员招聘C.开张营业商家优化商家优化招商执行方案招商执行方案 总之，总之，“花香蝶自来花香蝶自来”，整个项目无论从，整个项目无论从大到小、从粗到细、从整体到局部的所有大到小、从粗到细、从整体到局部的所有规划设计都必须围绕基本定位进行，以确规划设计都必须围绕基本定位进行，以确保在本地的最大市场占有率。保在本地的最大市场占有率。五五、招商、招商规划设计规划设计（一一）、项目平面、外立面、相关配套设计建议）、项目平面、外立面、相关配套设计建议1 1、外立面：选择流行风格，规划广告位并统一报批及安、外立面：选择流行风格，规划广告位并统一报批及安 装制作广告灯箱；装制作广告灯箱；2 2、门口广场：建议设计有特色的绿化及设置休闲设施；、门口广场：建议设计有特色的绿化及设置休闲设施；3 3、划分车位，制作标识牌；、划分车位，制作标识牌；4 4、智能化网络系统的安装、调试；、智能化网络系统的安装、调试；5 5、外街增加特色餐饮及商业配套区。、外街增加特色餐饮及商业配套区。64招商招商规划设计规划设计（二二）、）、销售招商大厅的包装建议销售招商大厅的包装建议1、销售招商大厅的装修：设计时要求有创意性，设有接、销售招商大厅的装修：设计时要求有创意性，设有接待厅、总经理室、营销室、财务室、签约室、会议室，待厅、总经理室、营销室、财务室、签约室、会议室，前台一张，小工作台和办公设备等；前台一张，小工作台和办公设备等；2、室内包装：效果图、楼盘模型、销控表、农产品图片、室内包装：效果图、楼盘模型、销控表、农产品图片、区域规划图、地理位置图、领导考察照片、奠基仪式区域规划图、地理位置图、领导考察照片、奠基仪式照片等。照片等。3、具体平面布置详见附图、具体平面布置详见附图65（三三）、）、销售策略建议及统筹销售策略建议及统筹 1 1、销售目标、销售目标 、打造高标准绿色生态农产品批零市场；、打造高标准绿色生态农产品批零市场； 、塑造开发商的成功品牌；、塑造开发商的成功品牌； 、创造赢利，快速回笼资金；、创造赢利，快速回笼资金； 、实力优先，保证可持续经营及旺场。、实力优先，保证可持续经营及旺场。662 2、销售策略、销售策略 通过对目前的农贸市场营销手段和策略的调查分析来看，虽然农通过对目前的农贸市场营销手段和策略的调查分析来看，虽然农贸市场逐渐成为房地产开发的一个组成部分、一个新的产品，但是在贸市场逐渐成为房地产开发的一个组成部分、一个新的产品，但是在农贸市场市场的营销手段和策略上依然停留在农贸市场市场的营销手段和策略上依然停留在“农贸市场农贸市场”这个显而这个显而易见简单性质上，未能充分发掘农贸市场这样的产品的潜在商业价值，易见简单性质上，未能充分发掘农贸市场这样的产品的潜在商业价值，在营销策略上不够重视，缩手缩脚的进行营销，也就是说从营销的角在营销策略上不够重视，缩手缩脚的进行营销，也就是说从营销的角度上没有足够的投入和重视。度上没有足够的投入和重视。 因此我们在本案的营销策略上，要打破固有的思路，我们不能将因此我们在本案的营销策略上，要打破固有的思路，我们不能将本案视为仅仅是农贸市场，从一个新的角度来设计和开展本案的营销，本案视为仅仅是农贸市场，从一个新的角度来设计和开展本案的营销，将农贸市场的营销提升到一个新的高度。当然，铺位以出让使用权的将农贸市场的营销提升到一个新的高度。当然，铺位以出让使用权的方式销售，是决定投资者接受度的关键。本项目采用的营销策略建议方式销售，是决定投资者接受度的关键。本项目采用的营销策略建议为：为： 进行主题式（专业市场）租售，租售同步。进行主题式（专业市场）租售，租售同步。 、租后带租约发售；、租后带租约发售； 、售后委托开发商统一招商（返租三年）；、售后委托开发商统一招商（返租三年）； 、对于投资者：在签订买卖合同的同时需委托开发、对于投资者：在签订买卖合同的同时需委托开发商商 统一招商经营。统一招商经营。 、鼓励自营者购买，并给予适当优惠；、鼓励自营者购买，并给予适当优惠； 、入市时机：开盘前、入市时机：开盘前6060天作诱导性宣传，此前天作诱导性宣传，此前3 30 0天天启动全部媒体进行全方位的宣传，以产生轰动效应。启动全部媒体进行全方位的宣传，以产生轰动效应。3 3、创新模式、创新模式 1 1）、恰当运用销售、恰当运用销售“三步曲三步曲”，对尽快回笼资金，品牌带动、减，对尽快回笼资金，品牌带动、减 轻压力、降低风险特别关键。轻压力、降低风险特别关键。 “三步曲三步曲”即阶梯式销售：即阶梯式销售： 优势产品（约优势产品（约40%40%）的销售，投资回本；）的销售，投资回本； 赢利产品（约赢利产品（约40%40%）的销售，投资回报及照顾关系客户；）的销售，投资回报及照顾关系客户； 阻力产品（约阻力产品（约20%20%）的销售，保本配套。）的销售，保本配套。 2 2）、以、以“低开高走低开高走”策略、策略、“大商家入驻大商家入驻”迅速打开市场。迅速打开市场。 3 3）、以、以“升级硬件升级硬件”为持续卖点，提高为持续卖点，提高“赢利产品赢利产品”的价格，获取的价格，获取高额投资回报。高额投资回报。 4 4）、以、以“按时并隆重试业按时并隆重试业”为卖点，促进为卖点，促进“阻力产品阻力产品”的销售。的销售。694 4、付款方式建议、付款方式建议 为迅速回笼资金，又能增强投资者的信心，达到双赢的目为迅速回笼资金，又能增强投资者的信心，达到双赢的目的，本项目应选取的付款方式建议为：的，本项目应选取的付款方式建议为： A A、一次性付款：、一次性付款：3030天内付清全款，可优惠至九折；天内付清全款，可优惠至九折； B B、按工程进度分期付款：首付、按工程进度分期付款：首付50%50%，交铺付，交铺付50%50%，可优惠，可优惠至九五折。至九五折。5 5、销售计划：、销售计划：（参见广告推广建议及租售计划）（参见广告推广建议及租售计划）70（四）（四）、招商策略建议及统筹、招商策略建议及统筹 1 1、招商策略：、招商策略： 、实力商家，品牌优先：在高起点的定位下，优先考、实力商家，品牌优先：在高起点的定位下，优先考虑大型主力店、高档品牌代理商、实力强的品牌经营户，虑大型主力店、高档品牌代理商、实力强的品牌经营户，分散经营，统一规划卖场，科学合理分区，使区内商铺分散经营，统一规划卖场，科学合理分区，使区内商铺错位经营、互为补充、互相促进、相得益彰。为了避免错位经营、互为补充、互相促进、相得益彰。为了避免经营商户良莠不齐，需全程跟踪，统一招商，严格筛选。经营商户良莠不齐，需全程跟踪，统一招商，严格筛选。在推广上，本项目作为一个整体对外进行推广，提高市在推广上，本项目作为一个整体对外进行推广，提高市场的知名度和吸引力。场的知名度和吸引力。 、规划业态，做到专而不乱。、规划业态，做到专而不乱。71、阶梯策略：让利启动（优势位置）、阶梯策略：让利启动（优势位置）-大众招商（二级大众招商（二级位置）位置）-旺场填充（边角位置）旺场填充（边角位置）A A、规模策略：主力商家、规模策略：主力商家-中型商家中型商家-小型商家小型商家B B、品牌策略：国际品牌、品牌策略：国际品牌-国内品牌国内品牌-区域品牌区域品牌C C、地域策略：远、地域策略：远-近近D D、时间策略：制定倒计时计划、时间策略：制定倒计时计划E E、目标策略：实行重点目标锁定，快速完成当期目标任务、目标策略：实行重点目标锁定，快速完成当期目标任务722 2、业态规划：确定招商区域，规划相关业态，参见附件。、业态规划：确定招商区域，规划相关业态，参见附件。3 3、优惠方式建议：、优惠方式建议： 以面积标准确定优惠；以面积标准确定优惠； 以签约时间确定优惠；以签约时间确定优惠； 以交租时间确定优惠；以交租时间确定优惠； 老带新优惠；老带新优惠； 知名品牌的优惠。知名品牌的优惠。4 4、招商计划：（参见广告推广建议及租售计划）、招商计划：（参见广告推广建议及租售计划）73（五）（五）、广告推广建议及租售计划、广告推广建议及租售计划74依照前面的基本定价，按目前商用物业的推广行情，依照前面的基本定价，按目前商用物业的推广行情，预计需投入的宣传推广费用总额约为：￥预计需投入的宣传推广费用总额约为：￥00万元，万元，该费用的具体分配及租售计划如下表：该费用的具体分配及租售计划如下表：时期时期推广主题推广主题工作重点工作重点相关单位或媒体相关单位或媒体选择选择预算费用预算费用（万元）（万元）销售计划销售计划（万元）（万元）招商计划招商计划筹筹备备期期( (共共3030天）天）农批巨无霸农批巨无霸采购一站式采购一站式巨富源地巨富源地四海会聚四海会聚1.1.工地现场的清理、美化；工地现场的清理、美化；2.2.外发广告资料的准备；外发广告资料的准备；3.3.内部登记资料的准备；内部登记资料的准备；4.4.销控表的制作；销控表的制作；5.5.商圈规划图、地理位置图的制作；商圈规划图、地理位置图的制作；6.6.项目现场广告、户外广告的设计制作项目现场广告、户外广告的设计制作投放；投放；7.7.租售队伍现场熟悉培训。租售队伍现场熟悉培训。广告公司广告公司手机短信等手机短信等1 10 0咨询登记咨询登记咨询登记咨询登记诱诱导导期期（共（共天天) )永久民生永久民生回报稳定回报稳定交通要道交通要道商业旺地商业旺地1.1.物业介绍、定位及功能介绍；物业介绍、定位及功能介绍；2.2.公告正式公开发售日期；公告正式公开发售日期；3.3.突出位置的优越性、区域配套性；突出位置的优越性、区域配套性；4.4.突出一站式规划；突出一站式规划；5.5.于专业网发布物业销售、使用功能定于专业网发布物业销售、使用功能定 位、对外招商等信息。位、对外招商等信息。亳州晚亳州晚报报亳州广播电视亳州广播电视报报电视、电台电视、电台手机短信手机短信专业网站专业网站参观团参观团3 30 0内部认租内部认租强强销销期期（共天（共天小本投资小本投资坐收旺铺坐收旺铺统一招商统一招商回报保障回报保障1 1、强调统一招商和投资回报、升值潜、强调统一招商和投资回报、升值潜 力、地段的唯一性、区域环境的专力、地段的唯一性、区域环境的专 业性、规模性；业性、规模性；2 2、以旧带新客户的奖励方案出笼；、以旧带新客户的奖励方案出笼；3 3、扩大销售率，争取更多的目标投资、扩大销售率，争取更多的目标投资 者和经营者；者和经营者；4 4、现场彩球、条幅装饰；、现场彩球、条幅装饰；5 5、装点售楼处和项目现场，形成浓烈、装点售楼处和项目现场，形成浓烈 的开盘气氛。的开盘气氛。广告公司广告公司亳州晚亳州晚报报亳州广播电视亳州广播电视报报手机短信手机短信电视、电台电视、电台专业网站专业网站邮政递送公司邮政递送公司3 30 0解筹，解筹，公开租售公开租售 冲冲 刺刺 期期（共（共150150天）天）企业巨星在企业巨星在这里造就；这里造就；同行汇聚同行汇聚专业领先专业领先1.1.邀请行业领导组团参观；邀请行业领导组团参观；2.2.阻力产品促销；阻力产品促销；3.3.开业庆典。开业庆典。 现场广告现场广告 展览公司展览公司新闻媒体新闻媒体手机短信手机短信3 30 0续续销销期期（共（共6060天天智能管理智能管理配套完善配套完善1.1.根据前期租售详情对租售策略作一调根据前期租售详情对租售策略作一调 整，统计客户反馈信息，制定新略；整，统计客户反馈信息，制定新略；2 2、困难产品突破。、困难产品突破。为经营户作相关为经营户作相关促销广告。促销广告。1 10 0合计合计 1 10000（万元）（万元）备注备注详见详见“亳州亳州农产品农产品综合批发市场综合批发市场推广建议方案推广建议方案”75（六）（六）、 项目对外洽谈工作项目对外洽谈工作1 1、有关政府单位；、有关政府单位；2 2、装修设计公司；、装修设计公司；3 3、广告公司；、广告公司；4 4、重要报社的新闻媒体人员、重要报社的新闻媒体人员; ;5 5、行业协会、品牌商家的邀请；、行业协会、品牌商家的邀请；6 6、采购商的组织和宣传。、采购商的组织和宣传。76（七）（七）、项目未来运作模式建议、项目未来运作模式建议771、市场整体经营模式：专业协会指导、市场整体经营模式：专业协会指导+大经营户带动大经营户带动型型利用利用专业协会带动市场对外销售量专业协会带动市场对外销售量做旺销售方做旺销售方吸收大户业主带动市场供货质量吸收大户业主带动市场供货质量做旺供货方做旺供货方2、市场物业管理及配套服务运作模式：自营与分包相结合、市场物业管理及配套服务运作模式：自营与分包相结合 A、自营部分：商铺、宿舍、停车场、仓库，市场经营、自营部分：商铺、宿舍、停车场、仓库，市场经营运运作，作，品牌建设品牌建设 B、分包部分：餐饮、装卸、冷库等经营风险相对大项目、分包部分：餐饮、装卸、冷库等经营风险相对大项目3、市场品牌建设与推广、市场品牌建设与推广 A、设立市场推广基金、设立市场推广基金 B、导入、导入CIS管理系统管理系统 C、组建专门市场推广小组，成立运营部，加强应对危机公关、组建专门市场推广小组，成立运营部，加强应对危机公关能力。能力。 （详见附件项目营运方案）。（详见附件项目营运方案）。（八）（八）、销售招商队伍培训、销售招商队伍培训1 1、组建专业精英队伍；、组建专业精英队伍；2 2、制定招商及销售手册；、制定招商及销售手册；3 3、培训着装、礼仪、仪容、态度、服务、口才等；、培训着装、礼仪、仪容、态度、服务、口才等；4 4、熟悉项目资料和现场，理解项目的发展方向及优劣势；、熟悉项目资料和现场，理解项目的发展方向及优劣势；5 5、掌握租售工作流程和租售动态；、掌握租售工作流程和租售动态；6 6、了解周边竞争对手的优劣势，同客户沟通时做到有理有据；、了解周边竞争对手的优劣势，同客户沟通时做到有理有据；7 7、熟记项目基本工程数据，了解本房地产行业的相关知识；、熟记项目基本工程数据，了解本房地产行业的相关知识；8 8、本楼盘专业知识的培训。、本楼盘专业知识的培训。78（九）（九）、 售后服务售后服务商业管理方案建议商业管理方案建议1 1、协助发展商成立物管部和运营部；、协助发展商成立物管部和运营部；2 2、协助客户办理开业前的装修手续；、协助客户办理开业前的装修手续；3 3、客户入伙流程的了解；、客户入伙流程的了解；4 4、清洁区域的承包洽谈；、清洁区域的承包洽谈；5 5、协助物管部人员的其他相关工作；、协助物管部人员的其他相关工作；、提供开业优惠方案、可持续经营的促销方案建议。、提供开业优惠方案、可持续经营的促销方案建议。79物业经理物业经理工程主任保安主任运营主任消防指导维修电工定位保安巡逻保安停车保安文案设计平面设计广告执行80参见以下物业管理部组织架构图：参见以下物业管理部组织架构图：招商重要性招商重要性本项目成在招商，必须把招商放到一个开发战略的高度来认识！本项目成在招商，必须把招商放到一个开发战略的高度来认识！在招商过程中将会涉及到政府、协会、商会、媒体、等各种资源在招商过程中将会涉及到政府、协会、商会、媒体、等各种资源的整合和利用；的整合和利用；另外，在招商过程中，将会遇到各种各样的矛盾，比如本地招商另外，在招商过程中，将会遇到各种各样的矛盾，比如本地招商和外地招商的矛盾，招商不同阶段促销政策的矛盾，招商主力店和外地招商的矛盾，招商不同阶段促销政策的矛盾，招商主力店和次主力店之间的矛盾，招商和销售之间的矛盾，招商和工程之和次主力店之间的矛盾，招商和销售之间的矛盾，招商和工程之间的矛盾等等；间的矛盾等等；因此我们在组建招商中心时，对于高层招聘必须具备高超的把控因此我们在组建招商中心时，对于高层招聘必须具备高超的把控能力和成功的操盘经验。能力和成功的操盘经验。建议到沿海一线城市成功的大型在营商业地产项目高薪聘任（挖建议到沿海一线城市成功的大型在营商业地产项目高薪聘任（挖人）。人）。本方案仅为参考性建本方案仅为参考性建议议，感谢您的关注！，感谢您的关注！ 亳州新农置业有限责亳州新农置业有限责任任公司公司 2011年年3月月15日日82