河南省分公司个险销售部河南省分公司个险销售部早会经营专题早会经营专题有有趣趣做保险做保险河南省分公司个险销售部河南省分公司个险销售部主管、组员的苦恼没有客户，没兴趣没有客户，没兴趣，做不起来。做不起来。拜访吧！拜访吧！主管伙伴伙伴1河南省分公司个险销售部河南省分公司个险销售部拒绝拒绝! !好不容易好不容易“赶出赶出”公司大门公司大门却被客户却被客户“赶出赶出” 家家门门2河南省分公司个险销售部河南省分公司个险销售部不出成绩我们谁都在急！不出成绩我们谁都在急！3河南省分公司个险销售部河南省分公司个险销售部得出去得出去得回來得回來做有做有趣趣的保险的保险户户客客走走 到到 哪哪 里里 ？向向 谁谁 拿拿 取取 ？ 计划计划活动活动 技能技能怎怎 么么 走走 ？怎怎 么么 取取 ？保险要做得有趣，主要是将保险要做得有趣，主要是将趣趣这个字拆成两部份这个字拆成两部份走走得出去，得出去，取取得回來。然而在走与取之间还存在着一个关键：该走到哪里？该向谁拿得回來。然而在走与取之间还存在着一个关键：该走到哪里？该向谁拿取？其实就是拜访。取？其实就是拜访。趣趣4河南省分公司个险销售部河南省分公司个险销售部得出去得出去 解决解决“拜访恐惧感拜访恐惧感”在客户家门前做有效的对话在客户家门前做有效的对话5河南省分公司个险销售部河南省分公司个险销售部一则家喻户晓的美国征兵广告一则家喻户晓的美国征兵广告 “来当兵吧！当兵其实并不可怕。应征入伍后你无非有两种可能：有战争或没战争，没战争有啥可怕的？有战争后又有两种可能：上前线或者不上前线，不上前线有啥可怕的？上前线后又有两种可能：受伤或者不受伤，不受伤又有啥可怕的？受伤后又有两种可能：轻伤和重伤，轻伤有啥可怕的？重伤后又有两种可能：可治好和治不好，可治好有啥可怕的？治不好更不可怕，因为你已经死了。”在美国有一则家喻户晓、人人皆知的征兵广告，既幽默又智慧。这则征兵广在美国有一则家喻户晓、人人皆知的征兵广告，既幽默又智慧。这则征兵广告出台后，收效十分明显。它改变了死气沉沉的征兵局面，使许多青年踊跃告出台后，收效十分明显。它改变了死气沉沉的征兵局面，使许多青年踊跃应征入伍。征兵广告的内容如下：应征入伍。征兵广告的内容如下：6河南省分公司个险销售部河南省分公司个险销售部 这份别出心裁的征兵广告出自于一位著名心理学家之手。这份别出心裁的征兵广告出自于一位著名心理学家之手。媒体记者采访了他，问：媒体记者采访了他，问：“为什么这份征兵广告能深入人为什么这份征兵广告能深入人心，取得这么好的效果？心，取得这么好的效果？他回答说：他回答说：”当人们有了接受最坏情况的当人们有了接受最坏情况的思想准备之后，就有利于应对和改善可能思想准备之后，就有利于应对和改善可能发生的最坏情况发生的最坏情况 7河南省分公司个险销售部河南省分公司个险销售部“当你进入客户家里之后，你想最坏的当你进入客户家里之后，你想最坏的情况是怎样？情况是怎样？”“被客户赶出来。被客户赶出来。”“被客户赶出来后，又站在哪里？被客户赶出来后，又站在哪里？”“还是客户家门口。还是客户家门口。”“请问你位于何处？请问你位于何处？” “客户家门客户家门口。口。”“接下来，你想去哪里？接下来，你想去哪里？”“我想进入这位客户的家中。我想进入这位客户的家中。”在踏入客户家里之前：在踏入客户家里之前：8河南省分公司个险销售部河南省分公司个险销售部怎怎 么么 走走 ？日行程计划日行程计划周拜访计划周拜访计划月工作计划月工作计划9河南省分公司个险销售部河南省分公司个险销售部走走到到哪哪里里？向向谁谁拿拿取取？新客户；新客户；老客户老客户转介绍；转介绍； 答谢会，产说会答谢会，产说会10河南省分公司个险销售部河南省分公司个险销售部 这是一个另人讨厌的问题;因为一提到拒绝，相信我们大家都会打心底不喜欢，但在寿险业“面对拒绝”却是一个值得人深究的问题。面对拒绝：面对拒绝：11河南省分公司个险销售部河南省分公司个险销售部美国国际投资顾问公司总裁廖荣典有个很个很有美国国际投资顾问公司总裁廖荣典有个很个很有名的百分比定律：名的百分比定律： 假如会见假如会见1010名顾客，只在第名顾客，只在第1010名顾客处获得名顾客处获得800800元订单，元订单，那么怎样看待前那么怎样看待前9 9次的失败与被拒绝呢？他认为：次的失败与被拒绝呢？他认为：“请记请记住，你之所以赚到住，你之所以赚到800800元，是因为你会见了元，是因为你会见了1010名顾客才产名顾客才产生的结果，并不是第生的结果，并不是第1010名顾客才让你赚到名顾客才让你赚到800800元，而应看元，而应看成每个顾客都让你做了成每个顾客都让你做了800*10=80800*10=80元的生意。因此，每次元的生意。因此，每次拒绝的收入是拒绝的收入是8080元，当你被拒绝时，想到这个顾客拒绝了元，当你被拒绝时，想到这个顾客拒绝了我，等于让我赚了我，等于让我赚了8080元，当然应该面带微笑，敬个礼！元，当然应该面带微笑，敬个礼！”12河南省分公司个险销售部河南省分公司个险销售部日本日产汽车推销王奥程良知说：日本日产汽车推销王奥程良知说： 一般推销员拜访顾客的成交比率为一般推销员拜访顾客的成交比率为1/10.1/10.换言之，拜访换言之，拜访1010个人之中，就会有一个人买车，此项信息让他振奋不已，个人之中，就会有一个人买车，此项信息让他振奋不已，他认为，只要努力连续拜访了他认为，只要努力连续拜访了9 9位之后，第位之后，第1010位就是顾客位就是顾客了，最重要的他觉得不但要感谢第了，最重要的他觉得不但要感谢第1010位买主，而且对先前位买主，而且对先前没买的没买的9 9位更应当感谢，因为如果没有前面的位更应当感谢，因为如果没有前面的9 9次挫折，怎次挫折，怎会有第会有第1010次的成功呢？次的成功呢？13河南省分公司个险销售部河南省分公司个险销售部一日一日一日一日3 3 3 3访，月拜访量访，月拜访量访，月拜访量访，月拜访量 3 3 3 325252525天天天天 = 75= 75= 75= 75访访访访假定被拒绝假定被拒绝假定被拒绝假定被拒绝9 9 9 9次，有次，有次，有次，有10101010分之一的成功率分之一的成功率分之一的成功率分之一的成功率75757575访访访访 10 = 7.5 10 = 7.5 10 = 7.5 10 = 7.5件件件件假定件均保费假定件均保费假定件均保费假定件均保费3000300030003000元，佣金率元，佣金率元，佣金率元，佣金率25%25%25%25%月收入月收入月收入月收入: 3000 : 3000 : 3000 : 3000 7.5 7.5 7.5 7.5件件件件 25% = 56225% = 56225% = 56225% = 562元元元元你每访的价值你每访的价值=5625 =5625 75 =7575 =75元元14河南省分公司个险销售部河南省分公司个险销售部 成功是有一定的概率分布的，关键看你能不能坚成功是有一定的概率分布的，关键看你能不能坚持到成功开始显现的那一刻。有时候，成功者和持到成功开始显现的那一刻。有时候，成功者和失败者最大的区别就在于：成功者坚持多拜访了失败者最大的区别就在于：成功者坚持多拜访了一位客户，而失败者在拜访了一位客户，而失败者在拜访了9 9位客户之后就因为位客户之后就因为丧失信心而放弃了。其实，成功就在前面不远处丧失信心而放弃了。其实，成功就在前面不远处等着你，请你再多走一步吧！等着你，请你再多走一步吧！15河南省分公司个险销售部河南省分公司个险销售部18河南省分公司个险销售部河南省分公司个险销售部切记：要有目标和追求切记：要有目标和追求19河南省分公司个险销售部河南省分公司个险销售部切记：保持高度的自信心切记：保持高度的自信心20河南省分公司个险销售部河南省分公司个险销售部 明确目标明确目标 开始行动吧！21