如何营造卖场氛围如何营造卖场氛围如何使卖场成为聚宝盆如何使卖场成为聚宝盆如何使卖场成为聚宝盆如何使卖场成为聚宝盆企业企业卖场卖场消费者消费者以卖场为中心，充分开发卖资源：以卖场为中心，充分开发卖资源：支持支持信息信息信息信息11、卖场本身就是广告；、卖场本身就是广告；22、品牌广告宣传构思中首先从卖场的配套来考虑（橱窗、品牌广告宣传构思中首先从卖场的配套来考虑（橱窗、POPPOP、配套道具、配套道具、 形象板形象板）；）；33、卖场的空间设计成为展示品牌个性的最佳方式，甚至取代了设计师个人、卖场的空间设计成为展示品牌个性的最佳方式，甚至取代了设计师个人 给品牌的风格；给品牌的风格；44、中大型专卖店本身就是市调部门、是企业产品设计销售规划及订货指南；、中大型专卖店本身就是市调部门、是企业产品设计销售规划及订货指南；55、卖场是企业物流、培训、产品开发、生产控制、陈列推广、技术综合亮、卖场是企业物流、培训、产品开发、生产控制、陈列推广、技术综合亮 相和验证各部门的工作中心。相和验证各部门的工作中心。卖场要素与营业额的关系卖场要素与营业额的关系卖场要素与营业额的关系卖场要素与营业额的关系 营业额单价客数购买单价购买量购买率来店客数店铺格调接待顾客技巧信用度独特商品品牌价格配货速度照明色调搭配布局动线服务时机店内播音店铺格调陈列POP商品齐全知名度口碑广告宣传店铺规模营业时间停车场地点提高卖场引力的方法提高卖场引力的方法提高卖场引力的方法提高卖场引力的方法 卖场感觉主要有卖场感觉主要有 视觉（视觉（70%70%）、听觉（）、听觉（15%15%）、嗅觉（）、嗅觉（3%3%） 触觉（触觉（10%10%）、第六感觉（）、第六感觉（2%2%） 首先我们从视觉方面来讨论，因为视觉占了现场效果的大部分作用。首先我们从视觉方面来讨论，因为视觉占了现场效果的大部分作用。所谓卖场就是卖货的地方，货品的展现成为极为重要的部分。卖场有家所谓卖场就是卖货的地方，货品的展现成为极为重要的部分。卖场有家俱与货品，家俱也是为了展示货品的道具，最终还是体现在货品上。俱与货品，家俱也是为了展示货品的道具，最终还是体现在货品上。色彩色彩色彩色彩价格价格价格价格依生活型或依生活型或依生活型或依生活型或T.P.O.T.P.O.T.P.O.T.P.O.原则分类原则分类原则分类原则分类依单位分类依单位分类 货品组合有以下几种方式：货品组合有以下几种方式： 11、色彩的形象与特征、色彩的形象与特征 每个色彩都有自己的感情与形象象征，可营造为各个不同的形象与网络，每个色彩都有自己的感情与形象象征，可营造为各个不同的形象与网络， 如红色象征热情喜气；蓝色象征清纯宽广；绿色象征生机勃勃、健康；如红色象征热情喜气；蓝色象征清纯宽广；绿色象征生机勃勃、健康；色彩色彩色彩色彩22、流行色与世界流行色协会（、流行色与世界流行色协会（INTER COLORINTER COLOR） 33、流行配色法则与运用、流行配色法则与运用/常用的流行配色法则有：常用的流行配色法则有：AA、TONE ON TONETONE ON TONE配色：是同系色相不同深浅的配色组合。例如鲜红色与暗红色都属于红色系，配色：是同系色相不同深浅的配色组合。例如鲜红色与暗红色都属于红色系， 鲜红色属于亮色调，暗红色属于暗色调。将鲜红色与暗红色，甚至咖啡红搭配，即是同色系鲜红色属于亮色调，暗红色属于暗色调。将鲜红色与暗红色，甚至咖啡红搭配，即是同色系 不同深浅搭配的例子不同深浅搭配的例子 BB、TONE IN TONETONE IN TONE配色：是表示同一色调或色调变化略有差异之配色组合。配色：是表示同一色调或色调变化略有差异之配色组合。 CC、单彩配色（、单彩配色（CAMAIEUCAMAIEU）：）：CAMAIEUDRI CAMAIEUDRI 是是1818世纪以欧洲为中心的单彩画风，通常为多数色的色世纪以欧洲为中心的单彩画风，通常为多数色的色 彩组合。在组合上是以同系色相、色差变化微妙的关系去做搭配的组合。整体上色相、明彩组合。在组合上是以同系色相、色差变化微妙的关系去做搭配的组合。整体上色相、明 度、彩度均极为相似的色彩组合，色彩变化虽极为微妙，但仍有色彩渐层的感觉。就如贝壳度、彩度均极为相似的色彩组合，色彩变化虽极为微妙，但仍有色彩渐层的感觉。就如贝壳 上细致刻纹上的色彩变化。上细致刻纹上的色彩变化。DD、伪单彩本色（、伪单彩本色（FAUX CAMAIEUFAUX CAMAIEU）：）：FAUXFAUX是指模糊、暧昧的意思。所以是指模糊、暧昧的意思。所以FAUX CAMAIEUFAUX CAMAIEU与与CAMAIEUCAMAIEU的的 配色关系几乎相近，只是色差的变化会较大一点而已。配色关系几乎相近，只是色差的变化会较大一点而已。EE、对比配色（、对比配色（CONTRASTCONTRAST）：对比配色是指色味对比的意思，此外，明暗对比、彩度对比、色相）：对比配色是指色味对比的意思，此外，明暗对比、彩度对比、色相 对比、寒暖对比谈话亦属到比的范围。对比、寒暖对比谈话亦属到比的范围。七匹狼的货品颜色以深色调为主，如黑色、灰色、墨绿色，所以整体卖场较七匹狼的货品颜色以深色调为主，如黑色、灰色、墨绿色，所以整体卖场较为深沉、凝重，给人的感觉较为沉闷。这时候需要有亮色作为视觉冲击和调为深沉、凝重，给人的感觉较为沉闷。这时候需要有亮色作为视觉冲击和调节来按摩人的神经，如红色、白色、米黄色等暖色系来进行搭配，节来按摩人的神经，如红色、白色、米黄色等暖色系来进行搭配，激发购买欲望。激发购买欲望。系列搭配一系列搭配一系列搭配二系列搭配二系列搭配三系列搭配三系列搭配四系列搭配四价格价格价格价格DESIGNER DESIGNER 最高价商品最高价商品NEW MAJORS NEW MAJORS 新秀设计师商品新秀设计师商品 BRIDGE BRIDGE 高价商品高价商品COMTEMPORY COMTEMPORY 时髦商品时髦商品BETTER BETTER 中高价商品中高价商品MODERATE MODERATE 中价位商品中价位商品VOLUME/BUDGET VOLUME/BUDGET 平价商品平价商品11、DESIGNERDESIGNER级商品：这是属价格分类中最高层的一级。意指非常有才华的人利用最好的材质和制作技巧，级商品：这是属价格分类中最高层的一级。意指非常有才华的人利用最好的材质和制作技巧， 创造出之前卫流行服饰，这阶层也是流行阶层中最具指引性的商品。这阶层所设计出的商品，都会成为创造出之前卫流行服饰，这阶层也是流行阶层中最具指引性的商品。这阶层所设计出的商品，都会成为 中低价位市场竞相模拟参考的对象，所以这阶层的商品价位最高，客层也最小。如高级特制订做时装中低价位市场竞相模拟参考的对象，所以这阶层的商品价位最高，客层也最小。如高级特制订做时装 （HAUTE COUTUREHAUTE COUTURE）或国际级设计师品牌的成衣，）或国际级设计师品牌的成衣， 都属此类商品；都属此类商品；22、新秀设计师商品（、新秀设计师商品（NEW MAJORSNEW MAJORS）：这是流行服饰价格分类的第二层，流行）：这是流行服饰价格分类的第二层，流行 界诞生了具有才华的新锐设计师，但论知名度当然不及国际设计师，所以这界诞生了具有才华的新锐设计师，但论知名度当然不及国际设计师，所以这 些设计师便把握了上层之设计师商品与下一层桥梁（些设计师便把握了上层之设计师商品与下一层桥梁（BRIDGEBRIDGE）商品的市）商品的市 场空际，以低于设计师商品价位约场空际，以低于设计师商品价位约2030%2030%的价格，推出价格合理、又有的价格，推出价格合理、又有 创意的设计新作；创意的设计新作；33、桥梁商品（、桥梁商品（BRIDGE PRICEBRIDGE PRICE）：这个层次原本介于设计师和优良）：这个层次原本介于设计师和优良 （BETTERBETTER）商品之间，以高价位提出具流行感的商品，是大）商品之间，以高价位提出具流行感的商品，是大 分副牌及延伸品牌镇定的市场；分副牌及延伸品牌镇定的市场；44、摩登商品（、摩登商品（COMTEMPARYCOMTEMPARY）：此类商品的特征是夸张，有趣并带点年轻感）：此类商品的特征是夸张，有趣并带点年轻感 的商品，与流行趋势紧紧相随，不过这个阶层的商品，质料与做工随各品的商品，与流行趋势紧紧相随，不过这个阶层的商品，质料与做工随各品 牌的差异，差距可能很大；牌的差异，差距可能很大；55、优良商品（、优良商品（BETTER PRICEBETTER PRICE）价位合理、款式也合宜的流行服饰，此类）价位合理、款式也合宜的流行服饰，此类 商品较注重品质，适于流行高峰期消费者选择的服饰；商品较注重品质，适于流行高峰期消费者选择的服饰；66、中价位商品（、中价位商品（MODERATE PRICEMODERATE PRICE）：是中等价位容易保养的流）：是中等价位容易保养的流 行服饰，这类商品的诉求对象是中收入及中低收入的消费大众。行服饰，这类商品的诉求对象是中收入及中低收入的消费大众。 故常采用人纤混纺布料，一方面为顾客节省干洗、保养的花费；故常采用人纤混纺布料，一方面为顾客节省干洗、保养的花费；77、平价商品（、平价商品（VOLUME/BUDOET PRICEVOLUME/BUDOET PRICE）：是属于流行分阶）：是属于流行分阶 的最后一层，已是普遍流行的大众化商品，针对以价格取的最后一层，已是普遍流行的大众化商品，针对以价格取 向的消费者，制造生产的大量服饰，流行对此阶层是次向的消费者，制造生产的大量服饰，流行对此阶层是次 要的因素。要的因素。依生活型或依生活型或依生活型或依生活型或T.P.O.T.P.O.T.P.O.T.P.O.原则分类原则分类原则分类原则分类休闲服正装家居服家居服娱乐休闲服娱乐休闲服校园服校园服上街服上街服事务服事务服社交服社交服正式礼服正式礼服宴会服宴会服夜间赴宴服夜间赴宴服鸡尾酒会服鸡尾酒会服午后服午后服旅行服旅行服运动休闲服运动休闲服运动服运动服家居休闲服家居休闲服工作服工作服依单位分类依单位分类 AA、品种：七匹狼男装分为茄克、西装、品种：七匹狼男装分为茄克、西装、TT恤、衬衫、毛衣、裤类（西裤、布裤）；恤、衬衫、毛衣、裤类（西裤、布裤）； 饰品类有领带、袜子、帽子、围巾；精品有眼镜、打火机、手表、钢笔等以饰品类有领带、袜子、帽子、围巾；精品有眼镜、打火机、手表、钢笔等以 体现商品系列或商品线；体现商品系列或商品线；BB、品目：从品种中又细分为几类，如茄克可分为立领茄克、圆领茄克，收摆、品目：从品种中又细分为几类，如茄克可分为立领茄克、圆领茄克，收摆、 散摆；散摆；TT恤可分为圆领、立领、恤可分为圆领、立领、VV领等；领等；CC、单品：在品目的基础上进行细分，同一系款号、同一品目分为不同颜色、单品：在品目的基础上进行细分，同一系款号、同一品目分为不同颜色、 图纹、尺寸、价格分类。图纹、尺寸、价格分类。 七匹狼主要是以单元细分，如分有茄克区、西服区、七匹狼主要是以单元细分，如分有茄克区、西服区、T T恤区；最大优点在于可让消费者有多样化选择，但恤区；最大优点在于可让消费者有多样化选择，但“一一”的突破较难于体现，系列化差一些。建议可以多种方的突破较难于体现，系列化差一些。建议可以多种方式交叉运用，灵活变通，但要把握一个原则是保持卖场式交叉运用，灵活变通，但要把握一个原则是保持卖场的活力具有动感。的活力具有动感。产生兴趣陈陈 列列吸引观看商品试穿购买关系重点：关系重点：橱窗橱窗主陈列点主陈列点顾客顾客关系重点：关系重点：进柜动线进柜动线商品陈列面商品陈列面顾客顾客 关系重点：关系重点： 顾客顾客 商品陈列面商品陈列面商品构成商品构成 销售人员销售人员关系重点：关系重点：顾客顾客商品商品销售人员销售人员人员销售人员销售人员销售人员销售 通过广告宣传把广大顾客吸引到卖场，这时候，销售人通过广告宣传把广大顾客吸引到卖场，这时候，销售人员就发挥很大作用，销售人员的销售能力就起相当大作用。员就发挥很大作用，销售人员的销售能力就起相当大作用。 首先，先分析人类本能与购买动机的关系。首先，先分析人类本能与购买动机的关系。 人类有很多本能，总结大致有六种本能与购买动机有关：人类有很多本能，总结大致有六种本能与购买动机有关：1 1、打算的本能、打算的本能欲增进财富、健康、幸福的本能；欲增进财富、健康、幸福的本能；2 2、自负的本能、自负的本能希望受到别人赞美的本能，自负心、满足自己；希望受到别人赞美的本能，自负心、满足自己；3 3、模仿的本能、模仿的本能对于强者、优者的羡慕、追随及模仿的本能；对于强者、优者的羡慕、追随及模仿的本能；4 4、恐怖的本能、恐怖的本能欲从加于生命、财产的危险之恐怖逃脱的本能；欲从加于生命、财产的危险之恐怖逃脱的本能；5 5、好奇的本能、好奇的本能对于专利品或与众不同的新奇事物，发生兴趣的本能；对于专利品或与众不同的新奇事物，发生兴趣的本能；6 6、竞争的本能、竞争的本能希望出人头地，不愿输给人家的本能。希望出人头地，不愿输给人家的本能。人员销售与顾客心理的反应过程人员销售与顾客心理的反应过程人员销售与顾客心理的反应过程人员销售与顾客心理的反应过程过过程程价价 段段顾客的反应顾客的反应推销活动推销活动接近第一阶段注意1.注目衣服及宣传品2.将视线转向营业员3.倾听营业员的谈话1.第一印象：服装、仪容2.谈话清楚3.诉诸感觉尤其是视觉、触觉第二阶段兴趣1.聆听的态度显得起劲2.开始向营业员提出咨询3.触摸商品或拿起来翻看4.开始过目标签5.询问价钱强调推销要点活用商品知识使顾客触摸或试用商品商谈与实演互为交迭第三阶段联想咨询的内容从衣服本身变化到其他以假定购买了衣服时的立场提出疑问将商品放在身上要求提出实例、事例。1.强调利益、方便、便宜、新奇2.提示已购买商品而得到满足的实例第四阶段欲望表情显得紧张带着真挚的眼神态度趋向积极重阅资料卡，拿起商品再打量以不 的口气再咨询商品的要点1.强调推销要点2.断言3.反复第五阶段比较1.比较竞争品，类似品的品质、价格等2.以不很相信的口气批评商品的长短1.类似品的比较说明但不可过分批评对手2.特长说明、说明价格的公道3.促销订购缔结第六阶段确信1.担心成交以后产生的问题2.研究付款交货服务的条件1.保证品质2.说明付款条件及服务的情形3.替顾客设计售后问题第七阶段决定1.宣布订购2.催促交货时间以及其他细节衷心感谢惠顾利用连锁推销，请介绍朋友商量交货付款等方法A A、促进销售提早进入高峰，使衰退期迟缓，缩短；、促进销售提早进入高峰，使衰退期迟缓，缩短；B B、促进滞销品销售；、促进滞销品销售；CC、渲染卖场气氛。、渲染卖场气氛。如何配合总公司的促销：如何配合总公司的促销：A A、在总部的主题下可作地方性的创意；、在总部的主题下可作地方性的创意；B B、当地广告公配套服务；、当地广告公配套服务；CC、根据地方特性作活动。、根据地方特性作活动。促销目的促销目的促销目的促销目的