第十一章第十一章 国际贸易方式国际贸易方式 通过本章的学习，了解国际贸易的基本通过本章的学习，了解国际贸易的基本方式和更为灵活的运作方式，并掌握各种贸方式和更为灵活的运作方式，并掌握各种贸易方式的内容、运行过程及其适用条件；明易方式的内容、运行过程及其适用条件；明确各种方式的特点和异同，并能处理相应的确各种方式的特点和异同，并能处理相应的协议与条款。协议与条款。 1第一节第一节 经销与代理经销与代理 一、经销一、经销 (一一)经销的概念与性质经销的概念与性质1、经销及包销的概念、经销及包销的概念 n经销是指进口商（经销商）根据与国外的经销是指进口商（经销商）根据与国外的出口商（供货商）达成书面协议，承担在出口商（供货商）达成书面协议，承担在规定期限和地理范围内经销指定的商品的规定期限和地理范围内经销指定的商品的义务。按照经销的权限的不同，可将经销义务。按照经销的权限的不同，可将经销方式分为独家经销和一般经销两种。方式分为独家经销和一般经销两种。 2n独家经销（包销）是指经销商在协议规定的期限独家经销（包销）是指经销商在协议规定的期限内和地域内，对指定的商品享有独家专营权。内和地域内，对指定的商品享有独家专营权。 n一般经销指供货商可以在同一时间、同一地区内，一般经销指供货商可以在同一时间、同一地区内，委派几家商号来经销同类商品。委派几家商号来经销同类商品。 n采用包销的做法时，往往涉及采用包销的做法时，往往涉及“专卖权专卖权”和和“专专买权买权”的问题。的问题。 n专卖权：指在包销协议中约定，供货人在指定地专卖权：指在包销协议中约定，供货人在指定地区只把货物卖给包销人，而不能再向当地其他客区只把货物卖给包销人，而不能再向当地其他客户供货，这就是赋予包销人经销指定商品的独占户供货，这就是赋予包销人经销指定商品的独占权。权。 n专买权：指包销人只可从供货人那里得到货源，专买权：指包销人只可从供货人那里得到货源，而不能在经营其他人提供的同类商品而不能在经营其他人提供的同类商品 。这是赋予。这是赋予供货人所享有的供货人所享有的 独占权。独占权。 32、独家经销的性质和作用、独家经销的性质和作用 （1）性质。包销业务中的两个当事人（供货）性质。包销业务中的两个当事人（供货人和包销人）之间是一种买卖关系，即供人和包销人）之间是一种买卖关系，即供货人是卖方，包销人是买方。货人是卖方，包销人是买方。 （2）作用。包销方式对于出口商来讲，是稳）作用。包销方式对于出口商来讲，是稳固市场，扩大销售的有效方式之一，具体固市场，扩大销售的有效方式之一，具体可以归纳为三点：一是有利于调动包销商可以归纳为三点：一是有利于调动包销商的积极性，并利用其销售渠道为推销出口的积极性，并利用其销售渠道为推销出口商品服务；二是可避免或减少因自相竞争商品服务；二是可避免或减少因自相竞争而带来的损失；三是有利于安排生产和组而带来的损失；三是有利于安排生产和组织出口货源。织出口货源。 4（二）经销协议的基本内容（二）经销协议的基本内容 经销协议主要有以下几方面的内容：经销协议主要有以下几方面的内容：n（1 1）双方当事人的名称和住址；）双方当事人的名称和住址；n（2 2）经销商的选任与受任；）经销商的选任与受任；n（3 3）经销商品的种类；）经销商品的种类；n（4 4）经销的地区；）经销的地区；n（5 5）经销的数量和金额；）经销的数量和金额；n（6 6）作价办法；）作价办法；n（7 7）经销商的其他义务；）经销商的其他义务；n（8 8）不可抗力和仲裁条款；）不可抗力和仲裁条款；n（9 9）协议期限和终止条款。）协议期限和终止条款。 5（三）采用经销方式出口应注意的问题（三）采用经销方式出口应注意的问题 n1、要慎重选择经销商、要慎重选择经销商n2、要注意订好经销协议、要注意订好经销协议（1）独家经销方式中的独家专营权有可能构成）独家经销方式中的独家专营权有可能构成“限制性商限制性商业惯例业惯例”。是指企业通过滥用或谋取市场力量的支配地。是指企业通过滥用或谋取市场力量的支配地位，限制其他企业进入市场，或以其他不正当的方式限制位，限制其他企业进入市场，或以其他不正当的方式限制竞争，从而对贸易或商业的发展造成不利影响。其核心问竞争，从而对贸易或商业的发展造成不利影响。其核心问题是操纵市场。题是操纵市场。 （2）独家经销方式会对出口方形成约束，束缚其手脚。应）独家经销方式会对出口方形成约束，束缚其手脚。应防止防止“包而不销包而不销”的问题。的问题。 （3）独家经销商的选择。应多方面考察、了解客户的资信）独家经销商的选择。应多方面考察、了解客户的资信和经营能力。和经营能力。 （4）独家经销商品的种类的确定。）独家经销商品的种类的确定。 n根据我国对外贸易的经验，有的商品有一定的销售基础，根据我国对外贸易的经验，有的商品有一定的销售基础，但在当地市场上遇到许多竞争者，可以考虑通过独家经销但在当地市场上遇到许多竞争者，可以考虑通过独家经销方式，从巩固销路中求得发展。方式，从巩固销路中求得发展。 6二、销售代理二、销售代理 n代理义务是在商品经济发展到一定历史阶段产生代理义务是在商品经济发展到一定历史阶段产生的，随着社会经济的发展，代理的种类不断增加、的，随着社会经济的发展，代理的种类不断增加、应用范围日益扩大，在现代社会经济生活中，代应用范围日益扩大，在现代社会经济生活中，代理已成为不可缺少的组成部分。理已成为不可缺少的组成部分。 （一）代理的概念（一）代理的概念n代理作为一般的法律概念，是指代理人按照本代理作为一般的法律概念，是指代理人按照本人的授权，代表本人从事授权范围内的法律行为，人的授权，代表本人从事授权范围内的法律行为，由此而产生的权利和义务直接对本人发生效力。由此而产生的权利和义务直接对本人发生效力。在国际贸易中，代理人通常作为委托人在国外的在国际贸易中，代理人通常作为委托人在国外的代表，为委托人的商品买卖提供服务。代表，为委托人的商品买卖提供服务。 7（二）委托人与代理人之间的关系（二）委托人与代理人之间的关系n代理业务中的两个基本当事人的关系不是代理业务中的两个基本当事人的关系不是买卖关系，而是通过代理协议或合同的订买卖关系，而是通过代理协议或合同的订立所建立的委托代理关系。立所建立的委托代理关系。 8（三）代理与经销的根本区别（三）代理与经销的根本区别n在经销方式下，经销人从供货人那里购进货物再在经销方式下，经销人从供货人那里购进货物再转卖给当地客户，完全是为了自己的利益，经销转卖给当地客户，完全是为了自己的利益，经销人与供货人是本人对本人，或货主对货主的关系，人与供货人是本人对本人，或货主对货主的关系，经销人不能以供货人的名义行事，也不能要求供经销人不能以供货人的名义行事，也不能要求供货人为其行为负责。货人为其行为负责。 n在代理方式下，代理人作为委托人的代表，为委在代理方式下，代理人作为委托人的代表，为委托人托人 在当地销售货物提供服务的，但代理人的行在当地销售货物提供服务的，但代理人的行为不能超过授权范围，委托人可要求代理人做以为不能超过授权范围，委托人可要求代理人做以下的事情：下的事情：（1）为公司的商品作广告宣传；）为公司的商品作广告宣传；（2）将当地客户的订单转给委托人或将客户介绍给委托人，）将当地客户的订单转给委托人或将客户介绍给委托人，由委托人与之洽谈交易并签订合同；或者代理人根据委托由委托人与之洽谈交易并签订合同；或者代理人根据委托人提出的条件与当地客户洽谈，谈成后代表委托人签订合人提出的条件与当地客户洽谈，谈成后代表委托人签订合同；同；（3）提供售后服务等。）提供售后服务等。 9（四）代理的种类。（四）代理的种类。 1、按职权范围分类：、按职权范围分类：A、总代理：总代理人是委托人在指定地区的、总代理：总代理人是委托人在指定地区的全权代表。他全权代表。他 除了有权代表委托人从事代除了有权代表委托人从事代理协议中规定的一般商务活动外，还有权理协议中规定的一般商务活动外，还有权进行某些非商业性活动。另外，他还有权进行某些非商业性活动。另外，他还有权在当地指派若干分代理人。在当地指派若干分代理人。10B、独家代理：独家代理是指代理人在约定的地区和、独家代理：独家代理是指代理人在约定的地区和一定期限内，单独代表委托人从事代理协议中规定一定期限内，单独代表委托人从事代理协议中规定的有关义务。委托人在该地区和协议期限内，不得的有关义务。委托人在该地区和协议期限内，不得再委派第二个代理人从事同类业务。采用独家代理再委派第二个代理人从事同类业务。采用独家代理方式，应注意避免违反当地管制限制性商业惯例的方式，应注意避免违反当地管制限制性商业惯例的有关立法。有关立法。C、一般代理：一般代理是不享有专营权的代理。、一般代理：一般代理是不享有专营权的代理。 n在出口业务中，委托人在同一地区和同一期限内可在出口业务中，委托人在同一地区和同一期限内可以委派几个一般代理为他推销同类商品提供服务，以委派几个一般代理为他推销同类商品提供服务，根据其推销的商品的数额支付一定的佣金。委托人根据其推销的商品的数额支付一定的佣金。委托人还可以直接与代理人所在地区的其他客户自行达成还可以直接与代理人所在地区的其他客户自行达成交易，这种情况下，委托人就无须向代理人支付佣交易，这种情况下，委托人就无须向代理人支付佣金。金。112、按行业性质分：、按行业性质分：nA、销售代理：在国际贸易中，销售代理是、销售代理：在国际贸易中，销售代理是指代表出口商或制造商为其产品在当地的指代表出口商或制造商为其产品在当地的销售提供各种服务的代理，包括介绍客户、销售提供各种服务的代理，包括介绍客户、收集订单、签定合同以及进行广告宣传、收集订单、签定合同以及进行广告宣传、提供售后服务等。销售代理中有一种信用提供售后服务等。销售代理中有一种信用担保代理的做法：承担信用担保责任的代担保代理的做法：承担信用担保责任的代理人，要对他所介绍的买主的信誉负责，理人，要对他所介绍的买主的信誉负责，如果该买主不履行付款义务，则由代理人如果该买主不履行付款义务，则由代理人赔偿委托人由此而遭受的损失。赔偿委托人由此而遭受的损失。 12nB、购货代理：购货代理是指代理人受国外进口、购货代理：购货代理是指代理人受国外进口人的委托为其人的委托为其 在当地采购商品提供服务。在当地采购商品提供服务。nC、货运代理：在国际贸易中，由一些专门的机、货运代理：在国际贸易中，由一些专门的机构接受卖方或买方的委托为其构接受卖方或买方的委托为其 办理货物托运及有办理货物托运及有关事项是有益和互利的做法，这就是货运代理人关事项是有益和互利的做法，这就是货运代理人提供的服务。货运代理人一般是以货主的委托人提供的服务。货运代理人一般是以货主的委托人的身份为货主办理有关货物的报关、交接、仓储、的身份为货主办理有关货物的报关、交接、仓储、调拨、检验、包装、转运、订舱等项业务。调拨、检验、包装、转运、订舱等项业务。nD、保险代理：保险代理一般是作为保险人的代、保险代理：保险代理一般是作为保险人的代理，他根据代理合同的规定，为保险人所经营的理，他根据代理合同的规定，为保险人所经营的保险业务提供服务，并从保险人那里得到佣金。保险业务提供服务，并从保险人那里得到佣金。 13（五）销售代理协议。（五）销售代理协议。 在销售代理协议中，主要包括以下内容：在销售代理协议中，主要包括以下内容：n（1）订约双方名称、地址及订约的时间、地点。）订约双方名称、地址及订约的时间、地点。n（2）定义条款。指有关代理人经营的商品的种类、）定义条款。指有关代理人经营的商品的种类、地理范围以及商标等项内容，加以明确。地理范围以及商标等项内容，加以明确。n（3）代理的委托、受任及法律关系。主要是指代）代理的委托、受任及法律关系。主要是指代理的类别、权限等。理的类别、权限等。n（4）委托人的权利与义务。一般应明确下述内容：）委托人的权利与义务。一般应明确下述内容：A、关于接受和拒绝订货的权利。、关于接受和拒绝订货的权利。B、关于维护代、关于维护代理人权益的义务。理人权益的义务。14n（5）代理人的权利与义务。协议中一般应明确下）代理人的权利与义务。协议中一般应明确下列内容：列内容：A、明确规定代理人的权利范围。、明确规定代理人的权利范围。B、代、代理人要利用自己的推销机构，积极促进产品的销理人要利用自己的推销机构，积极促进产品的销售。售。C、代理人应该在代理权限范围内，保护委、代理人应该在代理权限范围内，保护委托人的财产、权利和利益。托人的财产、权利和利益。D、关于推销商的推、关于推销商的推销组织方式。销组织方式。E、代理商有义务对客户的资信情况、代理商有义务对客户的资信情况进行调查。进行调查。F、可要求代理人提供售后服务等。、可要求代理人提供售后服务等。G、代理人应汇报市场情况。代理人应汇报市场情况。H、关于保密问题。、关于保密问题。n（6）佣金的支付。在代理协议中，应明确规定佣）佣金的支付。在代理协议中，应明确规定佣金率、佣金的计算基础、佣金的支付时间和方法。金率、佣金的计算基础、佣金的支付时间和方法。佣金率一般为佣金率一般为1%5%。佣金的计算基础，通常。佣金的计算基础，通常是以是以“发票净售价发票净售价”作为基础，一般包括：作为基础，一般包括：A、销售税和关税；销售税和关税；B、包装、运输、仓储和保险费；、包装、运输、仓储和保险费；C、商业折扣和数量折扣；、商业折扣和数量折扣；D、退货的货款；、退货的货款；E、延期付款的利息；延期付款的利息；F、代理人佣金。、代理人佣金。15n（7）不可抗力和仲裁条款。）不可抗力和仲裁条款。 n（8）协议的期限。）协议的期限。 n（9）协议的终止。代理协议终止的情况：）协议的终止。代理协议终止的情况：A、代、代理协议规定的使命完成或期限届满；理协议规定的使命完成或期限届满；B、双方协、双方协商同意不再行使现行协议中规定的权利和义务；商同意不再行使现行协议中规定的权利和义务；C、一方单方面要求终止协议。造成后两种情况、一方单方面要求终止协议。造成后两种情况 的原因主要是：的原因主要是：A、一方未能履行协议规定的义、一方未能履行协议规定的义务，构成违约，并在接到对方要求纠正的通知后务，构成违约，并在接到对方要求纠正的通知后若干天内未能加以纠正。若干天内未能加以纠正。B、由于发生了符合协、由于发生了符合协议中不可抗力条款所规定的人力不可抗拒的意外议中不可抗力条款所规定的人力不可抗拒的意外事件，造成协议落空。事件，造成协议落空。C、委托人或代理人死亡、委托人或代理人死亡、失去能力或破产。失去能力或破产。 16第二节第二节 寄售与展卖寄售与展卖一、寄售一、寄售 n寄售是一种委托代售的贸易方式，是国际寄售是一种委托代售的贸易方式，是国际贸易中的习惯做法之一，在我国的进出口贸易中的习惯做法之一，在我国的进出口业务中，寄售方式运用得不多，仅限于少业务中，寄售方式运用得不多，仅限于少数几种商品的交易中，但由于这种方式所数几种商品的交易中，但由于这种方式所具有的特点，使它在具有的特点，使它在 扩大进出口贸易中具扩大进出口贸易中具有不可忽视的作用。有不可忽视的作用。 17（一）寄售的概念和性质（一）寄售的概念和性质 n寄售业务是由寄售人（货主）先将准备寄售业务是由寄售人（货主）先将准备 销销售的货物运往国外寄售地，委托当地的代售的货物运往国外寄售地，委托当地的代销人（受托人）按照双方议定的条件进行销人（受托人）按照双方议定的条件进行销售，货物售出后，在由代销人按协议规销售，货物售出后，在由代销人按协议规定的方式与寄售人结算货款。定的方式与寄售人结算货款。 n寄售业务涉及的两个当事人，即寄售人和寄售业务涉及的两个当事人，即寄售人和代销人之间是委托受托关系。寄售人是货代销人之间是委托受托关系。寄售人是货主，又是委托人，代销人作为受托人代寄主，又是委托人，代销人作为受托人代寄售人销售货物。寄售协议属于信托合同性售人销售货物。寄售协议属于信托合同性质。质。 18（二）寄售的特点（二）寄售的特点 n寄售业务与一般出口业务相比，具有以下寄售业务与一般出口业务相比，具有以下几个特点：几个特点： （1）寄售人与代销人之间是委托与受托的关）寄售人与代销人之间是委托与受托的关系。系。 （2）寄售是先发货后成交。）寄售是先发货后成交。 （3）风险及费用的划分不同于正常出口。在）风险及费用的划分不同于正常出口。在寄售方式下，只有当货物在寄售地出卖时，寄售方式下，只有当货物在寄售地出卖时，风险才由寄售人转移给买方。风险转移之风险才由寄售人转移给买方。风险转移之前的各种费用一般都由寄售人负担。前的各种费用一般都由寄售人负担。 19（三）寄售协议的主要内容（三）寄售协议的主要内容 n寄售协议是寄售人与代销人之间就双方的寄售协议是寄售人与代销人之间就双方的权利和义务以及寄售业务中的有关问题的权利和义务以及寄售业务中的有关问题的法律文件。一般包括下列内容：法律文件。一般包括下列内容： （1）明确双方当事人极其法律关系。）明确双方当事人极其法律关系。 （2）关于寄售商品及地区的说明。）关于寄售商品及地区的说明。 （3）寄售货物）寄售货物 的作价方法：的作价方法：A、规定最低限、规定最低限价，并注明是含佣价还是净价。价，并注明是含佣价还是净价。B、随行就、随行就市。市。C、售前要征得寄售人的意见。、售前要征得寄售人的意见。D、规、规定结算价格。定结算价格。 20（4）佣金条款。在佣金条款中，要规定佣金）佣金条款。在佣金条款中，要规定佣金率、佣金计算基础、支付方法和时间。率、佣金计算基础、支付方法和时间。 （5）费用和风险的负担。）费用和风险的负担。 （6）代销人的主要义务。）代销人的主要义务。 （7）寄售人的主要义务。）寄售人的主要义务。 （8）关于货款的收付。）关于货款的收付。 （9）其他条款。）其他条款。 21（四）寄售方式的利弊。（四）寄售方式的利弊。 n（1）优点：）优点：A、对于寄售人来讲，有利于推销新、对于寄售人来讲，有利于推销新产品和开发新市场。产品和开发新市场。B、采用寄售方式，代销人、采用寄售方式，代销人只是为寄售人的商品销售提供服务，他一般不承只是为寄售人的商品销售提供服务，他一般不承担市场波动的风险，而且代销人无须多少投资，担市场波动的风险，而且代销人无须多少投资，甚至可做无本生意。甚至可做无本生意。C、寄售是采用现货交易，、寄售是采用现货交易，凭实物买卖，买主看货成交，这对于那些难以凭凭实物买卖，买主看货成交，这对于那些难以凭文字说明来确定品质的商品的买卖，尤其具有重文字说明来确定品质的商品的买卖，尤其具有重要意义。要意义。 n（2）缺点。对寄售人来讲，主要有以下两个缺点：）缺点。对寄售人来讲，主要有以下两个缺点：A、不利于资金周转。、不利于资金周转。B、要承担较大的风险。寄、要承担较大的风险。寄售人要承担货物出售之前的一切风险。包括：运售人要承担货物出售之前的一切风险。包括：运输风险；市场行情变化价格下跌的风险；销售不输风险；市场行情变化价格下跌的风险；销售不出去的风险；货款回收的风险等。出去的风险；货款回收的风险等。 22第三节第三节 招标投标与拍卖招标投标与拍卖 一、招标投标一、招标投标n招标和投标是当前国际贸易中常用的一种招标和投标是当前国际贸易中常用的一种交易方式。最早始于货物的买卖，但当前交易方式。最早始于货物的买卖，但当前大量流行于国际承包工程的交易。尤其是大量流行于国际承包工程的交易。尤其是利用世界银行贷款项目或国际间政治贷款利用世界银行贷款项目或国际间政治贷款项目的采购。项目的采购。 23（一）招标与投标的含义及特点（一）招标与投标的含义及特点 n1、招标。招标是指招标人（买方、招标。招标是指招标人（买方)事先发出招标事先发出招标通告或招标单通告或招标单,提出在规定的时间、地点，准备买提出在规定的时间、地点，准备买进的商品的名称、品种、数量和有关的交易条件，进的商品的名称、品种、数量和有关的交易条件，邀请投标人邀请投标人(卖方卖方)参加投标的行为。参加投标的行为。 n2、投标是指投标人（卖方）应招标人的邀请，根、投标是指投标人（卖方）应招标人的邀请，根据招标通告或招标单所规定的条件，在规定的期据招标通告或招标单所规定的条件，在规定的期限内，向招标人递盘的行为。限内，向招标人递盘的行为。 n3、特点。招标与投标的特点在于：（、特点。招标与投标的特点在于：（1）不经过）不经过磋商；（磋商；（2）没有讨价还价的余地；（）没有讨价还价的余地；（3）同属于）同属于竞卖方式。竞卖方式。 24(二二)国际招标的方式国际招标的方式 n国际招标是指招标人邀请国内外企业，根国际招标是指招标人邀请国内外企业，根据招标条件提出报价据招标条件提出报价,参加投标竞争，招标参加投标竞争，招标人从中择优选定中标人人从中择优选定中标人,以达成交易应签定以达成交易应签定合同。合同。 n目前，国际上采用的招标方式主要有以下目前，国际上采用的招标方式主要有以下几类几类: 251、国际竞争性招标、国际竞争性招标 n这是指招标人邀请几个乃至几十个国内外企业参加投标竞这是指招标人邀请几个乃至几十个国内外企业参加投标竞争，从中选择对其最有利的投标人达成交易。它有两种做争，从中选择对其最有利的投标人达成交易。它有两种做法法: n(1)公开招标。由招标人通过国内外报刊公开招标。由招标人通过国内外报刊 、杂志、电台、杂志、电台、广播发出招标通告，使所有具备投标资格，并对该项招标广播发出招标通告，使所有具备投标资格，并对该项招标有兴趣的投标人有兴趣的投标人 ，都有均等机会购买标书，参加投标。，都有均等机会购买标书，参加投标。 这种招标又称无限竞争性招标。世界银行贷款项下的采购，这种招标又称无限竞争性招标。世界银行贷款项下的采购，大都采用这种招标方式。大都采用这种招标方式。 n（2）选择性招标。由招标人根据自己的经验和掌握的资）选择性招标。由招标人根据自己的经验和掌握的资料，或通过咨询公司的介绍，经资格预审合格后参加投标。料，或通过咨询公司的介绍，经资格预审合格后参加投标。 这种做法不公开刊登招标通告，而是有选择地邀请招标，这种做法不公开刊登招标通告，而是有选择地邀请招标，所以，又称邀请式招标或有限竞争性招标。所以，又称邀请式招标或有限竞争性招标。 262 2、谈判招标、谈判招标 n谈判招标又称议标，它属于非竞争性招标。谈判招标又称议标，它属于非竞争性招标。采用这种招标方式时，由招标人直接同卖采用这种招标方式时，由招标人直接同卖方进行谈判，确定价格，达成交易，签订方进行谈判，确定价格，达成交易，签订合同。合同。 n谈判招标适用于专业性强、交货期紧迫的谈判招标适用于专业性强、交货期紧迫的交易，如某些交易，如某些 军事、保密工程所需的物资军事、保密工程所需的物资和设备的采购等。和设备的采购等。 273 3、两段招标、两段招标 n两段招标又称两步招标，它是在采购某些两段招标又称两步招标，它是在采购某些复杂的货物时，因事先不能准备完整的技复杂的货物时，因事先不能准备完整的技术规格而采用的招标术规格而采用的招标 方法。方法。 采用此法分两步走：采用此法分两步走： n第一步，邀请投标人提出不包括第一步，邀请投标人提出不包括 报价的技报价的技术指标术指标 ； n第二步，邀请投标人进行价格投标。第二步，邀请投标人进行价格投标。 28（三）招标与投标业务的基本程序（三）招标与投标业务的基本程序 n招标与投标业务的招标与投标业务的 基本程序包括招标、投标、开基本程序包括招标、投标、开标、评标、决标及中标有签约等环节。标、评标、决标及中标有签约等环节。 n1、招标工作、招标工作 （1）编制招标文件。招标文件是采购物资和设备或）编制招标文件。招标文件是采购物资和设备或招标承建工程项目的法律文件，是投标人准备投招标承建工程项目的法律文件，是投标人准备投标文件和投标的依据，也是评标的依据，用于评标文件和投标的依据，也是评标的依据，用于评标的标准必须是招标文件中规定的标准，招标文标的标准必须是招标文件中规定的标准，招标文件还是签订合同做遵循的文件，招标文件的大部件还是签订合同做遵循的文件，招标文件的大部分内容通常都要列入合同的文本中。分内容通常都要列入合同的文本中。 29n（2 2）发布招标公告。发布招标公告可以分两步走：）发布招标公告。发布招标公告可以分两步走：A A、刊登一般采购公告。内容应包括：国际竞争性、刊登一般采购公告。内容应包括：国际竞争性招标方式采购的货物或工程的标的及用途、发行招标方式采购的货物或工程的标的及用途、发行资格预审文件或招标的时间、招标单位等。资格预审文件或招标的时间、招标单位等。B B、刊、刊登招标通告。内容应包括：招标或预审单位；通登招标通告。内容应包括：招标或预审单位；通告目的（资格预审）；资金来源；交货或施工时告目的（资格预审）；资金来源；交货或施工时间；货源国要求；发行招标或预审文件的单位名间；货源国要求；发行招标或预审文件的单位名称及地址、文件的售价；接受资格申请文件或投称及地址、文件的售价；接受资格申请文件或投标文件的日期、时间、地点、投标担保金额和开标文件的日期、时间、地点、投标担保金额和开标日期、地点等。标日期、地点等。 n（3 3）资格预审。资格预审的内容涉及面广，通常）资格预审。资格预审的内容涉及面广，通常可归纳为以下五个方面：投标人概况、经验与信可归纳为以下五个方面：投标人概况、经验与信誉、财务能力、人员能力、施工设备。誉、财务能力、人员能力、施工设备。 302 2、投标工作、投标工作 n（1 1）投标前的准备工作。投标人要想参加投标，）投标前的准备工作。投标人要想参加投标，首先要获得投标信息，在投标前，应对招标文件首先要获得投标信息，在投标前，应对招标文件的各项要求和条件进行认真的分析和计算，编制的各项要求和条件进行认真的分析和计算，编制和填报投标文件。和填报投标文件。 n（2 2）提供投标担保。投标担保可以采用投标保证）提供投标担保。投标担保可以采用投标保证金、银行保函、备用信用证和现金担保等形式。金、银行保函、备用信用证和现金担保等形式。 n（3 3）递交投标文件。投标人应按照招标文件规定）递交投标文件。投标人应按照招标文件规定的时间和方式，将投标文件送达招标人，进行投的时间和方式，将投标文件送达招标人，进行投标。一般采用密封投标方式。标。一般采用密封投标方式。 313 3、开标、评标和决标、开标、评标和决标 n（1 1）开标。开标有两种形式：）开标。开标有两种形式：A A、公开开标。指、公开开标。指在投标人代表参加的情况下，在招标通告规定的在投标人代表参加的情况下，在招标通告规定的时间、地点开标，当众宣读投标人名称、投标价时间、地点开标，当众宣读投标人名称、投标价格。格。B B、不公开开标。指由招标人自行选定中标人，、不公开开标。指由招标人自行选定中标人，投标人不得派代表参加开标。投标人不得派代表参加开标。 n（2 2）评标与决标。货物采购包括以下两种评价方）评标与决标。货物采购包括以下两种评价方法。法。A A、综合评标方法。货物采购的评标，除要考、综合评标方法。货物采购的评标，除要考虑投标价格外还要考虑其他因素，如货物的运保虑投标价格外还要考虑其他因素，如货物的运保费、交货期、付款条件、备件价格、售后服务、费、交货期、付款条件、备件价格、售后服务、货物性能、质量、技术服务与培训费用等。货物性能、质量、技术服务与培训费用等。B B、打、打分评价方法。先确定评估因素和评估价格，然后分评价方法。先确定评估因素和评估价格，然后对各评估因素打分。对各评估因素打分。 324、签订合同、签订合同 n投标人中标后，就成为被招标人选中的交投标人中标后，就成为被招标人选中的交易对象，中标人就必须依约与招标人签订易对象，中标人就必须依约与招标人签订合同。由于合同的标的不同，所采用的合合同。由于合同的标的不同，所采用的合同形式各有不同。同形式各有不同。 33二、拍卖二、拍卖 n拍卖是一种古老的商品交易方式，它在国拍卖是一种古老的商品交易方式，它在国际贸易中具有悠久的历史。随着国际商品际贸易中具有悠久的历史。随着国际商品交换的内容、形式和规模的变化，拍卖业交换的内容、形式和规模的变化，拍卖业务在交易标的和具体做法方面也在不断发务在交易标的和具体做法方面也在不断发展变化。要发展我国的对外贸易，必须认展变化。要发展我国的对外贸易，必须认真研究和适当运用拍卖方式。真研究和适当运用拍卖方式。 34（一）拍卖的概念及特点（一）拍卖的概念及特点 1. 1. 概念：概念：n拍卖是由专营拍卖业务的拍卖行接受货主拍卖是由专营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在规定的时间和场所，按照一定的委托，在规定的时间和场所，按照一定的章程和规则，以公开叫价的方法，把货的章程和规则，以公开叫价的方法，把货物卖给出价最高的买主的一种贸易方式。物卖给出价最高的买主的一种贸易方式。 352.2.特点：特点： n（1 1）它是在一定的机构内有组织地进行的。拍卖）它是在一定的机构内有组织地进行的。拍卖行主要有以下几种方式：行主要有以下几种方式：A A、由专业公司或经纪人、由专业公司或经纪人以股份公司或协会组织组成的拍卖行。以股份公司或协会组织组成的拍卖行。B B、由几家、由几家销售商共同组成的拍卖行。销售商共同组成的拍卖行。C C、由大销售商组织的、由大销售商组织的拍卖行。拍卖行。 n（2 2）拍卖业务具有自己独特的法律和规章。拍卖）拍卖业务具有自己独特的法律和规章。拍卖不同于一般的进出口交易，为此，不同于一般的进出口交易，为此，联合国国际联合国国际货物销售合同公约货物销售合同公约第一部分第第一部分第2 2条明确说明，该条明确说明，该公约不适用于公约不适用于“经由拍卖的销售经由拍卖的销售”。 n（3 3）拍卖有其独特的做法。拍卖采用事先看货、）拍卖有其独特的做法。拍卖采用事先看货、当场叫价、落槌成交的做法，属于公开竞买的方当场叫价、落槌成交的做法，属于公开竞买的方式式。 36（二）拍卖的出价方法（二）拍卖的出价方法nA A、增价拍卖。采用由地到高的喊价方法。、增价拍卖。采用由地到高的喊价方法。nB B、减价拍卖，又叫荷兰式拍卖。先由主持、减价拍卖，又叫荷兰式拍卖。先由主持人宣布一个较高的起点价，无人表示，则人宣布一个较高的起点价，无人表示，则按一定的差额依次落价，直到发现接受者按一定的差额依次落价，直到发现接受者为止。为止。nC C、密封递价式拍卖。、密封递价式拍卖。 37（三）拍卖的程序（三）拍卖的程序 n（1 1）准备阶段。主要是对商品进行挑选和分批；）准备阶段。主要是对商品进行挑选和分批；编印拍卖目录；允许参加拍卖的买主到仓库查看编印拍卖目录；允许参加拍卖的买主到仓库查看货物等。货物等。 n（2 2）正式拍卖。先由拍卖人公布每批货的品质、）正式拍卖。先由拍卖人公布每批货的品质、数量、产地等情况及估价单，并注明函寄报价的数量、产地等情况及估价单，并注明函寄报价的时间、地点，由买方在规定的时间内，将自己的时间、地点，由买方在规定的时间内，将自己的出价密封后寄交拍卖人，再由拍卖人进行审查比出价密封后寄交拍卖人，再由拍卖人进行审查比较，以决定将货物卖给谁。较，以决定将货物卖给谁。 n（3 3）成交与交货。拍卖以其独特的方式成交后，）成交与交货。拍卖以其独特的方式成交后，拍卖行的工作人员按座位号交付买方一份成交确拍卖行的工作人员按座位号交付买方一份成交确认书，由买方填写并签字，以表明交易正式达成。认书，由买方填写并签字，以表明交易正式达成。货款通常以现汇支付。货款付清后，货物的所有货款通常以现汇支付。货款付清后，货物的所有权即转移到买方。拍卖行收取一定的佣金。权即转移到买方。拍卖行收取一定的佣金。 38（四）拍卖业务中的有关问题（四）拍卖业务中的有关问题 n1 1、拍卖过程中的公平竞争问题。卖主可以根据自己的销、拍卖过程中的公平竞争问题。卖主可以根据自己的销售意图决定是否采取保留价格的做法；拍卖主持人要有足售意图决定是否采取保留价格的做法；拍卖主持人要有足够的业务知识，有义务遵照他与货主之间达成的协议，谨够的业务知识，有义务遵照他与货主之间达成的协议，谨慎行事；竞买者不得私下串通，压低价格等。慎行事；竞买者不得私下串通，压低价格等。 n2 2、关于品质的责任问题。拍卖之前允许买方看货，所以、关于品质的责任问题。拍卖之前允许买方看货，所以卖方对品质不负责。卖方对品质不负责。n3 3、拍卖主持人的职责。、拍卖主持人的职责。n4 4、拍卖后的索赔和仲裁问题。由于拍卖前允许买主查验、拍卖后的索赔和仲裁问题。由于拍卖前允许买主查验货物，使买主对所要购买货物的实际品质心中有数，按质货物，使买主对所要购买货物的实际品质心中有数，按质论价，一般拍卖后很少发生索赔现象。但是如果凭借一般论价，一般拍卖后很少发生索赔现象。但是如果凭借一般的查验手段，不能发现货物的质量问题，允许买方提出索的查验手段，不能发现货物的质量问题，允许买方提出索赔。赔。 n在拍卖进行过程中，如果发生争议，一般由拍卖主持人决在拍卖进行过程中，如果发生争议，一般由拍卖主持人决定，但如果当事人一方不同意主持人的意见，可到场外进定，但如果当事人一方不同意主持人的意见，可到场外进行协商，协商不成，可将争议提交仲裁。行协商，协商不成，可将争议提交仲裁。 39第四节第四节 期货交易与套期保值期货交易与套期保值一、期货交易的概念一、期货交易的概念（一）期货交易的含义（一）期货交易的含义n期货交易是指在期货交易所内，按一定规期货交易是指在期货交易所内，按一定规章制度进行的期货合同的买卖。章制度进行的期货合同的买卖。40（二）期货交易与现货交易的联系与区别（二）期货交易与现货交易的联系与区别n联系：期货交易以现货交易为基础发展起来。联系：期货交易以现货交易为基础发展起来。n区别：区别： 1 1、交易标的物不同；、交易标的物不同； 2 2、成交的时间和地点不同；、成交的时间和地点不同； 3 3、成交的形式不同；、成交的形式不同； 4 4、履约方式不同；、履约方式不同； 5 5、交易双方的法律关系不同；、交易双方的法律关系不同； 6 6、交易的目的不同。、交易的目的不同。 41二、期货市场的构成与特征二、期货市场的构成与特征 （一）构成（一）构成n1 1、期货交易所；、期货交易所；n2 2、清算所；、清算所；n3 3、n期货佣金商；期货佣金商；n4 4、期货交易的参加者、期货交易的参加者42（二）期货市场的特征（二）期货市场的特征n1 1、以标准合同作为交易的客体。所谓标准合同就、以标准合同作为交易的客体。所谓标准合同就是合同的内容和条款统一化了的合同格式。在这是合同的内容和条款统一化了的合同格式。在这种合同中，出价格和交货期两项需由买卖双方协种合同中，出价格和交货期两项需由买卖双方协商确定外其他条款（包括品质、数量、交货地点、商确定外其他条款（包括品质、数量、交货地点、检验方法、支付方式和时间以及解决纠纷的办法检验方法、支付方式和时间以及解决纠纷的办法等都是统一拟订。等都是统一拟订。 n2 2、特殊的清算办法。许多商品交易所都有专门清、特殊的清算办法。许多商品交易所都有专门清算机构，负责处理在商品交易所内达成的所有交算机构，负责处理在商品交易所内达成的所有交易的结算和合同的履行。易的结算和合同的履行。 n3 3、严格的押金制度。、严格的押金制度。 （1 1）每个会员必须交纳原始押金。（）每个会员必须交纳原始押金。（2 2）每天都要）每天都要对每个会员进行清算。对每个会员进行清算。 43三、套期保值三、套期保值（一）套期保值的含义（一）套期保值的含义 n套期保值俗称套期保值俗称“海琴海琴”，是指交易者买进，是指交易者买进（或卖出）与现货市场交易数量相当、但（或卖出）与现货市场交易数量相当、但交易地位相反的商品期货合约，以期在未交易地位相反的商品期货合约，以期在未来对冲平仓，以期货交易的盈利补偿现货来对冲平仓，以期货交易的盈利补偿现货市场可能出现的亏损。市场可能出现的亏损。 44n套期保值与投机的区别：套期保值与投机的区别： （1 1）套期保值是和实物交易联系在一起的。）套期保值是和实物交易联系在一起的。 （2 2）从目的上看，套期保值是为了转移价格风险，）从目的上看，套期保值是为了转移价格风险，虽然在运作过程中也会带来赢利或亏损，但这并虽然在运作过程中也会带来赢利或亏损，但这并不是主要的。投机的目的在于追求两次交易的差不是主要的。投机的目的在于追求两次交易的差价，从中牟取投机利润。价，从中牟取投机利润。 （3 3）从经营看，从事套期保值的都是企业家、农场）从经营看，从事套期保值的都是企业家、农场主或中间商，而从事投机的主要是一些投机商。主或中间商，而从事投机的主要是一些投机商。 （4 4）从规章上看，投机交易要受交易量的限制，而）从规章上看，投机交易要受交易量的限制，而套期保值却不受限制。套期保值却不受限制。 （5 5）从融资的角度看，套期保值比较容易从银行取）从融资的角度看，套期保值比较容易从银行取得资金融通的便利，而投机却不存在这方面的方得资金融通的便利，而投机却不存在这方面的方便。便。 45（二）套期保值的做法（二）套期保值的做法n（1 1）卖期保值。（）卖期保值。（Selling HedgeSelling Hedge）指贸）指贸易商在经营中，通过在期货市场卖出期货，易商在经营中，通过在期货市场卖出期货，来转移待售实际货物的价格风险，主要目来转移待售实际货物的价格风险，主要目的在于避免存货市价下降的损失。的在于避免存货市价下降的损失。 n（2 2）买期保值。）买期保值。(Buying)(Buying)与卖期保值相反，与卖期保值相反，买期保值的目的是为了转移价格上升的风买期保值的目的是为了转移价格上升的风险。险。 46（三）套期保值应注意的问题（三）套期保值应注意的问题n1 1、套期保值虽然可以转移现货价格发生不利变动、套期保值虽然可以转移现货价格发生不利变动时的风险，但也排除了交易者从现货价格有利变时的风险，但也排除了交易者从现货价格有利变化中取得额外盈利的机会。化中取得额外盈利的机会。n2 2、套期保值的效果，往往取决于基差的变化。、套期保值的效果，往往取决于基差的变化。（基差指的是在确定的时间内，具体的现货市场（基差指的是在确定的时间内，具体的现货市场价格与期货交易所达成的期货价格之间的差额）价格与期货交易所达成的期货价格之间的差额）n3 3、由于期货合同都规定了固定的数量，每份合同、由于期货合同都规定了固定的数量，每份合同代表一定数量的商品，但在实物交易中商品的数代表一定数量的商品，但在实物交易中商品的数量不可能与期货合同的要求完全一致，从而会影量不可能与期货合同的要求完全一致，从而会影响套期保值的效果。响套期保值的效果。 47第五节第五节 对销贸易对销贸易一、对销贸易的含义和基本特征一、对销贸易的含义和基本特征 1 1、对销贸易的含义和基本特征、对销贸易的含义和基本特征n对销贸易是包含易货以及易货的衍生物，如互购、对销贸易是包含易货以及易货的衍生物，如互购、产品回购、转手贸易和抵销等多种贸易方式的总产品回购、转手贸易和抵销等多种贸易方式的总称。这些贸易方式基本上具备进出结合，以进口称。这些贸易方式基本上具备进出结合，以进口抵补出口的特征，但有不是易货的简单重复，而抵补出口的特征，但有不是易货的简单重复，而是具有时代的烙印和更为复杂的内涵。它们除了是具有时代的烙印和更为复杂的内涵。它们除了货物的移动外，有的还伴随着货币的移动，甚至货物的移动外，有的还伴随着货币的移动，甚至借贷资本以至商品资本化的运动。借贷资本以至商品资本化的运动。 482 2、当代对销贸易的发展概况、当代对销贸易的发展概况 n对销贸易在七十年代以前，主要是在经互会国家对销贸易在七十年代以前，主要是在经互会国家之间进行，进入七十年代后，主要表现在东西方之间进行，进入七十年代后，主要表现在东西方贸易；进入八十年代后，对销贸易的重点转移到贸易；进入八十年代后，对销贸易的重点转移到发展中国家，辐射到南北贸易和南南贸易，其中发展中国家，辐射到南北贸易和南南贸易，其中又以南北贸易占的比重最大。又以南北贸易占的比重最大。 n随着重心的转移，对销贸易的规模迅速扩大，参随着重心的转移，对销贸易的规模迅速扩大，参加的国家由七十年代的加的国家由七十年代的2020个左右迅速增加到个左右迅速增加到100100多多个，几乎所有不同类型的国家都在不同程度上卷个，几乎所有不同类型的国家都在不同程度上卷入到这类贸易中去，现已成为一个颇具规模的全入到这类贸易中去，现已成为一个颇具规模的全球性的贸易方式，成为当前促进国际贸易发展的球性的贸易方式，成为当前促进国际贸易发展的一个因素。一个因素。 49二、易货贸易与补偿贸易二、易货贸易与补偿贸易 （一）易货贸易（一）易货贸易n1 1、形式：易货又称物物交换。它是最为古老的交、形式：易货又称物物交换。它是最为古老的交换方式。换方式。A A、一般易货。是指交易双方当事人之间、一般易货。是指交易双方当事人之间以等值的货物互相交换，不涉及第三者，也没有以等值的货物互相交换，不涉及第三者，也没有货币的流动。货币的流动。B B、综合易货。又称一揽子易货。按、综合易货。又称一揽子易货。按照这种方式，由双方政府根据协定各自提出在一照这种方式，由双方政府根据协定各自提出在一定时期内（通常为一年），提供给对方的商品种定时期内（通常为一年），提供给对方的商品种类和金额，洽商一致后签定进出口金额相等或基类和金额，洽商一致后签定进出口金额相等或基本相等的换货议定书，然后由各自的外贸公司根本相等的换货议定书，然后由各自的外贸公司根据换货议定书的框架签订具体商品的买卖合同，据换货议定书的框架签订具体商品的买卖合同，分别交货。每笔进出口货物的货款，都凭货运单分别交货。每笔进出口货物的货款，都凭货运单据向指定银行结汇。据向指定银行结汇。 502 2、易货的优缺点。、易货的优缺点。nA A、优点。有利于缺乏外汇支付能力的国家或企业、优点。有利于缺乏外汇支付能力的国家或企业之间开展对外贸易，调剂余缺；有利于利用易货之间开展对外贸易，调剂余缺；有利于利用易货做到以进带出或以出带进。做到以进带出或以出带进。nB B、局限性。参加易货的商品，其品种、规格、数、局限性。参加易货的商品，其品种、规格、数量等，都必须是对方所需要的，至少是可以接受量等，都必须是对方所需要的，至少是可以接受的，这势必给此钟贸易方式带来了很大的不灵活的，这势必给此钟贸易方式带来了很大的不灵活性和难度；易货的开展受双方国家经济互补性的性和难度；易货的开展受双方国家经济互补性的制约。一般而言，两国的经济发展水平、产业结制约。一般而言，两国的经济发展水平、产业结构差异较大的国家之间的互补性较强。构差异较大的国家之间的互补性较强。 51（二）补偿贸易（二）补偿贸易1 1、补偿贸易的含义、补偿贸易的含义 n补偿贸易是指以信贷进口设备，然后以回销产品补偿贸易是指以信贷进口设备，然后以回销产品或劳务所得价款分期偿还。在我国补偿贸易有两或劳务所得价款分期偿还。在我国补偿贸易有两种做法：种做法：A A、在信贷的基础上，进口机器、设备或、在信贷的基础上，进口机器、设备或技术，不用现汇支付，而用分期返销给对方的产技术，不用现汇支付，而用分期返销给对方的产品或劳务所得价款分期摊还。品或劳务所得价款分期摊还。B B、由国外借得贷款、由国外借得贷款用于购买设备或技术，然后以分期销售给贷款方用于购买设备或技术，然后以分期销售给贷款方约定产品或劳务所得的价款，分期偿还债务。约定产品或劳务所得的价款，分期偿还债务。 522 2、补偿贸易的种类、补偿贸易的种类n按补偿的标的不同分为：按补偿的标的不同分为：A A、直接补偿。在、直接补偿。在协议中规定，由设备出口方定期向进口方协议中规定，由设备出口方定期向进口方购买一定数量或金额的、由进口设备生产购买一定数量或金额的、由进口设备生产出来的产品。出来的产品。B B、其他产品补偿。根据实际、其他产品补偿。根据实际的需要和可能，有时可以约定用回购其他的需要和可能，有时可以约定用回购其他产品代替。产品代替。C C、劳务补偿。这种方式是我国、劳务补偿。这种方式是我国许多中小企业型补偿贸易中常见的做法，许多中小企业型补偿贸易中常见的做法，颇有中国特色，经常出现在与加工装配业颇有中国特色，经常出现在与加工装配业务结合的场合。务结合的场合。 533 3、补偿贸易的特征、性质和作用、补偿贸易的特征、性质和作用 n（1 1）特征：补偿贸易必须是在信贷的基础）特征：补偿贸易必须是在信贷的基础上进行的；设备供应方必须承诺回购产品上进行的；设备供应方必须承诺回购产品或劳务的义务。或劳务的义务。 n（2 2）性质：补偿贸易是买卖；补偿贸易不）性质：补偿贸易是买卖；补偿贸易不是直接投资。是直接投资。 54（3 3）作用：）作用：n补偿贸易积极作用：补偿贸易积极作用：n对设备进口方而言，补偿贸易的积极作用主要表对设备进口方而言，补偿贸易的积极作用主要表现在以下几个方面：现在以下几个方面：a a、它是利用外资的方式，起、它是利用外资的方式，起到了弥补国内资金不足的作用；到了弥补国内资金不足的作用；b b、通过补偿贸易、通过补偿贸易获得的设备和技术，可以发展和提高本国的生产获得的设备和技术，可以发展和提高本国的生产能力，可以加快企业的技术改造、产品的升级换能力，可以加快企业的技术改造、产品的升级换代以及多样化；代以及多样化；c c、可以扩大出口产品的品种，提、可以扩大出口产品的品种，提高出口的技术层次和质量，从而增强出口产品的高出口的技术层次和质量，从而增强出口产品的市场竞争能力。通过回购，还可以在扩大出口的市场竞争能力。通过回购，还可以在扩大出口的同时，得到一个比较稳定的销售市场和销售渠道同时，得到一个比较稳定的销售市场和销售渠道。55n对设备出口方而言，补偿贸易的作用主要对设备出口方而言，补偿贸易的作用主要表现在以下几个方面：表现在以下几个方面：a a、通过给进口方提、通过给进口方提供信贷，突破进口方支付能力不足的障碍，供信贷，突破进口方支付能力不足的障碍，从而扩大其资产货物的销售市场；从而扩大其资产货物的销售市场；b b、在当、在当前国际市场竞争激烈的条件下，承诺回购前国际市场竞争激烈的条件下，承诺回购义务是加强自己的竞争地位，战胜对手的义务是加强自己的竞争地位，战胜对手的一种重要手段；一种重要手段；c c、可以从回购中取得比较、可以从回购中取得比较固定原材料供应来源，或从经营产品的转固定原材料供应来源，或从经营产品的转售中获得一定利润。售中获得一定利润。 56n补偿贸易的局限性：补偿贸易的局限性： nA A、这种机制本身要求设备供应方，不但要提供贷、这种机制本身要求设备供应方，不但要提供贷款，而且要回购产品或劳务，实际上是帮助进口款，而且要回购产品或劳务，实际上是帮助进口方创造偿还能力。方创造偿还能力。 nB B、由于补偿贸易是在信贷的基础上进行的，通过、由于补偿贸易是在信贷的基础上进行的，通过赊销购进的设备，一般来说不可能是最先进的设赊销购进的设备，一般来说不可能是最先进的设备。备。 n4 4、补偿贸易合同主要内容、补偿贸易合同主要内容n有关设备及技术协助等方面的规定；有关信贷的有关设备及技术协助等方面的规定；有关信贷的条件。货币的选择；利率的确定；偿还期限和办条件。货币的选择；利率的确定；偿还期限和办法等；有关回购义务的规定；清算办法。法等；有关回购义务的规定；清算办法。 575 5、开展补偿贸易应注意的问题、开展补偿贸易应注意的问题 nA A、必须做好项目的可行性研究。包括进口设备应、必须做好项目的可行性研究。包括进口设备应该是比较先进，有是适合我国国情，有利于我国该是比较先进，有是适合我国国情，有利于我国企业的改造和革新的。产品在国际市场是适销的，企业的改造和革新的。产品在国际市场是适销的，而且在今后一段时间内，至少在合同期间而且在今后一段时间内，至少在合同期间 是有是有发展前途的，价格是趋向上升的。国内应该具备发展前途的，价格是趋向上升的。国内应该具备各方面的配套能力。项目本身能够提供外汇偿还各方面的配套能力。项目本身能够提供外汇偿还能力，能够带来经济效益和社会效益。能力，能够带来经济效益和社会效益。 nB B、正确处理补偿贸易产品和正常出口的关系。进、正确处理补偿贸易产品和正常出口的关系。进行补偿贸易，原则上不应该影响我国正常的出口，行补偿贸易，原则上不应该影响我国正常的出口，为此，必须在出口数量、销售市场的定价方面予为此，必须在出口数量、销售市场的定价方面予以充分注意。以充分注意。 nC C、合理计算贷款的成本和安排偿还期。、合理计算贷款的成本和安排偿还期。58三、对销贸易的其他形式三、对销贸易的其他形式（一）互购（一）互购 n1 1、互购的特点：互购是交易双方互相购买对方的、互购的特点：互购是交易双方互相购买对方的产品，但它与易货又有下列根本差别。产品，但它与易货又有下列根本差别。A A、互购是、互购是一种现汇交易，由先进口的一方用现汇支付进口一种现汇交易，由先进口的一方用现汇支付进口货款，由先出口一方承担用所得货款的一部或全货款，由先出口一方承担用所得货款的一部或全部用来购买先进口国家的商品，不要求等值交换。部用来购买先进口国家的商品，不要求等值交换。B B、先进口一方所作的购买承诺，可以在合同中订、先进口一方所作的购买承诺，可以在合同中订明商品的名称、价格、数量和金额，但多数在合明商品的名称、价格、数量和金额，但多数在合同中只作原则规定，只限定金额。同中只作原则规定，只限定金额。C C、先出口国家、先出口国家的上述承诺，可以改由第三者执行，对方也可以的上述承诺，可以改由第三者执行，对方也可以改由第三者供货。改由第三者供货。 59n2 2、互购的优缺点：、互购的优缺点：nA A、优点。互购这种把先后两笔现汇交易结合在一、优点。互购这种把先后两笔现汇交易结合在一起的做法，在没有其他附加条件的前提下，一般起的做法，在没有其他附加条件的前提下，一般是对先出口方比较有利。因为，他在出口后就可是对先出口方比较有利。因为，他在出口后就可以回收货款，虽然他承担了以后用该货款购买对以回收货款，虽然他承担了以后用该货款购买对方货物的义务，但无论从资金周转和以后交易的方货物的义务，但无论从资金周转和以后交易的谈判来说，都处于相对有利的地位。谈判来说，都处于相对有利的地位。nB B、局限性。与易货比较，互购是一种比较松散的、局限性。与易货比较，互购是一种比较松散的交易，由于先出口一方只对以后的购买义务作原交易，由于先出口一方只对以后的购买义务作原则性的承诺，有关商品的品种、规格、价格一般则性的承诺，有关商品的品种、规格、价格一般都有待于以后具体商定，这就不可避免的给以后都有待于以后具体商定，这就不可避免的给以后的交易带来一定的不稳定性，存在着双方在回购的交易带来一定的不稳定性，存在着双方在回购产品的品种、规格和价格的决定上达不成一致意产品的品种、规格和价格的决定上达不成一致意见而使交易不能实现的危险。见而使交易不能实现的危险。 60（二）转手贸易（二）转手贸易 n转手贸易这种交易方法，可以说是记帐贸转手贸易这种交易方法，可以说是记帐贸易的产物，其目的是把记帐贸易项下的不易的产物，其目的是把记帐贸易项下的不可兑换的货币转化为硬通货。可兑换的货币转化为硬通货。 n记帐贸易是两国政府间根据两国间的贸易记帐贸易是两国政府间根据两国间的贸易和支付协定进行的。这种贸易的特点之一和支付协定进行的。这种贸易的特点之一是，两国间的商品交易不通过现金结算，是，两国间的商品交易不通过现金结算，而是通过双方国家特设的帐户互冲。而是通过双方国家特设的帐户互冲。 61（三）抵销贸易（三）抵销贸易 n初期的抵销交易非常接近互购，也是由先初期的抵销交易非常接近互购，也是由先出口设备的一方承诺一定的回购义务。与出口设备的一方承诺一定的回购义务。与互购不同是，回购的产品限于与所交易的互购不同是，回购的产品限于与所交易的设备有直接或间接联系的一些零部件或原设备有直接或间接联系的一些零部件或原材料。材料。 n近年来，抵销贸易更多地出现在发达国家近年来，抵销贸易更多地出现在发达国家之间，以及发达国家与发展中国家之间的之间，以及发达国家与发展中国家之间的军火交易或大型运输设备的金额巨大的交军火交易或大型运输设备的金额巨大的交易。易。 62四、对销贸易的利弊四、对销贸易的利弊 n（1 1）对销贸易的优点。）对销贸易的优点。A A、对销贸易可以、对销贸易可以不动或少动外汇。不动或少动外汇。B B、有助于打破西方贸易、有助于打破西方贸易壁垒。壁垒。C C、具有融通资金和吸引外资的功能。、具有融通资金和吸引外资的功能。D D、进出口商品的定价具有稳定性。、进出口商品的定价具有稳定性。E E、有、有利于推销和更新本国的商品、技术，维持利于推销和更新本国的商品、技术，维持本国的生产、就业水平。本国的生产、就业水平。 n（2 2）对销贸易的缺点。）对销贸易的缺点。A A、有促进贸易保、有促进贸易保护主义的作用。护主义的作用。B B、有悖于最大经济效益的、有悖于最大经济效益的原则，不利于世界贸易格局的合理改变和原则，不利于世界贸易格局的合理改变和资源的合理配置。资源的合理配置。 63第六节第六节 加工贸易加工贸易 7070年代末，对外加工装配业务在我国开始兴年代末，对外加工装配业务在我国开始兴起，当时它与补偿贸易、租赁业务、招标投标及起，当时它与补偿贸易、租赁业务、招标投标及拍卖等方式被称作拍卖等方式被称作“灵活贸易灵活贸易”方式，以有别于方式，以有别于传统的单一模式的外贸经营方式。由于对外加工传统的单一模式的外贸经营方式。由于对外加工装配业务适应了我国发展外向型经济的迫切需要，装配业务适应了我国发展外向型经济的迫切需要，因此，它在广大沿海地区和一部分内地企业迅速因此，它在广大沿海地区和一部分内地企业迅速开展起来，并取得了明显的经济效益。开展起来，并取得了明显的经济效益。 我国海关统计中使用的加工贸易概念包括来我国海关统计中使用的加工贸易概念包括来料加工和进料加工两种形式，境外加工贸易是加料加工和进料加工两种形式，境外加工贸易是加工贸易的新方式。工贸易的新方式。 64一、来料加工的性质和作用一、来料加工的性质和作用 n来料加工是指由外商提供一定的原材料、来料加工是指由外商提供一定的原材料、零部件、元器件，由我方的工厂按对方的零部件、元器件，由我方的工厂按对方的要求进行加工或装配，成品交给对方处置，要求进行加工或装配，成品交给对方处置，我方按照约定收取工缴费作为报酬。我方按照约定收取工缴费作为报酬。 （1 1）性质。来料加工属于劳务范畴，它是一）性质。来料加工属于劳务范畴，它是一种简单的国际间劳务合作形式，与通常的种简单的国际间劳务合作形式，与通常的国际货物买卖有着明显的区别。可以说它国际货物买卖有着明显的区别。可以说它是一种以商品为载体的劳务出口。是一种以商品为载体的劳务出口。 65（2 2）作用。）作用。nA A、对于承接方的作用：有利于解决本国生、对于承接方的作用：有利于解决本国生产能力有余而原材料不足的矛盾，为国家产能力有余而原材料不足的矛盾，为国家增加外汇收入；有利于发展乡镇企业，增增加外汇收入；有利于发展乡镇企业，增加就业机会，繁荣地方经济；便于引进国加就业机会，繁荣地方经济；便于引进国外先进的技术设备和管理经验，促进外向外先进的技术设备和管理经验，促进外向型经济的发展。型经济的发展。nB B、对于委托方的作用：有利于委托方所在、对于委托方的作用：有利于委托方所在国的产业结构调整；有利于降低产品的成国的产业结构调整；有利于降低产品的成本并增加其产品在国际市场上的竞争力。本并增加其产品在国际市场上的竞争力。 66二、开展来料加工业务应注意的问题二、开展来料加工业务应注意的问题 n（1 1）正确处理加工装配业务与正常出口的关系。）正确处理加工装配业务与正常出口的关系。从我国的实践看，对外加工装配业务是我国增加从我国的实践看，对外加工装配业务是我国增加外汇收入的一种手段，但与出口贸易比较，还是外汇收入的一种手段，但与出口贸易比较，还是次要的。凡与出口贸易争客户、争市场的业务，次要的。凡与出口贸易争客户、争市场的业务，应该少搞或尔不搞。应该少搞或尔不搞。 n（2 2）合理确定工缴费收费标准。要讲究经济合算，）合理确定工缴费收费标准。要讲究经济合算，注意经济效益。由于我国在对外贸易中存在着两注意经济效益。由于我国在对外贸易中存在着两个市场、两种价格，而且加工成本低于国外，因个市场、两种价格，而且加工成本低于国外，因此在决定工缴费水平时，不仅要考虑本单位是否此在决定工缴费水平时，不仅要考虑本单位是否合算，还要参照国际市场工缴费水准进行核算，合算，还要参照国际市场工缴费水准进行核算，讲求效益，力争使我方的工缴费标准，既具有竞讲求效益，力争使我方的工缴费标准，既具有竞争性，又能为国家多创外汇，严格避免各加工单争性，又能为国家多创外汇，严格避免各加工单位自相竞争，任意降低收费标准。位自相竞争，任意降低收费标准。 67n（3 3）力争逐步扩大国产料、件的比重。在有条件）力争逐步扩大国产料、件的比重。在有条件的地区或单位，应力争多用国产原材料或零部件，的地区或单位，应力争多用国产原材料或零部件，争取提高这方面的比重，逐步过渡到自营出口。争取提高这方面的比重，逐步过渡到自营出口。 n（4 4）不断提高职工素质和劳动生产率。努力提高）不断提高职工素质和劳动生产率。努力提高劳动者的素质，不断提高劳动生产率，从质的方劳动者的素质，不断提高劳动生产率，从质的方面提高竞争能力。面提高竞争能力。 n（5 5）大力提高加工水平和技术层次。不断提高技）大力提高加工水平和技术层次。不断提高技术水平，在有条件的单位，应有计划地逐步提高术水平，在有条件的单位，应有计划地逐步提高加工装配因为的技术层次。从目前的以劳动密集加工装配因为的技术层次。从目前的以劳动密集型加工为主，逐步过渡到资本密集型和技术密集型加工为主，逐步过渡到资本密集型和技术密集型的加工为主。型的加工为主。 n（6 6）加强监督管理。严格审批制度，加强海关对）加强监督管理。严格审批制度，加强海关对料、件和成品的出入境监督管理，严禁以开展加料、件和成品的出入境监督管理，严禁以开展加工装配业务为名，行走私、偷漏税之实。工装配业务为名，行走私、偷漏税之实。 68三、进料加工与来料加工的区别三、进料加工与来料加工的区别 进料加工是指从国外购进原料，加工出成进料加工是指从国外购进原料，加工出成品再销往国外，它与来料加工都是品再销往国外，它与来料加工都是“两头两头在外在外”的加工贸易形式，但有明显区别：的加工贸易形式，但有明显区别：n来料加工在加工过程中未发生所有权的转来料加工在加工过程中未发生所有权的转移，进料加工中发生所有权的转移。移，进料加工中发生所有权的转移。n来料加工业务中我方不但风险，只赚取工来料加工业务中我方不但风险，只赚取工缴费；进料加工中要自筹资金、自寻销路、缴费；进料加工中要自筹资金、自寻销路、自担风险、自负盈亏。自担风险、自负盈亏。69四、境外加工贸易的含义四、境外加工贸易的含义n境外加工贸易是指我国企业在国外进行直境外加工贸易是指我国企业在国外进行直接投资的同时，利用当地的劳动力开展加接投资的同时，利用当地的劳动力开展加工装配业务，以带动和扩大国内设备、技工装配业务，以带动和扩大国内设备、技术、原材料、零配件出口的一种国际经济术、原材料、零配件出口的一种国际经济合作方式。合作方式。70