保险公司大盈家销售逻辑之高端理财篇为什么要开发高端客户？高端客户特征与需求大盈家与大客户大盈家大单案例与销售逻辑大盈家拒绝处理大纲二八定律p20%人创造了80%的业绩！p20%的客户决定80%的业绩！p20%的客户带来80%的收入！ 客户层次决定个人收入！高端客户市场潜力巨大中国中产人数已超千万，人均可投资资产超百万来源：新快网时间：2013-03-29 福布斯中文版福布斯中文版2828日在上海发布中国大众富裕阶层财富白皮书称，中日在上海发布中国大众富裕阶层财富白皮书称，中国的大众富裕阶层国的大众富裕阶层迅速增长迅速增长，“2010“2010年这一群体人数达到了年这一群体人数达到了794794万人，万人，20122012年达到年达到了了10261026万人，而这一群体在万人，而这一群体在20132013年底将达到年底将达到12021202万人万人”，他们人均可投资资产在，他们人均可投资资产在133133万元左右，万元左右，主体人群为主体人群为6060后即后即7070后后。7070后在总体数量中占比逾后在总体数量中占比逾3 3成，是中坚力量，成，是中坚力量，8080后处于事业发展的高速成长期，其所占比重也不容小觑。后处于事业发展的高速成长期，其所占比重也不容小觑。中国中产阶级人数全世界最多2014-10-16参考消息网 港媒称，一项调查显示，内地资产在港媒称，一项调查显示，内地资产在百万美元以上的富豪数量在未来百万美元以上的富豪数量在未来五年中将翻五年中将翻近一番近一番，超过其他主要新兴经济体和发达经，超过其他主要新兴经济体和发达经济体的增长数量。目前，中国已经成为全世济体的增长数量。目前，中国已经成为全世界界“中产阶级中产阶级”人口最多的国度。人口最多的国度。胡润报告：中国富豪人数持续增长，百亿富豪有300人2014-9-11来源：新华网有更多的人在等我们！为什么要开发高端客户？高端客户特征与需求大盈家与大客户大盈家大单案例与销售逻辑大盈家拒绝处理大纲职业特征1、有产的：中小企业主、个体工商户；2、无产的：国有企业、政府机关领导、公司负责人/高层、专业人士、各种协会、社团组织的领导。高端客户特征1以及高端客户他们周边的人收入及资产特征1、收入高2、收入不稳定3、资金周转频繁4.、投资渠道多5、抗风险能力弱高端客户特征2区别于普通客户差异点普通客户高端客户购买习惯关注价格关注价格更关注价值开拓周期周期相对短周期相对长需要保障较小，加保概率小较大，加保概率高面谈方式寒暄、赞美，重在促成寒暄、赞美，重在需求分析服务要求保证保全工作正常有效，给客户本人的生活予以重点关注保证保全工作正常有效，要求服务更及时、周到、全面，专业性强,给客户本人的事业予以重点关注高端客户特征3p舒服的住宅，甚至豪宅；p较高的收入、储蓄、投资；p拥有豪华私家车，让人倍感羡慕；p较高的社会地位，受人尊敬；p聪明可爱的孩子，对未来满怀希望高端客户往往已经拥有的但是高端客户也有自己的担忧1、富人缺乏安全感。富人身边的不安全因素，除了已经取得的财富，可能招致的觊觎；2、富人更害怕失去。富人有本血泪史，成功如此不易，对手中的财富格外珍惜；3、高收入伴随高风险。富贵险中求，高的收入必定有高的风险；4、竞争压力巨大。富人在竞争中面临更大的风险。越快的车越危险，发展越快的企业风险越大，企业传承将面临更多的市场风险；5、担心富不过三代。没有人能把钱带进棺材，财富终究要转移到别人手里，财富越多的人，这个问题就越是严峻，资产传承是富人最担心的。6、债务风险和税收风险。为什么要开发高端客户？高端客户特征与需求大盈家与大客户大盈家大单案例与销售逻辑大盈家拒绝处理大纲一、交费期短，保障期限自由灵活交费期间：3年、5年、10年，也可通过保费追加方式一次性投入；保障期间：13年、15年、20年；附加万能账户：保至90周岁，保障期限受自己灵活支配，且收益不受损失。 缴费期（缴费期（N N）两全险保障期（两全险保障期（N+10N+10）万能账户保障期间（至万能账户保障期间（至9090岁）岁）90岁自由保障期间(交费年后)二、资金存取灵活1、资金追加方便。每次追加的保费不得低于1000元，且为1000元的整数倍。累积追加保费不得超过“合众大盈家两全保险（分红型）”年交保费的10倍。2、资金领取灵活。第一至第三保单年度的部分领取手续费比例分别为3%、2%、1%，合同生效满三个保单年度后申请部分领取不收手续费。万能账户固定生存金年度分红终了红利自由追加灵活领取三、收入稳健回报高，资产保值又增值四核驱动，强劲有力：年12345678910收益率30%20%-25%15%-20%40%25%-30%20%10%100130156117134.6107.6150.7188.4131.9158.2174.1年12345678910收益率6%6%6%6%6%6%6%6%6%6%100106112.4119.1126.2133.8141.9150.4159.4168.9179.1投资假设1:1:174.1投资假设1:1:179.11、固定生存金：两全险到期返本，固定利息下有保底；2、年度红利：新的分红策略，保证客户收益；3、终了红利：二次分红，额外再给一笔钱；4、万能账户增值：复利滚存，2014年万能结算利率达到5%。举例：0岁，保额100万，3年交，年缴966700元，总交费290万。13岁：465万，60岁：90岁：四、免体检免契调，手续简单更保密p 两全和万能可在同一张投保单上填写，风险提示只需抄写一次；p 免体检；p 免契调。五、避税又避债，资产更安全应纳税遗产净额元税率（）速算扣除数元不超过80万的部分00超过80万至200万的部分2050000超过200万至500万的部分30250000超过500万至1000万的部分40750000超过1000万的部分501750000中国遗产中国遗产税五级超税五级超额累进税额累进税率表（草率表（草案）案）2010年：中华人民共和国遗产税暂行条例(草案)第二条：应征收遗产税的遗产包括被继承人死亡时遗留的全部财产和死亡前五年内发生的赠与财产。保险法第23条规定：任何单位和个人不得非法干预保险人履行赔偿或者给付保险金义务，也不得限制被保险人或者受益人取得保险金的权利。如果没有证据证明保险合同无效，或者资金来源有问题，法院是无权强制处理保单的。p美国安然公司：2002年破产，安然集团董事长肯尼斯莱在2000年2月购买了年缴370万美元的人寿保险。p破产清算了公司的所有资产，但这些保险受法律保护，债权人无法以此为由起诉肯尼斯莱进行追偿。肯尼斯莱至今每年从保险公司领取97万美元的养老金，生活潇洒，美国总统年薪也只不过43万美元！p究其原因、因为安然公司董事长在保险公司投保了很究其原因、因为安然公司董事长在保险公司投保了很多的人寿保险，而人寿保险是免于债务追偿的。多的人寿保险，而人寿保险是免于债务追偿的。五、避税又避债，资产更安全特别关注：买的多，规避的税将更多！案例：某总50岁，男性，现有的资产1000万。一、如果身故遗产税：325万；（1000万*40%-75万）此时家庭总资产：675万二、选择大盈家：年交100万元*3年，累积交费300万假设85岁身故：获得保险金X万遗产税：（1000万-300万）*40%-75万=205万总资产：（1000万-300万）+（X-205）205=万不用保险避税，总资产是675万通过保险避税，总资产是万采取保险保险避税的结果，两者相差了万！大盈家如何规避遗产税为什么要开发高端客户？高端客户特征与需求大盈家与大客户大盈家大单案例与销售逻辑大盈家拒绝处理大纲陈先生，30岁，私营企业主，年收入500万，孩子0岁，考虑资产传承，给小孩投保大盈家亿万富翁宝贝计划，年缴100万，交3年，总交费300万，大盈家亿万富翁宝贝计划利益演示大盈家销售逻辑寒暄赞美激发需求产品切入利益说明保单促成拒绝处理寒暄赞美陈总，久闻大名，一直听李总说起您，说您的事业家庭都很成功，今天有这么个机会就特地过来拜访您，想向您学习学习看的出来您是一个热情豪爽的人，跟您相处很舒服呢高端客户在开口讲保险之前，一定要先聊他的奋斗发家史，勾起他的回忆，从而知道客户害怕什么，想解决什么，你可以问客户三句话：1、陈总，你当初怎么想到做这一行的？2、陈总，您的第一桶金是怎么赚来的？3、陈总，您当初创业时做这一行一定很艰辛吧？激发需求p陈总，像您这么成功，有一个说法您一定深有感触，当一个人财富到了一定程度时，重要的不是能再赚到到烧钱，而是能保留多少。目前，您是家人的支柱，您一定也希望无论您的事业如何让经营，发生什么变化，有一笔持续稳定的、可以急用的现金，能够保证家人和自己的生活不受影响吧？p陈总，您说您需要有足够的资金应付各种状况，确实是，正因为世事多变，外部竞争变化过快，您的公司和家人更需要一份稳定的现金以备万全，透过比例合理的资产配置，把一部分资金用来储蓄投资，就好比多增加了一份固定资产，而且在您最需要的时候发挥最大的功效。p陈总，我知道您是投资方面的专家，会通过各项投资渠道赚钱，您手中可能永远许多股票、股权、房屋和存款，但这也表示您背负了很多税负，这一定给您带来了一些困扰，您一定希望一生的心血能够尽可能的传承给下一代吧？陈总，我们公司今年成立十周年答谢广大客户，那特针对像您这样的高端客户，我们推出了一款大盈家客户尊享理财计划，我认为这款计划真的非常适合您：首先，它交费期短，交3年，加10年，总共13年就可满期返还。其次，因为是公司十周年回馈客户的一个计划，所以我们也会有四重利益给到您，让您的这笔资金不仅可以保值，而且可以得到很高的投资回报。而且，最重要的是，它附加了一个功能十分强大的万能账户，复利生息，存取灵活。另外，我们都说财不外漏嘛，我们的这份计划免体检免契调，也让您财产方面的隐私得到了保密。所以说，像您这样的成功人士真的值得拥有我们这样一份计划！产品切入陈总，我知道您的宝宝刚出生，他肯定是您最疼爱的人，您也想把您的财富和资产传承给他。我特意为您孩子做了一个计划，（拿出利益演示表）如果您现在为孩子投保大盈家理财计划，保额100万，年交保费96万多一点，交三年，总共交290万，您马上就能拥有四重利益（边看边讲）：第一，我们会给您一笔固定的生存金，从第3年领到第13年，这笔固定收益的总额就超过342万，已经超过您的本金52万！第二，我们每年还会给您进行额外的分红，用分红增加保额，等于就是这份保单的保额每年都会增长，也就是说我们每年给您返还的生存金也会增长；第三，等到13年期满，我们还会一次性再给您一笔高达65万的分红，也就是终了红利，算是额外给您的一笔收益；最后，我们有附加的万能账户，您所有不领取的资金将自动转入万能账户累计生息，进行二次增值。这四重利益都是实实在在的，是您确确实实可以拿到手的。利益说明利益说明而且，我们这个万能账户真的是非常方便，您有钱可以随时追加到这个账户，我们会有专人帮您打理，要是您需要资金急用或周转，也可以自由领取一大笔现金，而且这个存或取都是免费的，省去了贷款时的手续费和高额利息。我觉得您可以先试着追加100万到我们的万能账户里，到了第二年，您要是觉得好，您可以一直放在账户里放下去，进行复利滚存，甚至还可以往里面继续追加资金，我们都会帮您打理，要是您觉得不行，三年之后也可以随意领取。而且我要跟您说明的是，我刚刚给您演示的利益，还仅仅只是我们万能账户的中档收益水平，而去年，我们公司万能账户的实际结算利率达到了5%，比中档收益还要高！而且我觉得，像您这样的高端客户，身家几百万甚至上千万，您肯定还会要考虑避税避债的问题。像您收入越高交税也就越多，而且遗产税也已经试点了，而法律规定，大盈家保单不作为遗产处理，您的财富就能更好的传承给下一代。而且您的生意做的越大，您的压力和风险也就越高，一旦出现财务状况或者债务纠纷，大盈家保单也不需要用于偿还债务，可以很好解决您这方面的困扰。而且，我们这份计划还会送您一份三倍保额的公共交通意外保障，体现您的身价，彰显您的身份。我们这个计划真的是可以说是为您量身定制的，各方面都已经为您考虑好了，您一定要拥有一份，您看您是交100万还是200万？利益说明保单促成我觉得您真的不要再犹豫了，您看您辛苦打拼这么多年，才有了现在的千万身家，而您现在只需要拿出不到300万，而且是您完全有能力承担的一笔钱，为您最疼爱的宝宝投保我们的大盈家计划，就能轻松让他拥有过亿身价，及表现了对孩子的爱，又能实现自己的另一个造富神话，何乐而不为呢？拒绝处理万能险的演示利率是公司假设，实际结算利率可能低、于中、高档利益演示水平。由于万能险是每月结算的，其结算利率出现一定幅度的短期波动是十分正常的，客户更应该关注其长期走势而非短期内的结算水平。公司去年的万能账户的实际结算利率就达到了5%，并且我们公司现在养老产业正风生水起，而且公司也朝着集团化迈进，公司的实力越来越强，客户的收益肯定也不会低。1、万能演示高，实际结算低，如何看待2、收益没有投资其他的渠道高p从资产配置的角度讲我们来做一个比喻，保守理财相当于一口缸，保险相当于打一口井，我们真正要用钱的时候，一种方式是从缸里、取水，一种方式是从井里摇水，而缸里的水用起来很难有计划，用完了再也没有了。今后真想用水了，可能还会有困难。而井里的水是源源不断的，只要井还在那里，水就会产生。这股现金流与生命等长，福泽三代，这口井就是我们的保险理财产品。没有更好的投资，只有更好的投资组合，保险是属于稳健型资产，而不是激进型资产，保险的功能是帮助我们做好风险的防范，高收益的背后就是高风险，而保险是为了给他一个确定的未来，以满足您的养老或是孩子教育的需求。拒绝处理p从稳定收益的角度进行解答看来您平时是个非常注重理财的人啊，确实您说的很对，短期理财产品目前比较火，可是，想要获得较为稳定的收益，需要不断有后续产品对接，我们来举一个例子来说：假如今天我找到了一个短期理财产品：30天年化利率5%，还不错我买了，30天到期过后，对接的理财产品不合适，想再等等看看，或者一时比较忙忘了，这笔钱就又在银行里待了30天，那这笔理财产品的收益率就要打对折了，变成了2.5%，您说是吗？与这些阶段性的理财产品相比，大盈家可以帮您实现稳健的财富成长，安全有保证。拒绝处理您能把企业做这么大，一定是凭着过人的头脑和判断，相信对于理财当中我们常讲的“改投的投，该留的留，该花的花，该存的存”一定有您自己的理解和认识；老百姓常说“谁家都有一些不能吃的粮食叫种子”，保险也是一样的，它不是消费，只是您资产的转移。其实企业家就好比顶着火盆走钢丝，成功在别人眼里，辛酸在自己心里，保险就是为了保住您辛苦得来的成功果实，是您的护身符，传承财富，让您现在有钱，一辈子有钱，世世代代都有钱，这样的投资现在不做，更待何时呢？拒绝处理3、暂时没闲钱拒绝处理4、要不我先存2万吧！陈总，即使您今天只存1万，对我们的工作也是一种支持，即便只存5000也是我们的客户，即便您一分钱不存，您也是我的朋友，但是从职业道德上来讲，您的这2万我不能帮您存。这就好比医生的职业道德不允许他按照病人的感觉给处方药是一样的。个人资产的20%剥离出来投保是比较合理的，我虽然不清楚您具体的财富总量，但是2万绝对不可能是您的身价！大时代，大格局！大智慧，大盈家！大客户，大保单！