电能质量监测设备行业浅析什么是电能质量？电能质量，从普遍意义上讲是指优质供电，包括电压质量、电流质量、供电质量和用电质量。其可以定义为：导致用电设备故障或不能正常工作的电压、电流或频率的偏差，其内容包括频率偏差、电压偏差、电压波动与闪变、三相不平衡、暂时或瞬态过电压、波形畸变（谐波）、电压暂降、中断、暂升以及供电连续性等。为什么出现电能质量行业方向？随着国民经济和科学技术的蓬勃发展，冶金、化学等现代化大工业和电气化铁路的发展，电网负荷加大，电力系统中的非线性负荷(硅整流设备、电解设备、电力机车)及冲击性、波动性负荷(电弧炉、轧钢机、电力机车运行)使得电网发生波形畸变(谐波)、电压波动、闪变、三相不平衡，非对称性(负序)和负荷波动性日趋严重。电能质量的下降严重地影响了供用电设备的安全、经济运行，降低了人民的生活质量。所以在世界各国都十分重视电能质量的管理。电能质量主要包含哪些内容？到底谁污染了电能质量？电能质量行业标准1）国际标准包括：电能质量标准： IEC 61000-4-30 电压闪变：IEC 61000-4-15谐波和间谐波测量：IEC 61000-4-72）国家标准包括：DL/T 1053-2007 电能质量技术监督规程GB/T 12325-2008 电能质量 供电电压偏差GB/T 12326-2008 电能质量 电压波动与闪变GB/T 14549-1993 电能质量 公用电网谐波GB/T 15543-2008 电能质量 三相电压不平衡GB/T 15945-2008 电能质量 电力系统频率偏差GB/T 18481-2001 电能质量 暂时过电压和瞬态过电压GB/T 19862-2005电能质量监测设备通用要求GB/T 24337-2009 电能质量公用电网间谐波3）国家电网公司技术标准包括：Q/GDW 649-2011电能质量监测系统技术规范Q/GDW 650-2011电能质量监测终端技术规范Q/GDW 651-2011电能质量评估技术导则4）国网、南网及电力系统发达省份在国家标准的基础上都有自己的相应标准电能质量行业情况中国电能质量治理产品生产厂商众多。其中PPF市场是最为分散的市场，2012年6大生产厂家市场份额仅为35%。SSTS市场是最为集中的市场,中电普瑞占据其中83%的市场份额。APF市场集中度相对较高，2012年前9大生产厂家市场份额达到65%。UPS市场以国外厂商为主。2012年中国PPF厂商竞争情况电能质量涉及到的行业用户用户购买动机和应用发展情况用户购买动机和应用发展情况公司情况公司情况1、电力公司110KV/220KV/10KV变电站要配置在线电能质量监测装置；2、诸如冶金、钢铁、化工自己的10KV变电站要配置在线电能质量监测装置。电能质量监测装置行业和公司情况电能质量监测装置行业和公司情况1、是30人的小型公司，成立10年时间，年销售额在500万以上，由上海做北斗卫星的一个老总控股的股份公司；2、在整个行业价格相对透明，如果是电力公司框招的1.5万左右；如果是卖给直接用户3.5万到4万左右。3、产品比较属于比较长久耐用的，使用四五年都没有问题。公司提供24小时内响应服务4、主要来自两方面的资金回收，一个是二次设备的总包商，我们和业界前列的继保设备厂家合作；另一个是电力公司的框招范围的。这两个都不影响资金回收。5、客户数量：国家电网和南方电网下的框招，也就是各省、市电力公司；合作的二次设备厂家，打包到这些厂家标段里，面向终端企业和公司用户。6、按照国家电能质量设备标准生产，会根据各省市的要求做软件上的修改和设置；如果电网公司框招的话，是批量采购，一般110KV/220KV/10KV变电站配置一台电能质量在线监测设备。7、生产电能质量产品的厂家众多，我司目前只做电能质量监测产品，也会给别的厂家贴牌。目前在基本参数和性能上，大家都差不多的，都能符合客户的需求，需要做好产品，做好服务。电能质量监测设备是什么？电能质量监测设备是什么？便携式电能监测设备？便携式电能监测设备？在线电能质量监测设备？在线电能质量监测设备？PQME2000PQME2000电能质量在线监测设备参数？电能质量在线监测设备参数？行业进入门槛行业进入门槛1、入职要求熟悉电力系统变电站、配电网；从事过电力系统销售；我们公司较小，一共6个销售，通过交流，要么是有过业务的合作，要么是熟人推荐进来的。2、核心技能熟悉配电网整个架构，如果有可能的话，到变电站实践一两次，就不会有什么问题。关键是和客户交流的时候，要显示自己对电力系统和电力行业比较熟悉。比如涉及到电能质量问题，各省市的专职都干了好多年，他们对现网电能质量比我们销售熟悉多了，所以平时要多学习，多和专职接触了解。在拜访客户领导前，最好从下面了解产品应用情况。3、薪资水平受限于公司所在区域和产品限制，一般销售整体水平在5000左右。4、入职后可能遇到的情况（1）如果没有在电力系统有一定客户积累，就要花时间寻找和认识客户群。客户群1：继保设备的厂家，国内有南瑞继保、国电南自、北京四方、河南许继、长园深瑞、上海思源等。把电能质量监测设备打包到他们的产品内销售给行业客户。客户群2：国电和南方电网，进入他们的设备供应商列表，参与框招或者各地市自己购买。主要接触中调、设备科、地市专职。客户群3：电力设计院，通过设计院推荐和认识承接二次和继保的厂家。（2）销售成本的考虑和二次设备厂家销售：通常这些厂家会有几家电能质量检测设备备选，这些厂家在各省都有自主权，所以要和他们每个省的销售建立联系。和电力系统内客户：和省公司的中调、设备科建立联系，为了能够参与框招以及拿到份额；和各地市专职建立联系，但受限于地市专门的招标数量较少。和电力设计院：控制好销售成本，背后利益诉求。 行业进入门槛行业进入门槛厂家情况厂家情况做电能质量监测产品的厂家众多，没有一家独大的厂家。南京灿能南京灿能，目前在国电和南方电网框招中标框招项目较多，活跃度比较大，好多省的电科院都去测试，名气比较大。山东山大电力、保定浪拜迪、江苏中凌、安徽振兴、武汉中元山东山大电力、保定浪拜迪、江苏中凌、安徽振兴、武汉中元等等。和广西电科院拜访过，参加广西电科院测试的有10多家，因为初步接触，不能了解到更多的竞品信息。安徽北斗易通（之前给人家贴牌），2012年之前是电力系统有关系的朋友合作的，先给一些厂家做贴牌产品，主要销售是在江苏、安徽，通过国电南瑞、南瑞继保，目前没有拿到国网和南方电网框招项目。1、行业上游芯片生产厂家，ARM芯片、dsp芯片、可编程器件CPLD，主要和这些芯片厂家合作。2、行业下游面向两种类型的客户：二次设备的厂家和电力公司。这两种不同的客户都有不同的销售方式，可二次设备厂家做好人情，背后谈好一些事情就可以了；而对于电力公司首先要满足电科院的测试，然后还要做电力公司的人情和利益驱动。行业上下游情况行业上下游情况工作中的经验分享工作中的经验分享1、和公司内部同事 和研发、销售主动交流，周末发短信问候。前期跟销售助理要公司的合同、每年的销售额、了解竞品情况、每个区域的情况、了解产品现场安装、了解在变电站中怎么应用等等。2、和总包商 因为目前有一个总包商客户是我同学，所以得到帮助。我主动拜访，主动接触接触下面的销售兄弟，用老大的话来说，眼里都是活。我去的时候不会空手，经常带着水果分给他办公室里的人吃。行业交流裙：四八八六柒六零九五 验证码: 文库25 虽然是大学同学，我还是帮着他整理办公室，整理垃圾桶，吃过饭主动收拾碗筷，桌子用洗洁剂洗过再擦干净。 他主动帮我联系别的客户，告诉我联系哪些人，告诉我如何控制销售节奏等等。3、和电力公司和电科院 主要接触电力公司中调和设备科，以及地市的专职。目前做到固化发短信，因为不是常驻地销售，所以考虑抓客户需求，赠送小礼物，花小钱办大事。 拜访过电科院的测试人员，显得很防备，不愿意多说话，加了微信后，立刻把我屏蔽掉了。没有关系，我目前也是固化发短信，对方会回”谢谢“。我要通过数量级发短息，后续麦凯，借力，送小礼物等等，抢占客户心智阶梯。工作中遇到的问题工作中遇到的问题1、如何花小钱办大事？和电力公司接触过，这些相关负责人招待消费都不低，吃饭唱歌是基本的套路。而我们产品在他们负责的产品中属于需求较少总价也低，一个地市一年就是在几台左右，花大钱请客吃饭和送礼不符合实际情况。目前现有客户都是以前合作积累的，比如江苏、安徽等。而我到新市场遇到这些问题，肯定要尽量避免花大钱的事情发生。2、公司目前没有品牌知名度，市场份额少怎么办？因为电能质量监测产品不是核心产品，厂家众多，大家宣传的性能参数差不多，价格上也没有多大差异。也就是说在利益驱动上，众多厂家是一个层次的，这时候需要靠销售个人的能力来销售。个人看法：要发挥个人的能力或者优势、借力，抢占客户心智阶梯，层层推进，逐步建立和客户的联系。3、因为不能常驻当地，也就是不能随时随地就可以拜访客户，平时怎么维护好客情关系？