亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌贸一，第二组1目录目录l日本日本l韩国韩国l中国中国l东南亚东南亚l阿拉伯阿拉伯l犹太犹太2日本日本他们讲究礼仪，等级明确，态度严谨，精明自信3日本商人的谈判风格日本商人的谈判风格位于亚欧大陆东部、太平洋西北部的日本国的谈判风格总的来说“带刀的礼”绵里藏针”的特点。良好的礼仪让每一个国家、民族所看重，得体的礼节能使合作双方带来便利和愉快。然而，商战如战场，一定行为背后总是隐藏一定目的，最能体现这点的是日本民族。他们的商务谈判人员表面上是彬彬有礼的，可是，这种礼是一种“带刀的礼”，在它背后隐藏着他们真正的谈判风格典型的、无情的“我赢你输”。他们能够不择手段地追求赢，以打败对方。4日本商人的谈判风格日本商人的谈判风格“拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”。日本人经常导演的局面是减交或不成交，往往拖延谈判结束前才敲定。为此，他们往往千方百计地探听对方的行期和日程安排。之所以采取这种战术，是因为他们懂得“任何成交总比不成交好”，这一商人的普通心理。他们利用这种心理，尽量拖延，尽可能使最终的谈判结果对自己有利。日本人不喜欢硬性、快速的“推销式”的谈判，他们讨厌进攻性的滔滔不绝的讲话。相反，他们注重镇静、自信、优雅和耐心，喜欢在介绍情况时作“低调”处理。事实上，在谈判中人们会发现日本人目光显得呆滞，面无表情，长时间地坐在那里一言不发。这并不说明他们对对方的话不感兴趣或不同意，也不说明他们有内部分歧。日本人喜欢“投石问路”。在正式会谈之前，他们常举行一些带有社交性质的聚会，以试探以对方意图、个性和可*程度。在这种场合，日本人“毫不经意”地问这问那，显得异常热情与真诚。这种“醉翁之意不在酒”的聚会，既是一种礼貌，也是一种策略。5日本商人谈判惯用的伎俩日本商人谈判惯用的伎俩虚假的虚假的“牺牲牺牲”美国的日本问题专家麦克尔布莱克在研究了日本人的国际谈判风格后指出，日本人作出让步是具有形式主义色彩的。他们会将自己不断变换的新的立场称作为“气量极大”的“最大限度”的让步。实际上，这种类似于“最后通牒”的声明可以在同一次谈判中不止一次的听到，因而也就没有当真的必要，尽管他们最终的意愿是真诚的。含混其词，模棱两可含混其词，模棱两可许多西方谈判专家明确指出：西方人不愿意同日本人谈判，最重要的一点就是，日本人说话总是转弯抹角，含混其词。另外，当对方提出要求，日本人回答“我们将研究考虑”时，不能认为此事已有商量的余地或对方有同意的表示，它只说明，他们知道了你的要求，他们不愿意当即表示反对，使提出者陷入难堪尴尬的境地。同样，日本人也不直截了当地提出建议。他们更多的是把你往他的方向引，特别是当他们的建议同你已经表达出来的愿望相矛盾时，更是如此。6在会面时，日本商人很重视交换名片。一般情况下，不管在座的有多少人，他们都一一交换名片，当接过对方的名片时，他们都要仔细地端详，认真地研究，然后两眼半视对方，说上一句“见到你很高兴”之类的客气话。对此，任何同日本人进行商务活动的外国商人必须理解、尊重和遵循。否则，日本商人将视外国商人为不懂规矩，不懂礼节。一般年轻的或身份低的先递上名片。递交名片时，要将正面正对着对方。如果没有名片，要自我介绍姓名、工作单位和职务。日本商人重视尊卑礼仪日本商人重视尊卑礼仪7日本商人的礼仪日本商人的礼仪商务礼仪商务礼仪着装：着装：日本人普遍很讲究礼节，尤其外出参加各种活动，男士一般是西服革履，女士必须穿和服，在商务活动和上班时，男士大都着西装，打领带，女士基本穿西服套裙或连衣裙，化淡妆。会面：会面：日本人平时见面要互相问候，行鞠躬礼，15度是一般礼节，30度为普通礼节，45度是最尊敬礼节。如果是熟人或老朋友，可以主动握手或拥抱。初次见面要行90度鞠躬礼，男士双手垂下贴腿鞠躬，女士将左手压在右手放在小腹前鞠躬，并口念“初次见面，请多关照”。在国际交往中，日本人也习惯握手礼。拜访：拜访：日本人习惯在约会和拜访前约定，并按约定的时间准时到达。他们时间观念很强，比较忌讳迟到和突然到访。 8日本商人的禁忌日本商人的禁忌颜色：颜色：不喜欢紫色，最忌讳绿色。鲜花：忌讳荷花。在探望病人时忌用山茶花及淡黄色、白色的花，也不能把玫瑰和盆栽植物送病人。一般不接受有菊花和有菊图案的东西或礼品。语言与数字：语言与数字：忌讳“苦”和“死”，甚至连谐音的一些词也忌讳，如与死相近音的“4”、“苦”相近音的“9”等数字。此外还有13、14、19、24、42等。另外，忌讳三人一起合影，认为其中被左右夹着，是不幸的预兆。其他：其他：忌讳赠送有狐狸和獾图案的礼品，喜欢鸭子、乌龟、松、竹等图案。忌讳别人打听他的工资收入。年轻女性忌讳别人询问她的姓名、年龄和婚否。9韩国韩国他们经验丰富，擅于主导，能顺势而行，能逆境重生10韩国商人的谈判风格韩国商人的谈判风格l韩国商人深谙韩国商人深谙“知己知彼，百战不殆知己知彼，百战不殆”之道之道韩国商人非常重视商务谈判的准备工作。谈判前，他们会千方百计对对方的情况进行咨询了解。一般是通过海内外的有关咨询机构了解对方情况，如经营项目、规模、资金、经营作风以及有关商品行情等。如果不是对对方有了一定的了解，他们是不会与对方一同坐在谈判桌前的。而一旦同对方坐到谈判桌前，那么可以充分肯定韩国商人一定已经对这场谈判进行了周密的准备、胸有成竹了。11韩国商人的谈判风格韩国商人的谈判风格l韩国商人逻辑性强，做事条理清楚，注重技巧韩国商人逻辑性强，做事条理清楚，注重技巧在谈判开始后，他们往往是与对方商谈谈判主要议题。而谈判的主要议题虽然每次各有不同，但一般须包括下列五个方面的内容，即阐明各自意图、叫价、讨价还价、协商、签订合同。尤其是较大型的谈判，往往是直奔主题，开门见山。在谈判过程中，他们远比日本人爽快。但善于讨价还价。有些韩人直到最后一刻，仍会提出“价格再降一点”的要求。他们也有让步的时候，但目的是在不利形势下，以退为进来战胜对手。这充分反映了韩国商人在谈判中的顽强精神。 此外，韩国商人还会针对不同的谈判对象，使用“声东击西”、“先苦后甜”、“疲劳战术”等策略。在完成谈判签约时，喜欢使用合作对象国家的语言、英语、朝鲜语三种文字签订合同。三种文字具有同等效力。12韩国商人的谈判礼仪与禁忌韩国商人的谈判礼仪与禁忌l韩国商人很在意谈判地点的选择，一般喜欢在有名气的酒店会晤洽谈，并会努力在会谈初始阶段就创造友好的谈判气氛。l韩国人见面时稍鞠躬，呈递与接受名片时都要用双手，称呼人的习惯与中国人相同。l交换礼物是常见的交往礼节，收到礼物后，不会当面打开，且一定要回赠食品和小纪念品等礼物。13韩国商人的谈判礼仪与禁忌韩国商人的谈判礼仪与禁忌u韩国人对感情非常敏感，他们很注重人们的反应，也希望与对方的感情协调起来。u与韩国商人谈判要非常讲究策略且要通情达理，他们往往会提问你已经解释过的问题。u韩国人防卫意识很强，他们不想为人所利用，也不希望你在他们国家里呆的时间比他们认为需要的时间长。因此谈判结束后，要自觉主动地及时离开。14考考你考考你韩国客户在谈判过程中，每个过程都要先询问你的意见，然后再表达自己的想法，并且要问你“你觉得怎么样呢”，等你回答后，先表示谢谢，然后开始反驳你。他们通常会强调朋友这个词，用友好合作和信用这样的词眼来形容你和他的关系。1.你认为韩国客户运用了哪些谈判技巧？2.对此你会如何应付？15中国中国他们勤劳勇敢，意志顽强，作风果敢，从不优柔寡断16中国商人的谈判风格中国商人的谈判风格u功夫在诗外u酒场即商场u我问问领导17功夫在诗外功夫在诗外 杭州一家外贸企业与一个客户谈一桩棉涤纶布的业务,双方在价格上不肯松口,相持不下,就这样持续了两个月左右,这家外贸企业想怎么谈都谈不下来,双方处于胶着状态。后来,这家外贸企业的业务员了解到该客户刚刚喜得贵子,于是,就备了份礼物送给客户,该客户十分高兴,当场表示愿意合作。从这个案例中可以得知,中国式商务谈判之中,不是简简单单商业往来,或许掺杂着人情世故、家庭生活等。18功夫在诗外功夫在诗外商务谈判多是商业客户关于商业活动的往来。因此,在西方人观念中, 工作就是工作,人情就是人情。这些是没有交集的,他们断然不会再商务谈判中谈家庭,谈生活。而这正是中国式商务谈判的第一个特点:功夫在诗外,学习做诗,不能就诗学诗,而应把工夫下在掌握渊博的知识,参加社会实践上。商务谈判,不仅仅是商务谈判,还融合了人情与生活。 我们中国人谈生意,开场的时候,不会立刻进行谈判,而多是相互寒暄一下,询问一下对方是哪里人,在哪里居住,有什么经历等等。往往现在人情世故上找共同点,拉近双方之间的距离。特别是老乡、亲属、校友、战友这几个关系是最能影响到双方心理距离的因素。我们经常会听到某些人讲:对方的王总与我很熟的,我们都是广西桂林人等等,其实这正式西方谈判学理论中的谈判优势。19酒场即商场酒场即商场 曾经在电影戒烟不戒酒中,有这样一个场景,刘德利操办了一场传说中的“航空母舰”,汇集了国内外五十种名酒。刘德利提出了这样一个条件:出500万元收购严保久的广告公司。严保久每喝一杯酒,刘德利让五万元。喝完50杯酒,刘德利让250万元股份给严保久。其实这个场景就恰恰符合了中国式谈判的第二个特点:酒场即商场,相信这些场景很多人都碰到过。 20酒场即商场酒场即商场中国的酒文化源远流长,也深深地影响了国内的商业活动,也在我们每一个人的商业行为中打下了深深地烙印。比如我们在与对方谈判相持不下的时候,我们往往会说:这样吧,我们将这个问题放下,先去吃饭,现在已经十二点了。 酒场是中国较为特有的商务接待之地,因此,酒场的学问也成了生意的学问,谁该做什么位置,谁应该先动筷子,应该向谁敬酒等等,都是一门学问。不仅仅是酒场,还有咖啡馆,茶楼,麻将场,KTV都是商务谈判的场所。 所以,中国人会说工作累,其实不仅仅工作的原因,还有应酬的原因,你不想去不行,必须得去。21我问问领导我问问领导有时候,“我问问领导”可以成为谈判的一种技巧,这种技巧也确实经常被使用。 比如说国内商务谈判,明显地会感觉到拖沓。因为,很多时候都要向领导汇报,要向领导请示,拿到了领导的口谕或者手谕之后才进一步谈判。而对于西方商务谈判来说,他们会绝对中国人为什么会如此麻烦,做生意请示来请示去的。因为对于外商来说,他们负责这单生意,他们有全力决定他们的选择。而国内不同,在谈判前,领导不会给你明确的指示,而在谈判中,谈判人员不得不说:我问问领导。 其实,究其原因,在于领导的谈判底线是在不断地变化,领导需要根据现场的情况,对方的反应做抉择,而这些需要谈判者不间断的反馈意见,从而造成中国人商务谈判需要多次谈判才能达成一致。22不同地区的谈判风格不同地区的谈判风格上海人的谈判风格上海人的谈判风格谨慎小心注重细节、自负自傲，守时守纪。谈判时很容易为了一点小利拖延时间，不愿让步，契约意识强。广东人的谈判风格广东人的谈判风格把金钱看得比什么都重要，喜欢气派与豪华，时间观念极强，相信命运。他们只讲利益不讲情义，常常采用心理战术。 有时，仅仅是谈判之前某只眼的眼皮跳动一下，他们都会认为这是生意时进展顺利与否的兆头，他们会为此找占卜师占卜，或许因此而放弃了一笔可观的项目。23东南亚东南亚他们有虔诚的信仰，有浓厚的乡土情怀，有深切的共苦觉悟24东南亚商人东南亚商人东南亚包括许多国家，主要有印度尼西亚、新加坡、泰国、菲律宾、印度、马来西亚、巴基斯坦、孟加拉国等。这些国家与我国贸易往来频繁、互补性强，是我国发展对外经济贸易的重点地区之一。东南亚人因国别不同而体现出不同的性格特点，从事商务谈判的方式也有所不同。25东南亚商人的谈判风格东南亚商人的谈判风格印度尼西亚印度尼西亚的宗教信仰十分坚定，所以与之进行贸易往来必须特别注意他们的宗教信仰。印尼人非常有礼貌，与人交往也十分小心谨慎，绝不讲别人的坏话。商务洽谈时，如果双方交往不深，虽然他们表面上十分友好亲密，但心里想的可能完全是另一套。只有建立了推心置腹的交情，才可能听到他们的真心话，成为十分可靠的合作伙伴。因此，与印尼人打交道，不能性急，要花时间努力与其建立友谊。此外，印尼人与北欧人有相反的特点，他们特别喜欢家中有客人来访，而且无论在什么时候客人来访都很受欢迎。在印尼，随时上门拜访加深交情，这样也有利于商务谈判的顺利进行。26东南亚商人的谈判风格东南亚商人的谈判风格泰国泰国是亚太地区新兴的发展中国家。国内市场以曼谷及其周围地区为中心，比较集中，市场条件较好。泰国商人崇尚艰苦奋斗和勤奋节俭，不愿过分依附别人，他们的生意也大都由家族控制，不信赖外人。同行业之间会互相帮助，但不会形成一个稳定的组织来共担风险。与泰国商人进行商务谈判时，要尽可能多地向他们介绍个人及公司的创业历程和业务开展情况，以此获得好感。一旦与他们建立友情，他们就会信任你，遇到困难，也会给你以帮助。他们喜欢的是诚实、善良和富有人情味的人，而不仅仅是精明强干的形象。27东南亚商人的谈判风格东南亚商人的谈判风格印度印度是个古老的国家，印度商人观念传统，思想保守。印度的企业家，包括技术人员在内，一般不愿意把自己掌握的技术和知识教给别人。在商务谈判中他们往往不愿做出有责任性的决定，遇到问题时也常常喜欢找借口逃避责任。在工作中出现失误受到指责时，他们会不厌其烦地重复解释，狡辩到底。因此，与他们做交易，要拉下面子，“先做小人后做君子”。合同条款规定必须严密细致，以免后患。印度商人疑心重，在商务往来中建立信任需要很长时间，且无论如何不会亲密到推心置腹的程度。一旦有了利害冲突，他们就会层层设防，处处猜疑。28阿拉伯阿拉伯他们重义气，好热情，却也会性情固执、脾气倔强29阿拉伯商人的谈判风格、礼仪与禁忌阿拉伯商人的谈判风格、礼仪与禁忌尊重教义与习俗尊重教义与习俗阿拉伯商人家庭观念较强，性情固执而保守，脾气也很倔强，重朋友义气，热情好客，不轻易相信别人。他们喜欢做手势，以形体语言表达思想。 阿拉伯人计价还价阿拉伯人计价还价 无论商店大小均可讨价还价。标价只是为卖主的“报价”。为适应阿拉伯人讨价还价的习惯，外商应建立起见价即讨的意识，凡有交易条件，必须准备讨与还的方案；凡想成效的谈判，必定把讨价还价做得轰轰烈烈，做到形式上相随，形式下求实利。30阿拉伯人的谈判节奏缓慢阿拉伯人的谈判节奏缓慢 他们不喜欢通过电话来谈生意。阿拉伯人特别重视谈判的早期阶段，在这个阶段，他们会下很大功夫打破沉默局面，制造气氛。经过长时间的、广泛的、友好的会谈，在彼此敬意不断增加的同时，他们其实已就谈判中的一些问题进行了试探和摸底，并间接地进行了讨论。阿拉伯人在商业交往中，习惯使阿拉伯人在商业交往中，习惯使用用“IBM”IBM” 这里的“IBM”不是指IBM公司，而是指阿拉伯语中分别以I、B、M开头的3个词语。I是“因夏利”，即“神的意志”；B是“波库拉”，即“明天再谈”；M是指“马列修”，即“不用介意”。他们常以这几个词作为武器，保护自己，以抵挡的“进攻”。所以，与阿拉伯人做生意，要记住“IBM”的做法，配合对方悠闲的步伐，慢慢推进才是上策。31阿拉伯商人的礼仪与禁忌阿拉伯商人的礼仪与禁忌在阿拉伯社会里，等级观念森严，主人绝对不做佣人干的事，即使这个工作极为轻而易举。他们不喜欢和外人谈论政治和宗教，不喜欢把阿拉伯湾称为波斯湾，也不喜欢人家谈论他们忌讳的猪狗一类的动物。伊斯兰教徒在每天的祈祷时间内，社会商业活动会被暫停下来。 谈判时要尊重对方的教义与习俗，如果已方能有暋伊斯兰教甚至会说阿拉伯语的人参加谈判，更有利到创造和谐的谈判气氛和取得对方的好感。与伊斯兰教徒交谈时，要注意适当的称谓，切勿乱叫外号。对他们的教义教规，不应妄加评论。切忌用他们认为“不洁”的左手和他们握手，替他们拿食物。在谈判前和谈判开始时，要主动热情的和阿拉伯商人进行广泛友好的交流，选择他们喜欢的话题，甚至先请他们喝上一杯咖啡。这样既可密切与对方的关系，获得对方的信任与敬意，又可从中了解一些我方需要的信息，这其实也有助于缩短开局与磋商阶段的时间。阿拉伯人不欣赏抽象的介绍说明，不愿花钱买原始材料和统计数据。因此在谈判中可以采取多种形式，采取数字、图形、文字和实际产品相结合的方式，形象地向他们说明有关情况。要注意的是，对于确实材料，必须请一流的翻译并按照阿拉伯人的习惯进行精细的译解，否则，翻译的失误可能造成灾难性的后果。由于阿拉伯社会宗教意识的影响，妇女地位较低，一般是不能在公开场合抛头露面的。因此，应该尽量避免派女性去阿拉伯国家谈生意。 32犹太犹太他们的关系网广泛而坚固，头脑精明乃至苛刻33u胸有锦绣胸有锦绣 口若灿莲口若灿莲u提领而顿提领而顿 百毛皆顺百毛皆顺u时时动笔时时动笔 博闻强识博闻强识u真诚相待真诚相待 以情感人以情感人34 在社交场所或谈判席前，犹太人能够幽默风趣、随机应变、对答如流，他们都非天才，关键在于：犹太人通过付出艰辛的前期努力，尽可能做好大量准备，以此达到随心所欲，控制谈判气氛。小小小小案案例例作为犹太人的杰出代表，基辛格被称为20世纪最杰出的 谈判专家。在谈判之前，他非常注重做好周密的事前准备和掌握详尽的背景资料。他的部署根据多方面提供的资料加以反复审核修正后提交一份报告。这份报告除了核心的中美问题之外，还包括美苏，中苏，中印、中巴关系等详实材料，基辛格在赴北京的前一周将这份报告呈尼克松审阅，并另外附上他自己所作的详尽分析和综合评述。35 事实上，即使对中美关系不甚了解的政治家，只要读了这份报告，就会成为卓越的内行。为此，基辛格总结为： “谈判的秘密在于知道一切，回答一切。” 在他看来，事先调查谈判对手的心理状态和预期目标，正确判断双方对立的共同点，才能胸有成竹，不会让对方有机可乘。36犹太人主张：在谈判中，要尽量和有决犹太人主张：在谈判中，要尽量和有决定权的人谈判。定权的人谈判。为什么呢？ 因为在他们眼中，每一个组织都有等级制度，平稳地和每一个等级人员交涉谈判，一级一级地，直到满意为 止，这是低效率和浪费时间的行为。高阶层的人掌握更核心的决策权，谈判的级别越高，越能满足自己的要求。37 在谈判中，犹太人学识渊博，简直跟博士一般，即使是在吃饭时，他们的话也会滔滔不绝，从不让人觉得冷场。当犹太人向人讲述洋海域特有鱼群的名字、汽车的构造、植物的分类和品种对方会以为他们是这方面的专家。 他们一方面精于心算，一方面又非常勤奋，时时动笔。犹太人爱做记录，却并不随时携带笔记本，而是买到香烟抽完后，把烟盒子里的锡箔纸抽出来，在背面做记录，给人很随意的感觉。回家后，他们还要重新整理38谈判可以说是一场较量，不可避免会起争执。但犹太人认为双方不管怎样利益冲突，都必须真诚相待、不伤感情。 因为他们认为，当对方感到失了面子，他会感到充满敌意，冷漠无情，危及眼前和长远的合作。39总结总结在亚洲的商务谈判场上，对方迂回曲折、模棱两可的回复是常见的手段和伎俩。亚洲商人不会像欧美商人那般直接，与之交锋，要保持清晰的思路，能够快速反应出对方话语里隐藏的含义。无论何时何地，信誉都是最重要的，谈生意的人必须首先赢得他们的好感和信任。亚洲商人重情也重义，一旦交好，便很容易生成较浓厚的友谊。尊重他国的宗教信仰，在细节上礼让对方。应注意的是，谈话时的话题要把握分寸，不要涉及宗教上的敏感问题。保持良好的社交姿态，这些都会使谈判成功的可能性大大增加。40谢谢观赏谢谢观赏12贸易一班 商务谈判第二小组职责分配名单PPTPPT构思及制作构思及制作：王赟、陶芸、任莉后期审核后期审核：缪晓钰、史粤月、邵沁娴、王冬、王明强、魏凯月、钱宏演讲演讲：吴美玲、陆嘉伟（暂定）41