活动管理工具说明活动管理工具说明（讨论稿）（讨论稿）总公司寿险营销部总公司寿险营销部1前言前言为更好的将活动管理落实推广，在吸收部为更好的将活动管理落实推广，在吸收部分优秀机构经验的基础上，现进一步完善各层分优秀机构经验的基础上，现进一步完善各层级活动管理工具。本套工具之特点为：级活动管理工具。本套工具之特点为：1 1、强调实战性，在展业和管理上更实用；、强调实战性，在展业和管理上更实用；2 2、使用上更方便，减少应用上的难度和、使用上更方便，减少应用上的难度和压力；压力；3 3、突出逻辑性，不仅各职级各自的工具、突出逻辑性，不仅各职级各自的工具之间环环相扣，各职级工具之间也是密切相关。之间环环相扣，各职级工具之间也是密切相关。21、提高业务员的工作计划性，以养成正确的工作习惯2、提高拜访效率和签单成功率3、暴露问题、便于辅导，促进业务员成长4、作为非现场管理的必要手段，活动管理有利于主管的业务追踪5、有利于保持稳定的高业绩6、提升业务员的专业素质，提升业务员的形象，增强业务员的生存能力， 竞争优势，以适应变化的市场7、是业务员日常工作的备忘录、记帐本8、记录个人展业中的问题点，提升业务自我分析、自我解决问题的能力9、及时记录准主顾资料，减少准主顾的流失，客观上增加了准主顾量。当前业务员活动管理的重要性当前业务员活动管理的重要性31、是提高人均产能的有效手段2、帮助主管提升管理技能和绩效3、是人力高速发展期的必要的管理措施4、提高业务员的专业素质，树立业务员专业形象， 增强市场竞争力，提升公司品牌5、建立稳定、专业化销售队伍的要求6、保持业务持续高速发展的必要手段，7、公司建立新的基础管理平台的有力支撑之一8、加快专业化经营步伐，顺应不断规范的市场监管9、便于公司提供长期的、满意的客户服务，建立忠诚客户群当前业务员活动管理的紧迫性当前业务员活动管理的紧迫性41、各层级重视不够2、工具使用太麻烦，不实用3、理解不够，意愿不强4、短期内看不到绩效的提升5、没养成习惯6、追踪不够 A、方法单一 B、深度不够 C、缺乏有效的追踪工具7、正面宣导不够，方法不得力，过于依赖行政命令活动管理推展不开的原因活动管理推展不开的原因8、差勤差，兼职人员多9、推行的时机把握不当10、主管的带头作用不够11、缺乏必要的激励措施12、个别负面影响： A、个别老业务员的消极言论 B、对资料保密性的担心 C、陪同展业不规范13、活动管理中品质管理相关制度不健全5业务员活动业务员活动管理工具管理工具主任活动主任活动管理工具管理工具部经理活动部经理活动管理工具管理工具日记录日记录日记录日记录日记录日记录周追踪周追踪周追踪周追踪月计划月计划月计划月计划季目标季目标周计划周计划与小结与小结6业务员活动业务员活动管理工具管理工具主任活动主任活动管理工具管理工具部经理活动部经理活动管理工具管理工具平安日记营销版1、准主顾卡2、增员卡3、保户卡平安日记营销版1、业务员营销活 动量日追踪表2、部门晨会、二 次早会辅导表平安日记营销版3、主任早会记录表4、营业组每周活动 情况检讨表1、周例会2、营业部每周活动 情况统计表5、月目标和计划 达标记录表6、主任月行事历备 忘录 7、营业组每月活动 情况检讨表 （总结）3、部经理月度业务 指标计划表4、部经理业务改 善措施计划5、月早会计划表6、营业部每月业务 情况总结表7、增员选择活动记录表8、部经理季度目标 及主题设定表9、对业务主任技能 评估与辅导表 周计划与小结7部经理季目标月计划周追踪日记录主任月计划周追踪日记录业务员周计划与小结日记录各职级计划执行与追踪流程图各职级计划执行与追踪流程图8部经理、主任、业务员活动工具间关系部经理、主任、业务员活动工具间关系业务员业务员主任主任部经理部经理增员卡保户卡月计划活动量追踪月检讨季目标周统计月总结周例会周检讨主任评估与辅导月计划月早会月行事历二次早会主任早会业绩收入组织收入业务改善增员记录平安日记收入准主顾卡9业务员主任部经理平安日记012301230123保户卡012301230123月行事历备忘录01230123业务员营销活动量每日追踪表01230123主任早会记录表01230123二次早会辅导表01230123对业务主任技能评估与辅导表0123部经理业务改善措施计划0123月早会计划表0123周例会0123营业部每月业务情况总结表0123督导检查评分表（供分公司营销部督导人员、区经理使用）督导检查评分表（供分公司营销部督导人员、区经理使用）3优异、2良好、1及格、0较差。10评分说明评分说明3分1、平安日记90%以上填写且填写项目完整、认真； 2、主管辅导批注认真细致（每周至少一次）； 3、掌握各个工具正确的使用方法。2分1、平安日记70%以上填写且填写项目完整、认真； 2、主管辅导批注认真细致（每周至少一次）； 3、清楚介绍各个工具的使用方法。1分1、平安日记50%以上填写，填写项目完整、认真； 2、主管辅导批注认真细致（每周至少一次）； 3、不能完全说明各个工具的使用方法。0分1、平安日记50%以下填写； 2、营业单位未携带平安日记人数超过30%。11业务员业务员活动管理工具说明活动管理工具说明12业务员活动管理工具使用流程图业务员活动管理工具使用流程图拜拜访访平安日记*计划计划选择选择分类分类（承保出单时打印）（承保出单时打印）签单签单有增员意向有增员意向准主顾卡增员卡保户卡13（营营营营销销销销版版版版）（ 一一一一年年年年四四四四季季季季四四四四种种种种不不不不同同同同颜颜颜颜色色色色 ）14姓名：电话：日期：（领导题词）中国平安保险公司 公司 营业部15推销箴言推销箴言我们销售的是明天，而不是今天，我们销售的是未来，我们销售的是明天，而不是今天，我们销售的是未来，而不是现在，我们销售的是希望、梦想和祈祷！而不是现在，我们销售的是希望、梦想和祈祷！一访为母亲，二访为父亲，三访为自己，四访为爱人，一访为母亲，二访为父亲，三访为自己，四访为爱人，五访为子女。五访为子女。做人成功，推销才能成功。做人成功，推销才能成功。只有放弃，没有失败。只有放弃，没有失败。乐观的人，在每一次忧患中都能看到一个机会，而悲乐观的人，在每一次忧患中都能看到一个机会，而悲观的人，则在第一次机会中，都看到某种忧患。观的人，则在第一次机会中，都看到某种忧患。我总设法把每一次的不幸化为一次机会。我总设法把每一次的不幸化为一次机会。如果在自己非常想做的事情上未能成功，不要立即放如果在自己非常想做的事情上未能成功，不要立即放弃接受失败，试试别的方法，你的弓不会只有一根弦弃接受失败，试试别的方法，你的弓不会只有一根弦的，只要你愿意去找另一根弦。的，只要你愿意去找另一根弦。价值产生信心，信心产生热忱，而热忱则征服世界。价值产生信心，信心产生热忱，而热忱则征服世界。16日历（两年）日历（两年）17通讯录（25页）姓名 地址（单位）电话（办）： （宅） （手机）装 订 线（每季度结束剪下装入下一本日记）姓名 地址（单位）电话（办）： （宅） （手机）姓名 地址（单位）电话（办）： （宅） （手机）姓名 地址（单位）电话（办）： （宅） （手机）姓名 地址（单位）电话（办）： （宅） （手机）姓名 地址（单位）电话（办）： （宅） （手机）姓名 地址（单位）电话（办）： （宅） （手机）姓名 地址（单位）电话（办）： （宅） （手机）姓名 地址（单位）电话（办）： （宅） （手机）姓名 地址（单位）电话（办）： （宅） （手机）姓名 地址（单位）电话（办）： （宅） （手机）18目标与达成（4页）季度目标（ 年 月 至 月）FYCFYC：增员：增员：晋升目标：晋升目标：晋升条件：晋升条件：人类因为有梦想而伟大人类因为有梦想而伟大敢想才敢拼，敢拼才会赢敢想才敢拼，敢拼才会赢月份月份业绩业绩增员增员目标目标达成达成目标目标达成达成月月月月月月季度合计季度合计19客户资源库（客户资源库（1515页）页）客户多多，拜访多多，收入多多。客户多多，拜访多多，收入多多。序号日期姓名地址电话拜访记录备注20人才资源库（人才资源库（5 5页）页）让您的亲朋好友与您共享寿险推销成功的快乐让您的亲朋好友与您共享寿险推销成功的快乐让您的亲朋好友与您共享寿险推销成功的快乐让您的亲朋好友与您共享寿险推销成功的快乐序号日期姓名电话地址备注21 月 日 星期 天气 晨会记录： 当日计划 拜访要点记录： 主管检查记录及评语： 出门五件事：出门五件事：访问客户安排好，拜访目的要订好，赞美话术先想好，资料工具准备好，拒绝问题演练好。 （92页）序号姓名接触说明促成回访险种增员备 忘12345622周周 小小 结结本周计划 实际收入 周拜访量 成交件数 新增准主顾 增 员 元 元 人 件 人 人本周心得： 训练记录： 主管评语： （13页）23本本 月月 总总 结结本月计划 实际收入 成交件数 增 员 元 元 件 人本月心得： 训练记录： 荣誉记录： 主管评语： 考核结果： （3页）24记事（记事（5 5页）页）日期：25平安日记是：1、有利于保持稳定的高业绩2、提高拜访效率和签单成功率3、及时发现问题4、业务员日常工作的备忘录、记帐本5、记录个人展业中的问题点，提升业务自我分析、自我解决问题的能力6、提升业务员的专业素质，提升业务员的形象，增强业务员的生存能力， 竞争优势，以适应变化的市场7、及时记录准主顾资料，减少准主顾的流失，客观上增加了准主顾量。行销专家如是说行销专家如是说26活页式准主顾拜访卡活页式准主顾拜访卡（正反面）（正反面）27客户姓名出生日期客户来源缘故介绍陌生增员对象可否身份证号其它：保险观念地址住宅电话邮编保险潜在需求公司夫妻感情职业 工作 及 职位 内容家庭疾病家庭收入与支出理财方式嗜好及喜欢的话题得意的成就最疼爱的人最感恩的人最佳拜访时间住宅公司家属亲友姓名称谓生日是否参加保险及意识备注（单位、电话）身份证号码已投保寿险公司被保险人险种日期期限金额保险费保 单 号 码转账银行账号准主顾卡（正面）准主顾卡（正面）年 月 日 编号：28时间拜访记录时间拜访记录备注拜访记录包括：面谈内容、需解决问题等。拜访记录表（背面）拜访记录表（背面）29增员记录卡增员记录卡（正反面）（正反面）30姓名性别年龄学历户籍所在地工龄婚姻状况特长爱好行业收入职位单位住址电话传呼手机配偶/恋人姓名行业收入对保险和公司态度认同不认同与配偶/恋人关系 很好 好 一般 紧张 与自己的关系 同学 旧同事 亲戚 朋友 客户人脉广，潜在客户群大增员理由人品好，亲和力强，容易建立信任感特别认同寿险业和本公司 有相关工作经历 踏实勤奋，吃苦耐劳 家人支持 学习能力强对目前薪资、工作不满意增员卡增员卡（1 1）31增员卡（增员卡（2 2）现存障碍 不认同寿险业或本公司 对现职、薪水很满意 文化程度不高 无准客户基础 家庭不支持主管意见预计促成时间主管陪同面谈第1次时间内容对方反应第2次时间内容对方反应促成时间未促成原因32保户卡保户卡（正反面）（正反面）33保户资料卡（正面）保户资料卡（正面）部门部门 业务员业务员 业务号业务号 卡号卡号投 保 人 资 料姓名性别生日身份证单位联系地址职业承保日期邮编联系电话家庭住址邮编家庭电话投 保 事 项被保险人性别生日身份证生存受益人身份证身故受益人身份证保单号 缴别缴费期主险险种及代码保额保费附加险险种保额保费保额保费保额保费保额保费约定领取年龄合计保费保险起期日开户银行帐号备注34访问日（次）服务活动记录交费实收日/ （ ）/ （ ）/ （ ）/ （ ）/ （ ）/ （ ）/ （ ）/ （ ）/ （ ）/ （ ）/ （ ）保户卡移交人联络方式移交日期接收人接收日期备注服务记录（背面）服务记录（背面）351、一年四本，每季度一本；、一年四本，每季度一本；2、每个季度的月目标与达成放在显著位置，时时提醒填写者；、每个季度的月目标与达成放在显著位置，时时提醒填写者；3、客户资源库真正将客户当成效益来源加以爱护；、客户资源库真正将客户当成效益来源加以爱护；4、人才资源库是发现人才、吸引人才的成功记录；、人才资源库是发现人才、吸引人才的成功记录；5、客户资源库和人才资源库是业务员两条腿走路的依托和证明；、客户资源库和人才资源库是业务员两条腿走路的依托和证明；6、每日工作从晨会开始，环环相扣、井井有条，是计划与灵活的、每日工作从晨会开始，环环相扣、井井有条，是计划与灵活的体现；体现；7、月末总结看成绩找差距，季度总结重考核求发展；、月末总结看成绩找差距，季度总结重考核求发展；8、记事是自己的随身锦囊；、记事是自己的随身锦囊；9、准主顾拜访卡是个人客户的详细资料，成交量与客户资料详细、准主顾拜访卡是个人客户的详细资料，成交量与客户资料详细程度成正比；程度成正比；10、增员卡是增员过程的全记录，被增员者的资料越多，增到优秀、增员卡是增员过程的全记录，被增员者的资料越多，增到优秀人才的可能性越大，因为诚意多深、吸引力多大。人才的可能性越大，因为诚意多深、吸引力多大。业务员工作日志说明业务员工作日志说明36活动管理工具说明活动管理工具说明主任主任37主任辅导工作流程图主任辅导工作流程图团队团队月度计划月度计划月行事历月行事历计划计划会报会报主任早会主任早会部门晨会部门晨会二次早会二次早会周小结，月总结周小结，月总结A表B表C表D、E表F表38平平安安营营销销主主任任辅辅导导工工作作日日志志39平安的使命：平安的使命：对客户对客户服务至上、诚信保障服务至上、诚信保障对员工对员工生涯规划、安家乐业生涯规划、安家乐业对股东对股东资产增值、稳定回报资产增值、稳定回报对社会对社会回馈社会、建设国家回馈社会、建设国家平安的价值观：平安的价值观：诚实、信任、进取、成就诚实、信任、进取、成就平安的目标：平安的目标：全球全球500500强、世界强、世界400400优优40计划您的工作工作您的计划41 营业组营业组200 年业务发展目标年业务发展目标 工作月职级人数123一季度456上半年789三季度101112全年试用业务员人数活动率人均产能业绩小计正式业务员以上人数活动率人均产能业绩小计合计人数活动率人均产能业绩小计季度主题及举措42保费（FYP）人均保费人数拜访量促成能力活动率人均产能人效人均件数件均保费战斗力增加维护清退KPI-关键业绩指标43（3页）A表44（3页）B表45（92页）C表46（15页）D表47（15页）E表48保险理念分享； 积极心态自信心、毅力 爱心、事业 双赢策略绩优业务员经验； 成功经验 失败原因 技能传授总结前期业绩状况； 表扬出单人员 鞭策倒数人员 以团队为荣统计当日业绩； 业绩 拜访量 出勤当日业绩电话追踪夕会问题收集相关资讯案例开发 话术 展业材料保险市场需求分析；个案研讨；商品组合训练；话术演练；昨日拜访状况的诊断与辅导；活动管理工具的检查个案研讨二次早会的主要流程二次早会的主要流程业绩讲评业绩讲评内容和时间比重内容和时间比重15%35%50%心得分享心得分享训练研讨训练研讨辅导追踪辅导追踪会议时间：会议时间：3030分钟分钟 会议主持：主任会议主持：主任 与会人员：小组成员与会人员：小组成员 会议频度：每天会议频度：每天二次早会二次早会事前准备事前准备49（13页）F表（一）50F表（二） 年 月 填写日期： 部别： 部经理姓名：业务指标本月目标实际达成计划差距造成差距的主要原因下月目标措施业绩人力人均保费人均件数活动人数（率）转正人数（率）增员人数（率）脱落人数（率）出勤率主管个人业绩营业组每月活动情况检讨表（请将此表及时交给营业部经理）营业组每月活动情况检讨表（请将此表及时交给营业部经理） （3页）月总结月总结511、主任的活动管理分两部分，自身的业务部分使用业务员活动、主任的活动管理分两部分，自身的业务部分使用业务员活动管理工具，本部分主要针对其所属营业组的活动管理而设计；管理工具，本部分主要针对其所属营业组的活动管理而设计；2、称之为主任辅导日记是将主任的组织发展放在重要的位置；、称之为主任辅导日记是将主任的组织发展放在重要的位置；3、月目标和达成表是对每月工作的完整记录，前两周占、月目标和达成表是对每月工作的完整记录，前两周占60%为为重点时段（重点时段（ A表）；表）；4、月行事备忘录是对月度各项工作的落实与追踪（、月行事备忘录是对月度各项工作的落实与追踪（B表）；表）；5、活动量每日追踪表是出勤与活动的追踪记录，为日常工作、活动量每日追踪表是出勤与活动的追踪记录，为日常工作（D表）；表）；6、主任早会是营业区召集的主任会议；部门晨会是营业部召集、主任早会是营业区召集的主任会议；部门晨会是营业部召集的部全体会议；的部全体会议；7、组会将活动量化，更利于分析与追踪（、组会将活动量化，更利于分析与追踪（E表）；表）；8、二次早会的主要流程解决的是组早会做什么的问题；、二次早会的主要流程解决的是组早会做什么的问题；9、周小结是记事记录，月总结是调整提高（、周小结是记事记录，月总结是调整提高（F表）。表）。主任辅导工作日志说明主任辅导工作日志说明52活动管理工具说明活动管理工具说明营业部经理营业部经理53部经理工作流程图部经理工作流程图部经理部经理 月度计划月度计划周追踪检讨周追踪检讨季度目标和主题季度目标和主题季度工具季度工具月度工具月度工具周工具周工具月总结月总结C表D表A表B表54 营业部营业部200 年业务发展目标年业务发展目标 工作月职级人数123一季度456上半年789三季度101112全年试用业务员人数活动率人均产能业绩小计正式业务员以上人数活动率人均产能业绩小计合计人数活动率人均产能业绩小计季度主题及举措55季报表季报表部经理季度目标及主题设定表部经理季度目标及主题设定表 年 月 填写日期： 部别： 部经理姓名：关键业绩指标上季目标上季达成差距原因本季目标月月月措施业绩营业组数业务员人数增员人数转正人数脱落率（%）活动率（%）人均件数人均产能保费继续率（%）13个月25个月业务员持证率（%）客户投诉率（%）A表（一）56季工具季工具对业务主任技能评估与辅导表对业务主任技能评估与辅导表 年 第 季 填写日期： 组别： 主任姓名： 主要优点 主要缺点 协助改进具体举措计划增员选择训练辅导A表（二）57月报表月报表部经理月度业务指标计划表部经理月度业务指标计划表 年 月 填写日期： 部别： 部经理姓名：业务指标上月目标上月实际达成与计划差距造成差距的主要原因本月目标措施业绩人力人均保费人均件数活动人数（率）转正人数（率）增员人数（率）脱落人数（率）出勤率主管个人业绩本月重点辅导小组本月重点辅导小组/人员人员小组/人员辅导内容预计每周花多少小时预期定量效果B表（一）58月报表月报表部经理业务改善措施计划（曼陀罗执行表）部经理业务改善措施计划（曼陀罗执行表） 年 月 填写日期： 部别： 部经理姓名：B表（二）增员系统执行计划123选择系统执行计划123训练辅导系统执行计划123会报管理系统执行计划123问题点问题点:销售系统执行计划123销售支援系统执行计划123激励策划系统执行计划123干部培养系统执行计划12359日期星期主持人专题报告人早会主题月报表月报表早会计划表早会计划表 年 月 填写日期： 部别： 部经理姓名：（3页）B表（三）60增员、选择活动记录表从左至右，填写每项活动的实施日期，直到准增员对象被录用或放弃。如终止增员洽谈，将名字划去。只有仍在增员之中或已录用的人的姓名不被划去。在此列出所有准增员对象及联络结果准增员对象初次面谈筛选工具（性向测验）发现事实面谈其他选择程序创业说明会聘用序号姓名地址电话分类日期接受日期结果日期日期日期123456789101112增员流程增员流程增员流程增员流程*使用以下方法分类：A=似乎潜质较高，可能对业务员工作感兴趣优先考虑）B=高潜质，可能对业务员工作没兴趣C=对其了解不够，仍值得一试D=对其很多情况不明（最后考虑）自 年 ，月 日增员对象总数量初次面谈次数筛选工具运用次数发现事实面谈次数参加聘用前实习人数结束聘用前实习人数使用其他选择程序的次数参加创业说明会人数聘用人数B表（四）61周报表周报表营业部每周活动情况统计表营业部每周活动情况统计表 年 月 第 周 填写日期： 部别： 部经理姓名： 项目第一组第二组第三组第四组第五组本周目标本周达成本周目标本周达成本周目标本周达成本周目标本周达成本周目标本周达成保费收入（万元）人均产能（元）活动率（%）本周累计有效人均件数（件/人）活动量（个/人）拜访量新增拜访名单新准主顾数下周重点辅导内容（13页）C表（一）62周例会周例会C表（二）指标营业部总计组组组组组组组组组组FYP周进度增员人数活动率考勤资讯通报经理点评63月总结月总结营业部每月业务情况总结表（请将此表及时交给营业区经理）营业部每月业务情况总结表（请将此表及时交给营业区经理） 年 月 填写日期： 部别： 部经理姓名：业务指标本月目标实际达成计划差距造成差距的主要原因下月目标措施业绩人力人均保费人均件数活动人数（率）转正人数（率）增员人数（率）脱落人数（率）出勤率主管个人业绩D表（3页）64部经理工作日志说明部经理工作日志说明1、部经理的活动管理分三部分，自身的业务部分使用业务、部经理的活动管理分三部分，自身的业务部分使用业务员活动管理工具，直辖组使用主任辅导管理工具，本部员活动管理工具，直辖组使用主任辅导管理工具，本部分主要针对其所属营业部的活动管理而设计分主要针对其所属营业部的活动管理而设计2、部经理工作日志是在主管日志的基础上增加了季度目标、部经理工作日志是在主管日志的基础上增加了季度目标管理；管理；3、工作日志是其日常工作的记录与追踪；、工作日志是其日常工作的记录与追踪；4、部经理更重要的工作是明晰经营思路，加强组织管理。、部经理更重要的工作是明晰经营思路，加强组织管理。65这套工作日志有别于现行工具之处是重在让这套工作日志有别于现行工具之处是重在让各层级业务人员主动积累相关资料，并以此为各层级业务人员主动积累相关资料，并以此为基础分析存在的问题及改进的方法，成为一套基础分析存在的问题及改进的方法，成为一套更具主动性的工具。即更强调自我使用、自我更具主动性的工具。即更强调自我使用、自我管理、为自己服务。管理、为自己服务。66工欲善其事，必先利其器。工欲善其事，必先利其器。当我们掌握了有力的武器时，我们就敢于成当我们掌握了有力的武器时，我们就敢于成为最好的，也必然能成为最好的。为最好的，也必然能成为最好的。对业务员，我们说这是最实用的；对业务员，我们说这是最实用的；对主任，我们说你已抓住了二次早会经营的对主任，我们说你已抓住了二次早会经营的核心与步骤；核心与步骤；对部经理，我们说你以小组经营为基础的运对部经理，我们说你以小组经营为基础的运作已经有章可循。作已经有章可循。兵强马壮，时不我待，悬崖百丈冰的时节已兵强马壮，时不我待，悬崖百丈冰的时节已然过去，凭天时、借地利、握利器、仰人和，抬然过去，凭天时、借地利、握利器、仰人和，抬头看：头看： 山花烂漫时！山花烂漫时！67