团购七步曲团购七步曲如何成为一个优秀的团购人员？如何成为一个优秀的团购人员？v从一个故事说起：从一个故事说起：让自己快乐的向前冲让自己快乐的向前冲v释放工作压力释放工作压力v安排安排3030分钟分钟v安排一个宁静最好是黑暗的房间，最好有张舒服的床或沙发安排一个宁静最好是黑暗的房间，最好有张舒服的床或沙发v穿宽松的衣服躺在床上穿宽松的衣服躺在床上v深呼吸三下，每吸一口气后尽量忍住不呼出，握紧拳头，感受身体的深呼吸三下，每吸一口气后尽量忍住不呼出，握紧拳头，感受身体的紧张，在每一次忍不住时，再将气缓缓呼出，这时你有如释重负的松紧张，在每一次忍不住时，再将气缓缓呼出，这时你有如释重负的松弛感弛感v 对身体各个部分发出自我催眠命令，从头到脚各个部分开始松弛，享对身体各个部分发出自我催眠命令，从头到脚各个部分开始松弛，享受轻松的感觉受轻松的感觉v各个部位放松后，你会感觉有股热流从头到脚贯彻你的全身，可以感各个部位放松后，你会感觉有股热流从头到脚贯彻你的全身，可以感觉血液流过血管的感觉；觉血液流过血管的感觉；v躺在床上静静享受这份轻松躺在床上静静享受这份轻松第一步、看点、搜集客户资料第一步、看点、搜集客户资料v（一）、看点：看什么？v1.团购客户基本信息核查：v实际负责人；v关键人物的各项资料，如电话、生日、喜好等等；v经营时间长短；v企业性质（国营或私有）；v经营实权所属；v2.营运状况：v年销售额；v年盈利情况；v员工数量；v员工工资及福利水平；v3.3.财务信用：财务信用：v财务状况；v付款能力；v4.4.酒水消费情况：酒水消费情况：v自有食堂情况；v客情酒店具体情况；v白酒消费品牌、品种及消费能力；v白酒消费习惯。v5.5.准客户采购参与者调查：究竟谁说了算？准客户采购参与者调查：究竟谁说了算？v使用者v财务人员v决策人员v采购执行者v影响者第二步、客户数据库建立、客户分析：第二步、客户数据库建立、客户分析：v（一）、客户数据库一般包括以下信息：客户数据库一般包括以下信息：常规信息；客户状况；采购关联信息；采购决策者个人信息；竞争对手信息。v分类时可按以下情况分类：v依照客户的重要性分类依照客户的重要性分类：分为A、B、C三类客户。v依照可能成交时间分类。依照可能成交时间分类。v（二）、客户分析：客户分析：v将以上客户资料收集完毕后，需要对客户进行客户分析，将客户按照类别进行划分，不同的类别进行不同的拜访准备。v依照数据库的情况和分类，客户分析可以比较轻松进行，对于同类客户注意寻找以往同类客户的成功经验对待，注意个体差异，成功率将较大。第三步、拜访前准备第三步、拜访前准备（一）、拜访前的三件要事拜访前的三件要事预约关键人物选择合适的交流场所准备好拜访道具（二）、拜访前的准备拜访前的准备明确拜访的目的准备好你的问题准备好你的答案所需资料的准备准备好你的道具如何应对意外情况调整好自己的态度（三）、现场交流：如何打动客户现场交流：如何打动客户演好你的开场戏演好你的开场戏v打招呼v自我介绍v破冰v挑起客户的兴趣v征求拜访流程挖掘客户需求挖掘客户需求v设计好问题漏洞v结合运用扩大询问法和限定询问法v对客户谈到的要点进行总结并确认l向客户推销利益和价值向客户推销利益和价值l现场气氛控制现场气氛控制 第四步、拜访第四步、拜访v（一）、客户拜访九忌客户拜访九忌不期而至准备不足目标不清主次不分妄加评论贬低对手急于求成当断不断不守信用v（二）、谈判二）、谈判谈判前的准备谈判前的准备：明白谈判的要点，制定谈判的策略谈判让步的五大原则：谈判让步的五大原则：v目标价值最大化原则v刚性原则v时机原则v清晰原则v弥补原则谈判中的常用技巧：谈判中的常用技巧：有感染力，高起点，借助第三者，出其不意，耐心等谈判陷入僵局怎么办？谈判陷入僵局怎么办？恭维法，转移法，小惠法如何避开价格陷阱：如何避开价格陷阱：v强调你的优势所在v创造性地节约成本v以附加利益换取价格让步拨打陌生电话前的准备拨打陌生电话前的准备v明确打电话的目的v准备好你的问题v准备好你的答案v所需资料的准备v如何应对意外情况v调整好自己的态度首次电话沟通首次电话沟通开场白的五个关键要素开场白的五个关键要素v引起接电话者的注意v介绍自己并提及相关人员v确定对方时间的可行性v简明扼要的介绍自己的公司v强调你的电话对客户的益处拒绝的应对技巧拒绝的应对技巧v哦，对不起，我们不感兴趣v对不起，我现在很忙，下次再说v不用了，谢谢，我们不需要v我们对现在的供应商很满意v太晚了，我们已经决定了初步建立与客户的融洽关系初步建立与客户的融洽关系适应客户的声音特征赞美对方如何为后续沟通创造机会？如何为后续沟通创造机会？后续电话定乾坤后续电话定乾坤v首次电话后的跟进首次电话后的跟进v如何使客户需求浮出水面如何使客户需求浮出水面获取客户基本信息的询问引发现有问题的询问激发需求的询问引导客户解决问题的询问v探寻客户的基本需求探寻客户的基本需求v探寻竞争对手的情况探寻竞争对手的情况电话沟通的技巧电话沟通的技巧v选择好打电话的时间v增强声音感染力声音要素措辞身体语言v倾听的技巧确认反馈记录判断客户的性格v表达同理心表达同理心的方法注意事项第五步、形成销售第五步、形成销售交易促成的四大策略交易促成的四大策略v创造性地解决客户问题v用心感动客户v只为您量身定做v以小博大，四两拨千斤第六步、送货、回款第六步、送货、回款v开发客户时做好信用调查开发客户时做好信用调查v信用调查是不良客户的克星，为了避免遇到不良客户，在开发客户时就要做好信用调查。事前做好信用调查不但可以挖掘到信用可靠、有市场潜力和实力的客户，而且可以避免被人拖累，使公司和自己遭受损失。v交易前后做好预防交易前后做好预防v展开异常事态的诚信调查展开异常事态的诚信调查实地观察法间接调查法v异常情况处理办法异常情况处理办法v暂时终止出货v确认债权余额、由对方当面核对v不可再继续累计债权余额v收回商品v如果对方无法退货，可寻求其他代替品补偿六大要诀六大要诀: :v定期拜访定期拜访：定期拜访是销售人员顺利完成货款回收的入门功夫，把它列为收款时的第一个应对要领最适当不过。定期拜访v做好计划做好计划时间安排兼顾双方节约时间，事先做好核对帐单分期付款，化整为零v掌握心理掌握心理：公正心，虚荣心，比较心，同情心，贪利心，恐惧心v态度坚决态度坚决理直气壮的说明来意让客户理解难处表明非结不可做到有理有节v施加压力施加压力查明确认先礼后兵顾及面子以退为进奇兵出马v诉诸法律诉诸法律v 如果客户恶意欺诈、蓄意逃避帐款，那么只能诉诸于法来强收帐款。第七步、客情维护第七步、客情维护客情管理不是管理而是服务v客户跳槽两大因素客户跳槽两大因素：（一）、不可控因素不可控因素v客户业务发生收缩或转型：客户的经营方向发生调整，或者因为某种原因出售企业，不再需要我们的产品。v客户突然遭遇重大事故倒闭：由于决策或者天灾人祸的因素导致客户倒闭。v竞争对手利用商业贿赂等各种非常手段：竞争对手利用一些非常规手段吸引客户，使得客户“见小利忘大义”。（二、）可控因素可控因素v不能满足客户需求：我们作为合格的供应商应当具备四个基本条件：第一是有良好的产品质量；第二是有满意的服务质量；第三十送货及时、足量，物流流畅；第四是产品或服务的让渡价值达与或等于竞争对手。v过渡信奉领导公关：关系可依靠但是不可依赖，主要靠产品说话，产品过硬了再推进关系，一切就水到渠成了。v只开发不维护：“获取订单是最容易的一步，销售真正的关键是产品卖给客户以后。”你要想成为营销战场上的胜利者，成交后应当花更多的心思增进与客户的关系。四大策略管理客户关系四大策略管理客户关系专门的客户管理制度，建立多渠道信息源，建立深度沟专门的客户管理制度，建立多渠道信息源，建立深度沟通制度通制度定期拜访，礼尚往来定期拜访，礼尚往来友好互访友好互访赠送内刊，形成品牌文化链赠送内刊，形成品牌文化链 用心用心+ +积累积累= =回报回报谢谢 谢谢 大大 家家! Thanks!