终端导购人员性格颜色分析终端导购人员性格颜色分析认识他本人，才会量力而为。认识他本人，才会倾力而为。认识他本人，就不会因微小胜利，沾沾窃喜。认识他本人他本人不了解本人他如何胜利不了解他人他如何相处认识他本人他本人目录目录领取他的性格颜色四种性格颜色的优势、过当以及沟通特点01021领取他的性格颜色性格颜色概述性格颜色概述内向外向感性理性领取他的性格颜色凭天性反响，勿犹疑。性格颜色测试解读性格颜色测试解读l常常规色色l典型的典型的红色色l典型的典型的蓝色色l典型的黄色典型的黄色l典型的典型的绿色色l红黄黄红绿l蓝黄黄蓝绿l黄黄红黄黄蓝l绿红绿蓝l非常非常规色色l红蓝蓝红l黄黄绿绿黄黄挤牙膏天生还是后天小孩的玩具快速快速进入入“红蓝黄黄绿的世界的世界做销售“如今的我与如今的我与“本来的我本来的我“性格是天生的，就是性格是天生的，就是“本来的我。本来的我。“个性是后天的，就是个性是后天的，就是“如今的我。如今的我。行为动机哪个重要“做什么做什么“为什么做什么做“行行为为与与“动动机机不同的行为背后有不同的动机不同的行为背后有不同的动机黄色，成就黄色，成就绿色，色，稳定定红色，高色，高兴2四种性格颜色的优势、过当以及沟通特点红色优势红色优势u积极乐观u热情开朗u发明高兴u猎奇心强u表现力强红色色发明了明了飞机，机，蓝色色发明了降落明了降落伞；红色色发明了游艇，明了游艇，蓝色色发明了救生圈；明了救生圈；红色建造了高楼，色建造了高楼，蓝色消色消费了救火栓；了救火栓；红色色发射了射了飞船，船，蓝色色办了保了保险公司。公司。阳光心态 积极高兴黄色：小屁不可养家，滚；大屁方可定国，留！A蓝色：屁不在多，贵在精；B绿色：不因屁大而喜之；C红色：有屁多多益善，无屁自去寻来；D红色喜欢遭到赞誉和鼓励红色喜欢遭到赞誉和鼓励红色：讲故事比写作课更擅长；红色：讲故事比写作课更擅长；蓝色：书写过程的快感胜于表达；蓝色：书写过程的快感胜于表达；综艺文娱节目综艺文娱节目VSVS深度访谈节目深度访谈节目1 1说话少经大脑思索，脱口而出2 2对于严肃和敏感的事情也会开玩笑3 3留意力分散，不能专注倾听，插话4 4忘记他人说过什么，本人讲过的话也经常反复红色过当拥有高度乐观的积极心态，把生命当作值得享用的阅历，容易遭到人们的喜欢和欢迎。才思矫捷，擅长表达，是演讲和舞台扮演的高手。在任务中可以激发团队的热情和进取心，注重团队协作的觉得。天赋潜能心情动摇大起大落，比较容易心情控制人而非人控制心情。口无遮拦，很难保守，吹牛不打草稿，疏于兑现承诺。任务跳槽频率高，这山望着那山高，短少规划，随意性强，方案不如变化快。本性局限小结红色沟通特点注重前期与客户建立关系和好感，努力找到与客户的共同话题。给客户表现的舞台，营造一种高兴的气氛，坚持热情的态度，随时赞誉客户。多议论客户的梦想，少谈详细细节部分，控制销售沟通节拍，切忌跑题太远。议论知名客户胜利案例，提供证据来支持他的话。当下尽快推进成交，以防红色性格变化无常。常和客户坚持联络，带客户参与各种活动。红色一同欢乐Case：做好：做好观观众，众，让红让红色性格色性格顾顾客高客高兴兴表达。表达。家具展家具展厅厅内。内。销销售人售人员员：这这款款*的沙的沙发发是最新到的，是最新到的，卖卖得特得特别别火，您看火，您看顾顾客：客：*？噢，我知道，不就某某做的广告？噢，我知道，不就某某做的广告吗吗？他？他们为们为什么什么请请某某做广告呀？某某是老星了某某做广告呀？某某是老星了销销售人售人员员：请谁请谁做广告那是公司的事，我做广告那是公司的事，我们们也没也没权权决决议议，再，再说说了公司了公司请请某某做广告，某某做广告，总总有公司的思索，其有公司的思索，其实实，怎，怎样样可以可以买买到到称心如意的沙称心如意的沙发发才是关才是关键键。您看。您看这这款新品，坐上去非常温馨款新品，坐上去非常温馨顾顾客：客：请请某某做广告，我某某做广告，我们们消消费费者者还还得得为为某某付广告某某付广告费费！销销售人售人员员：请谁请谁做广告做广告还还不都得花广告不都得花广告费费，不，不单单单单是是请请某某呀！某某呀！顾顾客：我才没傻到客：我才没傻到为为他人花冤枉他人花冤枉钱钱的地步！的地步！红色性格顾客爱说，爱表现，而又由于其自我控制力弱，说话凭自我觉得，表现欲强，以自我为中心，他们追求的是舞台表现。对待红色性格顾客不用在讲话的详细内容上与其较真，顾客也不是仔细的，重要的是他表现时，销售人员要给予良好的配合，当好观众，边听边笑边点头，辅以一定的肢体动作，为其发明扮演舞台，让他们热情高涨，待其表现一段时间后，找时机顺势引见产品 ， 推 销 胜 利 率 会 大 大 提 高 ！案例分析销售售话术改良：改良：顾客：客：*？噢，我知道，不就？噢，我知道，不就请了某某做的广告了某某做的广告吗！他！他们为什么什么请某某做广告呀？某某是老星了，人气大不如以前，我通某某做广告呀？某某是老星了，人气大不如以前，我通知他，要想知他，要想飙升人气，他升人气，他们得得请章子怡，章子怡多牛，国章子怡，章子怡多牛，国际级巨星！巨星！销售人售人员：“噢，是呀，先生真是个既直爽又噢，是呀，先生真是个既直爽又风趣幽默的人，趣幽默的人，下次公司下次公司讨论请代言人的代言人的时候一定要候一定要请您去参与，您去参与，为公司出公司出谋献策！献策！顾客：那是，我的建客：那是，我的建议保管有效！上回我不是建保管有效！上回我不是建议通灵首通灵首饰请高高圆圆做代言人，看，做代言人，看，火了，高火了，高圆圆火了，也火了，也火了通灵首火了通灵首饰！销售人售人员：是：是吗？他太有才了？他太有才了!其其实，重要的不是，重要的不是请某某做广某某做广告，重要的是它独一无二的技告，重要的是它独一无二的技术，这技技术可以符合人体工学，可以符合人体工学，让您坐上去更温馨您坐上去更温馨!顾客：是客：是吗？怎？怎样样符合人体工学？符合人体工学？忌讳：防止不守时的行为防止闲聊等浪费时间的行为防止过度关注细节问题防止过于强势地与客户沟通应对此此类客客户：果断逼：果断逼定，不要定，不要给他他们太多思太多思索的余地，否那么索的余地，否那么红色色容易遭到外界要素影响容易遭到外界要素影响改改动想法会很快想法会很快蓝色优势蓝色优势u思想深邃u追求完美u原那么性强u方案性强u情感细腻蓝色过当蓝色过当不知不觉地说教和上纲上线原那么性强，不易妥协剧烈等待他人具有敏感度和深度，可以了解本人以为他人可以读懂本人的心思不太自动与人沟通不喜欢制造困扰费事给本人习惯以防卫的形状面对他人思想深邃，独立思索而不盲从，坚守原那么，责任心强。能记住说话时共鸣的感情和思想，享用敏感而有深度的交流，默默地为他人付出以表示关切和爱。做事之前首先方案，且严厉地按照方案去执行，强调制度、程序、规范、细节和流程。天赋潜能太在意他人的看法和评价，容易被负面评价中伤。不太自动与人沟通，以为他人可以读懂本人的心思。过度敏感有时很难相处，对本人和他人常寄予过高而且不真实践的期望。本性局限小结蓝色沟通特点u列出详细的资料和分析，沟通前预备好常用数据。u列出本人提案的优点和缺陷，举出各种证据和保证，客观回答客户提问，切记夸张和作出无法做到的承诺。u在客户没有提出反对意见之前本人先提出，并给到合理的解释。u沟通留意逻辑性，切忌想到哪说到哪。蓝色一同统筹Case：以：以专业专业打打动蓝动蓝色性格色性格顾顾客客家具家具销销售售专专区，中年知区，中年知识识男性男性顾顾客：客： 神情神情严肃严肃的的进进入店内入店内 销销售人售人员员：“您好，您好，欢欢迎光迎光临临xx家具。家具。顾顾客：客： 不不动动声色声色 销销售人售人员员：“您需求什么您需求什么样样的家具，我的家具，我们们帮您引帮您引见见一下。一下。顾顾客：客： 继续继续无反响无反响 销销售人售人员员：“您想看什么价位的？您想看什么价位的？顾顾客：随意看看客：随意看看. 终终于开口于开口 销销售人售人员员：“这这款大款大书书桌，在我桌，在我们这们这里里销销的很好。的很好。顾顾客：客： 无表情无言无表情无言语语，分开了家具，分开了家具专专区区 销销售人售人员员自言自自言自语语：真：真难难侍候，半天不侍候，半天不说说一句一句话话，一看就不，一看就不是来是来买东买东西的！西的！从其行从其行为表表现来分析，来分析，该顾客客“冷静，不喜冷静，不喜欢说话，很，很难让人看人看懂，不太容易向懂，不太容易向对方方表示友好，敏感表示友好，敏感，可推断出可推断出该顾客性格客性格中能中能够有有蓝色。色。销售人员由于不会阅人，销售言语条理不够明晰且没说到该类顾客最关怀的数据、资料分析，自然打动不了顾客。另外，蓝色性格顾客较敏感.案案 例例 分分 析析销售话术改良：导购举例：例：顾客神情客神情严肃的的进入店内入店内导购：“您好，您好，欢迎光迎光临xx家具。家具。顾客不客不动声色声色导购：“您您需需求求什什么么样的的家家具具，我我们帮帮您您引引见一下。一下。顾客：客：“随意看看。表情没随意看看。表情没变化化导购倒倒了了一一杯杯热咖咖啡啡浅浅笑笑着着递上上“请您您喝喝杯杯咖咖啡啡吧吧，您您先先本本人人看看看看，有有什什么么需需求求就就叫叫我我。稍稍稍稍后后退退两两步步，与与顾客客坚持适当的持适当的间隔，隔，继续跟随跟随顾客客顾客在一款客在一款书房展区停下，来回看房展区停下，来回看导购：“这款款大大书桌桌，在在我我们这里里销的的很很好好，特特别是是有有许多多像像您您这样很很有有气气质的的先生，很多都先生，很多都选这款款书桌。桌。顾客客视乎乎有有些些心心动“这是是什什么么材材质？导购：“板材，高密度板的。板材，高密度板的。顾客：客：“甲甲醛含量多高？含量多高？导购：“我我们这种种板板是是采采用用最最先先进的的工工艺消消费线，经过而而成成的的，符符合合国国家家环保保质量量规范范，您您看看这里有里有认证。顾客：客：“外表外表资料是什么？料是什么？导购：“三聚三聚氰胺胺顾客：客：“三聚三聚氰胺？化学物胺？化学物质啊！啊！导购：“这种种资料料一一样环保保，它它的的特特点点是是防防滑滑、不不怕怕烫、耐耐磨磨、耐耐高高温温，它它是是一一种种在在每每平平方方米米300吨吨高高压及及200度度高高温温下下加加工工而而成成的的复复合合资料料，如如今今很很多多家家具具都都运运用用这种种资料料。顾客客开开场有有表表情情变化，化，显露温暖的笑容，接着提露温暖的笑容，接着提问 忌讳：防止直接进入主题防止无预备方案接待客户应对此此类客客户：专业才是王道，提供才是王道，提供专业效力，效力，让客客户信任他信任他黄色优势黄色优势u自信坚强u目的导向u果断坚决u坦率直接u好胜心强黄色过当黄色过当u喜欢争辩和冲突u铁石心肠，对心情表现冷淡u粗线条，简单粗暴u毫无敏感，无力洞察他人内心和了解他人所想u抗拒批判，严酷且自以为是的审问者u缺乏亲密分享的才干u缺乏耐心u容易让他人的任务或生活步伐紧张u不习惯赞誉他人u控制欲强第一，我永远是对的；第一，我永远是对的；第二，假设我错了，请看第一条；第二，假设我错了，请看第一条；把生命当成竞赛，自信、不心情化，而且非常有活力，敢于接受挑战并盼望胜利。说话用字简明扼要，不喜欢拐弯抹角，直接抓住问题的本质。可以承当长期高强度的压力，擅长快速决策并处置所遇到的一切问题。天赋潜能在心情不佳或有压力的时候，经常会不可理喻与独断专行。毫无敏感，难以洞察他人内心和了解他人所想，态度锋利严峻，批判性强。对于竞争结果过分关注而忽略了过程中的乐趣。本性局限小结黄色沟通特点u说话做事等不迁延，直截了当，简约明了；u表现专业笼统，对于客户提问，明确表示本人可做主并处理；u提供数据和现实资料；u谈判中，明确给出对等的谈判条件，切忌无原那么退让；u沟通中防止直接的对立和不赞同，可适当示弱。黄色一同行动CASE:示弱于黄色性格客户一大卖场，某保健品促销导购与一欲买脑白金顾客的销售对话。一30多岁的男性顾客，大踏步直接来到保健品柜台前，拿起脑白金就走。销售人员：先生买脑白金呀，它虽然睡眠的，他睡眠不好吗？顾客：我当水喝，可以吧？！销售人员：您别当水喝呀！这水也太贵了呀！他倒不如看看金日心源素，它处理睡眠可以治本。顾客：我就要脑白金了，就不要金日心源素，第第一一句句话话说说出出后后，从从顾顾客客的的回回应应可可以以根根本本揣揣摩摩出出顾顾客客的的性性格格有有黄黄色色，不不喜喜欢欢被被他他人人支支配配，惋惋惜惜销销售售人人员员仍仍没没有有调调整整，继继续续按按本本人人的的销销售售思思想想销销售售产产品品，故导致销售失败。故导致销售失败。促促销销导导购购短短少少亲亲和和力力，开开场场在在没没了了解解顾顾客客需需求求的的情情况况下下匆匆忙忙销销售售，且且语语气气较较硬硬，直直接质问顾客，使顾客反感。接质问顾客，使顾客反感。21案案 例例 分分 析析销售售话术改良：改良：销售人售人员：先生：先生买脑白金呀，它白金呀，它虽然睡眠的，然睡眠的，他睡眠不好他睡眠不好吗？顾客：我当水喝，可以吧？！客：我当水喝，可以吧？！销售人售人员：噢，先生：噢，先生说话真有趣，真有趣，脑白金当白金当水喝，您真是第一人。水喝，您真是第一人。顾客：我就要客：我就要脑白金，帮我拿两盒。白金，帮我拿两盒。销售人售人员：好，大哥，我帮您拿，看得出来，：好，大哥，我帮您拿，看得出来，大哥是个直爽人！大哥一定在哪做老板大哥是个直爽人！大哥一定在哪做老板吧？吧？这么干脆、果断！么干脆、果断！把把脑白金当水喝呀！白金当水喝呀！真有他的，大哥何不找一种您当水喝真有他的，大哥何不找一种您当水喝时搭配搭配的主食，心源素由内的主食，心源素由内调补，加上，加上脑白金的白金的强力助眠，效果更佳！力助眠，效果更佳！顾客：哦？是客：哦？是吗整个整个销售售话术经过示弱展开，以本身示弱展开，以本身专业笼统打打动顾客。客。忌讳：防止太过于热情而让客户疑心防止过早提出成交恳求应对此此类客客户：先：先一定再否一定再否认，捧，捧杀战术最最为有效有效绿色优势绿色优势u宽容平和u思索他人u知足常乐u顺其自然u稳定低调硬幽默硬幽默黑色幽默黑色幽默冷幽默冷幽默热幽默幽默四种性格的幽默大比拼一拳打在棉花上，毫无反响12没有主意，把压力和负担统统转嫁到他人身上3不会回绝他人，给本人和他人都带来无穷费事4行动愚钝，渐渐腾腾5防止承当责任绿色过当天性和蔼，做人厚道，有温顺祥和的吸引力和安静愉悦的气质。擅长接纳他人意见，是最正确的倾听者，极具耐心。能接纳一切不同性格的人，处处为他人思索，不吝付出。对待任务以人为本，尊重员工和同事的独立性。天赋潜能按照惯性来做事，回绝改动，对于外界变化置假设罔闻，太在意他人的反响，不敢表达本人的立场和原那么。等待事情会自动处理，完全守望被动，把压力和负担统统转嫁到他人身上。本性局限小结绿色沟通特点u对他表达个人的关怀，以轻松的方式谈生意；u协助顾客明确其购买需求，并通知顾客他能提供协助；u了解其起步慢而且会拖延的性格，并以平安为最主要的目的，鼓励性推进顾客成交；u提供特定的方案和最低的风险，传送给顾客：我们的产品是最适宜的。绿色一同放松Case：用：用轻轻松的言松的言语语鼓励鼓励绿绿色性格客色性格客户户一一对对母女在挑母女在挑选选沙沙发发，比，比较较了好几个厂家的了好几个厂家的产产品，品，销销售人售人员员已已为为其引其引见见了两款不同了两款不同产产品，每引品，每引见见一种一种产产品，品，顾顾客都客气地点客都客气地点头说头说好，但左好右好，好，但左好右好，总总是拿不定主是拿不定主意，最后女儿意，最后女儿终终于于为为母母亲亲挑中挑中“圣圣诺诺海棠系列，女海棠系列，女儿正欲去付款，母儿正欲去付款，母亲亲又犹疑了。又犹疑了。母母亲亲：闺闺女，不要了，太女，不要了，太贵贵，一盒，一盒1万多呢！万多呢！销销售人售人员员：阿姨，您真有福气！女儿：阿姨，您真有福气！女儿这这么孝敬，他人么孝敬，他人大多是本人到商大多是本人到商场买场买，也不知道父母喜，也不知道父母喜欢欢不喜不喜欢欢！您！您闺闺女就不一女就不一样样，亲亲身身带带您来精心挑您来精心挑选选！阿姨，真羡慕！阿姨，真羡慕您！大姐，您真孝敬，也很有目光，您！大姐，您真孝敬，也很有目光，这这款沙款沙发设计发设计合合理，符合人体工学理，符合人体工学设计设计，坐上去非常温馨，适宜老年，坐上去非常温馨，适宜老年人！人！女儿：是女儿：是吗吗？！？！母母亲亲：东东西是不西是不错错，可价，可价钱钱高了。高了。销销售人售人员员：阿姨，女儿有：阿姨，女儿有这这个孝心，您就个孝心，您就给给她一次她一次时时机，成全女儿的孝心，否那么女儿也会机，成全女儿的孝心，否那么女儿也会难过难过的！的！母母亲亲：您真会：您真会说话说话，那就，那就买买吧，吧，时间时间不早了，我不早了，我们们出出来都来都1个多小个多小时时了，赶了，赶紧紧回去吧！回去吧！销销售人售人员员：好的。大姐，您：好的。大姐，您对对您您妈这妈这么好！我加送他么好！我加送他们们一些一些赠赠品吧！品吧！案例分析：案例分析：1销售人售人员找到了找到了绿色性格色性格顾客多犹客多犹疑、决策慢、疑、决策慢、优柔寡断的心灵按柔寡断的心灵按钮多多用用赞誉、鼓励性的言誉、鼓励性的言语推推进。2擅擅长分析分析顾客的客的购买心思，清楚成交心思，清楚成交妨碍首先来自母妨碍首先来自母亲，故先，故先对母母亲鼓励推鼓励推进压服，再服，再对女儿鼓励推女儿鼓励推进，言，言语层次清楚。次清楚。3假假设开开场以以“买我我们产品品还有有赠品加品加送来吸引送来吸引顾客，一来不会从根本熄客，一来不会从根本熄灭顾客的客的购买愿望，二来愿望，二来对赠品的品的“加加赠价价值没有没有发掘到位，掘到位，顾客自然不会珍惜！而客自然不会珍惜！而换作作顾客客购买之后之后“再加送再加送赠品，那么品，那么使使顾客客觉得物超所得物超所值。忌讳：说话时不要过于热情；防止直接引荐产品而非感情；防止太多的创新与改动；应对此此类客客户：摆现实讲道理，找到他的道理，找到他的亲属或朋友属或朋友说通他通他们来来进展逼定，或自行展逼定，或自行替他做决断。替他做决断。