代理代理开发实战技巧开发实战技巧 简简 介介姓名姓名 刘顶军刘顶军 职称职称 豪意安徽办事处经理豪意安徽办事处经理 工作历程：工作历程：03-0503-05年年 杭州区域商务主任杭州区域商务主任06-0706-07年年 重庆办事处经理重庆办事处经理08-1108-11年年 四川办事处经理四川办事处经理12-1512-15年年 安徽办事处经理安徽办事处经理 目录目录一、辖区市场分析一、辖区市场分析二、寻找优先代理商二、寻找优先代理商三、目标客户调查三、目标客户调查四、洽谈方案与施术四、洽谈方案与施术五、代理商团队的培训五、代理商团队的培训六、分销网络建设六、分销网络建设七、分销商会议的召开七、分销商会议的召开八、终端广告投放及品牌推广八、终端广告投放及品牌推广九、配套产品跟进九、配套产品跟进A.一）详细了解当地市场的基本情况：该区域城市和农村人口分布数量，当地经济消费水平的高低，以及当地政府对城市和农村建设等方面的规划.怎么获得以上信息?1.查：资料:政府公开资料,民间资料2.看：多走几个专业市场，多走几个乡镇3.问：问同行，问商家，问朋友 一、辖区市场分析一、辖区市场分析二）当地主流电工产品调查:1.规格（明装、暗装、86型、118型）2.材质（面板材料，支架材质等）3.流行元素(颜色,材质,安装要求等)4.主要品牌(做门招多的,装修华丽的，分销主推的）5. 一、辖区市场分析一、辖区市场分析三）了解竞品的价格体系、市场占有率、广告的能见度、工程的认可度、促销力度、分销商的保护政策等基本情况。 一、辖区市场分析一、辖区市场分析四）了解当地有几个建材市场、灯具市场或建材一条街及地理分布位置，详细调查。 一、辖区市场分析一、辖区市场分析二、二、寻找寻找优质代理商优质代理商一）自下而上一）自下而上走访大乡镇并寻找该镇大的优质分销商，通过拜访、洽谈从而了解到上线的优质代理商的姓名、电话、口碑等相关资料（多拜访一些乡镇）优秀的分销商总是和优秀的批发商合作！二、二、寻找寻找优质代理商优质代理商二）自上而下二）自上而下对建材市场和灯具市场或建材一条街进行地毯式寻找，逐个拜访，通过沟通来判断他们的经济实力、代理的品牌数量、销售团队、配送车辆、辐射区域等从而锁定目标客户我只想与最强的人合作！二、二、寻找寻找优质代理商优质代理商三）潜在客户推荐三）潜在客户推荐通过拜访当地最大的做管材或做电线批发商，通过沟通进行引导其利用自己丰富的有效资源和我们达成合作，如果其实在没有合作的意愿他也会告诉你当地做电做大的批发商四）行业朋友或周边豪意代理商的的介绍二、二、寻找寻找优质代理商优质代理商通过了解分析意向客户：网络资源的多少、资金实力雄厚、配送辐射范围的大小、销售团队的配置等分析意向客户操作品牌的经验和思路、年龄意向客户是否认同我们公司的企业文化、经营战略、已经做了几个品牌和杂牌能否合作后会把豪意品牌作为主推产品分析该客户在当地的口碑、工程有无切入、零售生意大小等三、目标客户调查三、目标客户调查 四、洽谈方案与话术四、洽谈方案与话术引导客户认同豪意品牌的销售操作模式介绍豪意品牌产品质量的优势和营销策略及对新客户的扶持：业务员蹲点协助开发分销、广告资源的聚焦投放、电工礼品等电工会议召开、乡镇和小区推广、客户销售团队的培训、分销商会议的召开、促销政策等一系列品牌配操作套流程豪意品牌七大优势的讲解雷士、西蒙等一线品牌价格不占优势，公牛、鸿雁、正泰市场无保护价格体系混乱、杂牌厂家无以上政策支持豪意品牌营销模式操作成功市场的案例分析算账：利用豪意品牌给其带来的利润、网络、竞争优势、行业影响力等引诱、恐吓，让其知道他的竞争对手某某也想做豪意，只是某某实力不如你，我们优先考虑你，如果我们用以上支持扶持他对你压力不小到时也会挖潜你的分销商 四、洽谈方案与话术四、洽谈方案与话术 五、确定客户签订合同五、确定客户签订合同l通过深度沟通到一定的程度（灵机应变自己巴涅），应及时趁热打铁拿出协议直接签订（内容提前填好，客户只签名字和盖章）l当客户还在犹豫时，要说明我们豪意品牌是个大品牌，是讲信誉的保证你放心合作这么好的赚钱机会你千万不能错过等等类似的话。l协议签订后1-2内打款或打30%的订金 五、代理商团队的培训五、代理商团队的培训a)1、首先通过周边的客户自有了销售团队后在当地迅速做大的成功案例分析，引导其认同成立团队、公司化管理模式的优势b)2、根据自己经营的产品范围制定一些有效的激励政策和考核制度，工作明确分工责任到人，早上进行头天工作汇报和当天工作安排，周例会和月度会议要及时总结c)3、内部团队员工都要进行对产品和业务培训后方可上岗d)4、店面的形象要标准装修，要有自己的办公室，让员工看到各方面都很正规，跟着你干有发展前途e)5、仓库的管理：货物的盘点，记录，进货，发货等做到账目6、培训代理商的团队学习公司的企业文化让其更好的认可豪意公司7、代理商自身管理方面的培训8、代理商团队的培训，让其团队全面细致的了解我们企业的品牌优势和产品的优势，营销策略，促销政策等等，还要了解我们的主要竞争对手他们的产品特征，缺点，价格，营销策略，促销政策9、培训乡镇分销开发的技巧，产品卖点、品牌造势等10、培训分销商的店面展示、货物陈列等11、培训代理商怎样打造大镇优质忠诚分销商12、营销会议，电工会议，乡镇推广，等等促销方式的培训 五、代理商团队的培训五、代理商团队的培训六、分销网络建设六、分销网络建设1前期准备：路线规划、个人形象、公司专用公文包等2、产品价格表、代理商的促销政策、豪意电器报、产品实物样品3、代理商的人员和配送车的跟随，这样更方便我们的工作的开展4、优质分销商的筛选：1、店面的位置、大小、店内人流量，2、可承接水电安装和结交的水电工师傅可多，3、年轻有思想，具有品牌意识，4、在当地口碑好，有信誉5、分销商的谈判：1、豪意公司的产品优势、政策优势、广告优势、品牌优势，2、快捷优质的售后服务，3、豪意品牌七大优势讲解，4、做豪意产品利润的计算6、签订分销代理协议，下订单七、分销商会议的召开七、分销商会议的召开。八、终端建设及品牌推广八、终端建设及品牌推广u写真、门招、墙体、户外广告的投放u豪意展柜、展板、电工包、工具箱、广告衫、豪意电器报等u分销商会议、水电工会议、乡镇推广、小区推广等u13个基本动作u。九、配套产品跟进九、配套产品跟进a)1、空漏产品的进入2、灯具照明产品的进入3、厨卫、浴霸、排插、电线等产品的进入利用以上产品的有效进入既能延长豪意产品线提升销量，加大豪意品牌的影响力。结束语结束语没有做不好的市场，只要找对方法，认真、诚恳、执着、换位换取的不仅仅是业绩。