机密此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。战略综述 (初稿)2000年12月20日联想电脑三年规划公司联想电脑三年规划公司战略综述战略综述联想电脑公司麦肯锡联想战略计划目录目录公司使命、远景目标、价值公司总体战略公司财务目标公司组织结构1麦肯锡联想战略计划联想电脑的使命、远景目标和价值观联想电脑的使命、远景目标和价值观向组织和个人提供信息技术、工具和服务，使得人们的生活和工作更加简便、高效和丰富多彩帮助员工实现价值为投资者创造持久的最大回报在10年内成为全球领先的高科技公司到2003年实现650亿人民币的销售额，为2005年进入全球500强做好起跳准备确保进入参与业务领域的前三名诚信创新客户体验精准效率合作与共享使命使命远景目标远景目标价值观价值观2麦肯锡联想战略计划目录目录公司使命、远景目标、价值公司总体战略公司财务目标公司组织结构3麦肯锡联想战略计划联想公司总体战略联想公司总体战略公司使命和远景目标公司使命和远景目标消费类消费类IT企业企业IT手持设备手持设备IT服务服务/应用软件应用软件信息运营信息运营部件部件/合同制造合同制造公司战略公司战略三年内主要立足中国市场，并为国际市场的开拓作好准备。前瞻性地把握需求，实施中强调客户体验以服务开拓市场，以产品带动服务积极采用合作、联盟乃至投资的方式加快业务发展速度在公司层面建立竞争力保障体系建立科学系统的人力资源体系加大研发投入收入年增长大于50%NOPLAT年增长大于40%指标留有余地，说到做到3年财务原则年财务原则销售额：647亿人民币利润 (NOPLAT)：36亿人民币现金流：26亿人民币人员：17,873人2003年财务目标年财务目标使命使命向组织和个人提供信息技术、工具和服务，使得人们的生活和工作更加简便、高效和丰富多彩帮助员工实现价值为投资者创造持久的最大回报远景目标远景目标在10年内成为全球领先的高科技公司到2003年实现650亿人民币的销售额，为2005年进入全球500强做好起跳准备确保进入参与业务领域的前三名1.2.3.4.5.6.7.4麦肯锡联想战略计划1. 三年内三年内, , 主要立足中国市场主要立足中国市场中国亚洲 其他地区欧洲美洲信息运营电信服务IT服务软件消费电子IT硬件OEM部件联想目前核心业务联想三年内重点”中国IT全线产品服务供应商“全球性的硬件和部件产品供应商”5麦肯锡联想战略计划为未来在全球拓展奠定基础为未来在全球拓展奠定基础指导原则指导原则小规模的投资把重点放在培养全球化运作的能力并逐步在有潜力的国际市场建立平台三种方式三种方式部件产品全球化部件产品全球化为其它公司为其它公司OEM整机产品整机产品提供自有品牌整提供自有品牌整机产品机产品可考虑产品可考虑产品主板机顶盒笔记本、机顶盒6麦肯锡联想战略计划2. 把握不同中国客户群需求，由面击点把握不同中国客户群需求，由面击点中国市场中国市场价值定位价值定位个人消费者个人消费者品种齐全、使用方品种齐全、使用方便、固定及移动的便、固定及移动的计算类，互联网接计算类，互联网接入类产品及服务入类产品及服务中小企业中小企业以以“一站式一站式”服务服务的方式为中小企业的方式为中小企业提供简洁有效的提供简洁有效的IT方案方案大机构大机构适合中国国情适合中国国情及行业需求的及行业需求的整套解决方案整套解决方案中国IT界的头号品牌忠诚和有效的渠道中国最优秀的管理能力联想具有独一无二的优势联想具有独一无二的优势7麦肯锡联想战略计划掌握个体消费者的体验掌握个体消费者的体验 个体消费个体消费者者品种齐全、使用方便的固定品种齐全、使用方便的固定类及移动类的计算类，互联类及移动类的计算类，互联网接入产品及服务网接入产品及服务新颖时髦的电脑和接入设备,并装有市场上最受欢迎的家庭软件系列产品小型但功能全的移动接入设备有竞争力的外设产品简便、廉价的网络接入服务24X7维护服务联想及其众多的合作伙伴共同提供的各种网上社区信息及内容服务产品服务8麦肯锡联想战略计划掌握中小企业的体验掌握中小企业的体验 “由面击点由面击点”以以“一站式一站式”服务的方式为服务的方式为中小企业提供简单且有效的中小企业提供简单且有效的IT方案方案最具有成本效益和使用方便的一体化的解决方案，包括 PC服务器、存储系统和网络设备，以及集成使用方便的软件产品系列，能够满足客户的关键需求利用联想的渠道伙伴，提供个性化服务提供最具有伸缩性和围绕客户需求的ASP服务即时迅捷的维护服务为中小企业提供可靠及价廉的ISP服务产品服务中小企业中小企业9麦肯锡联想战略计划掌握大型企业的客户体验掌握大型企业的客户体验 “由面击点由面击点”适合中国国情及行业需求的适合中国国情及行业需求的整套解决方案整套解决方案质量最可靠性能最符合中国企业需求的商用电脑，外设、局端及网络产品最适合中国企业的通用应用软件及行业应用适应企业某一特定需求的应用服务器建立技术能力强、行业经验丰富的IT专业服务队伍，提供适应中国行业及市场需求的IT服务，包括IT基础构架咨询等提供可靠的外包服务，包括IT外包及流程外包覆盖面最广的维护服务，质量最高，反应速度最快产品服务大机构大机构10麦肯锡联想战略计划3. 以服务开拓市场，以产品带动服务以服务开拓市场，以产品带动服务 产品产品消费类接入设备企业接入设备局端产品手持设备在产品开拓的同时通过提供客户关系、渠道和协同销售机会等方式孕育服务业务服务服务维护服务消费ISP企业ISPIT专业服务运营服务软件增值服务通过服务增值更好地满足客户对IT方案级产品需求开拓产品市场市场客户市场客户个人家庭客户中小企业大企业11麦肯锡联想战略计划 在稳中求发展在稳中求发展利润利润当前的核心业务当前的核心业务家用和商用电脑商用笔记本电脑下一步增长领域下一步增长领域手持设备固线接入设备局端产品*互联网ISP服务IT专业服务未来的机会未来的机会移动ISP应用软件IT运营服务(ASP)家用笔记本电脑时间时间* 不包括网络设备第一阶段第一阶段第二阶段第二阶段第三阶段第三阶段12麦肯锡联想战略计划4. 积极以合作方式发展业务积极以合作方式发展业务业务建立前提业务建立前提有客户需求有盈利前景具有协同性积极推进业务模式积极推进业务模式策略投资兼并合作联盟关键点关键点建立策略投资、兼并、合作、联盟的工作流程建立购并操作及整合能力加强对不同文化和管理模式的包容度13麦肯锡联想战略计划三年内的合作项目三年内的合作项目家用外设ODM,如：Lexmark家用软件关键合同供货关关键合同供货关系系共享品牌共享品牌/共共享资源享资源/特许特许证共享证共享参股参股合资合资购并购并商用外设ODM,如：Lexmark存储设备贴牌应用服务器合作 (e.g.Intel）收购RACK渠道（如：保利德，润达开明）消费类消费类IT企业企业IT手持设备手持设备3G/GPRS手机（如：NEC）ISP用户管理系统（如：AOL）收购中小型服务提供商信息运营信息运营IT服务服务内部自建分拆/出售垂直网络 (如：Yesite)ISP时长（如：中国电信）部件部件/ /合同合同制造制造大ICP网站（如：sina. com)代理人加盟联想“1+1”专卖店无线模块，如：西门子PDA/ 手机OEM中长期建立板卡及整机合同制造合资企业近期分立为独立子公司14麦肯锡联想战略计划5. 5. 在公司层面建立竞争力保障体系在公司层面建立竞争力保障体系公司总部业务群对照全球领先企业竞争力保障体系投资关系财务人力资源IT战略发展公司研发供应链公司营销大客户管理软件软件中心消费者IT企业IT手持设备IT服务应用软件信息运营部件/合同制造各业务群复制公司核心竞争力15麦肯锡联想战略计划战略原则战略原则KPIKPI品牌认识度再次购买率营销销售费用占总收入百分比分客户、分渠道的市场占有率1.维持并不断强化现有联想品牌价值（而不仅仅是利用联想品牌）2.配合新产品与服务的上市及时推出辅助品牌，建立“伞状”的“品牌家族” （如IT 1 for 1)3.逐步建立联想的服务及高科技的形象4.维持现有消费类及中小企业渠道优势5.建立系统集成分销渠道6.下大力气建立面向大型企业用户的直销渠道7.利用CRM等技术力量，加强营销、销售竞争力8.积极寻找面对客户群的协同销售机会生产/预装销售及营销服务硬件生产研发硬件软件/方案/信息软件预装保障联想营销销售核心竞争力的优势保障联想营销销售核心竞争力的优势16麦肯锡联想战略计划战略原则战略原则电话回复时间维修完成时间客户满意度KPI生产/预装销售及营销服务硬件生产研发硬件软件/方案/信息软件预装建立多功能的Call Center，完善服务体系建立共享的维修平台基础设施，如维修中心和高效的备件配送中心消费类IT及企业IT各自建立独立维护服务队伍，共享基础设施消费类IT维护服务与销售独立，注意服务的质量、快捷及增值企业IT建立个性化的维护服务产品线逐步建立维护体系的销售信息获取能力1.2.3.4.5.6.保障并加强联盟服务的核心竞争力优势保障并加强联盟服务的核心竞争力优势17麦肯锡联想战略计划7. 建立科学的人力资源体系建立科学的人力资源体系综合性人力资源体系的组成部分综合性人力资源体系的组成部分业务性质业务性质经营战略经营战略领导风格领导风格关键的战略性抉择关键的战略性抉择人力资源管理人力资源管理程序设计程序设计所需的人才所需的人才成就人员细分人员细分主要岗位技能/类型数量个人集体外聘自行培养结构效益员工的价值定位人员分配招聘个人发展业绩与奖励组织结构及岗位设计不同的业务行业结构应采取不同的人才战略在相同业务内运用不同的经营方式也应采取不同的人才战略领导风格的不同会产生不同的人才战略但无论在什么业务群，对关键岗位人员的管理都占有举足轻重的地位18麦肯锡联想战略计划领军人物需求第一层面:核心业务第二层面：新业务第三层面：未来机会守业者改革者*创业者高瞻远瞩者各业务群发展阶段消费类IT信息营运企业ITIT服务主板/合同制造手持设备发现、培养并吸引顺应不同业务需求的领军发现、培养并吸引顺应不同业务需求的领军人物人物高瞻远瞩的能力19麦肯锡联想战略计划 并完善管理和业务队伍并完善管理和业务队伍人注 在上述数据中所有的公司级职能人员都已分摊到业务群2000200120022003CAGR=29%CAGR=29%52%101%19%33%年增长率年增长率31%31%29%29%28%28%60%25%2000 2000 200320038,2388,23810,81110,81113,95113,95117,87317,873消费者IT手持设备IT服务信息营运企业ITQDI1530214281166330380资料来源：联想分析人员构成人员构成白领蓝领4,5863,6526,3054,5068,3055,64610,7957,07820麦肯锡联想战略计划7. 加大公司的研发投入加大公司的研发投入战略原战略原则则KPIKPI研发投入占总收入百分比 (3%)研发商品化时间新产品收入占总收入的百分比1.倾听客户需求，用实用、易用、安全、时尚的技术创新推动产品进步2.集中优势兵力于少数“拳头”产品3.主要研发力量集中在业务群一两年内可商品化的技术，加速从创意设计到原型，进而商品化的过程4.非常有选择性的进行核心技术领域的研究（如芯片设计）5.建立公司和业务群两级研架构生产/预装销售及营销服务软件预装硬件生产研发硬件软件/方案/信息21麦肯锡联想战略计划目录目录公司使命、远景目标、价值公司总体战略公司财务目标公司组织结构22麦肯锡联想战略计划联想电脑公司销售收入预测联想电脑公司销售收入预测*亿元2000200120022003消费者IT手持设备IT服务信息营运CAGR=59%CAGR=59%70%50%11%575%年增长率年增长率61%61%53%53%50%50%111%111%181%83%企业ITQDI其中:消费者IT手持设备IT服务信息营运企业ITQDI69%55%52%111%50%48%44%64%19%20%21%-13%289%158%122%111%NA110%60%NA4749%161%143%NA1999-20031999-2003175175282282430430647647*所有的销售数字抵减内部交易资料来源： 联想分析23麦肯锡联想战略计划联想电脑公司税后净营业利润预测联想电脑公司税后净营业利润预测亿元消费者IT手持设备IT服务总计年增长率年增长率企业ITQDI信息营运20002001200220038.68.664%64%40%40%82%82%51%51%其中:消费者IT手持设备IT服务企业ITQDI信息营运54%53%54%121%32%59%68%51%40%38%40%238%35%-28%-267%NANA5538%77%NA-105%-4613%-37%NA14.214.219.819.835.935.9CAGRCAGR68.2%46.2%74.0%10.4%-217.4%897.7%1999-20031999-200358.3% 资料来源：联想分析24麦肯锡联想战略计划联想电脑公司营运和投资现金流预测联想电脑公司营运和投资现金流预测亿元消费者IT手持设备IT服务总计年增长率年增长率企业ITQDI信息营运2000200120022003267%267%86%86%117%117%其中:消费者IT手持设备IT服务企业ITQDI信息营运208%77%58%48%104%65%55%50%52%92%-3%-84%NA-11%-36%-116%-917%-37%25.925.911.911.96.46.41.81.8CAGRCAGR105.1%63%52.3%-6.4%-33.6%-24.9%2000 2000 20032003145.6%12.814.4 资料来源：联想分析25麦肯锡联想战略计划联想电脑公司研发投入预测联想电脑公司研发投入预测亿元2000200120022003消费者IT手持设备IT服务信息营运占销售收入百分比占销售收入百分比1.9%1.9%1.9%1.9%2.6%2.6%1.8%1.8%企业ITQDI业务群业务群公司级公司级年增长率年增长率1.0%1.1%1.2%0.7%0.9%0.8%1.4%1.1%73%73%58%58%95%95%NANA130%72%58%NA36%42%145%122%公司级研发投入其中：其中：3.103.105.375.378.498.4916.516.54 40.400.000.100.170.360.26 资料来源：联想分析26麦肯锡联想战略计划联想电脑公司财务状况联想电脑公司财务状况20002001200220032000200120022003200120022003销售收入销售收入业务群净贡献销售成本毛利毛利直接经营费用息税折摊前盈利息税折摊前盈利(EBITDA)公司费用分摊折旧和摊销息税前盈利息税前盈利(EBIT)所得税税后净营业利润税后净营业利润(NOPLAT)回报率回报率(ROIC)%投入资本新增营运资本投入营运和投资现金流营运和投资现金流人均销售额人数人数(人人)金额金额 (亿元人民币亿元人民币)占销售收入占销售收入(%)增长率增长率(%)损损益益表表现现金金流流/回回报报人人员员 资料来源：联想分析27麦肯锡联想战略计划目录目录公司使命、远景目标、价值公司总体战略公司财务目标公司组织结构28麦肯锡联想战略计划商用台式机研发产品管理联想组织架构：联想组织架构：2001年方案年方案消费者IT企业ITRegion A大区 ABC销售/维护服务平台*业务群业务群事业部事业部职能部门职能部门合同制造/部件QDIOEM新业务IT服务会员制一体化网络信息服务*各地区的消费者销售部和企业销售部横向向大区经理汇报，纵向向销售平台的消费者IT销售经理和企业IT销售经理汇报*新业务群中的每个事业部均有自己的销售和市场部门*在地区一级的市场和销售队伍可以共享已有的销售平台的服务*包括投资管理、战略规划等消费者*企业*公司总部供应链、公司营销，大客户管理，软件中心投资关系，财务、人力资源、IT、公司研发、战略发展业务群手持设备应用软件家用软件研发研发研发研发研发研发手持*设备IT*服务信息*运营研发家用台式机家用固线接入设备笔记本外设服务器存储设备产品管理产品管理产品管理产品管理产品管理产品管理产品管理网络产品准业务群家用外设系统软件客户端产品局端产品方案(IT 1for1)29麦肯锡联想战略计划联想组织架构：联想组织架构：2002年方案年方案消费者IT企业ITRegion A大区 ABC销售/维护服务平台*业务群业务群事业部事业部职能部门职能部门合同制造/部件QDIOEM家用台式机家用笔记本家用外设商用台式机新业务IT服务会员制一体化网络信息服务*各地区的消费者销售部和企业销售部向业务群汇报并共享已有的销售平台*在地区一级的市场和销售队伍可以共享已有的销售平台的服务*包括投资管理、战略规划消费者*企业*公司总部供应链、公司营销，大客户管理，软件中心投资关系，财务、人力资源、 IT、公司研发、战略发展*业务群家用固线接入设备商用笔记本商用外设服务器手持设备计划和财务人力资源业务发展销售计划和财务人力资源业务发展计划和财务人力资源业务发展系统软件计划和财务人力资源业务发展家用软件产品管理研发产品管理研发产品管理研发产品管理研发产品管理研发产品管理研发产品管理研发手持设备IT服务信息运营方案(IT 1for1)研发存储设备产品管理网络产品客户端产品局端产品应用软件30麦肯锡联想战略计划公公司司总总部部公司总部业业务务群群事事业业部部职能职能部门部门企业ITIT服务及应用软件新业务合同制造/部件供应链、公司营销、大客户管理、软件中心投资关系，财务、人力资源、IT、公司研发、战略发展*消费者IT信息运营手持设备PDA手机家用台式机笔记本家用外设家用固线接入设备网络产品存储设备服务器商用外设商用台 式机笔记本运营服务专业服务QDIOEM其它新业务业务群其它新业务销售/市场计划与财务分析人力资源业务发展维护服务家用软件销售/市场计划与财务分析人力资源业务发展维护服务销售/市场计划与财务分析人力资源业务发展维护服务销售/市场计划与财务分析人力资源业务发展销售/市场计划与财务分析人力资源业务发展销售/市场计划与财务分析人力资源业务发展销售/市场计划与财务分析人力资源业务发展系统软件方案(IT 1 for 1)商用固线IA接受软件中心的业务管理，服务于所属的业务群Region A大区 ABC销售/维护服务平台该平台对全公司各业务群的销售和维修队伍提供地区性的平台支持客户端产品局端产品会员制一体化网络信息服务*包括投资管理，战略规划等应用软件联想组织架构：联想组织架构：2003年方案年方案31麦肯锡联想战略计划BACK UP32麦肯锡联想战略计划联想公司总体财务目标联想公司总体财务目标公司使命和远景目标公司使命和远景目标消费类消费类IT企业企业IT手持设备手持设备IT服务服务/应用软件应用软件信息运营信息运营部件部件/合同制造合同制造公司战略公司战略在近几年瞄准中国市场，把握不同中国客户群，由面击点，并为国际市场的开拓作好准备以服务拓市场，以产品带服务加大在研发上的投入，建立两级研发架构,用技术创新推动产品进步以客户需要、有盈利前景和协同效应为原则，积极以策略投资、兼并、合作、联盟的方式发展业务，加强对不同文化和管理模式的包容度在公司层面建立竞争力保障体系，保障在公司层面推进新的竞争力，并复制到各业务群；发现及吸引顺应不同业务需求的领军人物，完善管理队伍收入年增长大于50%NOPLAT年增长大于40%指标留有余地，说到做到3年财务原则年财务原则销售额：647亿人民币利润 (NOPLAT)：36亿人民币现金流：26亿人民币人员：17,873人2003年财务目标年财务目标使命使命向组织和个人提供信息技术、工具和服务，使得人们的生活和工作更加简便、高效和丰富帮助员工实现价值为投资者创造持久的最大回报远景目标远景目标在10年内成为全球领先的高科技公司和全球500强之一到2003年实现700亿人民币的销售额1.2.3.4.5.6.33麦肯锡联想战略计划