财务部部与与销售部的合作售部的合作思思考考uu销销售部售部售部售部作作作作为为企企企企业业冲冲冲冲锋锋陷陷陷陷阵阵的排的排的排的排头头兵，在企兵，在企兵，在企兵，在企业业中中中中一直一直一直一直处处于主于主于主于主导导地位地位地位地位。“ “企企企企业业的一切的一切的一切的一切运运运运作都是作都是作都是作都是围绕围绕着着着着销销售部售部售部售部门门来来来来进进行行行行” ”从从从从某某某某种种种种角度角度角度角度来来来来说说，这样讲这样讲也也也也许许一点也不一点也不一点也不一点也不为过为过。uu正所正所正所正所谓谓“ “一叶障目一叶障目一叶障目一叶障目” ”，在，在，在，在销销售部售部售部售部门门到到到到处处拼拼拼拼命地命地命地命地跑跑跑跑订单订单、拿、拿、拿、拿订单订单的同的同的同的同时时，作作作作为财务为财务部的同事，却必部的同事，却必部的同事，却必部的同事，却必须须要要要要时时刻保持刻保持刻保持刻保持清清清清醒的醒的醒的醒的头脑头脑，做好企，做好企，做好企，做好企业业的的的的“ “管管管管家婆家婆家婆家婆” ”既既既既能保能保能保能保证销证销售全年售全年售全年售全年绩绩效考核效考核效考核效考核达达达达标标，又可以有效控制住生，又可以有效控制住生，又可以有效控制住生，又可以有效控制住生产产风险风险等等等等等等等等正是因正是因正是因正是因为为立立立立场场的不同，的不同，的不同，的不同，财务财务部部部部门门与与与与销销售部售部售部售部门门在在在在协协作上作上作上作上，也始也始也始也始终终是一是一是一是一个个个个困困困困扰扰大部分企大部分企大部分企大部分企业财务业财务部部部部门门的的的的难题难题之一。之一。之一。之一。uu“ “有些有些有些有些订单订单看起看起看起看起来并来并来并来并不符合完整的前期流程，可能不符合完整的前期流程，可能不符合完整的前期流程，可能不符合完整的前期流程，可能会会会会有一些有一些有一些有一些风险风险存在，存在，存在，存在，但目前的市但目前的市但目前的市但目前的市场场行情，能拿到行情，能拿到行情，能拿到行情，能拿到订单订单已已已已经谢经谢天天天天谢谢地了，我地了，我地了，我地了，我究竟究竟究竟究竟该该不不不不该让该让销销售去接售去接售去接售去接这这种种种种单单呢？呢？呢？呢？” ”某企某企某企某企业财务负责业财务负责人人人人疑疑问uu财务财务部部部部与与与与销销售的售的售的售的定期定期定期定期对账对账，由于，由于，由于，由于账账目目目目混混混混乱乱乱乱，总总是很是很是很是很难难做到快速地做到快速地做到快速地做到快速地“ “无无无无缝对缝对接接接接” ”？A A 两个两个两个两个部部部部门门之之之之间间的表的表的表的表单单不一致，或者不一致，或者不一致，或者不一致，或者没没没没有有有有经过统经过统一一一一B B 两个两个两个两个部部部部门对门对同一同一同一同一笔笔笔笔订单订单的描述、的描述、的描述、的描述、填写填写填写填写等方面不等方面不等方面不等方面不统统一，使得除了一，使得除了一，使得除了一，使得除了经经手人，其他人很手人，其他人很手人，其他人很手人，其他人很难难明了其中完整的明了其中完整的明了其中完整的明了其中完整的内内内内容容容容C C 整整整整个个个个processprocess上，上，上，上，没没没没有形成有形成有形成有形成统统一，造成部一，造成部一，造成部一，造成部门门之之之之间间的配合不良的配合不良的配合不良的配合不良uu销销售部售部售部售部在在在在应应收收收收账账款款款款这这一部分，一部分，一部分，一部分，总总是是是是不能按照要求督促客不能按照要求督促客不能按照要求督促客不能按照要求督促客户户及及及及时时回款回款回款回款？uu对对于于于于销销售部的售部的售部的售部的“ “冲冲冲冲锋锋陷陷陷陷阵阵” ”，财务财务部如何才能做好后勤，控制部如何才能做好后勤，控制部如何才能做好后勤，控制部如何才能做好后勤，控制风险风险？uu销销售售售售的的的的实际绩实际绩效效效效与与与与预预期不符，却又期不符，却又期不符，却又期不符，却又总总责责怪怪怪怪财务财务部部部部门门“ “拖后腿拖后腿拖后腿拖后腿” ”，财务财务部究竟冤枉不冤枉？部究竟冤枉不冤枉？部究竟冤枉不冤枉？部究竟冤枉不冤枉？uu如何才能如何才能如何才能如何才能获获得得得得销销售的第一手售的第一手售的第一手售的第一手数数数数据据据据？分分享享内内容容u财务部部与与销售部的合作售部的合作关关系系u财务部部应该扮演什扮演什么么样的角色的角色u财务部部应为销售部提供什售部提供什么么样的的经营信息信息u信用管理、信用管理、风险管控、管控、货款回收、价款回收、价值创造造财务部部与与销售部的合作售部的合作关关系系n销售部售部与与财务部的部的关关系系 = 天天敌，在骨子里，在骨子里n销售售认为：是我：是我养养活了整活了整个个公司；公司；n财务认为：只有我最：只有我最关关心公司的利益。心公司的利益。n销售和售和财务的矛盾，基本上有以下几的矛盾，基本上有以下几个个：n由客由客户带来来的矛盾：的矛盾：财务部部100%代表本企代表本企业利益，而利益，而销售部由于自身售部由于自身职责原原因，需要代表客因，需要代表客户的利益的利益与与公司公司讨价价还价（价格、回款期、价（价格、回款期、风险管控等）；管控等）；n财务部需要制度、流程部需要制度、流程来来规范管理以范管理以标准化、准化、简化本部化本部门的工作，而的工作，而销售部需售部需要足要足够的的灵灵活性活性来来面面对市市场-反反应速度的矛盾；速度的矛盾；n销售部人售部人员的的绩效、效、奖励励在很大程度上基于在很大程度上基于财务部的核算和分配；部的核算和分配；n费用用报销过程中的矛盾，包括如何程中的矛盾，包括如何处理客理客户费用；用；n财务数数据收集、核据收集、核对、分析、分析过程中的矛盾。程中的矛盾。n如何如何处理理财务部部与与销售部的合作售部的合作关关系系n根本矛盾无需化解，也化解不了；根本矛盾无需化解，也化解不了；n用制度、用制度、奖励励机制利用矛盾，引机制利用矛盾，引导公司健康公司健康发展；展；n通通过沟沟通通会会议、合作、合作项目目组、团队活活动来来缓解矛盾，促解矛盾，促进协作。作。财务部部与与销售部的合作售部的合作关关系系n传统企企业n销售是企售是企业的第一的第一张王牌，王牌，没没有有销售，售，财务部就无部就无帐可算；可算；n销售一旦售一旦发生，就有生，就有财务科目，即使科目，即使销售售没没有有发生，生，类似的市似的市场和和销售售费用也用也已已发生，已生，已经对企企业的的财务业绩构构成了影成了影响响，需要，需要财务进行管理和核算，所以行管理和核算，所以财务应该是企是企业的第二的第二张王牌；王牌；n只只会会打第一打第一张牌的企牌的企业容易容易“后院起火后院起火”，最后，最后导致企致企业在在竞争争中失利；只有同中失利；只有同时打好打好两两张牌，牌，将将后方（后方（财务）和前方（）和前方（销售）售）实行行“兼容兼容”，企，企业才才会会有效率；有效率；n只有在只有在财务部的反映和部的反映和监督下，督下，对销售部的售部的“买卖”严格把格把关关，才能使，才能使销售部的售部的“买卖”走上健康走上健康发展的展的轨道。道。n现代企代企业要求要求财务部部与与销售部的合作越售部的合作越来来越密切越密切n制定公司制定公司长期、中期期、中期发展展规划划和近期和近期经营目目标及及战略略n增加增加产品盈利能力品盈利能力n用少的投入用少的投入获得大的得大的产出出n销售投售投标过程中的配合程中的配合n销售售过程中的程中的风险控制控制n通通过信用控制和信用控制和货款回收款回收来来完成整完成整个个销售售过程程n法律法法律法规、社、社会会责任任财务部（部（经理）的角色理）的角色n现代企代企业管理要求管理要求财务部部从从“单一服一服务型型”向向“服服务、监督督并并存型存型”向向“主主动综合管理型合管理型”转变，这样就就赋予了予了财务部部门（经理）四理）四个个角色：角色：n业务助手助手n财务平台平台构构建者建者n业务价价值改造者改造者n风险管理者管理者l l是企是企业业管理者的可靠的管理者的可靠的顾问顾问l l对对待待内内部客部客户户，快速回，快速回应应，服，服务为务为先先l l预测预测并并满满足客足客户户的的长长期需求期需求l l建立可以指建立可以指导导企企业业决决策的策的财务财务机制机制l l为为企企业业与与业务业务部部门门的的业绩业绩管理提供快速可靠的管理提供快速可靠的财财务报务报告体系告体系l l挑挑战现战现状状l l从从创创造价造价值值的角度重新的角度重新审视业务结审视业务结构构设计设计和流程和流程l l内内部和外部的部和外部的财务财务网网络联络联盟盟l l建立建立学学习习型型组织组织的典范的典范l l监监控控并并确保确保组织规组织规范和其他范和其他内内部部规规章制度得到遵守章制度得到遵守l l遵守遵守当当地政策法地政策法规规l l全方位地理解全方位地理解并并管理管理业务业务和和财务风险财务风险l l对对偏离偏离预预算的重大算的重大实际业务实际业务行行为进为进行早期行早期预预警警销售信息及售信息及数数据的提供据的提供n根据公司具体情根据公司具体情况况和需要提供如下分和需要提供如下分类或或组合的合的销售售数数据分析据分析n宏宏观经济、政策信息、行、政策信息、行业数数据、据、竞争争者情者情况况，（，（Marketing, BI的的职责）n订单情情况况、销售情售情况况、Backlogn日日报、周、周报、月、月报、季、季报、半年、半年报、年、年报n比比较数数据（同比、据（同比、环比、比、与与销售目售目标比比较、与与销售售预测比比较）n分子公司、事分子公司、事业部、部、销售部售部门、销售售区区域、域、销售售团队、销售售员n分事分事业部、部、产品品线、产品品组、重要、重要SKUn退退换货信息信息n衡量衡量销售增售增长时可以考可以考虑n剔除兼剔除兼并并收收购带来来的的销售增售增长，衡量，衡量organic growthn价格价格变化和化和销量量变化化带来来的增的增长nRestatementn收集、整理、收集、整理、检查并并发出出销售目售目标和和预测，n月度月度滚动预测或季度或季度滚动预测nFlash forecast信用管理制度信用管理制度n n客客户户信息的收集和信息的收集和资资信信调查调查n n客客户资户资信信档档案的建立案的建立与与管理管理n n客客户户信用分析管理信用分析管理n n客客户资户资信信评级评级管理管理n n客客户户群的群的经经常性常性监监督督与与检查检查n n赊销业务预赊销业务预算算与与报报告制度告制度n n客客户户信用申信用申请请制度制度n n信用限信用限额审额审核制度核制度n n交易交易决决策的信用策的信用审审批制度批制度n n应应收收账账款款总总量控制制度量控制制度n n销销售分售分类账类账管理管理与与账龄监账龄监控制度控制度n n货货款回收管理制度款回收管理制度n n债权债权管理制度管理制度客客客客户资户资信管理制度信管理制度信管理制度信管理制度客客客客户户授信制度授信制度授信制度授信制度应应收收收收账账款款款款监监控制度控制度控制度控制度信用管理信用管理n n使用使用ERPERP进进行信用管理行信用管理n n对对于于销销售售标标准化准化产产品的公司品的公司n n对对于第一次和前几次合作的客于第一次和前几次合作的客户户采用采用现现款款现结现结的的销销售方式售方式n n为为客客户户建立客建立客户户档档案案并并每年更新（每年更新（营业执营业执照、照、税税务务登登记证记证、企、企业业法人代法人代码证码证、开开户银户银行行证书证书、），有必要的、），有必要的话进话进行行实实地考察地考察n n如一定需要信用如一定需要信用销销售的售的话话n n取得取得专业专业公司的公司的资资信信调查报调查报告告n n取得取得银银行、客行、客户户上上级级公司的担保，私人企公司的担保，私人企业业所有人的所有人的个个人人财产财产担保担保n n为长为长期客期客户设户设置授信置授信额额度和授信期限（度和授信期限（详见详见下下页页）n n定期定期给给客客户进户进行信用行信用评级评级，调调整授信整授信额额度和期限度和期限n n建立客建立客户户黑名黑名单单n n定制化定制化产产品品销销售售n n取得客取得客户户的定金或的定金或预预付款付款n n工程工程项项目目销销售售n n严严格按照合同格按照合同约约定定进进行信用管理行信用管理n n把把应应收收账账款回款天款回款天数数（DSODSO）作）作为为衡量企衡量企业业运运营营、销销售部售部业绩业绩的重要指的重要指标标信用管理信用管理n n如何如何给给客客户设户设立合理的信用立合理的信用额额度度n n设设立信用立信用额额度和信用期限的度和信用期限的参参考因素考因素n n与与客客户户的合作的合作历历史（史（销销售售额额、回款情、回款情况况、业务连续业务连续性）性）n n客客户户的性的性质质（国国企、外企、外资资、民、民营营、私人、私人、个个体体户户）n n客客户户的的业务规业务规模，公司模，公司经营经营年限年限n n客客户户的注的注册册资资金大小、固定金大小、固定资产资产比例、比例、对对外担保情外担保情况况n n客客户户的的经营经营状况状况（对对其其损损益表、益表、资产负债资产负债表、表、现现金流量表的分析）金流量表的分析）n n自己公司在行自己公司在行业业中的地位中的地位n n客客户户的供的供应应商情商情况况（竞竞争争对对手分析）手分析）n n客客户获户获得的担保得的担保状况状况n n本公司本公司销销售售产产品的毛利品的毛利润润率情率情况况n n信用信用额额度度与与信用期限的信用期限的关关系系n n一旦信用一旦信用额额度和信用期限度和信用期限设设定好，定好，应严应严格格执执行，不能形同行，不能形同虚虚设设n n信用信用额额度和信用期限定期回度和信用期限定期回顾调顾调整，整，对对不良客不良客户户随随时时取消取消n n集集团团公司有下公司有下属属分公司的，分公司的，应应集中管理客集中管理客户户的信用的信用订单及及发货管控管控n订单的确的确认n订单确确认的原的原则是什是什么么nBacklog的管理的管理n合同合同项目的目的风险管控管控n客客户的征信的征信调查，必要，必要资料的收集料的收集n合同合同条条款的款的审核核n合同合同执行行过程中的程中的节点控制点控制n严格格执行信用管理，行信用管理，锁单发货的放行由的放行由财务部、信用部部、信用部负责n订单锁定（以定（以严格使用格使用ERP为前提）前提）n财务部、信用部根据什部、信用部根据什么来么来放行系放行系统锁死的死的订单n工程工程项目的特价目的特价审批，批，pre calculation 和和 post calculationn项目目执行行过程中的程中的variance分析分析 公司新的公司新的赢利点利点应收收账款催收款催收n到底到底应该由由谁来来负责收款收款n中中国国公司公司传统：销售部；售部；国国外公司外公司惯例：信用部或例：信用部或财务部；中部；中国国公司公司现状状：向：向国国外外学学习，但，但学学的不的不伦不不类。n正确做法：根据企正确做法：根据企业所所处行行业、经营特点、客特点、客户性性质，切合，切合实际地地划划分收款分收款责任，同任，同时在制定在制定奖惩制度制度时兼兼顾各各个个责任方。任方。n对账n内内部部对账：公司：公司财务部和部和销售、售、销售售内内勤人勤人员的的对账n外部外部对账：公司和外部客：公司和外部客户的的账目核目核对（为了了账目目清清晰，晰，应要求客要求客户按按发票金票金额付款或定期得到客付款或定期得到客户的欠款确的欠款确认函）函）n催款和催款函催款和催款函n欠款到期前的善意提醒欠款到期前的善意提醒n欠款到期后的催收欠款到期后的催收n律律师函函n起起诉或或专业催款公司的介入催款公司的介入PPT第第3页和第和第4页上的上的问题回回顾Q & A