第二章第二章 商务谈判的基本理论及原则商务谈判的基本理论及原则v2.12.1 商务谈判的基本理论商务谈判的基本理论v2.22.2 商务谈判的基本原则商务谈判的基本原则v2.32.3 商务谈判的成败标准商务谈判的成败标准1长江大学经济学院 邹小芳博弈论与谈判博弈论与谈判v以博弈论解析谈判以博弈论解析谈判假设一个简单的谈判模型：假设一个简单的谈判模型： 王二有一辆旧车，他拥有并使用这辆车的利益是王二有一辆旧车，他拥有并使用这辆车的利益是30003000元；另有一人李四，一直渴望买一辆旧车，这元；另有一人李四，一直渴望买一辆旧车，这年年终他发了一笔奖金之后，决定从王二那里买这年年终他发了一笔奖金之后，决定从王二那里买这辆旧车。当他检查了这辆车后，认定这车值辆旧车。当他检查了这辆车后，认定这车值40004000元。元。2.1 2.1 商务谈判的基本理论商务谈判的基本理论2长江大学经济学院 邹小芳a x bA方方B方方aAa+xbBb+x合作解合作解Aa+xBb+x不合作解不合作解合作性博弈合作性博弈3长江大学经济学院 邹小芳非合作性博弈状况（囚徒困境）非合作性博弈状况（囚徒困境）囚囚徒徒1 1囚囚 徒徒 2 24长江大学经济学院 邹小芳v在博弈基础上的谈判程序在博弈基础上的谈判程序建立风险值建立风险值达成分享剩余协议达成分享剩余协议确立合作剩余确立合作剩余5长江大学经济学院 邹小芳哈佛的原则谈判法哈佛的原则谈判法四个基本点：四个基本点：v把人与问题分开把人与问题分开 v重点放在利益上，而不是立场上重点放在利益上，而不是立场上 v在决定如何做之前，先构思各种可能的选择在决定如何做之前，先构思各种可能的选择 v坚持最后结果要根据某些客观标准坚持最后结果要根据某些客观标准 案例分析案例分析案例分析案例分析6长江大学经济学院 邹小芳2.22.2 商务谈判的基本原则商务谈判的基本原则12长江大学经济学院 邹小芳2.32.3 商务谈判的成败标准商务谈判的成败标准13长江大学经济学院 邹小芳The End!14长江大学经济学院 邹小芳