市场营销模拟题辅导模拟题辅导名词解释A卷n预测性调研预测性调研51:是在收集和分析事实数据的基是在收集和分析事实数据的基础上预测未来的一种调研方式础上预测未来的一种调研方式,它帮助企业对它帮助企业对决策可能产生的结果进行预测决策可能产生的结果进行预测.n案头调研法案头调研法P52:指查寻并研究与调研项目有指查寻并研究与调研项目有关资料的过程，这些资料虽然是经他人为其他关资料的过程，这些资料虽然是经他人为其他目的而收集整理的，但能够用于当前的调研项目的而收集整理的，但能够用于当前的调研项目。目。n潜在需求潜在需求P77:是指那些在市场尚未存在对应是指那些在市场尚未存在对应的供求关系的需求的供求关系的需求,原因可能来自需求的一方原因可能来自需求的一方,也可能来自供应一方也可能来自供应一方.模拟题辅导n市场细分市场细分P101市场细分就是根据消费者在购买市场细分就是根据消费者在购买行为方面的某些明显不同的特征，把一个整体市行为方面的某些明显不同的特征，把一个整体市场分割为许多小的消费者群的过程。场分割为许多小的消费者群的过程。n目标营销目标营销P110:企业在市场细分的基础上企业在市场细分的基础上,通过通过评估分析评估分析,选定一个或若干个细分的消费全体选定一个或若干个细分的消费全体作为目标市场作为目标市场,并制定相应的营销策略的过程并制定相应的营销策略的过程.n集中营销策略集中营销策略112:企业只精心选择一个或极少企业只精心选择一个或极少数几个细分市场作为目标市场数几个细分市场作为目标市场,集中资源集中资源,重点重点开发开发.模拟题辅导n市场流放市场流放P118:在瞄准或保持一定的市场定位的在瞄准或保持一定的市场定位的同时同时,设法将处于同一市场定位的竞争对手挤走设法将处于同一市场定位的竞争对手挤走,尤其是将其挤到劣势的地位尤其是将其挤到劣势的地位,以突出自身的定位以突出自身的定位.n提示性促销提示性促销P135:为了进一步巩固产品在大众心为了进一步巩固产品在大众心目中的形象目中的形象,刺激重复购买刺激重复购买,增加既有消费者的购增加既有消费者的购买频率买频率.n商业化商业化188:在试销成功之后在试销成功之后,企业开始大规模生产企业开始大规模生产,大面积投放市场大面积投放市场.n委托创新委托创新P191:企业把开发新产品的工作通过契企业把开发新产品的工作通过契约的形式交由企业外部的人员或机构去完成约的形式交由企业外部的人员或机构去完成.n名牌名牌:的良好形象，当一提起某一产品的类别、使的良好形象，当一提起某一产品的类别、使用方式和特性时，客户就立即想到的品牌。用方式和特性时，客户就立即想到的品牌。模拟题辅导n配套包装策略配套包装策略:企业把多种有关联的产品企业把多种有关联的产品,或不同规格和花色的同种产品相互搭配或不同规格和花色的同种产品相互搭配,放放置在同一容器中置在同一容器中,建立成套包装建立成套包装.n绿色包装策略绿色包装策略:材料可重复使用或可再生材料可重复使用或可再生再循环再循环,包装废弃物容易处理或对环境无害包装废弃物容易处理或对环境无害的包装的包装.n选择性分销选择性分销:在市场上选择部分中间商经营在市场上选择部分中间商经营本企业的产品本企业的产品.n网络营销网络营销P257:以互联网为媒介以互联网为媒介以实现交以实现交易为核心的各种营销活动及其过程易为核心的各种营销活动及其过程.模拟题辅导选择题n1、生产者市场细分最常用的标准是（、生产者市场细分最常用的标准是（D）A、购买者的经营规模、购买者的经营规模B、购买者的行、购买者的行业特点业特点C、产品的最终用户、产品的最终用户D、购买者追求的、购买者追求的利益利益2、（、（A）是企业在原有的经营范围内通过增加）是企业在原有的经营范围内通过增加产品项目来增加产品线长度的策略。产品项目来增加产品线长度的策略。A、产品线延伸、产品线延伸B、产品线换代、产品线换代C、产品线充实、产品线充实D、产品线带动、产品线带动3、对营销消费品的企业来说，（、对营销消费品的企业来说，（A）是最重要）是最重要的促销手段。的促销手段。A、人员推销、人员推销B、营业推广、营业推广C、公共关系、公共关系D、广告宣传、广告宣传模拟题辅导n4、消费者购买决策的最后一个阶段是、消费者购买决策的最后一个阶段是（D）A、选择评价、选择评价B、购后感觉、购后感觉C、收集信息、收集信息D、购买决策、购买决策5、（、（C）是企业进入国际市场的最基本方）是企业进入国际市场的最基本方式。式。A、技术转让、技术转让B、出口产品、出口产品C、对外投资、对外投资D、劳务输出、劳务输出6.国际营销活动可能遇到多种政治风险，国际营销活动可能遇到多种政治风险，其中最严重的是（其中最严重的是（C）A.税收管制税收管制B.劳工问题劳工问题C.没收没收D.征用征用模拟题辅导n7.以以新产品新产品-现有需求现有需求-国际市场国际市场为基本思为基本思路的国际产品市场进入模式是（路的国际产品市场进入模式是（A）A.产品开发型模式产品开发型模式B.市场渗透型模型市场渗透型模型8.在国际上常常被视作技术贸易同义语的概在国际上常常被视作技术贸易同义语的概念是（念是（C）A.合作研究合作研究B.合作生产合作生产C.许可贸易许可贸易D.特特许专营许专营9.制定较高（或较低）的转移价格，可以起制定较高（或较低）的转移价格，可以起到以下作用：加强公司竞争地位，减少麻到以下作用：加强公司竞争地位，减少麻烦，逃避税收和（烦，逃避税收和（A）A.转移资产转移资产B.避开风险避开风险C.促进销售促进销售D.强强化管理化管理模拟题辅导n10.根据国际产品生命周期理论，当企根据国际产品生命周期理论，当企业需要通过在国外直接生产和销售的业需要通过在国外直接生产和销售的方式保持其在国外市场的份额，以便方式保持其在国外市场的份额，以便与对手进行更有力的竞争时，表明该与对手进行更有力的竞争时，表明该产品处于其市场生命周期的（产品处于其市场生命周期的（D）A.投入阶段投入阶段B.成长阶段成长阶段C.成熟阶段成熟阶段D.衰退阶段衰退阶段模拟题辅导简答题1. 市场细分的步骤n1.明确细分方向，就是用定性的方式根据企业明确细分方向，就是用定性的方式根据企业的营销目标对市场进行初步切分。的营销目标对市场进行初步切分。n2.建立细分根据，就是确认市场细分标准。建立细分根据，就是确认市场细分标准。n3.筛选细分变量，就是对各种细分依据的作用筛选细分变量，就是对各种细分依据的作用进行分析比较，找出最符合企业营销目标的细进行分析比较，找出最符合企业营销目标的细分标准。分标准。n4.实施市场调查。实施市场调查。n5.评估细分市场，就是根据市场调查的结果，评估细分市场，就是根据市场调查的结果，企业对各个子市场进行评价、分析。企业对各个子市场进行评价、分析。n6.选择目标市场选择目标市场n7.设计市场营销设计市场营销模拟题辅导2. 叙述产品生命周期说的内容，并画出示意图n产品生命周期产品生命周期是指某产品从进入市场到被淘是指某产品从进入市场到被淘汰退出市场的全部运动过程，受需求与技术的汰退出市场的全部运动过程，受需求与技术的生命周期的影响。生命周期的影响。n具体分为入市期、成长期、成熟期和衰退期。具体分为入市期、成长期、成熟期和衰退期。模拟题辅导 产品寿命周期的阶段产品寿命周期的阶段时间销售额和利润ABCD入市期成长期成熟期衰退期产品生命周期曲线图E模拟题辅导产品生命周期的阶段性战略n入市阶段的策略：n1. 持续改进，明确标准n2. 大力传播，提高认知n3. 巧妙运用价格杠杆n4. 广泛铺设销售网点n5. 争取产品与客户的第一次接触模拟题辅导成长阶段的营销策略n1. 改进产品的质量n2. 增加产品的花色品种n3. 推广宣传的重点向美誉转化n4.加强防御措施，继续扩大市场份额模拟题辅导成熟阶段的营销战略n1. 深入发掘市场潜力n2. 重新定位，转化目标客户群n3. 开发产品的新功能，以特色来巩固消费者，或吸引新的目标客户。n4. 巩固品牌n5. 在产品的外延上做文章，尤其是服务的内容模拟题辅导衰退阶段的营销阶段n1. 坚持到底n2. 集中营销n3. 转产经营n4. 开发后续产品模拟题辅导3. 品牌的作用203n1.识别n2.承诺n3.感召力n4.资产n5.竞争的武器模拟题辅导论述题：阐述波士顿矩阵，用图表进行分析，并分析每个单元应采纳何种策略。并运用波士顿矩阵分析当前的汽车市场。146n战略业务单位战略业务单位SBU，是指据有独立的经营目标，是指据有独立的经营目标，能从公司的其他业务中分离出来予以分门别类能从公司的其他业务中分离出来予以分门别类地计划和操作的业务内容。地计划和操作的业务内容。模拟题辅导波士顿矩阵模型波士顿矩阵模型高高市场增长率低市场占有率低高问号类？瘦狗类明星类金牛类10模拟题辅导矩阵模型，把企业的战略业务划分为四种类型：n问号类单元：整个市场的增长速度很快，说明具有很问号类单元：整个市场的增长速度很快，说明具有很大的发展潜力，但是业务单元的相对市场份额较低。大的发展潜力，但是业务单元的相对市场份额较低。n明星类单元：整个市场的增长速度很快，而企业的业明星类单元：整个市场的增长速度很快，而企业的业务单位也具有很高的市场份额，属于绝对的市场领先务单位也具有很高的市场份额，属于绝对的市场领先者，即市场份额要高于行业内的任何其他企业。者，即市场份额要高于行业内的任何其他企业。n金牛类单元：整个市场发展速度业已放慢，处于金牛类单元：整个市场发展速度业已放慢，处于10以下，但业务单元却依然保持很高的市场份额，居于以下，但业务单元却依然保持很高的市场份额，居于市场领先者的地位。市场领先者的地位。n瘦狗类单元：市场增长率低于瘦狗类单元：市场增长率低于10，而且业务单位的，而且业务单位的市场份额低语标杆对手，甚至低于众多的竞争对手，市场份额低语标杆对手，甚至低于众多的竞争对手，或甚至彻底无利可图。或甚至彻底无利可图。模拟题辅导相应的市场决策n对于问号类业务单元，企业应认真筛选，对于那些具有最对于问号类业务单元，企业应认真筛选，对于那些具有最大市场潜力而且企业具有独特优势的业务，企业应加大投大市场潜力而且企业具有独特优势的业务，企业应加大投资，尽快将其提升入明星类单元，而对于其他的业务，则资，尽快将其提升入明星类单元，而对于其他的业务，则应该痛下决心，及早淘汰。应该痛下决心，及早淘汰。n对于明星类业务单元，为保持其领先地位，必须大力投资，对于明星类业务单元，为保持其领先地位，必须大力投资，因为明星类单元具有加大的发展潜力。因为明星类单元具有加大的发展潜力。n对于金牛类业务单位，企业可以坐享其成，从中获取大量对于金牛类业务单位，企业可以坐享其成，从中获取大量的资金。的资金。n对于瘦狗类单元，企业可以或者卖掉该单元或退出该行业，对于瘦狗类单元，企业可以或者卖掉该单元或退出该行业，把资金投向更有利可图的行业。把资金投向更有利可图的行业。模拟题辅导名词解释B卷n效应效应:从供应的角度来看，一种东西如果能够满足人的从供应的角度来看，一种东西如果能够满足人的某种需要，它的这种属性就成作使用价值或效用。某种需要，它的这种属性就成作使用价值或效用。n关系营销观念关系营销观念:把营销活动看成是一个企业与消费把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构以及者、供应商、分销商、竞争者、政府机构以及社区和公众相互作用的动态过程。所有营销活社区和公众相互作用的动态过程。所有营销活动都必须指向建立和维持关系的过程动都必须指向建立和维持关系的过程n市场细分市场细分101:按照某种标准将对同一产品拥有不同需按照某种标准将对同一产品拥有不同需求特征的客户划分为若干个群体求特征的客户划分为若干个群体,每一个群体的成员拥每一个群体的成员拥有共同的需求特征有共同的需求特征.模拟题辅导n目标营销目标营销:企业在市场细分的基础上企业在市场细分的基础上,通过评估通过评估分析分析,选定一个或若干个细分的消费全体作为选定一个或若干个细分的消费全体作为目标市场目标市场,并制定相应的营销策略的过程并制定相应的营销策略的过程.n无差异营销策略无差异营销策略111:企业把可能需要某一类产企业把可能需要某一类产品的客户看作一个统一的目标市场品的客户看作一个统一的目标市场,制定标准制定标准化的营销组合方案化的营销组合方案,它只考虑市场需求的共性它只考虑市场需求的共性,而不考虑任何单一细分市场需求的特殊性而不考虑任何单一细分市场需求的特殊性.n市场跟随市场跟随117:企业在技术创新和市场份额上居企业在技术创新和市场份额上居于从属地位于从属地位,跟随市场的领先者和主导者跟随市场的领先者和主导者,在技在技术开发和营销策略方面表现为模仿和比附术开发和营销策略方面表现为模仿和比附.模拟题辅导n营销渠道营销渠道132:营销渠道是指产品或服务从营销渠道是指产品或服务从生产者到达最终用户所经历的全部过程，生产者到达最终用户所经历的全部过程，它兼有交易、物流、促销等多种功能。它兼有交易、物流、促销等多种功能。n促销促销133:其任务是与当前和潜在的客户进其任务是与当前和潜在的客户进行有效的信息沟通行有效的信息沟通,提高客户对企业和产品提高客户对企业和产品的认知和忠诚的认知和忠诚,最终促进交易按照企业期望最终促进交易按照企业期望的方向实现的方向实现.n试销试销188:选取最为典型的市场选取最为典型的市场,投放小批量投放小批量的产品的产品,有计划有计划有目的地测试消费者对产有目的地测试消费者对产品以及营销方式的反应品以及营销方式的反应.模拟题辅导n委托创新委托创新191:企业把开发新产品的工作通过契企业把开发新产品的工作通过契约的形式交由企业外部的人员或机构去完成约的形式交由企业外部的人员或机构去完成.n品牌品牌202:是用以识别销售者的产品或服务，是用以识别销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务区别开来并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称及其标志，通常由文字、标记、的商业名称及其标志，通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成。合构成。n品牌统一战略品牌统一战略208:企业对经营范围内的各企业对经营范围内的各种产品或者具有一定相关的多种产品都冠种产品或者具有一定相关的多种产品都冠以统一的品牌以统一的品牌.n绿色包装策略绿色包装策略:材料可重复使用或可再生材料可重复使用或可再生再再循环循环,包装废弃物容易处理或对环境无害的包包装废弃物容易处理或对环境无害的包装装.模拟题辅导n独家分销独家分销:245在一定地区在一定地区一定时间内一定时间内,只只选择一家中间商经销或代理选择一家中间商经销或代理,授予对方独家授予对方独家经营权经营权.n市场份额市场份额152:一个企业一个企业产品或品牌的销售产品或品牌的销售额在整个市场上当中所占的比例额在整个市场上当中所占的比例.模拟题辅导n1.(D)是在取得历史的、现状的各种情报资料的基是在取得历史的、现状的各种情报资料的基础上，通过科学的分析研究，估计未来一定时间内市础上，通过科学的分析研究，估计未来一定时间内市场对某种产品的需求量及其变化趋势的研究。场对某种产品的需求量及其变化趋势的研究。nA.探索性研究探索性研究B.描述性研究描述性研究nC.因果性研究因果性研究D.预测性研究预测性研究n2.(B)代表产品的功能和效用，是满足消费者需求代表产品的功能和效用，是满足消费者需求的。的。nA.整体产品整体产品B.产品核心层产品核心层nC.产品有形特征层产品有形特征层D.产品附加利益层产品附加利益层n3.(C)是技术输出方向技术输入方提供制造某种产是技术输出方向技术输入方提供制造某种产品的技术、机器、设备、原材料或零部件、技术服务，品的技术、机器、设备、原材料或零部件、技术服务，在一段时间内，由输入方用进口技术和设备生产的产在一段时间内，由输入方用进口技术和设备生产的产品或所得的收益支付输出方的技术与设备价格的贸易品或所得的收益支付输出方的技术与设备价格的贸易方式。方式。nA.特许经营特许经营B.许可贸易许可贸易nC.补偿贸易补偿贸易D.技术咨询服务技术咨询服务模拟题辅导n4.GATS第第16条规定：条规定：(A)是指每一缔约国应是指每一缔约国应按其一览表中规定的限制和条件，给予其他缔约按其一览表中规定的限制和条件，给予其他缔约国不低于表列有优惠待遇。国不低于表列有优惠待遇。nA.最惠国待遇最惠国待遇B.市场准入市场准入nC.国民待遇国民待遇D.承认原则承认原则n5.产品质量好、价格中等的定价策略，称为产品质量好、价格中等的定价策略，称为(C)nA.溢价策略溢价策略B.高价值策略高价值策略nC.超值策略超值策略D.优良价值策略优良价值策略n6.广告突出产品的特异功效，使该产品在同类产广告突出产品的特异功效，使该产品在同类产品中有明显的区别，以增强选择性吸引的广告定品中有明显的区别，以增强选择性吸引的广告定位策略是位策略是(B)nA.品质定位品质定位B.功效定位功效定位nC.价格定位价格定位D.市场定位市场定位模拟题辅导n7.(B)不以自己的名义向本国企业购进货物，不以自己的名义向本国企业购进货物，而只是接受卖主委托，不拥有产品所有权，在规而只是接受卖主委托，不拥有产品所有权，在规定的条件下代委托人向国外市场销售，收取佣金。定的条件下代委托人向国外市场销售，收取佣金。nA.出口商出口商B.出口代理商出口代理商nC.出口佣金商出口佣金商D.出口经营商出口经营商n8.企业产品订价的最终目的是（企业产品订价的最终目的是（A）A.获得最大利润获得最大利润B.使顾客满意使顾客满意nC.价格具有竞争力价格具有竞争力D.符合政策要求符合政策要求9.当产品处于（当产品处于（D）时，市场竞争最为激烈。）时，市场竞争最为激烈。A.成长期成长期B.投入期投入期C.成熟期成熟期D.衰退期衰退期10.渠道长度是指产品从生产领域流转到消费领域渠道长度是指产品从生产领域流转到消费领域过程中所经过的（过程中所经过的（D）的数量。）的数量。A.渠道类型渠道类型B.中间商类型中间商类型C.中间商中间商D.渠道层渠道层次次模拟题辅导简答题（7*3=21）： 1. 请分析需求层次理论内容68n马斯洛认为,人的动机取决于需求,只有未满足的需求才引起行为动机;需求是由低到高分层次的,只有当较低层次的需求得到基本满足之后,较高层次的需求才会出现并要求得到满足.n由低到高相互的递进的顺序分为五个层次.模拟题辅导安全需求尊重需求自我实现社会需求一、需求层次理论 马斯洛生理需求31模拟题辅导2. 简述并分析消费者决策的过程 90识别需要收集信息评价可行方案购买决策购后评价模拟题辅导3. 叙述新产品扩散曲线并画出指示图194n新产品扩散曲线：n罗杰斯依据长期的观察发现，新产品在投放市场之后呈现由增长到衰退的生命历程：为数较少的消费者在新产品一进入市场就立即接受并购买；大多数的购买群体集中在产品推广的中期；随着时间的推移，大多数消费者开始“移情别恋”，只有少数的消费者坚持购买。 模拟题辅导新产品扩散曲线罗杰斯模式认知兴趣评价试用正式采用滞后者16%后期多数型34%先期多数型34%先期采用者求新者13.5%2.5%模拟题辅导该模型从三个层面研究新产品消费行为n1. 结合消费者的心理动机以及风险意识，考察新技术如何在不同的新合会场合为消费者创造利益。n2. 按照不同的动机划分不同类型的接受者，并分析新技术对接受者社会形象的影响。运用专门的数据库，把个人和组群的评价与消费者利益、形象偏好以及消费者的风险意识联系起来，从而估测消费者采用新产品的可能性。n3. 预测社会对新技术的反应。模拟题辅导市场开拓的战略选择n市场深化：指企业在业已占领的市场上加大产品的投放规模，以扩大市场份额。n市场拓展：指企业现有的产品投放到新的市场上，这种方式的核心是在细分市场的条件下调整产品的市场定位，一种方式是改变目标市场，一种是对原有的客户推广产品的新用途。n产品开发：指在原有的市场上设计开发新的产品。如，拉长产品线，扩大产品的级差等。n市场开发：指企业为新的市场设计和投放新的产品，或者投放与原来业务没有直接关系的产业。模拟题辅导四种战略选择相结合的矩阵图现有产品新产品现有市场市场深化（密集增长）产品开发新市场市场拓展市场开发（多元化）模拟题辅导产品策略与推广策略的结合n1. 产品与推广的直接延伸n2.产品延伸，推广改变n3.产品改变，推广延伸n4.双重改变n5.发展新产品模拟题辅导模拟题辅导