更多资讯请关注MBAhome论坛，详情请登录http:/bbs.mbahome.com (本资料仅供学习交流)客户关系提升策略客户关系提升策略更多资讯请关注MBAhome论坛，详情请登录 (本资料仅供学习交流)客户服务客户服务客户服务客户服务客户服务客户服务 业务提供能业务提供能业务提供能业务提供能业务提供能业务提供能力力力力力力 上级行政上级行政上级行政上级行政上级行政上级行政干预干预干预干预干预干预 自然流失自然流失自然流失自然流失自然流失自然流失 二、大客户流失原因二、大客户流失原因二、大客户流失原因二、大客户流失原因产品质量产品质量产品质量产品质量产品质量产品质量 客户客户客户客户关系关系关系关系价格因素价格因素价格因素价格因素更多资讯请关注MBAhome论坛，详情请登录 (本资料仅供学习交流)三、大客户关系的发展阶段三、大客户关系的发展阶段孕育阶段孕育阶段初期阶段初期阶段中期阶段中期阶段合作伙伴阶段合作伙伴阶段间断间断阶段阶段更多资讯请关注MBAhome论坛，详情请登录 (本资料仅供学习交流)新增客户。新增客户。外地搬迁客户。外地搬迁客户。已经流失的客户已经流失的客户。 客客户户使使用用业业务务很很少少，交交易易在在客客户户经经理理和和联联络络员员之之间间进进行行。客户客户特点特点客户客户类型类型 孕育阶段孕育阶段更多资讯请关注MBAhome论坛，详情请登录 (本资料仅供学习交流)客户在某一运营客户在某一运营商支出占该客户商支出占该客户总电信消费支出总电信消费支出的的303050%50%。客客户户期期望望获获得得质质量量好好、使使用用方方便便的的电电信信产产品品和和服服务务。 客户客户特点特点客户客户类型类型 初期阶段初期阶段更多资讯请关注MBAhome论坛，详情请登录 (本资料仅供学习交流) 客户在某一运营客户在某一运营 商支出占该客户商支出占该客户 总电信消费支出总电信消费支出 的的50%50%以上。以上。买卖双方建立起买卖双方建立起彼此信任的关系，彼此信任的关系， 客户仍会选择其客户仍会选择其他运营商的业务。他运营商的业务。 客户客户特点特点客户客户类型类型 中期阶段中期阶段更多资讯请关注MBAhome论坛，详情请登录 (本资料仅供学习交流) 客户在某一运营客户在某一运营 商支出占该客户商支出占该客户 总电信消费支出总电信消费支出 的的100%100%。买卖双方之间有买卖双方之间有更广泛的合作，更广泛的合作，双方确立了战略双方确立了战略合作伙伴关系。合作伙伴关系。 客户客户特点特点客户客户类型类型 战略合作伙伴阶段战略合作伙伴阶段更多资讯请关注MBAhome论坛，详情请登录 (本资料仅供学习交流)四、大客户关系的提升策略四、大客户关系的提升策略更多资讯请关注MBAhome论坛，详情请登录 (本资料仅供学习交流)孕育阶段应对措施孕育阶段应对措施 加强大客户经理与客户联系人的关系，必要加强大客户经理与客户联系人的关系，必要加强大客户经理与客户联系人的关系，必要加强大客户经理与客户联系人的关系，必要时双方高层领导进行会晤；时双方高层领导进行会晤；时双方高层领导进行会晤；时双方高层领导进行会晤；深入了解客户购深入了解客户购深入了解客户购深入了解客户购买决策的流程；买决策的流程；买决策的流程；买决策的流程；树立电信品牌，强调电信企树立电信品牌，强调电信企树立电信品牌，强调电信企树立电信品牌，强调电信企业各方面的优势，如维护优势、网络优势等；业各方面的优势，如维护优势、网络优势等；业各方面的优势，如维护优势、网络优势等；业各方面的优势，如维护优势、网络优势等；确立客户经理在客户心中的地位，客户经理确立客户经理在客户心中的地位，客户经理确立客户经理在客户心中的地位，客户经理确立客户经理在客户心中的地位，客户经理代表着电信企业的品牌和形象，其素质的高低代表着电信企业的品牌和形象，其素质的高低代表着电信企业的品牌和形象，其素质的高低代表着电信企业的品牌和形象，其素质的高低从侧面影响着客户对电从侧面影响着客户对电从侧面影响着客户对电从侧面影响着客户对电 信产品的选择。因此，信产品的选择。因此，信产品的选择。因此，信产品的选择。因此， 应选择有一定销售背应选择有一定销售背应选择有一定销售背应选择有一定销售背 景、资深的客户经理。景、资深的客户经理。景、资深的客户经理。景、资深的客户经理。更多资讯请关注MBAhome论坛，详情请登录 (本资料仅供学习交流)战略合作伙伴阶段应对措施战略合作伙伴阶段应对措施 战略合作伙伴阶段应对措施：战略合作伙伴阶段应对措施：战略合作伙伴阶段应对措施：战略合作伙伴阶段应对措施：加强多方面合加强多方面合加强多方面合加强多方面合作，实现双赢。可以和一些企业共同开展一些作，实现双赢。可以和一些企业共同开展一些作，实现双赢。可以和一些企业共同开展一些作，实现双赢。可以和一些企业共同开展一些业务，将客户与电信公司的关系从服务对象上业务，将客户与电信公司的关系从服务对象上业务，将客户与电信公司的关系从服务对象上业务，将客户与电信公司的关系从服务对象上升为合作伙伴。升为合作伙伴。升为合作伙伴。升为合作伙伴。换位思考、为客户着想，不换位思考、为客户着想，不换位思考、为客户着想，不换位思考、为客户着想，不断提升客户价值。断提升客户价值。断提升客户价值。断提升客户价值。继继继继 续享受中期阶段的所有续享受中期阶段的所有续享受中期阶段的所有续享受中期阶段的所有 服务。服务。服务。服务。向客户发放大向客户发放大向客户发放大向客户发放大 客户客户客户客户VIP VIP VIP VIP 卡等，使客户卡等，使客户卡等，使客户卡等，使客户 感受到自身价值的提升。感受到自身价值的提升。感受到自身价值的提升。感受到自身价值的提升。更多资讯请关注MBAhome论坛，详情请登录 (本资料仅供学习交流)谢谢大家！谢谢大家！