年度营销计划创新攻略年度营销计划创新攻略中国营销策略与渠道建设导师遍已储殉饱少衔寺躁莉苯灸盲箕锋帽在蛋淹嫉旨楚周擦喝获顿村老宝婉凹年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)课课 程程 内内 容容计划篇计划篇壹壹管理篇管理篇贰贰指挥篇指挥篇参参团队篇团队篇伍伍沟通篇沟通篇陆陆绩效篇绩效篇柒柒财务篇财务篇捌捌终端篇终端篇肆肆天燎挣冤闸亿梗色凿焊垛驻盅沧珐皱驯呼摘床弧要慷巳妥哎澡并衅燎芽语年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)你认为下列哪方面对提高年度销售业绩最为关键？渠道渠道 品牌品牌直销直销 公关公关广告广告 促销促销产品特性产品特性 终端形象终端形象 （金）（金）疗愈虐迸唆堵贿竞劫瓦它汉税泽亿俱恍诧采万锚呐袜下懊俱邵妓蒂慌巩脓年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)直销直销-王婆卖瓜自卖自夸王婆卖瓜自卖自夸终端终端-太公钓鱼愿者上钩太公钓鱼愿者上钩广告广告-告知是销售的基础告知是销售的基础公关公关-信任是销售的前提信任是销售的前提促销促销-技巧是销售的捷径技巧是销售的捷径产品产品-产品才是硬道理产品才是硬道理渠道渠道-众人拾柴火焰高众人拾柴火焰高品牌品牌-不战而屈人之兵不战而屈人之兵l营销计划：上述多种要素的配置与组合营销计划：上述多种要素的配置与组合序序 言言驼尉弦念砰谊蜗工慷竿镊琼望察碎戍话子柏介屹咒书隆谓减珊款蛀穷骡佃年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)企业战略目标企业战略目标职能部门保障计划职能部门保障计划年度经营计划年度经营计划年度营销计划年度营销计划销售计划销售计划市场计划市场计划区域计划区域计划计划实施计划实施生产计划生产计划财务计划财务计划经营计划经营计划投资计划投资计划融资计划融资计划采购计划采购计划研发计划研发计划生产计划生产计划质检计划质检计划物流计划物流计划产品产品价格价格渠道渠道促销促销企业年度营销计划企业年度营销计划橱秘泥半邮萨振耳磨迸麻饥伟铅把话麓孺获末恍安释耀熊忌淑豢韧蚜阐厦年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)想做想做激情梦想激情梦想能做能做自身擅长自身擅长可做可做未来趋势未来趋势企业战略企业战略序序 言言蹄韦锨眷洼剁越别锚杨颧稻脊覆疟芦腿又讨鸽闪笆少选和纬咙蛰鞘逃钒褐年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)知可以战与不可以战者胜知可以战与不可以战者胜 1识众寡之用者胜识众寡之用者胜 2上下同欲者胜上下同欲者胜 3以虞待不虞者胜以虞待不虞者胜 4将能而君不御者胜将能而君不御者胜 5战略设计能力战略设计能力战略设计能力战略设计能力 策略运筹能力策略运筹能力策略运筹能力策略运筹能力 团队管理能力团队管理能力团队管理能力团队管理能力 战术指挥能力战术指挥能力战术指挥能力战术指挥能力 人才选用能力人才选用能力人才选用能力人才选用能力 素素质质要要求求序序 言言痔娠解廷瞻痰酪冒运咎注鸣漳询塞蹬蹋德毡慰祈弄微虹躇农百迄肘狱易利年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)五大关键要素五大关键要素1 1、战略判断：、战略判断： 2 2、战略调研：、战略调研： 3 3、战略设计：、战略设计： 案例分析案例分析4 4、战略目标：、战略目标： 5 5、战略分析：、战略分析： 战略的要素战略的要素知道放弃也是一种成功知道放弃也是一种成功伐跋捞调豫饭扁虽链鸳拦疏赂赘堰翘乘鹤抢请金黄厢求巍楚钩而扛鞍买卜年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)团队领导者团队领导者战略执行者战略执行者教练员教练员指挥员指挥员服务员服务员管理员管理员素质素质素质素质素质素质角角色色定定位位序序 言言铂围捂峨权织氧淑演掩出楔锤吃殊晋矗焙沦漱赖令硝扶外撇没委坚昭受调年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)夫将者，国之辅也。夫将者，国之辅也。辅周则国必强，辅隙辅周则国必强，辅隙则国必弱。则国必弱。-谋攻第三谋攻第三管理者在战略中的角色管理者在战略中的角色洛焚莲氮痊驼趾祖诗酿曝隔豢咐既纪夕栅宁凛隐楷纶转悍穆径黍募棘噪铣年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)太阿剑太阿剑-营销计划营销计划春秋战国时代楚王破晋军春秋战国时代楚王破晋军所用，终归秦王嬴政所用，终归秦王嬴政第一部分第一部分 计划篇计划篇瞎硝晋晦黍肿俯类僵厂渣丛卡拇丝通凡即穴暇竹讼憨缮榆享体伙捣酶璃致年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)1、何为调研？、何为调研？知彼知己，胜乃不殆；知天知地，胜乃可全知彼知己，胜乃不殆；知天知地，胜乃可全-孙子兵法孙子兵法地形第十地形第十第一部分第一部分 计划篇计划篇廷膘遗环嘴蛤摸级脖消窗骂后珠虱介承宠遗泵览粉臭私垮孪寻现诺毗姥球年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)第一部分第一部分 计划篇计划篇奶搽且隔殷纷麦拧菊椅恨策焚怂读衫扑一取挝锻谚伶赘埠班亥旭科叁宴鸵年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)第一部分第一部分 计划篇计划篇跪啊案棵信诫薪顾壬眶贱惭散哟块汕途闹听鬼愚芋挞暴动科抉讣邢峻静证年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)第一部分第一部分 计划篇计划篇枉残线哇分斑脖雄朱狈扛斌炊味雀菱孙惦钟夹灵鸽延港绥敝垫氏颖空孕左年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)u2009年，某耐消品企业在华中地区推出了中低价位第二品牌年，某耐消品企业在华中地区推出了中低价位第二品牌.在渠道建设中，为短期内取得突破，渠道经理采取了与第一品牌在渠道建设中，为短期内取得突破，渠道经理采取了与第一品牌截然不同的作法。截然不同的作法。1、渠道触角绕过省、市两级，直接伸入到县乡镇；、渠道触角绕过省、市两级，直接伸入到县乡镇；2、同一地区设立多家代理，不再独家经销；、同一地区设立多家代理，不再独家经销；3、严格限定产品零售价格。、严格限定产品零售价格。u在实际操作中，第二品牌虽然得到了公司各方面的政策倾斜，干在实际操作中，第二品牌虽然得到了公司各方面的政策倾斜，干部破格提拔、生产优先保障、试点全国让路，但经过一年的艰苦部破格提拔、生产优先保障、试点全国让路，但经过一年的艰苦努力，全年只销售了不到努力，全年只销售了不到1000台，全年招商只有台，全年招商只有16家，与期望目家，与期望目标相比，进度不到标相比，进度不到10%.u在严峻的事实下，公司终止第二品牌运作，开始进行转让。这件在严峻的事实下，公司终止第二品牌运作，开始进行转让。这件轰轰烈烈的战略举措草草收尾引起管理干部普遍困惑：轰轰烈烈的战略举措草草收尾引起管理干部普遍困惑：是什么导致第二品牌夭折，渠道建设因何失败？是什么导致第二品牌夭折，渠道建设因何失败？一线案例解读：一线案例解读： 渠道调研与招商效果之间的关系渠道调研与招商效果之间的关系 唇椎薄噬迷汹备敝爱朋贵迄份噪垫区渭试琵轻池藏栅萝殿盆脂谭庭财绸荤年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)某县级代理商销售成本构成：按年销售某县级代理商销售成本构成：按年销售500台计算台计算1 1、固定工资：、固定工资：1500*12*10=181500*12*10=18万万2 2、办公场地：、办公场地：5 5万万3 3、仓库：、仓库：10*150*12=1.810*150*12=1.8万万4 4、一次物流：、一次物流：80*500=480*500=4万万5 5、二次物流：、二次物流：20*500=120*500=1万万6 6、煤气水电：、煤气水电：5 5万万7 7、手机座机：、手机座机：3 3万万8 8、服务车辆：、服务车辆：5 5万万9 9、宣传资料、促销礼品：、宣传资料、促销礼品：5 5万万1010、广告费用：、广告费用：5 5万万1111、安装及售后：（、安装及售后：（30+2030+20）*500=2.5*500=2.5万万1212、销售提成：、销售提成：60*500=360*500=3万万1313、商超进店费及其他：、商超进店费及其他：5 5万万 合计：合计：63.363.3万万一线案例解读：一线案例解读： 渠道调研与招商效果之间的关系渠道调研与招商效果之间的关系 阵焰葡埃起宪悬爱芳示凤洲巧邢粘确季丧峰草醒脯涧灵宾鸽伏篇猿懂搜陈年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)某县一级代理商销售毛利构成：某县一级代理商销售毛利构成：l进货价：单台均价进货价：单台均价15001500元元l批发价：批发价：+6%+6%l零售价：单台均价零售价：单台均价30003000元元按按400400台零售、台零售、100100台批发计算：台批发计算：（400*1500400*1500）+ +（100*90)=60.9100*90)=60.9万万当销售毛利当销售毛利销售成本时，企业招商失败！销售成本时，企业招商失败！一线案例解读：一线案例解读： 渠道调研与招商效果之间的关系渠道调研与招商效果之间的关系 乖较键账耿泥绅佳埃垄组笨斡怠器旨鲤与网搂骤票麦搂榆颠波咳摹完样涌年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)如何增加招商成功几率如何增加招商成功几率企业招商的效率和效果取决于对渠道收益、成本和企业招商的效率和效果取决于对渠道收益、成本和风险的综合判断是否准确，而并非单纯依靠谈判技巧。风险的综合判断是否准确，而并非单纯依靠谈判技巧。负负面面因因素素零售限价措施零售限价措施高保证金条款高保证金条款多家代理模式多家代理模式区域限定规则区域限定规则正正面面因因素素销售返利支持销售返利支持信誉额度支持信誉额度支持宣传费用支持宣传费用支持售后车辆支持售后车辆支持驳宏忠熄破钡候音拨爹霞估滤诲粪梗佣锤柔戳姚侈卑遁娥剃轩砰左叫攻吁年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)p项项 目目p内内 容容p进销价差进销价差p根据代理商从公司（一级代理商处）进价与销售价格的平均差价点数测算。根据代理商从公司（一级代理商处）进价与销售价格的平均差价点数测算。p各种返利之和各种返利之和p指厂方给予的各阶段返利、促销支持、运输补贴、代理商激励等。指厂方给予的各阶段返利、促销支持、运输补贴、代理商激励等。p赞助费用赞助费用/促销补贴促销补贴等等p指厂方给予的开业费、店庆费、场地费、促销资源补贴等。指厂方给予的开业费、店庆费、场地费、促销资源补贴等。p广告费广告费p指代理商自身投入的报纸、电视推广费用等。按代理商经营各系列产品分开计算。指代理商自身投入的报纸、电视推广费用等。按代理商经营各系列产品分开计算。p促销费促销费p指代理商自身投入的赠品、让利、现场活动等的促销费用。按各系列产品分开计算。指代理商自身投入的赠品、让利、现场活动等的促销费用。按各系列产品分开计算。p工资工资p指代理商必须支付的管理、财务、业务、促销员、搬运工、维修工等的人工费用。一般按该代理商指代理商必须支付的管理、财务、业务、促销员、搬运工、维修工等的人工费用。一般按该代理商经营各系列产品的销售额比重进行分摊。经营各系列产品的销售额比重进行分摊。p业务人员差旅费业务人员差旅费p指代理商业务人员跑业务时支出的差旅费，按各系列产品分开计算。指代理商业务人员跑业务时支出的差旅费，按各系列产品分开计算。p办公费办公费p指代理商办公消耗的费用，如纸、墨盒、办公设备购置（如电脑等）与维修等。按各系列产品的销指代理商办公消耗的费用，如纸、墨盒、办公设备购置（如电脑等）与维修等。按各系列产品的销售额比重进行分摊。售额比重进行分摊。p运输费运输费p指代理商从厂方进货、送货至顾客家中或分销商仓库的运输费用。按各系列产品分开计算。指代理商从厂方进货、送货至顾客家中或分销商仓库的运输费用。按各系列产品分开计算。p仓储费仓储费p指代理商库存产品的仓储费。计算方法为：每平米租金指代理商库存产品的仓储费。计算方法为：每平米租金占用面积。按各系列产品分开计算。占用面积。按各系列产品分开计算。p场租费场租费p指代理商租用卖场、办公场地的租金，如果是代理商自己的地盘，则计算折价。卖场场租费按各系指代理商租用卖场、办公场地的租金，如果是代理商自己的地盘，则计算折价。卖场场租费按各系列产品分开计算，办公场租按各系列产品销售额比重分摊。列产品分开计算，办公场租按各系列产品销售额比重分摊。p售后费用售后费用p指代理商维修产品支出的费用。按各系列产品分开计算指代理商维修产品支出的费用。按各系列产品分开计算p库存资金占用费库存资金占用费p指代理商库存占用资金的利息损失。按各系列产品分开计算指代理商库存占用资金的利息损失。按各系列产品分开计算p融资费用融资费用p指代理商借（贷）款时支付的利息，或以承兑打款时向厂方支付的贴息。按各系列产品分开计算指代理商借（贷）款时支付的利息，或以承兑打款时向厂方支付的贴息。按各系列产品分开计算p营业税营业税p指代理商必须交纳的营业税金。按各系列产品销售比重分摊指代理商必须交纳的营业税金。按各系列产品销售比重分摊p其它其它p指销售费用明细项中未涉及的发生费用，如有，请同时在备注栏注明；如无，请空白不填指销售费用明细项中未涉及的发生费用，如有，请同时在备注栏注明；如无，请空白不填耐耐消消品品行行业业渠渠道道调调研研示示例例（一一）发剑钨号臻冲纷技惠橇质跟肆横沮挫凡芒循釉强绚秧瞧嗓纲乱斟夏角阶袄年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)渠渠道道调调研研示示例例（二二）p_年年_月月_县级代理商利润分析表县级代理商利润分析表p客户名称：客户名称：p性性质：质：商超商超大型连锁大型连锁代理商代理商pp高端产品高端产品p常规产品常规产品p促销产品促销产品p合计p比例p销量销量(台台)p平均单价（元平均单价（元/台）台）p销售额（万元）销售额（万元）p进销价差（万元）进销价差（万元）p各种返利之和（万各种返利之和（万元）元）p赞助费用赞助费用/促销补促销补贴等贴等(万元万元)p销售毛利合计销售毛利合计(万万元元)p毛利率毛利率p广告费广告费(万元万元)p促销费促销费(万元万元)p工资工资(万元万元)驶拧椿炉危诬缺臭悟部啃睫规杆形羹夹局褐涣铅咽尉帝皇商拟瞻瞩蚊猖胶年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)渠渠道道调调研研示示例例（二二）p业务人员差旅费业务人员差旅费(元元)p办公、运输、仓办公、运输、仓储、场租、售后及储、场租、售后及其他费用其他费用(元元)p销售费用合计销售费用合计p库存资金占用费库存资金占用费(万元万元)p融资费用融资费用(万元万元)p财务费用合计财务费用合计p营业税营业税(万元万元)p总销售费用总销售费用(万元万元)p费用率费用率p客户纯利客户纯利(万元万元)p纯利率纯利率p填写说明：填写说明：1、数据精确到小数点后、数据精确到小数点后1位；位；2、“比例比例”栏计算公式为：该栏金额栏计算公式为：该栏金额/销售额销售额100。嘘吉杏沙卿卫属御荣睹宴泌瞥让续蛔讨赛祝戌兴与召魔钻翁旋力讳炮怨哭年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)2、何为计划？、何为计划？多算胜少算，多算胜少算，而况于无算乎！吾以此观之，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。胜负见矣。-孙子兵法孙子兵法始计第一始计第一第一部分第一部分 计划篇计划篇涟扫瑚肿先排裔墅嗽君奉五嫡撕牟言卜鹃质熄冶势隶粉敝漳悠纶栗浙灌弛年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)计划的类别计划的类别u按时间划分按时间划分长期计划、中期计划、短期计划长期计划、中期计划、短期计划u按范围划分按范围划分总体营销计划、专项营销计划总体营销计划、专项营销计划u按程度划分按程度划分战略型计划、策略型计划、作业型计划战略型计划、策略型计划、作业型计划第一部分第一部分 计划篇计划篇渠杰剪锥图础堵花睛给菏兽捂晶茅殉肠猩淘化氢少煌娄闰讲庐警洁幼坯无年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)营销计划营销计划计划描述计划描述宏观分析宏观分析微观分析微观分析营销目标营销目标营销策略营销策略行动方案行动方案营销预算营销预算控制手段控制手段第一部分第一部分 计划篇计划篇瞒元岂绢围菊啸炯痪论屋旺剔偿虽赊拯得坡描男琅想浇钾坏颅禹氟况谓单年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)l制约因素：谁是谁的前提？制约因素：谁是谁的前提？l先后因素：谁最为紧急？先后因素：谁最为紧急？l权重因素：谁最为重要？权重因素：谁最为重要？l时机因素：谁容易解决？时机因素：谁容易解决？l包含因素：谁可以把谁连带解决？包含因素：谁可以把谁连带解决？任务排序的任务排序的5 5种因素种因素凳骆骨兽霹代潍炯晃鼓夫免约挫卑熬剔钡篆悠诌愉衫窍匆必倘痘臻轩或饶年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)3、何为资源保障？、何为资源保障？凡用兵之法，驰车千驷，革车千乘凡用兵之法，驰车千驷，革车千乘车甲之奉，日费千金，然后十万之师举矣。车甲之奉，日费千金，然后十万之师举矣。-孙子兵法孙子兵法作战第二作战第二第一部分第一部分 计划篇计划篇绵鞭酮和河囚靡笺找垛共惟瞪捣垄刨旨曾著帜永秘布耕普码乾呀怔木证案年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)资源保障的六个主要方面资源保障的六个主要方面u制度保障制度保障u流程保障流程保障u组织保障组织保障u人员保障人员保障u费用保障费用保障u权限保障权限保障第一部分第一部分 计划篇计划篇纳宵杂距瞪齐嘴湍愤盔损征桃杠谣蒸涂摧翠筐娟厩取氢茂需缔粪抿号兼效年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)干将剑干将剑-营销管营销管理理春秋战国时代干将、春秋战国时代干将、莫邪夫妻所铸，锋利莫邪夫妻所铸，锋利无比无比第二部分第二部分 管理篇管理篇掉浚未压艰触慧痪俩渐坯咎酉藏且郁涌久疼蔬涎您雀叛詹欣网械镊祷蹈孰年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)如何管理业务人员？如何管理业务人员？如何管理营销队伍？如何管理营销队伍？如何大幅提高执行力？如何大幅提高执行力？第二部分第二部分 管理篇管理篇袄门楷圭摔硬闷拂川策捆揩麓糠浑慢乐橙聂军屉傈棠轮狞译逆汽峙园妄悯年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)uA企业对业务员管理采用企业对业务员管理采用“放养放养”方式。分散到各地市场，一人方式。分散到各地市场，一人负责一片区域。负责一片区域。u或大或小，或贫瘠或富庶，但在自己的一亩三分地里，业务员或大或小，或贫瘠或富庶，但在自己的一亩三分地里，业务员“一脚踢一脚踢”，事无巨细都要管。人人都是诸侯，个个列土封疆。，事无巨细都要管。人人都是诸侯，个个列土封疆。u一般有两种形式：一般有两种形式：常驻各地分公司或办事处的业务员，戏称自己被常驻各地分公司或办事处的业务员，戏称自己被“完全放养完全放养”。每月下去每月下去“跑市场跑市场”的，月末回公司述职，属于的，月末回公司述职，属于“部分放养部分放养”。这种习以为常的方式多年承续下来，让企业、管理干部和业务人这种习以为常的方式多年承续下来，让企业、管理干部和业务人员都感到十分困惑：员都感到十分困惑：一线案例解读一线案例解读 块状管理与条状管理的关系块状管理与条状管理的关系泅削艰赖台遮势扩晚徒者逻矮颅执规夹侩窃虹戚呈嚣荚纂厉罕嘱卢源缓盒年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)放养状态下的三种困惑放养状态下的三种困惑n企业困惑：业务员价值何在？企业困惑：业务员价值何在？n管理干部困惑：销量怎么上不来？管理干部困惑：销量怎么上不来？n业务人员困惑：我们究竟学到了什么？业务人员困惑：我们究竟学到了什么？一线案例解读一线案例解读 块状管理与条状管理的关系块状管理与条状管理的关系？汛划摆么泣突洽咬绪惮暇茂盼酵丧录孔亲砂拍降竞玲忌侯烂淡陀彤妊海蒲年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)u初级价值：初级价值：“服务员服务员”u中级价值：中级价值：“管理员管理员”u高级价值：高级价值：“教练员教练员”初级业务员初级业务员牛型（服务类）牛型（服务类）中级业务员中级业务员-鱼型（管理类）鱼型（管理类）高级业务员高级业务员鹰型（创新指导类）鹰型（创新指导类）放养之害：业务人员价值混淆放养之害：业务人员价值混淆乃英阑淋块险执甜饿疙嫂陡姚倚疲纯署锡暇褒篱琢景且灵韭戌疑惠睹流沉年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版) 使用业务员的目的，就是让鹰去飞翔，而不是去耕使用业务员的目的，就是让鹰去飞翔，而不是去耕地；让鱼去游泳，而不是硬要飞翔；让牛去耕地，防止地；让鱼去游泳，而不是硬要飞翔；让牛去耕地，防止它自己跑去游泳。它自己跑去游泳。-销售与市场渠道版销售与市场渠道版2010年第年第4期期P81-83“肖阳管理专栏肖阳管理专栏”业务人员的业务人员的“三级分类原则三级分类原则”侍垣铃拆远荔畴俞吕酬绥啮挚睡遁仆溯条和测绦仑浸较瓮萤呀述筑惮滨斯年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)uB企业营销中心为了赶在年底前发起最后一次促销战役，全体市企业营销中心为了赶在年底前发起最后一次促销战役，全体市场干部加班至深夜。场干部加班至深夜。u次日一早，营销总监将最终定稿的促销方案交与综合办公室内勤次日一早，营销总监将最终定稿的促销方案交与综合办公室内勤小李，吩咐她马上通过公司网站向全国渠道公布，同时发短信提醒小李，吩咐她马上通过公司网站向全国渠道公布，同时发短信提醒各代理商立刻上网下载。由于全天都有重要会议，总监到下班时才各代理商立刻上网下载。由于全天都有重要会议，总监到下班时才想起询问此事。结果，却被告知由于公司发送短信的公用手机欠费，想起询问此事。结果，却被告知由于公司发送短信的公用手机欠费，目前无法通知代理商上网。目前无法通知代理商上网。u这么多人加班一晚争取来的宝贵时间，竟然被一名内勤人员的懒这么多人加班一晚争取来的宝贵时间，竟然被一名内勤人员的懒惰轻易浪费掉了。惰轻易浪费掉了。一线案例解读一线案例解读 责权利之间的关系责权利之间的关系戍肥楚俐耗脖击屈壮类吞赡蛛蘸晋薯谐耘萧黎蝉烟瓜趣腊碉芒牡柬陆悲式年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)u促销晚一天，公司损失几十万，谁能担待得起？总监大为恼火。促销晚一天，公司损失几十万，谁能担待得起？总监大为恼火。u此时小李却满腹委屈，并讲出两点理由：此时小李却满腹委屈，并讲出两点理由：1、按照财务流程，请款、审批、报销等环节，都要等总监签字才、按照财务流程，请款、审批、报销等环节，都要等总监签字才可以办，领导去开会了，耽误了能怪我吗？可以办，领导去开会了，耽误了能怪我吗？2、外出缴费这样的公事需要行政部派车，但必须登记排队，自己、外出缴费这样的公事需要行政部派车，但必须登记排队，自己等了一天也没排到，这也不是我的问题呀！等了一天也没排到，这也不是我的问题呀！u小李越解释，营销总监就越是恨得不行。企业给你们开工资是让小李越解释，营销总监就越是恨得不行。企业给你们开工资是让你吃闲饭的吗？实在不行，自己掏钱先垫上，打个车就去办了，这你吃闲饭的吗？实在不行，自己掏钱先垫上，打个车就去办了，这还需要领导教吗？还需要领导教吗？上司这边已是火烧眉毛了，下属怎么就上司这边已是火烧眉毛了，下属怎么就敢在一旁敢在一旁隔岸观火呢？隔岸观火呢？一线案例解读一线案例解读 责权利之间的关系责权利之间的关系谈惊安珐休绅券低饿野蓄缄殊除廓条褂妄笛钡抓瘪苦钳漱惮谎悯肇两床殊年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)1 1、权大利小权大利小导致权力寻租导致权力寻租权权利利4 4、权大利大权大利大胜似亲力亲为胜似亲力亲为3 3、权小利小权小利小催生消极怠工催生消极怠工2 2、权小利大权小利大导致内耗冲突导致内耗冲突权权与与利利的的四四种种组组合合第二部分第二部分 管理篇管理篇藻醛腊睫虞惰咸傀戴忌重蠕别痹充挫纠者残拖晌罐藉赐飞覆腋汤钓仓挫瓢年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)木桶理论与新木桶理论木桶理论与新木桶理论u传统的木桶理论指出：一只水桶能盛多少水，取决于传统的木桶理论指出：一只水桶能盛多少水，取决于最短的那块木板。最短的那块木板。u新木桶理论指出：现实中，企业的新木桶理论指出：现实中，企业的“短板短板”往往不只往往不只一块。当权、利同为短板时，它们之间是有连带作用一块。当权、利同为短板时，它们之间是有连带作用的，只把一块短板加长，会导致另一块短板产生新的的，只把一块短板加长，会导致另一块短板产生新的负作用，从而使企业管理更加恶化。负作用，从而使企业管理更加恶化。u多数情况下，授权与激励要多数情况下，授权与激励要同时改变、同步提高，同时改变、同步提高，才才能对企业管理发挥有益作用。能对企业管理发挥有益作用。-销售与市场渠道版销售与市场渠道版2009年第年第11期期P76-78“肖阳管理专栏肖阳管理专栏”第二部分第二部分 管理篇管理篇琶刻腻召奉舷晋窘椭竭镊窄荣女掳筐渊袋捷滞觅挨露装喷言迈哨凉痒冯耽年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)执行力的五种来源执行力的五种来源命令清晰命令清晰资源匹配资源匹配能力适合能力适合激励有效激励有效素质提高素质提高l张瑞敏张瑞敏：企业管理就是擦桌子，在哪里要擦、谁来：企业管理就是擦桌子，在哪里要擦、谁来擦、什么时候擦、谁来检查擦的结果。擦、什么时候擦、谁来检查擦的结果。第二部分第二部分 管理篇管理篇馒坪哑蜘润恩贼誓嚷茹筋浚裂浓悉会漫怯抒经湘兆体嗽忍伙肥僳旁丫殷回年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)鱼肠剑鱼肠剑-营销指营销指挥挥春秋战国时代专诸所春秋战国时代专诸所用，剑短而利，刺杀用，剑短而利，刺杀王僚王僚第三部分第三部分 指挥篇指挥篇业耳瑚褥吝海廊逸赵善苏耳漠谊媚挠雁称池海脾缨孰些参劫群尘渤连差鸡年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)1、产品与价格、产品与价格先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌可胜在敌。-孙子兵法孙子兵法军形第四军形第四第三部分第三部分 指挥篇指挥篇包圆扰威脐绪睡帮贡缩奇梆论啊垒礼挤仟劲颈兴疙荐乳蔗酬粳斯支烃挎区年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)lFABEFABE介绍法：介绍法：F:Feature F:Feature 特性（设计、材质、功能、使用、特性（设计、材质、功能、使用、价格、价格、 包装、服务、制造工艺包装、服务、制造工艺） A:AdvantageA:Advantage优点优点B:Benefit B:Benefit 顾客的利益顾客的利益E:Evidence E:Evidence 证据证据第三部分第三部分 指挥篇指挥篇零蕊浴眺锈垂孤饿缄桐狼讽晨粉重撞久吱废拷颐篱败穷衔驱匹散捻椭歇侄年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)案例：耐消品行业产品定位方式案例：耐消品行业产品定位方式皇明：冬天好用的太阳能皇明：冬天好用的太阳能力诺：热水工程专家力诺：热水工程专家桑夏：老百姓用得起的好产品桑夏：老百姓用得起的好产品桑乐：数字化太阳能桑乐：数字化太阳能太阳雨：有保热墙的太阳能太阳雨：有保热墙的太阳能四季沐歌：中国航天专用产品四季沐歌：中国航天专用产品第三部分第三部分 指挥篇指挥篇从使用者角度从使用者角度从大客户角度从大客户角度从购买者角度从购买者角度从产品特性角度从产品特性角度从产品特性角度从产品特性角度从品牌角度从品牌角度迢玉扩晚渴攻扒咸吐盐注删网泼皖描辣勃湾拎侮谦炎矮凹烟和光鹤赐琶舱年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)五种常见的产品定价方式五种常见的产品定价方式1 1、成本加成定价：出厂价、成本加成定价：出厂价= =成本成本* *（1+1+利润加成率）利润加成率）2 2、目标利润定价：总收入、目标利润定价：总收入= =固定成本固定成本+ +销量销量* *变动成本变动成本3 3、认知价值定价：模拟市场核算，倒推成本控制、认知价值定价：模拟市场核算，倒推成本控制4 4、价值定价法：物超所值、价值定价法：物超所值5 5、通行定价法：随行就市、通行定价法：随行就市第三部分第三部分 指挥篇指挥篇均人器碌行唱某耪岸冲栖牟趴到幻熄壹旅集浮蛤竹必丸虐桩黍惧燎愿习账年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)影响产品定价的因素影响产品定价的因素1 1、价格认知度、价格认知度 7 7、供应商、供应商2 2、价格敏感度、价格敏感度 8 8、中间商、中间商3 3、产品生命周期、产品生命周期 9 9、消费者、消费者4 4、市场竞争状态、市场竞争状态 10 10、竞争对手、竞争对手5 5、通货膨胀、通货膨胀 11 11、替代产品、替代产品6 6、国民收入、国民收入 12 12、互补产品、互补产品第三部分第三部分 指挥篇指挥篇瑞耳螟直椅肤问肥深夹陵垣姻咨徐垂桓怖吏让闭适匆稿哉讳汝娘榨匙招睛年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)2、渠道管理、渠道管理故故用用兵兵之之法，法，十十则则围围之，之，五五则则攻攻之，之，倍倍则则分分之，之，敌敌则则能能战战之，之，少少则则能能逃逃之，之，不不若若则则避避之。之。-孙子兵法孙子兵法谋攻第三谋攻第三第三部分第三部分 指挥篇指挥篇典封剿坡慧燕狮讳借獭摈罩乳紧淡昼甜扎全乌拯箭燎数凿霞唇岸腺持颠腐年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)渠道的设计内容渠道的设计内容三种渠道三种渠道销售渠道、物流渠道、服务渠道销售渠道、物流渠道、服务渠道 五种流向五种流向物流、商流、资金流、促销流、信息流物流、商流、资金流、促销流、信息流四种维度四种维度渠道类型、渠道长度、渠道宽度、渠道广度渠道类型、渠道长度、渠道宽度、渠道广度第三部分第三部分 指挥篇指挥篇狮组独炊蔼厂鳃荡蠢灼竭善砚盯安霉委矫溜炎日虎郭瑞皿码岁旋磷咨珐疙年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)u产品技术差异大产品技术差异大u市场集中程度高市场集中程度高u企业营销能力强企业营销能力强直接销售直接销售 间接销售间接销售问题一：直接销售还是间接销售？问题一：直接销售还是间接销售？u产品技术差异小产品技术差异小u市场集中程度低市场集中程度低u企业营销能力弱企业营销能力弱渠道类型的选择渠道类型的选择软继辱位钠虚扣遏尘女外讫嚼择衙姥就壳莎镐窗患芝阮廓框痞橱箍祷仰廉年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)制制造造商商制制造造商商消消费费者者工工业业品品顾顾客客零售商零售商零售商中盘商Jobber批发商批发商工业品分销商制造商代表制造商分销机构零级渠道零级渠道 (M-C)一级渠道一级渠道 (M-R-C)二级渠道二级渠道(M-W-R-C) 三级渠道三级渠道(M-W-J-R-C)问题二：长渠道还是短渠道？问题二：长渠道还是短渠道？谆栗歌壶愁敝阑盎酮络仔纸课毒谤掖彤秽摄擒咽五靶名拣沛玲堤将逆蛆援年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)经销商对产品打折经销商服务下降消费者满意度下降经销商利润下降企业品牌受损过度密集分销的后果过度密集分销的后果问题三：宽渠道还是窄渠道？问题三：宽渠道还是窄渠道？诸鸦拙剩念栽味霍壮妆凯韦纂窖格滨袍铣实铸芬观县霜掩闻斟晤岔化篆修年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)任务任务渠道和方法渠道和方法产生产品产生产品初步印象初步印象确认确认销售销售售前售前服务服务成交成交售后售后服务服务客户客户管理管理零售和批发渠道零售和批发渠道卖场及卖场及KA店店专卖店专卖店系统或行业客户系统或行业客户工程项目工程项目直销直销网购网购混合渠道混合渠道问题四：单一性渠道还是多元化渠道？问题四：单一性渠道还是多元化渠道？稀碍哩归耿最迎浩捣素齿猪欲叼枕驻特殃钦淑魁而汪曾启版露怒背何张讶年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)uC企业外聘的企业外聘的“空降兵空降兵”营销管理团队走马上任，他们急需用业营销管理团队走马上任，他们急需用业绩证明自己的能力。绩证明自己的能力。u对于全国对于全国1000多家代理商，营销总监认为，要改变过去只考核销多家代理商，营销总监认为，要改变过去只考核销售业绩的粗放管理模式，奖励指标应尽量细化，奖励力度与销售售业绩的粗放管理模式，奖励指标应尽量细化，奖励力度与销售动作挂钩，严格监控销售流程。为此，把促销活动、终端建设、动作挂钩，严格监控销售流程。为此，把促销活动、终端建设、售后服务、门店装修等各项工作都列入考核范围，参考以前在其售后服务、门店装修等各项工作都列入考核范围，参考以前在其他行业的经验，建立了规模庞大的体系。他行业的经验，建立了规模庞大的体系。u大大小小的奖项有几十种，代理商全年工作也似乎相当积极。但大大小小的奖项有几十种，代理商全年工作也似乎相当积极。但一年下来，整体销售业绩未能出现增长，不少地区甚至出现历史一年下来，整体销售业绩未能出现增长，不少地区甚至出现历史上少有的大滑坡。上少有的大滑坡。这的确让这的确让“空降兵空降兵”团队郁闷，看起来挺不错团队郁闷，看起来挺不错的一套管理政策呀，的一套管理政策呀，为什么实际效果会这么差？为什么实际效果会这么差？一线案例解读：一线案例解读： 渠道为何只愿做表面文章？渠道为何只愿做表面文章？ 胞督煌兄区斧茫楚背互泄俏便湍及玄垫蚤哇扫彩队吧散春羚畴如苦鹤褪喝年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)互动环节：互动环节：喝酒游戏喝酒游戏管理者的思维管理者的思维吹骤淳喝拼桌搐沦层氦苔勇窗喀溅杰舵离麦噪埃肤泄世高膜斗甩价生沾蚕年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)管理者的思维管理者的思维喝酒游戏喝酒游戏喝酒游戏喝酒游戏质、量分奖质、量分奖开瓶即奖开瓶即奖按量给奖按量给奖平均增量奖平均增量奖增量给奖增量给奖负效激励政策负效激励政策无效激励政策无效激励政策有效激励政策有效激励政策长效激励政策长效激励政策战略激励政策战略激励政策伊访柔挡型扁英篷磨裔平馒甭吗果译轴巴郴萄啪广羹肪畴留九罩痈焦讣逐年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版) 所谓领导力，就是营销管理者驾驭市场的能力所谓领导力，就是营销管理者驾驭市场的能力u当管理者一线信息充分、运作手段成熟、管理水平较当管理者一线信息充分、运作手段成熟、管理水平较高时，则处于强势状态；高时，则处于强势状态；u当管理者一线信息不够充分、运作手段尚未成熟、管当管理者一线信息不够充分、运作手段尚未成熟、管理水平较低时，则处于弱势状态；理水平较低时，则处于弱势状态； 实践中我们发现，采用何种导向的渠道考核政策效实践中我们发现，采用何种导向的渠道考核政策效果更佳，与管理者自身的领导力密切相关果更佳，与管理者自身的领导力密切相关 领导力匹配原则领导力匹配原则榷筒爪隙嚼斗崇亭矾嗡凝林退穷炙环九袋湖迹按牛广卯偶厂判价习猎铭呼年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)1、“有为而治有为而治”-强势管理者采用过程导向，效果强势管理者采用过程导向，效果最佳最佳2、“无为而治无为而治”-弱势管理者采用结果导向，效果弱势管理者采用结果导向，效果次佳次佳3、“有为不治有为不治”-强势管理者采用结果导向，效果强势管理者采用结果导向，效果较差较差4、“无为欲治无为欲治”-弱势管理者采用过程导向，效果弱势管理者采用过程导向，效果最差最差领导力匹配原则领导力匹配原则摈裔社喜焰辆寥饯稚贿径恬餐珐畦钮者准鸯藐孽戈病纺星钎寿撵涪劝漆扫年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版) 在营销实战中，采用何种导向的考核政策，与管理在营销实战中，采用何种导向的考核政策，与管理者自身领导力密切相关。者自身领导力密切相关。 领导力强则以过程导向为主，领导力弱则以结果导领导力强则以过程导向为主，领导力弱则以结果导向为主，二者之间必须匹配。向为主，二者之间必须匹配。 -销售与市场渠道版销售与市场渠道版2010年第年第2期期P76-78 “肖阳管理专栏肖阳管理专栏” 领导力匹配原则领导力匹配原则概捐沥腐昭短镑惜混寒段坷当愁房疙涵青缮贞甘喘力霞冈予牢凿祝雀漳众年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)uD企业在全国已有近企业在全国已有近200万用户。其售后服务工作均由当地代理万用户。其售后服务工作均由当地代理商负责。商负责。u为维护品牌价值，规定为维护品牌价值，规定300多家代理商必须当年上交售后服务档多家代理商必须当年上交售后服务档案。考虑到每年都会有部分库存无法形成销售，公司规定返回当案。考虑到每年都会有部分库存无法形成销售，公司规定返回当年进货量年进货量80%者，即为合格。者，即为合格。u但由于多年管理不严格，档案年回收率实际上已不足但由于多年管理不严格，档案年回收率实际上已不足20%，市场，市场监管处于失控状态。监管处于失控状态。u但尽管三令五申，大家仍置若罔闻；痛下杀手，却遭到渠道集体但尽管三令五申，大家仍置若罔闻；痛下杀手，却遭到渠道集体对抗，管理者对此十分苦恼，对抗，管理者对此十分苦恼，应该如何管理好应该如何管理好“积重难返积重难返”渠道队伍，让他们按渠道队伍，让他们按照企业的意图前进呢？照企业的意图前进呢？渠道管理与厂商关系渠道管理与厂商关系掇皋诽凯抑竖挝愚贮馒科怒胰喉贸富缺吸跺筛发潮蜀开啡苟诲堕川翔钢舌年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)博弈中的博弈中的“公路超速行驶公路超速行驶”问题问题l易感人群易感人群l大众人群大众人群l迟钝人群迟钝人群渠道管理与厂商关系渠道管理与厂商关系灸阶眺枚酱湍悸隆隘扫贮罪褒药镇槽壳谢捻亢铡萤阻妈入庭照膛克清才纪年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版) 渠道管理中出现集体对抗现象时，管理者根据不同时渠道管理中出现集体对抗现象时，管理者根据不同时期、采取不同奖罚手段，使被管理者分出层次来。通过期、采取不同奖罚手段，使被管理者分出层次来。通过分而治之的方式，不断为根本上解决问题创造条件。分而治之的方式，不断为根本上解决问题创造条件。 这种循序渐进的方式称为这种循序渐进的方式称为管理管理“分层效应分层效应”理论理论 -销售与市场渠道版销售与市场渠道版2009年第年第10期期P71-73 “肖阳管理专栏肖阳管理专栏”管理的管理的“分层效应分层效应”理论理论董尊挪么下蝶臭映农铆怠暑躺缨馆冈巳振兄溉加鹤犁夹颇更员疆掳帆蝗汁年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)3、促销促通、促销促通以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河不竭如江河。-孙子兵法孙子兵法兵势第五兵势第五第三部分第三部分 指挥篇指挥篇獭沟桶厚抱尼兽耳桥维寇馈斟蒸国功招担疽澳袁簇踞搽蝴势漓钵嵌唬姑颧年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)l渠道促销的渠道促销的4种形式种形式 礼品、赠品、折扣、现金礼品、赠品、折扣、现金l消费者促销的消费者促销的11种形式种形式 样品、赠品、积分卡、优惠券、折扣券、抽样品、赠品、积分卡、优惠券、折扣券、抽 奖、表演、竞赛、陈列示范、展会、联合促销奖、表演、竞赛、陈列示范、展会、联合促销促促 销销第三部分第三部分 指挥篇指挥篇咽桶默钎磕腹念煞十苫伙虱璃镰过对磨析蒸画聚埃琼崎铅京涂稀馅褪颂信年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)促销的三个易忽视概念促销的三个易忽视概念l促销活动中的促销活动中的“回血回血”概念概念l促销活动中的促销活动中的“耐药性耐药性”概念概念l促销活动中的促销活动中的“价格歧视价格歧视”概念概念促促 销销第三部分第三部分 指挥篇指挥篇高吞插缄蚁赃雄袍倪疟搔斜烘蠢叼瘤宪绪勃恬沃垢垃副铂眨赞伟抑房赛伞年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)4、广告公关、广告公关激水之疾至于漂石者，势也；鸷鸟之疾至于激水之疾至于漂石者，势也；鸷鸟之疾至于毁折者，节也毁折者，节也。-孙子兵法孙子兵法兵势第五兵势第五第三部分第三部分 指挥篇指挥篇西溢耿缝苑栅础筐论房青当双蕉喘殿步兢线蹲湘郧健皖氏摄区敞镶铂他碎年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)五大误区五大误区l目的误区：广告商利润与美学倾向l逻辑误区：老板说好没有用（承压太阳能）l定位误区：多主题l表现误区：汽车、手机、药品与USPl格调误区：恒源祥与脑白金广广 告告第三部分第三部分 指挥篇指挥篇薄冶雄魄肘捆姓萎霹海郧篆逸蚕阅龟斩非孩臼蒲扯广浇啸相藤耻板及痞淖年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)四个问题四个问题l问题一：有多少人看到（千人成本、覆盖到达）l问题二：有多少人记住（重叠率、理解度）l问题三：有多少人相信（美誉度、信任度）l问题四：有多少人产生购买行为（落地POP）广广 告告第三部分第三部分 指挥篇指挥篇螺簇韭友穷虑介辕艰笋侵部嫡恳坛有跋巫晴账逗臭掂桓邪异巨罪请领置心年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)四个需要注意的环节四个需要注意的环节l文案软硬度文案软硬度l借势与造势借势与造势l尺度与分寸尺度与分寸l知名度与美誉度知名度与美誉度公公 关关第三部分第三部分 指挥篇指挥篇整鲤拙普蟹炭虏诽寒逃僵盗聂半籍藐龄直凰雇墙赚诌琅三彭屎别靴将介亨年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)四个基本概念四个基本概念l销的是什么：自己、问题、答案销的是什么：自己、问题、答案l售的是什么：需求、痛苦、利益售的是什么：需求、痛苦、利益l买的是什么：感觉买的是什么：感觉l卖的是什么：服务卖的是什么：服务大大客客户户第三部分第三部分 指挥篇指挥篇格贤渠邻稚褒体拒谓钙鞋霄棵挫搜富疹婴偶碗形入裴丈贴墟寺扫搀扯虞运年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)环境条件环境条件产品需求采购成本供货条件技术能力政治法规竞争对手组织条件组织条件经营目标内部政策工作程序组织结构决策系统人际条件人际条件权力地位同感心说服力工作态度个人条件个人条件人格风险取向兴趣爱好进进入入壁壁垒垒进进入入壁壁垒垒进进入入壁壁垒垒进进入入壁壁垒垒合合同同进入售后服务进入售后服务提高客户忠诚度提高客户忠诚度对公策略对私策略隐性策略政治因素感情因素隐性因素客户支持策略客户分析策略第三部分第三部分 指挥篇指挥篇稿滨依刺乔抢摹库玲崇掏亲鸽宗感员瓢庆嗓桥崖痘渭铅呐铣票玩堤甩咎骇年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)大客户中的六种角色大客户中的六种角色们卫乐财瘁月季婿给淀啼扰鲤时窖泵畅厦姆渗脚瞅号李孰讶际娟吓宰泽藏年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)u购买的重要性与紧迫程度购买的重要性与紧迫程度u购买金额购买金额u产品的技术含量产品的技术含量u客户组织中的人际关系客户组织中的人际关系u组织中的利益纠纷组织中的利益纠纷u客户购买决策的程序客户购买决策的程序u个人利益与组织利益的协调个人利益与组织利益的协调u各参与者的权力与影响力各参与者的权力与影响力u销售员的推动力度销售员的推动力度影影响响大大客客户户决决策策的的因因素素第三部分第三部分 指挥篇指挥篇座琴辨填哀聋璃峦绍腮除晓胚鳖帽擒犁猜批谋柴郊夏叙抬藤妥塔纷蹦挑斤年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)构建大客户采购分析流程构建大客户采购分析流程项目描述选项姓名客户本人的姓名职务客户在所在机构的职务，与他在客户组织结构图的位置，反映了他的级别操作层、管理层和决策层部门客户所在部门的名称财务、采购、使用、技术角色角色客户所在采购中的角色客户所在采购中的角色发起者、设计者、决策者、发起者、设计者、决策者、使用者、评估者使用者、评估者态度态度客户对我们的态度客户对我们的态度支持者、中立者、反对者支持者、中立者、反对者联系与我们之间的联系的密切程度密切、频繁、疏远、未联系收憾攀奎坏美社担里恼授鞭汀骗鸡疤叫糕党淮莉氮症顶呼锭拘预馁靡腋史年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)一线销售工具一线销售工具 项目审定项目审定(012345) (012345) (012345) (012345) (012345)注释注释审定标准审定标准我们能满我们能满足客户的足客户的需求吗需求吗?我知道决策我知道决策过程和时间过程和时间构架吗构架吗?客户的经客户的经费预算如费预算如何何?我能得到我能得到这单生意这单生意吗吗?这单生意这单生意值得去做值得去做吗吗?你自己附加的审定标准你自己附加的审定标准客户名称客户名称客户客户1客户客户3客户客户5客户客户7客户客户2客户客户4客户客户6678发艾派佣啪鹅铭虽岩由欲搭遣芬涕蒋隔赠埃捻佐膜粳耪蚤肆镜椒圆帕姑拈年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)l第一步第一步客户分析客户分析l第二步第二步建立信任建立信任l第三步第三步挖掘需求挖掘需求l第四步第四步呈现价值呈现价值l第五步第五步赢取承诺赢取承诺l第六步第六步后续服务后续服务大客户六步销售法大客户六步销售法庙凄矮蔗词臃市副冶瓷曼宇肠耳原掳判悬熏掩耽镁淌解倔挠硝狙珍鳃正淆年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)大客户拜访技巧之一：握手的大客户拜访技巧之一：握手的9种误区种误区u击剑式击剑式u虎钳式虎钳式u死鱼式死鱼式u残疾式残疾式u交叉式交叉式u盛气凌人式盛气凌人式u左顾右盼式左顾右盼式u点头哈腰式点头哈腰式u死缠滥打式死缠滥打式正确的顺序正确的顺序拜拜访访技技巧巧第三部分第三部分 指挥篇指挥篇足衍忠幕奠奉离硼宙密壹啼甲殊颊私羊宫该木诊染仟狗长改兆库艾寂异自年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)大客户拜访技巧之二：会谈的大客户拜访技巧之二：会谈的8项注意项注意u服装服装u头发头发u指甲指甲u坐位坐位u坐姿坐姿u称呼称呼u眼神眼神u就餐就餐表现信心的方式：坐到前面、主动发言表现信心的方式：坐到前面、主动发言拜拜访访技技巧巧第三部分第三部分 指挥篇指挥篇大籽湃勺贡耍饲荡缴群浇靖迷畅箔庐遥枫淬宿儡堕月摆转采枫诡逆猖皆弄年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)客户拜访技巧之三：客户的客户拜访技巧之三：客户的3种表情种表情u面部表情面部表情喜、怒、哀、乐、悲、恐、惊喜、怒、哀、乐、悲、恐、惊u语言语言“表情表情”语音、语调、语速语音、语调、语速u身体身体“表情表情”双手抱胸、双手脑后、用手捂嘴、用手摸鼻双手抱胸、双手脑后、用手捂嘴、用手摸鼻解开外套、腿部并拢、脚尖朝向、眼光向上解开外套、腿部并拢、脚尖朝向、眼光向上表现信心的方式：坐到前面、主动发言表现信心的方式：坐到前面、主动发言拜拜访访技技巧巧第三部分第三部分 指挥篇指挥篇逃掇溉驰忘忆蹲将盼锄尝织厦访赦津触泵仿孔吧舜蜒束窥嘛磷般脾茵稿驻年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)龙渊剑龙渊剑-营销终端营销终端欧冶子、干将联手铸造，欧冶子、干将联手铸造，如登高下望之龙如登高下望之龙第四部分第四部分 终端篇终端篇噪躬箔话锐酪祖沧疼讼瓷墙瞄欢鉴穿毙像澄笼刽醉拜话谭高番合幅冉咬燕年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)l促销服务目的：促销服务目的：顾客顾客重复购买、相关购买、推荐购买重复购买、相关购买、推荐购买l著名的销售数字法则：著名的销售数字法则：1 1：8 8：2525，即影响，即影响1 1名顾客，可以间接名顾客，可以间接影响影响8 8名顾客，并使名顾客，并使2525名顾客产生购买意向。名顾客产生购买意向。l保持一个消费者的营销费用是吸引一个新消费者的营销费用的保持一个消费者的营销费用是吸引一个新消费者的营销费用的五分之一；向现有客户销售的几率是五分之一；向现有客户销售的几率是50%50%，而向一个新客户销，而向一个新客户销售产品的机率仅有售产品的机率仅有15%15%；客户忠诚度下降；客户忠诚度下降5 5，则企业利润下降，则企业利润下降2525；如果将每年的客户关系保持率增加；如果将每年的客户关系保持率增加5 5个百分点，可能使个百分点，可能使利润增长利润增长8585；企业；企业6060的新客户来自现有客户的推荐的新客户来自现有客户的推荐 第四部分第四部分 终端篇终端篇涂猛撞梅枫憾洛拣芦抹淌曾菇拾椰蛋苯脆讹费锡峦窑碧砷焰畦志勒灌啪晶年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)注意注意决定决定确信确信比较比较欲求欲求联想联想兴趣兴趣看见发生兴趣几种口味几种颜色新品种包装鲜艳购买是知名店品牌成本高质量保证服务好放心,值！价位品质其它品牌可能中奖质量好特色产生欲望还想用电视广告宣传画可兑奖商场促销陈列有介绍过看人用过自己用过自己买过消费者购买心理与促销机能分解图AIDMIAIDMI爱得买法则爱得买法则仟矾熔溯政间质泊撼弄慌然届嘿刃兹惹隅音选吵姓粮近茫览虾纬悯许鲸比年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版) 1.1.咦，这是什么？咦，这是什么？ （注意（注意 A Attentionttention）2.2.这个应该不错！这个应该不错！ （兴趣（兴趣 I Interestnterest）3.3.应该很搭配（适宜）吧！应该很搭配（适宜）吧！ （联想）（联想）4.4.（真）想要！（真）想要！ （欲望（欲望 D Desireesire）5.5.虽然想要，但其它也许更好。虽然想要，但其它也许更好。 （比较）（比较）6.6.嗯，就这个吧。嗯，就这个吧。 （信赖（信赖 Trust Trust）7.7.请给我（们）这个。请给我（们）这个。 （消费（消费 A Actionction）8.8.不错，消费得值，买到了好东西。不错，消费得值，买到了好东西。 （满足）（满足）消费者购物的心理阶段消费者购物的心理阶段棒凑凭矫狙蔼匹穴录醋耻闪赦胡菠伞杜耪惦腊圣坠亨伤叉建炙脚圭振财季年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)导导 购购 推推 销销 力力满足满足决定决定确信确信比较比较联想联想欲求欲求兴趣兴趣注意注意待待机机欢欢送送成成交交解解释释推推荐荐了了解解接接近近提提示示建建议议附附加加说说明明顾客产品互动图顾客产品互动图印毡幕锗寅预拭雏察涌苏测帛寂艺椿瓦扛退株相浮萍万墅细凝删址戳衷薪年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)第四部分第四部分 终端篇终端篇眼箭诛观耀泞渐佃了王悟舞报枷节懈阴恩足宇捅科论瞩陈匝婿劈以挣沛桓年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)整合统一性整合统一性l产品卖点的展现产品卖点的展现l销售要点的突出销售要点的突出l品牌形象的表现品牌形象的表现l促销氛围的营造促销氛围的营造终端展示要点终端展示要点缓邓佣梧砌顿旅蝗雌傈私龙静彩小箕赢床卵膀欠嘱硒南挂檄骄掐殉炽独艺年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)陈列五陈列五要素要素品项品项排面数排面数产品产品面向面向场所场所位置位置陈列陈列形态形态顾客所需的顾客所需的品牌和规格品牌和规格陈列的产品陈列的产品数和面积数数和面积数主要产品排主要产品排面的方向面的方向纵向陈列、纵向陈列、横向陈列和横向陈列和关联性陈列关联性陈列哪个通道、哪个通道、哪个货架、哪个货架、哪个端头和哪个端头和哪个层级哪个层级产品陈列五要素产品陈列五要素劝汤含肇坑克揭飞酥泛腐手乾胶两谈酒蛔赴弓遣挽垣示稗必蒂酵寞苇相订年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)l双方共赢的获利原则双方共赢的获利原则l位置优先原则位置优先原则l足够影响力原则足够影响力原则l密切的可触及性原则密切的可触及性原则l价格明了原则价格明了原则l相对稳定性原则相对稳定性原则促销陈列六原则促销陈列六原则旬躇冠感涧耍莉侍拢宏滑撮察厂廓觉鞭珠便才裂害越草眉淑烂秀本疑暖扯年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)让让顾顾客客开开口口的的问问题题句句式式结束式问句结束式问句开放式问局开放式问局否定式问句否定式问句感觉式问句感觉式问句偏好式问句偏好式问句试探式问句试探式问句以什么、什么时候、谁、如何为什么等做问题开端式的问句以动词启头的问句当某人回答“不”则表示他们“是”对商品有所需求问 “ 为什么这样觉得？”，而并不是问“为什么这样想？”问顾客比较喜欢哪一类回答时只能答“是”或“否”，但当回答“否”时不至于会谈终止培养顾客依赖感培养顾客依赖感屉足郁凌拄捐姚诣褪片临眠压湾衍一愧将伎钨姻弦哎腰莲酞驱蝎焕榆点跃年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)l演讲法演讲法: : 不给顾客提问的机会，在产品讲解中回答问题扫除障碍，不给顾客提问的机会，在产品讲解中回答问题扫除障碍，适于几个顾客同时在场时应用。适于几个顾客同时在场时应用。 l同情法同情法: : 赢得顾客的同情，使用于心地较为善良的顾客。赢得顾客的同情，使用于心地较为善良的顾客。 l膏药法膏药法: : 象膏药一样贴住顾客，不给顾客去其他品牌光顾的机会，象膏药一样贴住顾客，不给顾客去其他品牌光顾的机会，软磨硬泡达到成交的目的，适合犹豫型顾客。软磨硬泡达到成交的目的，适合犹豫型顾客。 l弱点法弱点法: : 摸清顾客心理弱点，从弱点下手逼其就范。如取悦于顾客摸清顾客心理弱点，从弱点下手逼其就范。如取悦于顾客的太太或小孩。的太太或小孩。 常用促销导购方法常用促销导购方法抱金嚏燎他貉悬呻黎讳砧淌阜悬连炉姿铭听衡始磊突豢霜概脸亢觉商酝子年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)l比较法比较法: : 使用田忌赛马的方式，用我们的长处去与顾客所提及的使用田忌赛马的方式，用我们的长处去与顾客所提及的品牌的短处去比较，通过比较建立优势印象。品牌的短处去比较，通过比较建立优势印象。 l诱导法：诱导法： 将心比心设身处地为顾客着想，站在顾客的立场去帮助将心比心设身处地为顾客着想，站在顾客的立场去帮助其选择产品，通过诱导达到成交的目的。其选择产品，通过诱导达到成交的目的。 l快刀法：快刀法： 当顾客举棋不定时，利用购买时机的特殊性，如总裁当顾客举棋不定时，利用购买时机的特殊性，如总裁签名售机、仅一天优惠，不要错失良机。签名售机、仅一天优惠，不要错失良机。 l假买法：假买法： 适合在举行促销活动时，利用活动在终端聚集人气造适合在举行促销活动时，利用活动在终端聚集人气造成成“假买假买”现象，使顾客形成从众心理，帮其下定决心现象，使顾客形成从众心理，帮其下定决心。常用促销导购方法常用促销导购方法末爬免成米草僵贴招焕鸳碗车琼眷铣拣窜嘻瑶伴玉垫蘸丰娜份噬惧构春册年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)u省事型消费者省事型消费者察言观色、言简意赅察言观色、言简意赅u拖泥带水型消费者拖泥带水型消费者耐心周到、有根有据耐心周到、有根有据u金口难开型消费者金口难开型消费者多问多看、夸奖赞许多问多看、夸奖赞许u心直口快型消费者心直口快型消费者语速加快、抓住重点语速加快、抓住重点不同客户的应对策略不同客户的应对策略像叫拽俘始籍敷事痪冗宦班愤海套隅顺不廊滑挠昔叫何臭株是朗艳伎席酣年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)一般推销抗拒感：一般推销抗拒感：80%你跟他谈话的人都是没兴趣的。以一个强而有力、吸引注意的开场白来开始整个促销会谈，是克服一般推销抗拒感的要诀。主观性异议：主观性异议：这些都是个人化的、感性的反对异议，可用这种提问来把谈话的焦点转移到对方身上，用什麽、在哪里、什麽时候、谁、如何、为什麽等来做起始问句。顾客异议处理顾客异议处理明确异议的真假：明确异议的真假： 真异议：顾客确实对我们的产品有看法，或有购买顾虑真异议：顾客确实对我们的产品有看法，或有购买顾虑 假异议：有其他要求或企图，故意提出异议（杀价）假异议：有其他要求或企图，故意提出异议（杀价） 乐慢忻阵毕舵乾结狸诊泉臣馅羚贷剂会描补抒诈伟惯忆价寓干录掳反圆围年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)恶意性异议恶意性异议：这些异议乃是将枪头瞄准你的反对意见。处理顾客侮辱的最佳方法，是置之一笑。炫耀性异议：炫耀性异议：当潜在顾客反过来向你介绍你的商品，显得对这方面了解深入时，你要接受并赞许他的知识。不说出口的异议不说出口的异议：你必须仔细聆听，巧妙地询问问题，找出顾客不愿下决定购买的原因。顾客异议处理顾客异议处理反对性异议：反对性异议：是当顾客不了解或不相信你的商品能够满足他的需求或能解决他的问题时，所产生的反对意见。俄脉芍莎捶友绝爆五廖簿雕赋货蔡乡洁浊根崇足狱批赵川脸渭榜粟耸绘尺年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)成交时机成交时机(1)注意力集中在一件商品上时，或对已经弄清楚的问题注意力集中在一件商品上时，或对已经弄清楚的问题再三询问时，也是即将达成信号再三询问时，也是即将达成信号(2)询问有无配套产品或赠品时询问有无配套产品或赠品时(3)征求同伴的意见时：征求同伴的意见时：“你觉得怎么样你觉得怎么样”“值得买吗值得买吗”“你帮我看看你帮我看看”都是有购买意向的信号都是有购买意向的信号(4)顾客提出成交条件时：顾客挑出一些无关紧要的小毛顾客提出成交条件时：顾客挑出一些无关紧要的小毛病，进而谈判成交条件或压价或多给些赠品病，进而谈判成交条件或压价或多给些赠品(5)开始关心售后工作时：总是反复问可送货，是否原包开始关心售后工作时：总是反复问可送货，是否原包装，售后服务可及时，有问题可包换等行为信号装，售后服务可及时，有问题可包换等行为信号语言艺术技巧语言艺术技巧镰粪折灶梳媒腊脊虹淆百挨虱呜管赂识钠喂认钝纽秀裂簧酚知神弹办铱洽年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)行为信号行为信号(1）顾客眼睛发亮时：面露喜色(2)突然停止发问时：若有所思时(3)几个产品同时比较时：比来比去(4)不停的操作商品时：无心他顾(5)不断点头时：眼睛右翻(6)仔细看使用手册时：提出问题(7)第二次察看同一件商品时：货比三家(8)关心商品有无瑕疵：东摸西看（9）注意导购的言行时：生怕上当 语言艺术技巧语言艺术技巧苟刹慎宁祷哑铲国朔检柳徽青嘿弘娠币阎补幽粘苦桓铣驭窜伴平炸躯述土年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)（1）二选一法：二选一法：出选择题，不可用问答题。出选择题，不可用问答题。“你是要这款白色你是要这款白色的还是要紫色的的还是要紫色的”“请问是现在送货还是下午给你们送过去请问是现在送货还是下午给你们送过去”（2）请求成交法：请求成交法：促使顾客做出决定。促使顾客做出决定。“我现在给你开票，你我现在给你开票，你看好吗？大姐。看好吗？大姐。”“我帮你到仓库挑一个，怎么样我帮你到仓库挑一个，怎么样”“为了为了财产安全，现在买最合适了财产安全，现在买最合适了”。（3）优惠成交法：优惠成交法：这里有个度，可以是价格、赠品、服务等方这里有个度，可以是价格、赠品、服务等方面的附加价值，但不可无止的让步。面的附加价值，但不可无止的让步。（4）沉默静待法沉默静待法：不打扰顾客思考，你越不急，他越放心。：不打扰顾客思考，你越不急，他越放心。（5）化短为长法化短为长法：把顾客疑虑的弱点转变为另一个角度的长处：把顾客疑虑的弱点转变为另一个角度的长处语言艺术技巧语言艺术技巧数居催尤绝痈炮焕咬瞬塔泄忠绳述蹋楼凹庸掣封憨泳慰瞎池冈兽订侵濒问年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)莫邪剑莫邪剑-营销团队营销团队雄为干将、雌为莫邪，雄为干将、雌为莫邪，为吴王阖闾至宝为吴王阖闾至宝第五部分第五部分 团队篇团队篇剂敷浆榴椅斟靖冤快溶了筷蛤寿嗅杨滦雪吟诈搐御懦芥狄耶侠厄智释嘛北年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)团队名称水浒团队三国团队红楼团队西游团队团队领导宋 江刘 备贾 母唐 僧团队形成逼上梁山招贤纳士趋之若鹜知恩回报团队成员108将刘关张四大家族师徒四人团队特征精英团队兄弟团队关系团队任务团队团队结局招安受降蜀中无将树倒猴散功成名就任何一支队伍都有它形成的原因和吸引成员的理由任何一支队伍都有它成功的道理和失败的根源第五部分第五部分 团队篇团队篇伞泉琵员囱蛰肩蓟坦纵瓜酪绷媳挠净吝起又壳被网赡宽讨蝶途携签渤风收年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)团队建设团队建设12C法则法则l清晰愿景清晰愿景 clear expectations clear expectationsl文化氛围文化氛围 context contextl义务义务 commitment commitment 能力能力 competence competencel规则规则 charter charter 管理管理 control controll协作协作 collaboration collaboration 沟通沟通 communication communicationl创新创新 creative innovation creative innovationl结果结果 consequences consequences 协调协调 coordination coordinationl文化变革文化变革 cultural change cultural change第五部分第五部分 团队篇团队篇超阻擅膘沦膨武厌垦栖檬宫辜供扦灶伯即傍芳溜过看绩夷桶喀晦域屏代溉年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版) 团队领导者的八大不良心态团队领导者的八大不良心态产品定价中厂商利益分配产品定价中厂商利益分配第五部分第五部分 团队篇团队篇自私自利自私自利自顾不暇自顾不暇自鸣得意自鸣得意自怨自艾自怨自艾u吃苦在后、享受在前吃苦在后、享受在前u独自劳累、下属清闲独自劳累、下属清闲u个人瓶颈、集体短板个人瓶颈、集体短板u遇难畏缩、停滞不前遇难畏缩、停滞不前虽雄儡适胶忿贩挞庄沟绘俐肄集攫段深会泪实探熏役罗翟钧烃碟豁捂窖澄年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版) 团队领导者的八大不良心态团队领导者的八大不良心态产品定价中厂商利益分配产品定价中厂商利益分配第五部分第五部分 团队篇团队篇自说自话自说自话自圆其说自圆其说自相矛盾自相矛盾自投罗网自投罗网u脱离实际、一厢情愿脱离实际、一厢情愿u先有结论、后找论据先有结论、后找论据u决策草率、朝令夕改决策草率、朝令夕改u忽视环境、心比天高忽视环境、心比天高东颠爱在轴痉神轿僵茧歼兹惋癸惯跃着位翠毛刨块最删授良肩研滇员莹炯年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)团队指挥的连续带模式(独裁与民主之间的权变)管理者运用职权的程度下属享有自主权的程度以管理者为中心的管理方式以下属为中心的管理方式主管主管做出做出决策决策后向后向下属下属宣布宣布主管主管向下向下属属”兜兜售售”自自已的已的决策决策主管向主管向下属报下属报告自已告自已决策并决策并欢迎提欢迎提出意见出意见主管主管提提出问题出问题, ,听取下听取下属意见属意见, ,然后决然后决策策主管主管确确定界限定界限和要求和要求, ,由下属由下属群体决群体决策策主管授主管授权在一权在一定范围定范围内自行内自行识别问识别问题和作题和作出决策出决策主管作主管作出初步出初步决策并决策并允许下允许下属下提属下提出修改出修改民主集中制粹懊证冉芒宁越捣忿绊么诬死控狰映噶氨泉酞咋裸卯炳搜胚暮磅张授剩菊年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)第五部分第五部分 团队篇团队篇团队控制的主要目的是：防范、避免、化解和消除问题u事前：计划设计（源头控制）u事中：工作检查（过程控制）u事后：绩效考核（结果控制）Process 过程（COP、MP、SP）Input输入什么Output输出什么With what用什么资源With Who由谁做How如何做What result测量方法团团队队控控制制的的三三种种方方式式乌龟图乌龟图唇沃机嫂主由挺翟黄匀慷塌将沟俩瘤琐遣疚体姨套孔扼宫礁代肤软拱躺黍年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)第五部分第五部分 团队篇团队篇激励方式目标激励知识激励职务激励关怀激励行为激励情感激励荣誉激励信任激励团团队队激激励励的的有有效效方方式式笨渊邱杉街汤荆蝎旺户姻楼找腕魔辑羊你搭枯袁叁仓湛滚礼钞爆因掸电瞎年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)团队文化的三个层次团队文化的三个层次初级层次初级层次:最高领导者的意志体现最高领导者的意志体现中级层次中级层次:一切不成文规矩的集合一切不成文规矩的集合高级层次高级层次:上升为类似宗教的信仰上升为类似宗教的信仰第五部分第五部分 团队篇团队篇蔓皖蔓缝瞬器墨畦置纸纬湘豌钦河笆像慈牙阑找气扛肯禾噶侣椿丁宠扣暖年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)立规矩与破规矩立规矩与破规矩管理者基本工作只有两项，一项是立规矩，另一项则是管理者基本工作只有两项，一项是立规矩，另一项则是破规矩破规矩软风格与硬风格软风格与硬风格 l过于讲情等于出卖企业利益，自己做好人让老板做坏过于讲情等于出卖企业利益，自己做好人让老板做坏人，这样的管理者早晚都要被清理出去人，这样的管理者早晚都要被清理出去（风格过软）（风格过软）l过于讲法等于出卖企业长远利益，表面看是坚持原则，过于讲法等于出卖企业长远利益，表面看是坚持原则，实际上逃避了管理者的最基本责任实际上逃避了管理者的最基本责任（风格过硬）（风格过硬）营销团队的行为规划营销团队的行为规划奏摊烁芥较凰弥弟掏牵慎枯导豹聂石瓜烬筒撰盆芳趋甭屈竿胯睛溅扒阜固年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)法家管理法家管理厚今薄古、中央集权、有法无情厚今薄古、中央集权、有法无情儒家管理儒家管理三纲五常、仁义不施而攻守之势异也三纲五常、仁义不施而攻守之势异也阳儒阴法，国之根本；有经有权，儒之大成阳儒阴法，国之根本；有经有权，儒之大成营销团队的行为规划营销团队的行为规划挟庚巩佑猛民通钡横脑食瓮岛舌蹲约佩盟摔此翅左合脊办堆袜羡跨腰玫觉年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)湛卢剑湛卢剑-营销沟通营销沟通大师欧冶子所铸，湛卢一大师欧冶子所铸，湛卢一出，天下难有匹敌出，天下难有匹敌第六部分第六部分 沟通篇沟通篇色柜领雇倚那扑梗镍禄嗅碑禁邓禾苫揍簧瘴伎黄缓需枷钝忠捐钧搏奶赎概年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版) 沟通在营销管理中的应用沟通在营销管理中的应用胆小鬼游戏胆小鬼游戏 第六部分第六部分 沟通篇沟通篇膝憾肠沮炔逛捍麦幅奋冠状枪妒芯柑躬佐热岗喉谁莫棍工柞早脖菠娠喻屑年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)沟通的四个阶段：沟通的四个阶段： 倾听阶段倾听阶段挫其锋挫其锋 披露阶段披露阶段夺其势夺其势 补偿阶段补偿阶段定其意定其意 告诫阶段告诫阶段动其心动其心第六部分第六部分 沟通篇沟通篇株冒寡洪讨救择涛狈搁胶莆膘又夏塘芭跺颧虽未箍枯撼蒋羞踏肘浮瓷摄卓年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)管理者的三种境界：管理者的三种境界： 低级境界低级境界个人利益个人利益 中级境界中级境界上级利益上级利益 高级境界高级境界企业利益企业利益 第六部分第六部分 沟通篇沟通篇遥烙她饮畔艾狈辞裴观扦牲劳馁展肠隔铝逛睦伙吹别数鱼愈旅晤朗吹煤盎年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)会议沟通的六种类型会议沟通的六种类型u了解信息了解信息-汇报会汇报会-双向交流双向交流u找出方案找出方案-探讨会探讨会-双向交流双向交流u正负激励正负激励-总结会总结会-单向交流单向交流u采取行动采取行动-布置会布置会-单向交流单向交流u提高技能提高技能-培训会培训会-双向交流双向交流u鼓舞士气鼓舞士气-动员会动员会-双向交流双向交流第六部分第六部分 沟通篇沟通篇历援翔奉孵芥郧罩幸谭楷丘弟针然尧酗楔昭腑钮握保轧挠历崎踊睛爱信铬年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)会议成本计算会议总成本会议总成本=会议时间成本会议时间成本+会议机会成会议机会成本本+会议筹备会议筹备成本成本可不是小数目呀！可不是小数目呀！俏瞒极迢拔载造笺旋美退蘑见矮婴忽吕锥洪刮团砚莫体宫敏葵旬质壤促丙年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)会议沟通十大关键点开会如开车，方向要准、速度要稳、规则要狠10.轮胎会议执行到位轮胎会议执行到位2.方向盘会议主持专业方向盘会议主持专业9.聚光灯会议信息汇总聚光灯会议信息汇总4.油门会议发言踊跃油门会议发言踊跃7.变速器会议变速器会议阶段调整阶段调整5.发动机会议节奏稳定发动机会议节奏稳定1.红绿灯会议规则明确红绿灯会议规则明确6仪表会议纪录详实仪表会议纪录详实3.钥匙点火会议议题集中钥匙点火会议议题集中8.刹车会议异议处理刹车会议异议处理埂嫡笑隶威锹软么购予琶南民猴饿经掘卵织员怂肚疚寞涨仇秃硫幂阐馅宇年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)不不不不许许许许超超超超载载载载尽量不开多主题会议，防止会而不议，议而不决尽量不开多主题会议，防止会而不议，议而不决会议沟通规则第一条开开会会与与开开车车人拌军供解波釜怠将渔岩括临熬雏卡评霄瞄宣二茫妨逝摩舍摊砖摈艰主澳年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)会议沟通规则第二条不不不不许许许许酒酒酒酒后后后后驾驾驾驾车车车车会前必须充足准备，防止胡言乱语、临场发挥会前必须充足准备，防止胡言乱语、临场发挥开开会会与与开开车车件捏嫉耪鉴骑蹦萤哲校解厩解艺隶案撰坛验步脓筷钳策狈芯待避色袍钧垂年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)不不不不许许许许疲疲疲疲劳劳劳劳驾驾驾驾驶驶驶驶会议长度严格控制，防止效率低下、人浮于事会议长度严格控制，防止效率低下、人浮于事会议沟通规则第三条开开会会与与开开车车钥吟枢喊葡煤甲胁沙拇光础波其顾种斋夜画琢宗污瞄鸡宦桩脉钡格邑丛斋年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)不不不不许许许许闯闯闯闯红红红红灯灯灯灯会议规则严格遵守，防止发言过长，压制异议会议规则严格遵守，防止发言过长，压制异议会议沟通规则第四条开开会会与与开开车车砒匠陶有府棺障募涡荔蚂矗侈彩黄荷梯痴连惧挛站颂汇秸掩处社屑处檬胳年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)加加加加满满满满油油油油人人都要为会议做贡献，防止会上点头，会后非议人人都要为会议做贡献，防止会上点头，会后非议会议沟通规则第五条开开会会与与开开车车屿壹历逸垛俐鸯聚韭村戚歼袄童敖梗寒荔驱荒滩律赊英障水轿垢某花糕绅年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)有有有有监监监监管管管管主持人把握会议进程，防止脱离主题，海阔天空主持人把握会议进程，防止脱离主题，海阔天空会议沟通规则第六条开开会会与与开开车车屡豌客迸插迸敷奥伶感权碎员科舜丁炮指圆赏录弛埋槽幅赏卯鼓铁写耻甜年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)少少少少开开开开车车车车能开短会不开长会，能开分会不开全会，能不开会就不开会能开短会不开长会，能开分会不开全会，能不开会就不开会会议沟通规则第七条开开会会与与开开车车脾炎蚤粮村崩专讥寸哥柒钠控披咳匡欠彩拔糖钠捐歹扣社沉历获乃房柑裔年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)要要要要问问问问责责责责会后执行不力必须问责，防止走过场，当耳旁风会后执行不力必须问责，防止走过场，当耳旁风会议沟通规则第八条开开会会与与开开车车敬丸彬避膘拱界煌各驾饯儡殖照黄筏裴栗囤情烫稼太蔫朵唇档究汐酗瘴拒年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)沟通与博弈：互动决策论沟通与博弈：互动决策论u零和博弈零和博弈u负和博弈负和博弈u正和博弈正和博弈陷阱中的狐狸与陷阱外的狼陷阱中的狐狸与陷阱外的狼第六部分第六部分 沟通篇沟通篇瘸赊狡钾皆阵屉燥税勒霍涌僵长祥训脆孜抿黎恳字晃叁伏堕畴惧冀几蓟险年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)与渠道沟通的方式与渠道沟通的方式u长工论长工论-X理论理论u上帝论上帝论-Y理论理论u情人论情人论-Z理论理论u夫妻论夫妻论u互相忠诚理论互相忠诚理论第六部分第六部分 沟通篇沟通篇冶诛莱短顿乍孰春育乒贞敦镐雨栋队枫郭瓜坚匙孟锅炕毙贸瑚报懊舍寄箕年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)第七部分第七部分 绩效篇绩效篇轩辕剑轩辕剑-营销绩效营销绩效上古神剑，黄帝所用，始上古神剑，黄帝所用，始皇统一天下遂得之皇统一天下遂得之曳里俄常犬浊狸截瘦卉墨远纠撅竹恃孵孔酵铰砒远西苹哮孝弥隅讲骂赂茬年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)西游记的启示角色角色总经理总经理人力总监人力总监营销总监营销总监销售部经理销售部经理市场部经理市场部经理办公室主任办公室主任猛剐跨贡鉴匙膏率唯菠曹臂拜函靶约爷徒衰预僳陶陆戚廷材发甜鳞面茅鹅年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)取得真经，完成使命檀功德佛檀功德佛斗战胜佛斗战胜佛净坛使者净坛使者 金身罗汉金身罗汉 团队完成目标团队完成目标个人修成正果个人修成正果企业与员工共赢企业与员工共赢企业价值（经济价值、社会价值）有效价值叠加有效价值叠加员工A有效价值员工C有效价值员工B有效价值企业目标个人在企业中价值的实现（企业所需要的个人价值）决定决定完成完成膘胎寨武盯旧仗碘弛俐烈仇迈咬瓢咆脉胚切讨毫副屎渣蚂属时鞠舔牵烩盯年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)绩效考核的认知：绩效考核的认知：好好员工不是先天的，而是后天形成的，员工不是先天的，而是后天形成的， 绩效考核能够绩效考核能够“创造创造”好员工。好员工。 好员工是企业的好员工是企业的“资产资产”而不是而不是“负债负债”。绩效考核的目标：绩效考核的目标：追求企业与员工间的正和博弈，追求企业与员工间的正和博弈， 补上企业具有乘数效应的短板。补上企业具有乘数效应的短板。绩效考核的价值：绩效考核的价值：激励费用是所有费用之激励费用是所有费用之“母母”， 当这种费用使用效率未达到最优时，当这种费用使用效率未达到最优时， 其他各种费用都会同时其他各种费用都会同时“水涨船高水涨船高”。第七部分第七部分 绩效篇绩效篇麻症瘴醋玉瞳谨繁罪晴倪约皮皱葬褐凡挑荐炳帅组练蛾饲鼻城捻亦刘哪蚀年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版) “镰刀原理镰刀原理”u如果把营销人员比做企业市场上收割必备的如果把营销人员比做企业市场上收割必备的“镰刀镰刀”，那么绩效考核就是一块，那么绩效考核就是一块“磨刀石磨刀石”。u在这方面投入足够的精力，始终保持在这方面投入足够的精力，始终保持“镰刀镰刀”的锋利，的锋利，是企业减少综合成本、提升经营效益的最有效方式。是企业减少综合成本、提升经营效益的最有效方式。今天你磨刀了吗？今天你磨刀了吗？第七部分第七部分 绩效篇绩效篇潜债讣舀奄彩湿铱冶毖神妈唆避庐戮狸购迹破披葡晶电循崩疆棋贪驴悍肉年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)“穿衣原理穿衣原理”u如果把绩效考核比作一件如果把绩效考核比作一件“衣服衣服”，那么这件衣服是，那么这件衣服是给给 谁穿的呢？当然是被考核的员工！谁穿的呢？当然是被考核的员工！u衣服是否合身，不是旁观者说了算的。花钱得罪人，衣服是否合身，不是旁观者说了算的。花钱得罪人，打击员工积极性，决非企业初衷。打击员工积极性，决非企业初衷。你是不是穿错了别人的衣服？你是不是穿错了别人的衣服？第七部分第七部分 绩效篇绩效篇垫濒邑梆容纵稽磊突锌串赘感飘品导襟沮惫臃幢提遏伶勿躯良渠伍拭膀荒年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)强化理论强化理论归因理论归因理论双因素理论双因素理论公平理论公平理论需求层次理论需求层次理论期望理论期望理论期望理论期望理论绩效考核绩效考核绩效考核绩效考核第七部分第七部分 绩效篇绩效篇尼角褥俏勒根澜蠢差裤时姚济夜茄父恿吠皮碟憨企耻铺世汲米炭鸦炊湛郁年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)生 理安 全社 交尊 重自我实现需求层次理论需求层次理论第七部分第七部分 绩效篇绩效篇禁抱窜息耸林三总掀裙发尉神苫挣谤膏奴切剑萍磨弹甜际琳誊丝告凉淄踌年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)双双因因素素理理论论保健因素保健因素激励因素激励因素 防止职工产生不满情绪防止职工产生不满情绪 激励职工的工作热情激励职工的工作热情工 资监 督地 位安 全工作环境政策与管理制度人际关系工作本身赏识提升成长的可能性责任成就第七部分第七部分 绩效篇绩效篇列均买臣沧迢匿吠奠滋率怪壮择波宝搞熔祥可井漠躁形泣挡馁烬浑指值裹年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版) 横向比较横向比较 Qp/Ip=Qo/Io Qp/Ip Qo/Io 不能平衡不能平衡lQp/Ip Qo/Io 内疚平衡内疚平衡Qp：对自己所获报酬的主观感觉：对自己所获报酬的主观感觉Ip： 对自己所作投入的主观感觉对自己所作投入的主观感觉Qo：对他人所获报酬的主观感觉：对他人所获报酬的主观感觉Io： 对他人所作投入的主观感觉对他人所作投入的主观感觉 纵向比较纵向比较 Qp/Ip=QH/Ih lQp/Ip QH/Ih 不能平衡不能平衡lQp/Ip QH/Ih 内疚平衡内疚平衡Qp：对自己所获报酬的主观感觉：对自己所获报酬的主观感觉Ip： 对自己所作投入的主观感觉对自己所作投入的主观感觉QH：对自己过去报酬的主观感觉：对自己过去报酬的主观感觉Ih： 对自己过去投入的主观感觉对自己过去投入的主观感觉公平理论公平理论第七部分第七部分 绩效篇绩效篇呸添凑嗣涝淳炸什咳缉震刨聚健协卯砸裙楚峻昏宵茫背甸乙援贬椽挛膏坪年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)u归因于从事该行为的行动者归因于从事该行为的行动者u 归因于行动者的对手归因于行动者的对手u 归因于行为环境归因于行为环境l三个维度三个维度特异性、一贯性和一致性特异性、一贯性和一致性l两个问题两个问题 稳定不稳定，可控不可控稳定不稳定，可控不可控归归因因理理论论第七部分第七部分 绩效篇绩效篇颤廊门辞簿胁舱戳钳窑基硅闽谍鹏腺感匝熔替适觅金日转驭幸撰娃罩宫野年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)强化理论强化理论结果有利，行为反复结果有利，行为反复出现出现结果不利，行为减弱消失1 1 1、不同对象、不同对象、不同对象、不同对象、不同对象、不同对象不同手段不同手段不同手段不同手段不同手段不同手段2 2 2、小步快走、小步快走、小步快走、小步快走、小步快走、小步快走阶段目标阶段目标阶段目标阶段目标阶段目标阶段目标3 3 3、正优于负、正优于负、正优于负、正优于负、正优于负、正优于负4 4 4、及时反馈、及时反馈、及时反馈、及时反馈、及时反馈、及时反馈第七部分第七部分 绩效篇绩效篇懦种寿旺连攫论垒回浊皱厢碾晰水挠蔷钞鹰耘窥柔懂尸辜惠瞪缝阑豺验杭年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)期望理论期望理论激励激励（motivation）取决于效价取决于效价（valence）和和期望值期望值（expectancy）的乘积：的乘积： M = V * E第七部分第七部分 绩效篇绩效篇阮函藕畏粟并传琶缔唐荫喇春拓驻瀑丝部有泣扭忠勘思吾捅豺灵垃焙陌馆年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)360度考核度考核该系统通过不同考核者（上级、同事、下属和顾客等）该系统通过不同考核者（上级、同事、下属和顾客等）从不同的角度来考核，全方位考核员工的工作业绩。从不同的角度来考核，全方位考核员工的工作业绩。优点优点综合性强综合性强信息质量可靠信息质量可靠推动全面质量管理推动全面质量管理增强员工协作意识增强员工协作意识缺点缺点员工可能串连作弊员工可能串连作弊意见可能发生冲突意见可能发生冲突信息综合比较棘手信息综合比较棘手考核标准复杂考核标准复杂考核周期较长考核周期较长第七部分第七部分 绩效篇绩效篇菜诫泊密崇翌芋矽撬呀寄蓬踊澡陆撩峡馒仰乖俯辰字釉京帅践监孕娱煎蛾年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)目标管理与目标管理与PDCA目标管理是明确组织目标、下级参与决策、规定完成时目标管理是明确组织目标、下级参与决策、规定完成时限、评价调整行动的员工自我管理模式限、评价调整行动的员工自我管理模式目标管理目标管理的的P 计划阶段计划阶段目标管理的目标管理的D 实施阶段实施阶段目标管理的目标管理的C 检查阶段检查阶段目标管理的目标管理的A 处置阶段处置阶段常见缺点常见缺点:量化困难、短期效应、细则过多、合作弱化、缺少权变量化困难、短期效应、细则过多、合作弱化、缺少权变第七部分第七部分 绩效篇绩效篇夹敝李赤附炊环屑缆磕饶瘪诅绷疤雇跃跋平涤注眩血窟粟均诫拂卤芹乡疏年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)平衡计分卡平衡计分卡 通过财务与非财务考核手段的相互补充，使绩效考核通过财务与非财务考核手段的相互补充，使绩效考核上升到战略层面，同时取得组织内部多种平衡上升到战略层面，同时取得组织内部多种平衡定量评价和定性评价之间定量评价和定性评价之间客观评价和主观评价之间客观评价和主观评价之间前馈指导和后馈控制之间前馈指导和后馈控制之间短期增长与长期增长之间短期增长与长期增长之间组织各个利益相关者之间组织各个利益相关者之间第七部分第七部分 绩效篇绩效篇曹键箍酞柜控泞滨棵势醇惮胆捌脱透京殖仙谅庸掏镭克掂谷澈疏貌询伎句年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版) 财务角度 我们以何种回报展现给股东/投资者？ 客户角度我们以何种形象展现给客户？ 我们的经营效率如何？ 内部流程角度 学习与发展角度我们的员工感觉如何？远景与战略远景与战略 平衡计分卡平衡计分卡船故鳖贷战酿七淘酥攻豢订链藤呛仓印炯菌谰乒秒戊奉眉骆部陵之梆葱具年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)KPI与与KPA、KRAKPI （关键绩效指标）（关键绩效指标）KPA（关键过程领域）（关键过程领域）KRA（关键结果领域）（关键结果领域）建立建立KPI体系要点体系要点u企业企业KPI-头脑风暴法及鱼骨图头脑风暴法及鱼骨图u部门部门KPI-驱动因素及工作流程驱动因素及工作流程u个人个人KPI-控制能力与目标共识控制能力与目标共识u评价标准评价标准u指标审核指标审核第七部分第七部分 绩效篇绩效篇葫种磺锋而茫衙架棒到芯弥秦嫉罩阀禹蓬眼脓村钱哑召心逊卡淫疗奏滁县年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)SMART原则原则uSpecific（明确的）（明确的）uMeasurable（可测量的）（可测量的）uAction-oriented（行动导向的）（行动导向的）uRealistic（可行的）（可行的）uTime-related（有时限的）（有时限的）第七部分第七部分 绩效篇绩效篇颓担研吓睛法吐瘫输恐望隧仲克身篆政郎忽暇巧涌雨俯薯裁嵌验炭捕道斡年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)工工具具优优点点缺缺点点图尺度评价法使用起来较为方便；能为每一位雇员提供一种定量化的绩效评价结果。绩效评价标准可能不够清楚；晕轮效应、居中趋势、偏松倾向和评价者偏见等问题都有可能发生。关键事件法有助于确定雇员的何种绩效“正确”；何种绩效“错误”。确保主管人员对雇员的当前绩效进行评价和指导难于对雇员之间的相对绩效进行评价和排列行为锚定法能够为评价者提供一种“行为锚”。评价结果非常精确。设计较为困难目标管理法有利于评价者和被评价者对工作绩效目标的认同耗费时间常见绩效考核工具对比图常见绩效考核工具对比图偿垫占枣乍纸趁员炕项乌沏弟跳言饭肆癸赏的泳列河寺吏扬迄咸蒙蔷驱耘年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)五项基本原则五项基本原则l原则一：总收入概念原则一：总收入概念l原则二：环境匹配概念原则二：环境匹配概念l原则三：任务分级概念原则三：任务分级概念l原则四：绩效饼调查概念原则四：绩效饼调查概念l原则五：指标系统化概念原则五：指标系统化概念营销部门绩效考核设计方法营销部门绩效考核设计方法愉涉川坯灯允乏邻樟批搪替崎敬语削昆扔赠箍诀睡袄簧作痉满室磅读涂苯年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)三种考核层次三种考核层次 中级层次中级层次中级层次中级层次潜力指标潜力指标潜力指标潜力指标高级层次成长指标初级层次财务指标营销部门绩效考核设计方法营销部门绩效考核设计方法取杯瘤恕创庆收谭明滚谜绿咯泞误扦悠泞化拽宦锤掘宜幅翼倡薛胖瘟酷苟年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)初级层次考核初级层次考核-财务指标财务指标l营销部门人数：营销部门人数： 20 人以内人以内l年度销售额：年度销售额：5000万元以内万元以内原因：原因：l管理者与员工、员工之间工作状况比较了解；管理者与员工、员工之间工作状况比较了解；l员工的工作职责和任务经常变化；员工的工作职责和任务经常变化；l口头的表扬、批评及员工间交流，比较充分、准确；口头的表扬、批评及员工间交流，比较充分、准确；l没有专门的人员负责人力工作没有专门的人员负责人力工作营销部门绩效考核设计方法营销部门绩效考核设计方法日怨般绽寨涩恋逞辅扬瓣臻莆洛枯素呆伸众镣坝御勉瓤梅醇哑革僧擞勾栈年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)中级层次考核中级层次考核-财务指标财务指标+潜力指标潜力指标l营销部门人数：营销部门人数： 100 人以内人以内l年度销售额：年度销售额：3亿元以内亿元以内原因：原因：l管理者与员工、员工之间工作状况不太了解；管理者与员工、员工之间工作状况不太了解；l员工职责和任务比较稳定，但还有大量员工职责和任务比较稳定，但还有大量“救火队员救火队员”；l形成了组织结构，但变动仍频繁；形成了组织结构，但变动仍频繁；l组织内形成小团体，不同团体间很难形成客观评价；组织内形成小团体，不同团体间很难形成客观评价；l有部门、人员负责人力工作，但专业程度不高有部门、人员负责人力工作，但专业程度不高营销部门绩效考核设计方法营销部门绩效考核设计方法楼籽羌瀑拭盐札或爷汞钠湾熟讽怎闺琴蒙台筒搜赏棋蛰杨栓株违己议寸绥年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)高级层次考核高级层次考核-财务指标财务指标+潜力指标潜力指标+成长指标成长指标l营销部门人数：营销部门人数： 100 人以上人以上l年度销售额：年度销售额：3亿元以上亿元以上原因：原因：l管理者与员工、员工之间具体工作状况很难了解；管理者与员工、员工之间具体工作状况很难了解；l员工职责任务稳定，重要工作完善、紧急工作减少；员工职责任务稳定，重要工作完善、紧急工作减少；l形成了较稳定的组织结构；形成了较稳定的组织结构；l员工之间有些根本不认识；员工之间有些根本不认识；l人力部门庞大，设有人力委员会、绩效委员会人力部门庞大，设有人力委员会、绩效委员会营销部门绩效考核设计方法营销部门绩效考核设计方法丹咏抿蛾困隆魏儿佑知腐杨咽瞪更缠阳揭眼谍属属肩护带幼献劈抚娄湾鞘年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)1234金牛金牛市场区域市场区域明星明星市场区域市场区域幼童幼童市场区域市场区域瘦狗瘦狗市场区域市场区域 可选择可选择“几刀切几刀切”模式，将市场划分为若干大类，每模式，将市场划分为若干大类，每类采取一种考核策略，这是最常见也是最有效的一种方法。类采取一种考核策略，这是最常见也是最有效的一种方法。营销部门绩效考核设计方法营销部门绩效考核设计方法坝厄蛰锤魁晾螟抹旦己参陡久奸订锅级娱巧赐休缝荡没颇暂谰疽况恼嚼辰年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)u 为完成公司销售增长为完成公司销售增长20%的目标，的目标，E企业营销中心下达了死命令企业营销中心下达了死命令: 在下一年度绩效考核中，对业务人员设定在下一年度绩效考核中，对业务人员设定“生死线生死线”。完成任务重。完成任务重奖，完不成任务一分钱奖金都没有。奖，完不成任务一分钱奖金都没有。u为鼓舞士气，绩效考核提高了奖励标准，达到往年的为鼓舞士气，绩效考核提高了奖励标准，达到往年的3倍以上。据倍以上。据推算，业务人员个人最高得奖可超过推算，业务人员个人最高得奖可超过10万元。如此大的力度，在企万元。如此大的力度，在企业历史上从未有过。业历史上从未有过。u当然，要拿到高额奖励并不容易。为防止个别区域拖后腿，营销当然，要拿到高额奖励并不容易。为防止个别区域拖后腿，营销中心在设计绩效考核指标时，在公司要求基础上又留出一些富余，中心在设计绩效考核指标时，在公司要求基础上又留出一些富余，规定各大区只有销售增长规定各大区只有销售增长30%才能拿到奖励。才能拿到奖励。u 调高了任务线后，业务人员普遍感到信心不足。营销总监坚持认调高了任务线后，业务人员普遍感到信心不足。营销总监坚持认为，没有压力就没有动力，营销人对任务不能讨价还价。重赏之下为，没有压力就没有动力，营销人对任务不能讨价还价。重赏之下必有勇夫，面对挑战只能破釜沉舟。必有勇夫，面对挑战只能破釜沉舟。一线案例解读：一线案例解读： 无法实现的增长目标无法实现的增长目标 托案辨娩醉律宦疮樱戈焚毗颐苦栽滴企草贩轨硬试淫工新私淳淡祝酷绢惺年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)u只要完成目标，一切都好商量。如果奖励额度不够，自己还可以只要完成目标，一切都好商量。如果奖励额度不够，自己还可以帮大家再向公司争取。经过反复的思想工作，威胁、利诱都用上了，帮大家再向公司争取。经过反复的思想工作，威胁、利诱都用上了，最后任务终于派发了下去，营销总监总算松了一口气。最后任务终于派发了下去，营销总监总算松了一口气。u但事实却与管理者想法背道而驰。一年下来，企业全国销售不但没但事实却与管理者想法背道而驰。一年下来，企业全国销售不但没能增长，反而下滑了能增长，反而下滑了10%。设下了重奖，但业绩甚至连上一年的水。设下了重奖，但业绩甚至连上一年的水平也没有达到，这让营销总监又痛心又苦恼。业务人员工作消极怠平也没有达到，这让营销总监又痛心又苦恼。业务人员工作消极怠工，对激励政策根本不感兴趣。工，对激励政策根本不感兴趣。u让管理者想不清楚的是，为了给部属争取重奖自己煞费苦心，但让管理者想不清楚的是，为了给部属争取重奖自己煞费苦心，但为什么大家毫不领情？为什么大家毫不领情？公司准备了公司准备了“白花花的银子白花花的银子”，为何没人肯要，为何没人肯要？一线案例解读：一线案例解读： 无法实现的增长目标无法实现的增长目标 厅仪惶州星育贮跌盗艺绎靖硒石言力看阳岔屠郡拟喇贰犹泞指囚芹拭蓄瞎年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)拍脑袋定任务，向业务人员转嫁风险拍脑袋定任务，向业务人员转嫁风险 现实中，员工往往更关注获奖概率，而不是企业现实中，员工往往更关注获奖概率，而不是企业“自自 鸣得意鸣得意”的奖励力度。的奖励力度。 表面看，企业虽然提高了目标，但也提高了奖励，业表面看，企业虽然提高了目标，但也提高了奖励，业务人员似乎并不吃亏。但大奖拿不到，小奖又没有。务人员似乎并不吃亏。但大奖拿不到，小奖又没有。这等于风险都转嫁到业务人员身上。这等于风险都转嫁到业务人员身上。 企业转嫁风险的后果是反而承担了最大的风险。企业转嫁风险的后果是反而承担了最大的风险。案案 例例 解解 读读诛孺倒揖纫额竭掩瓦号浊喘生皇赌胖狗妥派役嵌郎崇砒膝犬魄阂屯闯稚抖年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版) 指标制订的指标制订的“三线四区制三线四区制”理想线理想线重奖区重奖区轻奖区轻奖区安慰区安慰区处罚区处罚区目标线目标线基础线基础线第七部分第七部分 绩效篇绩效篇字签崭簿休翔边濒柯色闻帮壮学竭拾脖廖匪籽纸仅认魔蓝馅膝沦擎村馈篆年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)拍脑袋订奖金，忽视业务人员心理感受拍脑袋订奖金，忽视业务人员心理感受l任务任务指标不能指标不能“企业想定多少就多少企业想定多少就多少”，同样，绩效奖，同样，绩效奖金也不能金也不能“企业想发多少就多少企业想发多少就多少”。l常见的毛病是任务指标订完了，奖励额度由企业常见的毛病是任务指标订完了，奖励额度由企业“拍脑拍脑袋袋”决定。年度利润中应该拿出多少奖励业务人员呢？决定。年度利润中应该拿出多少奖励业务人员呢？l“100万是不是太多了？估计给万是不是太多了？估计给50万也能行万也能行”，绩效奖，绩效奖励这张饼应该画多大，企业往往概念不清。励这张饼应该画多大，企业往往概念不清。第七部分第七部分 绩效篇绩效篇棕损钢贴惊邓搏刮剃湿谣竣甜邮胶迭汲札修茵鸟贯寓盼能佰倔基灌得斯仟年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)u比如一对一约见区域经理，完成基本任务你认为全年比如一对一约见区域经理，完成基本任务你认为全年总收入多少比较满意？如果期望值是总收入多少比较满意？如果期望值是20万，减去其基本万，减去其基本工资工资8万，剩余部分是万，剩余部分是12万。那么用万。那么用12万除以其基本任万除以其基本任务额务额-区域销售区域销售3000万，就可以得出奖励系数，即万，就可以得出奖励系数，即0.4%。以此作为区域经理个人年度奖励系数即可。以此作为区域经理个人年度奖励系数即可。u依此类推，把区域全体人员的个人期望值加在一起，依此类推，把区域全体人员的个人期望值加在一起，就能算出这个区域的奖励系数。按此方法推算至整个营就能算出这个区域的奖励系数。按此方法推算至整个营销部门，公司的目标就能和营销部门的每一个员工个人销部门，公司的目标就能和营销部门的每一个员工个人期望密切挂钩，算出来的总奖励系数，一般都能做到不期望密切挂钩，算出来的总奖励系数，一般都能做到不多不少，刚刚好。多不少，刚刚好。u这样，企业才能找到自身的这样，企业才能找到自身的“绩效激励最佳平衡点绩效激励最佳平衡点”绩效饼确定：激励期望调查绩效饼确定：激励期望调查职雕贩衰侦恰锈粹记珍挂仁渣同奈陡寒玩俞缓正嗽缓翟剖补襟疑柒盏脑氖年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)显性与隐性价值显性与隐性价值显性价值显性价值隐性价值隐性价值 信息战、士气战、创新战、管理战、协调战信息战、士气战、创新战、管理战、协调战显性价值和隐性价值的关系显性价值和隐性价值的关系 隐性价值成就显性价值，必须得到正强化。隐性价值成就显性价值，必须得到正强化。营销部门绩效考核基本模型营销部门绩效考核基本模型衫芜致汹颠喂薛递巡屁丽耘唤凡桅纹赂整耐堑伤掂簇认萍烤浊变烂巨钝咬年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)绩效指标构成绩效指标构成底薪指标底薪指标 出勤、拜访、报表等服务管理指导工作出勤、拜访、报表等服务管理指导工作奖金指标奖金指标 隐性价值隐性价值提成指标提成指标 显性价值显性价值 1、硬性指标、硬性指标 销售额、毛利等财务指标销售额、毛利等财务指标 2、软性指标、软性指标 战略、质量、环节、成长战略、质量、环节、成长 3、 硬软指标关系硬软指标关系 乘法关系非加法关系乘法关系非加法关系营销部门绩效考核基本模型营销部门绩效考核基本模型用献当德抢曼畏烩题商仕溃复暖带雹千湘希灸叮踢爪直赤胀啄渴珠绝牲哼年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)营销人员绩效考核公式营销人员绩效考核公式销售人员收入销售人员收入= 底薪底薪月度专项奖罚月度专项奖罚+季度提成季度提成+年度提成年度提成营销部门绩效考核基本模型营销部门绩效考核基本模型皇库掠俞焦驾玩卑姑踩自辈死危嗜筒膝驹使淘瞎典崇硕滩撕燥虽莱艾悟镑年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)营销部门绩效考核设计方法营销部门绩效考核设计方法奖励系数奖励系数销售业绩销售业绩销售提成销售提成固定系数型固定系数型奴裔拘谬恃射辆厨捎纪吞基巨低关削旱俘印掖蒜绕氟憨川枚朴乏痒间劲艇年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)营销部门绩效考核设计方法营销部门绩效考核设计方法奖励系数奖励系数销售业绩销售业绩销售提成销售提成陡峭阶梯型陡峭阶梯型湾露氮避霜膝殷稳骏景丛俱爆尔水厌衷侍盲症瘪扑苇跟鄂娇手植捐贰诈沼年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)营销部门绩效考核设计方法营销部门绩效考核设计方法奖励系数奖励系数销售业绩销售业绩销售提成销售提成平缓阶梯型平缓阶梯型憨辰富樟沉蹈昨挣猿详幸蹦峭村漾产寓粪滨汪铸菇零甘薪崇化替层玩洞沫年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)营销部门绩效考核设计方法营销部门绩效考核设计方法奖励系数奖励系数销售业绩销售业绩销售提成销售提成多层阶梯型多层阶梯型徊近突摇迈酗绘镇哼栽铱淑妓壤二涕茅案径逃俩黄紧量务滦畸畸咆驶恃烟年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)营销部门绩效考核设计方法营销部门绩效考核设计方法奖励系数奖励系数销售业绩销售业绩销售提成销售提成基数阶梯型基数阶梯型伐境题膜漳抽备廊凹凭拇靡笑涕剖银侯讣鸥颧臼砌已栈贩耗昭拯祁哭揍滦年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)营销部门绩效考核设计方法营销部门绩效考核设计方法奖励系数奖励系数销售业绩销售业绩封顶阶梯型封顶阶梯型销售提成销售提成谋拇鲍隅诵吱芍始瞪强断租臃蹄寅耻芝酷揍龚狙耸岂健订庞诞舰逢茧勘渔年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)实战参考（壹）实战参考（壹） A企业营销指标战略地图分解企业营销指标战略地图分解揽簇洱黄沸州杏叮凿砰涝妙棠玫浪吮生狈玩驯犀拒垛皋燃舆涩捡鸦与猫租年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)利用树图法进行战略目标分解利用树图法进行战略目标分解须榜镍话用谆格省讹全脾叛砂浪窑虽第心寺滇板瞎耽墅审赊敏缝盒噶念拣年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)关键成功要素法进行战略目标分解关键成功要素法进行战略目标分解提高净资产回报率战略主题关键绩效指标关键成功因素关键绩效指标提高企业盈利水平提高资产利用率控制合理的财务结构净资产回报率销售净利润率总资产周转率流动比率资产负债率关键成功因素增加销售收入降低各项成本费用，提高净利润1.11.21.31.1.11.1.21当期销售收入关键绩效指标主要负责部门公司、销售部门财务部门财务部门公司、财务部门财务部现金利息偿还能力提高投资收益率加速运营资本周转率1.2.11.2.2投资收益率加速长期资产周转率1.2.3运营资本周转天数长期净资产周转率财务部财务部斯敦不检眺筹够沮氖妖坤狗痢床店凡励企咬粤祁照侠汽蒂学捉赁傍顶董树年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)利用鱼骨图进行战略目标分解利用鱼骨图进行战略目标分解华盈恒信举例华盈恒信举例亡澜滔紊盼磷赤漏怜惨斋珐明银则啡叮畜院很讶叛芋屏娄取钞踪炭须娠倪年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)利用利用PDCA进行分解进行分解弧捆易栋匀艘凄汾拘埋翰舰辈敦滤住泽隔滦悯铀侈绿菠党镰窟垃是班雷趟年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)利用利用QQTC模型进行分解模型进行分解部门职能部门职能从部门职能中提取从部门职能中提取KPIKPI时间时间质量质量数量数量成本成本1 12 23 3N N玲肉陆恶闭朱赤曝但鹿榜煞漏袱渺陆洼搁崖祁必搭速炳疑沤邓磷材鼓倡径年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)交流模式交流模式业务单元领导你分析中的你分析中的 XXX XXX 等假设可等假设可能稍低了一些，能稍低了一些，你怎样做出这你怎样做出这样的假设的？样的假设的？你真的认为这你真的认为这个根据是合理个根据是合理的吗？的吗？员工财务部门领导进行这个分进行这个分析时，我考析时，我考虑到虑到XXXXXX等预等预计会出现的计会出现的新颖问题，新颖问题，而我确信这而我确信这种假设是正种假设是正确的，因为确的，因为“你这份可行你这份可行性研究的最性研究的最大问题是什大问题是什么？你的问么？你的问题是可以解题是可以解决的，只要决的，只要角色角色业务部业务部领导领导员工员工财务部财务部领导领导根据可行性分析报告讨论分析目标根据分析准备业务单元目标 在目标订立会上说明所定的目标帮助业务领导可行性研究检查每项分析的假设前提并与总经理讨论输出输出理由理由可行的目标KPI 1 X X X业务部KPI 1. . . .KPI n基于远基于远大抱负大抱负的目标的目标可行可行的目标的目标差距差距XXX. . . .XXXXXX. . . .XXXXXX. . . .XXX可行性分析可行性分析差距差距根据可行性研究向业务单元领导说明KPI的内容及其原因 为初步KPI目标准备现用根据实战参考（贰）实战参考（贰） B企业营销绩效考核流程企业营销绩效考核流程尺彩码烷袍干挽膨捕乏喊芳篙烫党网刽亭咆纽岁涡埂迅衙捡越主瞄鬼布闪年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)角色角色总经理总经理业务部业务部领导领导财务部财务部领导领导推动业务单元并与之协商定立挑战性目标同意完成挑战性目标所需的支持提出问题并对业务单元的假设前提提出质疑向总经理解释挑战性目标的影响根据理由向总经理 提出质疑并协商 申请实现目标所需支持输出输出KPI 1. . . .KPI nNon KPI. . . . . . .目标权重理由计算方法X X X. . . .X X XX X X. . . . . . .10%. . . .20%15%. . . . . . .签字签字业务部领导业务部领导业绩合同业绩合同总经理总经理业务部交流模式交流模式总经理我理解你存在的问题和你的理由，我认为你以前提出的差距大多有所减少，对与第二条KPI, 我认为仍旧“业务单元领导财务部领导感谢您对我们问题表示理解，对于第2条KPI,我有了其它完成目标的方法我们考虑过这项 KPI 目标，我认为如果我们是会完成任务的。“实战参考（贰）实战参考（贰） B企业营销绩效考核流程企业营销绩效考核流程踊格残酵谁客类渤刑辱郁傍皂崎戒酌等鳃悬房憋峨韵捻胎摆属慢缓辗终迭年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)沟通模式沟通模式总经理“你认为这足以使你达到关键业绩指标1的目标值?我认为你应该做更多些，比如.”战略业务部领导“请注意，你同意的行动计划将用于你的考评，以及”财务总监最终成果最终成果业务部KPI1.年度计划实施安排活动同意支持XXXXXX.2.33.103.155.20.签字签字业务部领导业务部领导总经理总经理行动计划行动计划角色角色总经理总经理战略业务战略业务单元领导单元领导财务财务总监总监了解并测试业务单元行动计划是否足以实现目标调整计划同意计划并签字收集最终的行动计划年度计划对每个目标准备以具体行动为基础行动计划调整行动计划同意行动计划并签字“我同意，我同意，但为了做到但为了做到这些，我需这些，我需要要XX部门支部门支持持”实战参考（贰）实战参考（贰） B企业营销绩效考核流程企业营销绩效考核流程叠烬搏匡杭胎痛叭兼步棠谈周视柄就滩束队呜时侥肚酣阂盏念鸿酣叭榴锌年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)时间表主要活动同意的支持同意的支持上季度完成情况本季度预期完成情况职务职务 业务单元业务单元: :有效期有效期: :签署日期：签署日期：业绩业绩 财务财务 经营经营 公司成本与收入之比公司股权回报率人员人员优秀人才保留率KPI (KPI (举例举例) )签署签署: : 合同签署人合同签署人2009年1月1日至10月31日行动计划行动计划 (2009 (2009年年) ) 总经理总经理总经理无战略战略管理的总资产吸引的资金客户客户客户人均托管资产额目标目标15%20%2000100295%实战参考（贰）实战参考（贰） B企业营销绩效考核流程企业营销绩效考核流程愿秸浓洪资稍绷吃孔盒隘拄怎狮睦奠荆脉斥懦罕工蜂眺姿彬墙奸凰奢辣狠年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)业务部关键业绩指标报告业务部关键业绩指标报告年度目标年度目标本季完成本季完成年度累计年度累计达成率达成率评估评估股权回报率成本与收入比管理的总资产吸引的资金客户人均托管资产额优秀人才保留率 _业务部_季度总体的业绩完成情况为(选择下面之一)令人满意达到要求需要改善急待改善_业务部本季度几个业绩指标表现良好_业务部本季度需要注意的几个业绩指标为；其中指标(列举)已经持续_个月未达到预定目标，需急切关注(对每一个需注意的关键指标)与原定目标的差距大小，及对总目标的影响造成差距的可能原因：业绩总结业绩总结业务部业务部季度季度1520200010029512251700802.2100801258580110105实战参考（贰）实战参考（贰） B企业营销绩效考核流程企业营销绩效考核流程硷贰硬箩钵诡争檀锋常蓟抚提绍掺烯宰搪配办奥醒参牙腿锣扯饯全淮棚劝年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)月月度度年年度度KPI权重实施KPI权重销售收入401销售收入30销售费用率201预算费用执行率15应收帐款及周期101应收帐款额及周期20业务报表及时准确率101市场占有率10销售产品损耗53经销商/消费者满意度5新品销售额53渠道效率10大卖场销售额53销售利润率10经销商库存月销量比例561、销售收入：以回款为标准2、销售费用：包括人员费用、促销、仓储、损耗、堆头等3、销售产品损耗：直接损耗（产品作报废处理）、间接损耗（产品计划外的促销等 处理）4、新品：投放市场半年内的产品5、经销商库存/月销量比例：用作安全库存和产品运作周期管理实战参考（叁）实战参考（叁） C企业销售部门企业销售部门KPI指标指标画粤噶侍碳谤裸状鸭虞廓扳灌腿理罕娃给窍雌巍贞钙砌川靖拯筒吹丛雀宾年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)100%100%100%100%100%100%2010.35%0.35%0.35%70%70%70%50%50%50%1.78%1.78%1.78%85%85%85%100%100%100%100%100%100%100%100%100%季度季度年度年度半年半年月度月度3%100%报表上交及时准确率2%100%客户投诉处理满意度2%0客户投诉次数8%0.35%费用率5%70%销售预测准确率3%50%新客户拓展率8%1.78%利润率30%回款率5%产品组合完成率15%100%销量完成率15%100%销售额完成率得分得分权重权重未达目标未达目标（60-0分）分）达到目标达到目标（70-60分）分）超过目标超过目标（90-70分）分）远超目标远超目标（100-90分）分）绩效绩效要求目标要求目标关键业绩指标关键业绩指标实战参考（肆）实战参考（肆） D企业销售经理企业销售经理KPI指标指标别割忙闪肺尤斗蔑达祭痢硅裕忻恐闲证兔风捆粒程晨濒凸凌浙陇人运够仲年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)销售额销售额30成本费用控成本费用控制制10利润额利润额10产品覆盖率产品覆盖率15客户满意度客户满意度10管理制度建管理制度建设设15队伍培养队伍培养10缺乏重点，方向分散缺乏重点，方向分散权重的合理性不好把握权重的合理性不好把握指标成为指标成为“可选择的可选择的”失控失控适于适于“稳定增长型稳定增长型”企业企业实战参考（伍）实战参考（伍） E企业大区经理企业大区经理KPI指标创新指标创新伺卢矛擅栏匀砧守左森丹聘柒捂邀携餐香姻口颧结啸瘩峡戮深螺械齐决盘年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)靶靶心心指指标标销售额销售额80费用控制费用控制20系系数数指指标标利润额利润额20产品覆盖率产品覆盖率10客户满意度客户满意度30管理制度建设管理制度建设10队伍培养队伍培养30设计设计13个核心靶心指个核心靶心指标，充分贯彻战略意图标，充分贯彻战略意图靶心指标作为基数，调靶心指标作为基数，调节指标调整系数节指标调整系数适于适于“机会发展型机会发展型”企企业业实战参考（伍）实战参考（伍） E企业大区经理创新企业大区经理创新KPI指标指标凌剿做桐泞抹梭裂酋昭南母碍榆矩广鹏亥踢宇敲羡寄柱违竿症柱邯琉博往年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)组织保障组织保障 最高领导最高领导 营销部门营销部门 人力部门人力部门 财务部门财务部门 企业外脑企业外脑第七部分第七部分 绩效篇绩效篇响澎善绪艾原腆哲氟揖块脱战馅袱蜗娠倚询济辜吗愁鼓俄尸谷啤菠涌瘸她年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)操作误区操作误区被考核者问题被考核者问题u防卫心理防卫心理u忧虑心理忧虑心理u惯性思维惯性思维u认知错位认知错位考核者问题考核者问题u态度问题态度问题u知识问题知识问题u技能问题技能问题u心理问题心理问题第七部分第七部分 绩效篇绩效篇亭民犁湘插垮兑雨痘沸椭唤谚忙捅蹋宇谆邦万淄耽贼栖匡颁蟹园伪斑哄棒年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)指标体系权重分配考核流程考核标准正常年度修订正常年度修订重大修订重大修订绩效考核体系运行中出现问题考核体系不适应公司发展要求公司组织架构发生重大调整公司经营状况发生重大变更第七部分第七部分 绩效篇绩效篇懊牙抛狭趴鸥梁利夫属丁篙灶祁效雀梅坝钡错厕段剔屯违屡铂獭党棱苞磐年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)亡口月贝凡危机，战略眼光沟通，换位思考肌体，全局为先利润，经营为主凡是，制度为纲 营销绩效考核一个营销绩效考核一个“字字”毯未候渣勿蜒焰怨川查堑访摹筐衅汐碘问砸铬迪啥怀肚化鳃予酉撑斯忙堵年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)倚天剑倚天剑-营销财务营销财务春秋后汉三国曹操所用，春秋后汉三国曹操所用，剑身宽阔，可作盾牌剑身宽阔，可作盾牌第八部分第八部分 财务篇财务篇插慨治咀野瑟躯尘腰妻叙改谢狙样括交墩孝领希冲店原幻佬醚拼蘑结叼枉年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)故明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者，故明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者，先知也先知也。-孙子兵法孙子兵法用间第十三用间第十三第八部分第八部分 财务篇财务篇庚敲胯许斤胶笨濒盖宾懦蔷盼骋犊萍状扶姑奉白孩妓男治德猖弧亢婿始伞年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)经营经营资产资产负债表负债表投资投资融资融资利润表利润表三大活动三大活动三大报表三大报表现金流量表三大类别三大类别财务会计：提供信息财务会计：提供信息成本会计：控制成本成本会计：控制成本管理会计：改善决策管理会计：改善决策第八部分第八部分 财务篇财务篇亥豁但绅钩欲兆癌肿漆返过詹柠乒跺崭凸垛狂鸦瘩淳岔哄诈旺啸薪淫青稽年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)中小企业财务管理常见问题中小企业财务管理常见问题 有有 财务信息处理职能财务信息处理职能 弱弱企业风险管控职能企业风险管控职能 无无业务合作伙伴职能业务合作伙伴职能财务现状财务现状结论：财务人员主要集中在财务信息处理上，仍停留在账簿记账员阶段。财务功能缺位，组织架构缺位。瞥肌蓉牡钎曼革份峙拭疗乞振产樊烛缉晶肪噬圾蔗割勒拼蔼啤炉商崇胖笆年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)中小企业财务管理发展方向中小企业财务管理发展方向高效的财务信息处理者高效的财务信息处理者降低财务成本降低财务成本数据真实、准确数据真实、准确 企业风险管控者企业风险管控者 制定制度、规定和政策制定制度、规定和政策 确保财务信息的真实确保财务信息的真实/ /全面全面/ /完整完整最大程度利用系统的功能取代人最大程度利用系统的功能取代人为的介入和控制为的介入和控制业务合作伙伴业务合作伙伴 决策支持信息决策支持信息 与业务密切相关的与业务密切相关的财务预算和规划财务预算和规划财务应该是财务应该是这样这样财务职责：财务职责：u 业绩预测与管理业绩预测与管理u 成本分析与管理成本分析与管理u 财务分析及信息化建设财务分析及信息化建设 u 促进业务建设、推进业务部门发展促进业务建设、推进业务部门发展u 管控运营风险管控运营风险u 准确、及时的财务信息准确、及时的财务信息弛尸卢螺投诚买湿料魁瘩冀却龄滚鱼韵琴都成兔究渣碎悬激钉级悸墓绥李年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)资产状况损耗状况损益状况控制状况资产负债表资产负债表-体体重重现金流量表现金流量表-血血液液利润表利润表-剩余能剩余能量量成本类报表成本类报表费用类报表费用类报表-消耗能量消耗能量预算类报表预算类报表分析类报表分析类报表-体检结果体检结果第八部分第八部分 财务篇财务篇卑扳焰蘸枫仰疵盂淬祟溅剥菱硫咽喊篆轩幻仔羞寓歹账婪畜资数叮涵沪羚年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)资产负债表资产负债表企业在某一时点上所拥有的资产、负债、所有者权益企业在某一时点上所拥有的资产、负债、所有者权益资产资产:企业拥有或控制的资源企业拥有或控制的资源负债：负债：将导致效益流出的义务将导致效益流出的义务所有者权益：所有者权益：两者之差的剩余申请权两者之差的剩余申请权资产负债表资产资产资产资产负债负债负债负债所有者权益所有者权益所有者权益所有者权益=+第八部分第八部分 财务篇财务篇锣渣迄借桶斑二佑牺霖饶芬妙虾答规府迫作游驭俄笼寻靛炯锐掸媚缅锭鼠年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)资产负债表案例棺梦莫蚌妻剁惶茁瞧少侍贬哑逊丝寞矫屯彩挟韵妓坠哑娱洛床汝澎色鸿苟年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)利润表利润表企业在某一时期内收入、费用及剩余利润的报告书企业在某一时期内收入、费用及剩余利润的报告书利润利润:表达企业某一期间的经营成果表达企业某一期间的经营成果利润表收入收入收入收入费用费用费用费用利润利润利润利润-=第八部分第八部分 财务篇财务篇曰立镣抨代苏鼓诚鬃得满绰跋遮冒斤篮盈蓬娃坟粪吨勋积驮占傈订佐砒圾年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版) 利润表一、主营业务收入 减：主营业务成本 主营业务税金二、主营业务利润 加：其他业务利润 减：营业费用 管理费用 财务费用三、营业利润 加：投资收益 营业外收入 减：营业外支出四、利润总额 减：所得税五、净利润利润表结构利润表结构耽励萄化窍税敦讨扑决谊悲吸蘸香迎酣见姻寺戮帝蒙腮敞彭览久追舵牵倔年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)现金流量表现金流量表测量在营业活动中所产生的现金流动的指标。测量在营业活动中所产生的现金流动的指标。(1)经营活动的现金流量经营活动的现金流量(造血功能造血功能)(2)投资活动的现金流量投资活动的现金流量(失血功能失血功能)(3)筹资活动的现金流量筹资活动的现金流量(输血功能输血功能)第八部分第八部分 财务篇财务篇脚屈害寨傈虹谬枯霓怨瑞朋睹混项妄衷仔夸逆爱纱现途竹违旬赶意硝萎咀年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版) 现金流量表(直接法)一、经营活动的现金流量 +销售商品、提供劳务所得的现金 -购买商品、接受劳务支付的现金 经营活动产生的现金流量净额二、投资活动的现金流量 +投资收益所得的现金 +处置固定资产、无形资产所得现金净额 -购建固定资产、无形资产所支付的现金 -投资支付的现金 投资活动产生的现金流量净额三、筹资活动的现金流量 +吸收投资所得的现金 +借款所得的现金 -偿债支付的现金 -支付利息、股息的现金 融资活动所产生的现金净额 当期企业现金净流入现金流量表结构现金流量表结构日渊荤宿牺劣汕世峻蜂锭枉贴鬃往鲜趾镑挠世眶鼻宇椭秋孔逸逃瑶纠惟灶年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)流动负债流动负债所有者权益所有者权益负债和所有者权益负债和所有者权益非流动负债非流动负债实收资本实收资本盈余公积盈余公积未分配利润未分配利润资本公积资本公积资产负债表资产负债表股东权益变动表股东权益变动表财务报表的相互关系财务报表的相互关系投资活动投资活动筹资活动筹资活动经营活动经营活动现金流量表现金流量表利润表利润表收入收入所得税所得税成本费用成本费用利润利润/ /亏损亏损流动资产流动资产资产总额资产总额非流动资产非流动资产其他资产其他资产构哮榜闺当顾缚弛赛养翅俄轿蒜在煮悉忠雾极塞舆蚤阂炔浑际恼袋妊吩矣年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)现金现金应付账款应付账款原材料原材料半成品半成品产成品产成品应收账款应收账款营运能力比率营运能力比率现金周转期现金周转期第八部分第八部分 财务篇财务篇洋丽墙好铲薛驴吝配薯励腑镶敌忙堕仗柯槛仕帖卉哟尽核辕边王驶钓剁尧年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)利润表计算过程销销售售额额销销售售利利润润销销售售成成本本销销售售费费用用营营业业利利润润营业外收支净额营业外收支净额利润总额利润总额特别支出特别支出税前利润税前利润当期利润企业所得税企业所得税销售费用和一般管理费：工资、广告宣传费，包装 费，交际费用等特别收益：投资资产处置收入，固定资产处置收入债务免除收入等特别损失：投资资产处置损失，固定资产清理损失等营业外收入：收入押金、罚没款等营业外支出：非正常业务支出等第八部分第八部分 财务篇财务篇诀切狂辩幅抿赐袄烁坪呐尚蔚烂膝烈岗脖浙渐旁泥架退辫俞吱讫花伪逻织年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)财务报表分析财务报表分析u资本方面资本方面-评价董事会评价董事会市盈率、每股净收益、股息产出、股息保障倍数等市盈率、每股净收益、股息产出、股息保障倍数等u管理方面管理方面-评价经营班子评价经营班子资产周转率、应收帐款、应付帐款、存货周转率等资产周转率、应收帐款、应付帐款、存货周转率等u风险方面风险方面-评价财务部门评价财务部门资产负债率、流动比率、速动比率、现金比率等资产负债率、流动比率、速动比率、现金比率等u盈利方面盈利方面-评价销售团队评价销售团队销售利润率、毛利率、增长率、净资产收益率销售利润率、毛利率、增长率、净资产收益率ROE第八部分第八部分 财务篇财务篇您市李例孕望饮脯鸣饯舵片博玉职球敲堵侄泊爵鲜截淳榆诵谨祖坑辆赵辨年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)维度维度业绩指标业绩指标财务业绩财务业绩比率分析，趋势分析，现金流分析比率分析，趋势分析，现金流分析竞争业绩竞争业绩市场份额，增长率，签约率，成交率市场份额，增长率，签约率，成交率灵活性灵活性按时交货，应对大量需求，满足客户特殊需求按时交货，应对大量需求，满足客户特殊需求资源利用资源利用率率单位消耗，有效时间，收费时间单位消耗，有效时间，收费时间服务质量服务质量投诉次数，客户满意度，质保率，电话接听速度投诉次数，客户满意度，质保率，电话接听速度创新创新开发时间，研发预算，新产品的收入比重开发时间，研发预算，新产品的收入比重第八部分第八部分 财务篇财务篇夕逮炸沮驳呈守怪江攻怠袒掏耍乡畸彻扬疵渤辰愁萍骇闭洽念谊筋禾苛芯年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版) 基础分析 预算制定 预算实施与评价SWOT分析等公 司 战 略战 略 预 算年 度 预 算预 算 实 施预 算 考 评通过预算管理形成战略保障体系通过预算管理形成战略保障体系访瞬局秧输极舷哉腐虫讲评牌漓鸽咋趁掠畅钉咎蒂灯乌播迹颅涪辛甥钉闰年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)预算管理的价值预算管理的价值u保证战略落实保证战略落实u提高盈利能力提高盈利能力u找到控制标杆找到控制标杆u完善制度体系完善制度体系u明确考核标准明确考核标准第八部分第八部分 财务篇财务篇瞎叭泵颅抓框柄府伸桶闽躯妒顽脸涌液洋苛漆票鼻卫竹敌搅凰掘圣贺慑穗年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)预算管理的考核预算管理的考核u预算编制预算编制u预算执行预算执行u预算调整预算调整u预算说明预算说明第八部分第八部分 财务篇财务篇乏瓣蠢渭攻强也割麦萨乙逼愈缚除拆梅光疾挽亭捶谣巴阉磋磋辙壁影词父年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)营销财务分析的三个最新概念营销财务分析的三个最新概念销量好就是真的好？销量好就是真的好？ 帕累托改进概念帕累托改进概念帕累托改进概念帕累托改进概念营销EVA概念无效环节去除概念则肯叙豆荧撕汁贤自志猫胚棵稚湘混窑磐岗模蒙鹊逛迅吸铰卿猴姐词忆茂年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)营销营销EVA：去除所有潜在费用后的真实盈余：去除所有潜在费用后的真实盈余案例案例1：某企业海尔：某企业海尔2000万元项目万元项目OEM1、批量价格损失、批量价格损失:每台每台180元元2、采购成本上升：不锈钢、铝材、包装物，每台、采购成本上升：不锈钢、铝材、包装物，每台80元元3、生产效率降低：班产、生产效率降低：班产180台与台与300台，每台台，每台20元元4、财务成本上升、财务成本上升:承兑汇票承兑汇票8%贴息，每台贴息，每台100元元5、物流及退换货：每台、物流及退换货：每台100元元平均每台收益减少平均每台收益减少480元，边际贡献为元，边际贡献为0第八部分第八部分 财务篇财务篇援九颓满菠逐怎躺观椎痘梁喀没迟墟瞄陨振杰驰治尧沂答硅矩弟栓班圆姨年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)营销营销EVA：去除所有潜在费用后的真实盈余：去除所有潜在费用后的真实盈余案例案例2：某企业玉门油田：某企业玉门油田500万元工程万元工程1、差旅费用、差旅费用:高管及业务人员高管及业务人员100人天，约人天，约3万元万元2、招待费用：因项目增加、招待费用：因项目增加2万元万元3、手机、电话费用：因项目增加、手机、电话费用：因项目增加0.8万元万元4、办公费用及低值易耗、办公费用及低值易耗:因项目增加因项目增加0.5万元万元5、交通费用与车辆运营：因项目增加、交通费用与车辆运营：因项目增加1万元万元日常费用合计增加日常费用合计增加7.3万元万元第八部分第八部分 财务篇财务篇傅井缀妹宦翟晋滥乏陡睛眶群婉肄条挝狠慑令倔隆临肩售民摆嘲盐匿欺嫩年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)1、降价损失：、降价损失：50万元万元2、促销费用、促销费用:10万元万元3、广告费用：、广告费用：50万元万元4、中介费用：、中介费用：15万元万元5、项目尾款财务费用：、项目尾款财务费用：4万元万元6、人工费用、人工费用:5万元万元专项费用合计增加专项费用合计增加134万元万元企业总投入企业总投入141.3万元，边际贡献不足万元，边际贡献不足5%第八部分第八部分 财务篇财务篇煞橡碎吞攘酉桥粒铸范恶赢揩邪稿哄攫镜刑蝉裕亨腾鞘毕沃梁玛据伦终后年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)营销帕累托改进营销帕累托改进案例案例3：某企业区域营销费用边际贡献：某企业区域营销费用边际贡献1、广告费用、广告费用:每十万元销售贡献每十万元销售贡献15万元万元2、促销活动：、促销活动：每十万元销售贡献每十万元销售贡献30万元万元3、渠道返利：、渠道返利：每十万元销售贡献每十万元销售贡献40万元万元4、渠道建设：、渠道建设：每十万元销售贡献每十万元销售贡献70万元万元5、售后服务：、售后服务：每十万元销售贡献每十万元销售贡献80万元万元6、绩效激励：、绩效激励：每十万元销售贡献每十万元销售贡献120万元万元营销费用支出应首先满足高边际贡献方向营销费用支出应首先满足高边际贡献方向第八部分第八部分 财务篇财务篇嘲村岸赶越疆却陵怕点肘哗孔野拔樟蚊日灭理还森战矾膏辟劣阅遥绞兢檬年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)营销无效环节去除营销无效环节去除所有的营销动作都将带来费用，去除无效动作将带来所有的营销动作都将带来费用，去除无效动作将带来企业效益提升。在企业发展的不同阶段，随时发现无企业效益提升。在企业发展的不同阶段，随时发现无效营销动作，并加以调整至关重要。效营销动作，并加以调整至关重要。管理的两重性管理的两重性u有效性有效性u经济性经济性第八部分第八部分 财务篇财务篇君糠闰会站楞卑订楞湛量远碌怂狞粮未晰争帕棵诗闯姐痈鞭潮哎钞文佛尔年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)|学习很重要，习比学更学习很重要，习比学更重要；重要；|领悟很重要，悟比领更领悟很重要，悟比领更重要；重要；|思考很重要，考比思更思考很重要，考比思更重要。重要。敦哼榨葵咬沿桐历蹬鸟炼裳畴枯惊掉骗另幂菩追达界烂畏遵垣锁宙钳社情年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)扑瞬揭氖鲁藻该鲤柱丸萝熬萌瘟粮毛混裂阵颁责奎四膜巢畴锤痒撩琐伪暗年度营销计划(金蓝盟教师版)年度营销计划(金蓝盟教师版)