汉庭销售基础培训销售部员工篇8/2/20241汉庭销售基础培训员工篇引言在竞争日益激烈的酒店业中，先进的营销理念，正确的销售策略将是战胜对手的重要法宝。“谁是酒店的销售人员？”“是所有员工”美国斯塔特拉8/2/20242汉庭销售基础培训员工篇内容l基本知识l营销计划l人员素质l销售流程l销售技巧l考核指标l销售报表l销售管理8/2/20243汉庭销售基础培训员工篇基本知识l市场定位l目标客源l产品特色l房型分类l价格政策l客源定义8/2/20244汉庭销售基础培训员工篇市场定位l汉庭酒店是首个中国商务型连锁酒店品牌-中档产品（mid-tier）l有限服务（Selected-service ）l商务酒店l国内目前没有同等参照物l国外参照物马里奥特的Courtyard，洲际的Holiday Inn Express，雅高的美居Mercury8/2/20245汉庭销售基础培训员工篇目标客源l主要客源中档商务客人中档商务客人有一定预算，但又不愿支付太昂贵费用入住经济型感觉简陋对生活质量有一定要求消费理性城市居民有一定学历和教育程度（大专以上）年龄3045岁追求时尚、简洁的现代生活中产阶级人群月收入5000以上8/2/20246汉庭销售基础培训员工篇客源l中小公司商务散客l大型公司一般人员l国企事业单位人员l小型私营企业主l会展散客及团队l境外背包旅行者l旅游散客及团队l本地休闲客人8/2/20247汉庭销售基础培训员工篇产品特色l现代、舒适、实惠l硬件产品特点安全舒适实用品位l软件产品特点热情好客尽心服务注重细节可靠一致8/2/20248汉庭销售基础培训员工篇房间类型房间类型l2米，豪华大床房，Deluxe King Room(空间允许)l1.8米, 高级大床房, Superior Queen Room (标准房)l1.5米，大床房，Double Rooml1.2,1.35,1.1,1米(1.5以下), 单床房, Single Rooml1.2米*2，双床房，Twin Room(标准房)l1.5米*2, 豪华双床房, Superior Twin Room (空间允许)l2米1.5米, 豪华双卧套房, Deluxe Two Bedrooms Suitel1.2+1.2米，双卧套房，Two Bedrooms Suitel水床，2米，豪华水床房，Deluxe Water-bed Rooml其它房型参照以上原则执行8/2/20249汉庭销售基础培训员工篇价格政策l前台价基本为门市价的9.2折l中介售价基本为门市价的9折l汉庭卡价格为门市价的8.8折l公司协议价基本为门市价的7.5-8折8/2/202410汉庭销售基础培训员工篇无锡汉庭学前街店房型及房价表无锡汉庭学前街店房型及房价表房型房型数量数量规格规格门市门市前台前台中介中介协议协议汉庭卡汉庭卡时租时租客房总数客房总数131131价格价格价格价格折扣折扣价格价格折扣折扣返佣返佣净价净价价格价格折扣折扣价格价格折扣折扣单床房单床房5 51*1.21*1.216816815815892%92%不做不做13813882%82%148 148 88%88%8080双床房双床房41412*1.22*1.225825823823892%92%23623690%90%606017617618818879%79%227 227 88%88%100100大床房大床房20201*1.51*1.523823821821892%92%21621690%90%606015615617817882%82%209 209 88%88%100100高级大床房高级大床房65651*1.81*1.825825823823892%92%23623690%90%606017617618818879%79%22722788%88%1001008/2/202411汉庭销售基础培训员工篇汉庭客源细分定义汉庭客源细分定义 上门散客（上门散客（WALK-IN）通过广告宣传，在无签 订客房协议情况下，以门市价 或前台人员权限价入住的客人 。 协议散客协议散客通过销售部、各店长助理销售，与各 企事业单位签订的不返佣的散客协议。 按协议价格、提前预定入住的宾客。8/2/202412汉庭销售基础培训员工篇 中介散客中介散客散客入住价格中含有返佣底价的宾客。汉庭卡会员汉庭卡会员通过汉庭800电话或直接到酒店预 定或上门入住的汉庭卡会员。中央预订中央预订 通过汉庭800电话和网站预订的客人。休闲房休闲房 日房其其 它它 1. 不作为客房出租，有经营收入的房间。 2. 公司内部用房及免费房（无收入）8/2/202413汉庭销售基础培训员工篇旅行团队旅行团队通过旅行社预定、到目的地旅游、 必须同来同走（同一时间入住、 同一时间离店）入住5间以上客房 （含5间）的中外宾客。会议团队会议团队通过公司、旅行社、个人、中介 （含返佣底价）预定，参加展览会、 公司培训会、一天内入住5间房以 上、价格必须高于旅行团队的宾客。 长住长住 连续入住3个月以上的宾客。8/2/202414汉庭销售基础培训员工篇800销售平台销售平台HANTING HOTELToll free: 800-820-6636 400-820-6636Website: http:/www.hantinghotel.com8/2/202415汉庭销售基础培训员工篇电话预订电话预订电话呼叫中心房态管理系统邮件通知（下订单）确认需求确认 8/2/202416汉庭销售基础培训员工篇网上预订网上预订房态管理系统邮件通知（下订单）确认需求确认 8/2/202417汉庭销售基础培训员工篇旅游团队协议书旅游团队协议书8/2/202418汉庭销售基础培训员工篇联合协议8/2/202419汉庭销售基础培训员工篇营销计划l开业前的调研报告l开业后的销售计划8/2/202420汉庭销售基础培训员工篇销售方式l初次拜访l回访l扫楼l电话销售l邮寄销售8/2/202421汉庭销售基础培训员工篇营销目标营销目标发现并培养新客户将饭店产品等营销信息传递给客户推销产品为客户提供服务进行市场调研,搜集客源市场、竞争等情报8/2/202422汉庭销售基础培训员工篇人员素质l专业知识l政策知识l其他相关知识l能力要求l职业道德l仪容仪表8/2/202423汉庭销售基础培训员工篇考核指标l出租率l日均房价lRevPARl8/2/202424汉庭销售基础培训员工篇日均房价lAverage Daily Room Rate (ADR)l通常酒店增加其利润的两个策略之一：提高日均房价或提高客房出租率。正如您所知道的，要同时提高此两项指标难度很大。8/2/202425汉庭销售基础培训员工篇RevPARlRevenue Per Available Room （平均每间可住客房的创收）从数学上说，平均每间可住客房的创收等于客房率乘以日均房价。8/2/202426汉庭销售基础培训员工篇GOPl营业利润=营业收入运营成本税收l一般酒店的GOP在20%以上就算经营情况不错，许多外资酒店50%多的水平。8/2/202427汉庭销售基础培训员工篇销售报表l手工报表lPMS报表l经营报表8/2/202428汉庭销售基础培训员工篇手工报表l每日销售拜访情况表lNo-show及预订取消统计表l超预订转外酒店或流失统计表8/2/202429汉庭销售基础培训员工篇PMS报表l协议公司房夜量排名表l中介公司房夜及佣金表8/2/202430汉庭销售基础培训员工篇经营报表l销售周报l销售月报8/2/202431汉庭销售基础培训员工篇销售技巧8/2/202432汉庭销售基础培训员工篇天道酬勤8/2/202433汉庭销售基础培训员工篇讨论题l超预订要考虑的因素l汉庭客源重要程度级别和理由l如何转化中介客源l扫楼时看到谢绝推销牌子，该如何处理l客户不愿签约,但称有用房需求,如何处理l客户认为汉庭不是星级宾馆,客户多住高星级,如何销售8/2/202434汉庭销售基础培训员工篇