医药行业分销代表分销医药行业分销代表分销分销渠道的职能与类型渠道的长度：不同层次环节的多少渠道的宽度：同一层次环节的多少分销渠道的宽度密集性分销：制造商尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品。选择性分销：制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。独家分销：制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，占领市场。分 销 渠 道 策 略影响分销渠道的因素影响分销渠道的因素产品的特点 鲜活易腐 技术性强 单位体积大或重量大 单价高 产品生命周期 传统特色的产品生产情况 生产的集中和分散程度 生产力布局 生产者的产品组合 生产者本身的规模、能力、商誉市场情况 市场潜量和购买力 竞争的需要 需求的变化分销渠道的设计分析顾客需要的服务产出水平 -批量大小 -等候时间 -空间便利 -产品品种 -服务支持建立渠道目标和限制因素识别主要渠道选择方案 -中间商的类型 -中间商的数目 -渠道成员的条件和相互责任对主要的渠道方案进行评估 -经济标准 -控制标准 -适应标准渠道管理决策选择渠道成员激励渠道成员评价渠道成员渠道改进安排渠道动态垂直营销渠道水平营销渠道垂直营销渠道 由生产者、批发商和零售商组成的一种统一的联合体。某个渠道成员拥有其他成员的产权，或者是一种特约代营关系，或者这个渠道成员拥有相当实力，其他成员愿意合作。 -公司式垂直营销系统 -管理式垂直营销系统 -合同式垂直营销系统水平营销系统 有两个获两个以上的公司联合开发一个营销机会。这些公司缺乏资本、技能、生产或营销资源来独自进行商业冒险，或者承担风险；或者他发现与其他公司联合可以产生巨大的协同作用。公司间的联合行动可以是暂时性的，也可以是永久性的，也可以创建一个专门公司。 连锁类型连锁类型连锁类型连锁类型 项目项目项目项目直营连锁直营连锁直营连锁直营连锁特许连锁特许连锁特许连锁特许连锁自愿连锁自愿连锁自愿连锁自愿连锁总部与加盟店总部与加盟店总部与加盟店总部与加盟店的资本所属的资本所属的资本所属的资本所属同一同一同一同一资资本本本本不同不同不同不同资资本本本本不同不同不同不同资资本本本本总部资金构成总部资金构成总部资金构成总部资金构成企企企企业总业总部自身所有部自身所有部自身所有部自身所有加盟店持有一定股份加盟店持有一定股份加盟店持有一定股份加盟店持有一定股份全部由加盟店出全部由加盟店出全部由加盟店出全部由加盟店出资资加盟店与总部关系加盟店与总部关系加盟店与总部关系加盟店与总部关系属企属企属企属企业业内部内部内部内部管理上下管理上下管理上下管理上下级级总总部部部部对对加盟店加盟店加盟店加盟店具有具有具有具有较较大影响力大影响力大影响力大影响力加盟店加盟店加盟店加盟店对总对总部部部部具有具有具有具有较较大的影响力大的影响力大的影响力大的影响力总部对加盟店的人事总部对加盟店的人事总部对加盟店的人事总部对加盟店的人事权和直接经营权权和直接经营权权和直接经营权权和直接经营权有有有有无无无无无无无无加盟店自主权加盟店自主权加盟店自主权加盟店自主权小小小小小小小小大大大大加盟店上交加盟店上交加盟店上交加盟店上交总部指导费总部指导费总部指导费总部指导费5%5%以上特以上特以上特以上特许费许费分店之间联系分店之间联系分店之间联系分店之间联系同隶属于企同隶属于企同隶属于企同隶属于企业总业总部部部部无横向无横向无横向无横向联联系系系系有横向有横向有横向有横向联联系系系系总部与加盟店的总部与加盟店的总部与加盟店的总部与加盟店的合同约束力合同约束力合同约束力合同约束力是公司是公司是公司是公司规规章而定章而定章而定章而定强强强强硬硬硬硬松散松散松散松散合同规定的加盟时间合同规定的加盟时间合同规定的加盟时间合同规定的加盟时间多多多多为为5 5年以上年以上年以上年以上以一年以一年以一年以一年为单为单位位位位总部机构人员总部机构人员总部机构人员总部机构人员企企企企业职业职工工工工专业专业人士人士人士人士加盟店参与加盟店参与加盟店参与加盟店参与或委托代理或委托代理或委托代理或委托代理 连锁经营是现代化大流通最具代表性的一种组织形式，是一种商业组织形式和经营制度，一般是指经营同类商品或服务的若干个经营单位，在同一总部地管理下，采用统一采购或授予特许权等方式，实现规模效益的经营组织形式。连锁经营是现代化工业大生产原理在流通领域的灵活应用，即把复杂的商业活动分解得如工业生产的流水线上的每一个环节那样相对简单，以提高经营效率，实现规模效益。更为概括地说，连锁经营是以“福特线”为缘起和代表的机械化大生产方式在流通领域的组织反映和组织创新。连锁经营实质：连锁经营特征多店铺组织：我国连锁经营管理规范意见规定：连多店铺组织：我国连锁经营管理规范意见规定：连锁店应由锁店应由1010个以上门店组成多门店如同一条锁链相互连个以上门店组成多门店如同一条锁链相互连接在一起，所以称为接在一起，所以称为“连锁商店连锁商店”。可见连锁门店必须。可见连锁门店必须经营同类商品或提供同类服务。经营同类商品或提供同类服务。网络化流通：连锁经营的多店铺组织形式，从其业务运网络化流通：连锁经营的多店铺组织形式，从其业务运营角度来分析，其实质是网络化流通。连锁公司通过对营角度来分析，其实质是网络化流通。连锁公司通过对上游企业的控制建立供货网络，通过门店扩张控制市场，上游企业的控制建立供货网络，通过门店扩张控制市场，并通过信息网络把两者结合起来。上述三个方面概括如并通过信息网络把两者结合起来。上述三个方面概括如下：销售网络的扩张是连锁经营成功的基础。下：销售网络的扩张是连锁经营成功的基础。标准化管理：标准化管理是多店铺组织与网络流通的必标准化管理：标准化管理是多店铺组织与网络流通的必然要求，其目的是为了确保连锁门店的统一形象，稳定然要求，其目的是为了确保连锁门店的统一形象，稳定商品质量和服务质量，简化管理工作提高管理效率，并商品质量和服务质量，简化管理工作提高管理效率，并控制人为因素对经营管理可能造成的不利影响。控制人为因素对经营管理可能造成的不利影响。 批发商与零售商批发批发商与零售商零售：将货物或服务售予最终消费者用于生活消费的经济活动。批发：是以进一步转卖或加工生产为目的的整批买卖货物或服务的活动。二者的区别： -服务对象不同 -在流通领域中所处的地位不同 -交易的数量和频率不同 -营业网点的设置不同 项目项目业态业态定义定义选址选址规模规模商品商品结构结构殿堂殿堂设施设施经营经营方式方式服务服务功能功能百货百货店店在一个大建在一个大建在一个大建在一个大建筑内，根据筑内，根据筑内，根据筑内，根据不同商品部不同商品部不同商品部不同商品部门设门设置置置置销销售售售售区，开展区，开展区，开展区，开展进进货货、管理、管理、管理、管理、运运运运营营、满满足足足足顾顾客客客客对对商品商品商品商品使商多使商多使商多使商多样样化化化化选择选择需求的需求的需求的需求的零售零售零售零售业态业态在城市繁在城市繁在城市繁在城市繁华华区、区、区、区、交通要道交通要道交通要道交通要道规规模大、模大、模大、模大、营业营业面面面面积积在在在在50005000平平平平方米以上方米以上方米以上方米以上以以以以经营经营男、女、男、女、男、女、男、女、儿童服装、服儿童服装、服儿童服装、服儿童服装、服饰饰、衣料、家、衣料、家、衣料、家、衣料、家庭用品庭用品庭用品庭用品为为主，主，主，主，种种种种类齐类齐全、少全、少全、少全、少批量、高毛利批量、高毛利批量、高毛利批量、高毛利设设施豪施豪施豪施豪华华、店、店、店、店堂典雅、明快堂典雅、明快堂典雅、明快堂典雅、明快定价定价定价定价销销售，可售，可售，可售，可以退以退以退以退货货、柜台、柜台、柜台、柜台销销售与自售与自售与自售与自选选（开架）（开架）（开架）（开架）销销售售售售向向向向结结合合合合服服服服务务功能功能功能功能齐齐全全全全超级超级市场市场采取自采取自采取自采取自选销选销售方式，以售方式，以售方式，以售方式，以销销售食品、售食品、售食品、售食品、生生生生鲜鲜食品、食品、食品、食品、副食品和生副食品和生副食品和生副食品和生活用品活用品活用品活用品为为主，主，主，主，满满足足足足顾顾客每客每客每客每日生活需求日生活需求日生活需求日生活需求的零售的零售的零售的零售业态业态在居民区、交在居民区、交在居民区、交在居民区、交通要道、商通要道、商通要道、商通要道、商业业区区区区营业营业面面面面积积在在在在10001000平方米左平方米左平方米左平方米左右右右右以以以以购买频购买频率高率高率高率高的商品的商品的商品的商品为为主主主主采取自采取自采取自采取自选销选销售，售，售，售，出入口分出入口分出入口分出入口分设设，结结算由算由算由算由设设在出在出在出在出口口口口处处的收的收的收的收银银机机机机统统一一一一进进行行行行营业时间营业时间每天每天每天每天不低于不低于不低于不低于1111小小小小时时，有一定面有一定面有一定面有一定面积积的的的的停停停停车场车场便利便利店店满满足足足足顾顾客便客便客便客便利性需求利性需求利性需求利性需求为为主要主要主要主要目的的零售目的的零售目的的零售目的的零售业态业态在居民住宅区、在居民住宅区、在居民住宅区、在居民住宅区、主要干主要干主要干主要干线线公路公路公路公路边边以及以及以及以及车车站、站、站、站、医院、医院、医院、医院、娱乐场娱乐场所、机关、所、机关、所、机关、所、机关、团团体、企事体、企事体、企事体、企事业业所所所所在地在地在地在地营业营业面面面面积为积为100100平方米左右，平方米左右，平方米左右，平方米左右，利用率高利用率高利用率高利用率高以俗称食品、以俗称食品、以俗称食品、以俗称食品、饮饮料、小百料、小百料、小百料、小百货货为为主，有及主，有及主，有及主，有及时时消消消消费费性、小容性、小容性、小容性、小容量、量、量、量、应应急性等急性等急性等急性等特点特点特点特点以开架自以开架自以开架自以开架自选货选货为为主，主，主，主，结结算在算在算在算在收收收收银银机机机机处进处进行行行行营业时间营业时间常，常，常，常，一般在一般在一般在一般在1616小小小小时时以上，甚至以上，甚至以上，甚至以上，甚至2424小小小小时时大型大型综合综合超市超市采取自采取自采取自采取自选销选销售方式，以售方式，以售方式，以售方式，以 销销售大众化售大众化售大众化售大众化是用品是用品是用品是用品为为主，主，主，主，满满足足足足顾顾客一客一客一客一次性次性次性次性购购足需足需足需足需求的零售求的零售求的零售求的零售业业态态在城在城在城在城乡结乡结合部、合部、合部、合部、住宅区、交通住宅区、交通住宅区、交通住宅区、交通要道要道要道要道营业营业面面面面积积25002500平方米以上平方米以上平方米以上平方米以上衣、食用品衣、食用品衣、食用品衣、食用品齐齐全，重全，重全，重全，重视视本企本企本企本企业业品牌开品牌开品牌开品牌开发发采取自采取自采取自采取自选销选销售售售售方式方式方式方式设设与商店与商店与商店与商店营业营业面面面面积积相适相适相适相适应应的的的的停停停停车场车场 项目项目业态业态定义定义选址选址规模规模商品结构商品结构殿堂殿堂设施设施经营方式经营方式服务服务功能功能专业店专业店经营经营某一大某一大某一大某一大类类商商商商品品品品为为主，有丰富主，有丰富主，有丰富主，有丰富专业专业知知知知识识的的的的销销售售售售人人人人员员和适当的售和适当的售和适当的售和适当的售后服后服后服后服务务，满满足足足足顾顾客客客客对对商品商品商品商品选择选择需需需需求的零售求的零售求的零售求的零售业态业态选选址多址多址多址多样样化、化、化、化、多数多数多数多数设设在繁在繁在繁在繁华华商商商商业业区、区、区、区、商店街或商店街或商店街或商店街或购购物中心内物中心内物中心内物中心内营业营业面面面面积积根据主根据主根据主根据主营营商品特点而定商品特点而定商品特点而定商品特点而定体体体体现专业现专业性、深性、深性、深性、深度性、品种丰富、度性、品种丰富、度性、品种丰富、度性、品种丰富、选择选择余地大，主余地大，主余地大，主余地大，主营营商品占商品占商品占商品占经营经营商商商商品的品的品的品的90%90%经营经营的商品、品的商品、品的商品、品的商品、品牌具有自己的特牌具有自己的特牌具有自己的特牌具有自己的特色，采取定价色，采取定价色，采取定价色，采取定价销销售和开架售和开架售和开架售和开架销销售售售售从从从从业业人人人人员员具具具具有商品有商品有商品有商品专业专业知知知知识识专卖店专卖店专门经营专门经营或授或授或授或授权权经营经营制造商品牌，制造商品牌，制造商品牌，制造商品牌，适适适适应应消消消消费费者者者者对对品品品品牌牌牌牌选择选择需求的零需求的零需求的零需求的零售售售售业态业态在繁在繁在繁在繁华华商商商商业业区、商区、商区、商区、商业业街街街街或或或或购购物中心物中心物中心物中心营业营业面面面面积积根据根据根据根据经经营营商品的特点而商品的特点而商品的特点而商品的特点而定定定定以著名品牌、大以著名品牌、大以著名品牌、大以著名品牌、大众品牌众品牌众品牌众品牌为为主主主主商品的商品的商品的商品的陈陈列、照明、列、照明、列、照明、列、照明、包装、广包装、广包装、广包装、广告告告告讲讲究究究究销销售体售体售体售体现现量小、量小、量小、量小、只有、毛利高，只有、毛利高，只有、毛利高，只有、毛利高，采取定价采取定价采取定价采取定价销销售和售和售和售和开架开架开架开架销销售售售售注重品牌名注重品牌名注重品牌名注重品牌名声，从声，从声，从声，从业业人人人人员员必必必必须须具具具具备备的的的的专业专业知知知知识识，并提供并提供并提供并提供专业专业服服服服务务购物购物中心中心指企指企指企指企业业有有有有计计划地划地划地划地开开开开发发、拥拥有、管有、管有、管有、管理运理运理运理运营营的各种零的各种零的各种零的各种零售售售售业态业态、服、服、服、服务设务设施的集合体施的集合体施的集合体施的集合体中心商中心商中心商中心商业业区区区区域或城域或城域或城域或城乡结乡结合部的交通合部的交通合部的交通合部的交通要道要道要道要道内部由百内部由百内部由百内部由百货货商店商店商店商店或超或超或超或超级级市市市市场为场为核核核核心店，与各心店，与各心店，与各心店，与各类专类专业业店、店、店、店、专卖专卖店、店、店、店、快餐店等快餐店等快餐店等快餐店等结结合合合合组组成，核心店的面成，核心店的面成，核心店的面成，核心店的面积积不超不超不超不超过购过购物中物中物中物中心面心面心面心面积积的的的的80%80%。设设施豪施豪施豪施豪华华、店堂典雅、店堂典雅、店堂典雅、店堂典雅、宽宽敞明亮，敞明亮，敞明亮，敞明亮，实实行行行行卖场卖场租租租租赁赁制制制制由由由由发发起者有起者有起者有起者有计计划划划划地开地开地开地开设设、布局、布局、布局、布局、统统一一一一规规划，店划，店划，店划，店铺铺独立独立独立独立经营经营服服服服务齐务齐全，全，全，全，集零售、餐集零售、餐集零售、餐集零售、餐饮饮、娱乐为娱乐为一体，由与一体，由与一体，由与一体，由与销销售面售面售面售面积积相相相相当当当当规规模的停模的停模的停模的停车场车场仓储式仓储式商场商场以以以以经营经营灯火灯火灯火灯火资资料料料料为为主，主，主，主，储销储销一体，一体，一体，一体，低价低价低价低价销销售，提供售，提供售，提供售，提供有限服有限服有限服有限服务务的零售的零售的零售的零售业态业态在城在城在城在城乡结乡结合合合合部、交通要部、交通要部、交通要部、交通要道道道道营业营业面面面面积积大，一大，一大，一大，一般般般般为为1000010000平方平方平方平方米左右米左右米左右米左右以食品、家庭用以食品、家庭用以食品、家庭用以食品、家庭用品、体育用品、品、体育用品、品、体育用品、品、体育用品、服装、文具、家服装、文具、家服装、文具、家服装、文具、家电为电为主主主主设设施施施施简简朴、朴、朴、朴、适用适用适用适用采取采取采取采取仓库仓库式式式式陈陈列、列、列、列、开展自开展自开展自开展自选选式式式式销销售售售售设设有有有有较较大大大大规规模的停模的停模的停模的停车场车场