第四讲第四讲 他们喜欢吃辣的！他们喜欢吃辣的！ 社会环境对消费心理社会环境对消费心理的影响的影响一、宏观经济环境对消费者心理行为的影响（一）社会经济发展水平与消费者心理活动的关系1、社会经济发展水平影响消费品供应的数量和质量2、社会经济发展水平形成不同的生活环境（二）社会生产关系决定消费者地位及由此产生的总体消费行为规范1 消费品的分配性质2 经济体制的类型3 消费观念的变化二、自身经济状况对消费者心理行为的影响（一）消费者绝对收入变化与相对收入变化对心理的影响（二）消费者现期收入变化与预期收入变化对心理的影响三、社会文化环境的影响( (一一) )文化文化 狭义文化是指人类精神活动所创造的成果。 从广义上讲是指人类在社会历史发展过程中所创造的物质财富和精神财富的总和. 哲学、宗教、科学、艺术、道德 宗教信仰、价值观念、社会态度、风俗习惯、伦理道德、行为方式、生活方式 （二）社会文化的共同特征及其对消费者行为（二）社会文化的共同特征及其对消费者行为的影响的影响1 1、共有性、共有性Eg:中国文化一向看中人情关系。这种人情关系可从几个层次来了解。一是人情往来，即凡有婚丧家娶之类的事情，都要赠送礼品或现金，亲戚，朋友，同事或是领导与下属之间，这种人情交换一般是不可免的。在一些包装精致的商品上，印有“馈赠佳品”，即是这种倾向的反映。2 2、差异性、差异性 文化的种族差异。不同的种族之间往往具有明的文化差异。文化的时代差异。文化的群体差异。文化的个体差异。3 3、变化性、变化性4 4、适应性、适应性四、节假日对消费者行为的影响 （一）节假日消费者特点1、即时消费，冲动购买即时消费，冲动购买。这从许多的应节产品开发中可以看得出来，这些专为节日准备的产品就是为了满足消费者的节日购物需求而推出的；冲动购买是因为消费者的潜意识中为节日消费预留了比平时大得多的消费预算，但多出来的预算事先并没有一个明确的目标，所以在购物过程中的冲动性购买就成了这些额外预算的主要支出项目； 2、买大不买小。买大不买小。节日消费是朋友聚会、家庭团圆的时刻，中国人的习惯就是聚会时喜欢大吃大喝，所以那种家庭装的大瓶饮料在节假日比平时走货要快得多。延伸开来就是包括捆绑式的、加量不加价的、整箱购买的等等大宗购物情况比平时要高出好几倍，所以叫做买大不买小； 3、旅游消费成时尚旅游消费成时尚。现在一放大假，同事之间问得最多的就是“打算到哪里去玩（旅游）？”充分体现了中国式的旅游消费特征。一是中国人喜欢凑热闹；另外一个就是现在的工作压力大，平时难得抽出时间放松自己，一年中难得的几次大假机会当然需要去好好高兴一下了； 4、耐用品消费是主流耐用品消费是主流。如电视、电脑、手机、家具、汽车等大宗物件，这些东西的购买在大多数家庭里面是一件大事，需要全家人合计、参考，当然得等到节假日家人都有空的时候才去选购了。何况现在的消费者也在不断揣摩厂家的心思，总认为厂家在节假日的促销力度比平时要大，许多家庭就是等也要等到节假日才全家倾巢而出购物； 5、礼品消费、儿童用品消费是热点礼品消费、儿童用品消费是热点。快销品行业在节假日的销售额起码有50%是通过礼品渠道出的货；都说小孩是一个家庭的太阳，一个小孩按照目前中国的现状最低限度起码有四个大人围着他转，所以有人戏言：节假日经济其实质就是小孩经济，是通过小孩来拉动节假日消费的！ （二）、如何在众多的促销活动中脱颖而出？ 1、便利性原则便利性原则。节日购物人群多，一些需要通过很复杂的程序才能得到促销果实的促销活动是吊不起消费者胃口的，尤其是在超市和大、中型卖场开展的节假日促销活动更是要把握这个原则； 2、实惠看得见原则实惠看得见原则。要让消费者觉得你所推出的活动是同类产品所有促销活动中最实惠、最能替他着想的，如返现、特价等。 3、买珠还椟原则买珠还椟原则。即促销品的独立性、价值感，要让消费者觉得促销品的价值还要大过所要购买的东西，使消费者潜意识地认为自己所购买的东西是免费的或者认为这次购物捡了个大便宜。 4、立体作战原则立体作战原则。在促销的同时配合广告、路演、堆头、易拉宝、电视等助销工具，最大限度吸引消费者关注的眼球。 5、主题突出原则主题突出原则。营造一个好的主题，好的主题是整个促销活动的灵魂，是展现在消费者眼前的第一道关卡，主题吸引消费者才能促使他有机会靠近产品。 五、宗教信仰对消费者心理的影响 据统计，目前世界人口有60% 信仰宗教，仅穆斯林就拥有十亿人口。在许多国家，信仰性消费习俗已与国民的消费生活融合在一起了。缅甸80%以上的人口信奉佛教，泰国90% 以上的人口也信奉佛教，埃及有92% 的人口信仰伊斯兰教，印度有88% 的人信奉印度教。在长期的历史发展中，一些宗教的礼仪和规则已逐渐成为人们生活中的固定模式和习惯。如佛教徒受戒后吃素不吃荤；回教徒吃牛羊肉，不吃猪肉；而在印度，牛是神圣不可侵犯的，在马路上行驶的车辆也要给牛让路。牛可以大摇大摆地进田间、果园吃庄稼与水果，当牛不能自己寻食时，就被收入到“养老院”去供养。印度教徒认为，牛是繁殖后代的象征，是人们维持生存的基本来源。因而对牛十分尊敬。