友名工作室保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 打造你的赚钱机器保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 第一部分：一二三成功魔式一个前提二项定律三大策略保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 一个前提:你必须追求轻松、简单、快速和安全的成功在我的梦想中，我希望“赚钱为生活服务”，所以我不寄望所有的人都能成为我的客户，当然那也不可能。保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 当你不敢提供零风险承诺的时候，你的营销就不可能有一个指数级的突破，同时如果你从未购买过高价值的产品和服务，那你也别奢望能够卖掉它们。如果在你的生活中，你只想购买最便宜、最经济、最实惠的产品，那么你就别指望卖出高价值的产品，因为你没有心理准备，你对整个高价值人群的购买需求、流程和习惯不了解。如果你想成为营销天才，那你必须100%从对方的角度去思考”。也就是说，只有当你成为一个天才的客户时，你才能成为一个天才的营销人。保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 二项定律第一，你只能从成功走向成功！你生命的目的不是补足你的弱点，你生命的目的是弘扬自己的优点!你人生的哲学是要打造成功，复制成功，放大成功；同时你要意识到自己的缺点，承认自己的不足，想办法和别人合作，凹凸互补，共同成功。记住！你只能从成功走向成功，你的下一个成功必须建立在你现有成功的基础上，而不是在你成功边缘的弱点区去寻找你的机会，你的机会来自于你现有的成功。保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 第二，你已经成功！每一个人都已经成功了，只是成功的深度、角度、领域不同而已。你人生的目的是幸福，你需要找到一个幸福的捷径。杠杆借力，其中支点一头的力便是你现有的成功保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 三大策略第一，你必须聚焦有一个事实，跟很多人一样，受了很多成功学的毒害，觉得“只要你努力，只要你是个好人你就能成功”。错！有多少哭泣的好人哪，有多少悲惨的好人哪，非常多所以光做好人、光努力是没有用的。当你的精力只聚焦在一个有限的领域内，你才会不断地发现秘诀，你才能看到周围人看不见的东西！保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 第二，你必须使用杠杆借力永远不要认为工作是一个人的事，所有人都将是你的竞争对手，所有人都希望从你那“抢一把米”，这是错误的！这个世界上有很多人都希望帮助你，但是他们缺乏帮助你的想法和美好的前景，你需要向他们描绘一个美好的蓝图，告诉他们“帮助我，其实就是帮助你自己”，这并不矛盾。当你有了这种思维模式，你才能“杠杆借力”。第三，你必须测试你所做的一切，都是在现有成功的基础上进行测试，保守的测试，这样你的风险就非常小。并且测试后的成功可以复制，倍增你的财富。保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 成交抓潜追销别人的鱼塘和自己的鱼塘前端营销和后端营销商业模式系统化第二部分：克亚营销导图保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 别人的鱼塘抓潜成交追销自己的鱼塘系统化市场进入商业模式市场推出保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 成交：你所有的营销、所有的宣传、所有的销售、所有的事业、所有的人生都建立在能否“成交”上，如果你的一生不能成交，那么你就不可能成功，成交是一切成功的基础，所以你必须学会“怎样成交”。保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 抓潜：什么叫“抓潜”？你要抓住对方的姓名、邮件地址，这是最起码的，然后如果你能够抓到他的电话号码，抓到他的家庭住址更好！你得到的信息越多，潜在客户的质量就越高，你后续成交的可能性就更大。“抓潜”是为成交做铺垫，做基础，成交之前你必须先有潜在的客户。也许你用信成交，也许你用电话成交，也许你面对面成交，但是在成交之前，你必须得有自己的潜在客户，没有潜在客户，你就没法成交。所以为了抓住潜在客户，你必须到别人“鱼塘”里去“抓潜”。很简单，因为你所想要的每一个客户，都已经是别人的客户了。你要到别人的“鱼塘”里，和别人建立一个共赢的模式，这样他会心甘情愿地把他的“鱼”推荐给你。这样你借了他的信誉，你成交的容易程度会提高10倍20倍所以你的营销是从别人的“鱼塘”开始的。保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 追销有了抓潜，有了成交，但是客户在第一次购买你的产品时，他想检验一下你能不能帮他实现梦想，所以他的购买过程是“小心翼翼”的，他希望采取一个保险的步骤。他的购买力，没有达到最大化，当然他的梦想也只是刚刚开始，这时候如果你没有继续追踪他，继续给他提供产品或服务，继续给他销售的机会，那么你就白白的把钱丢进了水里。没有追销，你的成功是有限的，而且追销比“抓潜”、“成交”的成本要低很多。追销是一个不断帮助客户，不断给予客户创造价值的过程。保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 你要形成“自己的“鱼塘”，“自己的“鱼塘”就是一群反复购买自己的产品或服务的固定客户。每一次购买，你都有零风险承诺；每一次购买，他都更接近自己的梦想；每一次的购买，你都实现了你给他的承诺，甚至给予的更多，这样他就成为你最重要的客户。别人的鱼塘和自己的鱼塘这批“重视你的客户”是你的未来，是你的成功。不要在乎你以前赚过多少钱，那都已经过去，只有这些客户才是你的未来，如果一个公司什么都没有，只有这些客户名单，那你的未来就基本奠定了，所以它的重要性如此之大。最终你要打造“自己的“鱼塘”，等有了“自己的“鱼塘”，你知道这些人的梦想，你知道在什么地方能够帮助他，你随时可以设计产品和服务，去帮助他们；只要你有零风险承诺，你随时可以赚钱。保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 前端营销和后端营销在这里我把“成交”和“成交”之前的营销过程，叫做“前端营销”；把“成交”和“成交”之后过程，称做“后端营销”；前端营销是一种投资，是为了在后端营销中实现利润。在一个正常的业务流程中，你的90%甚至更高的利润都在后端，所以当你放弃“追销”，当你抓不到对方的姓名和电话号码的时候，你就把90%的利润白白地扔进了水里。不止这样，你还让客户的梦想无法达成，因为客户希望实现自己的梦想，但是你只给了他一步，你没有继续为他创造价值。我刚才跟你阐述的“前端营销”、“后端营销”，这是从营销人，从我们“卖方”的角度出发的。为了“成交”你需要“抓潜”，你需要到别人“鱼塘”里通过某种方式，把潜在的客户拉到我的“成交”机制里进行。然后你要继续跟踪，不断地提供价值，不断地创造价值，最后形成你自己的“鱼塘”，你自己的“鱼塘”是将来别人借力的一个桥梁，别人可以在你的桥梁上借力，这是从营销人的角度看营销。保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 要思考“怎么给予”，不要老想“怎么说服别人去购买”，那是一件很难的事，但是当你不断给予的时候，成交就会变得非常的容易。你要不停地帮助你的潜在客户，不管你有100人还是10000人，随着他们对你的信任的加深，到一定时机，只要你给他们一个成交主张，就有一部分人成交，给他一次就有一部分成交，这样“成交”就非常轻松。在这个过程中，信任是成交的“第一货币”，没有信任绝对不能成交。所以“如何把一个陌生人跟你之间的信任关系，由0变成100”，这是你整个营销过程所必须解决的问题。没有信任，就没有成交，而“信任”是需要不断建立的一个过程。你首先借别人“鱼塘”里“塘主和鱼”之间的关系，然后把这个信任慢慢地放大，最后就会像刚才所说的，给他一次购买的机会，就有一部分人成交，同时新的“抓潜”继续在循环进行，这就是你的营销，非常的简单。保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 如果你要想成为营销高手，营销天才，你必须学会“怎么建立信任”。如果没有信任，你所有的营销大厦都会崩溃。信任是营销的“货币”，你必须建立信任。如果你要想成为营销高手，营销天才，你必须学会“怎么建立信任”。如果没有信任，你所有的营销大厦都会崩溃。信任是营销的“货币”，你必须建立信任。你不要考虑“说什么”，“说什么”在一定程度上有用，但更重要的是“给什么”。“你需要100%的站到对方的角度去思考”。保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 成交主张十大成交激素第三部分：成交动力学保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 第三部分：成交动力学很多人的成交主张是这么的愚蠢，当然可能没有这么极端，但是基本上这样的，所以如果我要成交，就必须在这个基础上，把成交主张不断地强化，不断地美化，一直让它变到无懈可击，无法拒绝只有当对方无法拒绝你的成交主张时，你的“成交”才会变得容易，所以成交动力学是研究“怎么把这样一个司空见惯、蹩脚、乏力的成交主张，变得无懈可击、无法抗拒”。成交主张如果成交也能够使用“二八原则”，那么20%最关键、最关键的因素在哪里？是什么促成成交？你和客户的关系，你的贡献与你客户的梦想之间不是仅有一个接触点，你需要渗透到客户的梦想里，陪伴他走上一段路，当你这样做的时候，你的成交过程就变得非常容易。所以你需要把自己的“点式的思考”，变成“直线的思考”。你需要培养客户消费的习惯，你需要教给客户消费的知识，比如“怎么去享受你产品的利益”，让客户认可你产品的价值，这是非常重要的。保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 第三部分：成交动力学：十大成交激素第一点，产品或者服务一个成交主张肯定得有产品和服务，但你不能把你的产品和服务往那一摆就行了，你需要给产品塑造价值，你需要告诉客户他所不知道的产品背景知识，你需要告诉客户如何更有效的享受你的产品或服务。这些背景知识，客户不知道，但你知道，所以当你告诉他这些知识的时候，产品的价值自然就提高了。“客户认识的加深，是价值提高的基础”在这里，还需要强调的是“结果”。就是客户得到的是结果，你一定要给他非常具体的结果，你要用“结果”来塑造你产品或服务的价值，“他能得到什么具体的结果”。只有这样对方才能理解你产品的价值。这个世界，只有被化为生动的语言，化为具体语言的那一刻，它才能真正地被复制到别人的大脑里，为别人所接受。语言是传递价值的重要手段，你必须学会怎么使用语言。保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 第二点，独特所以打造“独特卖点”需要你用非常简单的语言来表达。一、必须独特。二、必须跟客户想要得到的结果密切相关。三，用简单的语言表达不出来的优点都不是优点。我刚才已经强调了语言的重要性，你有再好的优点但是你无法用语言把它表达出来，有什么用呢？客户必须通过你的语言和文字才能感受到你的优点，但你表达不出来，没用。所以要具备“独特、相关、可表达性”，三者缺一不可。独特卖点是什么呢？独特卖点是你的成交主张中最独特的一点，别人没有的，不敢有，也不愿意有的。保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 零风险承诺是一个非常强大的技术，同时它也代表着一种理念，一种哲学。因为有了零风险承诺，你才能向你的市场，向你的潜在客户，非常自豪地宣布：我愿意为你的结果承担全部的责任。当你给出零风险承诺的时候，相当于你对客户说，“你现在交钱并不代表成交，交钱只代表你给我一个机会,让我向你证明我说的和做的一样，如果不一样，你有机会拿回你的钱”，所以这样你就把他所有的顾虑打消了。零风险承诺对不同的行业是不一样的，零风险承诺并不代表客户购买的所有风险你都全部承担，但至少代表你比任何竞争对手承担的风险都要多，客户承担的风险接近于“零”。竞争对手躲在后面什么都不敢承担，而你站出来承担，就已经可以了，但你不能承担你无法承担的风险。第三点，零风险承诺保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 面对竞争对手的竞争和客户的抗拒：应该提供双倍的零风险承诺：如果三个月不成功，我退你800块！”同时可以加上你的附加条件，督促顾客去成交，去使用你的产品和服务。当你提供这么丰厚的零风险承诺的时候，你有权要求对方去做最基本的尝试。虽然不能要求对方太多，但是最起码的要求得有，否则你的零风险承诺没有意义。通过“起码的要求”，就把非潜在客户给排除了。所以你做的承诺也一样，只要对方要求退款，你必须100%的退钱，你提供的无条件承诺必须要实现，但是对方要先交钱，这样做的目的不是为了“卡”这些人，目的是把那些不符合条件的人“删除”。当你给出这么慷慨的承诺，你需要他也做出足够的表示和响应，否则没有意义，这是一个平衡。也不是说，你一定得绝对零风险承诺，你只需要比竞争对手做的更好就行。这是零风险承诺的一个哲学。即使客户要求退货，他觉得这个东西对他没有价值，也没关系。就像“海浪”一样，也许那个人超前了，他现在没有准备好，可是你把钱退给他了，毫无疑问他会非常感激你。将来有一日，也许他还会回报你，所以这是零风险承诺的威力：让爱你的人更爱你，让你自己的能力提高的更快，让你做事更自信更坦荡，没有任何躲躲闪闪的感觉。保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 第二，不满意100%退款，我们支付邮费。第三，不满意多少天内100%退款，我们支付邮费，你不需要回答任何问题。这个承诺更强烈。第四，不满意我们立刻、无条件、100%退款，我们仍然是朋友“你什么时候退？”“不满意，立刻、无条件、100%退款”，这就显得更加坚决。零风险承诺的七个不同的版本第一，不满意退款，只收xx%的手续费或邮费。 有一个问题，什么叫不满意？保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 第六，即使你要求退款，你仍然可以保留我们送给你的珍贵礼品就是说，即使最后你要求退款，你不但可以100%拿回钱，而且你仍然可以保留一个超级赠品。我的“成交主张”都有这样的零风险承诺（比零风险承诺更好的零风险）第七，零风险承诺的七个不同的版本第五，如果你在XXX天内得不到XXX结果，我们立刻、无条件、100%退款。保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; “赠品”威力最大的使用方法是和零风险承诺相结合。比如，你的赠品即使在客户退的情况下，也可以被保留。这样做会让别人采取行动，只要他行动，就会有所得，所以他没有理由不采取行动。也因为这样，你需要把赠品设计成一个高价值、低成本的形态，这个产品的价值非常高，但是它的成本很低。你要知道，客户只担心价值，他不关心你要花多少成本去实现这个“价值”。所以你要花精力帮他琢磨出最有价值的赠品，然后又能降低自己的成本，这很重要！不管你卖什么，教育本身就是有价值的零风险承诺是成交的一大利器，但是它不是销售中的第一个武器，你千万不要冲上去说，“反正我有零风险，你就买吧”。赠品设计一定要配合你的核心产品，赠品设计的目的是帮助客户快速轻松地采取行动，产生结果。第四，赠品保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 赠品设计注意事项：1、赠品要有“相关性”。你要理解，别人是对你的产品感兴趣，你需要在这个基础上去设计你的赠品2、即使是赠品，你也需要塑造价值。没有经过“塑造价值”的东西，即使是免费的，别人也不想要。你需要塑造这个赠品的价值：为什么它很关键？它能帮别人解决什么样的问题？带来什么样的结果？a、当你塑造价值时，你要聚焦在对方可能得到的结果上。只有这样，才能提高产品在客户心中的价值。所以，你要让客户觉得购买这个产品，已经得到了10倍的回报，但是你给予的更多，你还送他赠品，这就更超值了！b、塑造价值的时候，你需要给客户一个衡量产品价值的尺度。比如说，这个赠品我以1000元的价格出售过，确确实实的卖过，不是随便编的，是真实的事情。3、不要只送一个赠品，最少送两到三个赠品，这样作用会更大4、你卖不掉的东西不要送保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 你的成交主张必须含有价格，在别人认识到你的产品和服务的价值之前，你不应该谈格。为什么?因为你卖的是价值，价格只是一种传递价值的标尺。如果你上去就扔价格，对方会被吓跑。比如我的标题说“三万块钱三天的培训”，我想在座的现在没有一个人会在这里，因为我没有说清楚“能帮你做什么”还有，就是如果你的价格很高，你必须要解释。因为客户会有这个疑惑。最好的销售就是把客户脑海中的所有的疑问，一一的解答。所以无论你的价格是高是低，你都需要解释。否则别人就会按照他的思路去假设。万一他假设的有偏差，那他可能就不会去购买了。第五，价格保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 第六，支付条款(“支付条款”是影响你成交主张的吸引点)一、一次性预付现金。很显然，在收到或接受你的产品和服务之前，就要求客户“一次性支付现金”，这会“扼杀”你成交的机会。我让你们到现场来交款，至少你会见到我，你知道我说的是真实的情况，所以这是一个非常重要的信任。你让对方采取的每个行动要跟你们之间的信任相配合。你需要把你对客户的要求“台阶化”，要一步一步地进行。当别人对你的信任很高时，你可以要求多一些，无所谓，可是当别人对你的信任很低的时候，你必须把他的行动分解。为什么要提供多次付款？其实就是把交易“门槛”降低，让它和信任成比例信任！我反复强调信任是你成交的一个“重要货币”，没有信任，你就不可能成交。保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 三、分期付款，就是你先获益，然后再分批付款。这种方式的吸引力更好，有两点因素：第一、你愿意承担风险。别人可能不付钱给你，但你愿意承担风险，因为你对你的产品和服务有信心。第二、可能有很多人没有这么多钱去购买高价的产品或服务，但他可以分开去购买。这样做你可以让更多的人成交。二、货到付款当然你可以提供“货到付款”，很显然这样风险就更低了，你的成交主张的吸引力也更高。保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 四、边受益边付款。我可以卖你一套10万元的产品，旦我允许你先拿回去用，只要你先交一万元定金。你第二个月赚钱了，再打一万元过来；第三个月赚钱了再打一万元所以，你付给我的钱都是在你已经赚钱的前提下做的。这就是边受益边付钱。这跟租房子的感觉有点像。先受益后付款。这是一个最好的成交方法，这种方式根本不需要说服，因为客户已经得到了想要的结果。这种方式需要你把原来的一个产品分解成多个产品，然后放在“前端”让客户先体验，不断地给客户创造价值。比如我的产品价值很大，我可以先给你显示1%的产品，但已经足够让你赚回成本了。有的产品可能与节约成本有关，但道理是一样的。通过这种方式，你的成交主张将变得非常有吸引力！保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 什么叫诱惑力、吸引力？如果你让客户说“Yes”比说“NO”更容易，那你的成交就轻松了。成交动力学就是研究“如何把从一个很蹩脚的，非常软弱的成交主张，打造成一个让对方无法拒绝的成交主张”。这“十大成交激素”，每一个都可以让你向理想中的“成交主张靠近。这些东西听起来很简单，但每一个都很“神奇”，尤其当你懂得组合运用的时候，它的作用不是2-3倍，而是N倍！怎么几何式的倍增你的销售？怎么在零投入的情况下去实现？“杠杆组合”。真正发挥威力的是“杠杆组合”比如，支付条款就是其中的一个杠杆。还有，如果你的价格很高，你可以采用分期付款的方式，这样价格就不显得“高”了。我在美国曾经做过试验，卖十万元的东西很难，但是当我把十万元分解成10个月的时候，成交率急速上升，虽然什么都没变，就是把10万元分解成10个月的付款期。这样做在别人的感觉里，它的价格降低了，因为你每个月付的少，所以你会更容易说“Yes”。保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 第七，送货条款一、现场提货那当然是最好的，交完钱马上得到产品，非常有吸引力。二、xx天内送货上门如果说xx天内送货上门，它的吸引力没有现场提货这么好，但是有时候客户没法现场提货，这时你可以说我用特快专递，24小时发货，而且我告诉你快递公司的名称，这样吸引力又增加了。当你的发货日期离付款期越近，你成交的可能性就大，因为你降低了对方的忧虑，降低了对方的担心，你在给他创造价值，所以“发货方式”影响你成交主张的吸引力。保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 三、分期送货。有些产品它必须分期送，比如说他买了你六个月的材料，他先付了钱，货是一月一发的。如果是这样的话，你需要告诉他在六个月中你将在什么时间发货，由什么公司给他送货，那么他的担心就小多了。比如，“我知道你付了六个月的款，我将分批在六个月内发货，我会在每个月的1号发货，我用的快递公司是EMS，大概需要两天的时间你就可以收到货这样让对方感觉很舒服，也可以解除他的疑虑。所有这些情况，你都要从对方的角度去思考，你得知道“他的忧虑是什么”，这样你才能进入他的世界。“你知道客户交完钱之后在等待货的那种焦虑吗？”所以你应该减轻对方的焦虑，这样你的成交率就会增加，所以送货条款很重要！保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 每一个东西都有稀缺性，你必须设法找到它。“我上课只能接受固定的名额”，为什么？因为我希望能帮助到每一个人，我要去剖析每个人的营销，这需要很长的时间，所以我不能接受很多人。稀缺性是“数量有限”的概念，为什么稀缺性很重要？如果你没有稀缺性，对方会犹豫，因为稀缺性会造成一种失去的感觉。“并不是每个人都能进来，我有一定的数量限制”。第八，稀缺性保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 第九，紧迫感比如培训，我可能在15号就停止招生，如果你在15号之后，再打电话过来，“对不起，我们无法帮你。”所以这就增加了客户的“紧迫感”。紧迫感和稀缺性是相关的，这两个可以相互地加强。譬如说，我公司的数据库里有一万人，我现在想卖产品，我只能卖100套，因为我想在第一个阶段用低价的方法先做测试，5000元/套，如果大家都得到了想要的结果，那下一步我就提价。因为我的数据库有一万人，所以当我给一万个人发信时，这就造成了“稀缺性”。因为一万人中可能有超过100人想报名，当然这里面也又有“紧迫感”，毕竟100个名额很有限。所以，因为这个“稀缺性”造就了“紧迫感”，你卖的每一个东西都要有“稀缺性”和“紧迫感，否则你是很难成交的。人性就是喜欢拖延，你必须给他一个不拖延的理由。但我并不是让你去编假话，我们要实实在在的做。打造“稀缺性”的方法有很多种。比如你的课程可以卖无限次，但是你送的一个特别赠品是有限的。紧迫感是什么？是时间有限。保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 你的所有决定：为什么稀缺？为什么紧迫？为什么你要送超级赠品？为什么你的价格这么高？为什么你的价格这么低？为什么你的“零风险承诺”如此地慷慨？所有这一切，你都需要给对方一个原因。一、对方需要理解你为什么这么做，这样他更容易相信。二、你希望你的营销是透明的，你需要给潜在客户解释“为什么”，而且你可以有自私的原因。如果你看我的信，你就知道我解释了很多“为什么”：为什么我不做英语培训改做营销培训了？为什么我要把所有的秘诀教给你？因为教营销我可以更轻松、更快速地赚钱。如果我能帮给“更轻松、更快速”地赚钱，你也不在乎我的自私目的。但是如果我不说，反而不真实。如果你的自私是建立在别人得到价值的基础上，那你的自私反而显得真实。就算你拼命地给别人创造价值，但是你却把真正的目的掩藏在背后，那人家会觉得怪，可能就“扼杀”了你的成交。所以原因非常重要，你一定要解释原因为什么为什么为什么。第十，解释原因保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 成交率客户终生价值抓潜数量第四部分：三大利润支点保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 提高利润的方法一定有无穷多种吧？只有三种，三个支点。那就是：“成交率“、”客户终身价值”和“抓潜数量”，除此之外，没有别的。在每一类里应该有非常多的方法吧？也只有三种，这三种就是：“优化”、“倍增”和“续值”，所以只有九种组合可以倍增你的利润。保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 什么叫成交率？其实很简单，就是你成交了多少客户。成交率的计算方法：第一、以时段为单位进行分析。也许你知道怎么计算成交率，但是如果你按月去计算成交率，你会发现有某几个月，成交率会莫名其妙的降低，只有当你把它分解成时段的时候，你才知道在哪一段时间究竟发生了什么事，让你的成交率会发生变化。然后，第二、以“鱼塘”和子“鱼塘”来计算你的成交率。比如你要做广告，同样一个网站，你是在教育频道做还是新闻频道做，或者文章里面做一个链接，来的质量都不一样。所以你需要单独的计算成交率，这样你才知道应该投在哪一个页面？哪一个网站？将来你跟很多“鱼塘”合作，你也需要知道客户是“哪个合作伙伴带来的”、“成交的比例怎么样”。这样你就知道跟哪个合作伙伴合作的效率是最高的？你需要有一个优先的顺序。第三，以特定的抓潜手段为计算单元。如果你跟三个合作伙伴采用三种合作模式，一个是提供赠品，一个是免费的公开课，另外一个是免费的咨询；最后这三种方式都有成交，但比率可能不一样，所以你需要计算这三种“抓潜方式”的效率，这样你才知道你的“成交率”怎么样。成交率保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 这是一个非常重要的概念。就是说，在“后端营销”中你还能卖给你的客户多少东西。第一次成交只是一个测试，是客户测试你值不值得信任。但如果你有第2、3次，甚至多次成交的时候，你后面的追销成本几乎是零。我把营销分为“前端”和“后端”，这是两个不同的阶段，“前端”应该是花钱的地方，“后端”则是收获的地方。很多人认为“第一单不能做，因为不赚钱，”这种想法是错误的！因为你太短视，你没有看到客户的“后端价值”，所以从现在开始，你要考虑客户的终身价值。客户的终身价值是你营销的一个最大杠杆。这意味着你在后端可以赚更多的钱。客户终生价值保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 一、其实很简单，客户的平均交易额，乘上每年交易的次数，再乘上持续的年数，这样加起来一平均就出来了。如果你做营销，但没有这一个数字，你根本不可能成功，所以这个数字非常重要！如果你不知道这个数字，你会失去很多机会。设想一下，如果你能让客户的平均购买量增加一倍，每年的购买机率增加一倍，购买的年数增加一倍，这样他的终身价值就提高了8倍，但是，你能利用这个杠杆去撬动这个世界和选择这个世界的机会可能增加了80倍！不可思议啊！你可以把前端的利润尽情地和你所有的合作伙伴分享，如果是100%分享，没有人不愿意做，不是吗？所以我有一个很重要的营销策略，就是“怎么打造你的后端”。等你打造好了你的后端，你所有的营销技术，都可以快速地放大。客户终身价值的计算方法：保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 二、以销售额为计算单元，就是平均销售额乘上每年的交易次数再乘上利润三、也可以用边际利润计算，边际利润是什么呢？去掉你的产品或者服务的成本，去掉你的营销抓潜的成本，剩下的那部分。即你额外增加的利润。但我通常就用销售额来计算，这样更容易。四、以时段为计算单元，就是这个时段进来的潜在客户，他的客户终身价值很大，另外一个时段却不够大，那你就要思考：是不是这个时段你投放的广告有问题？还是你用的“鱼塘”不一样？或者是你的免费赠品不一样？你可你可五、五、以按客户的来源做“终身价值”计算：什么时段来的，终身价值怎么样？什么“鱼塘”来的，终身价值怎么样？不同的合作伙伴推荐来的人，终身价值也不一样。行业、地区等各种因素，具体原因是什么，只有测试才知道。六、以特定成交手段为计算单元。两个销售能力不同的人，一个人会销售，一个不会销售，这两个人的客户，哪一个的“终身价值”会大些？客户终身价值的计算方法：保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; “抓潜数量”就是你潜在客户的数量。为什么我命名为“抓潜”，就是你需要“抓”到潜在客户。有多少人会在第一次看到产品就决定购买的？很少！但是又有多少人，在经过一次又一次的教育后，才慢慢地做出决定？很多！“抓潜”应该是这样的：像波浪一样不停地向前推进。但是如果你没有“抓住”那些潜在客户的名字、电子邮箱等信息时，你就无法让他们进入你的数据库，你也无法“推动”他们。所以你需要有自己的“抓潜”体系。这么多的潜在客户，他们的层次不一样，对你产品的理解、需求和信任都不一样，他们接近成交的距离也不一样，但是只要你有他们的名单，你就可以不断地为他们提供价值，你就有机会去“成交”他们。如果你有客户名单，你就可以向他们发邮件，每次发就有一定的响应率。你可以计算出每一次的成交率。你也可以邀请潜在客户来参加几周年的校庆，像我帮他们培训学校做的汇报演出一样，只要邀请就会有一定的人来，然后你可以在现场成交，或后续追销，非常重要！抓潜数量保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 需要强调一下，为什么我要以这样的顺序，成交率第一，客户终身价值第二，抓潜第三呢？理论根据：你的第一任务是提高“成交率”，进来足够多的客户，你必须有一定的成交比例，如果没有“成交率”，那你99%的营销活动都是浪费，所以这是你的第一支点。假如说你的成交率从10%提高到50%，当你再提高“客户终身价值”的时候，就会有一个巨大的杠杆组合作用。设想一下，它们是相乘的关系，提高了50%的成交率，客户的价值就从1000提高到5000，这是一个放大作用，所以只有当你把“成交率”提高到一定水平时，你后端的“客户终身价值”才有意义，才能发挥更大的作用。然后你再想办法放大你的前端，让“抓潜数量”增加。为什么？因为你有成交率的保证，进来100个，你能搞定50个，然后再放大10倍的“客户终身价值”，这样所有的东西都是相乘的关系。如果你颠倒了这个顺序，那全都是浪费。所以你现在的问题，是要快速打造你的“后端”，等你的后端打造好了，再去放大前端，就比较容易了。保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 优化倍增续值第五部分：三大利润魔术保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 优化是什么？比如，这个事情你已经在做了（你已经在抓潜，你已经在成交），但是同样的劳动，同样的付出，可能会产生出不同的结果。比如，你的网站已经有流量了，但是我帮你改变一个标题，可能就会让咨询电话的数量增加2-3倍。比如，你的文字链接广告已经挂在别的网站上，但我通过改变那个文字链接的标题，可能就让你的“点击量”增加两倍本来你的成交主张没有赠品，我现在加了一个赠品，突然你的成交率增加了20%，这就叫“优化”。还有，你有一批购买过产品的客户名单，本来你是在一个月之后去追销，成功率是30%，但现在你换了时间，半个月内去追销，成功率就变成50%，这也是“优化”。在你的客户购买了1000元的产品之后，你想追销他两万块钱的东西，结果成交率只有5%，现在你换种方法，去追销他五千块钱的东西，结果成交率是50%，这就叫“优化”。如果你不知道哪一种追销方法是最好的，那测试会给你答案。优化保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; “倍增”什么概念？比如，你的“成交”是通过公开课进行的，效果非常好，但是你以前你只是在上海做，外地没有，现在你通过某种关系把这个“成交”模式移到了北京，结果效率更高。所以这是“倍增”，就是你从一个地区放大到另一个地区的做法。也许你以前一直做报纸广告，“抓潜”效果很好，现在你完全可以换种形式，把报纸的广告移植到网络上，你也可以把网络的广告应用到公开课上，都可以!这也是“倍增”的方式。倍增保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 什么叫“续值”呢？你营销的每一个步骤都会产生一个资产，这个资产很可能你只使用了一次，使用了一段时间而已，但是这个资产的时限很长，应用范围也很广，可能不止是对你有用，对别人也有用。续值保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 从企业内部来讲，你有很多续值的机会，但是你顺序来做：优化倍增续值。为什么是这三个顺序？因为没有“优化”，你的“倍增”是没有用的，因为你所复制的都不是最优化的东西。比如你在深圳的成交率只有10%，那你移植到广州也是一种“浪费”。当你把成交率优化好之后，你再搬到别处去，你的成功才会被放大。同样当你有了“倍增”之后，你再“续值”，就会产生一个更大的杠杆叠加作用。所以，如果说三大利润支点解决了你的企业“从哪里下手，从哪里切入”的问题，那么三大利润魔术则让你明确了“做什么，怎么做”的问题。保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 第六部分：零成本倍增你的利润提高成交率提高客户终生价值提高抓潜的数量和质量保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 如果你的成交率很低，那你的其它努力的效率将大大降低，所以你倍增利润的第一步是“提高成交率”。“鱼塘”合作有三种模式。一是购买。比如你购买媒体的广告空间，买它的版面，买它的链接等。二是合作。就是杠杆借力。采用分成或者其它的方式，这会大大地降低了你的风险，应该说你的风险几乎没有，而且能够快速检查对方“鱼塘”的质量。三是免费。现在有很多免费的机会，比如“内容的合作”，像论坛、博客，很多都有免费的流量。尽管跟“鱼塘”合作有很多手段，但方向基本只有三类：购买、合作、免费。但是大部分时间，你可能需要花钱购买，所以我希望在你花钱之前，你已经把“成交率”优化好了。如果你知道你每花一块钱至少会赚回三块钱，那对你来说，花钱就不是一个成本，反而是一种利润。另外你需要在“后端”打造好你客户的终身价值，然后，你才可以在“前端”更加大胆地花钱，你可以把所有的利润设计到“后端”去，这样你整个的“赚钱机器”就会加速循环。第一节：提高成交率保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; “提高成交率”的秘诀中，有一些和十大成交激素是重叠的，这不奇怪，因为它们是相关的。（1）塑造价值（2）零风险承诺（3）超级赠品（4）强化稀缺性和紧迫感（5）解释原因（6）降低门槛（7）优化销售流程（8）跟踪客户、不断提供价值（9）测试保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; “塑造价值”最重要的是：你必须聚焦在对方想要的结果上，越具体越好。你不要说“你的产品会提高客户的生活质量，会让客户更加健康，更加聪明，赚更多的钱，让他更加无忧无虑地生活”，这些都是非常抽象的。你要学会具体的思考，用具体的语言去表达一种结果，非常重要！“帮你提高英语”是一种说法，“让你在30秒钟之内轻易地记住任何一个单词，而且终身不忘”，这是另外一种说法。“教你熟悉语法”是一种说法，“掌握语法”也是一种说法，但是很抽象。当你说：“让你在30分钟之内，掌握20%你必须知道的最重要的语法，更重要的是，当你在任何场合想表达的时侯，你都不需要冥思苦想，随时随地脱口而出”。这就是具体的结果，你必须要具体。你不要说“我将给你一个好的产品，你会很快乐”，不是“很快乐”，是“你会认识一些你从未想过的朋友，你会接触到一些你从未听过的奇思妙论，你会体验到你人生中从未有过的快乐。简单的说，你一定会喜欢”，所以要学会具体表达。（1）塑造价值保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 塑造价值三个最重要的秘诀，任何时候你需要“结果”，这三个秘诀都会帮你把“结果”变得更有威力。第一，更轻松。每个人都希望轻松的结果，如果你的努力，如果你的产品，如果你的服务能够让客户更轻松的获得结果，很显然你的产品就更有吸引力，所以你要想尽一切办法，让别人更轻松地获得结果！第二，更快速。没人希望买了你的产品后，十年才产生结果；如果你比竞争对手快，那你就比竞争对手更有优势。你越快速地产生结果，你产品的吸引力就越高，所以要更快速。第三，更安全。如果你的产品性能非常好，那是值得赞扬的，因为人人都需要“安全”。只要沿着这三个思路去思考，你就能够把价值塑造的更好!假如你产品的见效过程确实需要一些时间（不是任何东西都可以很快见效的），那你需要解释“为什么客户需要时间等待？为什么时间能够给客户带来更好的结果？”你需要解释明白，“使用这种产品不能单纯追求快速，快速不会带来最佳的结果”。你需要解释给对方听，因为我们都是人，人性要求“速度”，人都不希望付出更多地努力，所以每当有违背人性或人们常识的事发生时，你就需要解释。什么叫价值？简单讲就是，你知道的，但对方不知道的有用信息，同时你通过自己的语言把它传达给对方。保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 不管你做什么行业，你都必须解释你的价值！如果你是做餐馆的，那你需要告诉客户，“为什么你的麦是专门从XX地方选来的？为什么你的麦必须用特制的方法去磨成面粉？为什么你和完面之后必须在半小时之内做成面条？”这些“为什么”，你需要解释。你需要这种思路。很多人看你的产品就好像看一个黑匣子，你有必要打开这个黑匣子，告诉他们黑匣子内部是什么。当你真诚的告诉他们时，他们会感激你的，与此同时你在他们心目中的价值就提升了，所以有很多塑造价值的方法。你要告诉别人，让别人知道你是一个真实的人，你有喜怒哀乐的。“你为什么要做现在的事？为什么在困难的时候你不放弃？”所有的这些细节，都会增加客户对你产品和服务的认识。你看我的信，我可能说“自己是SB”，但没有关系，因为这反而让人觉得你真实，人们需要认识真实的你，而不是躲在背后的人。我希望在客户的心目中，我是一个真实的人，是和他们一样的人。你越和他们相似，他们越能认同你，所以你必须展示你的个性，你的优点，你的缺点，没有关系。保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 关于“塑造价值”，你先知道最基本方法，然后去用，另外你应该站在“客户的角度”思考：为什么我要跟你买？跟你买有什么优势？记住，任何时候，你卖一种产品，客户除了跟你买，他们始终有另外三种不同的选择。第一种选择，什么都不做。没必要，干嘛要做这个事情？什么都不做是他的选择，你需要告诉他，什么都不做是有代价的，代价在哪里？为什么？第二种选择，他自己去做。他可以自学英语，可以自己去做任何别的东西但是你需要告诉他，自己做的代价是什么？为什么他不应该自己做？第三种选择，他可以选择你的竞争对手，而不是你。任何时候你去销售，客户心里都会有这三个疑问，所以你需要回答它。你要靠“塑造价值”来解决这些疑问，你要让客户知道这三个选择都不是最佳的你要走进客户的世界。你记住，客户的每一个决策，都是基于自己的生活背景做出的，所以你要走进“他”的世界。他之所以有梦想，是因为他的生活环境；他之所以有困惑，也是因为生活环境；他之所以有渴望，更是因为那个环境；所以他决定现在买或不买，都是基于他的环境，跟你个人没有关系。所以你必须学会生活在“他”的环境里，你才知道他是怎么“决定”的，你才知道他是怎么判断价值的，非常重要！营销大师和一般营销员的最大的区别就是“怎么塑造价值”。保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 零风险承诺最重要的是让别人先体验结果。记住了，你给予别人的不是产品和服务，虽然你给的是产品或服务，但你要销售的是“结果”。客户要买的是你的“结果”，不是买你的产品或服务。下面这个问题值得思考。如果别人需要的是结果，但结果又是看不见的，甚至是无法体验到的，那别人买的是什么呢？答案是“你的描绘”。你需要把你对价值的理解传递给客户，你需要给客户一种信心，然后再加上你的“零风险承诺”。你需要告诉你的客户，如果你的产品和服务，不像你所说的那样，那他可以无条件退款。你需要去描绘给他听，因为你走过这些路。你知道真正的价值是什么，你也知道挑战在哪里，困惑在哪里，还有怎么去克服这些挑战和困惑。所以当你用语言向客户描述的时候，虽然他还没有看到你的产品，但他已经通过你的语言，了解了你的价值。同时你要注意，你只有把“语言描绘”和“零风险承诺”结合起来，才是完善的，否则你有“欺骗”的嫌疑。你描绘的很好，结果别人买了，但发现跟你说的不一样，你又不允许退，这是不负责的。所以你需要把“描绘结果”，“塑造价值”，和“零风险承诺”结合起来，这是同时进行的。为什么我的营销理念要求你必须有“零风险承诺”？因为没有它，你是无法把价值塑造得淋漓尽致的。（2）零风险承诺保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 当客户看到你的信时，当他听到你所描绘的蓝图时，他的内心中始终有两种情感在不停地斗争。一是他渴望得到你所描绘的结果，这种力量一直牵引着他购买。二是怀疑的力量，这种力量始终告诫他不要购买。所以你需要“牵引”他，同时你也需要靠“零风险承诺”来消除他的顾虑。其实，如果没有零风险承诺，你描绘的越好，对方越不相信。这是一个非常重要的哲学：阴阳的平衡。但你不要以为，你的产品一般，“零风险承诺”也一般，那就平衡了，错，这样的结果是：他根本不会看你的信！你不能走极端，如果你的“描绘”很精彩，而你的“零风险承诺”却很软弱，那对方就不会相信你。同样，如果你的“描绘”很弱，但是你的“零风险承诺”却非常强，对方也会觉得莫名其妙。所以这是一个平衡，如果没有零风险承诺，你对价值的塑造是有限的，这是一个非常重要的辩证关系。保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 我们接着思考，既然对方要的是结果，那我们如果能够让他在购买之前，先体验一部分的结果，那他是不是更容易决定？这就是我的“抓潜”概念。你要把你的产品和服务分成不同的部分，让客户在付钱之前就已经“部分地”体验到你的产品。这也是为什么有“公开课”，或者“启动套装”的原因。你不要把产品看成一个点，你要把你的产品拉成一条线，真正地让别人在付钱之前已经体验了你的部分价值。你也不要说“什么五折”，如果只是描述给客户听却不让他看，不给他体验，那么你的销售就会很困难。你能让他越早体验你的产品，或者体验的越多，那么你的销售就会更容易。很简单，既然对方需要的是结果，那是不是让对方越早体验你的结果，你就越容易销售了呢？所以当潜在客户进来的时候，你可以给他一个简单的PDF报告，或者一段录音、录像，这样他就能很快地体验到“结果”。你记住了，你要求对方做的每一个努力，每一个动作，不管有多小，你必须给人家利益或价值。比如，当潜在客户第一次光临你网站的时候，如果你要求他留下姓名和电话号码，那你一开始就需要让他体验到你的价值，体验到“你能为他做什么”。当然最好是让他在付款之前，先得到结果。保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 同时这里有三个问题，我跟大家解释下。第一，人始终觉得自己不够自信。在某一个领域，我们总觉得自己不够完美，我们总是充满着一种不确定性，每个人都这样，这是一种人性。太多的选择，太多的可能性，将导致我们无法聚焦，不知道应该在什么地方花精力。第二，每个人都想了很多东西，但都想不清楚，想不明白，想不细。感觉这个地方我想过，但是想的非常有限。就像营销一样，很多人都想过，但就是想不明白，没有整体的感觉。第三，不管我们做哪一件事情，我们似乎总缺乏足够的信心。我们老怀疑自己，缺乏一种肯定性。怎么解决这些问题呢?有三种对应方法。保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 举个例子。比如，客户要完成一个项目，有100件事情可以做，但是只有你知道其中真正关键的事情只有3-5件，因为你是专家。这时候你需要清楚的告诉客户，“你不需要担心别的，你需要聚焦在这里，这是最重要的事情。”就像一个新生的妈妈，怎么去照顾孩子才安全、才健康？她不知道，所以第一，你需要告诉她，“你应该聚焦在什么地方”。你必须给别人这种感觉第二，你需要给人一种清晰度，因为每个人的思考都不够细致，不够清晰，没有细节，只是一个框架。你需要给客户很多细节，让他看清楚“他要走的步骤，他必须采取的措施”。比如，除了三大利润支点外，我还给你讲了三大利润魔术，然后我会讲很多具体的实现手段。我现在讲的实际上就是手段。再往前看，我给了你一个克亚营销导图，让你知道“营销”是怎么一回事，所以你现在对“营销”就有一个清晰的画面。第三，你需要给对方一种“肯定性”，一种信心。你告诉客户，“只要你聚焦在这里，使用这些产品，你就会产生结果。”你告诉他要采取行动，要坚决采取行动！比如学英语，如果你去调查那些学英语的人，你会发现很多人一大堆困惑：是单词重要还是语法重要？怎么背单词？语法有没有必要学？我地方口音很严重，有没有希望？保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 赠品非常重要，从现在开始你卖任何东西，都要有赠品，哪怕只是一份报告。关于赠品，我讲几点比较关键的。一，不管你做什么行业，客户都是为了实现自己的梦想，才购买你的产品。也许每个人都有梦想，而且梦想了好多年，但99%的人无法在一分钟之内描绘清楚自己的梦想。所以你营销的第一基本功，就是要用你的语言，为客户描述出，“在他这个领域，他应该达到什么样的理想状态”。就是在你的产品切入他们的生活之前，他们应该追求一个什么样的理想的画面？比如女孩子第一次做母亲，那她的小孩在一年之内会是什么样状态？两年之内怎么样？也许她不知道怎么描述，但她心中有这个想法，所以你需要用语言帮她描述清楚。不管你做什么行业，如果你照我说的做，我相信你的每一客户都会感激你，他们跟你的关系会迅速地拉近，所以这将是你第一份有价值的报告。当然你可以根据你行业的特点，把这个报告分成几个部分。但这是第一份，你做完这个，你描绘蓝图的功底才会增强。Peter知道，每次当他为学生描绘蓝图的时候，他们都非常地享受，学生也非常地爱他。同样，当你完成你的第一份有价值的报告时，客户才能和你建立起一种信任。（3）超级赠品保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 第二，市场上有各种各样的选择，有各种各样的产品，面对这种状况，你需要告诉客户评判产品、选择产品的标准。如果你第一次买车，你可能会困惑，但你不希望要一个卖奔驰的人告诉你“怎么选”，你更希望有一个第三者告诉你“应该怎么选”。市场上有这么多产品，不可能每一种都适合你的客户，所以你的客户需要有一种客观的认识。如果你可以写一份报告帮他评判这些产品，这将是非常有价值的。第三，不管你做什么行业，你需要解释清楚你的哲学。当你帮客户描绘了蓝图后，你知道他想追求的是什么样的理想，你也知道他面临着很多的选择，如果你告诉他几种选择的标准后，接下来你需要做的就是“解释”，解释你的哲学，并告诉他“你将怎么帮他”。也许你是做健康的，你认为“人不应该吃肉，人必须吃青菜水果，肉要少吃，也不能喝咖啡”。也许对方会相信，但你需要解释“为什么你会这样说”。保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 比如说，我想做个30天的促销。我可以说，“我有一批新货要进来，所以我必须把老货处理掉，就这么多货，卖完为止。”这样“稀缺性”有了，然后你说，“无论有没卖完，我到30号都必须要清仓”，这样，“紧迫感”也出来了。到了年底，或者你公司的年庆，你也可以促销，找一个好的理由。也许你的主要产品是无限卖的，但是你送的赠品是有限的，比如你说：“就30套赠品，下一次促销不准备用了，送完为止。”这就是“稀缺性”和“紧迫感”。（4）强化稀缺性和紧迫感（5）解释原因保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 作为一个营销人，你需要决定：在什么时候切入客户的梦想？你决定在客户的梦想中发挥什么样的作用？发挥多长时间的作用？然后你需要考虑，在跟随客户实现梦想的流程中，你需要几个成交点或机会。先成交，后追销。这些成交点的分布，实际上有一个你不断贡献价值的过程，我希望，一旦你切入，你就要不断地给他创造价值，贡献价值。但是与之相呼应的，在你创造价值的同时，你可以要求对方响应你一个具体的动作，所以，随着你的“价值”的增加，对方的“响应动作”也会不断加大。你设想这么一个画面：客户的梦想是一条线，你需要决定什么时候切入？跟他多长时间？什么时候结束？在这个过程中你的“成交点”和“追销点”是怎么分布的？沿着这条线，你需要在每一点上不断地为他“贡献价值”，同时你也会要求对方采取一个行动配合你，随着客户对你的信任的不断加深，他配合你的“幅度”也会越来越大。（6）降低门槛保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 比如，你准备切入客户梦想的时间为三个月，同时你把成交点设计在认识他的一个星期后，然后你的“成交主张”，是卖他一个2000元的产品。但你发现阻力很大，这时你可以做两件事情：第一，降低成交金额。你把“成交主张”由2000元变成1000元，可能你的成交率就变高了，毕竟第一次成交是最困难的，追销还容易些。还有，没成交前，对方是没法感受到你的“结果”，当他第一次购买后，如果你的承诺和你说的一样，那他对你的信任就加深了。这时你才可以追销更大的产品。第二，推迟成交。在客户的整个梦想的流程中，你可以推后一些时间“成交”，再免费为他贡献几次价值，比如公开课或者其他的东西，然后再成交。这是“降低门槛”的意思。保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 其实每个行业都不一样，我给你的是“思维模式”，但你的武器是什么？测试。就是说，有很多可以提高利润的地方，但我希望你聚焦在最重要的方面。如果有时间，你再去测试其它的手段。很多时候，你的营销机制就像个机器，有很多地方可以微调的。如果你先把精力聚焦在最重要的地方，然后其它的慢慢跟进，最后你会发现，原本你认为你只能跟客户三个月的时间，但实际上你可以跟他六个月，你可以扩展他的梦想有很多这样的手段。比如，很多人对他的梦想无法用语言去描述，所以他也想不起究竟自己的梦想有多远，有多大。如果你能够帮他用语言描述清楚，那你就可以很轻松地“扩展”他的梦想。像你来参加这个培训班之前，我想你对“营销”的认识也没有这么远，这么宽，但是我帮你拓宽了对“营销”的认识，你看到了新的机会，新的可能；从某一方面说，你的梦想也被“扩展”了，虽然你也看到了“不足”，觉得“那一块”我还不清楚，但没关系，等你把最重要的地方做好了，然后你再去做“那一块”，现在，你需要的是聚焦！保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; “销售流程”非常关键，它必须建立在“贡献价值”和“兑现承诺”的基础上。如果你第一次的承诺是送给客户一个免费的报告，结果证明你没做，因为你认为“最好的东西应该留在最后”，那你就犯了一个巨大的错误！要知道，如果你一开始就不能够让对方产生信任，不能够让对方坚信你能够创造价值，那你根本就没有“后端”。你应该把“最好的东西”跟别人分享，然后挖空心思，去创造更多、更好的产品。为什么我的“营销”要鼓励大家去创造？因为你要贡献，所以你必须要创造。在这个过程中，你不断地创造新的东西，不断地贡献价值，就因为你这样做，所以你才有资格去“拓展”客户的梦想。营销流程是除三大利润支点之外的，另外一个非常重要的概念。三大利润支点告诉你聚焦在“什么地方，什么方向”，但聚焦完了，你需要看到一个“整体的画面”，整个流程是不是很顺？比如，你希望客户以哪种方式进来？你会提供什么样的东西？免费赠品或者其它的形式？你会要求客户采取什么样的动作？你要在什么时候成交？成交多大金额？多长时间进行追销？追销多大金额？最理想的状态是，所有的“销售流程”都进入了系统化阶段。一个客户进来，根本不需要CEO处理，任何一个普通员工都知道该做什么，不做什么。比如，给他发什么样的免费赠品？要他做什么样的响应动作？多长时间发另外一个赠品？什么时候让他成交？成交后怎么处理？不成交又怎么处理？然后再发什么东西？所有流程都做成了一个系统，这就是“系统化”，但这是一个可以不断优化的系统。（7）优化销售流程保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 不管是成交前，还是成交后，你都要不断地跟踪，不断地为客户提供价值。你不能，“OK，我试图卖给他东西，但他没买，那就不理了他了”，这样不行！其实“跟踪”比“吸引”要容易得多，很多人满世界的去找潜在客户，但是潜在客户就在自己的数据库中，他却不去跟踪，不去提供价值他以为“潜在客户”就是一个陌生人，半小时、一小时搞定了，那就是成交了。错误！你需要不断地跟踪，你的跟踪要从成交之前开始，很早就要开始，要迎上去，然后送出来！（8）跟踪客户、不断提供价值保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 什么是最优化的方法？我不知道，这是你的工作。你需要测试，只有测试，才能够回答。但我告诉你，它肯定有用，比如“零风险承诺”肯定有用，只是说“有用到什么程度”，我不知道。也许这个技术有78倍的潜力，但你只发挥了3倍的效益，那损失是你的！有一点，不管你是多么有经验的营销专家，或者是营销高手，你没有权利，也没有能力去判断“市场需要什么”，“市场对什么有响应”，你只有让市场去投票表决，才能够决定。比如，你任意写两个标题，你认为A标题比B标题好，实际上你没有资格这样认为，但你可以让两百人去看，然后看最后的反馈。这样一测试就有结果。每一个环节，都可以优化，都可以测试。比如你是做电话销售的，你发明了A脚本和B脚本的话术。你不知道哪一个更好，这时你可以测试。比如，你可以用A脚本打50通电话，然后再50通B脚本的电话，很快你就会知道哪个脚本更好。所以只有通过测试，你才知道客户的需求是什么。可能这跟你原先的想象不一样，所以你一定要测试。（9）测试保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 简单说，“客户的终身价值”就是怎么密切你和客户关系，让他和你交易的时间更长，交易的次数更多，每次的交易额更高。这是从你的角度来看的。从客户的角度讲（这是一个更重要的角度)，就是我们怎么能够为他的梦想贡献的更多、更大和更长。我们始终都要知道客户的梦想，它是我的立世之本。如果我不能满足客户的梦想，如果我不能帮他创造价值，我的企业就没有存在的基础，所以我必须满足客户的价值。当你在对方心中有了“价值”，你才能够创造财富。第二节：提高客户终生价值（1）描绘蓝图（2）新产品研发（3）追销：增销减销再销跨销搭销捆销增销锁销（4）保持联络，不断提供价值。（5）测试保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 描绘蓝图是什么？客户之所以会购买，是因为在他的背后有一个更大的梦想，更大的蓝图，但是90%的人无法用语言描绘出心中的蓝图作为营销人，如果你能够用语言帮客户描绘出他心中一直想表达，却无法用语言表达出来的梦想和蓝图，那他不但会感激你，也会更信任你。这样他下一步的购买也不成问题了，为什么？因为他看到的不仅是这次的购买，他知道你是有能力帮他一步步实现梦想的，因为你给他描绘了一个蓝图，这是他心中一直想要的，只是无法用语言表达出来而已。现在他终于知道自己的梦想是这样的，而且你在描绘蓝图的过程中，给了他一步一步实现梦想的台阶，这样，他的购买就变成了一种必然，所以如果他第一次购买的时候，如果你的产品和服务果真像你所说的一样，甚至更好，那他下一步的购买就几乎不成问题了。“描绘蓝图”应该在成交前就开始，包括客户跟你第一次接触的时候。当你给他“价值”的时候，你不要只聚焦在一个很小的问题上，你要给他一个“宏观”的感觉，让他觉得“跟你在一起，他可以做更大的梦”，这很重要！每个人感觉都不一样，这是一种思维模式。“跟你在一起，能有什么样的结果？结果有多大？”你需要在成交前就给他。（1）描绘蓝图保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 当然你在成交时更应该“描绘蓝图”，成交后也应该描绘。你记住，别人是生活在他的梦想里，别人是因为他的梦想而采取措施，因为他的梦想才购买你的产品的，而你也应该为了他的梦想去努力贡献，所以你要不停地、不断地提醒他“我们是在为一个共同的梦想而努力”。如果可以，你在每一次和他的沟通中，你都应该提醒他“我们在做什么”。“描绘蓝图”是一个非常重要的能力。在描绘蓝图的同时，你也奠定了他下一步的购买。没有这一步，你后续的每一次的销售，都需要很强的销售力，而且没有一个整体的感觉。所以你需要在这里想清楚，“我能不能用语言帮别人描绘出他的梦想，他的蓝图？”99%的潜在客户是没有能力去描绘自己的蓝图的，所以他们困惑。所以你的第一个基本功就是：你必须用语言去帮住客户描绘出“心中的蓝图”。为了达到这个目的，你必须学会生活在客户的世界里，你必须感受到他的“一切”。像Peter的学生，作为一个外来工，一个月挣一千多，你觉得他的梦想是什么?但你觉得没有用，要他觉得才行。他们究竟在梦想什么?你怎么用他们明白的语言去描述？还有，不管你描绘的画卷多么的宏伟，多么的美丽，如果你用的词汇让对方听不懂，那等于没用。保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 销售也是一样的。不要认为用的词越大，显得水平越高。你的水平是“高”，但对方听不懂。所以我的信用的词汇都很简单。当然一个方面是因为我的中文水平低，另一个方面，也不需要用大的词汇，因为是“聊天”又不是宣言。既然你必须“生活”在他的世界里，你就得学会用他的语言。有时候，看两个人有没有感觉，能不能做朋友，也很简单，看双方的“用词”。见面五分钟，一看他用的词不一样，就知道不是一路子的。信的“沟通”也是一模一样的。人家一读就知道“你是我这个路子的人”。如果连续三行词语他都不认识，你认为他还会继续读吗？所以，你需要实实在在地去感受客户的世界：他们的语言，他们的渴望，他们的梦想，他们的困惑，他们的挑战，他们的苦恼，他们的心态你觉得刚到东莞半年一年，每月挣一千块钱的打工妹，和一个刚生完婴儿的母亲，他们的状态能一样吗？心态能一样吗？如果客户本来就是一个初中毕业生，但你用的句子全都是“什么这个从句，那个从句，整个五行的段落只有一个句子，只见一个句号”，那他根本就读不懂嘛！你看我的信，我的段落一般不超过五行的。你描绘的蓝图再好，但你的语言不对，你暴露出的身份就是“伪装”，那没用。所以你描绘蓝图的时候要很小心，要进入客户的世界。保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 为什么要研发新产品？因为你现有的产品无法满足客户，无法帮助客户完全实现他的梦想，但客户需要进一步的帮助，他需要进一步的提高，所以你需要不断地研发新的产品，这样你才有追销的可能。如果你第一次成交不成功，那你应该从另外一个角度去分析。你可以继续卖他另外一个产品，因为你有零风险承诺，所以你可以有很多方式。“产品的组合”也很重要。你可以根据客户的能力、需求，把两个产品变成三个产品，也许他更容易接受，也能更快地体验到你的结果。你记住了，人家用了你的产品要产生结果才行，所以任何时候，只要你确定某个东西能更快地产生结果，你都可以做成一个独立的产品。比如我把这次的课程，和前两次英语培训的DVD组合起来，做一个百万富翁培训师的套装，既有营销又有英语方法，再加上其它的一些赠品，这就是一个非常好的产品。如果你是英语培训师，那这个产品对你就有吸引力。因为我既在教学方法上给你突破，也给你营销的秘诀，所以这个产品是你最好的选择。这比我单独卖威力要大许多。可能这个组合对其他的人群没有用，但是我也可以把它和别的产品组合。所以你需要想是“价值”：对谁有价值？如何更多地创造价值？（2）新产品研发保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 也许过去你卖这个产品是五千块，卖了两年后你准备卖两千块，没有人规定不可以，这是另外一种卖法。可能就会有另外一批人响应，然后你可以把它跟另外三种不同的赠品组合。过去你卖的是三个月的承诺，现在你给的是一年的承诺，吸引力又不一样。千万不要认为所有人都只买同一个东西，不是这样的，一定比例的人会买你的“特定组合”，因为你“打”的是不同的消费群。任何时候你想赚钱，你需要三个东西：客户、产品和营销。很多时候，拥有产品的人，不知道怎么卖；拥有客户的人，却不知道卖什么。如果你懂营销，你可以说服他们跟你合作，你可以实现利润。这是非常容易的！保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 比如他那个产品本来就要放弃了，但你能帮他卖掉，你说，“卖掉的利润我们对半分”，他肯定愿意，对吧？还有，如果你有一批客户名单，但你的习惯是成交一次就把这个名单给扔了，从来没有追销的习惯，而且你也不知道有“追销”这回事。我说：“你把名单给我，我向他们卖一个东西，这个东西质量好，我也提供零风险承诺，如果有人购买，利润我们对半分。”所以他会跟你合作，因为他不知道怎么卖。所以从营销上，你要想清楚：怎么一步步的实现销售？怎么写销售信？怎么打造你的成交主张？这是你的秘密武器，有了这些你才能销售。产品仍然是那个产品，客户仍然是那个客户，但是结果不一样，就因为你懂营销的方法。从现在开始，你千万不要“先去开发产品，然后再琢磨怎么卖”。你要先想清楚：你能满足一个什么需求？你这个产品究竟能给别人带来一个什么样的飞跃？什么样的结果？想清楚后再去开发产品，这是我一直倡导的“你一定要在产品开发之前看到钱”。保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 增销。比如，本来客户想购买100块钱的东西，但你告诉他，你还有另外一个产品比这个好一倍，而且价格只有150元。这时候可能30%-70%的人就会买“更好的”。本来他买一件，但你可以让他买两件，你需要教他“为什么在这个时候买？”这个非常关键！我知道客户购买的整个过程是很漫长的，特别是他掏钱之前的“决策”。但是当他决定掏钱的时候，当他已经决定要购买的时候，你可以让他的决定变得更好，这是比较容易的事情。设想一下，你去商店买一套意大利西服花了两千块，你刚要付钱的时候，售货员说：“我看你挺喜欢这款意大利的西服，刚好我这有一批意大利的领带，是同一个设计师的作品，我还没来得及上架，你要的话我给你40%的折扣，因为你买了西服，所以我给你这个优惠。”有30%到70%的人都会买，为什么？因为他已经想象了“自己穿西服”的这种感觉，这种状态比如在晚会上，或者遇见他重要客户的情景他已经在想象这个领带为他西服增值的可能性，所以他很容易购买。所以你千万不要放弃这种增销的机会，当然你也是在给他提供价值。（3）追销保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 当然并不是所有客户都愿意马上接受你的“增销”，因为有些人希望慢一点的节奏，这一点值得注意！如果对方说“不要”，你必须坚决停止！你不能再“推”，再“推”他连前一个产品也不要了。你记住，你是从“为对方创造价值”的角度去思考的，你不是要强卖，你是很轻松的问他“要不要”，如果他不要，你必须立即停止销售，很简单。设想一下，一个人要付款买一件意大利西服，然后你向他推销领带，但他不要，如果你还继续说，那这时候他很可能连西服也不要了。为什么不要？不是那个西服对他没价值，是因为你让他烦了。只要你有客户的联络信息，你就还有“追销”的机会。保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 减销。本来你卖两千块钱的东西很难成交，现在你可以降低一下门槛，把“成交”放在优先位置。“成交”比“成交金额”更重要。我曾经做过一次“抓潜”测试。我在报纸上做了一个广告，然后免费送一个价值非常高的报告，当然客户需要把地址留给我。另外一种做法是，客户需要付一块钱才可以获得这个报告，因为这个报告至少值20块，但是现在你付一块钱就可以。结果，前一种方法来了很多人，后一种方法来的人相对少一些。但是最终我在追销的时候发现，前一种效率非常低，为什么？因为他们觉得无所谓，免费的东西，就填一下吧，可要可不要。这就是为什么有“成交”总比没“成交”要好得多，所以“减销”是一个让你争取“成交”机会的策略。因为“成交”会让客户觉得，他所追求的梦想和你心目中的梦想是一致的，只是一开始他希望“步子”放慢一点。但是如果不成交，你就不知道他的梦想是真的还是假的，区别就在这里。保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 再销。有些产品是可以再次销售，重复使用的。像焊接材料、美容产品、婴儿用品都是可以重复销售的。跨销。本来你卖的是培训产品，现在你卖了一个电子器械，这就属于跨销，跨到另外一个产品类别。当然这里的前提是，你的潜在客户非常有可能购买另外的产品，因为它们是相关的。如果你是做英语培训的，那你向客户推荐数学或语文培训，这是正常的，这叫“跨销”。保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 搭销。这里讲下跟“增销”的区别。“增销”是提高客户购买的金额。比如，丽江雕刻店故事。客户原来要买了一千块钱的低价雕刻，通过你的销售流程，最后他买了五千块钱的高价产品，这叫“增销”。“搭销”是买完一个产品后，又买另外一个相关的产品。就像你买“意大利西服”后又买“领带”的故事，这是“搭销”。捆销。把两个产品组合后，捆在一起卖，但也可以分开独立卖。这样你给客户更多的选择，你也有更多成交的机会。保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 赠销。很显然，只要你买了这个产品，我就送你另外一个赠品。很多人觉得这是“白赠”，错误，就是因为你赠，所以你产品的价值被塑造了，你的价格往往会更高一些。很多人想让每一个产品都赚钱，但从营销人的角度看，你只需要关注“在整个营销过程中你是否赚到钱”。也许这个产品的成本没得到回报，但是在另外一个产品上，你赚回了你的“成本”。如果有一件事情，你做得非常成功，那你的下一步不是去开拓另外一个成功，你的下一步是思考“怎么让这个成功变得更大，更容易？”你要在成功的周围去“放大”成功，不要到另外一个疆域去开辟新的成功。你要聚焦到你现有成功，想办法去复制它，放大它，把它蔓延。你必须在“现有的成功”和“未来的成功”之间搭一座桥梁，这样你的成就会更大，这是“杠杆借力”。所以“赠销”非常重要，从现在开始，你卖的每一个东西，你的每一个成交主张都必须有“赠品”，否则你就剥夺了自己赚更多钱的权利。保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 锁销。锁定客户，让客户先付钱，再发货。比如说，你要卖给客户一年的杂志。如果你能先收钱后发货，这种情况是最好的。因为你的收入已经得到了保障，你的风险已经没有了，但货物可以慢慢地发。所以“锁销”对你的利润是一个非常重要的保证，也是你打造“赚钱机器”的必经步骤。你是做儿童用品的，这也是值得锁销的。比如，一下子锁定客户一年的供用量。你可以给客户“折扣”，然后让他先交费，只要到一定日期你就负责发货，这样客户不用担心一年没有奶粉、尿布等。保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 注意两点：一，不要为了销售去联络。你千万不要说，“我有东西，你要不要买？”这样过不了多久，人家就烦了你的每一次的联络，必须给人家创造价值，否则人家就希望你“消失”，因为你在干扰他的生活。购买过我的DVD的人都知道，我没有对你强加“销售”的意思，我只是说“我要送你一个礼物”。比如，一段我跟Peter的对话，然后我在特别提醒中说，“我把我所有的营销经验设计成了一个课程，如果你需要了解细节，这里是链接”，如此而已。但是你会来上课，为什么？因为Peter的这段录音很有价值，你已经体验到了“结果”。二，你接触客户的目的，就是给他价值。我反复强调：不要考虑“说什么对方才会买”，要考虑“给什么对方才会明白购买你的产品是最合理的行动”。这很深刻！总而言之，不提供价值你就不应该跟客户联络，但是有一点，你琢磨的时间不要太长，如果三年、五年过去了，他才跟客户联系，那也没用。（4）保持联络，不断提供价值。保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 一、赠品或特别活动。像周年庆祝时，你可以让大家聚在一起，这是一个联络感情，增加信任的好手段。电子邮件、直邮信件也是一个手段，但也许我们生活在电子邮件的时代，所以客户老是收到邮件，他就不会那么重视它，所以你偶尔给他寄一封平信、挂号信，他可能会觉得你与众不同。二、手机短信。我在短信中没有说，“什么东西值多少钱，预购从速！”这类话，我一般先“塑造价值”，比如说“五天实现多少利润，现在免费分享”。你不需要很长的短信内容，但你需要先塑造价值，否则别人就不会去看。然后你给客户一个行动信号，“该做什么”，就可以了。保持联络的方式：保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 三、电话。偶尔打个电话可以增进一些情感。四、拜访当然还有一些客户你需要亲自去拜访。你不能好长时间不联络，因为你要了解对方有什么新的需求，或者是客户在使用产品的过程中，遇到了哪些问题？即使你只是打电话联系他，让他提点意见，你也应该给他“礼品”。你一定要从客户的角度去思考，你要给他“奖励”。每当他为你做一件事时（不管事情多么的微小），这都是他对你的一种信任，你必须去感激。你不要老想“我给他做过什么”，你给他做是应该的，但是别人为你做的，你就需要去感激。只有这样，你的营销才会变得容易。保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 你必须要测试，因为你营销上的所有改变，只有“测试”才能回答。保守的测试是你进步和成功的基础，你要不断地测试！你不能等到出问题的时候才去测试，当你认为你已经做得“最好”了，你也应该继续测试，因为你不知道所谓的“最好”是不是真的好？（5）测试保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 第三节：提高抓潜的数量和质量（1）客户推荐（2）借力别人的“鱼塘”：购买、合作、免费（3）提高广告标题的吸引力和相关性（4）抓取潜在客户的姓名、电话、电邮和地址（5）选择高质量的“鱼塘”（6）测试保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 很多人不知道到哪去找“鱼塘”，其实在我们身边就有一个最基本的“鱼塘”。设想一下，客户是因为要实现自己的梦想，才购买你的产品的，同时在他的身边肯定也有一群人，跟他一样拥有相同梦想。比如他的亲人、同事和朋友。所以你应该想办法，不断地去为他创造新的价值，并承担相应的“零风险承诺”，这样他就非常愿意去推荐你的产品和服务。你想，每一个人在进入一个新的领域时，都是困惑的，挣扎的，就像你的客户；但是他最终找到了你，因为你能帮他实现梦想。如果你的产品确实和你说的一样，能够为他带来价值，那他为什么不去帮你推荐呢？尤其是当你既有奖励给他，又有奖励给他推荐来的朋友的时候。我们曾经做过一个推荐系统，小试了一把，就“抓”到好几千个名单。有时候就是这样，你需要去问，很简单。比如说，你需要先确保客户对你的产品很满意，然后你请他帮你推荐。如果他都不确定的你的产品怎么样，那他也不会去做。因为他不想让他的朋友遭受损失。（1）客户推荐保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 另外，你需要告诉他推荐的方法，比如话术等如果你只说，“请跟你朋友联系一下”，这没有用，你需要给他更具体的东西。所以我以前是给客户一个现成的邮件，他只要转发就行了。如果你让客户给他的朋友写个邮件，当然是可以，但推荐的难度增加了。如果你的指导越明确那他行动的可能性越大。你不要说“跟你朋友联系吧”这类的话，你应该说“给你朋友打电话”，这样可能性增加了。如果你说“明天上午给你朋友打电话”，这个可能性就更大，或者“明天上午给你朋友打电话来领取一个免费的礼物”，这样可能性又提高了。所以在沟通中，你需要给对方明确的指导，最好是你把“该做”的事情全做了，然后你只让对方去做一件很简单的事情，这样就能达成你的目的。所以你不要老让客户去琢磨，“要怎么组织语言啊，要怎么介绍啊”这样他做的可能性不大。我想强调的是，你一定得有个工具，你不能让客户单纯用口头去表达。这种可能性不大。我曾经为Peter做过一个需要让他的客户去填的表。我设计了一些栏目，让他们填写朋友的电话和姓名。你也需要这样做，越具体越好，千万不要被任何的疏忽耽搁了你成功的可能性保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 一、购买。大家可能没有意识到：所有的媒体都是“鱼塘”。因为它已经卖出了杂志，这样所有的广告商全是他的追销的一部分。仔细想想，你说找不到“鱼塘”，但这就是“鱼塘”，所有的媒体都是“鱼塘”。至于它是好的“鱼塘”还是坏的“鱼塘”，你需要审查。二、合作。为什么媒体必须要卖广告？因为它光靠“前端”（比如卖杂志）没法赚钱，这是它的“商业模式”，卖广告是他的“后端”。“钱是最不值钱的”。当别人付钱给你，你不要让别人直接给你现金，你要借用别人的资源！举例：我当时是卖一种药，就是治疗关节炎的一种药，因为关节炎它不会很快好，所以客户需要用很多次，平均治疗期大概需要六到七年，所以有很多后端的利润。我们当时是登广告卖一瓶10块钱的药。然后我跟媒体讲，你就负责登个广告，如果有销售，10块钱全是你的，只要你把名单给我。媒体当然愿意，反正这广告卖不掉，往上一登，最后发现效果很好，就一直做我们的广告。当他们把名单发给我们后，我在一个星期内就能够追销，可以卖6个月的量，然后半年之内我又可以追销六个月，每个客户平均会持续购买三年。你想，我放弃的只是一个月的量，但我得到了三年的“后端”。虽然我牺牲了前端，但我调动了媒体的力量。后来我们把这个东西做一个“倍增”，找到了更多的媒体（广播电台，小电视台）一起卖。（2）借力别人的“鱼塘”保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 三、免费。比如说搜索引擎、论坛等，有很多人去论坛发贴，但是效率很低。其实我有一个哲学，我认为“免费的东西一定是有原因的，我应该让自己有能力去购买最贵的东西，前提是我有能力把最贵的东西的价值翻倍”。所以你的成功，“不是把免费的东西做的有价值，而是把有价值的东西做得更有价值”。如果你老思考怎么得到免费的东西，那你的生活就进入了一个误区，这会扼杀你“创造价值”的机会。你需要思考“如何把一个有价值的东西，变得更有价值”，而不是“怎么拿到免费的东西”。很多人会教你“怎么降低成本”，降低成本当然很重要，但我告诉你，降低成本是有限的，如果我能教你几种方法，让你的成交率提高10倍，让你客户的终身价值提高10倍，那你还需要一味地降低成本吗？所以你应该在“后端”花精力，“后端”才是你的未来，而且只有在“后端”，你才能最终得到客户的满意度，才能让客户发自内心的感谢你，为什么？因为你是真正地陪他走完梦想旅程的人。保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 文字链接广告必须写得有吸引力，这样别人才能注意到。但是只有吸引力是不够的，还要有相关性，否则就是骗人。对你，对别人都没有好处。你广告的色彩形状也很重要，你的广告需要从别人网站的背景中跳出来，让人家不得不看。不是像艺术家说的，要跟背景很好的融合，你的广告需要的是“突出”。你不要听他们“瞎”说，什么跟背景融合才是美，美没有用，有效才有用。另外，广告文案的撰写除了要有吸引力，要有相关性，但最重要的是要有“具体的动作指南”。（3）提高广告标题的吸引力和相关性很多人的广告上面都没有“点击此处”，他们认为客户肯定知道要点击，胡扯！我的每个广告都有“点击”提示。比如，我说“如何在一年之内多赚多少钱”，然后“点击见策略”。“如何突破你的收入瓶颈”，然后“点击见策略”，这样肯定会增加读者的点击率的。如果你没有写“点击”字样，那只有少部分人会主动点击。现在你已经做了所有的事情，没有理由在最后一关，剥夺了你自己赚更多钱的权利。保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 开始的时候，你可能只需要留下对方的姓名和邮件，因为人家对你不了解，没有太多的信任。这时候你不能什么都要，你什么都要，那人家什么也不会给你，所以你需要慢慢地来，当你有了成交一次的经验后，你就可以索要更多的信息，手机、电话、家庭地址等。当然每次你需要对方的信息时，你都要给别人一个理由。为什么我需要有你的手机号码和家庭地址？因为我要给你寄东西。很简单！（4）抓取潜在客户的姓名、电话、电邮和地址保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 比如说，你想得到对方的地址，你可以说，“我有一个报告，这个东西我印的很漂亮，我准备寄给你，所以你需要留下地址。”当然你需要真的帮他寄我曾经给一个餐馆咨询过，我教他们怎么“抓潜”。这是北京亚运村附近的一个餐馆，他们不知道自己的“潜在客户”在哪里，也没有名单。大部分人做生意就是这样，在大街门口开了一个店，整天坐在那等，希望有人一不小心就“撞”进你的大门。当时我教这个老板怎么做呢？我让他对客户说，“我在月底有一个抽奖，只要你留下姓名、电话和家庭住址，你就可以免费参加。这个奖项是赠送一瓶法国的红酒，加上一次免费的家庭套餐。”结果很多人都填了，我让老板给所有报名的人发信息。我对另外那些没有获奖的人也写了封信，是这样说的，“非常抱歉，虽然你没有获得一等奖，但是你获得了二等奖，你可以获得半价的优惠卷。只要你有这封信，你在X月X日前来这里用餐，你都可以享受这个优惠。”结果30%的人都来了，这是白捡的钱！你要了解，他是想获奖的，虽然他没有获得大奖，但是他有二等奖也可以。等你有了这些名单，你就可以发挥更大的作用，你可以重复地销售。保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 你记住了，你要给别人创造价值，你的每一次的沟通都是为了提供价值，绝不是单纯为了销售，只有这样，你的销售信，你的沟通才能被大家乐于接受，这个非常重要！比如，我给你提供一个50%的折扣，你可以带着你全家人来吃饭，即使你不来你也不会恨我，因为我给你的是“优惠”的机会，非常重要！还有，我的老师曾经做过一个家具店的案例。这个家具店前的街道的管道坏了，整个一条街全部重建，所以整条街道的门面必须全都关闭。那一整月，所有的店只能坐在那等。你想想看，一整条街，各种各样的店，这一个月的损失有多大？因为管道埋得很深，人家没法过去。我的老师就写了一封信：“最近我的商店门前发生了事故，因为他们在前面要修一条非常大的沟，所以很多人无法到店里买东西。但是我给你一个理由，你一定会来。如果你愿意开车绕到我店的后院的话，那么你在我店里购买的所有东西，都按半价处理。只要你来，不管你买不买，我都会送你一个礼物。我告诉你，我确实有点困难，所以我才降价。”结果客户那个月的生意比平常还好，为什么？因为你解释了理由。所以不要把“挑战、困难”看得不可逾越，你需要的是创意。保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; “鱼塘”非常重要，但怎么判断“鱼塘”的质量呢？你要分析“鱼塘”的访问量，受众量，潜在客户的百分比，还有一个更重要的一个指标，就是这个“塘主”与他的“鱼群”之间的信任度如何。关于找“鱼塘”我想补充一下，因为很多人问这个问题。其实很简单，你设想一下，如果你走进潜在客户的世界，你会发现，他是为了一个梦想去不停地努力，他也是为了一个梦想去购买你的产品。所以他会为了满足自己的梦想，去做各种各样的其它尝试。你需要问自己：他会去看什么样的电视节目？去什么样的网站浏览？他会读什么样的杂志？他最可能去哪里？你应该能够找到一系列这样的清单，这很多。（5）选择高质量的“鱼塘”保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 你也可以问你的客户，对你现有的客户进行调查：你还喜欢什么样的网站？你还读过什么样的杂志？为了满足你的要求，你会考虑什么样的产品？其实找“鱼塘”很简单，你去问你的客户就可以了。因为现有的客户是你“潜在客户”的典型的代表，所以问他，你就能知道每个市场是不一样的，如果你按照这种方法做，你一定能找得到更多的“鱼塘”。还有一个方法，研究你的竞争对手，你看你的竞争对手在什么地方做广告，如果竞争对手经常在一个地方做广告，那说明那里就是他的“鱼塘”，否则他不会经常“去”。还有你可以研究，在同一个“鱼塘”里做广告的还有哪些企业？围绕这些企业，你再研究他们还到什么地方去做广告是不是非常简单？所以，找“鱼塘”是非常容易的。另外你需要知道，媒体本身就是“鱼塘”，只不过媒体这个“鱼塘”比人们想象的“鱼塘”数量要大，要多，10万、20万的用户，但是真正符合你比例的“鱼”有多少，你需要去思考。保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 我之所以琢磨透这些理论，是因为我做过测试。想象一下，为什么你花“同样的精力、同样的成本”，却得到与别人完全不同的结果？原因很简单，就是你没测试。这也是为什么我在三分大利润支点中都列出测试的原因！（6）测试保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 设计目标设计变数销售流程的设计第七部分：销售流程的设计与优化保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 我现在讲的“营销”，是把对方的名字“抓到”我的数据库里，这是二者区别。传统的营销，是把自己的名字放到别人的面前，但你不知道消费者会有什么反映？你也不知道下一次你能不能成交？但当你把别人的名字，放进你的数据库的时候，你就可以不停地“跟踪”，不停地为他创造价值。你未来的收入，几乎可以保障，这是不同的。作为中小企业，你唯一可以采取的营销方式就是后者，因为你没有足够的钱去“砸”品牌，而且你很难预期“有一天别人会购买”。如果你很快地“抓”到了潜在客户的信息，那你就可以快速地为他创造价值，快速地与他建立信任关系，当然你成交的可能性也越大！这是我所主张的“营销”，它是可以衡量的，可以测量的，而不是一种“希望式”、“祈祷式”的营销。保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 当你在设计你的目标，你的销售流程的时候，你要注意“台阶化”。你要思考，你第一次的成交金额，是不是一定要1000元或者2000元的产品？还是你需要设计一个更低价的产品？还是做一个免费的公开课，或者是免费的报告？不管你卖什么，在成交之前，你必须想方设法，让客户免费地体验到你所提供的价值，也许是通过DVD、CD的形式，也许是通过免费的公开课形式，也许是其它的免费样品，都可以。不管是什么，你需要有这个阶段！尤其是对中小企业来说，当你的知名度、品牌，没有达到这么大的影响力时，人家对你的信任是有限的。客户需要感受到你的价值，你也必须明确“你要客户采取的行动”。如果你看我的信，你会知道，在最后我不是让你直接购买，我是让你赶快打电话给XX人，这非常具体。不要认为客户读完了信之后就知道怎么去做，错！你需要告诉他怎么做？与谁联系？第一节：设计目标保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 你可能不敢相信，别人会不知道怎么买？是的，当你告诉客户，“请你马上拨打电话给XX人，说你需要什么”，这个动作就能马上增加你的成交率，因为客户根本不用想，他知道下一步怎么做，很具体。你也一样，你需要告诉他，请你马上拨打电话给XXX，告诉他你的需求这样你的成功率就会增加。所以任何时候你想跟别人合作，你需要把所有应该做的事情做好，让他方便地采取行动，这样你们的合作就变得非常容易。你的成功率就会增加。所以你不能仅仅说“欢迎参加我的免费公开课”，你应该说，“请立即拨打电话给XXX，预定下周四晚上七点到九点的公开课”。这样效果就不一样。所以行动要很具体，任何时候你跟客户沟通，你必须给出一个具体的动作。你看我的邮件，上面会写“立即点击此处”。这是具体动作。“点击此处”是个动作，但“请登陆我的网站”就不是了。“请点击此处”是非常模糊的，但“请登陆我的网站获取更多信息”就不是了。如果你说，“请立即点击此处，获取更多如何帮助你提高效益的内部资料”，那又不一样。所以在“行动”这一块，你一定要具体化，如果你花很多时间去销售，但最后在“行动”这一关没处理好，那你就可能失去很多成交的机会！保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 空间或时间的限制。你和客户的第一次接触，往往是没有足够的空间和时间的。比如说，你做一个文字链接广告，在这么小的空间内，你能做的事情非常少，你又需要对方去采取行动，所以你设计的“动作幅度”不要太大，因为大的行动需要足够的版面和时间去说服。第二节:设计变数保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 所以当你要求对方采取什么行动的时候，你要考虑到你的空间和时间的局限性。面对面销售也是一样的，如果你们的时间只有三分钟，那在这三分钟内，你不要对他销售任何东西，你告诉他，我有一个免费的报告给你，请把你的姓名、邮件或者是地址给我。或者你跟他说，“我有一个非常好的新产品，目前正在测试，我需要七分钟的时间为你介绍，但你现在没时间，请把你的电话号码给我，告诉我在什么时候打电话最合适”如果客户第一次接触你的时间或空间有限，那你的目标就不是卖给他产品，你的目标是获得与他进一步接触的机会，这样你后续成交的可能性就更大了。潜在客户对塘主的信任。比如你的课程是880元，但是如果你能让客户公司的老总为你推荐，那效果就不一样。如果只发一个传真给客户，那他会认为是“干扰”，这是两回事。所以，这里有一个“潜在客户对塘主”的信任问题。如果你是群发传真，那客户对你就没有任何信任的基础，但是你让客户的老板为你写信，那就有了一种信任的转移，这时候你的销售强度可以大一点，你要求对方采取的“行动”可以多一点。如果某一个企业可以让你使用它的名单来写信，那你最好推荐给客户一些免费的东西，然后你让客户跟你联系，这时候你就能获得他的信息。如果这个“塘主”说，“你不仅可以使用我的名单，而且我还可以帮你推荐”。甚至他可以对他的客户说，“我买过他的很多产品，我非常感谢他。我对市场上的很多产品进行了调查，觉得这个产品是可以信赖的，因为你们是我的客户，所以他给了你们30%的折扣，并且保证使用无效，可以100%无条件退款，所以我认为他的产品一定对你有帮助，至少你应该去试试。”这种说法的推荐力度肯定要大很多，对吧？保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 这里谈谈媒体作为一个“鱼塘”的作用。为什么与“塘主”合作比买广告好？因为买广告，你跟其它的广告主没有区别，但如果采用合作，那“塘主”会把它的信任转移到你身上，而且更重要的是，合作的对方会不遗余力地帮你，因为你跟对方的利益是绑在一起的，所以他会不遗余力地帮你。但是如果你买的是空间、时段广告，那媒体就不管，他可能往上一挂就算了，反正你买的是这个链接嘛，所以你更希望是合作关系。当然对方不一定愿意合作，但你可以先买，买了一段时间，你说，“这个广告四千块，但给我创造了两万块的价值，但我愿意跟你分享，我们利润对半分。当然，你也可以仍然选择让我做4000块钱的广告，没有关系。但如果你愿意，我们可以合作推，怎么样？”你是傻瓜？错，当你愿意跟别人分享利润的时候，当你每天定时为他汇报结果的时候，他会帮你寻找更多更好的“流量”，他会到处帮你去找。任何时候你想要换一个链接，想要测试一个新的“鱼塘”，他都会帮你换，帮你测试，因为这对他有好处嘛！如果他只想要“四千块”，那你仍然给他四千块，但是现在你愿意付他一万块，他为什么不试试呢？再说，每一次他的“放大”，就直接影响他的利润分成，所以他愿意做。合作的方式要灵活一些，你可以先做一段广告，然后再采取合作的方式，完全可以，有各保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 种各样的变通方法。奖励的力度。你的奖励行为，必须跟你要求对方所采取的行动密切结合，这非常重要！关于邮件的写法，我认为单纯靠邮件去销售是很难的。我很少在邮件上销售，因为邮件的作用是为“成交”做一个台阶。所以在邮件上你需要“给予”。你要从奖励的角度出发，给客户一个非常有用的东西，你希望他能够“点击链接”进入你的网站，或者是做一个其它的动作，配合你的想法，但邮件不能变成销售信。你想，每次打开邮箱，你都收到一堆邮件，有多少人会耐心地读完，除非你写的非常好，非常有价值，否则没用。直接在邮件上销售也有一定作用，如果你的数据库很大的话。比如你发一次邮件的成本很低，那还是会有一些销售，但这是一种“牺牲”的做法，你损失了后端的利益，你会让很多人产生一种反感。你们都收过我的邮件，你们知道，我没有直接对你销售百万富翁这个培训课，我只是给你描述一个礼物，然后我会给你一个“链接”去领取。只要你能把赠品的价值塑造好，那别人就会按你的思路去“点击”，如果前面没有给予价值，没有让别人觉得这是有价值的东西，那后续的步骤就比较困难了。所以你要思考的是“价值”。怎么给予价值？即使是一个很简短的沟通，你也必须要给予对方价值。保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 销售流程的设计“鱼塘”的选择、接触方式、奖励与具体行动要求。如果你现在有公司，那你肯定有“鱼塘”了，你先不要放弃旧“鱼塘”，而忙着寻找新的“鱼塘”，你需要在现有的基础上去优化。如果你已经有了一种成交方式，一样的，你需要先把旧的方式做好，然后再去优化或寻找新的方式。如果你是新创业的公司，你可以列出所有可选择的“鱼塘”，接着选出最有利的“鱼塘”首先接触，然后你再决定采用什么样的方式做。就是说，虽然你是第一次尝试，但你决定给客户“什么样的奖励？你需要他采取什么样的动作？你最后要获得他什么的联络信息？”你都需要事先想清楚，只有想清楚了，你后续的方案才容易做。保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 抓潜的方式、奖励与具体行动要求。如果你是新创业的公司，你可以列出所有可选择的“鱼塘”，接着选出最有利的“鱼塘”首先接触，然后你再决定采用什么样的方式做。就是说，虽然你是第一次尝试，但你决定给客户“什么样的奖励？你需要他采取什么样的动作？你最后要获得他什么的联络信息？”你都需要事先想清楚，只有想清楚了，你后续的方案才容易做。成交的方式、主张与具体行动要求。当你呈现“成交主张”的时候，可能大部分的客户是不会成交的，对于这些客户，你决定用“什么样的方式，什么样的频率”进行跟踪呢？你知道，可能有40%-90%的潜在客户都不会成交，所以你需要不断地“推动”这些人，不断地为他们创造价值，这样，他们才更容易接近于“成交”的时机！你必须得有一个计划：你怎么设计营销流程的？你怎么跟踪客户的？你是怎么成交的？你主要的核心产品是什么？你有什么样的赠品？你的零风险承诺是怎么说的？所有这些，你都要想清楚。客户的跟踪方式、频率、奖励与具体行动要求。当客户第一次成交了之后，你有没有进行追销？是立即追销，还是“什么时候”追销？你以什么样的频率进行“跟踪”？就是说，即使这个客户已经购买了，你也需要不断地为他提供价值，这样才能够巩固你们的关系。在客户购买后，你需要教他怎么使用你的产品。你需要告诉他，“怎么做才能更好地享受你的产品和服务所带来的利益”。如果你收到我的启动套装，你知道，在启动套装里有我寄给你的一封信，在这封信中我告诉你一些成功的案例，同时也教你“如何使用”启动套装。我相信，当我教你如何使用产品时，你马上使用的可能性就会提高，你马上得到价值的可能性就会增加。我的目的不是向你销售，我的目的是“传递价值”。只要你能更轻松地接收到产品的“价值”，那你就能更快地获得结果，所以你对我也会更满意。保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 如果你是卖软件的，你给了别人一个“如何使用软件”的说明书，那客户就能更快地感受到这个软件的价值。不是说，一提到“跟踪服务”就非得送东西。比如你卖了十几本书，但你不告诉客户“如何使用”，那么客户自己琢磨清楚的机率是很低的，当他琢磨不透时，他可能就会退货，所以虽然“成交”完了，但销售并没有结束，服务要继续，直到对方真正获得你所承诺的好处、利益。第一追销的方式、时机、主张与具体行动要求。你准备什么时候追销？是立刻追销还是过一周以后？还是过两周以后？虽然你希望“追销”，但不代表你需要马上告诉客户，你仍然可以以“服务的态度，提供价值的态度”，让他体验下一个产品，下一个服务；让他知道为什么这些新产品、新服务能够为他提供更多的价值。比如你要卖中级班，高级班的培训课程，你可以先让他看以前的上课录像，你可以让他参加几节现有的中、高级课程，一起观摩学习。如果你有更好的产品，你可以先送他一个样品。总而言之，“追销”和“成交”一样，如果你能让他更早、更多地体验到这个产品的价值，那他购买的可能性就会加大。还有，你可能会发现，很多人在决定购买之前，过程是很“漫长”的比如学英语，可是当客户决定要“学英语”之后，他们会把所有的方法都买回来研究一遍。他们会购买很多书，在一段时间内他们想购买所有的英语书。所以当他第一次购买的时候，你马上追销，他就可能买，因为他想知道“这个方法是不是最好的”。所以如果你不失时机的追销，他购买的可能性就大。像那个清洁地毯的公司，客户已经买了这个服务，但他只要再加2倍的钱就能得到5倍的价值，那他再次消费的可能性很大，因为他已经掏过一次钱了，现在做决定更容易，所以追销就变得很有效了。所以你要琢磨清楚：在什么时候追销？以什么样的方式进行？然后成交主张是什么？这些都需要不断地测试。然后第三追销、第四追销，道理也是一样的。保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 稳定成交率强化后端后端借力前端让利前端借力从克亚营销导图来看，你的公司就像一台赚钱机器，有许多方法，可以让这台机器的运转速度更快，更稳。第八部分：提速你的赚钱机器保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 你需要有一定的成交率，如果你的成交率过低，你是无法加速的。同时你应该有2、3个不同的成交方式，这样你才不会受制于其中的一种。比如，原来你一直用“公开课”去成交，但万一这段时间天气不好，那你就受限制了。所以你得有其它的方式，这会让你的业务更稳定。当然这些都需要“测试”，测试会帮你做更好的选择。第一节：稳定成交率保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 如果你想有一个很强的“后端”，那你就需要有新的产品。你可以引进新产品，也可以自己研发。如果你的“后端”是卖别人的产品（当然这也是一个快速的方法），那我建议你们的产品最好有“相关性”。比如你是做英语培训的，但你突然开始向客户推荐耐克运动鞋，这是很难的，因为你们的产品没有直接的关联，你需要引进相关的产品。第二节：强化后端保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 代销。如果你有足够大的数据库，你有足够多的潜在客户，那你可以卖别人的产品，你甚至可以“贴牌”。比如说，你不想自己研发产品，也不想做别人的代理，但你可以让厂家贴你的牌子，这没有问题。还有，如果你的成交率非常好，你可以到其它的几个城市巡回做公开课，然后让合作方用你品牌去招生，这也是可以的，有许多这样的方式。“合作项目”就是共同开发一些项目。比如说我可以和另外一个培训师一起开发一个项目，两个人共同营销，我向我的“鱼塘”营销，他向他的“鱼塘”营销，实际上就是一个合力，但是合力的结果，需要给客户带来价值。第三节：后端借力保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; “客户终身价值”是你的“赚钱机器”的最大杠杆。如果你客户的终身价值非常的大，那你就有了一个天然的杠杆。你要学会巧妙地利用它。让利新客户。你说：“因为你是新客户，所以这一单我一分钱不赚，你只要付我成本价就行。如果你满意了，你再按照正常的价格付费。”这样就会有更多的客户来试用，如果满意了，他才付款，如果不满意，至少他没有亏钱，但这会让更多的客户进来。让利塘主。比如说，你是做焊接材料的，他是做焊接设备的，你们都有很多客户，因为你们产品具有一定的相关性，所以他的很多客户可能也是你的客户。你可以说，“你帮我推荐我的产品，成交后的利润，100%归你，我一分钱不要！”或者你找他的销售人员，控制这些客户的销售人员谈，100%的利润归他。那么很多销售人员可能就愿意做，对他来说就是介绍一下，他本来已经拜访了那些客户了，再说你的产品又不是坏品，他只要推荐，然后第一单的所有利润都是他的，那他为什么不做呢？第四节：前端让利保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 让利老客户。比如你说，“如果你能够帮我推荐一个新客户，那么下一单生意，我就给你打XX折扣，同时你推荐来的新客户，我给他打XX折扣。”这样老客户就很乐意推荐，新客户呢，也得到了实惠，所以新老客户都会感激你的，大家都满意。让利销售人员。你可以说，“你们尽管去找新客户，只要成交一个，第一单50%的佣金是你的”。那这些销售人员会不会有更大的劲去开发新客户？同时，这些新客户后面的利润就会自动地流进，所以你需要鼓励他们去开发新客户。同时，你需要鼓励他们，维护好旧客户的服务质量，不能把旧客户丢掉，然后你把新客户提成的佣金加倍，那他们就会更积极一些。就算你没有销售人员，你也还有其它的让利方式，比如找一些第三方的销售人员，或大学生。让利第三方。在美国，我导师曾经做过一个案例。他们卖一种复印卡，就是花10元钱去买一张卡，然后可以在校园内的复印店通用，其实就是一个充值卡。我们找了一帮大学生，说“你去卖这个卡，只要你能证明这个客户是真的，十块钱全是你的。”因为我们发现买卡的人在用当然并不是所有人都会做，但是只要有一些人做，只要有人做成功了，原先那些不愿意做的人，也会随着情况的变化，慢慢地加入你们的队伍。保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 完复印卡之后，他会有很多次继续充值的可能，所以我们完全是从后端来赚钱的。这样，我们就找了很多大学生去卖，结果一下子我们就卖出了很多的卡。所以你可以去寻找第三方，现在有很多大学生，如果你有一个想法能够让他赚钱，那他们也很兴奋，再说你也没有成本，他找到了客户才付钱，找不到也没钱。如果你要做大，你必须学会一点，就是为结果买单。当你为结果买单的时候，就不存在“价格太贵”的问题。你想，别人是要付你一千块钱来购买，但是你让他先得到两千块钱的价值后再付款，那他就不觉得贵，所以，你要学会“怎么把固定成本转化成可变成本”。如果是“可变成本”就不贵，因为没有利润进来，没有销售额进来，你也不需要支付成本费。当你付了“固定成本”，付了固定的工资，而你的销售额又上不去的时候，这个固定的成本就变成了一个负担。企业会倒闭，就是因为固定成本的问题，这是很重要的！保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 当你找合作伙伴或者员工时，你可以分成两类情况。一类是要求佣金的。如果是这样的员工，那是好的员工，为什么？因为他的成本是“可变成本”，他对自己很有信心，否则他就没有任何的收入。但如果这个员工要求“固定工资”，那就证明他的能力有限。没有能力的人要求固定工资，有信心、有能力的人要求提成、佣金。这是打工者和创业者的最大的区别：一个是固定工资，一个是可变工资。创业者的收入是与他做得结果相关的，所以他没有上限的；而打工者是固定的工资，他是有上限的，所以这是一个最大的区别。所以，你想和你的合作伙伴“共赢”，你就必须把成本从“固定的”转化为“可变的”，这样大家才能共赢。另外给你一个技巧，就是50%：50%的分成法。我跟别人的谈判方法是50%：50%。我告诉你，90%的人都说好，为什么？如果他要分得更多，那他需要拿出证据，证明他比我重要。如果他觉得自己不应该得到50%，那这种合作，他会非常满意。这是一个让大家觉得很心安、很公平的处理方法，尤其是当你有了“后端”的时候，你不必在这里计较太多。所以，你必须从战略上来考虑你的“后端”，你要用它来撬动你的“前端”，这样不仅能够让你的“前端”更快速地实现“抓潜”目标，同时还能够有效的“屏蔽”竞争对手。.保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 再谈一谈客户对你的终身价值。为什么我营销的重点在于“打造”我最忠实的客户？因为他们的“客户终身价值”很高，重复购买的频率很高，他也不会跟你讨价还价，他更不会无故地给你制造很多麻烦，但是他会重复地购买，而且他会为你推荐更多的客户，和更多的成功案例。比如说，你的客户跟随你3年了，在这3年中你不断地销售，他都非常地满意，就算以后你没有产品给他，但是你仍然有机会去帮他推荐一些相关的产品。随着他的生命周期进入下一个“回合”，他可能会购买其它类的产品，也是因为他对你的信任，所以你可以把这种信任转移到其他的商家身上，所以你的贡献就得到了“延续”，这是非常重要的！第五节：前端借力保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 三大组成部分扩展版撰写销售信的策略撰写销售信的技巧五步方程式销售信成败的关键卖点的选择与打造一封好的销售信，就是一个最简单的“赚钱机器”。这个机器由三大部分组成。第九部分：世界上最简单的赚钱机器保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; “鱼塘”广告。如果你在别人的“鱼塘”里做文字链接、竞价排名广告，你需要写一段文字或者是标题，你需要激发潜在客户的兴趣，更重要的是你要督促他采取一个动作，那就是“点击”。如果他看不到你的广告，你的链接就没用，但是他看到了却不点击，也没用。所以你的链接要有两个作用，一是让他看到，二是让他点击，二者缺一不可。通过“鱼塘”广告，你把潜在客户送到了你的销售信上，在这个过程中，潜在客户刚开始对你仅有一点好奇，但几乎没有信任，所以你需要慢慢地带着他，一步步地强化他的“好奇”，强化他的兴趣，然后刺激他的欲望，最后让他采取行动。记住了，你的任何营销活动必须产生“行动”，因为没产生行动的营销是没用的！你的行动必须可以被衡量，被测量，否则你就不知道怎么去改进。所以你的销售信的最终目的，是希望潜在客户“采取行动”，比如打电话。第一节：三大组成部分保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 这里我需要说明的是，如果你提供的是网上支付手段，如果你的网上支付平台非常完善，而且你的目标客户都会使用“网上银行”，那第三步的“电话成交”可以省略。但为什么我的模式采用了“第三步”呢？一是我没有使用网络平台支付，二是因为我卖的东西价格很高，我想给客户一种真实的体验。当你第一次卖一千块钱的东西，如果你没有提供电话咨询，对方接触不到你，那么他成交的可能性不大。如果你的价格比较便宜，不需要高度信任就可以购买，那你完全可以采用“网上支付”的手段。这样的话，你的销售信实际上不是让他“打电话”，你是让他“点击购买”，然后开始填表，网上支付。所以这封信的模式就很直接，你可以直接测试它有没有用。所以当你把潜在客户引到你的销售信上，你就可以衡量你成交的比例，这是一个重要的标准。如果你这封信的成交比例很好，那你就可以开始优化流程了。也因为保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 你的流程非常短，所以这能够直接分析你销售信的利弊。但是这三步的成交流程，有一个巨大的问题：不管你的销售功底多么强，不管你的信有多么好，大部分的人，95%以上的潜在客户会“流失”掉。如果来100个人，“点击”成交5个，这就很了不起了，尤其当你卖高价的东西。如果你卖的是低价的东西，可能成交率会高一些，但是不管你怎么努力，90%的流量是浪费的。即使你做传统营销也是一样的。比如，你做了一个广告，需要让别人打电话购买某种产品，但实际上有一些人是不会打的，这就是浪费。保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 扩展版是什么概念？就在销售的同时，你也收集潜在客户的联络信息。“鱼塘”广告我照样做，但是在“第二步”中，在客户读销售信的过程中，我让他留下联络信息。这样我以后就有机会跟踪他，不断地为他提供新的价值，最终促成他的购买。我测试了几种版本。第一种版本，是在销售信的中间插一个特别的赠品，这个赠品是我的一个“秘密资源库”，只要你填上姓名和电子邮箱，我就通过邮件发给你。当然你可以插在信的前部、中部，甚至是设计一个退出的“弹出窗”，都可以。结果大约有25%的人，会留下联络信息，这样我可以继续跟踪他们。后来我又测试了另外一种方法。我写一段很短的文字，强迫潜在客户先留下联络信息，然后我再让他读这封信。当然，你需要把这段文字“处理”的非常精彩事实证明，有60%到80%的人留下联络信息，这个效率还是很高的。“扩展版”的第三步也是销售信，让客户去看这个销售信，然后通过电话成交。因为你“抓住”了潜在客户的联络信息，所以你可以用邮件来跟踪他们，像“海浪”一样，一次又一次，最后总有一定的比例会被你成交。第二节：扩展版保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 你看我的信就知道，我是完全从对方的角度出发。是你，不是我。“我之所以重要”是因为我能满足你的需求，我能为你的梦想贡献价值，提供帮助。所以重要的是“你的需求、你的梦想、你的蓝图、你的顾虑、你的疑惑”，所以你必须从对方的角度来看问题。你写信的风格要像“聊天”一样，不要写的“文绉绉”的，不要写的像“八股文”一样，没用！你要让客户感觉到你在跟他一个人聊天，不是和一群人聊天。不要使用“你们”，要使用“你”。你不要用“难懂绕口”的词汇，你要想想“一个典型的潜在客户，他是什么样的词汇量水平？”当客户不理解你的“用词”时，当他连续两三行看不懂时，他就不会往下读，他也不会购买，很简单。你的目的不是去“炫耀”你的中文有多好，你的目的是通过你的文字，把你内心的一种感受，把你对产品价值的理解，转移到潜在客户的脑海里。如果你的“用语”有问题，那这种“转移”是不可能实现的。第三节：撰写销售信的策略保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 有人说“图象比文字更有销售力”，这得看哪种情况。如果你看一个报纸，所有的版面都是文字，突然有“一个美女”的图片，那你的眼睛一下就“聚焦”在图片上，但是图片只能给你一个注意力，并不能销售！图象永远不能销售，如果你想单纯依靠图象去销售，几乎不可能!但图象可以帮助你“抓住”对方的注意力，如果你利用图象吸引别人的注意力，然后用周围的文字刺激别人的兴趣，那你就成功了！保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 标题。如果你的标题写的不好，那你的整封信就不可能成功，因为标题是广告的“广告”当你看一个网页的时候，你第一个决定是什么？是走还是留下，对吗？你去留的决定取决于什么？标题，因为你的注意力一下子就聚焦到这个标题上。如果这个标题跟前面的“广告链接”对不上的时候，别人就很容易“走人”。非常简单，一瞬间的事。更重要的是，你要知道你的核心卖点是什么？你要把最核心的卖点，用精炼的语言表达出来。你可以列出1-5个卖点，然后选择最重要的三个卖点，想方设法地融进你的标题。你要把你产品的特点、优势、利益或价值，融入这标题，同时你的标题必须能够刺激别人的“好奇心”。你需要把“好奇心”跟客户最关心的利益相结合，而不是用其他的方法。如果你的标题写的好，客户就会暂时留下，然后他会看你的“开头”。你的“开头”必须顺着你的“标题”外延，你要知道客户是因为对你的标题感兴趣，所以才看你的“开头”。而且你“开头”的那一段永远不要超过三行，为什么？越短越容易读。别人在读的时候，可能先整体地看一下，一看你的“开头”，第一段就写了七行，所以根本没有欲望读下去。第四节：撰写销售信的技巧保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 副标题。副标题为什么很重要？因为你的网页是一个整页，一个屏幕，如果你的每一屏都没有“副标题”，而是一段一段的文字，那样很难读，人家一看就会“走”。一般人来你网页的时候，一看这么长的信，他首先会往下“拉”看看，这样他会先读你的“副标题”，所以你的“副标题”是非常重要的。一般读者的习惯是先整体浏览下，然后再回来读。所以“副标题”就相当于一个快速阅读的路线，这些路线非常关键，要写的精彩。我有时候可能写出50个标题，但只选出一个作为主标题，其它的都用在“副标题”上。过渡。当你讲完了一段话，需要过渡到另外一段的时候，你要非常小心，这时候非常容易失去读者。所以你必须要有所交代，必须有所过渡，尤其是下面有一个长段落，那你就更“危险”。保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 你过渡的句子最好是一个简单的句子，或者最多只是一行字。就像一个“胶黏剂”，要把上面一段和下面一段连在一起，所以你不要在这里“长篇大论”，但是你的过渡要能激发对方的兴趣。比如说，“为什么我要这么做？有两个理由，一个是自私的，一个是无私的。”这句很短，但是读者会接着读，人们想知道“究竟自私的理由和无私的理由是什么？”所以他会读下去。“你一定想知道，难道克亚老师你自己能赚钱，你就能够教别人赚钱吗？当然不能，如果我对营销的研究只停留在这里。”这个句子就激发了你对后面内容的“好奇”，而不是说“当然可以，因为我做了这个”。太直接，人家就没有足够的兴趣去读。所以有时候你需要预示“下一段将要讲什么”，你用结果去吸引他，他才会往下读去。人们之所以会读，是因为“往下读”会使他得到一种特定的“结果”和利益，所以你先预示一下“价值”，那他读的兴趣就更大了。你记住，在信上（尤其是很长的销售信），你在任何时候失去读者，就等于你前面的努力白费了；所以你千万不可以在中间失去人，任何一个多余的段落，都会造成障碍。你的“过渡”非常重要，不要让人觉得“唐突”，你要让人觉得很自然，同时又很好奇，“下一步会是什么？”这是关键！保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 段落。“可读性”是销售信一个很重要的指标。你要让对方很轻松地阅读，不仅容易读，而且看起来也容易。这样你就不会容易失去读者。如果你的信需要读者“向左拉、向右拉”，那他就没有耐心读。销售信的段落不要超过六行。超过六行，看起来一大块文字，非常难读。所以你一定要提供很容易去阅读的方式，不要让人觉得累。你需要搞清楚，你是需要靠文字去销售的，如果客户不读你的信，你文字写的再好，也是没用的。加重。这个地方你们犯了很多错误，你的“加重”用了很多，整个网页“花里胡哨”的，看得人“眼花缭乱”，根本无法读。加重的目的不是为了“大声疾呼”，加重的目的是为了增加“可读性”。“加重”跟重点词没有关系，很简单，加重是给客户一个想法，但这个想法“不完整”。你知道，当一个人要放弃的时候，他会往下看加重的地方。如果“加重”是一个不完全的想法，那他会情不自禁的浏览“加重”周围的文字，这样他就被这些“加重”的文字带着，一步步地，很轻松地阅读了整篇文章。保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 断句。你的句子不能太长，越长的句子越容易失去人。所以你的每一行都得有标点，这就需要“断句”。在这里，不一定按照中文的习惯去断，你看我的信，很多断句的地方不符合语法，但是读起来没有关系，因为就像“说话”一样。如果你把我说的话打印出来，一点都不编辑，你会发现有很多问题，但是你听的时候很舒服，因为它符合你说话的习惯。所以当你写信的时候，你的风格跟说话的习惯一致，对方就不会觉得很怪。可能一些语法专家会告诉你“有问题”，但是无所谓，你的目的是“销售”，不是获得文学大奖，所以没关系。只要你“断”的句子没有歧义就行。保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 标点。标点我用的“非常独特”。是什么东西引着读者不断地读呢？是因为你揭露了一个想法，但这个想法并不完整，所以他想知道下文是什么？正是这种“好奇”引他读下一段。为什么要用引号？因为“引号”本身有两部分组成。如果你看到左引号，但没有看到右引号，那你就会去寻找另一半的引号。括号也一样，你看了一半的括号，你会想“另一半括号在哪里？”你当然会找，在寻找的过程中，我肯定你的阅读不会停下来。但“括号”有独特的作用，它可以用来表达“很重要、很关键的利益或价值”。留白。我觉得你们的信留白太少！你看看我的信的行间距有多大？我周围的留白有多少？你必须有足够的空间，否则很难读。行与行，字与字之间都要留足够的空白保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 字体。我用的字体是宋体，因为宋体是“标准”的。你没必要用各种各样的字体。你在主标题里，可以用不同的字体，但在你的整封信中，最好不要使用“不同的字体”。除了你的副标题，你的整个正文不要使用“不同的字体”。当你使用同一种字体的时候，阅读是很顺的。但是当一个新的字体出来的时候，你需要动脑子想，阅读“节奏”就断了。颜色。你的标题和正文可以采用不同的颜色，但是不要太多的颜色。太多的颜色，会让人眼花缭乱。如果客户一看就“眼花缭乱”，再加上字“有大有小”的，这会影响信的“可读性”。记住，“可读性”很重要！保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 第一步，抓住注意力。当客户看到你的销售信时，你需要在一瞬间“抓”住他的注意力，否则就会失去他。因为现在有太多的东西能吸引人的“眼球”。如果你到一些网站上去看下，链接有几十个，上百个，客户凭什么注意你？你怎么“抓”住他的注意力？答案是“主标题”。在第一时间内，你要靠“主标题”在颜色、形状上的独特性，以及文字的冲击力，去“抓”住潜在客户的注意力。不管是网页版的销售信，还是你寄出的DM，你都需要一个主标题。在标题上面，你可以写一些字，这叫“导入式副标题”。这样做可以强化“主标题”的作用，但不能写的太多。因为你希望客户在第一时间内，注意到你的“主标题”，然后有机会再看你的“导入式副标题”。所以“导入式副标题”有1-2行字就够了。“主标题”唯一的作用，是让客户读你的第一段文字，如果你的“主标题”没有起到这个作用，那你就失败了。所以第一步，你必须通过“主标题”在颜色或文字上的冲击力，来“抓取”读者的注意力。第五节：五步方程式保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 第二步，激发他的兴趣。“激发兴趣”要靠你销售信的第一段文字。这一段必须是你的主标题内容的一个“延伸”。如果你能“瞄准”客户的需求或者他的价值，那他就更有兴趣读。但是这时候他读你的信也仅仅是因为兴趣，所以他对你的信任很少，你不要在这做出太多的承诺，你需要慢慢地引导他，你需要让他继续有兴趣，保持好奇心，然后你开始做保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 第三步，建立信任。只要客户对你感兴趣，他喜欢读你的“第一段”，那自然他会读你的“第二段”。但他怎么才能信任你呢？你要让他意识到“你是一个真实的人”，你要讲讲自己的故事（比如你也有血有肉你也有梦想你也有挫折但后来你通过不断地奋斗，最终找到了自己的梦想），讲讲过去客户的成功故事。所以你并不是第一次卖这个产品，你已经有成功的客户了。这些都是帮助你建立信任的手段和工具。你需要特别注意的是，你之所以写客户证言，是因为你希望借“客户的嘴”来获得潜在客户对你的信任。让他认为你不是躲在背后骗人的，你是有成功案例的。很多客户使用你的产品后，确实能够获得好处，你需要证明这些人是真实的。保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 你对这些人的描述要真实，这些人的证言之所以能够帮你，是因为他们的背景有非常相似的地方。你需要强调这些人和你潜在客户的“共性”，而不是他们的特殊性还有，你要教老客户怎么去描绘结果，不要说“克亚很棒，克亚太棒了，克亚是我见过的最棒的人”，没有用！应该说：“克亚的鱼塘理论很神奇，我第一次用就产生什么样的效果。克亚的杠杆借力技术非常好，上个星期我和一个合作伙伴已经达成了什么样的协议。”总而言之，结果越具体越好。你越给他笼统的东西，他越认为你是假的。具体的东西就不一样，不容易做假。保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 第四步，刺激欲望。在销售信中，“子弹头”段落的作用就是“刺激欲望”。它们的写法有一定的讲究，比如句子要短要精彩，要“聚焦”在潜在客户最需要的利益点上。“子弹头”段落需要一定的量，一般至少要10段以上，才有效果。当然有时也看情况，比如说，我的信是为了收集客户名单的，那我可以写的少一些，比如5、6个。但对于一封长信来讲，你需要写十几个，这样才有效果。你需要去思考，你需要把产品分解成各个利益点，然后用客户习惯的语言去描述，最重要的是“描绘结果”。我所有的“子弹头”都是在描绘结果。每一段都是给你一个“结果”。1个“子弹头”也有效果，但是10个叠加起来的威力就更巨大了。我们在美国测试过。很多人读到“子弹头”，往往还没读完就已经做出购买决定了，为什么？因为他的欲望被刺激了，这非常重要！当然你也需要把握一个平衡：在吸引力和可信度之间的平衡。千万不要，把这个东西的价值塑造地如此之高，以至于不可信，那就是在“伤害”自己了。保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 第五步，催促对方采取行动。如果客户没有行动，你这封信就等于白写。同时，你让客户采取的行动要“越简单越好，越具体越好，越明确越好”。你千万不能让他做很多的“努力”，才能够购买你的产品；如果你这样做，那你是在剥夺自己赚更多钱的权利！保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 很多人认为，销售信的成败取决于你中文功底的强弱，错！实际上你中文功底越好，你写出来的信可能越糟糕，因为你老注意“语法、句子结构”之类的东西。我的中文水平不高，但并不影响我写出精彩的信。符合人们说话的习惯，阅读起来很顺。成交主张。你在信中描绘了半天，就是要卖你的“成交主张”，结果你的成交主张是可以被拒绝的，那你的信写得再好都没用！所以在你写信之前，你需要想清楚：你的成交主张是什么？你卖的是什么？你有什么样的零风险承诺？你的赠品是什么？你的送货条款呢？你的付款条件呢？所有这些都要想清楚。如果你的成交主张没有吸引力，你的成交主张是可以被轻易拒绝的，那你根本不用写信，很简单！第六节：销售信成败的关键保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 销售流程。信是一种手段，如果你把成交主张、销售流程想清楚之后，你可以用信的方式来实现销售，所以在写信之前你有很多东西去思考。你要让对方干什么？你能给什么？别人对你有没有信任到这个程度？你有没有足够的时间去描绘你的蓝图？如果你把“成交主张”想清楚了，把“销售流程”理顺了，那你就可以开始写你的“标题”了。然后写你的“开头”、“副标题”零风险承诺。要想清楚你的“零风险承诺”，不仅要想清楚，更要用语言把它表达出来。如果你一开始写不出来，那也没关系（很多人会说不会写），你可以先录音，然后抄写，最后再反复调整这是一个捷径。保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 价格和价值确认。为什么有人愿意花1000元购买DVD呢？很简单，因为DVD是5000元课程的现场录像。你现在只需要支付1000元的价格，就可以获得价值5000元的产品，这当然是值得的。你需要告诉客户，“为什么你的产品值这个价格？”你需要让他知道，如果他自己去摸索，要付出巨大的代价，可能一辈子也得不到结果，所以这是你产品的价值。不管你的产品是贵还是便宜，你都需要解释。你需要把产品的价格和价值进行对接。稀缺性和紧迫感。首先，你已经有了一个天然的“稀缺性”和“紧迫感”，那就是数量和时间的限制。第二，你可以通过赠品来打造“稀缺性”和“紧迫感”。保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 具体行动。“欢迎索取调查表”不是一个具体行动，“请打电XXXXXXXX，告诉XXX，帮你预留一份调查表”，这是具体行动。“欢迎参加公开课”不是一个具体行动，“请于明天下午四点到XX路XX号XX楼”，这是具体行动。当客户的脑海中浮现出“具体行动”的时候，那他采取行动的可能性就会增加。结尾。你销售信“结尾”的唯一目的是让客户采取行动。所以在“结尾”部分，不要拖泥带水，要干净利落。记住，你是在帮别人创造价值的，你已经展示了你的价值。如果别人拥有你的产品，他应该感激你，因为你在帮助他实现梦想所以你应该“开口要求”客户购买，因为这是下一步合理的动作。保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 特别提醒。“特别提醒”不是让你列出罗嗦的东西。比如，“我们的老师都是来自于XX地方，他们非常的敬业”这些都不重要，在这里你唯一的目的是让客户采取行动，快速地行动！所以你的“特别提醒”，可以继续强化你产品的“稀缺性”和“紧迫感”；或者强化你产品的价值，总结你产品的价值，目的就是为了让客户行动，快速的行动！保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 卖点的选择与打造我有一个很重要的营销模型：任何的产品或服务都是由一系列的产品利益构成的，也许它有一个特点，两个特点，三个特点就像买电脑一样，有速度、设计、配置、品牌等，有各种各样的卖点。同时你所面对的客户群，是一个几何式的，各种各样的人，他们有各自不同的欲望，所以他们的“偏好”是有顺序的。我给你一个比喻，比如买汽车，汽车有马力、外观、舒适、安全等卖点。假如我给你们四种分值，分别是20分、60分、80分，100分，然后我让你们分别打分，你们打得分肯定是不一样的。比如，我拿出“外观”卖100分，可能没有人买，但我卖80分，可能就有人买，因为他对“外观”非常重视。如果我卖60分，可能买的人会更多，但是如果我把“外观”和“安全”放产品利益构成受众需求分布在一起卖60分，那可能会有更多的人买所以你的“卖点”可以单独卖也可以组合卖，但是同时卖最好不要超过3个，超过3个就互相“冲淡”了。保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 你的“标题”也一样，可以容纳1-3个卖点，但不要超过3个。你可以选任何三个不同的组合，这样你面对的群体就不一样了。还有一点，为什么同样的产品，同样的服务，同样的信，我用这个标题做了三个月，结果购买的人越来越少，然后我换一个标题，结果又有人购买了？这是因为你改变了“标题”，你就打中人群的不同需求了。还有，为什么同样一封销售信，同样一个标题，卖了一年之后，隔一年再卖还可以销售呢？这是因为“鱼塘”里的“鱼”会自动“更新”。比如，同样是初二的学生，明年初二的学生和今年初二的学生就不是“同一群人”，但是他们的需求可能类似，所以你还会有“销售”。这就是卖点、广告和人群之间的关系。保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 第十部分：克亚营销铁律保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 第一，你的所有营销沟通和活动，都必须100%从对方的角度思考。第二，为对方产生结果贡献价值，促成对方最轻松最快速的实现梦想，是你一切营销的终极目标。第三，你必须保证结果，提供零风险承诺是你的责任，更是你的义务。第四，你永远不会考虑说什么才能说服对方，你始终问自己，“给什么才能让对方明白购买你的产品或服务是他唯一合理的选择”。第五，你永远不会等到对方购买后，才开始对他的人生和梦想贡献价值。第六，你永远不会因为对方已经购买就停止对他人生和梦想贡献价值。保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 第七，你为对方创造10倍的价值，才索取一倍的回报。第八，有价值的教育是给予也是贡献。第九，你必须让对方能够轻松的、快速的、方便的购买和使用你的产品或服务，并从中受益。第十，你只推崇共赢，从不相信竞争，在你的书本里，当创造力熄灭的时候，才是竞争开始的时候。第十一，你必须让对方发自内心的感到，认识你和你交往是幸运的，也是快乐的。第十二，你坚信世界上最自私的行为是无私。保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 附录：克亚营销独家术语汇编保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 倍增通过复制或放大经过优化的过程，以期成倍增加效益的手段和策略。标题销售信顶部最引人注目的文字部分，这是广告的广告，对销售信的成功率起到至少80%的决定作用。测试任何一个新的营销举措，在对其进行大规模的推广之前，小范围内进行保守的、低风险的和可控的验证过程。超级赠品提高或强化主购产品或服务价值的赠品，是快速提高成交率，加速成交过程的最强有力的手段之一。成交客户或潜在客户答应并实现购买产品或服务的动作。成交激素提高成交几率的因素，克亚营销有十大成交激素。成交率成交人数占潜在客户的百分比。保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 成交主张为了实现成交，你向对方开出的具体主张。搭销成交之后，通过降价、赠品或其他优惠的方式，向客户销售相同、类似或相关的产品或服务。杠杆借力通过合作，利用别人的产品、客户和营销资源，帮助自己实现营销目的的策略。果农理论在开发潜在客户或建立合作伙伴关系时，不要紧盯着某个目标，不成功不罢休，而是要先开发有条件、较成熟、愿合作的目标。待前一批目标成功后，再回头开发第二批第三批第四批第五批成熟的目标。后端对潜在客户第一次成交之后的所有营销活动都称为后端，具体包括各种形式的追销。后端借力通过杠杆借力，实现追销的目的。滑梯理论潜在客户从第一次接触我们的营销到第一次成交，到反复成交，直至成为忠实客户的整个经历，应该像从滑梯上滑下一样，不应该感受到任何阻力、障碍、困惑和怀疑。保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 减销通过降低购买产品的数量、质量、品质或打破产品组合的形式，以降低成交额，增加成交的可能性。紧急追销在成交的同时或稍后，立即对客户进行的追销。客户终生价值一个典型的客户，在与你交易的整个周期中，对你的企业贡献价值（毛利润）的总和。克亚营销导图克亚老师赚钱机器概念的指导纲领，详细解剖了创建企业、打造赚钱机器的各个组成部分和操作流程。克亚营销乾坤谱克亚老师对营销世界的最宏大、最深远的构思与呈现，是品牌营销和直复式营销的完美融合。克亚营销铁律克亚营销最重要的理念基础，任何人想实现财务和人生自由，都必须遵守这12条营销铁律。控制通过合同，拥有他人某种资产的部分或全部使用权。捆销将两种或两种以上的产品或服务以组合套装的形式进行销售。跨销成交之后，向客户销售相关的产品或服务。利润魔术零成本、零风险快速提高利润的手段和方法，围绕三大利润支点，具体有优化、倍增和续值三大魔术。保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 利润支点零成本、零风险快速提高利润的发力点，具体有成交率、客户终生价值和抓潜数量三大支点。零风险承诺成交过程中，卖方主动承担大部分乃至全部风险，这是一种对客户负责的行为，也是一种敢于担当的姿态，更是快速提高成交率，加速成交过程的最强有力的手段之一。前端对潜在客户第一次成交之前的所有营销活动都称为前端，具体包括抓潜和成交。前端借力通过杠杆借力，实现抓潜和首次成交的目的。三点爆破克亚营销体系中威力最大的营销手段之一，目标是在同一时间和同一地点，同时实现抓潜、成交和追销的极限增长。塑造价值通过对产品或服务的性能、特征、历史以及与客户经历之间关系的发掘与描述，以期提高产品或服务在客户心目中价值的手段和方法。锁销锁定客户的成交额度、购买数量或购买时间（一个月、一年、长期等）的销售策略。保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 销售流程客户从接触我们的营销，到后来成交，乃至追销过程中所经历的所有步骤。销售信将产品的性能、特征以及客户的渴望与困惑以信件的方式向客户呈现，目的是降低客户的抵触心理，提高成交的可能性。续值通过组合、再利用或合作的方式，以期延续产品、客户和营销资源价值的手段和策略。一二三成功魔式一个前提，二项定律和三大策略，高度概括了一切成功的捷径，是运用克亚营销实现财务和人生自由的最佳模式。拥有对资产的法律所有权的占有。优化通过调整相关因素，对效益不断改进的过程。鱼塘鱼塘是比喻，指为了实现某种目的或拥戴某位权威而聚集起来的人群。再销成交之后，向客户重复销售相同的产品或服务。增销通过提高购买产品的数量、质量、品质或产品组合的形式，以增加成交额，实现更大利润。保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 赠销以赠品形式进行销售，通过抓潜或增加其他产品的成交量，实现赠品的利润。追销成交之后对客户的进一步销售。抓潜抓取潜在客户的行动或过程，重点在抓。主张为了让对方采取某种行动或做出某种决定，你承诺给对方提供的所有具体的条件、产品和利益。子弹头销售信中罗列产品或服务利益和价值的部分，短小精悍的句子形式，目的是刺激客户对产品或服务的渴望程度，提高客户采取行动的几率。读完了本书，你一定得承认，这是一份价值连城的礼物，但它更是一份充满着关爱的礼物，因为你之所以得到它，是因为他人的无私分享。保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作整理制作; 感谢您的关注感谢您的关注 www.nordridesign.com谢谢观赏！谢谢观赏！