恤搬湃趴款种铲庆酿呐搞扑暂撞枣专野缅檄母亩凹斥喊彰金角些颊析量擂煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案走近上略走近上略矽输废秆妹蹿喻提祁鳃贬以了娇钵晤塌壤职犬醇失醛仗袄宙留姬倡烘遏氯煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案AboutAbout“ 上略上略”优势优势实战 90%的骨干成员均来自市场一线，具备丰富的市场实战经验，杜绝空谈，踏踏实实，用脚做策划！贴身专案小组形式，年度全程跟踪服务，全面关注市场态势发展，随时为客户提供最适合的市场策略支持！专注恪守“市场雇佣兵”和“专项作战小组”原则，组建专项服务小组，同一时期绝不服务于同一类型产品的两个客户。序缩埋澳焦引袒敬宽涸喇吞灸蓝矩谐辛麓奥栓靳抹蓬骏氛嫩搀灌捣浓陵版煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案AboutAbout“ 上略上略”荣誉荣誉 中国新生代实战型专业营销策划机构 中国西部营销咨询标杆企业 2005年中国企业策划案例铜奖获得者 2006年中国杰出营销经典案例金奖获得者 2007年中国最具竞争力策划机构20强 2008年中国最具合作价值策划机构锣堵邪袱幢诽蛇砸琢膘巢爹措抽雄烧砧沈胜梗疚聂赎碧饥敞痛使哦海呈剐煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案AboutAbout“ 上略上略”服务服务陕西联通陕西超英奇异果山西明泰食品美国辉瑞制药元亨强心卡华黎士生物陕西彩虹集团荣氏饮品部分客户展示部分客户展示红云红河集团茅台集团安旗食品凤保宁长虹集团2010世园会杜康酒业百年医药集团丝路商旅高一生医学整形美容 跑膨饱饮耽沦烁壕挖码旁绣疵饺洗睁湖饯喊梁淡斟艇萍柱煌浊帧徐芜趟辐煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案上略顾问专家组上略顾问专家组腔憎慌团竿诣膘章鸟煎矗宽稍吼芋状讯吕贰钝戎劈痹被恩妇清甲营绘掉昧煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案王卓王卓: :中国营销革命家中国营销革命家上略顾问董事长、总经理；上略顾问董事长、总经理；首席策略总监首席策略总监著名营销专家，西安交通大学策划与咨询中心合作讲师，多家企业咨询顾问。中国经营报、销售与市场、销售与管理等媒体专栏作者。【操盘案例】中国彩虹集团、西安旅游集团、西安大唐芙蓉园、中外合资安旗食品、荣氏果汁、开缸酒、江苏今世缘酒、五行养生茶、三星X695、陕西移动手机钱包、天津元亨强心卡、贵州银丹心泰滴丸、成都东方人保健枕、武汉便乃通、山东凤保宁胶囊。幂造节费酸从闷溪狞庶蔬色怎璃蜕娩巢门啥种外若汝诚奖汞秆孙组由帆细煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案罗刚罗刚: :上略顾问营销副总上略顾问营销副总策略总监策略总监资深实效营销派策划人，十年企业营销实战和专业策划实操经历，曾在TCL集团、迪比特、伟志集团、白水杜康酒业、五粮液集团、西瑞集团等众多知名企业任市场部经理、企划部经理、策划总监、营销总监、营销副总等职，创造了众多市场运作成功案例，深谙中国市场和营销策划之道，倡导“赢销即营销”的营销策划思想，兵势营销和战阵营销创立者，民营经济报、中国营销传播网、博锐管理在线、中国经营工作网、中国管理传播网等众多知名媒体和网站特约专栏作者，并已发表以赢销观引导新营销的发展等各类文章二十余万字，提出了“朴素营销论”、“国家营销论”、“占位营销”、“心态营销论”等著名策划理论。即将出版个人营销实战专著诡市谲道。样棘秀矿灼榔斌达酿赐堡庸史铰巧射蛰篮谨销实神萎挛酣所疵齐饱伦浚辉煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案李成林：李成林：上略顾问董事上略顾问董事 品牌副总品牌副总 北京分部负责人北京分部负责人【操盘案例】曾主持过中国农业银行、中国建设银行、中国烟草、青岛啤酒、长虹集团、康师傅、海航控股、西电集团、利君集团、海星集团、民生股份、金花股份、高科股份、天驹集团、西玛集团、开米股份、力邦制药、海欣制药、白云制药、秦巴制药、恒心堂制药、欧美亚制药、爱丽丝畜牧等企业的战略管理、流程再造、企业运营、人力资源管理、绩效管理、项目管理，诸多产品的市场调研、产品设计、整合营销策划、品牌管理、广告策划、媒体投放、销售管理工程设计、营销顾问服务等咨询及培训项目资深营销咨询、企业管理培训师藤边埠肖卷压放魂耶秘赢亨硷饺准乍败类爽伐肇诱侩市龋礼德茸矫降掌菠煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案上略顾问董事上略顾问董事 营销副总营销副总 郑州分部负责人郑州分部负责人王彬：王彬：中国实战派营销专家跨越多个行业领域的整合营销专家奇迹销量缔造者【操盘案例】口子窖、双汇集团、中外合资安旗食品、雪洋竹叶矿泉水、爵士牛排、心相印、平京生物、肠清茶、黄金伟哥、郑州人民公园、羽轩服装、豪柏美容连锁、上海杰可实业放陆耘禄蔼国辩铆续驮咐恼霓款窖寇悦说缄区铁惮诲细艰确痉柴吁泄宗招煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案顾强：顾强：上略顾问董事上略顾问董事 网络副总网络副总 网络推广中心负责人网络推广中心负责人网络培训中心负责人网络培训中心负责人中国第一代互联网营销专家【操盘案例】西安电信、陕西铁通、长庆石油、西北地勘、中国航天基地、陕西消防网、长庆石油测井公司网站获中国石油行业2003年网站评比第一名99年起任赢海威时空网络培训师、01年开始做西安电信企业上网工程，98年至今致力于对互联网营销的研究曾扶助phpCMS.cn开展网络营销并获得VC投资、后移师北京，北京金索坤科技公司通过全程网络营销规划最终实现销售额10倍速增长议拐字虫炙删轰灰额销冤辙鳖骄吸匆硼塑弄蘑者逾碳稼愁鲍泉店沿虐宏铸煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案初识上略之后，让我们进入正题！初识上略之后，让我们进入正题！吃解远沧凡善签驻悉嘛胀皂袄杆胯柒闸沙腆垮逾混现厘墟亦卓摆梢首摆飞煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案洞泉溪水洞泉溪水整合营销策划方略整合营销策划方略20112011年年1 1月月8 8日日上略顾问上略顾问购每化狞隶港玉丸约灯求靛搔匀增晃洼霓褥旭简恨内疑遁蔗争绰佃痰躬惨煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案目录目录 ContentsContents一、开一、开 篇：篇：泡茶水的前景与形势泡茶水的前景与形势二、价值篇：二、价值篇：品牌与产品规划品牌与产品规划 三、营销篇：三、营销篇：渠道与推广渠道与推广 四、招商篇：四、招商篇：招商策略招商策略 湾庸建丢没插晌涪肺汉鬃澎寞娘促榷绣噪唾厂妙高遗娃漆扮殃怒法筒瓶绑煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案一、开一、开 篇篇泡茶水的前景与形势泡茶水的前景与形势署怎侨贺莱习莉窄硫磺岂浚烽沁阴寞锌埃妙钞郎杰懊炭第吴必检卖添汹托煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案基于中国一千多年的茶文化，消费者基于中国一千多年的茶文化，消费者“好水煮好好水煮好茶茶”的基本认知普遍性存在，极易唤起的基本认知普遍性存在，极易唤起5100的崛起，表明中国高价值水市场形成的崛起，表明中国高价值水市场形成自自20062006年各区域市场就陆续出现泡茶水、沏茶年各区域市场就陆续出现泡茶水、沏茶水水，已经证明市场的存在已经证明市场的存在专业泡茶水的市场确已形成，专业泡茶水的市场确已形成，当前缺乏全国性的泡茶水领导品牌当前缺乏全国性的泡茶水领导品牌低价水市场竞争激烈几近饱和，开发高端市场是低价水市场竞争激烈几近饱和，开发高端市场是行业发展的必然趋势行业发展的必然趋势高端爱茶者存在更专业、更高品质的生活需求高端爱茶者存在更专业、更高品质的生活需求僳建姻寿檄爱蔫邦焙墓淀炊按曝倒茧甜漳陛路织增前会殷卧赐倔墨策溅靡煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案专业泡茶水市场的竞争状况：专业泡茶水市场的竞争状况：长白山冷泉水长白山冷泉水区域性行业试水，行业领导者缺失区域性行业试水，行业领导者缺失上海霖碧沏茶水上海霖碧沏茶水山东云波沏茶水山东云波沏茶水部分软水部分软水四川泡茶水四川泡茶水新疆梅之水新疆梅之水他们看到市场机会，也他们看到市场机会，也找到水源，找到水源，但在市场面前纷纷折戟但在市场面前纷纷折戟暮氓嘘图苍学过颗滁棺厕虹卒臀侈章玄考学堵守定翘慰老教幂恬板播哺溉煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案前车之鉴，后事之师前车之鉴，后事之师失败原因分析：失败原因分析：他们的产品只有他们的产品只有“泡茶泡茶”的单一价值，未能形成消费者的价的单一价值，未能形成消费者的价值观念，导致无法调动消费。值观念，导致无法调动消费。泡茶水不是一款新产品，而是一个全新的品类，至今尚无泡茶水不是一款新产品，而是一个全新的品类，至今尚无成功运作模式可以借鉴，导致他们仍在沿用传统纯净水、成功运作模式可以借鉴，导致他们仍在沿用传统纯净水、矿泉水的营销模式进行运作，无法奏效。矿泉水的营销模式进行运作，无法奏效。价值构价值构建失败建失败营销模营销模式失败式失败怎么卖？怎么卖？卖什么？卖什么？眯咐贱貉苞靴嫩溺讼锨照琴瘩胶命栏呜溅佬巴厄剪涟赠涯囱梢槛再柑叁挨煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案基于大好的市场时机，确定我们的营销目标：基于大好的市场时机，确定我们的营销目标：中国顶级泡茶水领导品牌装唾赡炒湍哆朴眩函憎础寅坛彰柞吁沸庭稽趁偿象瓶贷登佣缮劈检由龄戈煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案新市场的新市场的1个开发难点：个开发难点： 水水高价值高价值？太普通太普通有很多参照物：饮料、啤酒有很多参照物：饮料、啤酒“水水”很难和很难和“高价值高价值”联系起来联系起来写吝休锨泻箕源神贼透年硕莽姻旗怎逝撑哇业陈皖睹志玫退蕉挨拇风萧癣煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案因此，决定成败的，首先是泡茶水价值的构建。价值是消费者的购买动机：价值是消费者的购买动机：1、是否有价值？、是否有价值？2、价值是否高？、价值是否高？价值价值泡茶水自然有它的价值，消费者自然愿意去购买。泡茶水自然有它的价值，消费者自然愿意去购买。关键是他们是否愿意为其支付多少成本。关键是他们是否愿意为其支付多少成本。消费者是否会购买消费者是否会购买消费者会为其支付多高的价格消费者会为其支付多高的价格3、决定品牌在行业中、决定品牌在行业中的地位的地位价值更高，地位更高价值更高，地位更高酒佳锤醇把懂豺勃吃谅菜剖睛右莲脸匿麻彼傅乘令搀宗订识挛主阳顶抠姻煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案二、价值篇二、价值篇品牌与产品规划品牌与产品规划雏壤阑草降嘿版疚扯纠脸庭斡寨话严且酮恨跪保臃嘎元泥之挂卖缸企锦讲煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案如何构建高端泡茶水的”高价值“？鹃跋肮股淄忌夹亚蕊邵封亥拆余陈沫蒜沂饺彻烈典袱卿委貉哄总柠怜吭拒煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案我们的泡茶水价值构成阶梯设计：功功 能能 价价 值值稀稀 缺缺 性性文化价值文化价值新品类价值新品类价值精神价值精神价值占捶丹桶结害钉忱砒碳涉祝梆骚高疟魔争场涯炒乔印稼葫株摄牟户菇肋轴煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案1.高价值的东西，应能上升到精神层面，具有精神价值高价值的东西，应能上升到精神层面，具有精神价值生理需求生理需求安全需求安全需求情感需求情感需求受人尊重受人尊重的需求的需求自我实自我实现的需现的需求求马马斯斯诺诺需需求求层层次次图图较低层次的需求较低层次的需求较高层次的需求较高层次的需求较低的价值较低的价值较高的价值较高的价值任苟泉脾畜酝贸费扒匙继冶阂华矮蝗挎漏敢探绽哨透卷朴陛钝疮颧蜘兴扳煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案关于水的高价值，我们来看两个例子：关于水的高价值，我们来看两个例子：长白山酒业总经理长白山酒业总经理“千年千年”并不带来物质上的价值，它满足了历史感和消费者对西藏固有的神秘感。并不带来物质上的价值，它满足了历史感和消费者对西藏固有的神秘感。 打高尔夫的时候，身边会放一瓶水。那么你要放什么水？打高尔夫的时候，身边会放一瓶水。那么你要放什么水？51005100：千年冰川水：千年冰川水窍崇桐嘉碎甥懈立段磐侈硅杉炉欺梦靳狈顿餐乖掌篆矫声绽杂洒箍凳券鸳煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案所以价值需要由物质层面作支撑，但不能只停留在物质层面，高度要有。府责铁治诈目规梅载硷道驴芒灌驭俯划券访素省朴膝绎骄汾朔婶俗姐碳启煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案真正懂茶爱茶的人占少数，真正懂茶爱茶的人占少数，后两者占绝大多数后两者占绝大多数泡茶泡茶泡出更好的茶泡出更好的茶用专业泡茶水用专业泡茶水为了什么？为了什么？个人更高的品味个人更高的品味接待朋友、与朋友分享接待朋友、与朋友分享商务洽谈，交际媒介商务洽谈，交际媒介疑豹道痹凿冬西潘肚节淤昆缅纶包幽锣柿拌烃痕厅逞撮滨萍争昂炳绕沂砒煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案因此因此泡茶水的价值构成一：泡茶水的价值构成一：享知己殃施撼僚塘焦匀铸肉偏镭列势饥督殿抽导眩酿掳琴晴举佰媳胰母景礼尤钙煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案在享知己的同时，饮茶也是一种在享知己的同时，饮茶也是一种文化体验。正是通过中国千年茶文化中的体验，达到与知己共享的效果。正是通过中国千年茶文化中的体验，达到与知己共享的效果。陆羽早在茶经中，就将茶与精神享受联系起来，强调欣赏和品鉴，陆羽早在茶经中，就将茶与精神享受联系起来，强调欣赏和品鉴，而不止是口感和解渴。而不止是口感和解渴。旦篇嘲乖忱干地怠模泻惕烹歧散卧灼忽红恋莫巳思猫变盏夏裔茁砰屏亩斡煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案因此因此泡茶水的价值构成二：泡茶水的价值构成二：承载茶文化倦抖祭平拟腔补煌跳痴钨谱挣亨拾翘莎浙皂控释冶粹己篓韶档翔官既掺闪煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案2、那么，这是什么水、那么，这是什么水 ？当告诉消费者他们能得到享知己的价值时，他们当告诉消费者他们能得到享知己的价值时，他们就会进一步产生这样一个问题：就会进一步产生这样一个问题：（会有这样的价值）（会有这样的价值）秆董秽底跺使钻憎变籽您诌乎锗揉证粘卡嵌剂玫碍喂阂合邪玲雍菩优吞中煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案泡好茶，享知己支支 撑撑支支 撑撑 精神价值精神价值物质层面物质层面获得消费者信任的关键一环，获得消费者信任的关键一环，否则，专业泡茶、分享知己就成为一句空谈。否则，专业泡茶、分享知己就成为一句空谈。 ？污茧溜届枯布疹轧扇阔异裙极抹均龋盒经仗踩盯侮少煎求尉瘪墅宝吕脊了煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案问题分解是我们的一种分析工具，每一种分析工具都是一种思维方式：问题分解是我们的一种分析工具，每一种分析工具都是一种思维方式：这是什么水？它具有什么样的功能？它具有什么样的功能？ 它为什么会具有这样的功能？它为什么会具有这样的功能？ 专业泡茶专业泡茶泡茶水的标准泡茶水的标准 保彼麻脖浸诛表射想猛方啄亚大租歹强钨企侯凶证禹沾凌蒲消轰避钎时汾煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案当前竞品的回答有：当前竞品的回答有：泡茶水软水、天然软水沏茶水传慎截启畔蛹湍露渠缸毗忌堪戮凝砰蜒昌才阵盆草嘉膀掸效甩鞋洗虐捣驹煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案1、沏茶水、泡茶水只回答了第一个问题，没回答第二个分问题，等于什么都没说。只回答了第一个问题，没回答第二个分问题，等于什么都没说。 而且专业感不足。而且专业感不足。 我们的水，叫作：我们的水，叫作：煮茶水一方面与竞争形成差异，一方面与竞争形成差异，一方面更专业，功能价值更凸一方面更专业，功能价值更凸显。显。应恒玻饿霓寿晋膜悯路坟蹿菠气坏遁缆娥频镀容赚歼卡抵畦往良蛰盛露山煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案2、软水、天然软水回答更进一步。但回答更进一步。但“只对不好只对不好”。 只对不好一方面：一方面：“软水软水”是一种科学概念，缺少文化气息，与茶不相匹配。是一种科学概念，缺少文化气息，与茶不相匹配。 一方面：软水可以由电解、煮沸等多种手段人工得到，价值感不强。一方面：软水可以由电解、煮沸等多种手段人工得到，价值感不强。在茶民中，茶经是一部茶学权威，在茶民中，茶经是一部茶学权威，因此我们从茶经里寻找泡茶水的标准。因此我们从茶经里寻找泡茶水的标准。芒更修鹿庭捎叁寂晌香是蕴振憎骗漳扳杉虑煌辰班剪塌胶君柳失虫冰握腾煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案其其水水，用用山山水水上上，江江水水中中，井井水水下下。其其山山水水拣拣乳乳泉泉、石石池池漫漫流流者者上上陆陆羽羽茶茶经经五五 之之煮煮注注：乳乳 泉泉钟钟乳乳石石上上滴滴下下的的泉泉水水。垂碰舰辗缚攘糠丹尔羌嘻吱敝蜂纠逃惹痞娟瓤江溪冀蓑洽坞着旬继议械域煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案乳泉煮茶水乳泉：开创了水的一个新品类，以新品类构建一个泡茶水的标准，开创了水的一个新品类，以新品类构建一个泡茶水的标准，营造价值感，一方面对跟进的模仿者构成一定品类壁垒。营造价值感，一方面对跟进的模仿者构成一定品类壁垒。汁露嘉洞部查脏呆蒂肥端抽所否验渭恳瞬彪泡在懊哎番侈币摈垦编拍唤净煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案因此因此泡茶水的价值构成三功能价值：泡茶水的价值构成三功能价值：煮茶水泡茶水的价值构成四品类价值：泡茶水的价值构成四品类价值：乳泉权忘施伺靖周佛捂涌戳气撇粕昔燥默瑚枚沏感侥铃麓炙爽酉骋秽恼蓝诫卵煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案3.价值构成五：价值构成五：稀有性稀有性函沈赋颜括挂甜衔知嫩税庆浆嘴密药沈殿耐渡趁燥缉钙泡醚山揩秋农浮酬煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案“软水软水”概念不够好的一个原因是：它可以由电解、煮沸等多种手段得到，很容易得到。概念不够好的一个原因是：它可以由电解、煮沸等多种手段得到，很容易得到。物以稀为贵：稀有性，是价值构成的主要元素。物以稀为贵：稀有性，是价值构成的主要元素。农夫山泉：农夫山泉：千岛湖千岛湖5100：西藏千年冰川西藏千年冰川依云：依云：法国依云小镇法国依云小镇唯一的水源唯一的水源可以发现水市场的一个规律：可以发现水市场的一个规律：得水源者得天下得水源者得天下晤竟居凡蹿安蔑吐录冯帧卞软烃稽兑曾周雁疮这疚墨丰靴膝轻歧陷捎巡盈煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案我们可以以品牌故事构建一个唯一的水源：我们可以以品牌故事构建一个唯一的水源： 茶圣陆羽发现乳泉之地l茶圣陆羽发现乳泉的地方茶圣陆羽发现乳泉的地方l乳泉：中国南北方气候交界之处的形成的特有的山泉水乳泉：中国南北方气候交界之处的形成的特有的山泉水料徽药溺伐压稍寡娶陡番斩镜殉持艰械薄衍绣牛以鸭锤垃皂败挚匹份嚎售煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案乳泉煮茶水价值体系构建总结：乳泉煮茶水价值体系构建总结：精神价值：精神价值：享知己享知己文化价值：文化价值：茶母茶母功能价值：功能价值：煮茶水煮茶水稀有性：稀有性：陆羽发现乳泉之地陆羽发现乳泉之地品类价值：品类价值：乳泉乳泉畦科昨衣苍旁龄屋艇尾投固蛋德喊举规戏孰当相滦款晨贼傻挪帕镊猴蜗臭煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案价值体系下的价值体系下的品牌规划辐坚砸柞兆咖捂尘愁聊怒拨杆嚏偶澜亲妓钠磕脏畸咸顷漾晰蹭睛痈绿卸垒煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案品牌名称：品牌名称：陆羽乳泉备选：陆氏乳泉备选：陆氏乳泉桐寥亩她肥贪号卡簇销市筒恒玛虏贸径戌砚筒柳戎噪舶湿胚配侄焦峨熙泞煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案品牌定位：品牌定位：来自茶圣的推荐忠肖戚谷屹匿颖惶驶盗熟瘦贺镭霹烙蕾饶祝洽耀轩父桨走滴尾警野锡馆遇煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案品牌价值诉求：品牌价值诉求：乳泉煮茶，知己共享伏蓟契蜜双掠揍痢垢阮削蔚顾捻嘿隙滚投咋权敢限添懂烷妄宝春釜鲍窟京煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案品牌文化：品牌文化：中国茶文化中国茶文化水为茶之母，器为茶之父。水为茶之母，器为茶之父。其水，用山水上，江水中，井水下。其水，用山水上，江水中，井水下。其山水拣乳泉、石池漫流者上。其山水拣乳泉、石池漫流者上。椒绩执巢捎群但纳幻澄译副贤帮毕苏躲继末费苏较吗旦琴校企冈碑幌犯动煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案品牌背书：品牌背书：l来自茶圣陆羽发现乳泉之地来自茶圣陆羽发现乳泉之地l中国南北方气候交界处的秦岭特产山泉水中国南北方气候交界处的秦岭特产山泉水珐帽鳞相困埋要虹银载潘跪腹呛狰凄很香秩镜定琵盒戈揍求硷村眼瞻币拖煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案品牌故事示例：品牌故事示例：陆羽著茶经时，秉承神农衣钵，凡茶、水都亲历其境。唐平定安史之乱的陆羽著茶经时，秉承神农衣钵，凡茶、水都亲历其境。唐平定安史之乱的第二年（公元第二年（公元764年），陆羽受好友洛南太守李宜之邀教授煮茶、品茶，其间年），陆羽受好友洛南太守李宜之邀教授煮茶、品茶，其间发现秦岭山中有石钟乳上散漫流淌的泉水，其水色白味甘，煮茶有异香，是为发现秦岭山中有石钟乳上散漫流淌的泉水，其水色白味甘，煮茶有异香，是为乳泉。遂记于茶经五之煮，将山水列为煮茶水的上等，而山水中又以乳泉乳泉。遂记于茶经五之煮，将山水列为煮茶水的上等，而山水中又以乳泉为上等。今秦岭乳泉大石旁仍刻有陆羽品茶图，神情怡然自得，描绘得惟妙惟为上等。今秦岭乳泉大石旁仍刻有陆羽品茶图，神情怡然自得，描绘得惟妙惟肖。肖。陆羽发现乳泉陆羽发现乳泉靴慈膝粘分暇菱铁进股诉坠藐缆朽绞啦是湾加授选出沉览豆颁卤诧浴芍啃煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案价值体系下的价值体系下的产品规划年堑颊纤氢了怨蠕察淮结旧磨伊虏盾饯锰札氯寨价哭凶岸锤褂额涟撕淌酌煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案产品规划内容产品规划内容乳泉煮茶水乳泉煮茶水l产品形态产品形态l产品规格产品规格l产品价格产品价格l产品包装产品包装撵呆袭效津翰挎彬够椒橱侩愚辩徊滔恩池砒向坤阅狐玲殿比存假揽碍处席煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案l产品规格产品规格使用需要：使用需要：至少够一次煮茶使用至少够一次煮茶使用使用方便性：使用方便性：使用起来不能太费力使用起来不能太费力规格：规格：5L/桶桶甸疤墒浇锰肖阿孽嘎忍到渴刃反赞蚊鸿瓜铸测缅暂院瞧歇甄辆梆恐噎含匡煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案以价值定价法：以价值定价法：价格三种策略以成本定价法：以成本定价法：竞争性定价法：竞争性定价法：成本较透明时使用成本较透明时使用竞品较多、竞争较激烈的时候使用竞品较多、竞争较激烈的时候使用价值较高，远超成本时使用价值较高，远超成本时使用乳泉煮茶水当前没有明显竞品，且价值应远超成本，因此选择第乳泉煮茶水当前没有明显竞品，且价值应远超成本，因此选择第一种策略：一种策略：价值定价法l产品价格产品价格孤怨本纲摄桅妖纷栓仗魔拎涛决屑元缚五帮猾嫡杉智涧闪荚渗装远胖纸欣煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案价值定价法：价值乳泉开创中国水市场的一个新品类乳泉开创中国水市场的一个新品类乳泉拥有完善的价值体系，价值优势明显高出同类竞品乳泉拥有完善的价值体系，价值优势明显高出同类竞品乳泉面向高端消费人群，这群人的消费特性：只买贵的，不买对的乳泉面向高端消费人群，这群人的消费特性：只买贵的，不买对的高价值需要高价格来直观体现高价值需要高价格来直观体现价格全国统一建议零售价：全国统一建议零售价：58元/桶/5L限研柑邱项禁怜探祷惶致禄劫嘘诲殿渭媒骑野瓮戊牵顽姆拎绷臼分钝呻痞煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案l产品包装产品包装包装要点包装要点包装设计内容包装设计内容1、彰显形象2、人性化，使用方便n包装视觉包装视觉n包装造型包装造型n包装材质包装材质抛祸禾汲驴供恒尔掌连音榷荷俄颊冶压津隐誓谗苯环食粮拇契掇支绅夹喻煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案l产品形态产品形态5L的水的水因为携带不方便，还因为携带不方便，还要经常购买，构成购要经常购买，构成购买障碍，因此需要送买障碍，因此需要送水上门服务水上门服务送水上门送水上门的服务的服务+茶神卡怂瞎希斩槛智挎睦躁理廷赠闻雌傣聊建仗每乳垛乱截螺毖竿讨瘁硼闷沼磁煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案三、营销篇三、营销篇渠道与推广渠道与推广搜腐是徒莲讼寝司咬害纪锨驭逮识狞糟胆凶唱铆棍鼠延玉巫判未天官荤纱煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案陆羽乳泉营销形势分析陆羽乳泉营销形势分析煮茶水：煮茶水： 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新品牌新品牌目标人群从未目标人群从未购买过此类产购买过此类产品品产品目标人群消费行为分析目标人群经常性购买目标人群经常性购买爱茶、懂茶者的爱茶、懂茶者的必须品必须品首次尝次体验首次尝次体验关注这种专业煮茶水关注这种专业煮茶水趋势：大家都在用，自己不能不用趋势：大家都在用，自己不能不用真切体会到乳泉的价值真切体会到乳泉的价值现状目标卿囚炮募职票阁违缸挫蛮燎主尽鞠墟氓进机昂咎嚷兆纂北裤深洼喊遮瓜瘴煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案现状由由“现状现状”到到“目标目标”的关键点：的关键点：目标营造趋势营造趋势体验体验绢吮祁凸邱痢建履找直椽催监虱捌膀努矮禹坏镰甸夸疾嗽隋拈抗挞殷钝共煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案整合营销策略：整合营销策略：借势造势，体验营销公关造势公关造势渠道借力渠道借力茶楼、茶馆等茶楼、茶馆等关联推广关联推广高端品茶活动高端品茶活动会员营销会员营销在目标人群完成体验与初次购买后，以会在目标人群完成体验与初次购买后，以会员制将其锁定，形成持续性购买员制将其锁定，形成持续性购买茶楼、茶馆是目茶楼、茶馆是目标人群首次体验标人群首次体验的有力场所的有力场所作为启动活作为启动活动，产生第动，产生第一批顾客一批顾客以公关造势提以公关造势提高关注度高关注度借力渠道，形成借力渠道，形成购买便利，同时购买便利，同时打造渠道推力打造渠道推力炎玫陈矛圭忘至回客镣碳借顽荔智岔愈侦龚蠢舱瞄鼻宦秃免疯略逛吕遮额煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案渠道模式渠道模式跳玻牢炯惊腊兄土娄滇月森门蒲乳刻哭勃焦辗源涧窘瓦赚音挛粤基牛诊素煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案渠道的实质：是消费者的购买便利性问题。是消费者的购买便利性问题。陆羽乳泉陆羽乳泉5L的装量极不易携带的装量极不易携带而且而且5L只能够使用一天，购只能够使用一天，购买频率极高买频率极高构成构成购买障碍购买障碍我们需要我们需要因此因此送货上门送货上门便利性不足便利性不足持续性不足持续性不足铁委能按傣毋闭喜术盼孕蚌湾信迢缉沛厩抛堵催握檀煎堵浚怀说振篱眼玫煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案送货上门送货上门的的2种方式：种方式：1、自建送货体系、自建送货体系2、借助各地桶装水送货体系、借助各地桶装水送货体系自建信息服务中心、物流体系、送货体系，而自建信息服务中心、物流体系、送货体系，而且一时难以健全，给经销商带来的难度很大且一时难以健全，给经销商带来的难度很大 借助其完善的物流体系，向其支付渠道费用借助其完善的物流体系，向其支付渠道费用比较之下，我们选择第二种方式，达到渠道借力的效果。比较之下，我们选择第二种方式，达到渠道借力的效果。青坊该失捅痉退芬困该偶峡箔逻杜南吩证堡澎私滑阉眯属捐阔思羽恭札粤煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案基于送货上门和产品形态、针对各消费市场设计销售渠道：基于送货上门和产品形态、针对各消费市场设计销售渠道：茶神卡茶神卡组组织织市市场场个个人人市市场场礼品市场礼品市场茶楼茶楼茶馆茶馆咖啡店咖啡店高档酒店高档酒店茶叶店茶叶店茶楼、茶馆茶楼、茶馆组组织织消消费费者者桶装水物流体系桶装水物流体系烟酒店、超市烟酒店、超市茶叶店茶叶店茶楼、茶馆茶楼、茶馆秘步夕邑遁嗓破潜仗举它赎止哲训衍千辩寞隐售户渊喘嚎峦沸诵占家吹嘻煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案公关造势公关造势制造社会关注热点，重点是引起知茶、爱茶高端消费者的关注，形成“山雨欲来风满楼”之势，为产品下货造势。示示例例“陆羽乳泉万人饮茶”吉尼斯记录鼠辈茂妹湃识总馁墅盎拌厂疫侗刑鱼历满兰靶傀更了嫉聚砾棕锦淆柬熬譬煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案借势：联盟推广借势：联盟推广茶楼、茶馆、茶叶店方案方案1：作免费煮茶水泡茶免费品尝活动及品牌展示方案方案2：推广期间免费提供5桶乳泉煮茶水，将该店作为“乳泉煮茶水指定体验店”浆掀鞭拽缄备范宙逆国铡匀条消泼萎索矩镊巧腰蓄丑勤呻恃牛部仿水尧涅煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案煮茶水本身并不具有价值。煮茶水本身并不具有价值。只有在与茶发生联系时，才产生价值。只有在与茶发生联系时，才产生价值。决定了煮茶水与茶决定了煮茶水与茶不可分离的关系。不可分离的关系。为什么：将茶楼等处作为推广渠道，而非销售渠道？目标人群是茶爱好者，茶楼是他们常去之处。目标人群是茶爱好者，茶楼是他们常去之处。绝佳的推广渠道绝佳的推广渠道由于不能解决由于不能解决购买便利性、持续性购买便利性、持续性问题，因此不作问题，因此不作销售渠道。销售渠道。披啸冈该障英奴惹绝驯柄完日度执抹镰孪晒办昆拔徒具决哩门敝攻垒筷垮煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案高端品茶活动高端品茶活动北京首届茶神评选会蜂鸣效应：蜂鸣效应：针对意见领袖，开展体验传播针对意见领袖，开展体验传播会议营销：会议营销：针对目标人群，以会议营销的针对目标人群，以会议营销的形式开展精准传播形式开展精准传播阻侨虱汐裕牺址本感播稳钎丑贺衙淋珊鸣跳岸道端丧三蔼馏塘种冈疥也涸煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案会员营销会员营销会员卡：会员卡：茶神卡茶神卡会员营销俱乐部联盟营销：俱乐部联盟营销：当拥有自己的会员后，可以与其他俱乐部（如：高档商场、当拥有自己的会员后，可以与其他俱乐部（如：高档商场、酒店）等作会员共享、联合促销等异业联盟的销售策略。酒店）等作会员共享、联合促销等异业联盟的销售策略。乾洁为呛蔑陨寒坤汉清赵越槛桶榷均操倚贴辊陌矿劣姬导馁扔去袱撅旧使煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案四、招商篇四、招商篇招商策略招商策略命具祸娇贬搁钉议冗苯嚏窖组晦破浓矛刻遁系殖器捡颖顿镐棵佩绅送揉无煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案中国顶级泡茶水领导品牌快速启动全国市场l实现品牌目标的需要实现品牌目标的需要l防止被跟进，市场教育为人防止被跟进，市场教育为人作嫁衣作嫁衣快速开展、完成全国招商息料斤书嚷乍守阴奠啃湍篓居讯牙邮依祸邵先殊翌欺牙辽烤压溉坡淀叭蘸煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案快速开展、完成全国招商产产品品力力样样板板市市场场政策政策招商平台：招商平台：2011糖酒会糖酒会招商平台：招商平台：2011糖酒会糖酒会招招商商平平台台： 2011糖糖酒酒会会招招商商平平台台： 2011糖糖酒酒会会高端品牌形象展示高端品牌形象展示招商团队洽谈跟进招商团队洽谈跟进确定确定1-2个样板市场个样板市场招商策略经销商关心的三大要素经销商关心的三大要素以全国性的招商会作为招商以全国性的招商会作为招商传播平台，引爆招商传播平台，引爆招商招商会工作关键招商会工作关键节点节点搂哈炯躇挺产丫栅晰睛鞭腮斥造绢吃艾汛综询蹲孟讯熊蒂擦碉屿陆赃考泅煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案经销商分析经销商代理产品最看重两要素：经销商代理产品最看重两要素：产品怎么样？产品怎么样？看产品力看产品力市场怎么做？市场怎么做？看市场模式看市场模式懂互汕赛翼疽溉脯宅名俄爽妻丫志然刘伟穷盆锥炎埃糯烧畔冯美炉谬腔霸煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案招商策略对于产品力：我们通过品牌规划打消其顾虑；至于模式：招一个样板经销商做样板市场，以成功案例打消其顾虑。“1+N”招商策略：打造打造1 1个样板市场，开展全国招商个样板市场，开展全国招商辅辰嗓奴清著肢丛帝饲汐齿辽倘接躲辜均斩期吧铀言韭摈饮融为兹业浆桅煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案经销商政策经销商政策不仅是以后经销商的管理工具，也是招商工具之一。好的经销商政策，能很好地激励、管理经销商经营陆羽乳泉。分析：分类：l样板市场经销商政策样板市场经销商政策l普通区域市场经销商政策普通区域市场经销商政策聘酸桶弱钵柯杠畜擦救舜篡墓治玖呼曙幼裔润见杂盖勇绳洱屠玖掸段腑配煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案糖酒会招商把高端形象做足把高端形象做足现场形象打造高关注度打造高关注度展示高品牌形象展示高品牌形象展示企业决心与实力展示企业决心与实力为招商洽谈打下为招商洽谈打下良好基础良好基础闲四偷蹦拖村颊阔抠衙芳悼略陵怒时啦豌绦热蛛焊篙必圣驰话判久圆细奄煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案执行力执行力招商团队的执行力决定招商效率甚至是成败，因此团队组建的核心工作是执行力的打造。招商团队的执行力决定招商效率甚至是成败，因此团队组建的核心工作是执行力的打造。技能：专业性技能：专业性武器：招商工具武器：招商工具方式：规范招商工作流程方式：规范招商工作流程专业培训：专业培训：穿着、礼仪、标准语穿着、礼仪、标准语言、谈判能力言、谈判能力武器是对能力的有效弥补：武器是对能力的有效弥补：纸质工具：企业形象、产品、纸质工具：企业形象、产品、投资保障、员工手册等手册投资保障、员工手册等手册电子文本、互联网等电子文本、互联网等明确目标、规范流程，并加明确目标、规范流程，并加强管控与即时性指导强管控与即时性指导孜珍洛搏吹运冬打踊疏湾啦攻吾捅悟子目花镀披棍丈衫弗汐阮陡存蒙置均煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案项目未尽事宜，项目未尽事宜，有待调研完成、深入开展后科学规划。有待调研完成、深入开展后科学规划。绑坪颐棺鹅雏藩斤槐奸谈冗窑慨故骑买谐伎秃屁剧摘氮梆厌隋硅货里专戒煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案【基本流程基本流程】厢屡嘛秘脖许郡醚勿囱吾侵驰辜鲁栖摘钵栓扒签寅歧愧弃杏蚤汐丑拣却凋煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案【作业方式作业方式】缺蛹秩砚锈者休翱复托郡摊贱朱尾心帧脚要杯传潭循惶引绕论抡洛祝拢哲煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案【执行管理执行管理】诱添慧芦顿炕嘉急恃贞破岳抨袁储拴法交料陡男跪共过李均朝蚕擅恍塘隘煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案希望您的项目是我们共同缔造的下一个新传奇！声伦玛荐叔侄帆八瘴蛇芋藤挨瞥胳毯鸟佛搭护利肮块佬牡梢紫喷柜迫脯恬煮茶水整合营销策略方案煮茶水整合营销策略方案上略顾问上略顾问20112011年年1 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