华北营业训练组华北营业训练组生动化陈列生动化陈列1课程进行时间课程进行时间2 于本课程的结束时,学员应能: 通过对生动化陈列方法、技巧、标准的学习使学员熟练掌握生动化陈列的操作进而提升绩效达成能力课程目标3背景、现状、定义陈列的方式陈列十大要素标准陈列课程全貌4课程大纲一、背景、现状、定义一、背景、现状、定义 1 1、客户的压力、客户的压力 2 2、业代的压力、业代的压力 3 3、市场趋势、市场趋势 4 4、生产商、生产商 5 5、零售商、零售商 6 6、消费者、消费者二、陈列的方式二、陈列的方式 1 1、货架陈列、货架陈列 2 2、端架陈列、端架陈列 3 3、落地割箱陈列、落地割箱陈列 4 4、落地堆箱、落地堆箱 5 5、主题堆箱、主题堆箱 6 6、包柱陈列、包柱陈列三、陈列的十大要素三、陈列的十大要素 1 1、地点、地点 2 2、位置、位置 3 3、空间、空间 4 4、品牌、品牌 5 5、纵向、纵向 6 6、块状、块状 7 7、广宣、广宣 8 8、标价、标价 9 9、面向、面向 1010、新鲜度、新鲜度5通路通路天罗地网天罗地网服务服务大禹治水大禹治水 以以服务终端，满足需求为中心。服务终端，满足需求为中心。 因應市場競爭因應市場競爭与与规律，因势利导以客户服务为导向规律，因势利导以客户服务为导向. . 以以决胜终端为目标，保持品类通路高覆盖、高渗透。决胜终端为目标，保持品类通路高覆盖、高渗透。 提昇人員產能使其提供更有效的客戶管理提昇人員產能使其提供更有效的客戶管理/ /服務。服務。 天罗地网天罗地网, ,有价值通路全面覆盖有价值通路全面覆盖, ,提升商流效率提升商流效率。政策精神6精耕细作精耕细作服务终端服务终端决胜终端决胜终端“乐得买乐得买乐得买乐得买”AcceptabilityAcceptability“买得起买得起买得起买得起”AffordabilityAffordability“买买得得到到”AvailabilityAvailability通过分工协助，营业单位进行全面精耕细作持通过分工协助，营业单位进行全面精耕细作持续维系消费者续维系消费者“买得到买得到”的的物质需求，达到销物质需求，达到销售机会售机会“无处不在无处不在”的极致！的极致！掌握一阶通路原则：掌握一阶通路原则：掌握一阶通路原则：掌握一阶通路原则：服务终端、服务终端、服务终端、服务终端、决胜终端决胜终端决胜终端决胜终端政策精神7一、一、 客户的压力客户的压力 二、二、 业务代表的压力业务代表的压力三、三、 怎么办怎么办 背景8货架面积货架面积限制限制商品管理商品管理供应商的供应商的要求要求业绩、利润业绩、利润营业外收营业外收入入竞争对手竞争对手货架陈列货架陈列美观与规划美观与规划库存的降库存的降低低客户客户的压力的压力客户的压力9库存管库存管理理陈列面积陈列面积的扩大及维持的扩大及维持季期及破损品季期及破损品的处理的处理陈陈列位置及生动列位置及生动化化业绩业绩新品陈列及新品陈列及CP竞品的抢竞品的抢攻攻与与店主及店主及店员沟通店员沟通业代的业代的压力压力业务的压力10 站在公司的立场上满站在公司的立场上满 足客户的需求足客户的需求 我们的责任我们的责任解决客户的需求11市场趋势：市场趋势： 一、城市化一、城市化 二、消费者的变化二、消费者的变化 三、市场中销售渠三、市场中销售渠道的转型道的转型市场现状分析12生产商一、在零售门店产品货架 陈列不合理二、品种范围急剧扩大三、零售商的需求市场现状分析13零售商一、滞销产品没有及时清退，占有过多的货架一、滞销产品没有及时清退，占有过多的货架 空间空间二、目前的错误做法二、目前的错误做法 - - 用滞销产品或库存大用滞销产品或库存大 的产品填补货架上的空缺的产品填补货架上的空缺三、店内商品价格标签不规范三、店内商品价格标签不规范四、各厂家操作面对经营意愿的影响四、各厂家操作面对经营意愿的影响五、门店销售量好的产品没有及时补货，没有五、门店销售量好的产品没有及时补货，没有 得到应有的货架空间得到应有的货架空间市场现状分析14消费者货架空间管理的重要性三分之二的消费者是在店内作出购买 一般作出购买某种商品的决定只需20秒钟这就意味着：可以通过货架空间管理来影响消费者在店内的购买行为！市场现状分析15计划计划性购性购买买冲动冲动性购性购买买入店入店后才后才决定决定购物购物备忘备忘单使单使用率用率市场现状分析16什么是生动化陈列?17181920 依照公司标准将产品在店头透过绝佳的陈列位置及醒目活泼的广宣物摆放、吸引消费者的注意，并刺激消费者购买的过程生动化的定义21一、活化产品力，一、活化产品力，将产品变成有魅力的商品将产品变成有魅力的商品二、唤醒消费者需求，二、唤醒消费者需求，刺激消费者冲动性购买及扩张性消费刺激消费者冲动性购买及扩张性消费三、加强货架占有率，三、加强货架占有率，扩大并充分利用产品陈列空间扩大并充分利用产品陈列空间四、提升品牌形象，增加品牌价值四、提升品牌形象，增加品牌价值，树立良好的公司形象及树立良好的公司形象及 产品形象产品形象五、提高回转率，五、提高回转率，促进产品销售，将产品转化为业绩促进产品销售，将产品转化为业绩六、遏制竞品，六、遏制竞品，提高本品市占率提高本品市占率生动化的目的22商品陈列的方式有那些？23一、货架陈列二、端架陈列三、落地割箱陈列四、落地堆箱五、主题堆箱六、包柱陈列商品陈列的方式24一、货架25二、端架26三、地堆27四、落地堆箱28五、主题堆箱2930六、包柱陈列311 1 1 1、岛式堆箱陈列、岛式堆箱陈列、岛式堆箱陈列、岛式堆箱陈列 处于通道中央，四周处于通道中央，四周处于通道中央，四周处于通道中央，四周均可被消费者接触到，配均可被消费者接触到，配均可被消费者接触到，配均可被消费者接触到，配合合合合POPPOPPOPPOP或堆箱围布，具良好或堆箱围布，具良好或堆箱围布，具良好或堆箱围布，具良好的宣传效果的宣传效果的宣传效果的宣传效果, , , ,多见于多见于多见于多见于量贩通量贩通量贩通量贩通路路路路。 七、其它特殊陈列方式32332 2 2 2、梯形堆箱陈列、梯形堆箱陈列、梯形堆箱陈列、梯形堆箱陈列 紧贴墙壁或立柱，三紧贴墙壁或立柱，三紧贴墙壁或立柱，三紧贴墙壁或立柱，三面空间可被消费接触，面空间可被消费接触，面空间可被消费接触，面空间可被消费接触，配合配合配合配合POPPOPPOPPOP，具良好的宣具良好的宣具良好的宣具良好的宣传效果传效果传效果传效果, , , ,多见于多见于多见于多见于连锁通路连锁通路连锁通路连锁通路. . . .墙墙 壁壁3435 、挂架、挂架 -为增加产品展示机会，而设计使用的特殊陈列物,使用于正常货架外。36落地陈列架落地陈列架 -陈列工具的一种。面积小、易移动、摆放灵活、机动性强，可有效利用地面空间，作为第二陈列点陈列及长期促销陈列。37、落地陈列架、落地陈列架 38、落地陈列架、落地陈列架 39、落地陈列桶、落地陈列桶4041堆箱陈列堆箱陈列4243生动化标准陈列的十大要素生动化标准陈列的十大要素44地点地点1 1、主要通道区、主要通道区2 2、显眼地区、显眼地区3 3、出入口区、出入口区4 4、收银台区、收银台区5 5、容易取得、容易取得6 6、堆箱位置、堆箱位置87%100%入口处53%21%23%优良的摆设与卖场动线有关一、陈列执行要领-地点4546一一. .一生动化标准一生动化标准产品可见度与动线产品可见度与动线47货架货架货架货架货架货架货架货架图解：图解：表示动线方向表示动线方向表示动线右首表示动线右首/货架阳面货架阳面一一. .二、选货架二、选货架什么是动线右首、货架阳面？48数据来源：玛氏调查销销售售指指数数 顾顾顾顾 客客客客 购购购购 买买买买 方方方方 向向向向 开开 始始 位位 置置1 1/ /4 4 位位 置置1 1/ /2 2 位位 置置3 3/ /4 4 位位 置置 最最 后后 位位 置置10010610610410410110198动线右首第2个货架为最佳货架一一. .三三 选货架选货架49摆在竟品之前，让我们的产品第一个被消费者摆在竟品之前，让我们的产品第一个被消费者注意到注意到走动依动线由左到右优良的摆设位置五层货架陈列视线依动线由上到下提升63%-78%的销量优良的摆设位置二、陈列执行要领-位置50二二. .二生动化标准最佳陈列位置二生动化标准最佳陈列位置货架的最佳位置：货架的最佳位置：80CM80CM155CM155CM80CM155CM51二、三陈列的黄金原则二、三陈列的黄金原则 陈列位置对销量的影响如下：陈列位置对销量的影响如下：陈列位置对销量的影响如下：陈列位置对销量的影响如下： 从膝盖以下的部位移至腰围线，从膝盖以下的部位移至腰围线，从膝盖以下的部位移至腰围线，从膝盖以下的部位移至腰围线，销量增加约销量增加约销量增加约销量增加约30%30%30%30%； 从腰围线移至视平线，从腰围线移至视平线，从腰围线移至视平线，从腰围线移至视平线，销量增加约销量增加约销量增加约销量增加约60%60%60%60%； 从膝盖以下的部位移至视平线，从膝盖以下的部位移至视平线，从膝盖以下的部位移至视平线，从膝盖以下的部位移至视平线，销量增加约销量增加约销量增加约销量增加约100%100%100%100% 黄黄金金位位置置 指在陈列架上，人眼指在陈列架上，人眼光最容易看到，手最光最容易看到，手最容易拿到的位置。容易拿到的位置。高度为高度为80-155CM80-155CM52康师傅的产品应比竟品有绝对较多空间1、产品品项多少、陈列面积大小，原则上应以销售比例来衡量。2、珍品系列产品应占本公司产品 3、红牛的亮起三、陈列执行要领-空间53 红红牛牛第第一一三三.一一 红牛亮起红牛亮起545556 1 1 、排面目标：排面目标： 本品占比本品占比50%-50%-及格及格 本品占比本品占比60%-60%-优秀优秀 2 2 、如何抢排面、如何抢排面 A. A. 简单粗暴型简单粗暴型 B. B. 潜移默化型：潜移默化型： C. C. 专家客情型：专家客情型： 三三. .二二 排面占比排面占比575859三、三陈列面的重要性三、三陈列面的重要性陈列面由二个增至陈列面由二个增至 五个，销量将五个，销量将增加增加 35%35%35%35%至至至至40%40%40%40%。杯面系列杯面系列60品牌顺序要统一1、为方便消费者购买及维持整齐统一的卖相，需将产品作系统的排列上架2、依顶益公司产品之品牌（系列别）顺序排列3、品牌排列方式以动线方向。4、口味别的统一标准陈列顺序，色调的搭配。四、陈列执行要领-品牌61品牌集中品牌集中6263垂直陈列1、将同包装产品做垂直陈列2、增加广告效果3、容易发现断货现象4、方便补货5、黄金视线可陈列各品项产品6、多层货架最上及最下层的双层陈列。五、陈列执行要领-垂直陈列64劲拉面珍袋面霸珍袋超福好滋味福满多劲拉面珍袋面霸超福好滋味福满多劲拉面面霸超福好滋味福满多劲拉面面霸超福好滋味福满多珍袋珍袋珍袋珍袋珍袋大食袋大食袋大食袋大食袋优点2：可将各品项最畅销的口味均放在最佳位置优点1：纵向陈列可使公司产品从高到低依次排列，方面消费者购买优点3：容易发现断货,方便补货缺点：根据“平效”原则，货架陈列应根据单位贡献度来确定陈列位置和排面量，而不应该平均主义！垂直陈列的优缺点分析垂直陈列的优缺点分析五五. .一一垂直陈列垂直陈列( (也叫纵向陈列也叫纵向陈列) )656667块状陈列1、按照产品品牌或相邻品牌口味别采取集中陈列增大广告效应2、陈列有气势3、容易发现缺货现象4、增加销量5、品牌和口味别为购买导向的购买行为六、陈列执行要领-快状陈列6869宣传材料宣传材料1 1、主题广告、主题广告2 2、商标广告、商标广告3 3、促销广告、促销广告4 4、色旧、过期、结束的及、色旧、过期、结束的及时更新时更新5 5、提供广告讯息、提供广告讯息6 6、沟通价值、沟通价值7 7、提高品牌形象、提高品牌形象8 8、创造冲动性购买、创造冲动性购买七、陈列执行要领-广宣材料70便利店可用广宣展示便利店可用广宣展示爆炸卡爆炸卡特价:9.9插卡插卡摇摇牌摇摇牌串旗串旗71727374 促销信息正面面对消费者可使销售促销信息正面面对消费者可使销售提高提高 50%50%七.一、促销告知的重要性7576标价1、所有陈列商品均应有清楚正确的标价2、吸引消费者注意力3、吸引消费者“尝试”购买4、吸引消费者“转换”品牌5、消除消费者疑虑八、陈列执行要领-标价7778 包装表面包装表面1 1、所有商品的陈列均以、所有商品的陈列均以正面面向消费者正面面向消费者2 2、产品陈列面标签朝前，、产品陈列面标签朝前，九、陈列执行要领-包装面向798081先进先出及产品清洁先进先出及产品清洁1 1、此步骤为保证产品品质、此步骤为保证产品品质的关键的关键2 2、鼓励消费者尝试及重复、鼓励消费者尝试及重复尝试尝试3 3、建立品牌形象、建立品牌形象4 4、维护本品信誉、维护本品信誉5 5、季期品的处理、季期品的处理十、陈列执行要领-新鲜度82工作完了别忘了回头欣赏自己工作完了别忘了回头欣赏自己 努力过、辛苦过的努力过、辛苦过的. 问问自己做到了问问自己做到了 没有没有. 还差还差.83 一、人到 二、眼到 三、心到 四、手到陈列“四到”84我的心得报告与陈列改善计划!85课程的结束是行动的开始课程的结束是行动的开始敬请指正！敬请指正！86