同业客户关系管理交流同业客户关系管理交流 20132013年年4 4月月主要内容主要内容 同业客户分类评价管理同业客户分类评价管理1 1同业客户准入管理同业客户准入管理2 2同业客户信息管理同业客户信息管理3 3主要内容主要内容 同业客户分类评价管理同业客户分类评价管理1 14 对金融机构客户实施精细化管理，通过量化评定金融机构客户等级，依此作为适应利率市场化进行客户管理的参考因素，藉以提升对中高端金融机构客户的风险管理能力和服务能力，增强中高端金融机构客户的忠诚度和满意度，从而提高金融机构业务对交行的综合贡献度。同业客户分类评价管理同业客户分类评价管理概况概况5 金融机构客户分类管理，是指对银行、证券、期货、保险、信托等金融同业的各类机构，按一定标准细分为不同类别，并在此基础上进行区别管理和差异化服务。同业客户分类评价管理同业客户分类评价管理概况概况6 金融机构客户分类评价，是指根据对金融机构客户的公司治理状况（含风险评价）、综合实力评价、对交行综合贡献度评价三个维度，将金融机构客户分为核心客户、价值客户和一般客户三类，前两类客户为中高端客户。同业客户分类评价管理同业客户分类评价管理概况概况7 对金融机构客户的营销服务实行总行、省直分行和省辖行一体化的服务模式，所有金融机构客户的日常管理和关系维护由主办行及所在地经营单位负责实施：核心客户纳入总行级客户管理范围，由总行牵头组织推动核心客户的营销和服务，日常营销和服务由主办分行负责，并落实营销责任制；价值客户由各省直分行进行管理和服务，总行进行必要的指导与协助；一般客户由省直分行牵头组织营销和服务。同业客户分类评价管理同业客户分类评价管理概况概况8同业客户分类评价管理同业客户分类评价管理客户分类评价客户分类评价 从以下三个维度，按照不同的权重，每年对金融机构客户进行打分评价：公司治理状况评价。结合金融机构的股东背景、监管部门的分类监管评级，以及是否是规范经营的上市公司等，对金融机构的公司治理进行综合评价；公司综合实力评价。通过考察公司的总资产规模、净资本规模、分支机构以及区域影响力等，评价公司静态的规模实力；通过考察公司的主营业务收入、资产收益率、主要业务的行业排名等，评价公司动态的发展能力；对交行综合贡献度评价。从同业资金存放规模、客户数量、主要业务合作紧密程度、重点产品使用情况、新业务合作意愿、客户子公司对交行的合作支持、拨备后利润等方面，全面考察合作金融机构对交行的业务综合贡献度。9同业客户分类评价管理同业客户分类评价管理客户分类评价客户分类评价 根据金融机构客户分类评价综合打分结果，确定金融机构客户分类标准： （一）除国有商业银行外，各类金融机构综合得分排名处于前十位的客户均为核心客户； （二）各类金融机构根据相应行业的行业特征和实际需要，分别按其分类评价综合得分排名情况，在核心客户以下,再划分为价值客户和一般客户。10同业客户分类评价管理同业客户分类评价管理分类评价运用分类评价运用金融机构客户管理和业务管理的主要依据金融机构客户管理和业务管理的主要依据总行每年将依据对金融机构客户的分类评价综合打分结果，确定银行、证券、期货、保险、信托等各行业的年度核心客户名单，向全行发布。如遇名单中合作金融机构客户的经营发生重大变化或突发性风险事件，总行将对名单适时调整；总行各相关业务部门在与金融机构客户的合作中，根据市场形势和业务发展的需要，将金融机构客户的分类评价综合体系的构建原则和打分结果，作为制定业务准入标准的主要依据。11同业客户分类评价管理同业客户分类评价管理分类评价运用分类评价运用客户风险评级和业务风险控制的参照系客户风险评级和业务风险控制的参照系总行每年对金融机构客户综合评价表中的“公司治理状况评价”和“公司综合实力评价”两类指标进行单独打分，并根据综合打分结果，确定银行、证券、期货、保险、信托等各行业年度风险类机构名单，向全行发布并根据情况动态调整。12同业客户分类评价管理同业客户分类评价管理分类评价运用分类评价运用建立金融机构客户分类营销导向及市场化定价的重要依据建立金融机构客户分类营销导向及市场化定价的重要依据对综合贡献度高、合作忠诚度高的客户，要提供优质的服务，优先满足其业务需求，优惠享用交行产品；对于综合贡献度高，合作忠诚度低的客户，注重提升各项业务占比的匹配度;对于综合贡献度低，合作忠诚度高的客户，可以根据其规模实力提升业务总量和定价水平；对于综合贡献度低，合作忠诚度低的客户，需要通过有针对性的专项营销，提升客户忠诚度和价值贡献。13同业客户分类评价管理同业客户分类评价管理客户服务管理客户服务管理主要内容主要内容同业客户准入管理同业客户准入管理2 215同业客户准入管理同业客户准入管理以信托公司为例以信托公司为例第一步：业务分类第一步：业务分类第一类业务，包括但不限于存款、信托财产保管等，基本属于信托公司资源类业务。第二类业务，包括但不限于同业拆借、理财、代理集合资金信托计划资金收付、信贷资产转让/交易、信托融资顾问类业务、信贷资产证券化等，基本属于银行资源类业务。16同业客户准入管理同业客户准入管理以信托公司为例以信托公司为例第二步：确定需准入的业务范围第二步：确定需准入的业务范围银信第一类业务合作无须报批信托公司准入资格。银信第二类业务合作应在信托公司准入名单范围内开展。17同业客户准入管理同业客户准入管理以信托公司为例以信托公司为例第三步：一般准入（年度准入）第三步：一般准入（年度准入）一般准入又称年度准入，由总行金融机构部按照交通银行金融机构客户分类评价与管理暂行办法（交银办2012183号）对信托公司进行分类评价，并根据分类评价结果，于每年一季度公布当年信托公司业务准入名单。一般准入的信托公司，原则上应同时具备以下基本条件：（一）按照交通银行金融机构客户分类评价与管理暂行办法（交银办2012183号）要求进行基本评价后，评价结果为交行核心客户或价值客户；（二）近一年未发生重大风险事件。18同业客户准入管理同业客户准入管理以信托公司为例以信托公司为例第四步：例外准入第四步：例外准入 未列入准入名单的信托公司，如分行及总行相关部门出于业务发展需要与其开展银信第二类合作，可实行例外准入。原则上，例外准入的期限不超过一年。例外准入的信托公司，应同时具备以下基本条件：（一）可提供我行拟争取的客户及项目资源，预期可为我行带来可观的综合收益，或具有其他确需合作的理由；（二）近一年未发生重大风险事件。19同业客户准入管理同业客户准入管理以信托公司为例以信托公司为例第五步：业务量配比管理第五步：业务量配比管理 业务量配比管理是指总行根据信托公司上年在我行第一类业务合作规模及风险控制因素，确定当年第二类业务合作规模（其中，同业拆借规模特指同业拆借额度提用规模），是对交行与各信托公司业务合作实行主动调控的管理行为。主要内容主要内容同业客户信息管理同业客户信息管理3 3主要内容主要内容 同业客户信息管理目标同业客户信息管理目标1 1配套底层设计介绍配套底层设计介绍2 2整体架构介绍整体架构介绍3 34 4 模块功能解析模块功能解析主要内容主要内容 同业客户信息管理目标同业客户信息管理目标1 1配套底层设计介绍配套底层设计介绍2 2整体架构介绍整体架构介绍3 34 4 模块功能解析模块功能解析客户/行业统一视图客户价值评定及分类产品/业务数据分析机构/人员绩效考核同业客户同业客户信息管理信息管理同业客户信息管理目标同业客户信息管理目标营销活动管理支撑信息充分共享同业客户信息管理目标同业客户信息管理目标完善完善提升提升整合整合零散、不系统的客户信息搜集、整理、加工成为相对集中与完整的客户信息，建立同业客户的全面视图。结合同业客户分类、全行产品目录、同业客户价值评估等业务管理规定、办法，进行数据挖掘、加工、运用，实现对多维度查询分析、客户价值评定、机构和人员绩效分析的支持。实现对同业客户的精细化管理；更好的集团内信息共享；更优的客户综合服务能力；更快的市场反应速度；更科学的资源配置决策。主要内容主要内容 同业客户信息管理目标同业客户信息管理目标1 1配套底层设计介绍配套底层设计介绍2 2总体架构介绍总体架构介绍3 34 4 模块功能解析模块功能解析底层配套设计介绍底层配套设计介绍同业客户范围及分类同业客户范围及分类全行新一代产品目录全行新一代产品目录三大产品树三大产品树三大产品树三大产品树五级产品目录五级产品目录五级产品目录五级产品目录同业产品树公司产品树零贷产品树五级对应具体产品只收录在办产品需求中产品维度的重要统计口径 对应同业客户的独立管理 需求中客户维度的重要统计口径 同业存款与客户分类捆绑 (总体原则) 境内、境外境内、境外境内、境外境内、境外央行认定央行认定央行认定央行认定+ +业务实际业务实际业务实际业务实际三层分类三层分类三层分类三层分类同业客户范围及分类同业客户范围及分类同业客户范围及分类同业客户范围及分类全行新一代产品目录全行新一代产品目录全行新一代产品目录全行新一代产品目录各类客户号适用规则各类客户号适用规则各类客户号适用规则各类客户号适用规则底层配套设计介绍底层配套设计介绍l 国家国家/地区客户号地区客户号l 全球客户号全球客户号l 集团客户号集团客户号同一客户同一客户在同一国家在同一国家/地区使用统一的地区使用统一的国家国家/地区客户号地区客户号主要内容主要内容 同业客户信息管理目标同业客户信息管理目标1 1配套底层设计介绍配套底层设计介绍2 2整体架构介绍整体架构介绍3 34 4 模块功能解析模块功能解析整体架构介绍整体架构介绍报表工具、查询工具报表工具、查询工具多维分析工具、价值评估模型多维分析工具、价值评估模型各业务系统客户经理录入行外系统ECIF系统l l基础信息模块基础信息模块基础信息模块基础信息模块l l授信及业务合作信息模块授信及业务合作信息模块授信及业务合作信息模块授信及业务合作信息模块l l客户价值评估模块客户价值评估模块客户价值评估模块客户价值评估模块l l绩效考核模块绩效考核模块绩效考核模块绩效考核模块l l营销管理平台营销管理平台营销管理平台营销管理平台主要内容主要内容 同业客户信息管理目标同业客户信息管理目标1 1配套底层设计介绍配套底层设计介绍2 2整体架构介绍整体架构介绍3 34 4 模块功能解析模块功能解析31开户交易开户交易 三要素简单开户，适用于非账户联动的同业客户开户。客户信息补录客户信息补录 已开户的客户基础信息补录。 包含对通过柜面账户联动开立的账户及通过同业客户信息系统 简单开户的客户的各类基础信息要素补录。 补录完成后客户信息传送至ECIF，更新ECIF中客户信息，支持多业务系统调用查询。 模块功能解析模块功能解析开户及客户信息补录开户及客户信息补录/查询模块查询模块财务经营财务经营数据数据基本信息基本信息账户信息账户信息动态新闻动态新闻国际业务国际业务基础信息基础信息联系人联系人信息信息股权架股权架构信息构信息客户基础信息模块客户基础信息模块 模块功能解析模块功能解析开户及客户信息补录开户及客户信息补录/查询模块查询模块33基础信息基础信息 客户号、客户名称、法人性质、客户分类、证件类型、证件号码、swift代码联系人信息联系人信息 部门、职务、姓名、性别、是否高管、联系电话、电子邮件、爱好财务经营数据财务经营数据 财务信息：资产、负债、净资产、主营业务收入、净利润、资产负债率、总资产净利润率、主营业务利润率 三大财务报表：资产负债表、利润表、现金流量表 经营信息：经营范围、特许业务资格 监管评级账户信息账户信息 账号、账户名、账户性质、账户状态、开户日期、开户网点、日均余额、时点余额 模块功能解析模块功能解析开户及客户信息补录开户及客户信息补录/查询模块查询模块34股权架构信息股权架构信息 是否法人 是否上市公司，前十大股东信息 上下级机构动态新闻动态新闻 第三方信息平台关键词搜索动态新闻 客户名称、客户行业、高管国际业务信息国际业务信息 SWIFT代码，寄单地址、RMA关系、代理行标志、往来账户行标志、FCI成员标志 模块功能解析模块功能解析开户及客户信息补录开户及客户信息补录/查询模块查询模块35主要数据来源主要数据来源 ECIF、外部信息平台、核心系统、IBP系统、业务系统数据补充数据补充 录入、复核、保存、相关系统同步更新主要变化主要变化 同业客户、公司客户在开户环节即行区分 同业客户分行业、分层管理 模块功能解析模块功能解析开户及客户信息补录开户及客户信息补录/查询模块查询模块客户授信信息、业务信息、合作信息视图客户授信信息、业务信息、合作信息视图机构、产品、时间、机构、产品、时间、机构、产品、时间、机构、产品、时间、列示方式多维度列示方式多维度列示方式多维度列示方式多维度单一客户单一客户单一客户单一客户多客户多客户多客户多客户集团客户集团客户集团客户集团客户行业客户行业客户行业客户行业客户 模块功能解析模块功能解析授信及业务合作信息模块授信及业务合作信息模块37主要功能点：主要功能点：单一客户授信信息、业务信息、合作信息查询多客户授信信息、业务信息、合作信息查询集团客户授信信息、业务信息、合作信息查询行业客户授信信息、业务信息、合作信息查询单一客户业务信息维护（限于需手工维护业务）特定授信条件、业务条件、合作条件的客户查询 模块功能解析模块功能解析授信及业务合作信息模块授信及业务合作信息模块定期评估定期评估评估结果评估结果评估应用评估应用解决的核心问题解决的核心问题客户价值的科学化、规范化评定与应用 模块功能解析模块功能解析价值评估模块价值评估模块39主要功能点主要功能点l单一客户的收入查询l单一客户的拨备后利润查询l单一客户的RAROC(RAROC)及经济资本占用查询l多客户的收入查询l多客户的拨备后利润查询l单一客户的价值评估l行业客户评价得分排名查询l查询不同分层的客户信息 模块功能解析模块功能解析价值评估模块价值评估模块 人员人员/机构绩效考核机构绩效考核 模块功能解析模块功能解析绩效考核模块绩效考核模块41主要功能点主要功能点l人员-客户、人员-账户管理关系设置l客户经理/产品经理业绩收入测算l客户经理/产品经理业绩收入规则维护l按客户经理/产品经理查询产品业绩l按机构查询管户范围l按机构查询业务收入l按客户经理/产品经理查询管户范围 模块功能解析模块功能解析绩效考核模块绩效考核模块42绩效考核模块绩效考核模块人员人员-客户、人员客户、人员-账户、人员账户、人员-产品管理产品管理关系设置关系设置 客户分成、账户分成、产品分成，设置人户、人账、产品分成比例。 对接业绩考核需求，鼓励团队作业， 。 模块功能解析模块功能解析绩效考核模块绩效考核模块43绩效考核模块绩效考核模块客户经理客户经理/产品经理业绩收入测算产品经理业绩收入测算 模块功能解析模块功能解析绩效考核模块绩效考核模块44绩效考核模块绩效考核模块客户经理客户经理/产品经理业绩收入规则维护产品经理业绩收入规则维护 可对指标-绩效收入挂钩规则进行新增、修改或删除。复核后生效。 模块功能解析模块功能解析绩效考核模块绩效考核模块45绩效考核模块绩效考核模块客户经理客户经理/产品经理业绩收入规则维护产品经理业绩收入规则维护 可对指标-绩效收入挂钩规则进行新增、修改或删除。复核后生效。 模块功能解析模块功能解析绩效考核模块绩效考核模块46绩效考核模块绩效考核模块按客户经理按客户经理/产品经理查询产品业绩产品经理查询产品业绩根据选定的产品显示产品页签。点击页签，显示客户经理的产品业绩。 模块功能解析模块功能解析绩效考核模块绩效考核模块47n绩效考核模块绩效考核模块按机构查询管户范围按机构查询管户范围 选定机构范围，查询范围内管理的同业客户信息。 模块功能解析模块功能解析绩效考核模块绩效考核模块48绩效考核模块绩效考核模块按机构查询业务收入按机构查询业务收入 模块功能解析模块功能解析绩效考核模块绩效考核模块49绩效考核模块绩效考核模块按客户经理按客户经理/产品经理查询管户范围产品经理查询管户范围 模块功能解析模块功能解析绩效考核模块绩效考核模块客户维护客户维护业务督导业务督导 模块功能解析模块功能解析营销管理模块营销管理模块展业平台展业平台51主要功能点主要功能点l客户架构信息查询l客户经理/产品经理信息维护/查询l客户经理/产品经理日志维护/查询 模块功能解析模块功能解析营销管理模块营销管理模块母公司母公司子公司子公司子公司子公司孙公司孙公司孙公司孙公司子公司子公司子公司子公司孙公司孙公司孙公司孙公司孙公司孙公司孙公司孙公司孙公司孙公司孙公司孙公司合资公司合资公司合资公司合资公司 模块功能解析模块功能解析营销管理模块营销管理模块营销管理模块营销管理模块客户架构信息查询客户架构信息查询53营销管理模块营销管理模块客户经理客户经理/产品经理信息维护产品经理信息维护/查询查询 选定客户和机构范围，可查询管户客户经理/产品经理信息。 模块功能解析模块功能解析营销管理模块营销管理模块54营销管理模块营销管理模块客户经理客户经理/产品经理日志维护产品经理日志维护 用于客户经理/产品经理填写每日工作日志。 其中，对于产品销售、客户拜访记录、会议纪要及重要营销活动等为设定格式，客户经理/产品经理填写后，后台根据填写的数据生成与客户合作的各项目记录。 模块功能解析模块功能解析营销管理模块营销管理模块55营销管理模块营销管理模块客户经理客户经理/产品经理日志维护产品经理日志维护 用于客户经理/产品经理填写每日工作日志。 其中，对于产品销售、客户拜访记录、会议纪要及重要营销活动等为设定格式，客户经理/产品经理填写后，后台根据填写的数据生成与客户合作的各项目记录。 模块功能解析模块功能解析营销管理模块营销管理模块56营销管理模块营销管理模块客户经理客户经理/产品经理日志查询产品经理日志查询 模块功能解析模块功能解析营销管理模块营销管理模块57营销管理模块营销管理模块客户经理客户经理/产品经理日志查询产品经理日志查询 模块功能解析模块功能解析营销管理模块营销管理模块YYYY年MM月周日周一周二周三周四周五周六1客户经理/产品经理A客户经理/产品经理B23客户经理/产品经理B客户经理/产品经理C45678客户经理/产品经理C910客户经理/产品经理B11121314客户经理/产品经理D151617客户经理/产品经理C181920212223242526272829303158营销管理模块营销管理模块客户经理客户经理/产品经理日志查询产品经理日志查询 模块功能解析模块功能解析营销管理模块营销管理模块拜访活动拜访活动A拜访活动拜访活动B拜访活动拜访活动C客户：客户： 方向：方向：级别：级别：我行对接机构：我行对接机构：时间：时间：地点：地点：拜访人员：拜访人员：拜访对象：拜访对象：主要议题：主要议题：后续事项：后续事项：备注：备注：【返回返回】 主管反馈及指导意见：主管反馈及指导意见： 【保存保存】 【修改修改】 【返回返回】 创建时间：创建时间： 创建人：创建人： 上次修改时间上次修改时间: 修改人：修改人： 查阅时间查阅时间: 查阅人查阅人：反馈时间：反馈时间： 反馈人：反馈人：1.1.拜访活动拜访活动比较分析比较分析结构分析结构分析趋势分析趋势分析存量数据，新增数据存量数据，新增数据客户发展、产品使用、地区机构客户发展、产品使用、地区机构综合报表需求综合报表需求模块功能解析模块功能解析综合报表需求综合报表需求