SIYB创业培训讲师：张剑8/4/20241培训师个人简介培训师个人简介张剑，SIYB创业培训师，高级电子商务师、网络营销师，曾供职于联想、GEMMY、Microsoft和深圳青年学院等企事业单位，现在南山深职训职业培训学校任专职讲师。GYB GYB GYB GYB 产生你的企业想法产生你的企业想法产生你的企业想法产生你的企业想法8/4/20242激情燃烧新岁月激情燃烧新岁月豪情万丈创伟业豪情万丈创伟业先锋城市、创业启航8/4/20243创办和改善你的企业“创办和改善你的企业”的原文是Start and Improve Your Business，记作“SIYB”。8/4/20244第一步第一步 将你作为创业者来评价将你作为创业者来评价 8/4/20245这一步的教学目的：这一步的教学目的：1.了解什么是企业以及企业的循环过程。2.办企业可能成功也可能失败。3.当一个企业主要具备怎样的素质和条件呢？4.让学员通过自我财务分析，看自己有多少可支配的资金。8/4/20246第一步第一步 将自己作为创业者来评价将自己作为创业者来评价企业是自主经营、自负盈亏，依法独立享有民事权利并承担民事责任的商品生产和经营活动的经济组织。企业是以市场为导向、以盈利为主要目的、从事商品生产和经营活动的经济组织。企业不同于其他一些社会组织，企业专门从事商品生产和经营。企业是实行自主经营、自负盈亏、独立核算的经济组织。企业通过交换实现的商品价值。除补偿生产经营中的各种耗费，依法纳税外，剩余部分构成企业的盈利。企业是依法设立、依法经营的经济实体。1.1.什么是企业什么是企业? ?8/4/20247l经营是一个人或一个群体或一个组织以赢利为目的所进行的商品交换活动。它包含六种活动即：技术、商业、财务、安全、会计和管理活动。l比较公认的管理本身由计划、组织、指挥、人员配备、指导与领导、控制等六大职能组成。什么是经营？什么是经营？8/4/20248 一个企业既要从市场上采购商品（产品/服务） ，又要在市场上向顾客出售其生产加工的商品（产品/服务）。 这些经营活动形成了商品流与现金流。只有流入企业的只有流入企业的现金多于流出的，现金多于流出的，企业才能企业才能盈利。盈利。8/4/20249商品流商品流供应商供应商（市场）（市场）顾顾 客客（市场）（市场）企业企业现金流现金流8/4/202410做创业者的诱惑 做一个自由人，独立经营，独立决策。没有上司来对你指手画脚，你不必“我究竟是为什么、为谁工作”这样的问题而困惑。 现代社会需要体制灵活、善于创新、乐于承担风险的小企业进入各种年轻而富有活力的市场。而政府又有许多优惠政策等着你的“享用”。 有那么简单吗？8/4/2024112.2.创办企业面临的挑战创办企业面临的挑战 许多人创办企业获得成功必然激起更多的人的创业愿望。但是创业者们通常是依靠他的智慧、体能、资源、技巧以及合理的战略、战术来获取成功的。他将面临严峻的来自各方的挑战。l创办自己的企业有哪些好处？l创办自己的企业有哪些不利因素？l创办企业有没有失败的可能性？8/4/202412分组讨论：分组讨论：l1 1、创业的好处有哪些、创业的好处有哪些2 2、创业的麻烦有哪些、创业的麻烦有哪些8/4/202413创业的好处创业的好处掌握自己命运掌握自己命运不听命于人不听命于人做自己想做的事做自己想做的事按自己的节奏工作按自己的节奏工作受员工和社会及同行的尊重受员工和社会及同行的尊重形成威望形成威望为自己挣钱为自己挣钱赚更多的钱赚更多的钱更有成就感更有成就感享受创业成功的乐趣享受创业成功的乐趣做体面的工作做体面的工作提供就业岗位提供就业岗位缴税缴税8/4/202414创业的麻烦创业的麻烦 拿自己的钱冒险拿自己的钱冒险不分昼夜长时间工作不分昼夜长时间工作没有假期，生病得不到休息没有假期，生病得不到休息个人工资没保障个人工资没保障发员工工资和还债的压力很大发员工工资和还债的压力很大必须必须做自己讨厌的工作做自己讨厌的工作没时间常和朋友及家人在一起没时间常和朋友及家人在一起方方面面都要操心方方面面都要操心8/4/202415l开放式讨论：开放式讨论： 企业失败的原因有哪些企业失败的原因有哪些8/4/202416企业失败的主要原因企业失败的主要原因 问题出现而不能及时解决问题出现而不能及时解决缺乏管理的知识、技能和经验缺乏管理的知识、技能和经验不会管理员工不会管理员工不会抓住客户不会抓住客户出货多但收钱少出货多但收钱少成本费用过多成本费用过多固定资产过多，导致现金不足固定资产过多，导致现金不足存货过多存货过多选址不好选址不好风险防范不够风险防范不够8/4/202417 请把书翻到第21页，做练习1“李明的鸡场”。l先阅读练习1（5分钟）；小组讨论（10分钟）。l请各组派一位代表回答这个练习中的2个问题。8/4/2024188/4/2024193.3.将自己作为一名业主来进行分析将自己作为一名业主来进行分析 我们来审视一下自己是否具备当一名创业者的素质和物质条件？就从下列问题考虑起来： 承担责任；动机；诚实；健康；风险；决策；家庭状况；技术能力；企业经营管理技能；相关行业知识。8/4/202420更具体地说，创业者应问问自己：l创办企业的动机；l风险承受能力；l坚韧不拨和处理危机的能力；l家庭支持；l积极性；l协调家庭、文化和企业的能力；l决策能力；l适应企业需要的能力；l对企业承担的义务；l谈判能力。8/4/202421l请把书翻到第22页，做练习2。l先阅读10分钟，再在纸上做好练习，然后请大家发言讨论。8/4/202422练习练习2 2：谁是企业家？：谁是企业家？l问题一、白雪和小兰各自的长处和弱点表现在哪里？问题一、白雪和小兰各自的长处和弱点表现在哪里？ 白雪的长处白雪的长处 想多挣钱，能发现想多挣钱，能发现商机并有一个好构思。商机并有一个好构思。 ？ 小兰的长处小兰的长处 能发现商机，并着手能发现商机，并着手争取各争取各方面理解与支持。方面理解与支持。白雪的弱点白雪的弱点 缺缺乏乏冒冒险险精精神神不不说说，还还缺缺乏乏调调查查深深入入思思考考的的务务实实精神。精神。小兰的弱点小兰的弱点办小旅店除了要对投资作出初步办小旅店除了要对投资作出初步估算之外，还要懂得有关的法律估算之外，还要懂得有关的法律知识。她发起调查研究和争取支知识。她发起调查研究和争取支持之前还要学习和了解办小旅社持之前还要学习和了解办小旅社的必要知的必要知识、技能和一切申办手识、技能和一切申办手续。续。 8/4/202423l问题二：谁将成为一个好的企业创办者？为什么？问题二：谁将成为一个好的企业创办者？为什么？ 小兰有可能成为一个好的企业创办者。因为她据有如下优势：小兰有可能成为一个好的企业创办者。因为她据有如下优势： （1）有办企业的强烈愿望。所谓强烈愿望是指她不空想而是有）有办企业的强烈愿望。所谓强烈愿望是指她不空想而是有把构思变为现实的行动。她有魄力自撰小册子（创业构思）并独把构思变为现实的行动。她有魄力自撰小册子（创业构思）并独自去游说有关的部门。自去游说有关的部门。 （2）她知道要创业先得有计划，而计划是要用调查研究市场的）她知道要创业先得有计划，而计划是要用调查研究市场的数据来支持的。数据来支持的。 请大家一起来作一个简单的总结：请大家一起来作一个简单的总结： 创业当业主至少要具备那些条件。创业当业主至少要具备那些条件。8/4/202424l请把书翻到第23页，做练习3，在纸上做好练习，然后请大家发言讨论。8/4/2024258/4/2024264 4、增强自己的创业能力、增强自己的创业能力H先调整好心态，为什么创业。a错误心态一：做个业余兼职企业家；a错误心态二：急功近利；a错误心态三：多管齐下，广种而无收。 坚定你的信念，不要把你的错误心态带到你的创业事业中，它们会把你的激情、接受挑战的斗志在创业与经营中逐步消耗掉。H掌握创业必备知识与技能。专业技术能力专业技术能力 经营管理能力经营管理能力 综合能力综合能力8/4/202427看第看第5 5、6 6页页黄亮和李燕的创业故事（一）、（二）黄亮和李燕的创业故事（一）、（二）请接着做练习4、练习5（本书24页、26页） “金无足赤、世无完人金无足赤、世无完人”。如果我们尚未。如果我们尚未具备刚才讨论中所讲的那些条件，那么就针对具备刚才讨论中所讲的那些条件，那么就针对自己不足之处努力学习，自己不足之处努力学习， 根据练习根据练习5 5的提示克的提示克服弱点强化自己的创业条件。服弱点强化自己的创业条件。8/4/202428请鼓励你的学员请鼓励你的学员 有志者，事竟成！有志者，事竟成！ 既然已立志创业，就应该勇敢地去接受创业征途上的各项挑战，如果你渴望成功，就要建立必胜的信念。 你就一定能实现你的梦想，你将成功的塑造崭新的人生。8/4/2024295.5.评价个人的财务状况评价个人的财务状况 办企业要用钱。在这之前先仔细估算清楚自己有多少钱可以拿出来办企业，故事（三）是一个很好的例子，那么我们自己呢？ 请阅读本书第7页的故事(三)。l请做练习6和练习7（本书第27页、28页）l先帮李军算算帐，再替自己算算帐。8/4/2024308/4/202431二、李军能从银行借到钱吗？为什么？二、李军能从银行借到钱吗？为什么？ 银行可能给怎样的开业者发放贷款：银行可能给怎样的开业者发放贷款： （1）根据开业者提供的创业计划，判断创业者所）根据开业者提供的创业计划，判断创业者所选项目是否可行？选项目是否可行？ （2）创业者是否具有开业启动资金所需半数以上）创业者是否具有开业启动资金所需半数以上的自有资金？的自有资金？ （3）创业者本人是否具备经营管理的能力？）创业者本人是否具备经营管理的能力？ （4）贷出款项能否通过企业盈利或某种担保获得）贷出款项能否通过企业盈利或某种担保获得保障？保障？ 李军的情况用上述要求来比较，获得货款的可能李军的情况用上述要求来比较，获得货款的可能性不大，除非能把贷款的条件按银行要求补充完备。性不大，除非能把贷款的条件按银行要求补充完备。8/4/202432第一步小结：第一步小结：l创办微小型企业一定要有一个强烈的愿望（动机）；l一定要有承担责任与风险的精神准备；l一定要有良好的健康状态和可投入的资金；l并选定一个适合自己的创业项目并努力学习创业的相关知识和技能。l请一个学员把第9页的小结读出来。8/4/202433第二步第二步第二步第二步为自己建立一个好的企业构思为自己建立一个好的企业构思为自己建立一个好的企业构思为自己建立一个好的企业构思8/4/202434相信自己是一只雄鹰l一个人在高山之巅的鹰巢里，抓到了一只幼鹰，他把幼鹰带回家，养在鸡笼里。这只幼鹰和鸡一起啄食，嬉闹和休息。它以为自己是一只鸡。这只鹰渐渐的长大，羽翼丰满了，主人想把它训练成猎鹰，可是由于终日和鸡混在一起，它已经变得和鸡完全一样，根本没有飞的愿望了。主人试了各种方法，都毫无效果，最后他把它带到山顶上，一把将它扔了出去。这只鹰像块石头似的，直掉下去，慌乱之中它拼命地扑打翅膀，就这样，它终于飞了起来！8/4/202435启示：l磨练造就成功的力量。有远大志向的人不会因为目前的窘境而甘于埋没，只要有机会就总有实现自我的一天。8/4/202436想像五年后的你在干什么 ?8/4/202437第二步的教学目的：第二步的教学目的：1.让学员知道一个好的企业构思是创业成功的起点。2.一个好的企业构思是怎么产生的(企业类型、方法）。3.验证自己的企业构思，使用SWOT方法。4.由企业构思形成创业计划的过程。这一步的教学方法：这一步的教学方法：1.讲述企业的类型和搜索市场的机会。2.启发学员讨论市场机会（和企业机会）。3.组成五个创业小组，各自挑选一个模拟创业项目。8/4/202438复习问题：复习问题： 1、用一句话总结第一步的内容。2、什么是成功创业的最重要因素？8/4/202439第二步第二步 为自己建立一个好的企业构思为自己建立一个好的企业构思1.1.企业的经营类型企业的经营类型l有哪些企业只适合小企业去经营的呢？ 贸易类；服务类；制造装配类；农、林、牧、渔类l你想经营哪种类型的企业呢？ 选择熟悉的，或是非常感兴趣的。当然要考虑自己能投入的资金数额。8/4/2024402.2.小企业成功的要素小企业成功的要素 不同的企业有它不同的特征，要做好生意必须考虑它们各自的成功要素必不可少的条件。8/4/202441贸易类企业的要求贸易类企业的要求l地段和外观好l销售方法好l商品范围宽l商品价格合理l库存可靠l尊重顾客8/4/202442服务类企业要求服务类企业要求l服务及时l服务质量好l地点合适l顾客满意l对顾客诚实l服务收费合理l售后服务可靠8/4/202443制造装配类企业要求制造装配类企业要求l有效地组织生产l厂房布局合理l原料供应有效l生产效率高l产品质量好l浪费现象少8/4/202444农、林、牧、渔类企业要求农、林、牧、渔类企业要求l有效利用土地和资源l不过度使用地力和水资源l出售新鲜产品l降低种植、养殖成本l恢复草场、森林植被l向市场运输产品l保护土地和水资源8/4/202445l阅读故事（四）起步稳、志向大。l读后讨论一下“起步稳、志向大”这个标题的深意。8/4/2024463.3.如何挖掘出好的企业构思如何挖掘出好的企业构思l从两个途径去挖掘企业构思，构思好还是不好有待进一步考察。途径之一从生产专长出发途径之二从顾客需要出发8/4/202447从生产专长从生产专长出发出发从顾客需从顾客需要出发要出发 我会做某种服装，而且我我会做某种服装，而且我可以买一架缝纫机可以买一架缝纫机，所以我要所以我要办一家服装加工企业。办一家服装加工企业。 人们需要某种价位和质量的服人们需要某种价位和质量的服装，我有技术也有设备，因此我装，我有技术也有设备，因此我可以开个服装加工企业来满足他可以开个服装加工企业来满足他们的需求。们的需求。 我知道怎样做蛋糕，也有烤我知道怎样做蛋糕，也有烤制设备，因此我可以考制设备，因此我可以考 虑开一虑开一家面包房。家面包房。 很多家庭需要生日蛋糕，我很多家庭需要生日蛋糕，我会做这种蛋糕，因此我要开一家会做这种蛋糕，因此我要开一家生日蛋糕店来满足他们生日蛋糕店来满足他们 的需求。的需求。 我会修理计算机，因此我我会修理计算机，因此我 想想开一家电脑修理行。开一家电脑修理行。 我们镇上的企业维修电脑难，我们镇上的企业维修电脑难，我知道怎样修理，因此我打算开我知道怎样修理，因此我打算开一家电脑修理行。一家电脑修理行。8/4/202448做练习做练习8 8l你将理解一个好的创业构思是多么重要。l刘芳是不是沿着两个途径去建立自己的企业构思？l组织创业小组并推选一位组长。8/4/202449l一个好的企业构思必须包含两个方面：一个好的企业构思必须包含两个方面：其一.必须有市场机会其二.你必须具有利用这机会的技能和资源（公司机会）。l我的周围有商机吗（有市场机会吗）？有，“问题”就是商机！ 其一.你自己遇到（发现）的问题。 其二.在工作中遇到（发现）的问题。 其三.其他人的问题被你发现了。 其四.你所在社区中可发现的问题。8/4/202450l读故事（五）l做练习9 每个小组用上面所学的方法，各写出三个企业构思。然后派一位代表讲述你们的企业构思。注意：你的市场机会 你的公司机会8/4/202451介绍几种产生企业构思的方法l自由式头脑风暴法；l结构性头脑风暴法（针对产品）；l结构性头脑风暴法（针对服务）；l调查你身边的企业；l调查你身边的环境；l利用经验。8/4/2024524.4.检验你的企业构思检验你的企业构思 有了企业构思，很好。你的构思经得起推敲吗？ 用SWOT分析是很好的办法。l SWOT是优势、弱点、机会和威胁4个英文字的第一个字母。构思经过四方面的推敲，大体上能判断出你的构思是否合理。8/4/202453优势优势SS指的是你打算创办的企业是否具备这些优势：l你的产品/服务比竞争者们都好。l你的商店地理位置非常好。l你和你的员工的技术水平很高等等。8/4/202454弱（劣）势弱（劣）势WW指的是你打算创办的企业较之竞争对手处于劣势地位：l你的产品/服务的成本高、售价贵。l无力支付广告费用。l无力提供足够好的售后服务等等。8/4/202455机会机会O机会是你准备开办企业将能获得的种种可能的有利时机、地位、支持和商业交易对象。例如：l你的产品/服务可能占有越来越大的市场份额。l你竞争对手因为某种原因丧失竞争力。l你获得了新的物美价廉的代用原料等等8/4/202456威胁威胁T 威胁与机会相反，是你准备开办的企业将遭遇到可能的种种不利。例如：l你的产品/服务有强大的竞争对手。l原材料紧缺导致你的成本上涨。l新产品/服务正在涌现，顾客日见减少等等。8/4/202457SWOTSWOT分析的结果分析的结果 经过SWOT分析，你的企业构思能否去实施，存在可能的三种取舍：1.你的构思经得起推敲，可以做全面的可行性研究，准备以此为项目进行创业。2.修改构思，使之完善。3.放弃这项构思，另起炉灶。8/4/202458l读故事（六），看黄亮和李燕SWOT分析。l做练习10，分析并确定你的企业构思。l每个小组从三个构思中挑出一个来讲述。8/4/2024595.5.将你的企业构思完善成你的创业计划将你的企业构思完善成你的创业计划l创业者的企业构思如果通过SWOT分析后有创办的价值，那么就以此为基础制定你如何创业的书面文件“创业计划”。l至于怎样做出你的“创业计划”还待走完后面的七步再说。8/4/202460l做练习11和练习12l帮助你判断自己是否决心去创业！8/4/202461第二步小结：第二步小结：1.走完了第一、第二步，要考虑自己能不能创业，如果能够创业就要有一个好的企业构思，也就是要能选出一个好的企业项目。2.如果你认为创业当业主（老板）对自己并不合适（练习12会给你建议）就及时退出培训。l请两位学员把20页的小结读出来。8/4/202462第三步第三步评估你的市场评估你的市场8/4/202463第三步的教学目的：第三步的教学目的：l1评估市场有两个内容，一是评估你的顾客，二是评估你的竞争对手。l2使学员懂得市场营销的4p道理（理论）。l3学习做销售预测的方法，懂得销售预测的重要性。8/4/2024641、了解你的客户开放式讨论：什么是顾客（市场）？（构成市场的三大要素）人购买力购买欲望市场（顾客）8/4/202465l“没有顾客（客户），你的企业就要倒闭”！l为了争取客户的光顾，就要先了解客户的需要，作为商家的我就会：l提供人们需要的产品/服务l制定顾客愿意为产品/服务支付的价格l使顾客很方便地得到你的产品/服务l向潜在顾客提供信息，吸引他们来当顾客8/4/202466了解顾客的什么？了解顾客的什么？ 顾客的类别顾客的类别顾客的类别顾客的类别 顾客的想买物品顾客的想买物品顾客的想买物品顾客的想买物品 顾客的最低出价顾客的最低出价顾客的最低出价顾客的最低出价 顾客的住址顾客的住址顾客的住址顾客的住址 顾客的购买时间顾客的购买时间顾客的购买时间顾客的购买时间 顾客的购买频繁程度顾客的购买频繁程度顾客的购买频繁程度顾客的购买频繁程度 顾客的购买数量顾客的购买数量顾客的购买数量顾客的购买数量 顾客的数量变化趋势顾客的数量变化趋势顾客的数量变化趋势顾客的数量变化趋势 顾客的购买原因顾客的购买原因顾客的购买原因顾客的购买原因 顾客的特殊需求顾客的特殊需求顾客的特殊需求顾客的特殊需求8/4/202467怎样了解顾客？怎样了解顾客？ 经验推测经验推测 行业渠道行业渠道 多拜访顾客多拜访顾客8/4/2024682、了解你的竞争对手l不要把竞争对手视为敌人，而应该把他看作能教会你如何竞争的老师。l同时，目前市场发展迅速，专业化、集约化、规模化十分明显，也就是俗话说的“成行成市”。由此应改变我们的想法。（举例）l请阅读故事（八）再一起来总结从竞争对手那里学习什么？8/4/202469了解竞争对手的什么了解竞争对手的什么 价格价格价格价格 质量质量质量质量 推销推销推销推销 额外服务额外服务额外服务额外服务 租金租金租金租金 设备设备设备设备 员工（培训，待遇）员工（培训，待遇）员工（培训，待遇）员工（培训，待遇） 广告广告广告广告 分销分销分销分销 长项长项长项长项 弱项弱项弱项弱项 8/4/202470用什么办法了解竞争对手？l了解竞争对手是评估市场的另一内容，但市场调查的方法无论对顾客对竞争者都是同样适用的。l最有效的办法是到对手那去消费。8/4/202471请你在课外做请你在课外做练习练习1,1,练习练习2,2,练习练习3 3你的企业构思（你的企业构思（P63） 确定你的顾客（确定你的顾客（P64） 确定你的竞争对手并做出优势分析确定你的竞争对手并做出优势分析（P65）须通过实际调查修改完善须通过实际调查修改完善8/4/2024723、制定市场营销计划l调查市场了解顾客需要，为之提供他们需要的产品服务。以合适的有竞争力的价格，通过最方便的渠道把产品/服务销售给顾客以求占取更多的市场份额。为此还要做力所能及的促销活动。成功的促销能增强本企业的竞争力，但是这四个P怎样灵活配置、有重点地加以强化才能取得最佳效果呢？问题在于做好“市场营销计划”8/4/202473如何制定市场营销计划？ 4P法 产品产品(product)(product)、价格、价格(price)(price)、地点（、地点（place)place)、促销、促销（promotion)promotion)四个方面构成了市场营销的整个内容。这四四个方面构成了市场营销的整个内容。这四个词的英文字母的第一个字母都是个词的英文字母的第一个字母都是“P”“P”。所以，常把市场。所以，常把市场营销中的四个方面简称为营销中的四个方面简称为4P4P。 价格价格产品产品促销促销地点地点8/4/202474（1）产品l产品：指你（计划）向顾客销售的东西。l其实顾客除了购买实物之外，你的服务、人员、地方、组织、构思或者他们的组合都是能使顾客满意增减的内容。更何况服务业的产品本身就是提供的服务（理发、运动等等）。8/4/202475产品的三个层次：产品的三个层次：1 1、产品的核心、产品的核心2 2、产品的形式、产品的形式3 3、产品的附加值、产品的附加值8/4/202476产品的核心：产品的核心：l即产品能给购买者带来的基本利益和效用即产品能给购买者带来的基本利益和效用l产品的形式：产品的形式：指向市场提供的产品实体或服务的外观，是核心产品的表现形式。指向市场提供的产品实体或服务的外观，是核心产品的表现形式。五个基本特征五个基本特征：l质量水平质量水平l特征特征l式样式样l品牌名称品牌名称l包装包装 产产品品的的形形式式，是是呈呈现现在在市市场场上上可可以以为为顾顾客客识识别别的的，因因此此它它是是消消费者选购商品的直观依据费者选购商品的直观依据8/4/202477产品的附加值：产品的附加值： 指消费者购买产品时所得到的附加服务和附指消费者购买产品时所得到的附加服务和附指消费者购买产品时所得到的附加服务和附指消费者购买产品时所得到的附加服务和附加利益的总和加利益的总和加利益的总和加利益的总和例如：例如：提供信贷提供信贷免费送货免费送货免费安装免费安装维修维修保证保证提供说明书提供说明书使用技术的培训等使用技术的培训等8/4/202478产品的核心、产品的形式、产品的附加值，作为产品密不可分的三个层次，它们构成了产品的整体概念。l读一读第7页故事（九）就能理解产品是什么了。l练习4（67页）是创业者学员必须认真认真做好的题目8/4/202479（2）价格l价格是你的产品/服务要换回来的货币数。l定出怎样的价格才合适呢？定高了顾客不买；定低了赚不到钱！l以后会再次学到定价的根据是成本并参照竞争者的价格。l影响商品价格的构成主要由以下六种因素：影响商品价格的构成主要由以下六种因素：l商品成本商品成本 消费者需求消费者需求l商品特征商品特征 竞争者行为竞争者行为 l货币价值货币价值 政府干预政府干预8/4/202480l读一读第8页的故事（十）就知道定价的大概情况了。l练习5（68页）是创业者学员必须认真认真去做的题目8/4/202481（3）地点l地点指你开设企业的地方。l在什么地方决定了你的产品/服务是否能很方便、低成本地传递到顾客手里，而且你的地点是不是人气兴旺也决定了顾客的多寡。当然对制造业来说地点偏僻一点没有什么问题，但只要离供应商近或者交通方便就是了。8/4/202482选择地点应考虑的因素选择地点应考虑的因素l1.1.人们常去的地方人们常去的地方l2.2.人口集中的地方人口集中的地方l3.3.购买力较高的地方购买力较高的地方l4.4.靠近市场的地方靠近市场的地方l5.5.方便顾客的地方方便顾客的地方l6.6.有利物资交流的地方有利物资交流的地方8/4/202483评估地点的基本依据评估地点的基本依据l交通运输、道路状况、停车位等情况是否良好交通运输、道路状况、停车位等情况是否良好l银行服务是否方便银行服务是否方便l是否离商品主要供应商较近是否离商品主要供应商较近l是否有吸引人群的事物，如公园、戏院等是否有吸引人群的事物，如公园、戏院等l是否能一店独占其利是否能一店独占其利l于邻近商店是否能形成相容互补于邻近商店是否能形成相容互补l店铺在该地区是否有发展潜力店铺在该地区是否有发展潜力l离相关商品的大型商店有多远离相关商品的大型商店有多远8/4/202484l读一读故事（十一）就知道选择地点也是因商而异的了。l练习6 6（6969页）页）是创业者学员在认真做出市场调查之后要完成的作业。8/4/202485（4）促销）促销l促销就是利用某种强化手段向顾客们传递信息吸引他们来购买产品/服务。促销将增加成本，不可滥用。l促销含四种方式：人员推销、广告、公共关系和营业推广。l人员推销派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。l广告通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招徕顾客l公共关系树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感，往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾客。l营业推广或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼品、表演来影响顾客，使之有得到更多利益的感觉而成为顾客。l读一读故事（十二）就知道只有当力所能及和有利可图时才去促销。练习7（70页）是创业者学员也应重视的一个题目8/4/2024864、预测你的销售、预测你的销售l业主如果能比较准确地估计自己企业每个月乃至一年、二年的产品服务销售量，那么就能计算自己的企业能否盈利。道理很平常：l卖得越多利润越厚l卖得越少利润越薄l少到一定程度就亏了l估计企业在一段时间内的销售量称为“销售预测”，用来作销售预测的办法常用的有五种。每种办法都从社会调查出发。8/4/202487（1）凭借你的经验去观察、去判断作出销售预测。（2）与同类企业进行对比模拟式地得出销售预测量。（3）实地测试用小量试销的办法试探之后作出预测。（4）争取定单和购买意向书从而推断销售量。（5）进行调查从亲朋好友开始做抽样调查取得数据。这五种方法究竟用一种还是同时选用某几种，视你的需要与可能。8/4/202488读故事（十三）再请讲一讲下面的销售预测是用什么方法得来的？l请注意：销售预测有两个陷阱，一是不认真调查研究，二是过于乐观。8/4/202489练习练习8从中学习更多的销售预测的知识从中学习更多的销售预测的知识l在做习题8的时候请注意以下事项：l1、魏刚继老张、小范之后开第三家小商店，但并不因此增加市场容量。魏刚只能从原有的市场容量中获取一个市场占有率。l2、各人在谈了题目之后，会有不同的判断。为魏刚列出的销售预测不尽相同，但趋势相似。l3、创业者应该努力做好这个练习8中的各个习题，以及练习9、10。8/4/202490练习练习8 习题习题4 （见教材（见教材72页）页）n这个练习有数据需要更改：这个练习有数据需要更改：n市场对钢门的需求比较稳定，在以后市场对钢门的需求比较稳定，在以后12个月中只可个月中只可能有每月能有每月10%的增长。的增长。n请你为陈立华做从请你为陈立华做从6月到月到12月的销售预测月的销售预测8/4/202491第三步小结l只有创新才有竞争力。创新的基础是市场调查；做市场调查之前要有一个正确的市场营销观念；围绕顾客的需要做生意。于是要设法了解顾客，了解竞争者。l请一名学员把第14页的小结读出来。8/4/202492第四步第四步企业的人员组织企业的人员组织8/4/202493微软的智力题l此题曾被用来应聘微软公司的高级人才。l各位可否愿意试试：l有两间房，一间房里有三盏灯，另一间房有控制这三盏灯的开关（这两间房是分割开的，毫无联系）。现在要你分别进这两间房一次，然后判断出这三盏分别是由哪个开关控制，你能想出办法吗？（注意：每间房只能进一次）8/4/202494智力题答案：智力题答案：l先走进有开关的房间，将三个开关编号先走进有开关的房间，将三个开关编号为为A，B和和C。将开关。将开关A打开打开10分钟，然后分钟，然后关闭关闭A；再打开；再打开B，然后马上走到有灯的，然后马上走到有灯的房间，房间， 此房间内正在亮着的等由开关此房间内正在亮着的等由开关B控制。用手去摸一摸另外两盏灯，发热控制。用手去摸一摸另外两盏灯，发热的由开关的由开关A控制，凉的由开关控制，凉的由开关C控制。控制。8/4/202495第四步的教学目的：第四步的教学目的：l1、仔细选择必不可少的员工的重要性l2、如何评估企业对员工的需要。l第四步的教学方法：第四步的教学方法：l1、通过角色扮演感受雇用员工时的困惑。l2、讲述怎样确定企业中所需的人员和怎样组织你的企业。l3、读故事、做练习。8/4/202496角色扮演想到我的企业来工作的亲戚l状况l你的家具企业办得不错。你想雇佣一名销售经理，以便你自己脱身出来管理生产。你的一个曾在当地政府部门作过领导的堂兄弟知道了你的打算，向你提出要求，要你把这份工作给他。你怎么办？l业主：知道自己的这位亲戚因为在工作中违反纪律已被免职了一段时间。再说，你的心里已经有了你要雇的人选。你确实不想用你的亲戚。但是，你该怎样拒绝他的要求呢？同时还要考虑不雇佣他的后果。l亲戚：手头非常拮据，需要钱送孩子上重点学校。又非常需要一份工作。但也知道他的堂兄弟是个不好打交道的家伙。自己也知道必须努力工作，而且已经准备好了向他表明愿意努力工作的打算。8/4/202497l各小组分头准备，选派角色（5分钟）l各小组分别表演小品（每小组3分钟）l教员作出角色扮演的小结：8/4/202498角色扮演小结：l选用雇员要根据企业的需要。l要雇佣最能满足岗位需要的人员。l用人唯贤、用人唯能而决不“唯亲”。l要学会婉转地拒绝，但拒绝却是坚决的。8/4/2024991、你的企业将由哪些人组成l企业需要企业主l必要的时候还要邀请合伙人l企业还需要员工以及企业的顾问8/4/20241001 1、业主、业主l开发创意，制定目标和行动计划l组织和调动员工实施行动计划l确保计划的执行，实现企业预期目标业主需要干些什么？8/4/2024101业主工作考虑要点业主工作考虑要点在制定企业计划时，业主要考虑以下方面：在制定企业计划时，业主要考虑以下方面： l1.自己的经营能力l2.明确自己要做的工作l3.哪些工作自己既无时间又无能力去做？l4.是否要雇佣一个经理，要求是什么？8/4/2024102读故事（十四）读故事（十四）l若非必要，企业还是依靠自己从小做起。8/4/20241032、合伙人、合伙人l若有必要，与人合伙必须优势互补。l合伙人要负担责任，共享权利，分工合作l要做到：l交流要诚恳与透明l分工要明确l签订书面协议，规定责任与义务l而且签定合伙合同。8/4/20241043、员工、员工 如果你没有时间和能力把全部工作做完，你就需要如果你没有时间和能力把全部工作做完，你就需要如果你没有时间和能力把全部工作做完，你就需要如果你没有时间和能力把全部工作做完，你就需要雇人，为了雇到适合的员工，要考虑以下几点：雇人，为了雇到适合的员工，要考虑以下几点：雇人，为了雇到适合的员工，要考虑以下几点：雇人，为了雇到适合的员工，要考虑以下几点：l参照你的企业构想，把该做的工作列出来。l明确哪些工作自己做不了。l雇人来做这些工作，要详细说明所要技能和其他要求。l决定完成每项工作需要的人数。8/4/2024105阅读故事（十五）阅读故事（十五）l当你确定了你需要的员工数后，要将每个员工从事的当你确定了你需要的员工数后，要将每个员工从事的工作内容和职责写出来，以便：工作内容和职责写出来，以便：l员工确切知道企业需要他们做什么l为你评价员工的表现确立标准8/4/2024106l阅读练习11我需要的员工l请你们按各小组的虚拟企业填一填这张表。l阅读练习12组织结构图l请你按照你已经做的练习11，完成练习12。8/4/2024107雇佣员工的方法雇佣员工的方法l当你招聘员工时，不仅要求他们的技能，还需看他们的态度，你可以采取下列方法提问应聘人员：l.你原来在那里工作，具体做什么工作？你原来在那里工作，具体做什么工作？l.你为什么想来本企业工作？你为什么想来本企业工作？l.你希望得到什么职位？你希望得到什么职位？l.你认为你有哪些长处和弱点？你认为你有哪些长处和弱点？l.你怎么支配业余时间？有什么兴趣爱好？你怎么支配业余时间？有什么兴趣爱好？l.你喜欢和别人在一起工作吗？当有人对你喜欢和别人在一起工作吗？当有人对l 你态度不友好，你会怎么反应？你态度不友好，你会怎么反应？l7.要多问些问题，以便了解应聘人员更多情况要多问些问题，以便了解应聘人员更多情况8/4/2024108训练幽默乐观的游戏l情绪有正性与负性之分。有些正性情绪，如兴奋、好玩、幽默可以激发人的创造力，而许多负性情绪，如痛苦、焦虑、恐惧则会阻碍人的创造力发挥。我们每个人都可能因成功或失败而导致情绪波动的经历。下面这个游戏可以让你体验情绪在问题解决中的强大作用。更可以训练你的幽默和乐观的情绪。l这个游戏要求你和一些朋友一同做，而且要求你偏离你一贯的社会行为。游戏的内容是要你学动物园里动物的叫声。l下面一表决定你要学的动物是什么：l你姓氏汉语拼音的第一字母动物名称l-公鸡l-布谷鸟l-狗l-羊l现在选择一个伙伴（最好在这些朋友中挑一位不太熟悉的人作为伙伴）。彼此盯着看，目光不能转移，同时用嘴大声学动物叫，至少10秒钟。8/4/2024109点点 评评l在这个简单的游戏中，你的感觉如何？你是否感到既幽默有趣又有些尴尬？这个游戏尽管开始时会感到不舒服，很可能结束时已是笑声满堂。也许不管你模仿的动物是什么，最后你的表现都是“傻驴”一头。l你是否注意到好玩和幽默的情绪会有助于你在这个游戏中创造性的发挥，可能会使你灵机一动，模仿出种种出人意外的叫声，获得满堂喝采，或者逗得大家捧腹大笑？而在游戏中，感到尴尬的心理却会使你羞于开口？假如你有幽默感，学动物叫就更容易开口。l正性乐观的情绪是创造力的催化剂。因此，在最困难的时候，不要忘记幽默可以使你保持乐观。8/4/20241102、你的企业顾问你的企业顾问l你和你的员工们一起经营企业，你们所处的环境一直是复杂多变的。常常因为发生了新问题而困扰你们。这时候你可以向顾问请教、帮助你摆脱困境或者是抓住和利用机遇。顾问可以是你常年聘请的或临时雇佣的乃至无须付费的。l你这一行的专家、会计师、银行信贷员、律师、咨询顾问以及政府官员乃至企业、贸易和教育机构都可以成为你的顾问。8/4/2024111第四步小结l企业的人员组成有合伙人、员工、顾问和你自己。他们无一不对企业产生重大影响。l你如果必须邀请合作者加盟，就要很慎重地挑选，要十分清楚他们的角色和岗位。l组织严谨有规章制度可循的企业才会有高效率。坚持岗位责任制，责权利分明，企业运转才会顺利。l请一名学员把第19页的小结读出来。8/4/2024112第五步第五步选择一种企业法律形态选择一种企业法律形态8/4/2024113五个简单的问题l人类的某些行为、态度或反应受遗传、环境、文化等影响是可以预料的。通过观察力的培养，你就能发现人类的一些行为的规律。l目标：用实例说明某些行为是可以预料的，培养学员的观察力l时间：15分钟l教具：根据人数每人配备一张纸、一支笔l过程：首先发给每位与会学员一张纸和一支笔。请他们在听到五个问题后迅速给出答案。答案应为他们的第一反应。然后快速说出问题：l1你最喜爱的颜色是什么？l2说出一件家具。l3说出一种花。l4在14之间选一个数字。l5说出动物园中的一种动物。8/4/2024114l答案：红色、椅子、玫瑰、答案：红色、椅子、玫瑰、3、狮子。、狮子。l讨论：l1每个问题有几人答对？（请答对者举手。选择这些答案的人数多的惊人。）l2在你看来说明了什么问题？（人类的某些行为、态度或反映是可以预料的。关键是要做一个敏锐的观察者。）l变化：l1选择一些生活的细节或者容易被忽略的规律来替代问题。l2难度变化：让学员自己去发现可预料的行为并检测。8/4/2024115l第五步的教学目的：l1、使学员通过不同的企业形态的比较为自己的企业选择一种最合适的法律形态。着重考虑个体工商户、独资企业、合伙企业、股份有限责任公司或在有条件的地区成立非正规劳动组织。l2、认识企业法律形态应考虑的四个主要方面：l业主数量和注册资本；成立条件；经营特征和利润分配和债务责任。l3、了解聘请专家作咨询的重要（法律、工商行政、税务等等）。8/4/2024116第五步选择一种企业法律形态选择一种企业法律形态l1、企业的法律形态l简单地说，即：企业选择什么样的投资方式，组建什么形式简单地说，即：企业选择什么样的投资方式，组建什么形式的企业的企业l我国民营企业的法律形态有多种，适合微小型企业的有：l 个体工商户 个人独资企业l 个人合伙企业 股份有限责任公司。l在条件允许的地区可建立非正规劳动组织（如上海等地）。l不同法律形态的企业承担不同的法律责任，也受成立条件的限制。8/4/20241172、各类企业法律形态的特点各类企业法律形态的特点l了解特点是为了加以比较，比较之后挑选适合自己企业的形态。l（1）业主数量注册资本的异同8/4/2024118（2）成立条件的比较成立条件的比较8/4/2024119（3）经营特征比较经营特征比较8/4/2024120（4）利润分配和债务责任利润分配和债务责任8/4/2024121勇于承担责任l目的：培养学员面对错误勇于承担责任l程序：学员相隔一臂站成几排，我数一时，向右转；数二时向左转；数三时向后转；数四时，向前跨一步；数五时，不动。当有人做错时，做错的人要走出队列，站到大家前先鞠一躬，举起右手高声说“对不起，我错了！”8/4/2024122分 享l这个游戏说明什么问题？l在日常工作中也有很多这样的现像。l面对错误时，大多数情况是没人承认自己犯了错误，少数情况是有人认为自己错，但没有勇气承认，因为很难克服心理障碍；极少数情况有人站出来承认自己错了。8/4/2024123l上述的l业主数量和注册资本；l成立条件；l经营特征；l利润分配的债务责任。l合称企业法律形态应予考虑的四个方面。l在指导创业者选择他们自己的企业法律形态时，就要从这四个方面认定。l至于股份合作制企业、中外合作经营企业、中外合资企业的四个特点，可自行参看教材第38页有关条款。8/4/2024124合伙企业合伙企业l如果选择合伙企业这种法律形态，建议认真了解合伙企业法8/4/2024125合伙企业的设立合伙企业的设立l合伙企业设立有五个必备条件，特别强调两点1.有两个以上合伙人 合伙人必须是自然人（公民）。不是法人或者法人与公民，否则是联营；全体合伙人不能是一家人，否则是个体工商户2.有书面合伙协议8/4/2024126合伙协议应当载明下列事项合伙协议应当载明下列事项l（1）合伙企业的名称和主要经营场所的地点；l （2）合伙目的和合伙企业的经营范围；l （3）合伙人的姓名及其住所；l （4）合伙人出资的方式、数额和缴付出资的期限；l （5）利润分配和亏损分担办法；l （6）合伙企业事务的执行；l （7）入伙与退伙；l （8）合伙企业的解散与清算；l （9）违约责任。l 合伙协议可以载明合伙企业的经营期限和合伙人争议的解决方式。8/4/2024127合伙企业的利润和亏损的分配和分担合伙企业的利润和亏损的分配和分担l合伙企业的利润和亏损，由合伙人依照合伙协议约定的比例分配和分担；合伙协议未约定利润分配和亏损分担比例的，由各合伙人平均分配和分担l合伙协议不得约定将全部利润分配给部分合伙人或者由部分合伙人承担全部亏损8/4/2024128合伙企业的债务责任合伙企业的债务责任l合伙企业债务，各合伙人承担合伙企业债务，各合伙人承担无限连带责任无限连带责任 连带责任连带责任，是指两个或两个以上债务人分别就共同债务对债，是指两个或两个以上债务人分别就共同债务对债权人，承担权人，承担全部全部清偿债务责任，实际上是债务人之间相互承担全清偿债务责任，实际上是债务人之间相互承担全部债务的担保责任部债务的担保责任 无限责任无限责任，合伙企业中合伙人个人对外部债务承担的是无限，合伙企业中合伙人个人对外部债务承担的是无限责任，不仅仅是自己的出资范围，还要以个人的其他财产来清偿责任，不仅仅是自己的出资范围，还要以个人的其他财产来清偿l入伙的新合伙人对入伙前合伙企业的债务承担连带责任入伙的新合伙人对入伙前合伙企业的债务承担连带责任l退退伙伙人人对对其其退退伙伙前前已已发发生生的的合合伙伙企企业业债债务务，与与其其他他合合伙伙人人承承担担连连带责任带责任8/4/2024129设立合伙企业应注意问题设立合伙企业应注意问题l综综上上所所述述，由由于于合合伙伙企企业业更更多多强强调调的的是是一一种种人人的的联联合合，有有一一些些很很独独特特的的特特点点，比比较较复复杂杂。另另外外，我我们们中中国国人人的的一一些些个个性性特特点点，不不容容易易与与人人合合作作，因因此此，选选择择合合伙伙企业时一定要谨慎，周密考虑企业时一定要谨慎，周密考虑l一一是是对对合合伙伙人人的的性性格格特特点点、信信用用、个个人人品品质质以以及及思思维维方式等方面的了解，非常重要方式等方面的了解，非常重要l二二是是订订立立书书面面合合伙伙协协议议。这这是是法法律律上上的的要要求求，但但大大家家一一定定要要高高度度重重视视，不不要要认认为为这这只只是是为为了了注注册册的的临临时时需需要要，草草率率、敷敷衍衍了了事事、凑凑和和。合合伙伙协协议议其其实实是是合合伙伙企企业业的的宪宪法法，是是今今后后合合伙伙企企业业解解决决重重大大问问题题的的纲纲领领，也也是防止纠纷，使得合伙企业能够顺利经营的必要保证是防止纠纷，使得合伙企业能够顺利经营的必要保证8/4/20241303、选择合适的企业法律形态选择合适的企业法律形态l创业者对自己的l 投资数量和企业规模；l 行业类型和发展前景；l 能否找到合适的合伙人或投资人以及创业者的观念（倾向于个人决策还是协商合作）来决定选择怎样的创业方式和选定法律形态。l注意：如要创办有限责任公司或规模较大的合伙企业，应该聘请律师以求得到法律援助。l读一读故事（十六） 分组讨论：分组讨论： 每位组员先介绍各自将选择的法律形态每位组员先介绍各自将选择的法律形态 然后，大家选一位组员代表本组发言然后，大家选一位组员代表本组发言 发言前，大家要帮他（她）完善发言内容发言前，大家要帮他（她）完善发言内容8/4/2024131第五步小结第五步小结l1、总结各小组代表的发言。l2、企业法律形态不同，企业的法律地位和投资人的风险责任范围也不同。l3、选择时要考虑企业规模、业务特点以及创业者的价值观念。8/4/2024132不太“正常”的问题l1.请每人都写下一个他打算问刚刚结识的人的问题。建议发挥一下创造力，不要问那些平淡无奇的问题（如姓名、公司）l一分钟后，请与会人员起身在房间里走动，交流问题与答案，鼓励他们去跟尽可能多的人打交道。l五分钟后，宣布结束时间已到，请与会人员回到座位上去。8/4/2024133分 享l你发现在别人情况中哪些较为有趣？能否在鸡尾酒会的“正常”谈话里得知这些情况？为什么不能？l最富有成效的问题有哪些？l事实证明哪些问题不是很有效？为什么？8/4/2024134总 结l在比较轻松和随意的场合下，人们往往会流露出一些最自然的情绪和思想，而这些恰恰是他们的本来面目的体现。l不太“正常”的问题的提出有一个基本原则，即必须无伤大雅才可。8/4/2024135第六步法律环境和你的责任l（这一步的教学时间建议使用90分钟）8/4/2024136假如你是一位盲人假如你是一位盲人.盲人要过马路，谁来帮我呀？l请“盲人”谈感受？l请援助者谈体会？8/4/2024137第六步的教学目的：1、了解一个企业应该负起的法律责任。2、知道办企业必须依法登记注册、必须依法纳税。3、依法维护职工合法权益和投保是业主的责任。8/4/2024138l1、法律和责任l办企业涉及诸多相关法律。遇到与法律规定有关的事情，就去参阅有关法律文章。有问题就向律师咨询。下表可作参考：l其他法律.8/4/20241392、工商行政登记l讲述个体工商户、个人独资企业和个人合伙企业的申请登记的有关政策与程序。l读故事（十七）8/4/20241403、依法纳税依法纳税l讲述流转税、所得税和城市维护建设税与教育附加费l增值税、营业税、所得税.l读故事（十八）8/4/2024141流转税l又称流转课税、流通税，指以纳税人商品生产、流通环节的流转额或者数量以及非商品交易的营业额为征税对象的一类税收。流转税是商品生产和商品交换的产物，各种流转税（如增值税、消费税、营业税、关税等）是政府财政收入的重要来源。l流转税的主要特点是：流转税的主要特点是：第一，以商品生产、交换和提供商业性劳务为征税前提，征税范围较为广泛，既包括第一产业和第二产业的产品销售收入，也包括第三产业的营业收入；既对国内商品征税，也对进出口的商品征税，税源比较充足。第二，以商品、劳务的销售额和营业收入作为计税依据，一般不受生产、经营成本和费用变化的影响，可以保证国家能够及时、稳定、可靠地取得财政收入。第三，一般具有间接税的性质，特别是在从价征税的情况下，税收与价格的密切相关，便于国家通过征税体现产业政策和消费政策第四，同有些税类相比，流转税在计算征收上较为简便易行，也容易为纳税人所接受.l流转税作用：流转税作用：1.广泛筹集财政资金。2.能够保证国家及时稳定地取得财政收入。3.配合价格调节生产和消费8/4/2024142所得税l所得税又称所得课税、收益税，指国家对法人、自然人和其他国家对法人、自然人和其他经济组织在一定时期内的各种所得征收的一类税收经济组织在一定时期内的各种所得征收的一类税收。l所得税的特点主要是：第一：通常以纯所得为征税对象。第二：通常以经过计算得出的应纳税所得额为计税依据。l第三：纳税人和实际负担人通常是一致的，因而可以直接调节纳税人的收入。特别是在采用累进税率的情况下，所得税在调节个人收入差距方面具有较明显的作用。对企业征收所得税，还可以发挥贯彻国家特定政策，调节经济的杠杆作用。第四：应纳税税额的计算涉及纳税人的成本、费用的各个方面，有利于加强税务监督，促使纳税人建立、健全财务会计制度和改善经营管理。l我国现行税制中的所得税税类税收包括企业所得税、外商投资包括企业所得税、外商投资企业和外国企业所得税、个人所得税等企业和外国企业所得税、个人所得税等3个税种个税种8/4/2024143城市维护建设税l城市维护建设税(简称：城建税)是我国为了加强城市的维护建设，扩大和稳定城市维护建设资金的来源开征的一税种。城市维护建设税是1984年工商税制全面改革中设置的一个新税种。1985年2月8日，国务院发布中华人民共和国城市维护建设税暂行条例，从1985年度起施行。1994年税制改革时，保留了该税种，作了一些调整，并准备适时进一步扩大开征范围和改变计征办法。8/4/20241444、依法行事尊重职工的权益、依法行事尊重职工的权益l办企业要重视下列四个问题，才能保证你有团结得住的好职工。（1）依法订立对业主与员工都有约束作用的劳动合同。（2）注意劳动保护职业安全和职业卫生。（3）合法合理的劳动报酬。（4）足额交纳社会保险金。l读故事（十九）（第46页）。l讨论练习25(第113页)，你们的模拟企业应该考虑练习25中的问题。l要求创业者学员做练习25、26（第117页）。8/4/20241455、商业保险、商业保险l投保商业保险是一种转嫁企业风险的方法。它通常包括：l（1）资产保险机器、库存货物、车辆、厂房防盗、水险、火险、商品运输险等等。l（2）人身保险业主本人和员工的属社会保险范围以外的医疗保险、人身事故保险、人寿保险等等。l选哪个险种去投保要慎重考虑。l读故事（二十）黄亮、李燕这样考虑保险问题对吗？8/4/2024146小结：l工商登记、税收问题在不同地区有不同的实施政策。必须结合当地实际。l法律问题应有一般了解，更应了解必要时应查阅相关法律文本。必要时找律师咨询和委托。l企业法律形态选什么好必须根据创业者本身的条件去考虑。8/4/2024147第七步第七步 预测启动资金需求预测启动资金需求l（这一步的教学时间定为90分钟）8/4/2024148第七步的教学目的：1、懂得办企业所需的投入资金。2、用于固定资产（投资）的资金是产品成本的一个组成部分固定资产。3、用于企业投入运转的资金，也是产品成本的另一个组成部分流动资金。4、用于企业开办时的除以上两项的支出开办费用。第七步的教学方法：1、通过实践模拟。2、方法演示。3、读故事做练习。8/4/2024149l导入：结婚的男同学请举手，回答问题l结婚花不花钱？l花多少钱？l取决于自己吗？取决于对方（因财礼多而放弃的吗？很好的女孩娶不起的？）l花钱心疼吗？不心疼投资l创办企业也要花钱，花多少钱同样取决于创办一个什么样的企业？l有很好的项目，办不起的吗？l第一步我们评估了自己的财务状况l够吗？到底需要多少呢？到底可以创业一个什么的企业呢？l举例：某单位司机：万元可以做什么？l举例：某工艺品店：开始想万能够；预测时万；市场考察电话咨询加盟费免，但一次进货万+万，共计万。8/4/20241501、启动资金的类型：l用来开办企业从租房、买设备、购买原材料或是进货乃至发工资支付房租、水电以及其它许多费用莫不需要用钱，用的钱可以归结为三大类：l固定资产投资；l流动资金投入；l开办费。8/4/2024151怎么划分呢？怎么划分呢？l固定资产投资包括：企业所购置的价值较高、使用寿命长的东西。 除了必不可少的东西非买不可外，尽量少“投资”以降低经营风险。当然固定资产可以折旧，即分期打入成本逐渐回收。l流动资金投资包括：企业日常运转时所需支付的资金。l开办费包括：办证费、验资费、差旅费、工资、设计费、装潢费、技术（专利）转让费、加盟费等。看故事（二十一）（第33页）有比较清楚的了解。8/4/20241522、投资、投资l开办企业的投资即购置的固定资产，一般以折旧方法回收也要五年或更长的时间。投资用在企业用地和建筑用房以及设备两方面。l一般投资不用在前一项、而用租赁形式解决用地和建筑用房问题；投资用在后一项的居多即购置设备。l设备一般指：机器、工具、工作设施、车辆、办公家具等等。读故事（二十二）（第35页）了解建筑用房与设备的内容。8/4/2024153黄亮和李燕的投资预测黄亮和李燕的投资预测8/4/20241543、流动资金、流动资金流动资金用于：l购买原材料和商品存货l促销l工资l房租l保险和其他日常开支l其他费用读故事（二十三）（第54页）看黄亮、李燕的流动资金预算。8/4/2024155黄亮和李燕的流动资金预测黄亮和李燕的流动资金预测8/4/2024156l黄亮和李燕开办企业的l启动资金总额=投资总额+流动资金总额l=2150+2280=4430元提示：开办费用这里忽略不计。提示：开办费用这里忽略不计。l这笔钱超过了他们在故事（三）中的预计1700元！l怎么办呢？l他们的计算对不对？8/4/2024157各组交流各组交流l“激情创业”培训咨询公司阐述公司所需的家具及设备情况；l“西部风情”拉面有限责任公司阐述固定资产投资情况；l西施豆腐坊有限责任公司阐述运营成本情况。8/4/2024158第七步小结第七步小结l办企业前，对企业规模有一个大概的预计，这时就要根据这个规模预测你的启动资金。再看你能不能筹集到这笔钱。如果差距太大了，就缩小你的规模重新预测；如果差距不大就可以考虑贷款以补足启动资金的不足。l启动资金=固定资产+流动资金+开办费用8/4/2024159我有一个梦l这个游戏可以发挥学员的最佳水平，停止拖延，设立和达到学员的个人目标。克服焦虑和对失败的担心，激励学员发挥他们的最高水平，帮助别人杜绝拖延，帮助别人度过难关，激励长期表现欠佳的学员，激发团队达成最佳的绩效，帮助团队设立和实现目标，激励大型组织的成员。l游戏规则和程序游戏规则和程序l第一部分：l让人们进入放松的状态。当你用舒缓的语调复述下面的内容时，让他们自由地呼吸并闭上眼睛。8/4/2024160l自由呼吸，心无杂念。我将带你进行一次想象之旅。集中注意力于我的语音，并感觉你的身心开始越来越放松继续放松l你周围是一片黑暗你完全被夜色所包围你感到温馨、放松和自如。集中神志于你的呼吸，轻松地慢慢呼吸。集中神志于你周围的令人舒服的夜色，在远处，你仿佛看到了一个圆圆的小物体。慢慢地、逐渐地，它离你越来越近，最后离你只有1米远；它悬挂在黑色夜中，就在你的眼前。这个物体上有一个钟表，它的时针和分针都指向了12，这是一个普通的表，普通有黑色指针和普通的白色的表盘。l当你继续集中神志于表盘和指向12的指针的时候，你开始感到时间好像开始凝固了。现在，慢慢地，分针开始沿着表盘走动，开始的时候很慢，然后稍快，后来更快。在几秒钟的时间之内，它已转了一圈，时针现在指向1点了。分针继续转动，而且速度越来越快，因此时针也从一个数字跳到另一个数字，速度越来越快当指针继续绕着表盘旋转的时候，你感到自己正被轻轻地拉轻轻地被拖进未来之城当你穿越时间的时候，缕缕的空气轻轻地擦着你的肌肤直到最后，你开始慢下来表针终于停下来了，整整10年已经过去了。8/4/2024161l你向左边的远处看去，你看到在光亮的地方有个人。那个人就是你，10年后处在理想的工作环境中的你。对你来说万事如意。将你的意识融到未来的你身上，感受未来的温馨和积极。现在环顾四周，谁和你在一起？你看到了什么样的工作环境？你看到了什么样的设施和家具？周围的人们在说什么？这里有一扇窗户吗？你能看到窗外吗？如果能，你看到了什么？集中神志于你能看到的、感觉到的和听到的细节，并让自己感受未来之你的成就和纯粹的满足l现在你感到自己又被拖进黑暗中，直到在远处，另一个场景开始浮现。就在正前方，你看到自己在另一个光明之地。这次是整整10年之后，你处于一个理想的家中，诸事完美万事如意你的身心洋溢着温馨、自豪的感觉在光明之地环顾四方。谁和你在一起？你看到了什么家具？尽量集中神志于声音，让意象越来越清晰。集中神志于你能看到的、感觉到的和听到的细节，并让自己感受未来的你的成就和纯粹的满足。l当你又被轻轻地拉向黑暗时，光明之地开始暗下来当我告诉你睁开眼睛时，你将重新回到现在，你将回忆起你美好的未来形象，那些美妙的成就感和满足感将在心中留驻好了，慢慢地、慢慢地，睁开你的眼睛，你又回到了现在。8/4/2024162l第二部分：l让参与者记下某些意象中的细节。让他们写下一个简短的计划，表明从现实到想象意象的过程中，他们有什么收获。l最后，就想象和为激励做规划的重要性展开讨论。l相关讨论l1.在光明之地你看到了什么？l2.当看到这些形象的时候，你感觉如何？l3.你睁开眼睛之后，成就感和满足感还延续吗？l4.展望美好的未来怎样改进了你的生活？8/4/2024163总 结这是一个充分激发学员想象力和生活热情的游戏，通过向着水晶球憧憬美好的未来，学员可以暂时忘掉压力和不愉快，得到一定的放松和休息。同时，学员对未来的憧憬也不会白费，他们可以带着这份美好的希望投入学习和工作中，潜移默化地向着这个目标奋斗。l参与人数：集体参与l时间：20分钟l道具：笔和纸l场地：不限l应用：(1)员工激励l(2)激发创造力8/4/2024164第八步第八步制定利润计划制定利润计划l（这一步的教学建议使用600分钟约二天时间）8/4/2024165l第八步的教学目的l（1）懂得利润来自产品销售收入与产品成本的差额。l（2）学会成本计算和制定价格的方法。l（3）进一步学习销售预测的方法。l（4）学习制定现金流量计划。l（5）知道如何筹集资金。l第八步的教学方法l（1）讨论案例认识成本与定价，销售与盈亏的问题。l（2）讲述利润的来源，计算成本决定价格。l（3）通过故事了解：折旧、成本、价格、销售预测和成本计划以及现金流量等重要概念。l（4）通过做练习掌握折旧、成本和价格的知识并掌握做销售和成本计划以及修改、调整现金流量计划的方法。8/4/2024166第八步第八步第八步第八步制定利润计划制定利润计划制定利润计划制定利润计划l走完前面的七步，你应该对你的企业的构思充满了信心。你的产品/服务有销路而且也能筹集到足够的启动资金。问题是你的企业一旦运转起来能获得利润吗？l先讨论一个案例：“张贵和他的砖厂”l张贵先生在成都郊区创办了一家小砖厂。他向这个快速发展的城市的建筑工地供砖，每块砖卖1角钱。他很担心，因为过去几个月里他都没有赢利。他决定采取更加大胆的促销活动来增加他的销售额。结果是他的销售量大大地增加了，但赔了更多的钱。l问题出在张贵先生不清楚他生产的砖的成本。由于工资支出迅速增长以及用的煤炭来自远方，他的实际生产成本已涨到了1角2分。当然他的砖卖得越多亏得越厉害。8/4/2024167l请同学们自由发言，讨论“张贵和他的砖厂”案例，谈一谈：l卖出商品，要顾客付多少钱？l一段时间里（12个月）能回笼多少钱？l如果售价大于生产成本会不会亏？l如何保证企业运转中不因缺钱而搁浅？8/4/2024168讨论的目的在于了解讨论的目的在于了解l卖出商品要顾客付多少钱制定销售价格l一段时间里（12个月）能回笼多少钱预测销售收入l卖出商品之后是赚了还是赔了做销售成本计划l要保证企业运转中不因缺钱而搁浅制定现金流量计划有了目标，让我走好第八步！有了目标，让我走好第八步！8/4/20241691、确定商品价格：、确定商品价格：l你卖出的产品如果是100元钱，而本钱是80元，你赚了20元，所以说：利润来源于销售价格与成本之间的差额。对不对？税金呢？8/4/2024170（1）成本导向定价法l既然：利润=销售价格-成本l那么：销售价格=成本+利润+其他l所谓成本加价法就是在你的成本上加上一定百分比的利润就成了你的产品/服务的定价。l例如：一把椅子的制造成本是20元，加20%的利润出售，定价该多少呢？答：定价为（1+20%)*20元=1.2*20=24元请问：这样计算可不可以？8/4/2024171成本导向的定价法完全成本加成法成本+利润+税金定额法：价格=（完全成本+定额利润）/（1-税率）外加法：价格=完全成本（1+成本利润率）/（1-税率）内扣法：价格=完全成本/（1-销售利润率-税率）加工成本加成法；目标成本加成法；边际成本定价法。8/4/2024172产品/服务的成本构成如下列诸项所示：l材料l办公用具和邮费l房屋租金l水、电、油、气l维修费l银行费用l保险费用n工资和职工福利工资和职工福利n广告广告n律师和会计事务律师和会计事务n燃料燃料n折旧折旧n电话费用电话费用n营业执照营业执照8/4/2024173上面列出的成本开支分为两类：固定成本与变动上面列出的成本开支分为两类：固定成本与变动成本。成本。按我国的税法，固定资产的折旧率对小企业来说按我国的税法，固定资产的折旧率对小企业来说如下表所示：如下表所示：8/4/2024174做练习18（第88页） 学习更多有关折旧、成本和价格的知识l讨论苏秋莲的案例，读后请学员发言。l读题目，请学员讲一讲陈立华的物品折旧率。l把题中的第一句话改为：l陈立华认为他在半年之后能够每月制作并出售至少10扇钢门。8/4/2024175l习题2中的陈立华的物品按5年折旧，那么折旧率是20%，他的折旧/每月是l3250+250+450+800+1000+3000=8750元l8750元/5*12月=146元/月（不计残值4%）l习题3的l月经营成本是5681元l制作一扇钢门的成本是900+568=1468元l如果陈立华最高能加价25%,每扇门的最高价格是1468*(1+0.25)=1835元=1800元(取整数)l数据如何得出,请学员自行研究.8/4/2024176练习：请按完全成本加成法的练习：请按完全成本加成法的3 3种公式计算：种公式计算：l某件商品定价条件如下：完全成本58元，定额利润25元，增值税率6%；完全成本76元，成本利润率20%，增值税率6%；完全成本24元，销售利润率15%，增值税率6%；88.30 97.02 30.388/4/2024177l读黄亮和李燕的故事（二十四）、（二十五）l请注意黄亮一个月制作1200件工艺品的总成本中每一件的材料计算依据是：400+60+120=580元580元/1200件=0.4833元/件8/4/2024178疑问解答：l成本核算：成本核算的目的、对象、内容、方法。l折旧率=*100%l每月折旧额=固定资产总额*折旧率折旧额折旧额固定资产总额固定资产总额*（1-残值率）残值率）固定资产总额固定资产总额*（1-残值率）残值率）可使用月份可使用月份8/4/2024179疑问解答：疑问解答：l成本利润率=l销售利润率=l完全成本=商品的生产成本+销售费用按生产成本的百分比确定的利润按生产成本的百分比确定的利润生产成本生产成本按销售成本的百分比确定的利润按销售成本的百分比确定的利润销售成本销售成本8/4/2024180(2)竞争比较价格l制造产品/服务价格的基础是成本核算。但在加价时还要考虑加百分之几最合适，这就要看竞争对手们的定价了。当然是拿竞争对手的出厂价来和自己的出厂价作同类比较。l读故事（二十六）注意商贩的毛利计算方法。8/4/20241812、预测销售收入l在销售预测的基础上，根据销售量算出你的销售收入。不同企业的不同销售预测都可采用以下步骤：l（1）列出你的产品、服务的清单。l（2）预测一年中每个月的产品销售量，而数据来自你的市场调查。l（3）为你的每项产品制定价格。l（4）用销售单价乘月销售量计算该项产品的月销售额。8/4/2024182l读黄亮和李燕的故事（二十七）看他们的销售预测：预测销售量时要记住：预测销售量时要记住：开业头几个月销售量不会开业头几个月销售量不会高，而后也不能对销售量作过于乐观的估计。高，而后也不能对销售量作过于乐观的估计。做练习做练习31，预测你的销售收入，预测你的销售收入。8/4/20241833、制定销售和成本计划l预测销售收入并确定成本，二者之差是为“利润”。l读故事，看懂朱砂泥作坊的销售成本计划。l作这个销售成本计划的素材是：l（1）三月至十二月的销售计划和含税销售收入额（见上一页表格）。l（2）增值税税率为6%，应纳增值税=净销售收入*6%l（3）例如三月份销售量为300，产品税前单价1.50元则销售额=300*1.5=450元l应纳增值税6%，则应缴税款450*0.06=27元l把300只产品的27元增值税打进单价，27/300=0.09元l所以实际销售单价定为1.50+0.09=1.59元l300只产品的含税销售额为300*1.59=477元8/4/2024184教材教材教材教材4646页表的左上角页表的左上角页表的左上角页表的左上角3月的含税销售收入月的含税销售收入477元；增值税元；增值税27元；扣除增值税的净销售收入元；扣除增值税的净销售收入=477-27=450元元4月、月、5月以后至月以后至12月可类推月可类推8/4/2024185教材46页表中间3月份卖出月份卖出300个，原材料价个，原材料价=3000.4833=145元，以此类推。元，以此类推。8/4/2024186l利润=净销售收入-总成本l=14850-12635=2215元l=（-480-175+28+232+435+435+435+435+435+435）l=3月至12月利润之和l纳税基数=利润+工资（都是二人的收入）l=2215+6000=8215元l个人所得税=8215*0.05=410.75元（2人平均收入在5000元以下按5%纳个人所得税）l附加税费=增值税*（1%+3%）=891*0.04=35.64元l个人净收入=2215+6000-410.75-35.64=7768.61元l读懂了教材46页上的表格做91页练习21。8/4/2024187用10分钟讨论练习21的习题1、习题2l习题1答案60000-38000-4750=17250元l习题2答案32000-8500-3250-2800=17450元l习题3表格修改为：替陈立华作销售与成本计划（替陈立华作销售与成本计划（6月月12月）月）各创业小组做练习各创业小组做练习22，你的销售和成本计划！，你的销售和成本计划！8/4/20241884、制定现金流量计划l你的企业任何一个月都不能现金短缺。为避免出现这种可导致企业倒闭的危机，为防患于未然，你必须制定现金流量计划。计划中一旦发现现金流量负值时，就能预先采取防范措施加以补救。l读故事（二十九）了解工艺品作坊的现金流量计划。8/4/20241898/4/2024190l从上一页表上可以看出三月、四月出现现金流量的短缺。l三月份短缺约700元，元，看来投入1700元解决不了问题，准备借钱！l再看12月份月底现金为4112元。元。但并不是利润，有头三个月未领工资缺额1800元，来年初应交税金1337.39元，只能剩下4112-1800-1337.39=974.41元元（而不是3739.53元）。l每个月月底现金即为下一个月的月初现金。l再做练习23进一步学习制定现金流量计划的知识8/4/2024191l读练习23的习题1，请学员作答l练习23的习题2，作修改：l他现有7000元现金开办他的企业。他还有一幢价值10万元的房产。利用你在为陈立华制定现金流量计划。l7000元够不够开办陈立华的企业？如果不够，他还需要贷款多少钱？l（提示：有10万元的房产，足可取得2万元的抵押贷款）8/4/2024192缺那么多钱，这该如何是好啊？缺那么多钱，这该如何是好啊？贷款？向亲友借？购料赊帐？贷款？向亲友借？购料赊帐？8/4/2024193请问缺多少钱？请问缺多少钱？7035+3435+1635=12105贷款后的表会做吗？贷款后的表会做吗？贷款后的表会做吗？贷款后的表会做吗？8/4/20241945、资金来源l启动资金不足（当然经过了仔细的预算，甚至考虑到了现金流量可能出现缺口的问题），并且对企业的发展十分看好，就敢于借钱！l向谁借？一般向亲友借钱；向供货商赊欠或向银行借贷。l读故事（三十）黄亮和李燕怎么借钱怎么修改他们的现金流量计划8/4/2024195l工艺品工场三月份现金缺口近300元，于是申请借贷1000元，借期10个月，月息1%。从而在现金流量计划上止住了现金缺口。l借了1000元钱得以修改现金流量计划，但要付贷款利息增加了成本，所以要重新修改销售和成本计划。l创业者们：你们觉得这么做很麻烦对吗？不要怕麻烦。黄亮和李燕就是榜样，我们跟着他们修改计划进而为我们自己做好计划。为创业打好扎实的基础！8/4/20241968/4/2024197为什么4月份的可支配现金是1009元？l因为月初现金有293.5元，l600个工艺品现金销售一半300个，得300*1.59=477元l上个月卖掉300个中的150个是这个月收回的应收帐款为150*1.59=238.5元l三项之和=293.5+477+238.5=1009元l个人所得税应为410.75元8/4/2024198l根据修改后的现金流量计划，应该把贷款利息打入成本得到了修改后的工艺品作坊的销售和成本计划8/4/20241996、申请贷款l你如果必须贷款开办企业，那么你应具备如下条件：l（1）你有半数以上的自有资金。而且被公认是有信用的人。l（2）你有一个很有成功希望的创业计划，因为你的市场调查很深入而且数据可靠。l（3）你有一个可信的还贷计划。l（4）你能获得担保或由自己提供贷款抵押。8/4/20242007、盈亏平衡分析做生意要有利润，如果随时掌握经营状况，通过盈亏平衡点分析就非常方便了。陈立华开办企业需要多少钱是知道了，但他并不清楚每月做多少扇门不亏本；如果制作钢门的数量较大，价格能否下降，他也不清楚。因此，有必要在教学中教会学员的盈亏平衡分析。8/4/2024201前期投资（陈立华案例）l电焊机3250l手电钻250l切割机450l氧气瓶800l乙炔瓶1000l手动工具3000合计：合计：8750元元按按5年分摊，不年分摊，不计残值，每月分计残值，每月分摊额摊额=146元元注：注册费属于开办费用。如果开办费用数额较大，可以注：注册费属于开办费用。如果开办费用数额较大，可以 超过一年以上分摊。超过一年以上分摊。8/4/2024202前期投入的资金分摊计算例：每月的分摊额每月的分摊额 = = = = = =146 = =146 = =146 = =146元元元元875060总投入资金总投入资金可使用月份可使用月份8/4/2024203成本费用有哪些？n前期投入资金分摊；前期投入资金分摊；n房租；房租；n固定薪金；固定薪金；n税费；税费；n材料消耗（商品成本）；材料消耗（商品成本）；n经营费用；经营费用；n奖励提成；奖励提成；n8/4/2024204经营中的两大成本经营中的两大成本：l前期投入资金分摊；l房租；l固定薪金；l税费l经营材料消耗；l经营费用；l奖励提成。固定成本固定成本变动成本变动成本8/4/2024205固定成本（固定成本（aa）：）：l凡成本总额在一定时期和一定业务范围内，不受业务量增减变动影响而固定不变的成本。如开办费分摊、无形资产或专利权受益期分摊、设备折旧、房产管理费、房屋租金、固定薪金、定额税费等。8/4/2024206变动成本（变动成本（bb）凡成本总额与服务量成正比例增减变动的成本。如直接耗用材料、商品成本、营销费用、奖励提成、服务佣金、包装费等。8/4/2024207业务量（服务量）（营业量）业务量（服务量）（营业量）业务量(x)-指销售量或服务的次数。总服务成本（成本与业务量的关系）： y=a+bx8/4/2024208保本分析计算方法保本分析计算方法（1 11 1） 保本营业量= 保本营业额=单价*保本营业量 例：固定成本：房租1500元，工资1800元，投资分摊额720元；变动成本：平均成本3元；平均单价5元。 保本营业量=2025单位 保本营业额=5*2025=10125 元元 营业单价营业单价单位变动成本单位变动成本固定成本总额固定成本总额 1500+1800+750 538/4/2024209保本分析计算方法（保本分析计算方法（22） 保证计划利润的最低营业额计算： 最低营业额= 例：计划利润率为40%，月固定成本为5元，可变成本率为2%，则最低销售额为多少？ 最低营业额= = = 10657.89元 即超过1065789元后的每一元销售额有038元的利润。 固定成本固定成本 计划利润率可变成本率计划利润率可变成本率 固定成本固定成本 计划利润率可变成本率计划利润率可变成本率 4050 40%8/4/2024210两种保本计算的分析：两种保本计算的分析：l第一种方法：毛利率=（5-3）/5=40%10125元保本。l第二种方法：毛利率=40%-2%=38%10657.89元保本。8/4/2024211保利计算方法保利计算方法 贡献毛益率= *100% 保利营业量= 保利营业额= =平均单价*保利服务量 平均单价平均单价单位变动成本单位变动成本 营业单价营业单价 固定成本总额固定成本总额+目标利润目标利润 平均单价平均单价单位变动成本单位变动成本 固定成本总额固定成本总额+目标利润目标利润 贡献毛益率贡献毛益率8/4/2024212保利分析举例：保利分析举例：例：计划利润率为60%，月固定成本为6700元，可变成本率为10%，目标利润为3000元，则最低营业额为多少？保利的最低营业额= = =19400 固定成本固定成本+目标利润目标利润 计划利润率计划利润率可变成本率可变成本率 6700+3000 60%-10%8/4/2024213经营期多品种保本点与保利点的计算经营期多品种保本点与保利点的计算综合贡献毛益率=多品种保本额=多品种保利额= 营业收入营业收入 营业成本营业成本 营业收入营业收入*100% 固定成本固定成本综合贡献毛益率综合贡献毛益率 固定成本固定成本+目标利润目标利润综合贡献毛益率综合贡献毛益率8/4/2024214请你帮陈立华计算盈亏平衡点请你帮陈立华计算盈亏平衡点l固定成本：l投资分摊：146l店铺租金700l保险25l电费350l电话100l注册费50l办公费600l广告费100l维护60l工资3200合计：5331变动成本变动成本材料成本材料成本 900灌气费灌气费 20销售单价销售单价 1800元元保本营业量保本营业量=5331/（1800-920） = 6扇门扇门保本营业额保本营业额=6*1800=10800 元元8/4/2024215请你帮黄亮计算盈亏平衡点请你帮黄亮计算盈亏平衡点l固定成本：投资分摊30开办费35促销50工资600保险20维修30电费、电话20合计：785变动成本变动成本材料成本材料成本 0.4883元元销售单价销售单价 1.59元元保本营业量保本营业量=785/（1.59 -0.4833） = 709.32 个个保本营业额保本营业额=709.32*1.59 =1127.82 元元8/4/2024216如果盈亏平衡点要考虑税金该怎么做？如果盈亏平衡点要考虑税金该怎么做？如果盈亏平衡点要考虑税金该怎么做？如果盈亏平衡点要考虑税金该怎么做？如果盈亏平衡点要考虑税金该怎么做？如果盈亏平衡点要考虑税金该怎么做？l创业者学员：做好练习24.l如果你打算贷款，做练习258/4/2024217第八步小结l1、学会计算开办企业启动资金的预算方法：l（1）计算自己产品/服务的成本，参考竞争者的定价确定自己产品/服务的价格。l（2）制定12个月的销售预测。l（3）制定销售成本计划，看是否能够盈利。特别注意你的销售预测既源于真实的市场调查而且相当保守。l（4）制定现金流量计划，审视自己是否有足够的流动资金。l（5）进一步认识销售成本计划与现金流量计划的不同：8/4/2024218第九步第九步判断你的企业能否生存判断你的企业能否生存l(建议完成这一步的教学使用180分钟)8/4/2024219教学目的教学目的:l1、利用学习前面一至八步的收获，切实结合创业者自身的条件写出“创业计划”并加以评估。l2、还需要有一个付诸实践的行动时间表去贯彻创业计划的意图。l3、不断学习，以提高业主管理、财务、市场营销诸方面的能力。教学方法：l1、讲述创业计划的各个方面的要求。l2、帮助学员完成他们的创业计划，并作示范讲评。8/4/20242201、先完成你的创业计划l按教材所载的创业计划（63页至99页）逐项填写。做完计划之后再写一份概括创业计划各个部分重点内容的总纲。使人读了你那份内容全面、条理清晰的总纲就对你的企业有一个轮廓清楚、目标明确的了解，连同你的企业构思一起包含在企业概况之内。l创业计划可以按教材的格式填写，也可以分章节以书面形式表达。必要时可按放贷机构要求的格式撰写。8/4/2024221创业计划大纲企业概况创业计划作者的个人情况市场评估市场营销计划企业组织结构固定资产营运资金销售收入预测销售和成本计划现金流量计划8/4/2024222（1）企业概况 这是一个主题页，是对创办企业经营方向的简要概括。一般包括：主要经营或服务的范围描述；有关计划保密性的陈述；所属行业。8/4/2024223（2）创业计划作者的个人情况l以往的相关经验（包括时间）；l教育背景、所学习的相关课程（包括时间）；l合伙（合作）者与合伙（合作）协议；8/4/2024224（3）市场评估l目标客户描述；l市场的容量/本企业预计市场占有率；l市场容量的变化趋势；l竞争对手的主要优势；l竞争对手的主要劣势；l相对竞争对手的主要优势；l相对竞争对手的主要劣势。8/4/2024225竞争对手比较分析可以列表：8/4/2024226（4）市场营销计划l产品（产品或服务的内容及特征）；l价格（成本价、销售价、竞争对手价格）；l地点（选址及理由、分销方式及理由）；l促销（人员推销、广告、公共关系、营业推广及成本预测）8/4/2024227（5）企业组织结构l企业性质；l拟议公司名称；l员工安排；l公司将获得的经营执照、许可证和特许；l公司的责任；以上项目要考虑经济上的安排。8/4/2024228（6）固定资产l工具和设备；l交通工具；l办公设备；l固定资产折旧明细。8/4/2024229（7）营运资金l原材料、包装材料；l其他经营费用；（8）销售收入预测）销售收入预测12个月个月（9）销售和成本计划）销售和成本计划（10）现金流量计划）现金流量计划 8/4/20242302、你可以开办企业吗？回答下列问题：l你能全身心地投入创业吗？l你熟悉业务或有经营管理能力吗？l你有足够的启动资金吗（包括可能获得的贷款）？l你作过销售预测和销售成本计划以及现金流量计划吗？l如果答案是肯定的，再请有关专家审核你的创业计划。可以先请你的教师过目。l请提交计划由教员点评。8/4/2024231制订创业行动计划在制定创业计划和创业进程中，最重要的是“行动”！当你确立自己的经营目标，就必须加上完成期限。目标+期限=成功创业计划中的三大目标，必须在限期内尽你所能去努力，直至成功。8/4/2024232目标目标1 1：筹建目标：筹建目标 我企业将于xxxx年xx月xx日正式成立。-月-日完成市场调研任务；-月-日拟定创业计划；-月-日实现企业选址考察（多选几个）；-月-日落实启动资金；-月-日接通电、水、电话等；-月-日营业场所准备或装潢完工；-月-日完成企业注册登记手续；-月-日购买设备、工具；-月-日招募员工、办理保险；-月-日开展营销、建立分销渠道；.8/4/2024233目标目标2 2：以收抵支目标：以收抵支目标 经营开始后于xxxx年xx月，我的当月收入将能清偿当月费用支出，若6个月内没有实现这一目标，应从加强宣传攻势，推出更有力的营销策略，或者重新思考经营设想在市场的接受情况和发展潜力。 以收抵支目标计划可与利润目标计划合并编制。8/4/2024234目标目标3 3：利润目标：利润目标 在第一个经营年度里，我计划实现xxxxx元的利润（按月拟订）。 月份123456789101112 营业额 成本 利润必须以必须以 收抵支收抵支利利 润润 多多 少少 ？8/4/2024235l对做好了创业计划的创业者来说，创业过程中要办的事又多又杂，还要分清他们的轻重缓急，为此一定要制定一个行动的计划。它将帮助你约束自己，规定在什么时间、在什么地方办妥什么事情。8/4/2024236第九步小结l完成一份创业计划，也完成了对一个业主的全程训练。l权衡利弊，你的计划所包含的全部信息是否已支持你去开办企业？如果可行而且计划几经修订同时还做出了行动计划，那么成功在向你招手！8/4/2024237第十步第十步开开 办办 企企 业业l（这一步只需45分钟）8/4/2024238教学目的：l1、申办成立一个企业有许多繁琐具体的工作要做，创业者要有足够的精神准备。l2、开业了，把创业计划修订成经营发展计划。教学方法：l1、讲述业主开业后不久将面临的三种情况。l2、如何寻求有关专家的咨询指导。8/4/2024239能走出第十步吗？从第一步走到第九步花费了你不少时间，有关创业所需的基本知识你也大致了解。但真正把创业计划付诸实践，恐怕你还有一些顾虑，如发现自己并不是一个做生意的材料。没有令人称道的精明头脑，最重要的就是害怕遭受失败的命运。给你鼓鼓劲！对自己要有信心！给你鼓鼓劲！对自己要有信心！8/4/20242401、开办企业会遇到的日常活动l分配管理员工的工作；购买原材料/服务；控制生产；控制生产成本；制定价格；为客户提供服务；做业务记录；组织办公室工作等等。 让我们逐一进行讨论，怎样把让我们逐一进行讨论，怎样把这些工作做好。这些工作做好。（可以用挂纸记下讨论要点）。（可以用挂纸记下讨论要点）。什么都什么都什么都什么都要我去要我去要我去要我去做啊！做啊！做啊！做啊！8/4/2024241门面设计与装潢原则l根据自己财力，量力而行；l设计风格与经营行业有关联性；l不盲目求洋、求豪华；l既要有个性，又要与环境合拍；l招牌字要端正，店名要简明，上口易记，通俗易懂；l灯箱、广告牌、宣传栏的设置要遵守交通法规或城管条例。8/4/2024242陈立华买卖兴隆的烦恼.陈立华开张三个月后，正值附近居民小区陈立华开张三个月后，正值附近居民小区房屋竣工，随着入住居民的增加，他的钢门生房屋竣工，随着入住居民的增加，他的钢门生意越来越好，每月的加工量已达意越来越好，每月的加工量已达3030扇左右，为扇左右，为此，他又聘请了一名电焊工乙，工资标准与电此，他又聘请了一名电焊工乙，工资标准与电焊工甲一样为焊工甲一样为12001200元，助手工资也涨到元，助手工资也涨到700700元。元。然而，电焊工甲干活质量好，但速度慢；电然而，电焊工甲干活质量好，但速度慢；电焊工乙则正好相反；电焊工助手愿意帮甲而不焊工乙则正好相反；电焊工助手愿意帮甲而不愿意帮乙，使钢门的产量和质量都难以保证。愿意帮乙，使钢门的产量和质量都难以保证。如果你是老板，该如何解决问题呢？如果你是老板，该如何解决问题呢？8/4/2024243从陈立华买卖兴隆烦恼发现从陈立华买卖兴隆烦恼发现. 企业一旦运转起来，老板将陷于各企业一旦运转起来，老板将陷于各种各样的日常事务中。相比之下，创办企业还种各样的日常事务中。相比之下，创办企业还算容易，而要管理企业，使企业持续经营，健算容易，而要管理企业，使企业持续经营，健康发展却要难得多。康发展却要难得多。 一个经营者仅仅依靠长时间的工作一个经营者仅仅依靠长时间的工作来管理企业往往难以收到好的效果。因此，作来管理企业往往难以收到好的效果。因此，作为经营者，必须知道为经营者，必须知道.8/4/20242441、管理员工l建立团队意识，大多数人喜欢集体配合工作；l重视员工培训；l业绩与效益挂钩；l重视劳动保障；l做员工的表率。8/4/20242452 2、购买存货、原材料、购买存货、原材料不要依赖一个进货商；不要依赖一个进货商；对进货商要分析价格、信誉、质量信息；对进货商要分析价格、信誉、质量信息；3 3、控制生产、控制生产生产过程的连续性；生产过程的连续性；生产过程的比例性；生产过程的比例性；产生过程的均衡性；产生过程的均衡性；生产过程的适应性。生产过程的适应性。4 4、为客户提供服务、为客户提供服务包括接待方法、谈判技巧、接送货礼仪规范、售后服包括接待方法、谈判技巧、接送货礼仪规范、售后服务质量承诺等。务质量承诺等。8/4/20242465、促销管理l广告宣传电视、杂志、报纸、橱窗、广告牌、传单、产品介绍.l公共关系通过政府机构、社会团体、社会名流、专家学者、介绍、报道、宣传本企业和产品；l营业推广赠品、优惠券、现场展示、附送礼品、交易折扣、津贴、展览会、交易会、竞赛等。l人员推销直接与潜在客户接触，以谈话方式开始到示范和表演，达到推销目的。8/4/20242476、控制成本l做好簿记第一符合税务部门的要求，第二可以及时了解自己的经营状况。l控制内容回顾预算，分析现金流量的差异情况并予以重视；根据实际修改预测和盈亏平衡点；选择最适宜的员工留在企业；分析企业管理费用，如员工打电话问题，自己交通费，银行利息与手续费（尽可能少用支票）；采购成本分析等。8/4/20242487、制定价格根据新的盈亏平衡点，结合市场价格和需求情况调整销售价格8、做好销售记录目的是掌握业务变化规律，控制经营9、组织办公室工作小企业一般是业主自己坐办公室，发展到一定阶段，办公室将包括企业经营过程中各部门的专项工作，这时必须有各岗位职责、考核标准，其目标是保证企业的正常运营和持续发展。10、关注竞争对手.8/4/2024249黄亮和李燕的抉择：黄亮和李燕的小加工场开工4个月后发现，预算工资600元的标准难以维持家庭开支。同时，工艺品的销售只有5月份超出销售预测，其它月份均未达到销售目标。黄亮同单位的同事看见他自主创业后也纷纷仿效，副镇长的妻子集资10万元也成立了较大规模的加工厂，引进先进设备，月产量达到3万件；黄亮这时虽已建立了销售渠道，但客户对他的产品档次、款式不太满意，需求量也不大。邻村的几家加工场已不再生产低档次的产品，转产朱砂泥与陶瓷相结合新品种。黄亮和李燕如果继续按原创业计划经营，会产生什么样的结果？您有什么好的建议？8/4/2024250经营中确立风险意识“我每天如履薄冰，战战兢兢，希望自己每一个决策都是对的。”海尔CEO：张瑞敏p萎缩或减退的市场；萎缩或减退的市场；p政策法律的调整；政策法律的调整；p人口的趋势变化；人口的趋势变化；p新的竞争对手出现；新的竞争对手出现；p新产品的替代；新产品的替代；p汇率反复无常；汇率反复无常；p原材料的短缺；原材料的短缺；p失去保护的专利；失去保护的专利；p劳工协议的变更；劳工协议的变更；p懒惰和自满；懒惰和自满；p家庭矛盾；家庭矛盾；p自然灾害；自然灾害；p突发事件；突发事件；p资金短缺。资金短缺。8/4/20242512、下一步做什么？开业之后把日常的经营活动努力展开，努力达到销售预测中的利润指标，在开业一段时间以后，一般三个月到半年，就会从经营中发现开张以来的变化，概括地讲不外乎三种情况：（1）经营顺利，达到了预期的销售目标，市场前景看好，而且企业竞争力表现强劲。业主有加速发展企业的愿望。（2）经营情况如预期的那样，生存没有问题。希望有所改善。（3）业绩很差，市场份额萎缩，前途堪忧。如何应付面临的危机呢？ 请学员自由发言讨论。并由教员作讨论总结，同时向学员讲述培训后继续支持服务的办法。8/4/2024252第十步小结从“想当老板”到“要当老板”学习之后认为自己“能当老板”；并且向着“当好老板”一步一步向前走去。回顾一下这十步历程：l第一步：自我评估，我能创业吗？l第二步：办个什么企业呢，要有一个好构思。l第三步：我办的企业有市场容纳我吗？l第四步：找到了市场就要组织我的企业了。l第五步：办个什么性质的企业最合适呢？l第六步：认真考虑我当老板的责任。l第七步：解决开企业的钱的问题。l第八步：这个企业有钱赚吗？l第九、第十步：作个计划再考查考查，行的话，就全身心地去实践！8/4/2024253l祝愿各位创业成功！祝愿各位创业成功！l创业、电子商务俱乐部创业、电子商务俱乐部lQQ群群：37368036张剑张剑 0755-26055017 13670245571QQ:59001564 E-mail:Jed_zmsn.comGYB GYB GYB GYB 产生你的企业想法产生你的企业想法产生你的企业想法产生你的企业想法8/4/2024254