转介绍概述2015年6月28日持续进行主顾开拓的意义准主顾是我们最大的资产，是我们赖以生存和发展的根本! 如果维持40年职业生涯的持续成长，需要照顾多少个家庭？思 考p4件/月12月/年40年=1920件p在较高的服务水平下，一个客户在40年时间里本人及其家庭成员再次购买或转介绍购买的保单是9件p1920件9件=213结论：维持40年职业生涯的持续成长，仅需要照顾好213个家庭转介绍的定义 通过客户、准客户的介绍获得名单、资料，通过对这些名单的编辑、整理和筛选，把其中的一些作为拜访名单。转介绍的意义p如果有一个三十天的工作给你选择，收入有两种计算方式，你会选择哪一种呢？ 第一种方式：一个月给10万块 第二种方式：第一天给你1块，第二天给2块，第三天给4块，以后每天都给你前一天收入的两倍如果你现在只有两个客户，但是每个客户能给你再介绍两个新客户，然后被介绍的客户继续给你介绍两个新客户你将拥有取之不尽的客户资源！转介绍的重要性 美国西北互助人寿公司曾做过一项调查与研究，在5460位持怀疑态度的准保户中，有2240位是经由陌生拜访而成为准保户的；其余3400位，全是经由转介绍成为准保户的。在由陌生拜访而来的准保户中，完成了56件销售促成率是11%；在由转介绍而来的准保户中，完成了456件销售促成率是40%。这项研究显示，经由转介绍而促成的比率高出陌生拜访的四倍。主顾开拓方法的特点名单数量名单同质性销售成本 销售成功率缘故有限低低高陌生拜访无限低高低综合开拓有限高低低转介绍无限高低高老客户加保有限转介绍三大好处p容易复制客户群体，优化客户质量p容易批量获得优质名单p销售成本低、成功率高客户愿意转介绍的真正原因为什么某些客户不愿意提供转介绍？p客户担心会引起朋友和亲戚的困扰p客户认为财务方面的事情属于个人隐私p客户不希望被朋友认为他喜欢在背后说长道短p客户通常倾向以朋友的收入当作是否为恰当转介客源的标准p一般而言客户不太重视业务员的要求p客户也许相信产品品质，却不相信业务员的品质p客户担心业务员搞不好会很快离职p客户不觉得他帮助业务员，对自己有什么好处p客户可能想不起来有谁可以转介绍给我们转介绍的好处p三“高”：客户质量高认同度高成功率高p一“低”：成本低p二“易”：易获得批量优质名单易获得同质性的客户 每个客户身边大约有250个亲朋好友，其中与客户同质人员（收入相当、年龄相近、家庭结构相似）约占20%，即50人。转介绍规则：250定律乔.吉拉德客户转介绍的要点p自信p向客户提供优质服务，以获取客户的信任和支持p争取主动，开口向客户提出要求p要用引导性问题争取名单p打消客户可能的顾虑，降低客户的压力p不论成败皆向介绍人回馈拜访经过p不忘表示感谢p不可过分利用及伤害介绍人的关系步骤一、引导对方对保险概念给予正面回应步骤一、引导对方对保险概念给予正面回应步骤二、感谢对方肯定自己所提供的服务价值步骤二、感谢对方肯定自己所提供的服务价值步骤三、要求转介绍，并记录相关资料，如姓名、电话、步骤三、要求转介绍，并记录相关资料，如姓名、电话、工作信息等工作信息等步骤四、再次用步骤四、再次用“还有其他朋友可以介绍吗？还有其他朋友可以介绍吗？”提示对方提示对方步骤五、感谢对方帮助步骤五、感谢对方帮助步骤六、答应与转介绍朋友接触后及时反馈步骤六、答应与转介绍朋友接触后及时反馈转介绍的步骤