区域分品系销售的理解和认识区域分品系销售的理解和认识及建议及建议0701目目 录录几点建议几点建议区域分品系推进的理解和认识区域分品系推进的理解和认识13青海、甘肃商务代表处初步做法青海、甘肃商务代表处初步做法21、区域分品系通路和专职团队框架2、区域分品系的团队职责3、区域分品系的营销支持4、值得探讨的几个问题1、青海、甘肃商务代表处分品系工作的初步做法2、青海、甘肃商务代表处品系推进计划2问题三：区域内的跨区销售如何判定问题三：区域内的跨区销售如何判定； 分品系营销是好事，但由于品系享受政策的差异也产生了跨区域问题，如何判定跨区域、如何规范市场秩序，希望总部早日有新政策出台。以兰州三家经销商为例。问题四：股份公司分品系的思考和借鉴问题四：股份公司分品系的思考和借鉴。 根据对甘青做股份的经销商的调查了解，股份公司的分一二品系的做法，到现在为止也没有达到预期目标，还是一个团队做两个品系，主要是人力成本及单一品系数量不大，而商用车这块也存在同样的问题，一个经销商如果1年有240台的销量，重载占140，重工占30，中载占30，中工占30，牵引占10，那么按照分品系做法，其只能做重载，而重载只占其全年收益的58%，而如果其做了重工的分品系，其1年的收益扣除一个专职团队的市场调研费用、人员工资等，收益并不大。（以上按照标准团队建设来计算，240台只是一个假设，但收益比例应该接近真实，而且240台在全国经销商排名中应该在300名左右，郑总，此问题我也和经销商探讨过，而且也是实际存在的问题，为什么经销商做股份的这么多年了还是一个团队两个品系都做呢？就是因为有的品系利润不大，话又说过来，如果只做一两个品系，拿就又出现12页问题1的情况，经销商目前情况下不可能坐失一个用户） 区域分品系推进值得探讨的几个问题区域分品系推进值得探讨的几个问题91、 针对总部实行的项目制，为有效、合理的利用商务代表处的人力资源，结合青海、甘肃的实际情况，将按总部设立的项目制对青海、甘肃项目组合署办公，分工进行重新调整。甘肃、青海项目组分工：重型载货组-周树国；牵引车组（含雷诺组）-王勇；中型自卸组-郑彦周；中型载货组-吴育凯；重型工程组：甘肃-张栩明、青海刘波（考虑服务的跟进问题及重工的开拓问题）项目组职责：负责组建QQ群，组织经销商品系经理交流，传递总部相关信息；负责完成总部项目组交办的任务；组织经销商品系经理研究市场、产品，尤其是于竞品产品的比较；对于重点市场、重点客户组织各品系经理制定开发方案并落实；定期组织品系经理集中交流；根据总部的相关政策组织辖区网络合作开票，提高网络成员的获利能力。项目组制虽然打破了甘肃、青海的商务处人员的地域分工，但正常的、日常的销售业务青海、甘肃依然由辖区商务处负责协调。2、加强培训力度。在2月、3月、5月份，甘青商代处组织了三次的培训，针对分品系政策、产品、商务政策、存销比、订单系统、市场形势等进行了深入的研讨和分析，从实际行动上保障了分品系工作的开展。3、QQ群沟通，加快经销商受控人员的成长速度，随时解决出现的问题。4、网员布局建设。甘肃已经发展4家二级网络，使得品系迅速覆盖。青海、甘肃商务代表处初步做法青海、甘肃商务代表处初步做法一、青海、甘肃商务代表处分品系工作的初步做法10青海、甘肃商务代表处初步做法青海、甘肃商务代表处初步做法二、青海、甘肃商务代表处分品系工作推进思路 年销量在800台以上的网络品系机构设置：总经理销售部市场部销售业代计划员品系1经理1.品系2经理1人综合部库管、车辆调度等。上户等外勤销售部：负责展场及分公司销售；市场部：按照品系要求设置品系经理，负责提交品系铺货计划供总经理、销售部研究；负责品系总体市场形势判断和竟品研究； 年销量在年销量在300台左右的网络品系机构设置：由销售业代兼职台左右的网络品系机构设置：由销售业代兼职111、区域分品系营销工作的需稳步推进，要一个过程。 经销商从全品系营销到分品系营销需要最少1到2年的时间，在市场形势不好的情况下，经销商肯定不能坐失任何一个客户，而如果不做某品系的话，涉及的问题有二：A、不能享受某品系的团队建设奖励；B、某品系的促销、特殊政策的返利拿不到（即使有个别销量，也很难拿到总部的标准目标和挑战目标的奖励），产品和其他经销商比较，就根本没有竞争力；也就是说只要不代理某品系，就等于彻底失去某品系。所以，要想完全转化的周期需要1-2年且必须做好以下几个工作。A、经销商深挖出了几个品系的潜力，可以完全靠该品系盈利；B、各经销商间达成分销的价格、返利共识，代理经销商的盈利空间多大，不代理的在十堰收车是否比从代理拿的要便宜等；C、还有总部算库存（涉及存销比）、任务的新的核定标准。2、建议总部各品系促销政策，要多考虑区域市场容量、区域产品需求结构、区域品系市场开拓难度等各区域特色，实行差异化的营销支持，避免一刀切。3、目前阶段，品系代理商或品系经销商的各品系经理专人负责，而业代可共同使用。目前基层销售人员各品系共用的现象较为普遍，本着实事求是的精神，希望在1-2年后随着品系制度日趋完善以后再考虑形成真正的专职品系团队。4、总部尽快推出分品系的市场管理办法，重点解决可能的品系代理商在十堰抛车问题。5、商务代表处各品系经理的考核与奖励。6、统一政策发布口径，直接面向经销商奖励，奖金由经销商统一分配。7、简化各项目组要求的信息上报内容，充分利用总部各种信息化系统，减少重复上报、总部各系统可以查到的信息的上报频次。重载项目组一次性统计了各个品系团队联络方式的做法值得推广。对未来品系建设的一点建议对未来品系建设的一点建议12谢谢！谢谢！13