景德镇装维随销之ITV篇中国电信景德镇公众客户部中国电信景德镇公众客户部中国电信景德镇公众客户部中国电信景德镇公众客户部2013201320132013年年年年5 5 5 5月月月月ITV现场随销背景n感知度多数用户在厅店选择性忽略ITV的现场演示在厅店的感知无法等同于在家体验的感知多数用户很少在厅店现场临时决定增加ITV产品n信任度营业人员厅店宣传演示介绍ITV，多数用户采取的是拒绝心态装维人员在家宣传演示介绍ITV，多数用户采取的是开放心态ITV随销具体内容1n设备账号无线猫（带无线功能，可当无线路由器）一套无线ITV机顶盒一套内设无绑定的接入账号和认证账号ITV随销具体内容2n随销流程正常宽带装维服务填写满意度调查函用无线方式接入ITV进行演示n操作过程网线或电话线接入无线猫机顶盒接入用户电视机开机进行ITV现场演示n营销脚本装维：您好，您的宽带已经安装/维修完毕，我来帮您测试一下网速，试试能不能收看这个ITV网络电视。用户：好的。装维人员接入无线ITV并进行演示讲解（根据现场家庭成员情况重点进行针对性栏目介绍，老人、主妇介绍连续剧；对家中有适龄中小学学生的客户介绍中小学教育和中高考专题；年轻人介绍电影、娱乐频道；）装维：您好，您觉得这个ITV怎么样？你自己试试看，点播、回看这些特点都比普通的有线电视强很多啊，而且不会有广告干扰，如果您使用我们电信的手机，宽带和这个ITV都可以免费赠送呢。n 优势：在家中无干扰，非常直观的进行现场ITV演示；接入方便简单，能够快速搭建ITV演示环境；能根据在场用户的情况进行针对性重点栏目介绍；n 不足：无线信号穿透能力有限；若用户网络接入点和电视机位置相距较远，则严重影响现场演示效果；若用户宽带接入线路质量较差，采取ITV现场演示会将网速问题放大，给用户带来负面感知；（解决方式：需要装维工程初步判断一下，如果是该情况，还是不要演示。）ITV随销特点ITV随销效果n 最后实际效果：演示范围：城区6大营业部演示用户数：120户双机礼包：1户现场办理ITV：13户10天内办理ITV：6户表示考虑办理：63户n 用户感知度：感知度很好：64户感知度较好：36户感知度一般：19户表示很卡：1户（网络在3楼，电视机在1楼）下一步计划安排和建议采取新老搭配：营销能力较强的装维人员则独立上门，营销能力不足的则配比所辖片区的销售经理共同上门，由销售经理现场营销并培训装维人员进行营销，最终仍由装维人员独立上门装维演示营销；延伸至县分公司：乐平已经配发3套，浮梁也拟配发；建议：省公司产品部能否在ITV上做一个ITV各类优势的的界面。的界面。谢谢！