目录(ml)一、FAB的含义二、FAB的重要性三、FAB的用法四、FAB的故事五、恰当的使用FAB，你准备好了吗？六、举例：普通说词(shuc)与FAB的区别七、使用FAB，诀窍一：台下练习八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求九、温馨提示：抓住说FAB的时机十、结论第1页/共28页第一页，共29页。一、FAB的含义(hny)Feature Feature （属性、特性）：商品(shngpn)(shngpn)的特点，属性。AdvantageAdvantage（用处、作用）：特点带来的用处。Benefit Benefit （好处、利益）： 是指作用或者优势会给客户带来的利益， 对顾客的好处（因客而异）第2页/共28页第二页，共29页。FAB的好处(hochu)用法则介绍商品有三个好处(hochu)：能让顾客听懂商品介绍；给顾客真实可靠的感觉。提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识第3页/共28页第三页，共29页。二、FAB的重要性客户购买的是.他们(tmen)想像中因你的产品和服务能为他们(tmen)带来的效益和利益。而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买。第4页/共28页第四页，共29页。三、FAB的用法(ynf)叙述词：因为（特点、属性）它可以（功能、用处(yngchu)）对您而言（利益）第5页/共28页第五页，共29页。FAB 的展开(zhn ki)FeatureAdvantageBenefit简易的说出产品的 特点及功能(gngnng)，避免使用艰深之术语引述优点及顾客都能接受的一般(ybn)性利益以对顾客本身有利的优点作总结第6页/共28页第六页，共29页。四、FAB的故事(gsh)讲述一个(y)猫与金钱的故事，你得到了什么启示？第7页/共28页第七页，共29页。FAB的经典故事：图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应(fnyng)这一摞钱只是一个属性（Feature）。第8页/共28页第八页，共29页。图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些(zhxi)钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。第9页/共28页第九页，共29页。图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个(y )完整的FAB的顺序。第10页/共28页第十页，共29页。图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些(zhxi)钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 第11页/共28页第十一页，共29页。五、恰当(qidng)使用FAB，你准备好了吗？宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。为了能面对顾客，流畅的使用FAB，请从以下两个方面(fngmin)去思考，去行动。第12页/共28页第十二页，共29页。六、如何寻找产品的1、资料来源：服装的吊牌、水洗标等 服装的吊牌介绍了该服装的面料成份，水洗标介绍了该服装的水洗方式，所以我们可以从中找到基本资料加以运用。和竞争品牌的比较 把我们的服装和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。不管是从选料、版型上，还是从做工和水洗方式上都可以作一个详细的比较。从消费者口中询得 许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中往往能得知意想不到(y xing b do)的独特好处。导购和营销人员的自身观察。 发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。2、哪些事项会影响： 产品本身：做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。 交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。 导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。 公司：形象、策略、宗旨、广告等。 相关人员：送货员、生产人员等。 第13页/共28页第十三页，共29页。3、对服装本身可从哪些角度去想： 安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，如：*所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等 效能性：*能给顾客发挥预期的功效，如：御寒保暖，凉爽等。 外表性：*的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气，给人一种低调的张扬等。 舒适性：*所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等。 方便性：如：*服装的一些款不易显脏，且容易洗涤。 经济性：价位适中，既体现时尚和品味，又让顾客能够(nnggu)消费得起。 耐用性：如：*一些款所选面厚实，耐洗耐穿。4、产品的九大卖点：面料；颜色；款式；价格；搭配；洗涤保养；工艺；风格；品牌。 第14页/共28页第十四页，共29页。五、范列1、一般(ybn)说词及说词之比较：一 般 说 词 说 词这种衬衣是由纯麻纱织成的。因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽。这款裤子穿了很舒服的。此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。这款衣服的设计版型很好的。因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。2、叙述词：、我们可以把服装的介绍词连成一句有说服力的说词： 因为此款是采用（属性特性），它可以（作用功效），能够让您（益处）。 例：因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。、当在使用时，为了强调顾客关心的部分，可省去特征或功效，甚致颠倒使用，却不可漏掉利益。 例：同一句FAB话可有多种说法： 标准FAB法：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。 灵活FAB法：1.此款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特别的舒适，能够保持皮肤的干爽。2.因为此款所用面料是100%棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。3.夏天穿上它会保持皮肤的干爽，让您感到特别的舒适，因为此款所用面料是100%棉，很容易吸汗的。 第15页/共28页第十五页，共29页。六、结 论 正确的使用FAB，为顾客着想，了解顾客的需求，强调出顾客在意的方面，便可以事半功倍；如自以为是，把自己所知道的或自认为是好的强加于顾客，只会是适得其反！ 导购常挂在嘴边的一句话是这衣服太贵了，不好卖，其实只有当一种产品和其竞争产品比较下，不能找出特殊的利益时，价格才是问题。导购员应该去了解客户(k h)的需求，深入探讨顾客从购买我们的服装能获得什么益处，可进一步指导自己和团队如何利用来销售，使成为我们推销时的利器，从而带动我们的业绩飞速增长。 导购员一定记住：低级的导购员讲产品特点；中级的导购员讲产品优点；高级的导购员讲产品利益点。我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。 利益分类 （1）产品利益，即产品带给顾客的利益。 （2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。 （3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。第16页/共28页第十六页，共29页。七、诀窍(juqio)一-千锤百炼练习(linx)，练习(linx)，再练习(linx)。（不成交）不会说-说一点点-再多说一点-说得全面-说得流畅-听的满意（成交）第17页/共28页第十七页，共29页。竞赛练习(linx)：寻找商品的FAB时间：30分钟形式：分组讨论道具：三张大白纸、三支笔、皮鞋三只要求：1、5分钟内分三组，选出代表(dibio)，并抽签。2、10分钟各组讨论，并将F、A、B写在纸上。3、代表(dibio)上台宣讲。每人5分钟。第18页/共28页第十八页，共29页。八、诀窍二：接待(jidi)过程中：如何发掘顾客的需求点？1、询问和确定(qudng)顾客的购买目的和意愿，让顾客产生亲近感；2、主动根据顾客年龄、穿衣风格、购买目的和喜好挑选适合顾客的服装；3、至少挑选三款适合顾客的衣服（视情况）。-望、问、答第19页/共28页第十九页，共29页。如何(rh)解决目前的难题？我们的难题在于：不敢(bn)在顾客面前说FAB，害怕被顾客说罗嗦，不敢(bn)确定顾客的需求，甚至不知道顾客的需求。答案就是：想尽办法找到顾客的需求点！第20页/共28页第二十页，共29页。望：-细心观察，充分(chngfn)联想关注顾客鞋子、衣服、配饰（头花、包包、手链、项链）。关注顾客的穿衣风格：中性(zhngxng)打扮、斯文装扮、休闲风格。关注顾客的神态特色：和蔼型、领导型、时尚型、爽快型。-尽快帮顾客找到适合的商品，顾客想要的特性。第21页/共28页第二十一页，共29页。问：-注意情绪饱满，热忱(rchn)，真切小姐，您好，我可以帮到您吗？小姐，您好，您需要找棉衣还是羽绒服？小姐，您好，您是需要上班穿，还是平时穿的？小姐，您好，您需要什么样子的款式(kunsh)，小衫还是连衣裙/休闲还是正装-尽可能的得到顾客的购买需求！第22页/共28页第二十二页，共29页。答：-巧妙回答，协助(xizh)搭配您的眼光真好，这件衣服很衬您的肤色。这是今年最豹纹风衣，时尚(shshng)感十足，配你身上的这条裤子非常出色，今天晚上的聚会，您一定是大家的焦点。这件上衣，您看，和我身上的裤子颜色也能搭配呢，象这些类似的深颜色，都可以搭配，不用担心找不到衣服配搭。（给顾客立竿见影的效果。）-目的在于，尽快引导利益的联想。第23页/共28页第二十三页，共29页。九、温馨提示(tsh)：-抓住说FAB的时机顾客进入店铺后在某个商品前视线停留10秒以上时顾客触摸(chm)商品时顾客找标签、看标价时顾客拿商品准备试穿时目的:顾客是否对商品感兴趣第24页/共28页第二十四页，共29页。十、结论(jiln)。1、检验FAB的恰当使用的标准：用最短的语言交流，让顾客最快的时间(shjin)买到了她最合适的商品，满意的离开。2、基本要求：熟悉柜台商品的所有的F，了解对应的A，以及它能满足的B。-时时练习3、进一步要求：满足具体的顾客的B，使用FAB。-细心观察4、最后要求：用最简短恰当的FAB，完成交易。-实践中进步第25页/共28页第二十五页，共29页。每天练习三个FAB！每月累积九十个FAB！三个月后你就是(jish)柜台的 专家！第26页/共28页第二十六页，共29页。结束语第27页/共28页第二十七页，共29页。感谢您的观看(gunkn)！第28页/共28页第二十八页，共29页。内容(nirng)总结目录。Feature（属性、特性）：商品的特点，属性。Advantage（用处、作用）：特点带来的用处。不管是从选料、版型上，还是从做工和水洗方式上都可以作一个详细的比较。发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。1、一般说词及说词之比较：。、我们可以把服装的介绍词连成一句有说服力的说词：。导购员一定记住：低级的导购员讲产品特点。3、进一步要求：满足(mnz)具体的顾客的B，使用FAB。感谢您的观看第二十九页，共29页。