怎样把销售额怎样把销售额提高一倍提高一倍1第第1 1课课训练大脑赢得游戏训练大脑赢得游戏这个游戏就是：销售倍增这个游戏就是：销售倍增迅速倍增！迅速倍增！21、潜意识：不要用、潜意识：不要用“努力努力” 不要说：很抱歉打扰你，但是。的话不要说：很抱歉打扰你，但是。的话2、GAVA：目标、断言、可视化、行动：目标、断言、可视化、行动目标练习：目标练习：（训练自己的潜意识）（训练自己的潜意识）1、设定目标的期限、想象实现目标后你的生活场景、设定目标的期限、想象实现目标后你的生活场景 2、在便利贴上写上、在便利贴上写上“我要在什么日期内实现目标，在自己常看见的地方贴上我要在什么日期内实现目标，在自己常看见的地方贴上3、梦想视觉化，贴在本子上、梦想视觉化，贴在本子上4、准备一本日记本，写下当天发生让你完成目标的事、准备一本日记本，写下当天发生让你完成目标的事断言：断言：（设定死限）（设定死限）我坚定的要在什么日期内实现销售倍增，而且我的销售已经在快速增长，没有什么可以阻挡我我坚定的要在什么日期内实现销售倍增，而且我的销售已经在快速增长，没有什么可以阻挡我的今年实现的今年实现100万元的个人收入，大声朗读，每天至少万元的个人收入，大声朗读，每天至少2回，回，25次次可视化可视化（想象）（想象）1、在大脑内想象（大脑不能区分想象和现实的不同）美国篮球运动员的实验、在大脑内想象（大脑不能区分想象和现实的不同）美国篮球运动员的实验2、改变你的用词：不可能、改变你的用词：不可能有可能，没问题有可能，没问题我很乐意我很乐意行动行动:1、如何对付恐惧，是一种选择：过山车，滑雪、如何对付恐惧，是一种选择：过山车，滑雪化恐惧为兴奋，在脑子里想象成功克服恐惧化恐惧为兴奋，在脑子里想象成功克服恐惧的场景的场景2、我需要换成我要、我需要换成我要3、现在就开心的理由，当不开心时，拿出来再读一遍，保持开心时优势、现在就开心的理由，当不开心时，拿出来再读一遍，保持开心时优势3、不是我的错，你找借口么，你有没有归咎与人，停止抱怨，去找造成问题的人、不是我的错，你找借口么，你有没有归咎与人，停止抱怨，去找造成问题的人！3 学到了什么：学到了什么：大脑不能区分想象和现实的不同，篮球运动员的实验大脑不能区分想象和现实的不同，篮球运动员的实验 结合工作如何改进：结合工作如何改进：每天每天10分钟想象分钟想象5月完成月完成100万，获得团队冠军的场万，获得团队冠军的场景，晨会上分享，团队聚餐（感性）景，晨会上分享，团队聚餐（感性）4第第2 2课课时间管理时间管理将销售时间加倍，为什么人们会购买将销售时间加倍，为什么人们会购买5 学到了什么：学到了什么：1、恐惧因素和时间管理；、恐惧因素和时间管理；2、最害怕的事情先做；、最害怕的事情先做；3、人们购买的原因、人们购买的原因 结合工作如何改进：结合工作如何改进：1、当遇到问题时，马上解决问题，或马上打电话给客户，不要拖延来浪费、当遇到问题时，马上解决问题，或马上打电话给客户，不要拖延来浪费时间；告诉自己打的比没打的效果更好时间；告诉自己打的比没打的效果更好2、每天、每天A1的事情第一时间做；的事情第一时间做；3、人们情感因逃避痛苦而购买，跟客户沟通时，解决客户的需求问题，告、人们情感因逃避痛苦而购买，跟客户沟通时，解决客户的需求问题，告诉他学习能够帮助您解决问题，逃避他的痛苦诉他学习能够帮助您解决问题，逃避他的痛苦6第第3 3课课开拓新业务开拓新业务1 1陌生拜访电话获得约见：专家之道陌生拜访电话获得约见：专家之道7 学到了什么：学到了什么：1、正确处理拒绝、正确处理拒绝2、你的办公空间和设施、你的办公空间和设施3、打电话时必须明确一个目标、打电话时必须明确一个目标4、我的、我的“必杀销售信必杀销售信” 结合工作如何改进：结合工作如何改进：1、打陌生电话被拒绝了，只要想着，这通电话我只是了解下是否是本人客户或了、打陌生电话被拒绝了，只要想着，这通电话我只是了解下是否是本人客户或了解他的需求，对以后成交有帮助，解他的需求，对以后成交有帮助， 这样就算被拒绝也能够积极的打下一通电话；这样就算被拒绝也能够积极的打下一通电话；2、在桌上贴上近期最想实现的目标、在桌上贴上近期最想实现的目标-存款存款20万！万！ 假如假如100个电话成交个电话成交1个论坛，个论坛，1个论坛个论坛1000元，那么元，那么1通电话就是通电话就是10元，元， 打打1通电话就赚通电话就赚10元钱，那你今天打多少通电话元钱，那你今天打多少通电话3、打电话时，必须告诉自己一个目标：成交一个论坛；再准备一个其次的方案：、打电话时，必须告诉自己一个目标：成交一个论坛；再准备一个其次的方案： 即使没有成交论坛，必须了解客户的需求及公司产值规模，这样就算被拒绝可以让即使没有成交论坛，必须了解客户的需求及公司产值规模，这样就算被拒绝可以让自己保存积极的心态打下一通电话；自己保存积极的心态打下一通电话；4、给客户发邮件时，告诉客户我们帮助他同行业解决的、给客户发邮件时，告诉客户我们帮助他同行业解决的4大问题。大问题。8第第4 4课课开拓新业务开拓新业务2 2一传十，十传百一传十，十传百9 学到了什么：学到了什么：1、如何请求引荐、如何请求引荐-属于你的引荐剧本属于你的引荐剧本2、如何描述自己的工作、如何描述自己的工作你的你的“电梯陈述电梯陈述” 结合工作如何改进：结合工作如何改进：1、老客户要求转介绍：我愿意把时间花在关心现有客户上而不是寻找客户、老客户要求转介绍：我愿意把时间花在关心现有客户上而不是寻找客户上，所以我真诚的期待您的帮助，把我介绍给您的上，所以我真诚的期待您的帮助，把我介绍给您的5个朋友，如果他也像您个朋友，如果他也像您一样爱学习，我万分感激。一样爱学习，我万分感激。2、我是费伊，我是五项管理的，我们公司专注帮助企业提升效率，从而提、我是费伊，我是五项管理的，我们公司专注帮助企业提升效率，从而提升业绩不低于升业绩不低于50%的增长！的增长！10第第5 5课课销售人员需要掌握的销售人员需要掌握的NLPNLP技术技术1 1让别人愿意从你这里买东西的沟通技能让别人愿意从你这里买东西的沟通技能11面对面对话：词汇只承担面对面对话：词汇只承担10%的沟通作用。的沟通作用。35%说话方式，说话方式，55%说话时的形象。注意自己的说话方式、肢体语言与说话说话时的形象。注意自己的说话方式、肢体语言与说话方式的匹配，以及选择的词汇方式的匹配，以及选择的词汇NLP技术技术1：多数人愿意与自己喜欢和信任的人做生意，他：多数人愿意与自己喜欢和信任的人做生意，他们最喜欢、最信任的人就是最像他们自己的人。们最喜欢、最信任的人就是最像他们自己的人。模仿客户：模仿客户：1、模仿肢体语言；、模仿肢体语言；2、模仿说话；、模仿说话；3、模仿呼吸、模仿呼吸（模仿穿着、模仿他们的饮食）（模仿穿着、模仿他们的饮食）NLP技术技术2：适应沟通模式：适应沟通模式1、视觉、视觉看；看；2、听觉、听觉-听；听；3、感觉、感觉-感受；感受；12 学到了什么：学到了什么：NLP技术：模仿客户技术：模仿客户1、模仿客户肢体语言；、模仿客户肢体语言；2、模仿客户说话、模仿客户说话3、模仿呼吸（模仿穿着、模仿他们饮食）、模仿呼吸（模仿穿着、模仿他们饮食） 结合工作如何改进：结合工作如何改进：1、跟客户沟通时，模仿客户的肢体语言，至少要等、跟客户沟通时，模仿客户的肢体语言，至少要等1015秒；秒；2、模仿客户说话的语速、语气和语调；、模仿客户说话的语速、语气和语调；3、客户在说话的时候吐气，客户暂停的时候就吸气、客户在说话的时候吐气，客户暂停的时候就吸气13第第6 6课课销售人员需要掌握的销售人员需要掌握的NLPNLP技术技术2 2让别人愿意从你那里购买更多的高级沟通技能让别人愿意从你那里购买更多的高级沟通技能14 学到了什么：学到了什么：NLP技术：模仿客户技术：模仿客户1、模仿客户肢体语言；、模仿客户肢体语言；2、模仿客户说话、模仿客户说话3、模仿呼吸（模仿穿着、模仿他们饮食）、模仿呼吸（模仿穿着、模仿他们饮食） 结合工作如何改进：结合工作如何改进：1、跟客户沟通时，模仿客户的肢体语言，至少要等、跟客户沟通时，模仿客户的肢体语言，至少要等1015秒；秒；2、模仿客户说话的语速、语气和语调；、模仿客户说话的语速、语气和语调；3、客户在说话的时候吐气，客户暂停的时候就吸气、客户在说话的时候吐气，客户暂停的时候就吸气15第第7 7课课终极销售系统终极销售系统由你控制销售过程由你控制销售过程16 学到了什么：学到了什么：10步销售系统：步销售系统：1、初始接触；、初始接触；2、赢得好感；、赢得好感；3、排定议程；、排定议程；4、预先就你、预先就你的条件达成一致；的条件达成一致；5、明确权限，如果是复杂销售，明确购买过程；、明确权限，如果是复杂销售，明确购买过程；6、提、提问问“事实提问事实提问”；7、提出、提出“问题提问问题提问”；8、展示你的功能和好处；、展示你的功能和好处；9、协商和处理反对；协商和处理反对；10、成交、成交 结合工作如何改进：结合工作如何改进：明确权限：明确权限：1、接触、接触ceo时时:针对业绩增长，给到解决方案；针对业绩增长，给到解决方案； 2、接触财务总监时：针对、接触财务总监时：针对“运营成本上升运营成本上升”的解决方案；的解决方案；3、接触销售总监时：如何帮助销售开拓新客户，给解决方案。、接触销售总监时：如何帮助销售开拓新客户，给解决方案。 17第第8 8课课双赢谈判（计价还价）双赢谈判（计价还价）成功谈判的成功谈判的1616条黄金法则条黄金法则18 学到了什么：学到了什么：1、犹豫技术、犹豫技术2、成功谈判的、成功谈判的16条黄金法则：其中：条黄金法则：其中：1）不要相信自己的假设；）不要相信自己的假设；2）避免先报价；）避免先报价；3）换位思考；）换位思考；4）给自己留出足够的时间；）给自己留出足够的时间；5）时刻牢记大局；）时刻牢记大局；6）应对要么留下，）应对要么留下，要么拿走要么拿走 结合工作如何改进：结合工作如何改进：1、当客户说付定金是，吃惊的说：定金，我们从来没有这样的先例；、当客户说付定金是，吃惊的说：定金，我们从来没有这样的先例；2、1）不要跟客户沟通前自己先想象困难；）不要跟客户沟通前自己先想象困难；2）当客户还未了解课程价值时，不报）当客户还未了解课程价值时，不报价；价；3）当沟通遇到抗拒时，换位思考，站在客户的角度，或可以让客户站在自己）当沟通遇到抗拒时，换位思考，站在客户的角度，或可以让客户站在自己的角度想想；的角度想想；4）告诉自己这次沟通有多少时间，以便抓住重点；）告诉自己这次沟通有多少时间，以便抓住重点；5）不要把产品一）不要把产品一个个拆分来介绍；个个拆分来介绍；6）当客户不愿意成交时，反问他）当客户不愿意成交时，反问他19第第9 9课课处理反对处理反对化反对为机会化反对为机会20 学到了什么：学到了什么：处理反对的基本规则：其中：处理反对的基本规则：其中：1、尊重假想反对和伪装反对；、尊重假想反对和伪装反对；2、在回应之前先认可反对；、在回应之前先认可反对；3、倾听，等他们说完；、倾听，等他们说完；4、请客户详细说明；、请客户详细说明；5、辨识所有真实的反对；、辨识所有真实的反对；6、确认他们不再有反对意见、确认他们不再有反对意见7、用、用“那么那么” 代替代替 “但是但是” “不过不过”8、感受、感觉、发现、感受、感觉、发现 技术技术9、价格反对、价格反对10、将重点放在价格差异上、将重点放在价格差异上21结合工作如何改进：结合工作如何改进：处理客户的抗拒：处理客户的抗拒：1、永远不要与客户争辩，就算客户是伪装的抗拒，把它当做真正的抗拒对待，赢得客、永远不要与客户争辩，就算客户是伪装的抗拒，把它当做真正的抗拒对待，赢得客户的尊重和信任；户的尊重和信任；3、当客户说的问题，你已经知道答案，也要不要脱口而出，暂停、尊重这个问题，思、当客户说的问题，你已经知道答案，也要不要脱口而出，暂停、尊重这个问题，思考、让客户觉得你重视这个问题，再回应；考、让客户觉得你重视这个问题，再回应；4、当客户抗拒时，请客户详细说明，以便了解更多；、当客户抗拒时，请客户详细说明，以便了解更多； 5、当客户提出第一个抗拒时，不要急于回答，说：假设这个问题能够解决，您还有其、当客户提出第一个抗拒时，不要急于回答，说：假设这个问题能够解决，您还有其他的问题么？他的问题么？ 如果能满足您这个要求或解决您这个问题，您愿意现在报名刷款么？如果能满足您这个要求或解决您这个问题，您愿意现在报名刷款么？6、把客户的抗拒，一一写下来，当处理完一个后，画删除线，最后让客户明白已经没、把客户的抗拒，一一写下来，当处理完一个后，画删除线，最后让客户明白已经没有其他问题了；有其他问题了；7、当跟客户有不同意见是，、当跟客户有不同意见是， 把把“但是但是” 转换转换 “那么那么”8、当客户有反对意见时说，、当客户有反对意见时说，“我了解您的感受我了解您的感受”“很多客户和您有一样的感受很多客户和您有一样的感受”9、当客户需要优惠时，如果是我们可以给的优惠，跟客户说，我私底下自己申请给您、当客户需要优惠时，如果是我们可以给的优惠，跟客户说，我私底下自己申请给您的，别人是不会有的，卖个人情的，别人是不会有的，卖个人情10、把价格化整为、把价格化整为0, 1.8万除以万除以365天，天， 1天只要天只要49。3元元22第第1010课课成交成交1010大最佳成交技术大最佳成交技术23 学到了什么：学到了什么：1、如果你不要求订单、如果你不要求订单-你就可能得不到订单你就可能得不到订单2、10大最佳成交技术：大最佳成交技术：其中：其中：1）要钱；）要钱；2）化问题为销售成交法；）化问题为销售成交法；3）最后期限成交法；）最后期限成交法；4）次要问题成交法；）次要问题成交法；5）门把手成交术。）门把手成交术。24 结合工作如何改进：结合工作如何改进：1、当介绍完我们产品时，必须当下要求客户成交，客户就是在成交时，需要有人、当介绍完我们产品时，必须当下要求客户成交，客户就是在成交时，需要有人给他推一把，尽管要求就是了！给他推一把，尽管要求就是了！2、10大最佳成交技术：大最佳成交技术：1）问客户的预算；）问客户的预算；2）客户的问题，转变成自己的问题问客户，例如：客户：你们有高管学习的课程）客户的问题，转变成自己的问题问客户，例如：客户：你们有高管学习的课程么？销售：您是准备带高管参加学习么？么？销售：您是准备带高管参加学习么？3）6月月1号开始我们入门课是号开始我们入门课是5960元，现在最后一个月元，现在最后一个月2980元，我给您先预定个名元，我给您先预定个名额吧。额吧。4）给客户两个选择，要么选）给客户两个选择，要么选A要么选要么选B， 例如：例如： 我明天去公司看看您，您是上午我明天去公司看看您，您是上午方便，还是下午方便？方便，还是下午方便？5）当拜访客户，要走是，打开门那一刻回头问，你：在走之前，抛开销售的身份，）当拜访客户，要走是，打开门那一刻回头问，你：在走之前，抛开销售的身份，再问您一个问题？客户：可以。你：我觉得您一定有这方面的需求，您没有购买，再问您一个问题？客户：可以。你：我觉得您一定有这方面的需求，您没有购买，为了我不再犯同样的错误，您能告诉我哪个地方做得不对么？为了我不再犯同样的错误，您能告诉我哪个地方做得不对么？客户告诉你原因后，可回到座位解除客户的疑虑，完成成交客户告诉你原因后，可回到座位解除客户的疑虑，完成成交25谢谢观赏！谢谢观赏！