怎样成为一名优秀的怎样成为一名优秀的业务人员业务人员销售的重要性l对于自身（职业，生活）对于自身（职业，生活）l对于公司(APL,杜拉拉） 职业化的客户经理职业化的客户经理为什么需要职业化的销售代表市场竞争市场竞争客户需求客户需求公司竞争力提高公司竞争力提高职业化客户经理职业化客户经理“职业”的概念职业：职业：是一个人参与社会劳动、获取社会报酬并获得社会认可的方式或途径。职业化：某项职业的标准化、专业化。小偷是一种职业吗？小偷是一种职业吗？ 职业化的“核心概念”以结果为导向重视“细微” 个性要先适应共性 专业，以此为生就要精于此道 销售职业成功四部曲Working Hard!Working Hard!Working Hard!Work Smart!坚持不懈，直到成功!满足需求的销售询问了解客户情况引导需求提供解决方案处理反对意见留意购买信号成交了解背景 对于重要或陌生的客户产品准备客户准备行程准备销售道具主推项目、特点、优势组织结构、决策过程、拜访对象目标、开场、对方问题资料、名片、方案常见拜访方式 敲门（三声，逐渐增强力度），确认是否是本人 个性介绍，表情要有激情、轻松 递名片、索要名片 了解全面 展示亮点 留下线索，便于下次拜访 介绍自我、说明来意、创造气氛有效开场白的要点目标 趣味介绍、赞美（贴切举例）、借用、个性提问、拉家常、销售道具技巧 周边环境、情形（忙或闲）、客户态度、 服饰、办公室陈设、桌面观察 勿谨小慎微 勿过分热情 勿盲目赞美 勿轻狂张扬注意事项提问的四种方式封闭式提问（只能回答是与否）开放式提问选择式提问（附着答案）铺垫引导式提问查询的两种对象：查询的两种对象： 查询事实 查询感觉铺垫引导查询对方感觉 引导查询事实 开放式查询事实 封闭式查询事实客户感受信息准确常用的四种组合：常用的四种组合：SPIN概念的来历鉴定需求鉴定需求转移需求转移需求发展需求发展需求背景型问题背景型问题背景型问题背景型问题situationsituationsituationsituation价值型问题价值型问题价值型问题价值型问题Need-payoffNeed-payoffNeed-payoffNeed-payoff困难型问题困难型问题困难型问题困难型问题problemproblemproblemproblem暗示型问题暗示型问题暗示型问题暗示型问题implicationimplicationimplicationimplication背景型问题定义：了解客户当前个人，业务运行、组织、采购等方面的背景情况例如： 您平时出差多吗？ 请问您公司采购流程是？困难型问题定义：询问客户当前困难，问题和不满情况。例如： 目前机器运行还不错吧？ 服务感觉如何？对产品了解一定要深刻！注意事项暗示型问题定义：用暗示的方法引导客户的问题，并使之更具体，更明显更严重。例如： 设备效率和能耗是否达到公司要求？ 设备目前的使用情况是否，招来客户的不满、 老板的不满？合理放大客户的问题！价值型问题定义：使客户把注意力集中在解决方案上，并且自己说出解决这些问题将给它们带来的帮助。例如： 我们的产品能为您带来的好处！ 使用我们某项业务的好处！突显优势和对用户的好处！处理分析确认异议处理的常规步骤 你们的东西不行！误解类 真的能做到吗？怀疑类 你们怎么能这么干！愤怒类 我们根本用不起！无奈类 跟我们合作就得这样！威胁类 哎呀，我也很为难啊羞涩类 嗨，不归我管，等等再说吧漠然类 让我再好好想想犹豫类常见异议的分类了解细节对比说明逻列证明暗示普遍为您所想提新建议承认不足自表苦衷同情理解滞后说明挖掘需求转换话题机会难得提前告知道歉赔偿同病相怜诅咒发誓承诺行动处理异议和抱怨的常用方法 特征特征 优势优势 利益利益 证明证明FABE法则产品展示中遇到的问题：产品展示中遇到的问题： 录音机（把产品 知识一股脑输出） 自我陶醉 没有与客户的 需求对接我们的“强力”牌铁锅，因为运用了“铁氟龙”进行了锅内表面处理，所以炒菜时不会粘锅，对您而言，炒完菜后，锅非常容易清洗。不信您可以去问一问隔壁的王姨，她上周已经买了一个，用的非常好！因为。所以。对您而言。已经。因为。所以。对您而言。已经。FABE句式举例要在探寻需求之后变扫射为点射了解产品是基础注意事项电话的使用只做预约!绝不在电话里做产品详细说明!电话约访时注意传递微笑、控制语速5次约访不成直接到场或门口堵截接洽阶段、避免深谈注意方法理解赞美、再次强调价值、给与选择、有限时间、再次联络、顺路方便、就在门口、搞定秘书、亲朋介绍To Become Successful设定目标制定计划实行计划修正计划设定截止日期 个人价值管理 个人习惯管理时间管理重要性重要性（高）（高）紧迫性紧迫性（高）（高）高度重要低度紧迫高度重要高度紧迫低度重要低度紧迫高度重要低度紧迫M2M2M1M1M4M4M3M3 M1 行动M3,思想M2 M4 优先原则：优先原则：工作价值矩阵重要性重要性（高）（高）紧迫性紧迫性（高）（高）防患未然建立人际关系发掘新机会规划、休闲危机急迫的问题有压力的计划繁琐的工作打扰信件、电话有趣无意的活动低度紧迫不速之客某些信件、报告、会议必要而不重要的问题受欢迎的活动M2M2M1M1M4M4M3M3 M1 行动M3,思想M2 M4 优先原则：优先原则：工作价值矩阵事物分类表多谢各位来参加这次培训。多谢各位来参加这次培训。并祝大家事事顺利！并祝大家事事顺利！