Up-Seling导购向上销售技巧导购向上销售技巧Up-Seling课程大纲课程大纲12345向上销售，业绩不请自来向上销售，业绩不请自来向上销售实施步骤向上销售实施步骤向上销售支持工具向上销售支持工具卖场落地实施指导方案卖场落地实施指导方案训后执行跟踪训后执行跟踪不要用你的习惯不要用你的习惯来推测顾客行为来推测顾客行为三种提升业绩的方式提高提高客单价客单价提高提高购买频率购买频率吸引吸引更多顾客更多顾客店铺里最容易实现的方法提高客单价提高客单价一、向上销售，业绩不请自来一、向上销售，业绩不请自来顾客消客消费没没有上限有上限顾客在客在购买衣服的同衣服的同时，也在也在购买一一种种感感觉。帮顾客找到想要的感觉，提高商帮顾客找到想要的感觉，提高商品的品的“价值商数价值商数”。向上销售的关键所在，就是价值商数=感知利益/价格。成功的“向上销售”就是让顾客感知利益的增加量大于价格的增加量。 一句话：就是当顾客选定某一款商品时，主动向顾客展示更高一个价位段的商品，引导顾客购买，提高客单价。二、向上销售实施步骤二、向上销售实施步骤四步学会向上销售主力价位主力价位低一级价位低一级价位高一级价位高一级价位产品产品A A可替代可替代产品产品 B B可替代可替代产品产品 C C替代理由替代理由TITLETEXTADD CONTENTSTEXTADD CONTENTSTEXTADD CONTENTS明星明星FAB1FAB1商品商品1 1商品商品2 2商品商品3 3商品商品4 4商品商品5 5商品商品6 6明星明星FAB1FAB1明星明星FAB1FAB1明星明星FAB2FAB2明星明星FAB2FAB2明星明星FAB2FAB2中心商品中心商品明星明星FAB1FAB1明星明星FAB2FAB2明星明星FAB3FAB3本商品本商品较之更之更优1 1原商品原商品FAB1FAB1本商品较本商品较之更优之更优2 2原商品原商品FAB2FAB2本商品的最大优势本商品的最大优势明星明星FABFAB三、向上销售支持工具三、向上销售支持工具万能的销售工具万能的销售工具FABFAB你真的认识FAB吗？FAB属性作用好处实际上，实际上，FABFAB 的内在逻辑关系。的内在逻辑关系。金利来（中国）有限公司培训部金利来（中国）有限公司培训部F带来带来A ,A 带来带来BFAB，你说对了吗？因为因为所以所以因此因此F F 特点特点A A 作用作用B B 好处好处棉棉吸湿透气、手感柔软吸湿透气、手感柔软非常舒适非常舒适“因为因为是棉，是棉，所以所以它吸湿透气、手感柔软，它吸湿透气、手感柔软，因此因此你穿着非常舒适。你穿着非常舒适。”案例讨论这款带有波谱印花图案的T恤，是我们公司专门聘请著名的国际设计师XXX设计的特色服装，无论从颜色还是款型，都是最能符合当前国际流行趋势。另外，此款T恤充分考虑到了人体的排汗和保暖问题，在纯棉面料中应用了高科技纳米低温防水防风材料，使面料在接触到低于18温度的水雨时具有一定的防水作用，在环境温度低于30时还具有防风作用，在环境温度高于30时具有良好的散热与透气性。并且，这款T恤还采用了具有环保理念的草本植物染色，同时还在染色过程中添加了一种无害的驱蚊植物XXX作为配料，使面料具有一定的防蚊作用。特别是，这款T恤在制作工艺考究上，采用了意大利当前最先进的立体裁剪设备和缝制设备专门制作而成。目前，这款T恤是本店刚刚上市新品，是销量最好的款，也是今年夏季我们品牌的主打产品。案例中有多少F对应多少A产生多少B答案：F1：应用了高科技纳米低温防水防风材料；A1：面料在接触到低于18温度的水雨时具有一定的防水作用，在环境温度低于30时还具有防风作用；B1：非常保暖。F2：纯棉面料；A2：具有良好的散热与透气性；B2：热天穿着也舒适。答案：F3：草本植物染色；A3：无有害添加；B3：环保健康。F0:专门聘请著名的国际设计师XXX设计的特色服装;A0：无论从颜色还是款型，都是最能符合当前国际流行趋势。B0：不言自明（令穿着者更时尚）。了解商品的第一步了解商品的第一步价格价格带类别类别价位段价位段明星产品明星产品高价位高价位59995999货号货号45994599货号货号主力价位主力价位15991599货号货号13991399货号货号低价位低价位899899货号货号举例：外套例：外套九九宫宫格格用游戏的方法解读货品用游戏的方法解读货品TITLETEXTADD CONTENTSTEXTADD CONTENTSTEXTADD CONTENTS现场制作本周主推款九宫格四、卖场落地实施指导方案四、卖场落地实施指导方案实施步骤第一步：带领导购将同类商品价格带归类；第二步：找出每个价位段的明星产品；第三步：每个明星产品至少找出三个以往顾客关注的FAB；第四步：以每个明星产品为中心做向上销售九宫格。转训进阶基础销售工具带教FAB价格带九宫格销售技带教向上销售具体日程可根据导购掌握程度灵活安排技巧实操技巧实操技巧讲解技巧讲解工具实操工具实操工具讲解工具讲解一一个个月月每天淡每天淡场进行，店行，店长考核考核两两天天每次一小每次一小时，两两次次间隔一周隔一周七天七天每天淡每天淡场进行行三天三天每天一每天一个个小小时 五、训后执行跟踪五、训后执行跟踪THATS ALL!5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。6、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。7、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。8、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种大美。9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。10、没人能让我输，除非我不想赢！11、花开不是为了花落，而是为了开的更加灿烂。12、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。13、不管从什么时候开始，重要的是开始以后不要停止；不管在什么时候结束，重要的是结束以后不要后悔。14、当你决定坚持一件事情，全世界都会为你让路。15、只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。