MBA研修班研修班 1刘大洋刘大洋简介介现任香港金融管理学院客座教授，中山大学管理学院EDP特邀讲师，浙江大学MBA特邀讲师，华南理工大学特邀讲师，广州市政府培训中心特邀讲师。国内多家知名企业与协会的高级管理顾问。资本市场等多家国内知名财经管理媒体的特约撰稿人，深圳广电集团评论员。幽默诙谐的谈吐，深入浅出的引导，旁征博引的表达，举重若轻的思考，洞若观火的剖析，将历史悠久的东方管理智慧与精确演绎的西方管理理论完美集结合。中山大学高等继续教育学院中山大学高等继续教育学院MBA研修班研修班 2商务谈判 谈：双方沟通与交流 判：双方共同决定 谈判：在对方支持下，从对方获取需要的过程 谈判的意义：人类历史就是一部谈判史 人生离不开谈判 谈判的要点：合作的利己主义 谈判的实质：利益的切割和交换中山大学高等继续教育学院中山大学高等继续教育学院MBA研修班研修班 3商务谈判核心 零和博弈零和博弈 正和博弈正和博弈 WIN-WIN WIN-WIN原则原则 对手对手= =伙伴伙伴4商务谈判的途径 双赢谈判金三角双赢谈判金三角平等合作平等合作 共同利益共同利益 客观公正客观公正5成功谈判的四个标准 将人与问题分开 着眼于利益而非立场 提出双方认可的方案 坚持使用客观标准6谈判目标因势而定“羊”的谈判目标“驴”的谈判目标“猴”的谈判目标“狼”的谈判目标7协协 议议 区区防防 御御 点点8谈判就是一场心理大战谈判心理的内隐性谈判心理的稳定性谈判心理的可变性文饰和投射自我意向和角色扮演知人者智，自知者明。胜任者有力，自胜者强。 老子老子中山大学高等继续教育学院中山大学高等继续教育学院MBA研修班研修班 9谈判对手心理特征分析 气质类型气质类型 胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质 性格特征性格特征 力量型、完美型、执行型、谨慎型中山大学高等继续教育学院中山大学高等继续教育学院MBA研修班研修班 10需要是谈判的原动力透彻研究对方的需求是成功谈判的基础11商务谈判的心理战术动之以情因势利导以退为进旁敲侧击运用激将12谈判人员的心理倾向首因效应晕轮效应刻板效应中山大学高等继续教育学院中山大学高等继续教育学院MBA研修班研修班 13谈判的心理特点不伤对方面子不牵对方鼻子及时肯定对方是非虚实陈述意思需要领悟点头博大精深中山大学高等继续教育学院中山大学高等继续教育学院MBA研修班研修班 14谈判的成功心理礼礼诚诚信信 不失足于人，不失色于人，不失口于人不失足于人，不失色于人，不失口于人 礼记礼记15语言是谈判的利器文学语言谈判开场外交语言谈判开局商务语言谈判磋商军事语言谈判交锋法律语言谈判结尾工欲善其事，必先利其器。 孔子孔子中山大学高等继续教育学院中山大学高等继续教育学院MBA研修班研修班 16谈判提问与回答技巧 提问技巧 1.封闭式提问 2.选择式提问 3.诱导式提问 4.探索式提问 5.开放式提问 回答技巧 1.以问代答 2.避正答偏 3.缩小范围 4.扩大范围 5.模糊回答中山大学高等继续教育学院中山大学高等继续教育学院MBA研修班研修班 17谈判说服技巧谈判说服的二等法谈判说服的二等法谈判说服的金三角谈判说服的金三角谈判说服的四分法谈判说服的四分法谈判说服的流程图谈判说服的流程图中山大学高等继续教育学院中山大学高等继续教育学院MBA研修班研修班 18谈判非语言语言的运用技巧谈判非语言语言的运用技巧身体语言身体语言空间语言空间语言物体语言物体语言视觉语言视觉语言19谈判中的诡辩术偷换概念断章取义循环论证偷换条件以偏概全相对绝对偶然必然现象本质中山大学高等继续教育学院中山大学高等继续教育学院MBA研修班研修班 20谈判礼仪行为着装语言体态礼仪21谈判礼仪迎送接待会见宴会礼仪22各国习俗与谈判风格23谈判信息的收集与分析宏观环境的信息收集与分析宏观环境的信息收集与分析微观环境的信息收集与分析微观环境的信息收集与分析谈判组织的信息收集与分析谈判组织的信息收集与分析谈判人员的信息收集与分析谈判人员的信息收集与分析大众传媒的信息收集与分析大众传媒的信息收集与分析 知己知彼知己知彼 百战不殆百战不殆 孙子孙子24谈判的准备阶段谈判团队谈判团队配备原则配备原则知识互补性格协调分工明确人员构成人员构成主谈、商务、技术财务、法律分工合作分工合作主谈与副谈台上与台下25谈判准备谈判准备制定方案制定方案制定方案制定方案确定目标确定目标确定目标确定目标谋划策略谋划策略谋划策略谋划策略26谈判场地的选择艺术 主场主场 客场客场 中立地中立地故兵无常势，水无常形；能因敌变化而取胜者，谓之神。 孙子孙子 27谈判会场布置的技巧28谈判的开局阶段携带礼貌与尊重入场强调历史与共享开讲寻找组织与个人一致选择自然与兴趣话题陈述原则与希望开局29谈判开局策略 高调气氛 低调气氛 自然气氛 一致式开局 保留式开局 坦诚式开局 进攻式开局30谈判开局阐述技巧 Feature 特点 属性 普遍价值 Advantage 优点 作用 专属价值 Benefit 益处 好处 收益价值31谈判的磋商阶段影响价格的因素商品成本商品品牌市场行情交货期限付款方式售后服务消费心理利益需求 32谈判的磋商阶段报价的原则先报价的优势先报价的弊端如何把握报价的优势与弊端报价的方式西欧式报价日本式报价33谈判的磋商阶段报价与成交价的关系如何影响对手期望值的关键时刻是什么时候谈判双方应该如何报价高报价和低报价有什么用处高报价有例外吗34报价5要素35谈判的价格解释技巧有问必答不问不答能说不写能问不答避实就虚36谈判的进攻策略投石问路货比三家吹毛求疵积沙成丘资金有限最后通牒37打破谈判僵局的策略 情感沟通红脸白脸暂时休会撤换议题调整人员级别提升38谈判的让步策略除非迫不得已，否则寸步不让迫不得已让步，必须要有交换如果,那么39谈判的成交阶段谈判的风险和应对政治风险市场风险价格风险技术风险合作风险法律风险中山大学高等继续教育学院中山大学高等继续教育学院MBA研修班研修班 40谈判的终结最后报价最后让步确定合同条款完成合同撰写与审核安排签约仪式合同履约管理合同纠纷处理中山大学高等继续教育学院中山大学高等继续教育学院MBA研修班研修班 41