无线宽带，开辟全业务无线宽带，开辟全业务竞争竞争的第二战场的第二战场切入高校、社区市场的广州切入高校、社区市场的广州切入高校、社区市场的广州切入高校、社区市场的广州WLANWLANWLANWLAN规模化运营规模化运营规模化运营规模化运营目录目录全业务竞争，如何突围而出？全业务竞争，如何突围而出？WLANWLAN无线宽带市场的三大战略无线宽带市场的三大战略 WLANWLAN无线宽带营销实战无线宽带营销实战运营成效与总结运营成效与总结电信全业务竞争已经全面展开电信全业务竞争已经全面展开 全业务竞争的正面战场，战火纷飞，硝烟弥漫全业务竞争的正面战场，战火纷飞，硝烟弥漫资费竞争：资费竞争：高校迎新，移动充100100送300300 VSVS 联通充100100送800800网络竞争：网络竞争：广州移动基站小区1.21.2万万个 VSVS电信基站60006000个个终端竞争：终端竞争：IPHONE 4 IPHONE 4 、IPAD IPAD VSVS OPHONE OPHONE 3G 3G 竞争：竞争：TD TD SCDMA SCDMA VSVS WCDMA WCDMA VSVS CDMA2000CDMA2000当正面战场已成困局，何处突围？当正面战场已成困局，何处突围？ 三家鼎立，各据一方三家鼎立，各据一方 移动移动：主导移动通话市场，17001700万万手机客户 电信电信：主导固定电话、固定宽带，70%70%以上市场占有率 联通联通：3G制式的技术优势技术优势、与苹果联合的终端优势终端优势谁能率先突围谁能率先突围谁能率先突围谁能率先突围谁就能夺得先机谁就能夺得先机谁就能夺得先机谁就能夺得先机无线宽带市场剖析无线宽带市场剖析四个问题四个问题无线宽带市场剖析无线宽带市场剖析四个关键四个关键突击无线宽带市场，抢占全业务竞争先机突击无线宽带市场，抢占全业务竞争先机直击电信直击电信直击电信直击电信传统市场传统市场传统市场传统市场目录目录全业务竞争，如何突围而出？全业务竞争，如何突围而出？WLANWLAN无线宽带市场的三大战略无线宽带市场的三大战略 WLANWLAN无线宽带营销实战无线宽带营销实战运营成效与总结运营成效与总结高校高校宾馆宾馆酒店酒店餐饮餐饮娱乐娱乐写写字字楼楼公共场所交通交通枢纽枢纽家庭家庭宽带宽带产业产业园区园区无线宽带市场结构分析无线宽带市场结构分析根据地根据地根据地根据地敌占区敌占区敌占区敌占区争夺区争夺区争夺区争夺区高校高校宾馆宾馆酒店酒店餐饮餐饮娱乐娱乐写字写字楼楼公共公共场所场所交通交通枢纽枢纽家庭家庭宽带宽带产业产业园区园区无线宽带市场三大战略无线宽带市场三大战略 根据地根据地根据地根据地敌占区敌占区敌占区敌占区争夺区争夺区争夺区争夺区无线宽带市场三大战略无线宽带市场三大战略 先发制人攻心为上暗渡陈仓高校市场：抢占战略制高点高校市场：抢占战略制高点 发挥移动在高校市场的既有优势既有优势，抢占高校无线宽带的空白市场空白市场 打造龙头高校龙头高校的示范标杆，把控二三类高校二三类高校的规模市场 培育未来高价值客户未来高价值客户的使用习惯细分生活场景：建立客户认同感细分生活场景：建立客户认同感 在客户的重点生活轨迹中提供便捷、高速便捷、高速的WLAN服务，随处可用随处可用 激发客户的无线上网潜在需求潜在需求，潜移默化潜移默化地提升客户认知度 在客户心中建立中国移动的中国移动的WLANWLAN无线宽带无线宽带品牌家庭市场：建立敌后根据地家庭市场：建立敌后根据地 借力铁通家庭市场与渠道，创新铁通宽带铁通宽带+ +移动移动WLANWLAN的双赢模式 突破住宅、社区无线覆盖的技术瓶颈，打造中国移动的优质家用中国移动的优质家用WLANWLAN 以点带面，逐步蚕食电信、联通的家庭宽带市场蚕食电信、联通的家庭宽带市场目录目录全业务竞争，如何突围而出？全业务竞争，如何突围而出？WLANWLAN无线宽带市场的三大战略无线宽带市场的三大战略 WLANWLAN无线宽带营销实战无线宽带营销实战运营成效与总结运营成效与总结高校市场高校市场先发制人，抢占高地先发制人，抢占高地 势 高校高校WLANWLAN市场竞争态势市场竞争态势电信、联通在高校的电信、联通在高校的WLANWLAN尚未成规模尚未成规模目前仅有不足20%的高校开通了电信WLAN，主要为公共区，电信、联通在高校市场主打ADSL等固网宽带产品高校是互联网先锋客户的聚集区域高校是互联网先锋客户的聚集区域 广州高校客户使用互联网的渗透率达100%100%，几乎人人有电脑，无线上网渗透率高达75%75%高校是广州的特色市场，也是移动的优势市场高校是广州的特色市场，也是移动的优势市场 广州共有257257所所中专以上高校，学生、教师客户接近200200万万， 市场占有率超90%90%高校高校WLANWLAN是电信、联通尚未规模开拓的优质市场是电信、联通尚未规模开拓的优质市场高校市场高校市场先发制人，抢占高地先发制人，抢占高地 谋 高校高校WLANWLAN市场竞争策略市场竞争策略紧抓高校迎新契机，套餐深度捆绑客户紧抓高校迎新契机，套餐深度捆绑客户与高校迎新结合，在已覆盖的高校通过现场促销、校园代理渠道等方式，规模推广WLAN业务，通过套餐优惠深度捆绑客户把控二三类高校的规模市场把控二三类高校的规模市场 与互联网专线等业务结合，深度把控200200多所多所二三类高校，尤其是在电信尚未垄断的区域，实现WLAN与互联网专线的整合建设推广打造龙头高校的示范标杆打造龙头高校的示范标杆 针对中大、华工、广外、暨大、广工等2020所所龙头高校，制订个性化合作方案，打造高校WLAN的成功范例高校市场高校市场先发制人，抢占高地先发制人，抢占高地 高校高校WLANWLAN市场运营措施市场运营措施化整为零，校园代理渠道深度渗透学生社群化整为零，校园代理渠道深度渗透学生社群9月起在3636所所重点高校，组织超过500500名名兼职学生，通过校园创薪联盟的代理渠道推广WLAN套餐，实现学生自传播自推广学生自传播自推广百场促销，高校迎新实现套餐客户百场促销，高校迎新实现套餐客户4 4倍增长倍增长 8、9月共开展186186场场WLAN迎新促销，组织4场专项促销培训，近200200人次人次WLAN种子志愿者支撑，发展套餐客户1.51.5万万三管齐下，年底实现三管齐下，年底实现200200所高校宿舍全覆盖所高校宿舍全覆盖 制定双SSID、网络信息安全、高校代理模式三大专项解决方案，解学校之忧，已覆盖高校105105所所，年底覆盖200200所所法细分生活场景细分生活场景攻心为上，逐步渗透攻心为上，逐步渗透WLANWLAN无线宽带的目标客户，是拥有相应无线宽带的目标客户，是拥有相应WLANWLAN终端的客户，具备终端的客户，具备WLANWLAN功功能的任何终端产品都是潜在的用户能的任何终端产品都是潜在的用户；用户终端适配强用户终端适配强大多场景（如餐饮、宾馆酒店等）的大多场景（如餐饮、宾馆酒店等）的WLANWLAN使用者均非本场景附近的常使用者均非本场景附近的常驻人群，他们一般只在使用场所短暂停留并使用驻人群，他们一般只在使用场所短暂停留并使用WLANWLAN。 目标群体流动性大目标群体流动性大与传统语音业务相比，与传统语音业务相比，WLANWLAN业务运营更依赖于所覆盖场所，十二类主业务运营更依赖于所覆盖场所，十二类主要细分市场差异化明显。要细分市场差异化明显。 细分市场差异明显细分市场差异明显 细分生活场景细分生活场景WLANWLAN上网客户上网客户特点及定位特点及定位需要根据客户生活轨迹，针对十二类主要细分场景，需要根据客户生活轨迹，针对十二类主要细分场景，开展个性化传播推广，让客户随处可用，随处可见开展个性化传播推广，让客户随处可用，随处可见u 餐饮餐饮u 宾馆酒店宾馆酒店u 交通枢纽交通枢纽u写字楼写字楼u 购物街购物街势细分生活场景细分生活场景攻心为上，逐步渗透攻心为上，逐步渗透场景场景学校学校宾馆酒店宾馆酒店餐饮娱乐餐饮娱乐住宅小区住宅小区商务写字楼商务写字楼计划开展热点数计划开展热点数5030253016场景场景专业市场专业市场会展中心会展中心商业街区商业街区医院医院产业园区产业园区计划开展热点数计划开展热点数555105场景场景交通枢纽交通枢纽公共场所（含亚运场馆）公共场所（含亚运场馆）合计合计计划开展热点数计划开展热点数316200 综合考虑客户活跃度、场所广告位购置、产品融合传播、现场促销推广难易度等因素，截至2010年底，选取有代表性的200200个个细分市场热点。1 1、选取开展热点、选取开展热点2 2、开展针对性传播推广、开展针对性传播推广 包括通用型传播物料制作、现场勘察后与业主洽谈定制结合当地场景特性的个性化传播方式，以及开展现场促销、线下推广活动等。通用型物料主画面通用型物料主画面细分市场个性化传播细分市场个性化传播 细分生活场景细分生活场景WLANWLAN传播、推广策略传播、推广策略谋细分生活场景细分生活场景攻心为上，逐步渗透攻心为上，逐步渗透法 个性化的细分生活场景个性化的细分生活场景WLANWLAN传播、推广措施传播、推广措施机场、酒店机场、酒店目标客户：商旅一族目标客户：商旅一族 主打需求主打需求：移动办公、商务邮件 传播主题传播主题：到处都有我的移动办公室到处都有我的移动办公室 特色物料特色物料：酒店接待处台牌、机场休息区广告架、酒店电梯间广告屏商务写字楼商务写字楼目标客户：目标客户：上班一族上班一族 主打需求主打需求：企业互联网接入、会议室无线上网 传播主题传播主题：我的办公室，不只这我的办公室，不只这3030平米平米 特色物料特色物料：写字楼大堂报架、楼梯间/走廊广告屏、会议室宣传栏 购物商圈购物商圈目标客户：目标客户：逛街一族逛街一族 主打需求主打需求：休息时间上网需求、资讯实时查询需求 传播主题传播主题：有有CMCCCMCC，我随时掌握最抵优惠！，我随时掌握最抵优惠！ 特色物料特色物料：商场内/外灯箱、候车亭、麦当劳/肯德基等快餐店广告位 餐饮娱乐餐饮娱乐目标客户：休闲一族目标客户：休闲一族 主打需求主打需求：等人、候餐、休闲放松的闲暇时光 传播主题传播主题：让让CMCCCMCC陪你度过轻松一刻陪你度过轻松一刻 特色物料特色物料：用餐纸、等候区报架、餐桌台牌家庭市场家庭市场暗流陈仓，蚕食份额暗流陈仓，蚕食份额势当移动遇上铁通当移动遇上铁通是否存在合作共赢的机会？是否存在合作共赢的机会？我们的机会我们的机会铁通现有2020万万家庭宽带客户具备入户条件我们的困扰我们的困扰住宅、小区网络覆盖质量欠佳入户门槛高铁通宽带铁通宽带铁通宽带铁通宽带+ + + +移动移动移动移动WLANWLANWLANWLAN的家庭上网整体解决方案的家庭上网整体解决方案的家庭上网整体解决方案的家庭上网整体解决方案基于铁通现有网络资源和客户资源，跨越入户基于铁通现有网络资源和客户资源，跨越入户门槛，实现移动和铁通业务共同发展的双赢门槛，实现移动和铁通业务共同发展的双赢 家庭家庭WLANWLAN市场的竞争契机市场的竞争契机谋家庭市场家庭市场暗流陈仓，蚕食份额暗流陈仓，蚕食份额 铁通宽带铁通宽带+ +移动移动WLANWLAN的家庭上网整体解决方案的家庭上网整体解决方案移动移动传输机房铁通铁通汇聚机房铁通铁通社区服务器铁通MODEM家用AP电脑等WIFI设备三大优点三大优点： 突破入户门槛突破入户门槛：不再需要重新洽谈 入户事宜，不再需要专项工程施工 优化优化覆盖质量覆盖质量：户内信号源显著提升 室内覆盖信号质量 降低建设成本降低建设成本：不需重新建设传输、 热点，降低设备投入等成本铁通线路铁通线路移动线路移动线路铁通线路铁通线路法家庭市场家庭市场暗流陈仓，蚕食份额暗流陈仓，蚕食份额铁通原有客户服务升级铁通原有客户服务升级 针对铁通存量2020万万客户，抓住服务续费服务续费、服务升级服务升级等契机，为客户提供移动WLAN无线上网优惠，目标发展客户5 5万万社区线下联合促销社区线下联合促销 针对铁通现有覆盖的近500500个个社区，开展社区线下联合促销； 9月试推广，2 2天内发展客户天内发展客户10001000人人，10月起规模开展 铁通宽带铁通宽带+ +移动移动WLANWLAN的宽带方案推广措施的宽带方案推广措施移动、铁通销售渠道整合推广移动、铁通销售渠道整合推广移动与铁通的营业厅、社会网点、代理人员营业厅、社会网点、代理人员等业务销售渠道联合开展WLAN推广 ，目标发展客户5 5万万目录目录全业务竞争，如何突围而出？全业务竞争，如何突围而出？WLANWLAN无线宽带市场的三大战略无线宽带市场的三大战略 WLANWLAN无线宽带营销实战无线宽带营销实战运营成效与总结运营成效与总结运营成效与总结运营成效与总结 成效成效广州广州WLANWLAN客户数由客户数由1.31.3万万增长至增长至8 8万万，增幅达，增幅达6 6倍倍！ 日活跃客户增长日活跃客户增长4 4倍倍 总结与推广总结与推广 日流量增长日流量增长3.53.5倍倍WLANWLAN收入收入增长增长6.76.7倍倍 WLANWLAN无线宽带市场的规模化运营，是破解全业务竞争的困无线宽带市场的规模化运营，是破解全业务竞争的困局的突围点。历经半年的运营，广州局的突围点。历经半年的运营，广州WLANWLAN客户规模、业务流量、收客户规模、业务流量、收入均显著倍增入均显著倍增，且成功攻入电信、联通的传统优势领域，且成功攻入电信、联通的传统优势领域家庭市场，家庭市场，为全业务竞争开拓了一片广阔的新市场。为全业务竞争开拓了一片广阔的新市场。单位：万元单位：万元1 1月月8 8月月谢谢！谢谢！