X年采购知识讲义第第1讲：供：供应商八大分商八大分类1.1四大专业度分类1.2四大合作兴趣度分类1.3基于分类的梯队策略（附练习）胡松评博士版权所有胡松评博士版权所有123胡松胡松评博士版博士版权所有所有4胡松胡松评版版权所有所有 胡松胡松评博士版博士版权所有所有胡松胡松评版版权所有所有1432A, 1 2B, 3 2C, 4 2D, 1 3 2E, 3 1 2第第2讲：供：供应商商评估方法估方法2.1评估流程系列图解2.2评估体系分析2.3打分法（附练习）胡松评博士版权所有胡松评博士版权所有需求申请采采购部部长/总监战略采略采购组组长成本工程成本工程师质量工程量工程师技技术部部门/使使用部用部门战略采略采购经理理需求需求供供应商初商初选索取索取样品品试样供供应商考察商考察供供应商商评价价确定供确定供应商商相关人相关人员/部部门主要流程步主要流程步骤寻找供应商(3家以上)索取样品试样/检验采购经理准备供应商调查表，各部门一起参与调查给供应商打分(研讨会的形式)供应商评估结果审核审核不(推荐供应商) 规格说明 样品审核报告是供供应商商综合考合考评体系示意体系示意图分析分析 业务业务考考考考评评生生生生产产能力能力能力能力质质量体系量体系量体系量体系经营环经营环境境境境成成成成本本本本分分分分析析析析供供供供应应质质量量量量保保保保证证书书当当当当地地地地政政政政治治治治经经济济环环境境境境当当当当地地地地技技技技术术环环境境境境当当当当地地地地自自自自然然然然地地地地理理理理环环境境境境当当当当地地地地社社社社会会会会文文文文化化化化环环境境境境制制制制造造造造生生生生产产状状状状况况况况质质量量量量体体体体系系系系新新新新产产品品品品开开开开发发能能能能力力力力质质量量量量检检测测能能能能力力力力质质量量量量详详细细资资料料料料生生生生产产工工工工艺艺说说明明明明书书技技技技术术合合合合作作作作能能能能力力力力财财务务状状状状况况况况设设备备状状状状况况况况交交交交货货质质量量量量企企企企业业信信信信誉誉誉誉企企企企业业发发展展展展前前前前景景景景胡松评博士版权所有1 12 23 34 45 56 67 78 89 91010 1111 1212QQ3535 2323 2424 2424 2828 3030 3333D D2525 2424 2424 2323 2222 2424 2424C C2020 1414 1414 1414 1515 1515 1515S S2020 1212 1212 1212 1212 1212 12127373 7474 7373 7777 8484 8686胡松胡松评博士版博士版权所有所有投投投投诉诉次数次数次数次数3 3次次次次2 2次次次次1 1次次次次0 0次次次次对应对应分分分分值值0 0分分分分3 3分分分分6 6分分分分1010分分分分胡松胡松评博士版博士版权所有所有胡松胡松评博士版博士版权所有所有胡松胡松评博士版博士版权所有所有考考考考评项评项目目目目考考考考评评分数分数分数分数考考考考评评内容内容内容内容得分得分得分得分值值负责负责考考考考评评评审评审周期周期周期周期质质量量量量2020分分分分批次合格批次合格批次合格批次合格单单个数合格个数合格个数合格个数合格单单1010分分分分1010分分分分品管部品管部品管部品管部1 1次次次次/3/3个个个个月月月月交交交交货货期期期期1515分分分分如期交如期交如期交如期交货货延延延延迟迟5 5日以内日以内日以内日以内延延延延迟迟1010日以内日以内日以内日以内延延延延迟迟1010日以上日以上日以上日以上1515分分分分1010分分分分5 5分分分分0 0分分分分物流部物流部物流部物流部/ /储储运部运部运部运部1 1次次次次/3/3个个个个月月月月价格价格价格价格1515分分分分低于市低于市低于市低于市场场价价价价5%5%与市与市与市与市场场价相同价相同价相同价相同高于市高于市高于市高于市场场价价价价5%5%高出高出高出高出10%10%以内以内以内以内高出高出高出高出10%10%以上以上以上以上1515分分分分1212分分分分8 8分分分分4 4分分分分0 0分分分分采采采采购购部部部部1 1次次次次/3/3个个个个月月月月服服服服务务1515分分分分对对需求反需求反需求反需求反应应速度速度速度速度对对需求反需求反需求反需求反应应措施措施措施措施专业专业服服服服务务外包率外包率外包率外包率7 7分分分分5 5分分分分3 3分分分分采采采采购购部部部部1 1次次次次/3/3个个个个月月月月胡松胡松评博士版博士版权所有所有胡松胡松评博士版博士版权所有所有胡松胡松评博士版博士版权所有所有胡松胡松评博士版博士版权所有所有考考考考评项评项目目目目考考考考评评分数分数分数分数考考考考评评内容内容内容内容得分得分得分得分值值负责负责考考考考评评评审评审周期周期周期周期技技技技术术水平水平水平水平1515分分分分机械机械机械机械设备设备检验设备检验设备生生生生产产技技技技术术5 5分分分分5 5分分分分5 5分分分分品管部品管部品管部品管部+ +工程部工程部工程部工程部1 1次次次次/3/3个个个个月月月月经营经营管理管理管理管理2020分分分分营业营业状况状况状况状况财务财务状况状况状况状况工人人数工人人数工人人数工人人数8 8分分分分7 7分分分分5 5分分分分采采采采购购部部部部1 1次次次次/3/3个个个个月月月月胡松胡松评博士版博士版权所有所有胡松胡松评博士版博士版权所有所有胡松胡松评博士版博士版权所有所有胡松胡松评博士版博士版权所有所有胡松胡松评博士版博士版权所有所有总需求需求200吨吨供供供供应应商商商商单单价价价价运运运运费费开支开支开支开支甲甲甲甲320320元元元元/ /吨吨吨吨5 5元元元元/ /吨吨吨吨共共共共200200元元元元乙乙乙乙300300元元元元/ /吨吨吨吨3030元元元元/ /吨吨吨吨共共共共500500元元元元胡松胡松评博士版博士版权所有所有胡松胡松评博士版博士版权所有所有胡松胡松评博士版博士版权所有所有供供供供应应商年度打分商年度打分商年度打分商年度打分1/51/5 如如如如下下下下是是是是胡胡胡胡松松松松评评博博博博士士士士经经过过多多多多年年年年咨咨咨咨询询培培培培训训的的的的心心心心得得得得而而而而精精精精心心心心设设计计并并并并不不不不断断断断修修修修进进的的的的一一一一份份份份供供供供应应商商商商调调查查问问卷卷卷卷，经经过过数数数数千千千千家家家家企企企企业业（包包包包括括括括世世世世界界界界500500强强在在在在华华企企企企业业、知知知知名名名名上上上上市市市市公公公公司司司司、国国国国营营、民民民民营营和私和私和私和私营营企企企企业业）使用后反映效果良好。）使用后反映效果良好。）使用后反映效果良好。）使用后反映效果良好。 该该问问卷卷卷卷满满分分分分为为100100分分分分，总总分分分分在在在在6060分分分分以以以以下下下下的的的的为为不不不不合合合合格格格格供供供供应应商商商商，6060分分分分7474分分分分的的的的为为合合合合格格格格供供供供应应商商商商，7575分分分分8484分分分分的的的的为为优优良供良供良供良供应应商，商，商，商，8585分分分分9494分分分分优优秀供秀供秀供秀供应应商商商商, 95, 95以上以上以上以上优优异。异。异。异。（一）了解供（一）了解供（一）了解供（一）了解供应应商商商商发发展合作关系的展合作关系的展合作关系的展合作关系的兴兴趣：趣：趣：趣：1 1， 毫无毫无毫无毫无兴兴趣，不愿透露生趣，不愿透露生趣，不愿透露生趣，不愿透露生产产成本数据；（成本数据；（成本数据；（成本数据；（0 0分）分）分）分）2 2， 愿作出一些努力，愿作出一些努力，愿作出一些努力，愿作出一些努力，发发展合作关系；（展合作关系；（展合作关系；（展合作关系；（3 3分）分）分）分）3 3， 有有有有浓浓厚厚厚厚兴兴趣，愿意趣，愿意趣，愿意趣，愿意长长期合作。（期合作。（期合作。（期合作。（6 6分）分）分）分）胡松胡松评博士版博士版权所有所有胡松胡松评博士版博士版权所有所有胡松胡松评博士版博士版权所有所有胡松胡松评博士版博士版权所有所有供供供供应应商年度打分商年度打分商年度打分商年度打分2/52/5 （二）了解供（二）了解供（二）了解供（二）了解供应应商送商送商送商送货货表表表表现现：按按按按预预定期限，准定期限，准定期限，准定期限，准时时送送送送货货的百分比的百分比的百分比的百分比为为：4 4， 6060以下；（以下；（以下；（以下；（0 0分）分）分）分）5 5， 61-7061-70；（；（；（；（2 2分）分）分）分）6 6， 71-8071-80；（；（；（；（4 4分）分）分）分）7 7， 81908190；（；（；（；（7 7分）分）分）分）8 8， 9110091100。（。（。（。（1212分）分）分）分）（三）了解供（三）了解供（三）了解供（三）了解供应应商定价策略：商定价策略：商定价策略：商定价策略：9 9， 持持持持续续地高于市地高于市地高于市地高于市场场价；（价；（价；（价；（2 2分）分）分）分）1010，基本上等于市，基本上等于市，基本上等于市，基本上等于市场场价；（价；（价；（价；（8 8分）分）分）分）1111，一般都低于市，一般都低于市，一般都低于市，一般都低于市场场价。（价。（价。（价。（7 7分）分）分）分）胡松胡松评博士版博士版权所有所有胡松胡松评博士版博士版权所有所有胡松胡松评博士版博士版权所有所有胡松胡松评博士版博士版权所有所有供供供供应应商年度打分商年度打分商年度打分商年度打分3/53/5 （四）了解供（四）了解供（四）了解供（四）了解供应应商商商商节约节约成本的表成本的表成本的表成本的表现现：1212，极少有，极少有，极少有，极少有节约节约成本的想法并付成本的想法并付成本的想法并付成本的想法并付诸实诸实施；（施；（施；（施；（0 0分）分）分）分）1313，已作出一定量化，已作出一定量化，已作出一定量化，已作出一定量化计计划；（划；（划；（划；（5 5分）分）分）分）1414，持之以恒地，持之以恒地，持之以恒地，持之以恒地计计划划划划节约节约成本。（成本。（成本。（成本。（1010分）分）分）分）（五）了解供（五）了解供（五）了解供（五）了解供应应商商商商备货时间备货时间：1515，较长较长的的的的备货时间备货时间，缺乏，缺乏，缺乏，缺乏弹弹性；（性；（性；（性；（0 0分）分）分）分）1616，相当于市，相当于市，相当于市，相当于市场场的平均水平；（的平均水平；（的平均水平；（的平均水平；（7 7分）分）分）分）1717，备货时间备货时间持持持持续续低于低于低于低于竞竞争争争争对对手。（手。（手。（手。（1010分）分）分）分）（六）了解供（六）了解供（六）了解供（六）了解供应应商无缺陷供商无缺陷供商无缺陷供商无缺陷供货货情况：情况：情况：情况：1818，有几次被拒收的，有几次被拒收的，有几次被拒收的，有几次被拒收的记录记录，存在周期性的缺陷（，存在周期性的缺陷（，存在周期性的缺陷（，存在周期性的缺陷（2 2分）分）分）分）胡松胡松评博士版博士版权所有所有胡松胡松评博士版博士版权所有所有胡松胡松评博士版博士版权所有所有胡松胡松评博士版博士版权所有所有供供供供应应商年度打分商年度打分商年度打分商年度打分4/54/51919，没有，没有，没有，没有证证据表明存在供据表明存在供据表明存在供据表明存在供货货系系系系统统的缺陷。（的缺陷。（的缺陷。（的缺陷。（8 8分）分）分）分）（七）了解供（七）了解供（七）了解供（七）了解供应应商商商商对质对质量量量量问题问题的反的反的反的反应应：2020，提供很少或根本没有反，提供很少或根本没有反，提供很少或根本没有反，提供很少或根本没有反应应；（；（；（；（0 0分）分）分）分）2121，会，会，会，会进进行行行行调查调查，但缺乏，但缺乏，但缺乏，但缺乏应应有的反有的反有的反有的反应应；（；（；（；（2 2分）分）分）分）2222，快快快快速速速速深深深深入入入入调调查查，有有有有效效效效地地地地纠纠正正正正并并并并提提提提供供供供必必必必要要要要的的的的补补偿偿。（5 5分）分）分）分）（八）了解供（八）了解供（八）了解供（八）了解供应应商授商授商授商授权权情况：情况：情况：情况：2323，授，授，授，授权权方面方面方面方面严严重疏忽；（重疏忽；（重疏忽；（重疏忽；（0 0分）分）分）分）2424，授，授，授，授权权非常全面。（非常全面。（非常全面。（非常全面。（6 6分）分）分）分）（九）了解供（九）了解供（九）了解供（九）了解供应应商运商运商运商运输单输单据的据的据的据的质质量：量：量：量：2525，曾，曾，曾，曾遗遗失重要失重要失重要失重要单证单证；（；（；（；（0 0分）分）分）分）胡松胡松评博士版博士版权所有所有胡松胡松评博士版博士版权所有所有胡松胡松评博士版博士版权所有所有胡松胡松评博士版博士版权所有所有供供供供应应商年度打分商年度打分商年度打分商年度打分5/55/52626，能提供所有，能提供所有，能提供所有，能提供所有单证单证（如（如（如（如订单订单号、批次号等等）号、批次号等等）号、批次号等等）号、批次号等等）7 7分分分分（十）了解供（十）了解供（十）了解供（十）了解供应应商商商商货盘货盘和和和和货货卡情况：卡情况：卡情况：卡情况：2727，有些破裂的，有些破裂的，有些破裂的，有些破裂的货盘货盘，没有，没有，没有，没有货货卡，卡，卡，卡，货货物堆放混乱物堆放混乱物堆放混乱物堆放混乱;(0;(0分分分分) )2828，货盘货盘良好，良好，良好，良好，货货物堆放整物堆放整物堆放整物堆放整齐齐，货货卡清晰。（卡清晰。（卡清晰。（卡清晰。（7 7分）分）分）分）（十一）了解供（十一）了解供（十一）了解供（十一）了解供应应商沟通能力：商沟通能力：商沟通能力：商沟通能力：2929，对请对请求反求反求反求反应迟缓应迟缓，从未主，从未主，从未主，从未主动动提供信息；（提供信息；（提供信息；（提供信息；（0 0分）分）分）分）3030，总总能得到迅速反能得到迅速反能得到迅速反能得到迅速反应应，高度，高度，高度，高度职业职业化。（化。（化。（化。（1010分）分）分）分）（十二）了解供（十二）了解供（十二）了解供（十二）了解供应应商技商技商技商技术术能力：能力：能力：能力：3131，几乎没有技，几乎没有技，几乎没有技，几乎没有技术术知知知知识识；（；（；（；（0 0分）分）分）分）3232，具有一般技，具有一般技，具有一般技，具有一般技术术知知知知识识；（；（；（；（6 6分）分）分）分）3333，优优秀技秀技秀技秀技术术知知知知识识，需要，需要，需要，需要时时能得到能得到能得到能得到专专家支持（家支持（家支持（家支持（1212分）分）分）分）胡松胡松评博士版博士版权所有所有胡松胡松评博士版博士版权所有所有胡松胡松评博士版博士版权所有所有胡松胡松评博士版博士版权所有所有第第3讲：供：供应商商选择方法方法3.1案例讨论（分组讨论，代表发言，讲师点评）3.2选择时要考虑的九大要素3.3供应市场地位的SWOT分析胡松评博士版权所有胡松评博士版权所有案例案例 分分组讨论,代表代表发言言,讲师点点评：“你你选谁？”1，你，你们组的的结论2，你，你们组的前的前题设定定3，你，你们组的的选择理由理由说明明 胡松胡松评版版权所有所有胡松评版权所有胡松胡松评版版权所有所有胡松评版权所有决策要素决策要素胡松胡松评博士版博士版权所有所有胡松胡松评博士版博士版权所有所有胡松胡松评博士版博士版权所有所有胡松胡松评博士版博士版权所有所有优势优势（ Strengthes Strengthes ）qq处处于有利的于有利的于有利的于有利的竞竞争争争争态势态势qq充足的充足的充足的充足的财财政来源政来源政来源政来源qq良好的企良好的企良好的企良好的企业业形象形象形象形象qq精通技精通技精通技精通技术术奥秘奥秘奥秘奥秘qq达到了达到了达到了达到了规规模模模模经济经济qq成本成本成本成本优势优势qq广告攻广告攻广告攻广告攻势势外部机遇（外部机遇（外部机遇（外部机遇（OpportunitiesOpportunities）qq打入新市打入新市打入新市打入新市场场qq扩扩大大大大产产品范品范品范品范围满围满足足足足顾顾客需要客需要客需要客需要qq进进入外国市入外国市入外国市入外国市场场的壁的壁的壁的壁垒垒在下降在下降在下降在下降qq对对手自手自手自手自满满qq市市市市场场增增增增长长速度快速度快速度快速度快 弱弱弱弱势势（WeaknessesWeaknesses）qq设备设备老化老化老化老化qq管理混乱管理混乱管理混乱管理混乱qq缺少关缺少关缺少关缺少关键键性技性技性技性技术术qq科研开科研开科研开科研开发发工作落后工作落后工作落后工作落后qq产产品范品范品范品范围围太窄太窄太窄太窄qq成本成本成本成本过过高高高高qq缺乏缺乏缺乏缺乏资资金金金金外在威外在威外在威外在威胁胁（ThreatsThreats）qq低成本外国低成本外国低成本外国低成本外国竞竞争着争着争着争着进进入市入市入市入市场场qq替代品替代品替代品替代品产产量上升，价格下降量上升，价格下降量上升，价格下降量上升，价格下降qq市市市市场场增增增增长缓长缓慢慢慢慢qq顾顾客偏好客偏好客偏好客偏好变变化化化化qq经济经济衰退衰退衰退衰退 S WO T胡松胡松评博士版博士版权所有所有胡松胡松评博士版博士版权所有所有胡松胡松评博士版博士版权所有所有胡松胡松评博士版博士版权所有所有第第4讲：供：供应商商质量量监控方法控方法4.1戴明的质量哲学4.2供应商质量监控方法4.3工作质量案例讨论（分组讨论，代表发言，讲师点评）胡松评博士版权所有胡松评博士版权所有质量管理量管理测试题（胡松（胡松评设计）1，TQM原原则：I,制成品制成品检验 II,非管理非管理层授授权 III,强迫供迫供应商商实现更低更低废品率品率; IV,数据数据库决策决策.A, III; B, I+III; C,II+IV; D,I+II+III+IV2，如何将特定的技，如何将特定的技术要求与关要求与关键供供应商整合：商整合：A, 与与该供供应商商讨论该技技术要求要求; B,指指导后确后确认供供应商是否明白商是否明白; C, 指指导该供供应商商进行行该项技技术开开发; D,每季度与每季度与设计总结。3，采，采购在在质保体系中的角色：保体系中的角色：A, 确保工程确保工程规格足格足够清晰清晰; B,协调工程与工程与质控部控部门; C, 只只对所采所采购物品符合物品符合规格要求格要求负责; D,确保按确保按标准准验收入收入库。胡松胡松评版版权所有所有不不断断 改改善善品品质不不断断 减减少少误差差提提高高 生生产能能力力降降低低 产品品成成本本增增强 市市场营销实现 持持续经营爱爱德德德德华华戴明戴明戴明戴明持持持持续续改改改改进进流程流程流程流程图图解解解解19081908年年年年-1993-1993年美国人年美国人年美国人年美国人耶耶耶耶鲁鲁大学物理学博士大学物理学博士大学物理学博士大学物理学博士19501950年年年年-1980-1980年年年年创创立日本立日本立日本立日本产业产业制度制度制度制度日本日本日本日本戴明戴明戴明戴明奖奖19801980年后年后年后年后协协助提升美国助提升美国助提升美国助提升美国竞竞争地位争地位争地位争地位胡松评博士版权所有高高客客户成成功功要要素素低低 企企业独特的独特的质量能力量能力 高高有效吻合有效吻合产生有利的生有利的客客户关注点关注点大量努力大量努力产生很低的生很低的客客户关注点关注点浪浪费资源源能力浪能力浪费胡松胡松评版版权所有所有胡松胡松评版版权所有所有胡松评设计QC: QC: 科学科学科学科学检测过检测过程状程状程状程状态态( (汽汽汽汽车车表表表表盘盘); ); QA: QA: 程序参考指南集合程序参考指南集合程序参考指南集合程序参考指南集合, ISO9000 ( , ISO9000 ( 用用用用户户手册手册手册手册); );QM: QM: 管理体系理念管理体系理念管理体系理念管理体系理念: : 输输入与入与入与入与输输出的出的出的出的转换过转换过程程程程( (自己开自己开自己开自己开车车). ).TQM: TQM: 全全全全员员参与参与参与参与, , 预预防防防防为为主主主主, , 受控状受控状受控状受控状态态, , , , 密切密切密切密切观观察察察察, , 持持持持续续改善改善改善改善. .-不不不不产产出不良品出不良品出不良品出不良品1 1元成本元成本元成本元成本; ;-严严禁不良品出厂禁不良品出厂禁不良品出厂禁不良品出厂1010元成本元成本元成本元成本; ;-退退退退换货处换货处理理理理100100元成本元成本元成本元成本. .-设计时发现设计时发现缺陷缺陷缺陷缺陷1 1元成本元成本元成本元成本; ;-生生生生产检查发现产检查发现缺陷缺陷缺陷缺陷1010元成本元成本元成本元成本; ;-用用用用户户使用使用使用使用时发现时发现缺陷缺陷缺陷缺陷100100元成本元成本元成本元成本. .预预防成本防成本防成本防成本: : 预预算算算算, , 培培培培训训, , 计计划划划划, , 供供供供应应商商商商选评选评, , 审审核核核核, , 测试测试, , 评审评审, , 报报告告告告. .鉴鉴定成本定成本定成本定成本: : 设备设备/ /原料原料原料原料/ /包装包装包装包装检测检测, , 现场监现场监督督督督, , 过过程程程程/ /产产品品品品验验收收收收. .内部故障成本内部故障成本内部故障成本内部故障成本: : 停工停工停工停工, , 废废料料料料, , 重重重重测测, , 重重重重检检, , 改改改改变设计变设计, , 返工返工返工返工. .外部故障成本外部故障成本外部故障成本外部故障成本: : 修理修理修理修理费费, , 退退退退换货换货/ /折旧折旧折旧折旧, , 投投投投诉诉, , 销销售机会售机会售机会售机会, , 市市市市场场份份份份额额. .胡松评博士版权所有供供应商商质量量审核流程核流程与供与供应商会商会谈有关有关质量控制的期望和程序，采量控制的期望和程序，采购审核核若又有若又有5票票发货没没质量量问题，获“优先先权”；有有问题，供，供应商支付重商支付重检费。评估估现有供有供应商的商的质量表量表现，若，若5票票发货都没都没质量量问题则发放放“免免检入入库证书”（Dock-to-stock)胡松胡松评版版权所有所有案例案例分分组讨论,代表代表发言言,讲师点点评：“谁之之过？”1，如何，如何处理？理？2，主要原因追，主要原因追查3，如何，如何预防以免重犯？防以免重犯？ 胡松胡松评版版权所有所有胡松评版权所有胡松胡松评版版权所有所有胡松评版权所有第第5讲：供：供应商数据商数据库管理管理5.1数据库的来源途径5.2数据库实例演示5.3数据库的清洗挖掘胡松评博士版权所有胡松评博士版权所有胡松胡松评博士版博士版权所有所有胡松胡松评博士版博士版权所有所有胡松胡松评博士版博士版权所有所有胡松胡松评博士版博士版权所有所有 供供应商的商的评估估供供应商商类型型维护供供应商商综合合评估估供供应商商资料料维护供供应商商报价价维护胡松评博士版权所有基基基基础础数数数数据据据据库库Step 1: Step 1: 选择选择Step 2: Step 2: 清洗清洗清洗清洗Step 3: Step 3: 转换转换Step 4: Step 4: 数据挖数据挖数据挖数据挖掘掘掘掘Step 5:Step 5: 解解解解释评释评估估估估目目目目标标数据数据数据数据预处预处理的数理的数理的数理的数据据据据转转化后的数化后的数化后的数化后的数据据据据数据模数据模数据模数据模式式式式实实用知用知用知用知识识胡松评版权所有胡松胡松评版版权所有所有胡松评版权所有胡松胡松评版版权所有所有第第6讲：供：供应商关系管理商关系管理6.1 TR2模型6.2 PRAM模型6.3 原则精选（附练习）胡松评博士版权所有胡松评博士版权所有胡松胡松评博士博士设计（版（版权所有）所有）胡松胡松评博士版博士版权所有所有胡松胡松评博士版博士版权所有所有胡松胡松评博士版博士版权所有所有胡松胡松评博士版博士版权所有所有不完全信息不完全信息不完全信息不完全信息不完全信息不完全信息完全信息完全信息信息完全性信息完全性封封锁困困难自由自由自由自由进入条件入条件无相近替代品无相近替代品同同质或有差或有差别有差有差别同同质商品同商品同质性性唯一唯一少数少数大量大量大量大量企企业个数个数完全完全垄断断寡寡头垄断断垄断断竞争争完全完全竞争争市市场形形态特性特性胡松胡松评评版版权权所有所有胡松胡松评博士版博士版权所有所有胡松胡松评博士版博士版权所有所有胡松胡松评博士版博士版权所有所有胡松胡松评博士博士设计（版（版权所有）所有） P R AM胡松胡松评博士版博士版权所有所有胡松胡松评博士版博士版权所有所有胡松胡松评博士版博士版权所有所有胡松胡松评博士版博士版权所有所有跨国公司规范与优化供应商关系的24大原则1, 寻找行找行业内最好供内最好供应商商, 在技在技术成本和成本和产量量规模上模上领先先; 2, 所所选定定的的供供应商商必必须把把我我公公司司列列为最最重重要要的的顾客客之之一一,这样才才能保能保证服服务水平和原料的可得性水平和原料的可得性;3, 供供应商必商必须有足有足够的的资金能力保持快速增金能力保持快速增长;4, 每每个个产品品至至少少由由23个个供供应商商供供货,避避免免供供货风险, 保保持持良良性性竞争争;5, 每每个个原原材材料料的的供供应商商数数目目,不不宜宜超超过3个个, 避避免免过度度竞争争导致致关关系系恶化化;胡松胡松评博士版博士版权所有所有跨国公司规范与优化供应商关系的24大原则6, 供供应商商的的经营成成本本每每年年必必须有有一一定定幅幅度度的的降降低低并并为此制度化此制度化;7, 供供应商商的的订货份份额取取决决于于总成成本本分分析析 = 价价格格+质量量+物流等服物流等服务, 成本越高成本越高,订单份份额就越少就越少;8, 新新供供应商商可可以以在在平平等等条条件件下下加加入入我我公公司司的的E-Biding系系统, 以得到成以得到成为合格供合格供应商的机会商的机会; 胡松胡松评博士版博士版权所有所有跨国公司规范与优化供应商关系的24大原则9, 当当需需要要寻找找新新的的供供应商商时,我我公公司司会会进行行市市场研研究究以以找到合适的找到合适的备选供供应商商;10, 对潜潜在在供供应商商要要考考察察的的是是其其财务能能力力/技技术背背景景/质量体系量体系/生生产流程流程/研研发能力等能力等综合因素合因素;11, 合合格格的的供供应商商将将参参与与研研发或或加加入入高高级采采购工工程程部部门的的设计;胡松胡松评博士版博士版权所有所有跨国公司规范与优化供应商关系的24大原则12, 先先通通过试生生产流流程程的的审核核, 来来证明明供供应商商能能否否按按我我公司的流程要求公司的流程要求, 来生来生产符合我公司符合我公司质量要求的量要求的产品品;13, 然然后后再再通通过较大大规模模的的试生生产, 确确保保供供应商商达达到到6个个西格西格玛质量量标准以及准以及质量和生量和生产流程的流程的稳定性定性; 胡松胡松评博士版博士版权所有所有跨国公司规范与优化供应商关系的24大原则14, 如果大如果大规模生模生产非常非常顺利利,就就进一步一步设立衡量系立衡量系统(包括包括质量水平和服量水平和服务表表现); 如果不能达到关如果不能达到关键服服务指指标,我公司就会我公司就会对供供应商商进行行“再培再培训”;15, 当我公司的采当我公司的采购策略有策略有变化化时, 供供应商的商的总成本或成本或服服务水平低于我公司要求的水平低于我公司要求的时候候, 供供应商的供商的供应资格格就可能被取消就可能被取消.胡松胡松评博士版博士版权所有所有跨国公司规范与优化供应商关系的24大原则16， 明确与您有最大共同利益关系的主要供明确与您有最大共同利益关系的主要供应商商;17， 与您与您选定的供定的供应商保持商保持长期的互惠互利关系期的互惠互利关系;18， 邀邀请您您选定的供定的供应商参与商参与产品的品的设计与开与开发;19， 满足供足供应商需要商需要, 即使即使这会使您短期内得不到回会使您短期内得不到回报;20，生，生产中的所有成本中的所有成本, 最最终都是由消都是由消费者承担的者承担的;胡松胡松评博士版博士版权所有所有跨国公司规范与优化供应商关系的24大原则21, 时刻准刻准备着着为选定供定供应商提供商提供优质服服务解决其解决其问题;22, 心里准心里准备: 市市场不好不好时获利会小利会小, 不可不可计较短期得失短期得失;23, 对待供待供应商就象商就象对待自己生待自己生产部部门一一样, 是自家部是自家部门;24, 与供与供应商共商共创机会机会, 充分充分发挥其其专长, 给予足予足够回回报.胡松胡松评博士版博士版权所有所有现场练习请写出你公司的供应商关系原则，并与大家交流经验,相互学习.1,_;2,_;3,_.胡松胡松评博士版博士版权所有所有第第7讲：采：采购成本策略成本策略7.1行业成本占比量化分析7.2成本的理论模型7.3系列案例练习（分组讨论，代表发言，讲师点评）胡松评博士版权所有胡松评博士版权所有VP18765432胡松胡松评博士版博士版权所有所有胡松胡松评博士版博士版权所有所有胡松胡松评博士版博士版权所有所有胡松胡松评博士版博士版权所有所有品牌的品牌的品牌的品牌的核心形象核心形象核心形象核心形象25-3925-3925-3925-39岁岁18-2418-24岁40404040岁岁以上以上以上以上永恒永恒焦炭焦炭85.50%木制品及家具木制品及家具53.90肉肉类加工及奶制品加工及奶制品80.90%土建土建53.80矿石及黑色金属石及黑色金属74.40%建筑材料建筑材料53.00基基础化工化工/人造人造纤维69.50%农林林渔业52.90汽汽车等运等运输设备67.70%皮制品皮制品/制鞋制鞋51.70造船造船/航空航空/军工工67.00%石油石油/天然气天然气46.60家用家用电器器64.40%玻璃玻璃46.10食品及食品及农产品品63.90%运运输服服务业39.30造造纸及及纸板板63.90%企企业用品用品经销商商39.20有色金属有色金属63.60%保保险业38.50医医药61.20%财务服服务业35.60机械制造机械制造60.70%汽汽车维修和修和销售售34.80橡胶塑料橡胶塑料58.60%旅旅馆和咖啡和咖啡馆34.10纺织服装服装58.40%水水电煤煤33.70出版印刷出版印刷55.80%家庭用品家庭用品经销商商26.10铸造造54.00%商商业企企业19.00电子与子与电子子设备53.90%平均平均53.38胡松评博士版权所有胡松胡松评博士版博士版权所有所有胡松胡松评博士版博士版权所有所有总总成本成本成本成本 直接直接直接直接间间接接接接材料材料材料材料劳劳力力力力加工加工加工加工运运运运输输管理管理管理管理质质量量量量库库存存存存胡松胡松评博士版博士版权所有所有胡松胡松评博士版博士版权所有所有胡松胡松评博士版博士版权所有所有胡松胡松评版版权所有所有QQFC1FC1VC1VC1 (VC+FC)1 (VC+FC)1PL BE1 BE1VC2VC2FC2FC2 (VC+FC)2 (VC+FC)2 BE2 BE2SRSR胡松胡松评博士版博士版权所有所有胡松胡松评博士版博士版权所有所有胡松胡松评博士版博士版权所有所有胡松胡松评版版权所有所有%203040506070809022.442.783.233.854.766.259.09 16.6742.382.703.133.704.555.888.33 14.2962.332.633.033.574.355.567.69 12.5082.272.562.943.454.175.267.14 11.11102.222.502.863.334.005.006.67 10.00胡松评博士版权所有胡松胡松评博士版博士版权所有所有胡松胡松评博士版博士版权所有所有胡松胡松评博士版博士版权所有所有收入收入 584采采购 362其他其他 157净利利65收入收入 500采采购 315其他其他 136净利利48.87收入收入 500采采购 299其他其他 136净利利65+16%-5%+33%+15%+15%+33%+7.7%收入收入760采采购197MRO169工工资78其他其他185净利利118税金税金43收入收入 706采采购 183MRO169工工资 72其他其他 172净利利110税金税金 40收入收入 706采采购 183MRO161工工资 72其他其他 172净利利118税金税金 43+8.3%+7.7%+7.6%+7.3%+7.5%-5%+7.3%+7.5%本田成本模型本田成本模型本田成本模型本田成本模型1/61/6 美国本田俄亥俄州工厂高美国本田俄亥俄州工厂高美国本田俄亥俄州工厂高美国本田俄亥俄州工厂高级级采采采采购经购经理米勒，一理米勒，一理米勒，一理米勒，一边边回想着通回想着通回想着通回想着通过过深挖成本深挖成本深挖成本深挖成本细节细节，采，采，采，采购购是如何是如何是如何是如何应对应对挑挑挑挑战战的往的往的往的往事，一事，一事，一事，一边边解解解解释说释说： “ “ 我我我我们们首先定下最首先定下最首先定下最首先定下最终销终销售价格，然后扣除利售价格，然后扣除利售价格，然后扣除利售价格，然后扣除利润润, , 得得得得到的到的到的到的结结果就是成本。接着分拆果就是成本。接着分拆果就是成本。接着分拆果就是成本。接着分拆这这些成本的各个部分，些成本的各个部分，些成本的各个部分，些成本的各个部分，如汽如汽如汽如汽车车的底的底的底的底盘盘、引擎等，然后、引擎等，然后、引擎等，然后、引擎等，然后为为每个地区及每个部件每个地区及每个部件每个地区及每个部件每个地区及每个部件设设定最低成本目定最低成本目定最低成本目定最低成本目标标。因此，我。因此，我。因此，我。因此，我们实际们实际上是先把蛋糕切上是先把蛋糕切上是先把蛋糕切上是先把蛋糕切开，然后再开，然后再开，然后再开，然后再对对每一每一每一每一块进块进行剖析。行剖析。行剖析。行剖析。” ” 除了除了除了除了对对成本高度重成本高度重成本高度重成本高度重视视，本田，本田，本田，本田还对顾还对顾客的客的客的客的满满意度特意度特意度特意度特别别加以加以加以加以强调强调：“ “ 我我我我们们制造高制造高制造高制造高质质量的汽量的汽量的汽量的汽车车，因而我，因而我，因而我，因而我们们能能能能维维持高水平的持高水平的持高水平的持高水平的顾顾客客客客满满意度意度意度意度” ”。胡松胡松评版版权所有所有本田成本模型本田成本模型本田成本模型本田成本模型2/62/6 当我当我当我当我们谈们谈到降低成本到降低成本到降低成本到降低成本时时，并不是，并不是，并不是，并不是说仅仅说仅仅成本下降了成本下降了成本下降了成本下降了30%30%，我，我，我，我们们知道知道知道知道为为了了了了给车给车型增加新的性能，并达到型增加新的性能，并达到型增加新的性能，并达到型增加新的性能，并达到维维持持持持不不不不变变价格的目价格的目价格的目价格的目标标，我，我，我，我们们必必必必须须附加价附加价附加价附加价值值，而并非提高，而并非提高，而并非提高，而并非提高车车的的的的销销售价格。售价格。售价格。售价格。” ” 与其所与其所与其所与其所设设立的高度立的高度立的高度立的高度预预期相一致，本田慎重而期相一致，本田慎重而期相一致，本田慎重而期相一致，本田慎重而详细详细的的的的成本建模成本建模成本建模成本建模过过程，需要公司采程，需要公司采程，需要公司采程，需要公司采购购部部部部员员工和供工和供工和供工和供应应商商商商们们有有有有纪纪律律律律和和和和严肃认严肃认真的真的真的真的态态度。米勒度。米勒度。米勒度。米勒说说：“ “实际实际上我上我上我上我们们花一定花一定花一定花一定时间时间来划分来划分来划分来划分组组成成本的各个部分。成成本的各个部分。成成本的各个部分。成成本的各个部分。” ” 研研研研发发部部部部总总工程工程工程工程师贝师贝克克克克说说：“ “我我我我们们需要知道供需要知道供需要知道供需要知道供应应商的商的商的商的成本成本成本成本结结构是怎构是怎构是怎构是怎样样的，通的，通的，通的，通过过分析他分析他分析他分析他们们的制造的制造的制造的制造过过程来程来程来程来测测算他算他算他算他们们的成本，从而估的成本，从而估的成本，从而估的成本，从而估计计我我我我们们自己的成本自己的成本自己的成本自己的成本应该应该是多少。是多少。是多少。是多少。胡松胡松评版版权所有所有本田成本模型本田成本模型本田成本模型本田成本模型3/63/6 有有有有时时候我候我候我候我们们比比比比卖卖者更清楚他者更清楚他者更清楚他者更清楚他们们的成本的成本的成本的成本结结构，构，构，构，我我我我们们能算出一个世界能算出一个世界能算出一个世界能算出一个世界级级供供供供应应商的成本是多少，同商的成本是多少，同商的成本是多少，同商的成本是多少，同时这时这也是我也是我也是我也是我们们的目的目的目的目标标。” ” 本田本田本田本田对对供供供供应应商坦商坦商坦商坦诚诚、开、开、开、开发发式沟通、配合式沟通、配合式沟通、配合式沟通、配合协协作作作作的采的采的采的采购购理念，理念，理念，理念，还扩还扩展到彼此共享成本模展到彼此共享成本模展到彼此共享成本模展到彼此共享成本模拟拟数据。数据。数据。数据。“ “我我我我们让们让供供供供应应商知道我商知道我商知道我商知道我们们得出得出得出得出这这些成本的些成本的些成本的些成本的逻辑逻辑，他他他他们们也会告述我也会告述我也会告述我也会告述我们们他他他他们们的的的的逻辑逻辑。” ”米勒米勒米勒米勒说说。 这这种合作方式确保了目种合作方式确保了目种合作方式确保了目种合作方式确保了目标标的的的的实现实现。“ “最初的最初的最初的最初的成本成本成本成本让让我我我我们们开始可以开始可以开始可以开始可以协协商各种构成成本的因素，商各种构成成本的因素，商各种构成成本的因素，商各种构成成本的因素，我我我我们们知道那是如何知道那是如何知道那是如何知道那是如何实现实现的，但供的，但供的，但供的，但供应应商也商也商也商也许许会掌握会掌握会掌握会掌握我我我我们们所不知的新技所不知的新技所不知的新技所不知的新技术术或独特技或独特技或独特技或独特技术术。” ”胡松胡松评版版权所有所有本田成本模型本田成本模型本田成本模型本田成本模型4/64/6 如果成本如果成本如果成本如果成本协协商不能商不能商不能商不能顺顺利利利利进进行，本田会派出工程行，本田会派出工程行，本田会派出工程行，本田会派出工程师师去去去去帮助供帮助供帮助供帮助供应应商找出能达到成本目商找出能达到成本目商找出能达到成本目商找出能达到成本目标标的、同的、同的、同的、同时时又能又能又能又能够维够维持持持持满满意的利意的利意的利意的利润润水平的方法。但如果本田的目水平的方法。但如果本田的目水平的方法。但如果本田的目水平的方法。但如果本田的目标标超出超出超出超出标标准呢？准呢？准呢？准呢？” ” “ “ 我我我我们们会做出更改，会做出更改，会做出更改，会做出更改，” ”纳尔逊说纳尔逊说，“ “最坏的事情是我最坏的事情是我最坏的事情是我最坏的事情是我们们不愿意承不愿意承不愿意承不愿意承认认犯了犯了犯了犯了错误错误。” ” 本田的成本建模本田的成本建模本田的成本建模本田的成本建模过过程并不只是程并不只是程并不只是程并不只是简单简单地确定某一部分的地确定某一部分的地确定某一部分的地确定某一部分的成本，它成本，它成本，它成本，它还综还综合考合考合考合考虑虑了所有会影响了所有会影响了所有会影响了所有会影响总总成本的因素。梅佑成本的因素。梅佑成本的因素。梅佑成本的因素。梅佑解解解解释释道：道：道：道： “ “我我我我们们知道成本的每个构成部分。在知道成本的每个构成部分。在知道成本的每个构成部分。在知道成本的每个构成部分。在过过去，去，去，去，销销售、生售、生售、生售、生产产、采、采、采、采购购和和和和设计设计不能密切合作，而目前我不能密切合作，而目前我不能密切合作，而目前我不能密切合作，而目前我们们已已已已经经意意意意识识到，到，到，到，为为使使使使顾顾客客客客满满意意意意, , 是我是我是我是我们们所有方面都必所有方面都必所有方面都必所有方面都必须紧须紧密密密密协调协调。” ”胡松胡松评版版权所有所有本田成本模型本田成本模型本田成本模型本田成本模型5/65/6 本田慎重的成本模本田慎重的成本模本田慎重的成本模本田慎重的成本模拟过拟过程直接来源于程直接来源于程直接来源于程直接来源于“ “三元主三元主三元主三元主义义” ”的采的采的采的采购购理念，理念，理念，理念，实际实际的地点、的地点、的地点、的地点、实际实际的部件和的部件和的部件和的部件和实际实际的情形。的情形。的情形。的情形。 “ “它是使我它是使我它是使我它是使我们们采采采采购购功能与众不同的另一方面。我功能与众不同的另一方面。我功能与众不同的另一方面。我功能与众不同的另一方面。我们们身身身身处处工厂，每天和生工厂，每天和生工厂，每天和生工厂，每天和生产产打交道。我打交道。我打交道。我打交道。我们们看得出看得出看得出看得出问题问题，也知道，也知道，也知道，也知道根源是什么。我根源是什么。我根源是什么。我根源是什么。我们们知道成本意味着什么。知道成本意味着什么。知道成本意味着什么。知道成本意味着什么。” ” “ “如果我如果我如果我如果我们们要要要要对车进对车进行某种改行某种改行某种改行某种改进进，我，我，我，我们们必必必必须须到工厂，到工厂，到工厂，到工厂，并看并看并看并看车车是如何完成的。不然，我是如何完成的。不然，我是如何完成的。不然，我是如何完成的。不然，我们们也也也也许许会以会以会以会以为为在部件成在部件成在部件成在部件成本上能本上能本上能本上能节节省省省省100100万美元，而接着在生万美元，而接着在生万美元，而接着在生万美元，而接着在生长过长过程中却要用程中却要用程中却要用程中却要用200200万美元来完成。万美元来完成。万美元来完成。万美元来完成。” ” 米勒米勒米勒米勒补补充充充充说说。 胡松胡松评版版权所有所有本田成本模型本田成本模型本田成本模型本田成本模型6/66/6 本田之所以能逐本田之所以能逐本田之所以能逐本田之所以能逐渐渐在大型部件上建立起自己的一套在大型部件上建立起自己的一套在大型部件上建立起自己的一套在大型部件上建立起自己的一套有有有有组织组织而精确的成本模而精确的成本模而精确的成本模而精确的成本模拟拟能力，很大程度上是因能力，很大程度上是因能力，很大程度上是因能力，很大程度上是因为为本田本田本田本田愿意运用完成工作所要求的各种愿意运用完成工作所要求的各种愿意运用完成工作所要求的各种愿意运用完成工作所要求的各种资资源。源。源。源。 本田很早就有一个由大本田很早就有一个由大本田很早就有一个由大本田很早就有一个由大约约2424个具有个具有个具有个具有专业产专业产品知品知品知品知识识的的的的买买家所家所家所家所组组成的核心成的核心成的核心成的核心“ “成本研究成本研究成本研究成本研究” ”小小小小组组，他，他，他，他们们与供与供与供与供应应商合商合商合商合作，开作，开作，开作，开发发精密的成本模型。精密的成本模型。精密的成本模型。精密的成本模型。 在在在在过过去的几十年里，去的几十年里，去的几十年里，去的几十年里，这这些些些些专业专业知知知知识识已已已已经经形成了任何形成了任何形成了任何形成了任何人都能快捷人都能快捷人都能快捷人都能快捷简简便地用来确定某部分关便地用来确定某部分关便地用来确定某部分关便地用来确定某部分关键键成本因素的成本成本因素的成本成本因素的成本成本因素的成本表格。表格。表格。表格。现现在，成本模在，成本模在，成本模在，成本模拟拟不不不不仅仅已成已成已成已成为为一种个人的一种个人的一种个人的一种个人的专业专业技能，技能，技能，技能，而且而且而且而且还发还发展成展成展成展成为贯为贯穿公司上下的一种穿公司上下的一种穿公司上下的一种穿公司上下的一种组织组织能力。能力。能力。能力。胡松胡松评版版权所有所有供供应商商 A 2,000元元18%25%50%7%15%15%60% 10%供供应商商 B 2,167元元人工人工人工人工业务业务开支开支开支开支开支开支开支开支材料材料材料材料费费 利利利利润润胡松胡松评版版权所有所有经认证供供应商商材料成材料成本本元元/件件设备运运营成本成本加工包加工包装成本装成本其他其他杂项成本成本全部成全部成本累本累计供供应商商报价价/元元A17.5032.507.90125.005,9156,800B19.9529.006.80160.005,7356,595C21.8031.8011.00110.006,5707,560D16.4027.009.50127.005,4606,280胡松胡松评版版权所有所有供供应商商1供供应商商2供供应商商3供供应商商4供供应商商5价格价格8,0009,5008,7009,0009,250交交货期期现货2个月个月现货1个月个月3个月个月包装包装无无,+2%单装装无无3件件/箱箱5件件/箱箱运运输+5%送到厂送到厂出厂出厂+3%送到厂送到厂质保期保期3个月个月3个月个月6个月个月1年年1年年付款付款90天天60天天90天天30天天30天天胡松胡松评版版权所有所有第第8讲：采：采购在供在供应链中的四大中的四大战略地位略地位8.1供应链全程图解8.2采购的四大地位8.3采购四大发展趋势胡松评博士版权所有胡松评博士版权所有 四大四大战略地位略地位可得性可得性及及时性性稳定性定性盈利力盈利力胡松评雷士讲义胡松评版权所有胡松胡松评版版权所有所有胡松胡松评版版权所有所有胡松评版权所有时间变量量时效效批量批量变化化系数系数交期交期售价售价转型期多品种、小批量多批次、短交期可得性稳定性及时性盈利力 供供供供应链应链物流物流物流物流客客客客户户现现金流金流金流金流交期交期交期交期订单订单物料物料物料物料生生生生产产计计划划划划供供供供应应商商商商+ + 质质保保保保研研研研发发质量量稳定定可得性盈利力及时性稳定性胡松评雷士讲义 四大趋势方向方向电子子竞标1阳光阳光选评库存共享存共享免免检优先先权胡松评雷士讲义234第第9讲：采：采购周期分析及其周期分析及其监控具体方法控具体方法9.1采购周期分析9.2交货期监控具体方法(甘特图电脑跟进)胡松评博士版权所有胡松评博士版权所有胡松胡松评博士版博士版权所有所有胡松胡松评博士版博士版权所有所有胡松胡松评博士版博士版权所有所有胡松胡松评版版权所有所有1234合合计红2,0002,5002,5003,000 10,000灰灰5,5005,0005,0004,500 20,000蓝3,5003,5004,0004,000 15,000绿1,2001,3001,3001,2005,000合合计 12,20012,300 12,800 12,700 50,000胡松胡松评评版版权权所有所有胡松胡松评博士版博士版权所有所有胡松胡松评博士版博士版权所有所有胡松胡松评版版权所有所有计划当日划当日产量量 实际当日当日产量量计划累划累计产量量实际累累计产量量胡松胡松评评版版权权所有所有胡松胡松评博士版博士版权所有所有胡松胡松评博士版博士版权所有所有胡松胡松评版版权所有所有第第10讲：采：采购的的组织结构再造构再造10.1集采结构系列图解10.2集采职责分工胡松评博士版权所有胡松评博士版权所有 集中集中集中集中 采采采采购购的的的的组织结组织结构构构构图图集集团总部部 集集团采采购 事事业部部A A 事事业部部B B 事事业部部C C 采采购分部分部 财务部部 销售部售部胡松评博士版权所有三人小组，一票否决胡松评雷士讲义集集团采采购总部部分公司采分公司采购分部分部战略略采采购部部门供供应商商操作操作采采购部部门使用方法使用方法(生生产/技技术等等)与供与供应商商谈判判确定采确定采购关关键条款条款具体具体订单物流物流信息信息支付支付技技术交交流流提供技提供技术采采购支持支持提供具提供具 体的采体的采 购需求需求采采购要求要求(技技术、交、交货等等)By Dr. Hu Song Ping反反馈业务实施情况施情况谈谈判判判判组组 准准准准备备 合同合同合同合同跟跟跟跟单组单组 甘特甘特甘特甘特 例外例外例外例外开开开开发组发组 DBMDBM DM DM评审组评审组 封封封封样样 打分打分打分打分集集集集团战团战略采略采略采略采购购部部部部成本成本成本成本组组 倒推倒推倒推倒推 预预算算算算竞竞争争争争组组 竞竞争争争争 垄垄断断断断胡松评设计通通过严谨系系统的程序的程序, 在持在持续改善品改善品质的基的基础上上, 控制或降低采控制或降低采购总成本成本, 有效提高供有效提高供应价价值.1, 1, 确定合作价确定合作价确定合作价确定合作价值值; ;2, 2, 动态调动态调整整整整战术战术; ;3, 3, 持持持持续优续优化关系化关系化关系化关系; ;4, 4, 完善完善完善完善组织组织机制机制机制机制. .1, 1, 供供供供货货速度速度速度速度2, 2, 技改能力技改能力技改能力技改能力3, ROE3, ROE稳稳定性定性定性定性4, 4, 成本成本成本成本竞竞争力争力争力争力5, 5, 质质量量量量稳稳定性定性定性定性专专业业度度度度兴兴趣趣趣趣度度度度胡松评博士版权所有需方利益需方利益需方利益需方利益: :-供供供供应应及及及及时时-质质量量量量稳稳定定定定-价格合理价格合理价格合理价格合理供方利益供方利益供方利益供方利益: :-业务业务影响影响影响影响-订单稳订单稳定定定定-共同投共同投共同投共同投资资1,1,战战略略略略: : 长长期可信期可信期可信期可信赖赖合作合作合作合作, , 利益共享利益共享利益共享利益共享风险风险共担共担共担共担, , 持持持持续续提升双方提升双方提升双方提升双方业绩业绩; ;2, 2, 合作性关系合作性关系合作性关系合作性关系: : 选择选择性中期合作性中期合作性中期合作性中期合作, , 持持持持续续改善改善改善改善; ;3, 3, 交易性关系交易性关系交易性关系交易性关系: : 短期需求短期需求短期需求短期需求购买购买, , 系系系系统统性控制性控制性控制性控制; ;A, A, 优优先型先型先型先型: : 长长期期期期稳稳定的定的定的定的订单订单配配配配额额; ;B, B, 价价价价值值型型型型: : 适度增加适度增加适度增加适度增加订单订单配配配配额额; ;C, C, 改善型改善型改善型改善型: : 维维持忠持忠持忠持忠诚诚度度度度; ;D, D, 淘汰型淘汰型淘汰型淘汰型: : 定期淘汰定期淘汰定期淘汰定期淘汰. .不不不不损损人利已人利已人利已人利已合作关系合作关系合作关系合作关系利已利人利已利人利已利人利已利人战战略关系略关系略关系略关系损损人利已人利已人利已人利已偶偶偶偶尔尔关系关系关系关系损损人不利已人不利已人不利已人不利已最差关系最差关系最差关系最差关系胡松评设计胡松评博士版权所有 按采按采按采按采购购物品物品物品物品设设置的采置的采置的采置的采购职购职能能能能结结构构构构图图采采采采购经购经理理理理BOMBOM采采采采购购主管主管主管主管 NON-BOMNON-BOM采采采采购购主管主管主管主管 OEMOEM采采采采购购主主主主管管管管包装件包装件包装件包装件五金件五金件五金件五金件采采采采购员购员电电子件子件子件子件采采采采购员购员设备设备及及及及备备件件件件采采采采购员购员文文文文/ /工工工工/ /家具家具家具家具采采采采购员购员软软件及件及件及件及服服服服务务采采采采购员购员塑胶化塑胶化塑胶化塑胶化工材料工材料工材料工材料采采采采购员购员胡松评博士版权所有 按采按采按采按采购职责设购职责设置的采置的采置的采置的采购职购职能能能能结结构构构构图图采采采采购经购经理理理理BOMBOM战战略采略采略采略采购员购员 NON-BOMNON-BOM战战略采略采略采略采购员购员 OEMOEM采采采采购员购员BOMBOM前期采前期采前期采前期采购员购员 NON-BOMNON-BOM前期采前期采前期采前期采购员购员BOMBOM后期采后期采后期采后期采购员购员 NON-BOMNON-BOM后期采后期采后期采后期采购员购员 胡松评博士版权所有 按按按按职职能集中原能集中原能集中原能集中原则设则设置的采置的采置的采置的采购职购职能能能能结结构构构构图图采购经理成本分析系统管理员 采购员及采购协调员采购工程师 物料供应计划与控制员 供应商质量管理员 胡松评博士版权所有第第11讲：采：采购谈判策略判策略11.1 招标软件11.2谈判原则11.3案例练习（分组讨论，代表发言，讲师点评）胡松评博士版权所有胡松评博士版权所有THE RESULTS online resultHistorical offline costLow Bid savingsOnline bid results37.4%5.4m8.7m3.2m胡松评博士版权所有胡松评博士版权所有胡松胡松评博士版博士版权所有所有胡松胡松评博士版博士版权所有所有胡松胡松评博士版博士版权所有所有胡松胡松评版版权所有所有 Study Guide for CPM Professional Certificatioin Module 2: THE SUPPLY MANAGEMENT ENVIRONMENT By Dr. Hu Song Ping 胡松胡松评博士博士编译主主讲（版（版权所有）所有）采采采采购购方方方方目目标价价最高价最高价目目标价价供供供供应应方方方方4.55.254.74.8最低价最低价胡松胡松评博士版博士版权所有所有胡松胡松评博士版博士版权所有所有胡松胡松评版版权所有所有1 123 341 10 00 00 060602 215151515151515153 38 81313171722224 42222171713138 85 52626202012122 26 6494910100 01 17 7505010101 11 18 860600 00 00 0胡松胡松评评版版权权所有所有胡松胡松评博士版博士版权所有所有胡松胡松评博士版博士版权所有所有胡松胡松评版版权所有所有第第12讲：采：采购库存策略存策略12.1四种库存实用理论12.2三种库存预测方法12.3供应链库存采购联动（附MRP和DRP练习）胡松评博士版权所有胡松评博士版权所有胡松评雷士讲义库存冰山学存冰山学说胡松胡松评版版权所有所有胡松评雷士讲义胡松胡松评博士版博士版权所有所有库存存储水池学水池学说胡松胡松评版版权所有所有胡松评雷士讲义胡松胡松评博士版博士版权所有所有胡松胡松评博士版博士版权所有所有胡松评博士版权所有胡松评博士版权所有库存河流学存河流学说胡松评博士版权所有消消费者者制制制制造造造造商商商商供供供供应应商商商商批批批批发发商商商商零零零零售售售售商商商商Bullwhip effect库存牛鞭学存牛鞭学说销售计划与生产计划+35%零售商来自消费者的订单+ 10%批发商来自零售商的订单+16%销售部门来自批发商的订单+28%时间胡松评博士版权所有库存牛鞭学存牛鞭学说胡松胡松评博士版博士版权所有所有规模模时效效零售商零售商零售商零售商订单订单生生生生产计产计划划划划客客客客户户需求需求需求需求批批批批发发商商商商订单订单胡松评博士版权所有胡松胡松评博士版博士版权所有所有胡松胡松评博士版博士版权所有所有胡松评博士版权所有库存牛鞭学存牛鞭学说99.5999.59169.3169.3167.6167.65035031751751701706 699.5899.58164.3164.3169.3169.35085081501501651655 596.1996.19161.6161.6164.3164.34934931601601681684 4161.6161.64854851751753 31501502 21601601 1准确率准确率准确率准确率下月下月下月下月预测预测均量均量均量均量合合合合计计历历史史史史数据数据数据数据销销量量量量月度月度月度月度胡松评博士版权所有胡松评雷士讲义月份月份月份月份实际销实际销量量量量三个月的加三个月的加三个月的加三个月的加权权移移移移动动平均平均平均平均预测值预测值1 120202 221213 323234 424241/61/6X20+2/620+2/6 X21+3/621+3/6X 23=21.8323=21.835 5252523.1723.176 6272724.3324.33胡松胡松评评版版权权所有所有胡松胡松评版版权所有所有胡松评雷士讲义时时段段段段第一年第一年第一年第一年第二年第二年第二年第二年第三年第三年第三年第三年3 3年年年年总总和和和和占全年占全年占全年占全年%第第第第1 1季度季度季度季度12512514014018318344844821.4321.43第第第第2 2季度季度季度季度27027024524529529581081038.7638.76第第第第3 3季度季度季度季度18618617417419019055055026.3226.32第第第第4 4季度季度季度季度 84 84 96 9610210228228213.4913.49总计总计66566565565577077020902090100.00100.00胡松胡松评评版版权权所有所有胡松胡松评版版权所有所有胡松评雷士讲义周次周次周次周次 1 2 3 4 5 6 7 81 2 3 4 5 6 7 81 2 3 4 5 6 7 81 2 3 4 5 6 7 8总总需求数需求数需求数需求数 50 50 60 70 80 70 60 50 50 50 60 70 80 70 60 50 50 50 60 70 80 70 60 50 50 50 60 70 80 70 60 50 已定期接收数已定期接收数已定期接收数已定期接收数 500500500500预计现预计现有有有有库库存存存存 302 252 192 122 542 472 412 362302 252 192 122 542 472 412 362302 252 192 122 542 472 412 362302 252 192 122 542 472 412 362 352 352 352 352 已已已已计计划划划划订货订货数数数数 500500500500胡松评博士版权所有表表1胡松评雷士讲义周次周次周次周次 1 2 3 4 5 6 7 81 2 3 4 5 6 7 81 2 3 4 5 6 7 81 2 3 4 5 6 7 8总总需求数需求数需求数需求数 115 115 120 120 125 125 125 120 115 115 120 120 125 125 125 120 115 115 120 120 125 125 125 120 115 115 120 120 125 125 125 120 已定期接收数已定期接收数已定期接收数已定期接收数 800800800800预计现预计现有有有有库库存存存存 905 790 670 550 425 300 175 855905 790 670 550 425 300 175 855905 790 670 550 425 300 175 855905 790 670 550 425 300 175 855 220 220 220 220 已已已已计计划划划划订货订货数数数数 800800800800胡松评博士版权所有表表2胡松评雷士讲义周次周次周次周次 1 2 3 4 5 6 7 81 2 3 4 5 6 7 81 2 3 4 5 6 7 81 2 3 4 5 6 7 8总总需求数需求数需求数需求数 20 25 15 20 30 25 15 30 20 25 15 20 30 25 15 30 20 25 15 20 30 25 15 30 20 25 15 20 30 25 15 30 已定期接收数已定期接收数已定期接收数已定期接收数 150150150150预计现预计现有有有有库库存存存存 120 95 80 60 180 155 140 110120 95 80 60 180 155 140 110120 95 80 60 180 155 140 110120 95 80 60 180 155 140 110 140 140 140 140 已已已已计计划划划划订货订货数数数数 150150150150胡松评博士版权所有表表3胡松评雷士讲义周次周次周次周次 1 2 3 4 5 6 7 81 2 3 4 5 6 7 81 2 3 4 5 6 7 81 2 3 4 5 6 7 8总总需求数需求数需求数需求数 0 0 0 0 0 0 0 0 650650650650 0 0 0 0 0 0 0 0 800 800 800 800 0 0 0 0 0 0 0 0已定期接收数已定期接收数已定期接收数已定期接收数预计现预计现有有有有库库存存存存 1250 1250 1250 6001250 1250 1250 6001250 1250 1250 6001250 1250 1250 600 600 600 600 600 600600600600 2000 2000 20002000 2000 20002000 2000 20002000 2000 2000主主主主计计划接收数划接收数划接收数划接收数 2200220022002200主主主主计计划划划划订货订货点点点点 2200220022002200胡松评博士版权所有表表4胡松评雷士讲义供供应市市场跟跟进战略略联盟盟谈判判总结提炼胡松评雷士讲义展望未来展望未来胡松评雷士讲义 采采采采采采购购购系系系系系系统绩统绩统绩效效效效效效评评评估打分表估打分表估打分表估打分表估打分表估打分表 分数分数考核内容考核内容1分分2分分3分分4分分5分分得得分分采采购物品分物品分类无无原料有代原料有代码不不统一一原料有代原料有代码且且统一一原料有科学分原料有科学分类统一分一分类代代码用用于所有采于所有采购物品物品生生产用料集中用料集中采采购无无部分集中部分集中本集本集团联合合采采购跨集跨集团联合采合采购全球全球联合采合采购非生非生产用料集用料集中采中采购的比例的比例80%有否零部件合有否零部件合格格认可程序可程序无无有有,不完善不完善有有,较完善完善有有,很完善很完善有有,比比竞争争对手更手更完善的完善的认可程序可程序零部件合格零部件合格80%供供应商管理工商管理工具的运用具的运用有有评审有有评审和月和月度考核度考核评审/月度月度考核考核/自自评评审/月度考核月度考核/自自评/改改进评审/月度考核月度考核/自自评/改改进/成本分析成本分析有否供有否供应商表商表彰系彰系统无无有有,但不但不够完善完善有有,比比较完完善善有有,很完善很完善有有,比比竞争争对手更手更完善的表彰系完善的表彰系统采采购信息系信息系统无无有有,很很简单有有,不不联网网MRP/ERPMRP/ERP/EDI授授权程度程度无无有有,不完善不完善有有,较完善完善有有,很完善很完善有有,比比竞争争对手好手好下下单收收货付款付款等功能分开否等功能分开否完全完全分开分开大部分分开大部分分开小部分分开小部分分开很小部分分开很小部分分开未分开未分开胡松评博士版权所有 采采采采采采购过购过购过程控制程控制程控制程控制程控制程控制绩绩绩效效效效效效评评评估打分表估打分表估打分表估打分表估打分表估打分表非生非生非生非生产产用料采用料采用料采用料采购购包括包括包括包括: : 1, 固定固定资产; 2,办公自公自动化化设备; 3,工厂工厂设施施; 4,包装包装; 5,运运输; 6,咨咨询; 7,印刷品印刷品; 8,差旅花差旅花费; 9,保保险; 10,办公用品公用品; 11,其他行政开支其他行政开支. 分数分数考核内容考核内容1分分2分分3分分4分分5分分得得分分参与的参与的过程程生生产过程程开开发生生产+开开发生生产+开开发工工艺生生产+开开发/工工艺/决策决策供供应商的参与商的参与无无少量少量较多多跨功能跨功能队伍伍长期期稳定定战略合作伙伴略合作伙伴参与其他工作参与其他工作无无工工艺调整整工工艺/物料物料评审工工艺/物物/废料料评审工工艺/物物/废料料评审/其他其他与同行比与同行比较无意无意识偶偶尔比比较经常比常比较严格控制格控制过程程成功成功实施施标杆杆订单处理理手写手写电脑处理理滚动交交货计划划专用用软件件采用采用EDI与供与供应商沟通商沟通全面全面质量管理量管理控制控制质量量质量改量改进质量交期量交期质量交期服量交期服务QCDS到到SCM全面控制全面控制OEM采采购订货付款付款订付付+签约订付付/签约/调研研订签约/调研研/审核核订签约/调研研/审核核/设计非生非生产用料用料不参与不参与部分参与部分参与大部分参与大部分参与参与参与预算算参与参与预算与决策算与决策非生非生产用料采用料采购包括因素包括因素1-2项3-4项4-5项6-8项9-11项胡松评博士版权所有 采采采采采采购员购员购员工与工与工与工与工与工与顾顾顾客客客客客客满满满意度打分表意度打分表意度打分表意度打分表意度打分表意度打分表 分数分数考核内容考核内容1分分2分分3分分4分分5分分得得分分已已设定目定目标的的员工工75%人人员流流动无无20%10-19%5%-9%3%-5%3%计划划实现95%旷工率工率8%6%-8%4%-6%2%-4%10%未达未达标10%已达已达标超超标5%新品采新品采购交期交期交期交期控制控制延延迟2周周以上以上延延迟2周周以下以下提前提前1周周以上以上提前提前1周周以下以下按按时交交货新品采新品采购质质量量量量控制控制达达标80%达达标80-90%达达标90-95%达达标95-99%100%达达标非采非采购员参与研参与研发企划人企划人员企划品管企划品管人人员企划品管企划品管生生产人人员企划品管企划品管生生产开开发企划品管生企划品管生产开开发市市场调研研供供应商参商参与研与研发率率95%胡松评博士版权所有 采采采采采采购购购日常活日常活日常活日常活日常活日常活动绩动绩动绩效打分表效打分表效打分表效打分表效打分表效打分表 分数分数考核内容考核内容1分分2分分3分分4分分5分分得得分分降价达降价达标低低10%以上以上低低10%以下以下达达标高高10%以下以下高高10%以上以上质量达量达标85%85%-90%90%-95%95%-99%100%交期达交期达标85%85%-90%90%-95%95%-99%100%供供应商减少达商减少达标85%85%-90%90%-95%95%-99%100%物品物品标准化达准化达标85%85%-90%90%-95%95%-99%100%ISO9002供供应商商85%85%-90%90%-95%95%-99%100%EDI供供应商商85%85%-90%90%-95%95%-99%100%胡松评博士版权所有 采采采采采采购购购管理管理管理管理管理管理综综综合合合合合合绩绩绩效效效效效效评评评估打分表估打分表估打分表估打分表估打分表估打分表 分数分数考核内容考核内容1分分2分分3分分4分分5分分得得分分参加参加管理会管理会议无无物料或生物料或生产计划划工工业或或财务管理管理工厂或工厂或业务管理管理一切相关会一切相关会议在在组织中中的地位的地位向企划向企划经理理汇报向生向生产经理理汇报向采向采购经理理汇报向厂向厂长汇报向向总经理理汇报采采购范范围/管理管理层对采采购看法看法后期采后期采购前期采前期采购+后期采后期采购供供应商管理商管理供供应链管理管理长期期稳定定战略合作伙伴略合作伙伴关系关系对外交流外交流订阅当地当地采采购期刊期刊参与地区参与地区采采购协会会参与省参与省级采采购协会会参与国家采参与国家采购协会会参与国参与国际采采购专业协会会介入跨功介入跨功能活能活动企划会企划会议企划企划/生生产会会议企划企划/成成产/研研发会会议企划企划/成成产/研研发/工工艺会会议企划企划/生生产/研研发/工工艺/业务发展会展会参与采参与采购网网络程度程度参与采参与采购信息网信息网参与信息参与信息网网/当地采当地采购会会议信息网信息网/当地当地/全国采全国采购行行业协会会会会议信息网信息网/当地当地/全国全国/全球采全球采购行行业会会议更广泛的采更广泛的采购相关活相关活动 采采采采采采购队购队购队伍建伍建伍建伍建伍建伍建设绩设绩设绩效效效效效效评评评估打分表估打分表估打分表估打分表估打分表估打分表 分数分数考核内容考核内容1分分2分分3分分4分分5分分得得分分教育水平教育水平初中初中高中高中大大专学士学士硕士士/MBA/博士博士工作年限工作年限3年年3-5年年5-7年年7-9年年10年以上年以上采采购经历3年年3-5年年5-7年年7-9年年10年以上年以上工种工种经历平均平均1种种平均平均2种种平均平均3种种平均平均4种种平均平均5种以上种以上外派工作外派工作1年年2年年3年年4年年5年以上年以上前期采前期采购20%20-40%40-60%60-80%80%以上以上职业采采购发展展计划划无无有有,不不够系系统有有, 并有并有系系统较完整的完整的发展展计划划完美的完美的发展展计划和行划和行动方案方案每人年受每人年受训时间3天天3-5天天5-7天天7-9天天9天以上天以上个人目个人目标设定及其定及其表表现评估估1次次/年年2次次/年年3次次/年年4次次/年年5次次/年年采采采采采采购购购方方方方方方针针针与与与与与与战战战略略略略略略绩绩绩效效效效效效评评评估打分表估打分表估打分表估打分表估打分表估打分表 主要因素是主要因素是主要因素是主要因素是: : 1,采采购物品模物品模块分析分析; 2,供供应商商优化目化目标; 3,供供应商月考商月考评; 4,缩短交期短交期; 5,综合成本分析合成本分析; 6,供供应商商审核核; 7,供供应商参与研商参与研发; 8,供供应商商发展展项目目; 9,采采购水平衡水平衡量量; 10,人人员培培训; 11,人人员职业发展展; 12,综合改合改进小小组. 分数分数考核内容考核内容1分分2分分3分分4分分5分分得得分分对公司采公司采购方方针的的了解程度了解程度只有采只有采购部部门知道知道采采购部及部及公司管理公司管理层都知道都知道采采购/企企划划/生生产部部门知道知道采采购/企企划划/生生产/开开发部部门采采购/企划企划/生生产/开开发/质控控/管理管理层都充分了解都充分了解所采取的所采取的采采购战略略供供应商很商很多很分散多很分散供供应商在商在附近集中附近集中有供有供应商商分分块分析分析注重注重稳定定供供应渠道渠道按公司按公司战略采取略采取灵活的采灵活的采购战略略所采取的所采取的采采购计划划无无有有,但只但只与与过去比去比有有,紧靠靠生生产计划划有有,结合合多多项计划划与采与采购策略策略/公公司目司目标相吻合相吻合采采购计划划包含因素包含因素1-3个个5-6个个7-8个个9-10个个11-12个个