天津分公司工作交流 报告人：刘浩然目录目录一、分公司（办事处）市场容量、区域大小基本描述二、本区域操作方式、操作思路描述三、人员规划四、客户规划及明细五、价格体系规划六、终端建设规划七、典型零售店的实例分析八、销量预测九、费用预算十、工作中的困难及解决办法一、分公司（办事处）市场容量、区域大小基本描述一、分公司（办事处）市场容量、区域大小基本描述天津市由主城区及环城六区组成，人口1000多万。近期数据调查天津月销量20万部左右，包括洋品牌各国产品牌及窜货、山寨、水货等。剔除有关销量剩余国产品牌销量为OPPO1万台左右，BBK1万2千台左右，金立7千台左右（现在冲1万台）其余品牌4千台左右。市场特点：市场特点：A经营之间联系比较紧密。B大型规模的连锁几乎没有（除国美，苏宁外）。C单店产量不大。D郊县市场经过近两三年，厂家的教导条件很多且比较难控制。E大多做货的方式以铺货为主，资金占压比较大。F店面多，专区专柜需求量大。G在店内做成任务机、主推机非常困难。H价格需求两极分化严重。二、本区域操作方式、操作思路描述二、本区域操作方式、操作思路描述渠道操作:扁平化1、由分公司直接做到终端零售店2、统一发货价格，返例微调的价格政策由于没有大型的连锁卖场，不能达到攻其一点而突破全面的效果。初期：采用多店面，蚂蚁啃骨头先选择了四家在不同地域不同类型的终端零售店做为试点劝华通讯：商场小连锁；四家店销量月三千台左右，其中一个店位于塘沽约占公司月销量的50%武清百联当地独大占武清销量40%（四家店）塘沽宝智霖紧靠塘沽爱来无忧卖场（当地最大销售量卖场月销量一万以上，因时间关系我们没有进场）三级乡镇桁海通讯覆盖周围五十公里六家店二、本区域操作方式、操作思路描述二、本区域操作方式、操作思路描述分析：包括店总、主要销售品牌、价位、店内政策、厂家政策、促销员店员构成比例、销售产品比重、主推机型及形成原因。有针对性的采取不同对策进行操作，也通过对以上不同类型的零售店面操作总结，分析特点以决定下一步的操作重点与方向。二、本区域操作方式、操作思路描述二、本区域操作方式、操作思路描述2011年操作思路：洇水式的操作方法；渐进、压迫、主动；前题：兴趣对等市区坚守，做扎实已操作卖场，充实促销员推广队伍。以现有成绩扩大渠道影响力再开2-3家小型连锁卖场。主要以布点为主。郊县市场两极分化严重，体现在价格、产量、要求等方面，其他厂家也非常重视。方法：绕过当地虽然是龙头，但要求极高，操作困难的终端店。发掘、扶持次级重点店，所有郊县城区稳定3-4家店。不依靠当地包销商，自建队伍下沉到二三四级市场差异化的延伸服务，逐渐侵入的模式：利用我公司现有的两位培训师迎合满足客户对企业文化，品牌建设，销售技巧等培训要求。在培训的同时博得店主及店员对公司的好感、肯定、认同及支持。三、人员规划三、人员规划团队人数目前进度：培训师：两人区域经理：五人业务推广人员：六人专职促销员：六人三、人员规划三、人员规划递增规划3月4月5月业务人员71420市场专员101830培训师233督导主要由市场专员执行专职促销员102030四、客户规划及明细四、客户规划及明细请列举客户名称客户类型三月四月五月具体地包扁平化操作直供零售店国脉宝坻中联蓟县万佳、超前先锋（4）汉沽名士达（6）百度（2）佳信（2）万骐达（28）塘沽广天（4）静海宏拓（4）蓟县亚易佳（4）专供零售大系统的平台严格意义上讲”万骐达“类似这种性质；国美、苏宁大连锁到六月份开展五、价格体系规划五、价格体系规划给地包价格进店价格零售价格i56801099i7580899V67801199H708201399六、终端建设规划六、终端建设规划3月4月5月终端有效店面规划国脉（1）宝坻中联（4）蓟县万佳（4）超前（1）先锋（4）汉沽名士达（6）E百度(2)佳信(2)万骐达(28)塘沽广天(4)静海宏拓(4)蓟县亚易佳(4)专柜202852背板61015专职促销员102030六、终端建设规划六、终端建设规划根据开店计划，逐步开拓市场，培养零销店认知度、忠诚度吞食对手位置，适当付出费用，绝不与对手比钱多。七、典型零售店的实例分析七、典型零售店的实例分析以劝华通讯一月份销量为例，进店费免收（本身有4家店）型号销量供价利润（店）利润（天津公司）合计单台利润257.8元I56468040026316832I7145803102062884V6227804102635786H7068205703031818费用底薪提成（单台）合计成本（单台）业务员（1人）250010356034促销员（4人）130040944080返利单台40元操盘手20元店长20元店员俱乐部18元成本98元单台塘沽店专区背墙1个2420元柜台4节5320元角柜1个930元共计8670元除去市场基金担负，天津公司需付4335元摊到12个月每月361.3元。单台成本3.4元合计单台成本：215.4元每台盈利42.4元八、销量预测八、销量预测3月4月5月i5提货量100150150i5终端销量120120140i7提货量100100100i7终端销量707090V6提货量100150-200150-200V6终端销量8080120H70提货量050-10050-100H70终端销量606080九、费用预算九、费用预算3月4月5月房租、各种管理费 320003200038000平台人员工资 210002100022000业务、市场人员工资 4600068400114000促销员工资 295005900088500十、工作中的困难及解决办法十、工作中的困难及解决办法问题：市场竞争比较残酷白热化解决办法：选择兴趣对等的终端零售商，以延伸差异的服务提高合作伙伴的忠诚度，以合适的激励政策满足我们对销量的要求。问题：部分品牌不惜一切代价付出大量资金进行市场争夺，导致运营成本上升。解决办法：选择迂回策略主动避开竞争主战场选取次重要终端零售商进行全面扶持达到节省成本但不影响销售目标的目的。问题：品牌知名度低，人员招聘困难。解决办法：1：我们通过天津大学生联盟准备招收实习大学生通过培训后上岗；2：和某些大学达成初步意向，在大二学生当中组建语信班级全员接收进行培训跟实习最后择优录取；3：高薪猎取其他公司优秀人才不计成本为我所用。祝大家再创辉煌，伴语信一起成功。