代理人专业形象的建立代理人专业形象的建立390号黑龙江省号黑龙江省390号黑龙江省周慧玲课程大纲课程大纲I.文化行销树立专业形象文化行销树立专业形象II.如何运用工具进行文化行销如何运用工具进行文化行销III.展业中动作要领和配合话术展业中动作要领和配合话术IV.跟进和追踪管理跟进和追踪管理V.同业竞争策略同业竞争策略VI.结论结论代理人专业形象的建立课件390号黑龙江省周慧玲文化行销树立专业形象文化行销树立专业形象文化行销的定义文化行销的定义为什么要做文化行销为什么要做文化行销代理人专业形象的建立课件390号黑龙江省周慧玲文化行销的定义文化行销的定义利用文化媒体，把商品有关的资讯、利用文化媒体，把商品有关的资讯、意义、功用，提供和展现给客户，从意义、功用，提供和展现给客户，从而实现商品的行销目的。而实现商品的行销目的。代理人专业形象的建立课件390号黑龙江省周慧玲文化行销树立专业形象文化行销树立专业形象文化行销的定义文化行销的定义为什么要做文化行销为什么要做文化行销代理人专业形象的建立课件390号黑龙江省周慧玲为什么要做文化行销为什么要做文化行销瓶颈与困惑：瓶颈与困惑： 分红不确定，不知如何讲分红不确定，不知如何讲 对产品困惑，理解不深对产品困惑，理解不深 无目标客户，似无头苍蝇无目标客户，似无头苍蝇 投资知识缺乏，困难重重投资知识缺乏，困难重重 老套路行销分红险、障碍多多老套路行销分红险、障碍多多代理人专业形象的建立课件1、客户的需要：、客户的需要： 客户群层次提升，尊重客户的观念、认识、时间客户群层次提升，尊重客户的观念、认识、时间和空间的个性化需求，符合客户人性化心理，做较和空间的个性化需求，符合客户人性化心理，做较理性的购买决定和投资决策。理性的购买决定和投资决策。为什么要做文化行销2、拜访的需要、拜访的需要 制造接触理由和多次拜访机会制造接触理由和多次拜访机会 并减缓营销人员拜访压力并减缓营销人员拜访压力 免除王婆卖瓜的自夸之嫌，用文化魅免除王婆卖瓜的自夸之嫌，用文化魅 力更有效更持久力更有效更持久 专业行销辅助工具是业务员的独门暗专业行销辅助工具是业务员的独门暗 器、百发百中、提高成交效率器、百发百中、提高成交效率为什么要做文化行销3、产品的需要、产品的需要 新产品包含更多投资理财的观念新产品包含更多投资理财的观念 需要建立观念，才能顺利销售需要建立观念，才能顺利销售 产品更抽象、更难捉摸、无固定比产品更抽象、更难捉摸、无固定比 例的的分红利益常成为行销陷阱例的的分红利益常成为行销陷阱 新型的理财产品需要更多的多媒体新型的理财产品需要更多的多媒体 展业说明，如看图说话、电脑展示等，展业说明，如看图说话、电脑展示等， 创造全新的文化行销方式创造全新的文化行销方式为什么要做文化行销390号黑龙江省周慧玲课程大纲课程大纲I.文化行销树立专业形象文化行销树立专业形象II.如何运用工具进行文化行销如何运用工具进行文化行销III.展业中动作要领和配合话术展业中动作要领和配合话术IV.跟进和追踪管理跟进和追踪管理V.同业竞争策略同业竞争策略VI.结论结论代理人专业形象的建立课件 1、 辅助工具特点：辅助工具特点： 印制精美、图文并茂、尊重客户印制精美、图文并茂、尊重客户 迎合客户休闲阅读的习惯，资讯式、故事型、迎合客户休闲阅读的习惯，资讯式、故事型、 无商品、无压力无商品、无压力 留有悬念，需业务员解答清楚，刺激兴趣，留有悬念，需业务员解答清楚，刺激兴趣， 进一步沟通进一步沟通 帮助客户树立正确的投资理念帮助客户树立正确的投资理念 取代原有工具不足、字小、轻簿、取代原有工具不足、字小、轻簿、 看不懂、看不懂、 无兴趣无兴趣如何运用工具进行文化行销2、文化展业体系：、文化展业体系：工具、报刊、杂志工具、报刊、杂志 大众理财大众理财沟通、桥梁、接触、沟通、桥梁、接触、 借阅、回访、切入话题借阅、回访、切入话题 辅以：辅以： 剪报剪报营销身份证、咨询佐证营销身份证、咨询佐证 报刊报刊公司活动、品牌宣传、公司活动、品牌宣传、 社区宣传、目标市场开发社区宣传、目标市场开发如何运用工具进行文化行销3、运用工具文化展业的时机、运用工具文化展业的时机 开发老客户、树立新观念开发老客户、树立新观念 陌生拜访见面的充分理由陌生拜访见面的充分理由 当拜访遇到挫折时，降低障碍当拜访遇到挫折时，降低障碍 职团开发时的品牌宣传职团开发时的品牌宣传如何运用工具进行文化行销390号黑龙江省周慧玲课程大纲课程大纲I.文化行销树立专业形象文化行销树立专业形象II.如何运用工具进行文化行销如何运用工具进行文化行销III.展业中动作要领和配合话术展业中动作要领和配合话术IV.跟进和追踪管理跟进和追踪管理V.同业竞争策略同业竞争策略VI.结论结论代理人专业形象的建立课件1、准备：电话约访、见面理由、准备：电话约访、见面理由 动作要领：收集名单动作要领：收集名单 话术练习话术练习 电话约访电话约访 见面理由见面理由 二择一二择一 配合话术：您好，我是配合话术：您好，我是，您的一位好朋友，您的一位好朋友是是，他觉得您在，他觉得您在可能需要帮助，所可能需要帮助，所以以，我手头上正好为您准备了，我手头上正好为您准备了，您，您比较方便。比较方便。展业中动作要领和配合话术2、一访：寒喧聊天、借阅资料一访：寒喧聊天、借阅资料 动作要领：工作效益动作要领：工作效益 家庭子女家庭子女 兴趣爱好兴趣爱好 健康医疗健康医疗 投资理财投资理财 借阅资料借阅资料 配合话术：您是哪个行业配合话术：您是哪个行业 爱人孩子爱人孩子 业余有哪些活动业余有哪些活动 全家的身体状况全家的身体状况 多余钱的用途多余钱的用途 投资观念投资观念展业中动作要领和配合话术3 3、二访：深度接触、问卷调查、二访：深度接触、问卷调查 要领：回访预约要领：回访预约 深度接触深度接触 切入话题切入话题 问卷调查问卷调查 公司话题：企业文化、经营优势公司话题：企业文化、经营优势 产品优势、投资绩效产品优势、投资绩效 保险话题：是否投保、为谁投保、保险话题：是否投保、为谁投保、 为什么投保、预算多少为什么投保、预算多少 理财话题：理财观念、投资方法理财话题：理财观念、投资方法 渠道分析、适合大众渠道分析、适合大众展业中动作要领和配合话术配合话术：配合话术： 您有哪些感受呢？您有哪些感受呢？ 具体有哪些投资规具体有哪些投资规划呢？划呢？ 对公司品牌感受呢对公司品牌感受呢? 保险金保险金如何看的呢？如何看的呢？ 有一张问卷几个问题需要您配合打钩，你有一张问卷几个问题需要您配合打钩，你觉得觉得 有效问卷会有一些奖品有效问卷会有一些奖品 我还可我还可以为您设计一份家庭理财计划以为您设计一份家庭理财计划 展业中动作要领和配合话术4 4、三访：再访赠品、说明促成、三访：再访赠品、说明促成 要领：再访预约要领：再访预约 赠送资料赠送资料 导入说明导入说明 导入促成导入促成 拒绝处理拒绝处理 配合话术：恭喜您，这里赠送的一份资料配合话术：恭喜您，这里赠送的一份资料 我觉得像您这样的我觉得像您这样的 可以为您订做一份可以为您订做一份 不知道这一点投资额您还够不够？不知道这一点投资额您还够不够？ 展业中动作要领和配合话术390号黑龙江省周慧玲课程大纲课程大纲I.文化行销树立专业形象文化行销树立专业形象II.如何运用工具进行文化行销如何运用工具进行文化行销III.展业中动作要领和配合话术展业中动作要领和配合话术IV.跟进和追踪管理跟进和追踪管理V.同业竞争策略同业竞争策略VI.结论结论代理人专业形象的建立课件1 1、四两拨千斤、四两拨千斤 10 10本大众理财借阅，本大众理财借阅，2 2天一转换天一转换 50 50本剪报资讯赠送，本剪报资讯赠送，5050个准客户个准客户 签签5 5份保单，佣金份保单，佣金30003000元元 人均保费人均保费1 1万元以上万元以上 跟进和追踪管理跟进和追踪管理2 2、实战训练、增加拜访量、实战训练、增加拜访量 绩差归队、重点辅导、填工作日志、绩差归队、重点辅导、填工作日志、 记拒绝问题、答疑解惑、话术演练记拒绝问题、答疑解惑、话术演练 跟进和追踪管理跟进和追踪管理390号黑龙江省周慧玲3、每天记录分析、每周跟踪评估、每天记录分析、每周跟踪评估 工作日志记录借阅、赠书次数工作日志记录借阅、赠书次数 主管统计每周经营会汇报主管统计每周经营会汇报 评估每周活动状况并改进评估每周活动状况并改进跟进和追踪管理跟进和追踪管理代理人专业形象的建立课件390号黑龙江省周慧玲课程大纲课程大纲I.文化行销树立专业形象文化行销树立专业形象II.如何运用工具进行文化行销如何运用工具进行文化行销III.展业中动作要领和配合话术展业中动作要领和配合话术IV.跟进和追踪管理跟进和追踪管理V.同业竞争策略同业竞争策略代理人专业形象的建立课件 1 1、认识竞争、迎接挑战、认识竞争、迎接挑战 2 2、如何正视同业竞争：、如何正视同业竞争： 对产品有信心对产品有信心 迅速转变观念迅速转变观念 更新行销技能更新行销技能 同业竞争策略3 3、应对策略、应对策略 利益比较利益比较 保障比较保障比较 风险比较风险比较 功能比较功能比较4、竞争策略原则、竞争策略原则 不攻击同业产品不攻击同业产品 不抵毁同业产品不抵毁同业产品 让客户有更多选择机会让客户有更多选择机会 同业竞争策略随风潜入夜，随风潜入夜，润物细无声。润物细无声。 文化行销文化行销 更高回报更高回报